Как повысить продажи?

Давайте так. Возможности есть всегда. Чаще всего проблема лежит не в отсутствии клиентов, а в непонимании, что и как делать. Часто есть больше база, есть кому звонить, но возросшее число отказов приводит к ощущению, что всё бесполезно. Это неправильный вывод.

Да, стало сложнее. Но сложнее стало не только вам, но и вашим конкурентам. Вопрос: ваш рынок исчез? Или просто возросла конкуренция? Если второе – тогда кому-то придётся уйти. И если вас не нравится прикладывать больше усилий, то уйти надо вам. А если вы прикладываете больше усилий, но результата нет – значит вы делаете что-то не то. Логично? Вопрос: как узнать, что нужно делать?

Вот вам три совета:

1. Вместо попыток продать хоть что-то хоть кому-то сфокусируйтесь на продаже одного продукта, который имеет лучшее соотношение цена/качество.

2. Сделайте УТП, обзвоните свою клиентскую базу и предложите вашим клиентам то, что не предлагает больше никто.

3. Найдите более крупную компанию, которая работает для тех же клиентов и на том же рынке, что и вы, но не конкурирует с вами и предложите ей кросс-продажи.

Если мои или другие советы вам кажутся бредовыми – не слушайте их. Сделайте так, как вам кажется правильным. Если вы так сделали и не получается, то, может, прислушаться? В любом случае, под лежачий камень вода не течёт.

Делайте то, во что верите и не жалуйтесь, что мир ужасен. Как только у вас начнёт получаться – ваша точка зрения изменится. Продажи – не rocket science, но и не настолько примитивная вещь, которая получится у любого. Немного знаний и старания – и всё получится. Step by step. Всё вы можете.
-
#тренинги #тренингипопродажам #выбирайлучшее #только #люфанов

Сижу на втором этаже в автосервисе «Автопорт» и пока мою БМВ разбирают, я пишу книгу. Иногда краем уха я слышу, как продавцы разговаривают с клиентами по телефону, а потом обсуждают их между собой. Любопытно. Особенно для бизнес-тренера. Периодически они говорят фразы, которые режут мой нежный слух: «Я вас услышал», «Ваша машинка», «Скиньте номер», «Надо встречаться, а не по телефону обсуждать», «Так не бывает, вы меня послушайте...», «В ноябре месяце», «Вы сами в Москве проживаете?» и тому подобные. В какой-то момент один из гостей автосалона подходит к бару и делает заказ.

– Мне кофе, пожалуйста, – задумчиво говорит он, глядя на девушку за стойкой. И вроде смотрит на неё, но глядит куда-то сквозь. Такой взгляд обычно бывает у котов, которые сидят на лотке. У них очень деловой вид, но смотрят они куда-то во Вселенную или внутрь себя. И ничто не может их отвлечь в этот важный момент.

– Какой вам кофе? – спрашивает девушка.

Мужчина хмурится. Видно, что мыслительный процесс даётся ему тяжело.

– Ну... Самый обычный... Какой там есть...
– Эспрессо, американо, капучино...
– Да, давайте самый обычный... Какой-нибудь флэт-уайт. У вас зёрна средней обжарки если есть – будет отлично. Без робусты. Только молоко сделайте соевое, не коровье, и не очень горячее. Градусов 80. А пены много не надо. Две трети от обычного. Да. И ложечку сахара. Только не обычную чайную, а вот такие бывают небольшие ложечки... Вот такую. Но без горки. Ровненько. Коричневый же сахар есть? Как его... Тростниковый! Вот его. Но ложкой не мешайте. Чтобы пену не сбить. Я сам помешаю... Есть у вас бамбуковые палочки? Нет? Серьёзно? Только деревянные? Ладно...

Они обсуждают ещё какие-то детали «самого обычного кофе», потом он прислоняет свой телефон к терминалу, уютно начинает шуметь кофе-машина и я возвращаюсь к работе. Скоро лето...

