«Памятник на могиле»: почему отдел продаж не приносит повторных контрактов
Пару недель назад разбирали ситуацию собственника завода. Делает сложный продукт — индивидуальные решения под проекты. Там вскрылась проблема, которая знакома многим бизнесам с длинными сделками: в компании не знают, довольны их клиенты или нет... пока не становится слишком поздно.
Собственник ставит задачи коммерческому директору. Та уходит в отпуск и передаёт дела менеджерам. РОПы тоже почти все «в отпусках». И вроде стоит цель — наращение стабильности денежного потока, но она измеряется странно. Например, конверсией, которую РОП может искусственно подкрутить прочисткой воронки и ликвидацией «сложных» лидов. Конверсия тут же начинает ползти вверх, а вот бизнес — НЕТ.
«Я это узнаю только тогда, когда уже всё закипело, заказчики выходят на меня лично и говорят: "Ну как же так?"» - возмутился собственник
Почему такое происходит? Потому что между первым лицом и клиентом — глухая бетонная стена:
📌 Менеджеру незачем поднимать тревогу — бонусы позволяют не напрягаться
📌 Координатор не имеет полномочий поднимать шум
📌 Производство договаривается «в курилке» и не выпускает наружу правду
Получается странная ситуация: единственный источник информации о состоянии проекта — исполнитель. А его KPI чаще всего мотивируют показывать, что всё хорошо 🤷♂️
📌 ПРОБЛЕМА — «Памятник на могиле»
Это метафора собственника — он сравнил с могильным памятником опросы удовлетворённости клиентов после завершения проекта. Красиво, но бесполезно. Потому что уже поздно. Клиент к тому моменту принял решение, информация запоздала.
«Метрики нужно снимать в процессе проекта, а не постфактум», - добавил владелец завода.
📌 РЕШЕНИЕ — Key Account Manager
Такой вход мы нашли в ходе обсуждения. КАМ — вовсе не продавец. Продавец — «голодный и кусачий», ему нужно быстро закрыть сделку и получить бонус. Его психотип — «закрыть и забыть».
КАМ — друг вашего клиента, но с экспертизой вашего продукта. Он болеет за то, чтобы у вашего заказчика реально было всё хорошо. Не продаёт! Его задача — «жить» в теле клиента, снимать напряжение, которое накапливается в ходе проекта, и не доводить до красной зоны.
Грамотная работа с таким человеком даёт то, чего не даст ни одна CRM — нефильтрованную обратную связь в процессе сделки.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ 👇
Подсмотрели схему в одной большой компании в разрезе этапов:
📌 Предварительные продажи. KAM — центральная фигура. Он знает клиента, его потребности, его «боль».
📌 Реализация проекта. KAM делает шаг в сторону, передавая управление проджекту. Но он остаётся на связи. Его задача — следить, чтобы температура клиента была 36.6. Если видит отклонения — эскалирует ВНУТРИ компании.
📌 Красная зона. Если проект пошёл под откос, KAM подключается снова. Он — тот, кто может сказать своей же команде «Ребята, вы не правы» и пойти к боссу за кризисным решением.
📌 После проекта. KAM продолжает коммуникацию. Не продаёт, а «греет». Рассказывает о новинках, о том, что сделали для других. И ждёт момента, когда клиент созреет для следующего заказа.
КАК ОЦЕНИВАТЬ УСПЕХ ПО ИТОГАМ ПРОЕКТА:
📌 Клиент говорит: «У меня не было проблем, о которых вы не знали и не пытались решить»
📌 Клиент готов обсуждать следующий контракт
📌 Собственник не участвовал в решении проблем по этому проекту
Если у вас тоже производство сложных продуктов, длинные сделки и вы не понимаете, вернётся ли клиент, проверьте:
6️⃣ Есть ли у вас человек, который живёт внутри проекта и собирает обратную связь в процессе?
2️⃣ Может ли он открыто говорить о проблемах, не боясь потерять бонусы?
3️⃣ Узнаёте ли вы о недовольстве клиента до звонка с его стороны?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», значит вы уже в красной зоне. И решение — не новый CRM-модуль и не очередной опрос NPS. Решение — отдельная роль с другими KPI и другим психотипом.
Давайте обсудим! Как у вас устроена обратная связь от клиентов в процессе проекта?
