Одно из самых известных высказываний в продажах: «Люди любят покупать, но не любят когда им продают». Многие тренеры приписывают его себе, но принадлежит оно Джо Джирарду, американскому тренеру и мотиватору. Понимание этого простого принципа ежедневно помогает тысячам продавцов по всему миру. Люди с удовольствием ходят за покупками и приобретают миллионы товаров. Это приятно – обладать чем-то новым, приятным или полезным. Но как только мы сталкиваемся с человеком, который хочет нам что-то продать – парадигма меняется. Одно дело, когда Я хочу что-то купить и совсем другое, когда ОН (или она) хотят, чтобы я что-то у них купил. В первом случае это моё решение и его инициатор я. Я – хозяин своей жизни и своих денег. Но когда решение за меня принимает кто-то другой – мне это жутко не нравится. И пусть даже продавец со слащавой улыбкой мне хоть сто раз скажет: «Да, конечно, окончательное решение всегда остаётся за вами, но, всё-таки, обратите внимание, на эту модель…», моё отношение к этой покупке теперь всё равно будет другим. Какой тут можно дать совет продавцу? Не продавайте! Заинтересуйте потенциального клиента! Сделайте так, чтобы он (или она) сам захотел у вас купить. Не впаривайте. Не навязывайте. Показывайте, рассказывайте, сравнивайте варианты, но решение о покупке должно родиться у него в голове или сердце. Он должен стать автором этого решения. Не вы.
-
#люфанов #продажи #мотивация

Ошибки большинства фитнес клубов

Большинство фитнес клубов не имеет ни малейшего представления о том, что такое клиентский сервис и клиентоориентированность. Причём, это касается и маленьких, и больших клубов. Я много езжу по стране и часто помогаю руководителям клубов повысить продажи. И сегодня хочу обратить ваше внимание на ошибки, которые я встречаю чаще всего.

🤑 Ошибка №1. Разовый интерес. Какова обычная стратегия руководства обычного фитнес клуба? Они продают годовые карты. Практически все усилия отдела продаж нацелены на продажи годовых карт. Сладкоголосые девушки убеждают новых клиентов как им будет здорово. Я сам много раз покупал такие карты. После того, как я приобретал такую карту интерес клуба ко мне пропадал ровно на год. Что нужно было делать? Поддерживать мой интерес весь год. Интересоваться результатами, посещениями и моим мнением о клубе. Этого почти никогда нет.

🌦 Ошибка №2. Атмосфера. Клубы заботятся о клиентах только на уровне отдела продаж. Продавцы всегда широко улыбаются и готовы рассказать о каждой услуге клуба подробно. Но продажа происходит не только в отделе продаж. Часто ни девушки на ресепшн, ни инструкторы, ни другие члены клуба не понимают, что все, кто приходят в клуб – не только текущие, но потенциально и будущие клиенты. А ведь именно клиенты платят им зарплату. Сотрудники клуба, которые не понимают, что они должны здороваться с каждым гостем, улыбаться, помогать, с удовольствием отвечать на вопросы – они создают в голове клиента ощущение, что он их отвлекает и что это вообще не их дело. Нахмуренные сотрудники, не замечающие клиентов, обычно производят мрачное впечатление. И если клиент сталкивается с этим часто, продлевать членство в клубе на второй год уже не хочется.

💣 Ошибка 3. Отсутствие интереса к результату. Никто не записывается в клуб из любопытства. Почти всем нужны результаты – сбросить или нарастить вес, создать форму, достичь мастерства и т.д. Но часто тренеры, которые находятся в зале, бассейне или другой спортивной зоне, просто стоят или заняты своими делами. Они не подходят к новичкам, не предлагают свою помощь. А в некоторых случаях, когда к ним обращаешься, они вместо пары дельных советов, предлагают купить личную тренировку. Ему не важны результаты. Ему надо продавать. Но тренер не должен быть равнодушен к запросу клиента, он или она должны испытывать живой интерес к результатам. Дать пару советов ничего не стоит. Да, предлагать персональные тренировки обязательно надо, но клиент скорее купит их, когда увидит, что тренер реально хочет помочь и даже готов делиться бесплатно.

Другие ошибки связаны с неисправным оборудованием, отсутствием людей на своих рабочих местах, грязными помещениями и т.д. Всего я насчитал 26 ошибок, которые встречаются наиболее часто. Когда я работаю с фитнес-клубами, я предоставляю им этот список бесплатно.

На фото – мы с Вадимом Новосёловым. Одним из самых крутых тренеров по бадминтону, который дал мне намного больше, чем просто обучение спорту. Именно такими должны быть тренеры. Если вы живёте недалеко от Красногорска – очень рекомендую прийти к нему на бесплатную тренировку. Это бесплатно.

#люфанов #фитнес #аудитпродаж