Во вторник выступаю в Таганроге на форуме «Синергии» с темой «Как построить бизнес в период неопределённости». В среду с аналогичной темой – в Ростове-на-Дону. Буду рад повидаться и пообщаться со всеми, кто будет в тех краях.
Мне в этом смысле «везёт». Каждый раз, когда я строю новый бизнес, случается кризис. Уже 4 раз подряд. И каждый раз, мне удаётся его построить. И каждый раз меня приглашают выступать с этой темой. Я выступал с этой темой в Москве, в «Плешке» и в «Москва Сити», в Новосибирске, Питере, Краснодаре и Тюмени. И сейчас, вот, в Ростове. Километрах в 10 от фронта.
Интересно, что все эти годы тема звучит практически одинаково, но состав выступления меняется кардинально. Мы, кажется, начинаем понемногу привыкать к тому, что каждые четыре года в России наступает кризис и нам приходится что-то серьёзно менять в бизнес-модели.
Я не ставлю своей целью говорить со сцены об очевидных вещах или своим примером вдохновить нашу прекрасную молодёжь. Нет. Для этого у них есть всеми уважаемые Манн, Гандапас, Хакамада или Лабковский. Но, всё же, я хочу принести людям пользу и сказать им что-то, что поможет принять решение и двигаться дальше. И рассказать не так, как в прошлые разы.
Пандемия, война и экономический кризис выжигают в человеке любое желание что-то делать. Но только на время. Через некоторые время люди, которые чувствуют, что бизнес – это их дело, они отодвигают рюмку водки или стакан кофе, встают и идут делать дело. Потому что сидеть сложа руки и смотреть на это всё невозможно. Мужчина должен заниматься делом, иначе он сойдёт с ума. Даже если вокруг всё полыхает. Даже если все вокруг сидят и охают «Куда катится этот мир!». Потому что кто-то должен катить его.
Кто-то должен строить, производить, управлять, развивать, перевозить, лечить, продавать и кормить. И есть те, которые предпочитают переждать, а есть те, кто продаёт кофе водителям, стоящим в автомобильных пробках, кто развозит лекарства по больницам, кто чинит телефоны, выкапывает колодцы, моет стёкла в бизнес-офисах, выращивает огурцы и устанавливает кондиционеры. И я как раз хочу кое-что сказать этим людям. Рассказать о том, как это было в предыдущие разы, и как это будет в этот раз. И что им может помочь. Кто. И как. Так, как это не раз помогло мне. Всегда есть ресурсы, время и деньги. Всегда есть люди, готовые вкладывать деньги, помогать и становится партнёрами. Даже в наше непростое время. Нужна лишь решимость и готовность принять риск. А вот это уже – ваше решение.
Приходите. Буду рад новым знакомствам.

Почему новой компании будет трудно повторить успех Макдональдс в России

Сегодня веду курс МВА по продажам для руководителей в Высшей школе экономике. Отличие этого курса от предыдущих в том, что тут слушатели со всей страны и практически у всех – очень хорошая подготовка. Разные отрасли, разный масштаб, разные виды продаж. Поэтому я приготовил много практических заданий, кейсов и инструментов. Погода отличная, всё располагает к хорошему и взаимнополезному времяпровождению.
-
#mba #sales #management #training #люфанов