За разбором бизнеса — в личку 👉@YuryMeo
Пару недель назад разбирали ситуацию собственника завода. Делает сложный продукт — индивидуальные решения под проекты. Там вскрылась проблема, которая знакома многим бизнесам с длинными сделками: в компании не знают, довольны их клиенты или нет... пока не становится слишком поздно.
Собственник ставит задачи коммерческому директору. Та уходит в отпуск и передаёт дела менеджерам. РОПы тоже почти все «в отпусках». И вроде стоит цель — наращение стабильности денежного потока, но она измеряется странно. Например, конверсией, которую РОП может искусственно подкрутить прочисткой воронки и ликвидацией «сложных» лидов. Конверсия тут же начинает ползти вверх, а вот бизнес — НЕТ.
«Я это узнаю только тогда, когда уже всё закипело, заказчики выходят на меня лично и говорят: "Ну как же так?"» - возмутился собственник
Почему такое происходит? Потому что между первым лицом и клиентом — глухая бетонная стена:
Получается странная ситуация: единственный источник информации о состоянии проекта — исполнитель. А его KPI чаще всего мотивируют показывать, что всё хорошо 🤷♂️
Это метафора собственника — он сравнил с могильным памятником опросы удовлетворённости клиентов после завершения проекта. Красиво, но бесполезно. Потому что уже поздно. Клиент к тому моменту принял решение, информация запоздала.
«Метрики нужно снимать в процессе проекта, а не постфактум», - добавил владелец завода.
Такой вход мы нашли в ходе обсуждения. КАМ — вовсе не продавец. Продавец — «голодный и кусачий», ему нужно быстро закрыть сделку и получить бонус. Его психотип — «закрыть и забыть».
КАМ — друг вашего клиента, но с экспертизой вашего продукта. Он болеет за то, чтобы у вашего заказчика реально было всё хорошо. Не продаёт! Его задача — «жить» в теле клиента, снимать напряжение, которое накапливается в ходе проекта, и не доводить до красной зоны.
Грамотная работа с таким человеком даёт то, чего не даст ни одна CRM — нефильтрованную обратную связь в процессе сделки.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ 👇
Подсмотрели схему в одной большой компании в разрезе этапов:
КАК ОЦЕНИВАТЬ УСПЕХ ПО ИТОГАМ ПРОЕКТА:
Если у вас тоже производство сложных продуктов, длинные сделки и вы не понимаете, вернётся ли клиент, проверьте:
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», значит вы уже в красной зоне. И решение — не новый CRM-модуль и не очередной опрос NPS. Решение — отдельная роль с другими KPI и другим психотипом.
Давайте обсудим! Как у вас устроена обратная связь от клиентов в процессе проекта?
За разбором бизнеса — в личку 👉@YuryMeo
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4👏2👍1🙏1
«Обещали в марте, а уже июнь»
Ко мне с запросом пришёл РОП одной компании: «У тебя на канале случайно нет поста про то, как продавцам справляться с негативной обратной связью от клиентов, когда выводится на рынок сырой продукт в попытке обогнать конкурентов?»
Такого точно не было. Исправляюсь! 😎
Итак, ситуация… Небольшая компания, на рынке давно, клиенты её знают и доверяют. Но конкуренты потихоньку выкатывают то, чего компания пока предложить не может. В ней нет модных бизнес-аналитиков, продакт-менеджеров и проджектов. Продавцы сами собирают хотелки, сами формулируют задачи, сами тестируют результат. Разработчиков — несколько человек. Они делают что могут и как могут.
И НАЧИНАЕТСЯ ГОНКА ⚔️
— Сделайте как у них — и мы останемся с вами
— Будет к марту
Клиент соглашается продлить договор. Проходит март. Затем апрель. Май. Уже июнь на исходе — а обновление либо не готово, либо решает совсем не ту проблему. Менеджер снова возвращается с пустыми руками 🤷♂️
ИТОГ: клиент — теряет доверие, продавец — мотивацию, компания — деньги!
Знакомая ситуация? То, что мы видим — негатив клиентов, уныние продавцов, срыв сроков — это следствия. Настоящие ограничения системы лежат куда глубже.
⛔️ Ограничение 1. Стратегия «догнать» через обещания
В разработке ПО продажа обещаний — рабочий инструмент, если она идёт от реальных возможностей. Происходит настройка под запрос. Клиент знает, что получит, и ждёт.