В Греции на Олимпе, в Китае, Индии, Скандинавии и по всему остальному миру очень много богов. Выбирай любого. Например, Тор, бог грома, Или быстрокрылый Гарудан. Или Ра – прекрасный бог солнца. Но продавцы и бизнесмены всего мира отдельно чтут одного бога, за которого всегда поднимают чарку доброго эля, сидя в барах в пятницу вечером, когда трудовая неделя подошла к концу и можно подвести некоторые итоги. Это – бог Кайрос. Бог благоприятного момента. Он появляется в жизни каждого из нас, когда ненадолго открывается окно возможностей и, невидимый, шепчет нам в ухо: «Давай, старина! Вперёд! Это – твой шанс!». Не он управляет нашей жизнью, не он создаёт деньги, славу, известность или счастье. Нет. За это отвечают другие боги. Но именно Кайрос создаёт для нас эти маленькие лазейки – классные возможности, ухватив которые мы можем качественно меня свою жизнь. Он их создаёт незаметно для других но, что важно, всегда заметно для нас. Он всегда нам подскажет, что есть шанс. Он говорит, но другое дело – слышим ли мы его. Недавно я общался с клиентом по поводу проведения стратегической сессии для высшего руководства. Мы сидели в роскошном кабинете и среди прочего я увидел на столе перед моим собеседником коммерческое предложение наших конкурентов. К сожалению, я был достаточно далеко, чтобы прочитать мелкий шрифт. Но отчётливо почувствовал дыхание Кайроса за моей спиной. Чуть позже в разговоре я как бы мимоходом обронил фразу «Насколько мне известно, вы сейчас рассматриваете разные предложения, в том числе и от …». Собеседник отмахнулся и сказал, что это предложение не по стратегическим сессиям, а по тренингам. На это я сказал, что если им это интересно, у нас есть комплексное предложение, где при заказе стратегической сессии, мы даём специальную цену на тренинги. Он заинтересовался и в итоге я получил хороший контракт. Спасибо Кайросу. Он помог и на этот раз. Он подложил тот листок на стол. Сделал крупным лого конкурентов и обратил мой взгляд на него. Кайрос кайфует, когда его задумки воплощаются в жизнь.
Если вы видите или чувствуете что-то необычное – например, кто-то вас приглашает немного поработать в его бизнесе, съездить в странный приключенческий тур, познакомиться с интересным человеком, бросить свою скучную жизнь, расстаться с нелюбимым человеком, сменить место жительства или попробовать что-то совершенно новое – знайте, что Кайрос рядом. Верьте ему. Он появляется не просто так. Просто будьте чуточку смелее. Жизнь – это постоянные перемены. Не бойтесь что-то менять. Лучше попробовать, чем быть старой консервой. Постарайтесь получить то, что вы любите, иначе вам придётся полюбить то, что вы получили В Греции на Олимпе, в Китае, Индии, Скандинавии и по всему остальному миру очень много богов. Выбирай любого. Например, Тор, бог грома, Или быстрокрылый Гарудан. Или Ра – прекрасный бог солнца. Но продавцы и бизнесмены всего мира отдельно чтут одного бога, за которого всегда поднимают чарку доброго эля, сидя в барах в пятницу вечером, когда трудовая неделя подошла к концу и можно подвести некоторые итоги. Это – бог Кайрос. Бог благоприятного момента. Он появляется в жизни каждого из нас, когда ненадолго открывается окно возможностей и, невидимый, шепчет нам в ухо: «Давай, старина! Вперёд! Это – твой шанс!». Не он управляет нашей жизнью, не он создаёт деньги, славу, известность или счастье. Нет. За это отвечают другие боги. Но именно Кайрос создаёт для нас эти маленькие лазейки – классные возможности, ухватив которые мы можем качественно меня свою жизнь. Он их создаёт незаметно для других но, что важно, всегда заметно для нас. Он всегда нам подскажет, что есть шанс. Он говорит, но другое дело – слышим ли мы его. Недавно я общался с клиентом по поводу проведения стратегической сессии для высшего руководства. Мы сидели в роскошном кабинете и среди прочего я увидел на столе перед моим собеседником коммерческое предложение наших конкурентов. К сожалению, я был достаточно далеко, чтобы прочитать мелкий шрифт. Но отчётливо почувствовал дыхание Кайроса за моей спиной.

Чуть позже в разговоре я как бы мимоходом обронил фразу «Насколько мне известно, вы сейчас рассматриваете разные предложения, в том числе и от …». Собеседник отмахнулся и сказал, что это предложение не по стратегическим сессиям, а по тренингам. На это я сказал, что если им это интересно, у нас есть комплексное предложение, где при заказе стратегической сессии, мы даём специальную цену на тренинги. Он заинтересовался и в итоге я получил хороший контракт. Спасибо Кайросу. Он помог и на этот раз. Он подложил тот листок на стол. Сделал крупным лого конкурентов и обратил мой взгляд на него. Кайрос кайфует, когда его задумки воплощаются в жизнь.
Если вы видите или чувствуете что-то необычное – например, кто-то вас приглашает немного поработать в его бизнесе, съездить в странный приключенческий тур, познакомиться с интересным человеком, бросить свою скучную жизнь, расстаться с нелюбимым человеком, сменить место жительства или попробовать что-то совершенно новое – знайте, что Кайрос рядом. Верьте ему. Он появляется не просто так. Будьте смелее. Жизнь – это постоянные перемены. Постарайтесь получить то, что вы любите, иначе вам придётся полюбить то, что вы получили.