Здесь же стратегия другая: «Выведем сырой продукт, чтобы обогнать конкурентов»
Она не про клиента, а про гонку — когда мы не знаем, что именно нужно рынку, но мы должны быть «как они, только лучше». Обещания продаются без понимания, сможет ли производство их выполнить. Это ловушка, которая загоняет систему в вечный цейтнот. Догонять бесконечно — значит всегда быть в положении догоняющего. И когда первый же срок срывается — стратегия начинает работать против вас.
⛔️ Ограничение 2. Разработка стала узким горлышком
Продажи задают темп быстрее, чем разработка может выдать результат. Разработка — ФИЗИЧЕСКОЕ ограничение системы. Но проблема не в том, что сотрудников мало или они плохие.
Часто руководитель разработки вообще не осознаёт цену задержки.Или ему забывают о ней сказать. Для него это просто ещё одна задача в очереди. Он не видит, что каждая неделя просрочки — это конкретные клиенты и вполне конкретные деньги.
⛔️ Ограничение 3. Разрыв ответственности между бизнесом и производством
Запрос поступил в разработку. Разработчики сделали «как поняли», отдают готовое. Продавцы принимают — но проверяют, работает ли код, а не решает ли он проблему клиента. В итоге фича есть, а боль клиента осталась.
Виной — отсутствие хозяина процесса. Никто в производстве не отвечает за то, чтобы фича решала проблему.
ЧТО ДЕЛАТЬ? В следующем посте 👇
Ко мне с запросом пришёл РОП одной компании: «У тебя на канале случайно нет поста про то, как продавцам справляться с негативной обратной связью от клиентов, когда выводится на рынок сырой продукт в попытке обогнать конкурентов?»
Такого точно не было. Исправляюсь! 😎
Итак, ситуация… Небольшая компания, на рынке давно, клиенты её знают и доверяют. Но конкуренты потихоньку выкатывают то, чего компания пока предложить не может. В ней нет модных бизнес-аналитиков, продакт-менеджеров и проджектов. Продавцы сами собирают хотелки, сами формулируют задачи, сами тестируют результат. Разработчиков — несколько человек. Они делают что могут и как могут.
И НАЧИНАЕТСЯ ГОНКА ⚔️
— Сделайте как у них — и мы останемся с вами
— Будет к марту
Клиент соглашается продлить договор. Проходит март. Затем апрель. Май. Уже июнь на исходе — а обновление либо не готово, либо решает совсем не ту проблему. Менеджер снова возвращается с пустыми руками 🤷♂️
ИТОГ: клиент — теряет доверие, продавец — мотивацию, компания — деньги!
Знакомая ситуация? То, что мы видим — негатив клиентов, уныние продавцов, срыв сроков — это следствия. Настоящие ограничения системы лежат куда глубже.
⛔️ Ограничение 1. Стратегия «догнать» через обещания
В разработке ПО продажа обещаний — рабочий инструмент, если она идёт от реальных возможностей. Происходит настройка под запрос. Клиент знает, что получит, и ждёт.
Здесь же стратегия другая: «Выведем сырой продукт, чтобы обогнать конкурентов»
Она не про клиента, а про гонку — когда мы не знаем, что именно нужно рынку, но мы должны быть «как они, только лучше». Обещания продаются без понимания, сможет ли производство их выполнить. Это ловушка, которая загоняет систему в вечный цейтнот. Догонять бесконечно — значит всегда быть в положении догоняющего. И когда первый же срок срывается — стратегия начинает работать против вас.
⛔️ Ограничение 2. Разработка стала узким горлышком
Продажи задают темп быстрее, чем разработка может выдать результат. Разработка — ФИЗИЧЕСКОЕ ограничение системы. Но проблема не в том, что сотрудников мало или они плохие.
Часто руководитель разработки вообще не осознаёт цену задержки.
⛔️ Ограничение 3. Разрыв ответственности между бизнесом и производством
Запрос поступил в разработку. Разработчики сделали «как поняли», отдают готовое. Продавцы принимают — но проверяют, работает ли код, а не решает ли он проблему клиента. В итоге фича есть, а боль клиента осталась.
Виной — отсутствие хозяина процесса. Никто в производстве не отвечает за то, чтобы фича решала проблему.