Закончил ещё один курс с прекрасной группой. Обучая взрослых людей продажам и бизнесу, часто перехожу на обучение жизни и лайфхакам. Рассказываю о том, как проще и быстрее добиваться своих целей, решать конфликты, быть счастливее и наслаждаться каждым днём своей жизни. Многие потом пишут, что им очень пригодились не только техники продаж и переговоров, а все те примеры и подсказки, которые были про жизнь несовершенных людей в несовершенном мире. Оказывается много инсайтов рождается, если просто взглянуть на обычные вещи под чуть иным углом. Чуть изменить поведение или отношение. Сказать чуть иначе. Увидеть за странными или грубыми словами живого человека, который нуждается в тепле и поддержке – так же, как и мы. И эти маленькие изменения в нашем сознании и поведении могут привести к грандиозным переменам в нашей жизни. И что самое прекрасное – никогда не поздно начать менять себя и свою жизнь. И самый лучший день для этих изменений – сегодня, потому что следующий будет никогда-нибудь. Спасибо моим ученикам, клиентам и слушателям за их время, внимание и слова благодарности. Я всегда учусь вместе с вами и у вас. 🙏🙏🙏

Про переезд в другую страну

Все обсуждают отъезд, переезд, релокацию, ПМЖ и ВНЖ. Пожалуй, это один из самых обсуждаемых вопросов этого года. Многие уже уехали, другие сидят на чемоданах. Те, которые писали «пусть валят», «туда и дорога» и «предатели родины» уже давно ничего не могут писать, так как давно забанены. Другие едут или не едут, но тихонько. Втайне от всех. А такие, как я, сидят в Москве, и никуда не едут. Смотрят вокруг, но не едут. Кто-то из-за семьи, кто-то из-за работы, у кого-то нет денег или какие-то ограничения.

У меня тоже есть обстоятельства, которые исключают мой отъезд. Во-первых, мама моих детей, с которой мы в разводе, не может покинуть страну, а мы с ней оба уверены, что детям лучше жить с мамой. А я не могу жить без своих детей. Во-вторых, язык. Английский я знаю неплохо. Но я – бизнес-тренер. Это такая необычная профессия, где нужно не только много знать, но и блестяще владеть языком. Уметь ясно и точно излагать мысли, ставить вопросы, слышать ответы, шутить, понимать шутки, сочувствовать, использовать цитаты, метафоры и редкие формы, такие, как, например, синекдоха или митонимия. В этой профессии особенно важно уметь понимать других и доносить до них то, что хочешь сказать, именно в той форме, в которой это будет им доступно. Особенно в бизнес среде, где тоже свой язык и своя специфика.

Очевидно, что даже если бы я и уехал, я не смогу в другой стране с первого года стать блестящим бизнес-тренером и консультантом. Понадобится много времени для изучения местной специфики, менталитета, для оттачивания языка и снижения акцента. Это не значит, что я не смогу этого сделать никогда, но, видимо, в первые годы я должен буду зарабатывать чем-то другим. Сколько на это уйдёт лет? Я не знаю. Потеряю ли я навык? Не знаю. Нужен ли кому-то пожилой иностранный тренер с акцентом? Я не знаю. Сколько мне осталось жить? Я не знаю. Есть ли у меня эти годы в запасе? Ответ тот же.

Я оглядываюсь вокруг и вижу много примеров. Много разных примеров. Бродский и Довлатов уехали в Америку и были несчастны до конца жизни. Тренер Коля Рысёв и мой коллега по театру Виталик уезжали в Новую Зеландию и Австралию и потом вернулись. Елена Резанова, автор замечательной книги «Никогда-нибудь» уехала с мужем и маленьким сыном во Францию, осталась там и очень довольна. Мой друг Миша Генин с женой и ребёнком уехал в Израиль. Андрей Шипилов уже давно уехал на Кипр и доволен. Тренер Сергей Азимов давно живёт на Бали. Недавно я ездил в Грузию – там много наших друзей. Они очень довольны.

Можно ли смотреть на других? Конечно. Нужно ли делать как они? Вам решать. Нужно делать как лучше тебе. Чужой опыт никогда не будет в точности повторен вами. Всегда будет неопределённость. Всегда будут риски. Всегда будет страшно. Но если вы сомневаетесь – ехать или нет – значит решение ещё не принято. Значит, пока рано. Смотрите, разговаривайте, считайте, просчитывайте. Но в итоге любое ваше решение будет правильным.