ЧТО ДЕЛАТЬ? В следующем посте 👇
🔥3🙏1
📌 Дорожная карта
ШАГ 1. Вводим пожарный режим — здесь и сейчас
Главная задача — сохранить доверие, а не выбить 100% выручки любой ценой. Будущие деньги важнее сиюминутной маржи. Что делаем:
📌 Поднимаем уровень общения на ступеньку выше. С клиентом говорил менеджер? Пусть теперь говорит РОП. С другим общался РОП? Теперь с ним пусть говорит генеральный. Клиент должен услышать: проблему понимают, над ней работают, гарант результата — первые лица компании. В разговоре не оправдываемся, а признаём ошибку + называем новый реалистичный срок (с запасом) и предлагаем конкретную компенсацию за задержку.
📌 Предлагаем асимметричный бартер. Не просим 100% оплаты сейчас. Фиксируем текущую цену в допсоглашении. Саму оплату делим:
— 50% сейчас — подтверждение намерений
— 50% — после фактического выхода обновления
📌 Даём гарантии. Если релиз запаздывает ещё раз — вторая половина платежа становится БЕСПЛАТНОЙ для клиента. Или ему обещается скидка 30% на следующий год.
ШАГ 2. Перешиваем процессы — чтобы пожар не повторился
Что делаем:
📌 Вводим правило денег. В договорах делим: «продление текущего функционала» — оплачивается сейчас, «апдейт» — оплачивается по факту выхода релиза.
📌 Вводим правило буфера. Любая дата от разработки — ×2 для клиента. Срыв срока становится внутренней проблемой разработки, а не внешней проблемой продавца.
📌 Вводим новый KPI для РОПа. Снимаем KPI по «сумме собранных денег во время пожара». Добавляем временный KPI: «Количество клиентов, подписавших отложенное соглашение (50/50)».
📌 Доносим до руководителя разработки стоимость потери клиента. Считаем в рублях, сколько компания теряет, если функция не готова к сроку, и кладём ему на стол. Чтобы он видел не задачу — а деньги.
ШАГ 3. Отказываемся от стратегии «догнать любой ценой»
Что делаем:
📌 Выбираем свою ЦА под текущий продукт. Да, как есть! Продаём текущую ценность, а не ОБЕЩАНИЯ. Нужно искать клиента, чьи потребности продукт может закрыть прямо сейчас, без всяких доработок. Не пытаемся угодить всем — находим СВОЙ сегмент.
📌 Ищем УТП, но точно не «мы дешевле». Уникальность может быть в скорости поддержки, в удобстве интеграции, в экспертизе в конкретной нише — но не в цене. Дешевле всегда найдётся кто-то другой.
📌 Выстраиваем процесс передачи «эстафетной палочки». Как должно быть: Бизнес-запрос → перевод на язык разработки → оценка → принятие → выполнение → приёмка.
Это простой процесс. Но его должен кто-то выстроить. Самый надежный путь — дать мандат ответственному сотруднику (например, РОПу или коммерческому директору) и сделать его хозяином этого процесса. Найм отдельного продакт-менеджера — опция, но не панацея, если нет чёткой ответственности.
Узнали себя? Пишите, будем это менять. Подскажу, что именно 👉 @YuryMeo
ШАГ 1. Вводим пожарный режим — здесь и сейчас
Главная задача — сохранить доверие, а не выбить 100% выручки любой ценой. Будущие деньги важнее сиюминутной маржи. Что делаем:
— 50% сейчас — подтверждение намерений
— 50% — после фактического выхода обновления
ШАГ 2. Перешиваем процессы — чтобы пожар не повторился
Что делаем:
ШАГ 3. Отказываемся от стратегии «догнать любой ценой»
Что делаем:
Это простой процесс. Но его должен кто-то выстроить. Самый надежный путь — дать мандат ответственному сотруднику (например, РОПу или коммерческому директору) и сделать его хозяином этого процесса. Найм отдельного продакт-менеджера — опция, но не панацея, если нет чёткой ответственности.
Узнали себя? Пишите, будем это менять. Подскажу, что именно 👉 @YuryMeo
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤1
Когда вебинар собрал людей… но не деньги
Разберу с вами реальный кейс. Продукт — B2B-софт. Компания провела вебинар на 50 участников, но не заработала.
Спрашиваю фаундера: «Какой результат вебинара считаешь успехом?»
Мнётся, отвечает: «Хороший охват. Качественный контент»
Классическая подмена. Бизнес волнуют просмотры, число регистраций, активность в чате — и на этом всё. Но вебинар — инструмент ПРОДАЖ. Классный, реально рабочий. И успех — цифры по его итогам: выставленные счёта, полученные оплаты.