Это всегда очень личный вопрос. Любые советы из серии «уезжай, не бойся» и «оставайся, не бойся» бесполезны. Если вы переедете – ваша жизнь изменится. Причём, очень сильно. Но если у вас нет солидной суммы на счете – вряд ли вы сможете заранее понять, в какую сторону. Возможно, вы бежите от одного, но воткнётесь во что-то другое. Или наоборот – вы бежите к чему-то, но этого там не будет, зато вы найдёте нечто другое. Ваша жизнь уникальна, и обстоятельства, в которых вы находитесь, тоже. Но, всё-таки, это ваша жизнь и значит – ваши правила.

Напоследок я задам вам несколько странных вопросов для лучшего размышления об отъезде:

1. Готовы ли полностью изменить свою жизнь?
2. Чем вы рискуете, уезжая? А оставаясь?
3. Готовы ли вы ради вашей мечты мыть посуду в Макдональдс три года?
4. Хотите ли вы общаться только с эмигрантами или хотите видеть поменьше своих соплеменников?
5. Вы уже ходите на языковые курсы? Это желательно начать делать за два года до отъезда.
6. У вас есть деньги на один год проживания в другой стране – на аренду квартиры, еду, машину и бензин?
7.

Вы готовы продать тут всё, чтобы уехать, с учётом того, что вы можете вернуться через год или пару лет без денег?
8. Попробуйте сократить в пять раз ваши оптимистичные ожидания от переезда и увеличить в пять раз пессимистичные. Как вам картина? Реальность будет такой или хуже.
9. Что вас связывает с этой страной? Кого или что вы тут оставляете? Как им тут будет без вас? Насколько это вас волнует?
10. Вы действительно хотите уехать? Честно?

Многие эмигранты продолжают писать и работать для россиян. Они, вроде, уехали, но долгие годы фокусируются на той стране, откуда они родом. И я не про политиков, блогеров, оппозиционеров, музыкантов или журналистов. Я – про обычных людей. Они хотели уехать и всё забыть, но страна не отпустила их. А они – её.

Интересно, как будет с вами? Как вы думаете? Как вы хотите? Поделитесь, что думаете?

У вас есть стратегия?

Вчера встретились с друзьями, хорошо посидели в уютном ресторане, поболтали, посмеялись. Подумал, как здорово, когда есть такие друзья.

И ещё подумал, что многим людям в наше время очень трудно быть просто добрыми, хорошими и поддерживающими людьми. Людьми, рядом с которыми другим хорошо и спокойно. Огромное количество людей постоянно жалуется, обвиняет других, обижается, требует, советует, просит, сплетничает и страдает от того, что не может получить нечто, чего у них нет, а у других есть. Общение с ними весьма тяжело.

Но такое поведение началось не в этом и не в прошлом году. Это связано не только с войной и пандемией – это началось раньше, ещё на рубеже веков. Огромное количество информации и возможностей, нахлынувших на нас, показали нам, что мы можем почти всё, что захотим. Нам показали, что можно существенно повысить свой уровень жизни и комфорта, создать любой бизнес, жить где угодно, выглядеть почти как угодно и делать почти всё, что хочешь. И привело к некоторой ошалелости. Мы вертели головами по сторонам и не знали, за что хвататься. Перебрали миллион возможностей и вдруг поняли, что ничего, буквально ничего не приносит нам желанного удовлетворения. Как тем мертвецам из «Пиратов Карибского моря…». Ни деньги, ни пиры, ни женщины – ничто не могло утолить их жажду.

И тогда начала накапливаться депрессия. Вдруг у многих появилось чувство, что они что-то делают, бегают, стараются, а ничего особенно не происходит. И их жизнь – не становится какой-то супер прекрасной, а остаётся очень и очень особенной. Ну, дом, ну, работа, ну, шашлыки... А потом алкоголь, безденежье и одиночество. Тысячи психологов и коучей сделали миллионы, объясняя людям, что им самим пора взять ответственность за свою жизнь и оценить её более трезво.