Так вот…
❗️ЧТОБЫ ПРОДАТЬ НА ВЕБИНАРЕ — ПРОХОДИМ 5 ШАГОВ:
1 — Установите контакт
2 — Выявите потребность
3 — Покажите решение
4 — Снимите возражения
5 — И наконец… выставите счёт
Шагайте последовательно, не перескакивая и не перемешивая. Каждый шаг ОБЯЗАТЕЛЕН!
Абсолютное большинство компаний проводит вебинары вообще без настроя по окончании эфиров выставлять счета и закрывать сделки. Да, кто-то выполняет первые 4 шага, НО и там.. без логики, без учёта того факта, что участники прямо сейчас проходят путь по воронке продаж.
Как шагать эффективнее — дополнительные «инструменты» 👇
📍 Шаг 1. КОНТАКТ — СРАЗУ
Прошу фаундера показать структуру вебинара. Там всё серенько.. Контакт есть, но в формате «Здравствуйте, мы компания Х».
А надо цеплять с первых минут. Не просто представиться — а сказать что-то такое, что заставит участника поднять голову от телефона.
Джим Кэмп, автор бестселлера «Сначала скажите „нет“», говорил:
📍 Шаги 2, 3 и 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
В разборе кейса с фаундером переходим к спикерам:
— Кто ведёт ваши вебинары?
— Методолог и РОП
— Пригласите довольного клиента
Этот клиент поможет убедительно пройти 2 и 3 шаги в воронке, а также мягко преодолеть 4-ый. Он будет рассказывать, как ваша компания решала его проблемы. Но говорить будет не как ему хочется, а по жёсткой формуле:
«У нас была такая проблема» → «Пришли к этой компании» → «Они нашли выход и всё сделали» → «Мы получили такой результат — вот цифры и экономия»
Это в 4 раза эффективнее стандартных призывов к действию. Один такой спикер заменяет 10 слайдов с преимуществами. Люди всегда охотнее верят тем, кто уже прошёл их путь.
📍 ШАГ 5 — ПРАВИЛО 72 ЧАСОВ
Тёплый клиент измеряется не градусами, а часами: 73% лидов остывают за 72 часа без своевременного follow-up. Поэтому «пишем максимум в течение суток» — это не теория, а потолок. На практике лучшие результаты дают первые 2–6 часов после эфира.
К этому моменту у вас образуются две аудитории:
📌 Первая — те, кто был онлайн. Они уже увидели решение, услышали ответы на вопросы и внутренне готовы двигаться дальше. Задача — не дать им остыть. Счёт должен уйти максимум в первые 24 часа, пока люди помнят, что кивали.
📌 Вторая — те, кто зарегистрировался, но не пришёл. Их нужно убедить забрать запись эфира. По последним данным, именно в записи вебинар смотрят 43–50% от общего числа участников. Так вы даёте лидам возможность пройти первые четыре шага своей воронки — а выставленный позднее счёт станет логичным завершающим этапом.
Самая дорогая ошибка — вспомнить об этих людях через неделю. За это время интерес превращается в безразличие. Ваша задача — «выиграть» 72 часа. И не забыть про крутой оффер. Когда он слабоват, конверсия участников в продажу на вебинаре мизерная — всего 1–5%.
📌 Вы сделали 5 шаг, а клиент молчит? Большинство компаний проводят вебинар, отправляют одно письмо и успокаиваются. Не будьте как ВСЕ. Появляйтесь дважды. ТРИЖДЫ. Десять раз! Тогда из 50 участников вы получите не одну-две случайные сделки, а 10–15 прогнозируемых.
А это уже деньги.
Ну а в следующем посте дам подробный чек-лист продающего вебинара для B2B 😉
Разберу с вами реальный кейс. Продукт — B2B-софт. Компания провела вебинар на 50 участников, но не заработала.
Спрашиваю фаундера: «Какой результат вебинара считаешь успехом?»
Мнётся, отвечает: «Хороший охват. Качественный контент»
Классическая подмена. Бизнес волнуют просмотры, число регистраций, активность в чате — и на этом всё. Но вебинар — инструмент ПРОДАЖ. Классный, реально рабочий. И успех — цифры по его итогам: выставленные счёта, полученные оплаты.