Но быть добрым невероятно сложно. От накопленного бессилия и тоски многие начали кидаться в крайности и искать виноватых вокруг себя. Они назначили таковыми тех, кто рядом – родственников, друзей, коллег. И стали понемногу всё более раздражительными и токсичными. Перестали видеть хорошее, зато чётко фиксировали то, что плохо. Видели всё, что «не так», всё, что «неправильно». Обижались и страдали от несправедливости этого мира. Хотели «как лучше», а получалось «как всегда». И вот круг сузился и вокруг них почти никого не осталось.

Но разве это не наша жизнь? Разве это не наши правила? В наших силах всё поменять. Мы можем исключить из своей жизни людей, которые портят нашу жизнь и добавить тех, кто нас любит уважает и радует. Мы и сами можем перестать жаловаться на всё вокруг и особенно – на других людей. И обвинять мир в наших бедах. И бесконечно обижаться и требовать, чтобы всё было по-нашему. Мы можем остановиться и прекратить советовать другим, как им жить, с кем и зачем. Перестать давать советы, если нас о них не просят. Мы можем вместо того, чтобы просить что-то сделать других, просто сделать это самим. Мы можем остановить этот бесконечный поток нытья и страданий, чтобы начать жить лучше. И радоваться тому, что у нас есть. И помнить, что у многих миллионов нет и десятой доли этого. И помнить, что жизнь коротка. И встречаться с хорошими людьми, и радовать друг друга роскошью простого человеческого общения.

Ведь настоящих друзей всегда немного.

В связи с массовыми публикациями во всех соцсетях этой картинки она стала навязчиво попадаться мне на глаза почти каждый день. К картинке обычно идёт подпись о том, что мужчина не видит змеи и думает: «Почему же она (девушка) не может приложить чуть больше усилий и выбраться?», а девушка, которая не видит камень, задаёт себе тот же вопрос в отношении молодого человека. Картинка считается философской и мудрой. Восторги льются рекой. Но у меня возникает очень много вопросов. Позвольте задать их авторам и вам.

Вопросы следующие:

- Как они вообще оказались в этой ситуации?
- Хочет ли мужчина удержать девушку или отпустить?
- Почему они думают что-то друг про друга, но не скажут об этом голосом?
- Где вторая рука мужчины и что он ей делает?
- Почему женщина не хочет использовать вторую руку, чтобы забраться в пещеру, что гораздо проще, чем вылезать наверх?
- Каким образом мужчине удаётся выдерживать на спине предмет весом около 50 тонн и при этом думать про недостатки женщины?
- Как змея очутилась в замкнутой пещере?
- Откуда на камне столько следов крови? Есть ли вероятность, что он уже ранее падал на других людей, лежащих на краю пропасти?
- Откуда заметные следы крови на запястье каждого персонажа? Змея таких оставить не может.
- Насколько далеко от ног девушки земля или вода?
- Означают ли три линии в углу, что начинается дождь и через некоторое время ребятам будет чуточку сложнее держать руки друг друга?

Буду благодарен за ваши пояснения.

У нас у всех с Богом разные взаимоотношения и поэтому мы обращаем к нему в разные моменты нашей жизни очень разные просьбы, и это делают даже те люди, которые до сих пор ошибочно не верят в Него, несмотря на то, что большинству разумных людей научный подход и обычная логика подсказывают, что если они согласны с концепцией, что наш мир не познаваем до конца в принципе, что в свою очередь вытекает из постулата Эйнштейна о том, что никакую систему нельзя познать полностью, находясь внутри неё, а мы можем «выйти» за пределы этой системы и этого мира, лишь умерев, что, соответственно, приводит нас к той очевидной истине, что окончательно познать этот мир при нашей жизни невозможно, а уже из этого следует, что в этой вселенной всегда будет оставаться некая часть, в которой будет нечто, что нашему уму неподвластно, что, в свою очередь, не позволяет нам никаким образом исключить нахождение там Бога, который и создал всё вокруг, включая Большой Взрыв, нашу Вселенную, эту прекрасную планету, вас, меня и двух моих прекрасных детей, вместе с которыми мы молимся о мире и счастье для всех добрых и хороших людей во всём мире и благодарим Его за то, что Он научил меня так просто излагать свои мысли в одном предложении.