Так вот…
❗️ЧТОБЫ ПРОДАТЬ НА ВЕБИНАРЕ — ПРОХОДИМ 5 ШАГОВ:
1 — Установите контакт
2 — Выявите потребность
3 — Покажите решение
4 — Снимите возражения
5 — И наконец… выставите счёт
Шагайте последовательно, не перескакивая и не перемешивая. Каждый шаг ОБЯЗАТЕЛЕН!
Абсолютное большинство компаний проводит вебинары вообще без настроя по окончании эфиров выставлять счета и закрывать сделки. Да, кто-то выполняет первые 4 шага, НО и там.. без логики, без учёта того факта, что участники прямо сейчас проходят путь по воронке продаж.
Как шагать эффективнее — дополнительные «инструменты» 👇
Прошу фаундера показать структуру вебинара. Там всё серенько.. Контакт есть, но в формате «Здравствуйте, мы компания Х».
А надо цеплять с первых минут. Не просто представиться — а сказать что-то такое, что заставит участника поднять голову от телефона.
Джим Кэмп, автор бестселлера «Сначала скажите „нет“», говорил:
«Первые 90 секунд определяют, останется ли человек. Вы должны доказать, что понимаете его боль, быстрее, чем он найдёт кнопку выхода»
В разборе кейса с фаундером переходим к спикерам:
— Кто ведёт ваши вебинары?
— Методолог и РОП
— Пригласите довольного клиента
Этот клиент поможет убедительно пройти 2 и 3 шаги в воронке, а также мягко преодолеть 4-ый. Он будет рассказывать, как ваша компания решала его проблемы. Но говорить будет не как ему хочется, а по жёсткой формуле:
«У нас была такая проблема» → «Пришли к этой компании» → «Они нашли выход и всё сделали» → «Мы получили такой результат — вот цифры и экономия»
Это в 4 раза эффективнее стандартных призывов к действию. Один такой спикер заменяет 10 слайдов с преимуществами. Люди всегда охотнее верят тем, кто уже прошёл их путь.
Тёплый клиент измеряется не градусами, а часами: 73% лидов остывают за 72 часа без своевременного follow-up. Поэтому «пишем максимум в течение суток» — это не теория, а потолок. На практике лучшие результаты дают первые 2–6 часов после эфира.
К этому моменту у вас образуются две аудитории:
Самая дорогая ошибка — вспомнить об этих людях через неделю. За это время интерес превращается в безразличие. Ваша задача — «выиграть» 72 часа. И не забыть про крутой оффер. Когда он слабоват, конверсия участников в продажу на вебинаре мизерная — всего 1–5%.
А это уже деньги.
Ну а в следующем посте дам подробный чек-лист продающего вебинара для B2B 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥3👏2🙏1
ЧЕК-ЛИСТ! Давайте делать вебинары продающими
Базу из 5 шагов к сделке разобрали в прошлом посте, теперь давайте разложим по часам — что, когда и кому писать или говорить. Распишу на примере компании, которая предлагает цифровые решения в сфере ЖКХ. Клиенты — УК.
⏱️0−2 ЧАСА. ВО ВРЕМЯ ВЕБИНАРА
📌 Призываем к действию в конце. Даём задание, которое можно выполнить сразу
📌 Сегментируем участников в реальном времени по уровню интереса:
— Высокий: задают вопросы, досматривают до конца
— Средний: что-то писали или просто не ушли
— Низкий: ушли раньше
⏱️2–6 ЧАСОВ. ПЕРВОЕ КАСАНИЕ
📌 Передаём «горячие» контакты в отдел продаж. Не завтра! В течение часа после эфира
Иван из УК «Дом-Сервис» спросил про перенос данных из старой программы.
Звоним в тот же день:
📌 Отправляем письма топ-сегменту с упоминанием конкретных вопросов или реплик
📌 Публикуем яркий фрагмент вебинара в соцсети — создаём FOMO, привлекаем зрителей
30-секундный ролик: «Как за 5 минут сформировать квитанции на весь дом и сразу выгрузить в ГИС ЖКХ? Показываем на вебинаре. Запись — по ссылке»
⏱️6–24 ЧАСА. РАССЫЛКА ПО СЕГМЕНТАМ ДЛЯ ВСЕХ
📌 Высокоактивным — персональное письмо с конкретным предложением
📌 Среднеактивным — ключевые выводы и ссылку на запись
📌 Малоактивным — краткий обзор с акцентом на то, что пропустили
📌 Не пришедшим — дружеское письмо со ссылкой на запись и намёком на ценность
⏱️24–48 ЧАСОВ. ДОБАВЛЕНИЕ ЦЕННОСТИ
📌 Отправляем материалы: презентацию, расшифровку, шаблоны, ответы на вопросы
📌 Создаём срочность — делаем предложение с ограничением по времени
⏱️48–72 ЧАСА. ПОСЛЕДНЕЕ КАСАНИЕ
📌 Пишем короткое прямое сообщение с чётким следующим шагом
📌 Подводим итоги за 72 часа
Follow-up — не приложение к вебинару. Это его важная часть. Побеждает тот, кто отрабатывает её быстро, системно и с конкретными словами для своей аудитории😉
Базу из 5 шагов к сделке разобрали в прошлом посте, теперь давайте разложим по часам — что, когда и кому писать или говорить. Распишу на примере компании, которая предлагает цифровые решения в сфере ЖКХ. Клиенты — УК.
⏱️0−2 ЧАСА. ВО ВРЕМЯ ВЕБИНАРА
«Откройте вкладку “Начисления”. Сделайте скриншот своей колонки с перерасчётом. Через 10 минут мы разберём, как она должна выглядеть по новым правилам. А в конце вебинара я скажу, куда этот скриншот скинуть, чтобы мы посмотрели ваш кейс индивидуально»
— Высокий: задают вопросы, досматривают до конца
— Средний: что-то писали или просто не ушли
— Низкий: ушли раньше
⏱️2–6 ЧАСОВ. ПЕРВОЕ КАСАНИЕ
Иван из УК «Дом-Сервис» спросил про перенос данных из старой программы.
Звоним в тот же день:
«Иван, вы спрашивали про конвертацию. У нас есть пошаговый план, как перенести базу за 2 дня без потери истории. Вам прислать или обсудим?»
«Алексей, на вебинаре вы спросили, как настроить массовый ввод параметров при занесении информации. Вот ссылка на запись с тайм-кодом на том моменте, где мы это разбирали. И скриншот с настройками — попробуйте, у вас должно заработать. Если нет — я на связи»
30-секундный ролик: «Как за 5 минут сформировать квитанции на весь дом и сразу выгрузить в ГИС ЖКХ? Показываем на вебинаре. Запись — по ссылке»
⏱️6–24 ЧАСА. РАССЫЛКА ПО СЕГМЕНТАМ ДЛЯ ВСЕХ
«Пётр, вы участвовали в обсуждении расчёта платежей. Давайте в пятницу в 11:00 я покажу, как этот алгоритм работает на ваших объемах. Пришлите свой файл с начислениями за прошлый месяц — подготовлю пример специально под вас»
«Вы смотрели вебинар про квартплату. Мы разобрали, как автоматически рассчитать платёж с учётом новых нормативов и сразу отправить данные в ГИС ЖКХ. Вот запись и шпаргалка с основными формулами — сохраните»
«Вы заходили на вебинар, но, возможно, отвлеклись. А мы как раз разбирали, как приём платежей через систему сокращает ручную работу на 70%. Посмотрите запись — там много практики»
«Вы регистрировались, но не пришли. Мы показывали, как ведение паспортного учёта и лицевых счетов в одном окне экономит 2 часа в день. Запись ещё доступна — посмотрите, когда будет время»
⏱️24–48 ЧАСОВ. ДОБАВЛЕНИЕ ЦЕННОСТИ
«Держите шаблон выгрузки в ГИС ЖКХ и инструкцию по настройке интеграции с платёжными системами. Это то, что вам реально пригодится»
«Для тех, кто был на вебинаре, мы продлеваем бесплатную настройку системы под ваши тарифы до конца недели. После — только платно. Если хотите сэкономить время и деньги — пишите сегодня»
⏱️48–72 ЧАСА. ПОСЛЕДНЕЕ КАСАНИЕ
«Если вы ещё не посмотрели запись — вот ссылка. Если хотите, чтобы мы сами настроили для вас расчёт квартплаты и интеграцию с ГИС ЖКХ — просто ответьте “да” на это письмо. Я позвоню и всё сделаем»
«Из 50 участников: 12 запросили демо, 5 прислали свои файлы для расчёта, 3 уже на этапе согласования внедрения. Лучше всего зашли кейсы по конвертации данных из старых систем. На следующем вебинаре сделаем на этом акцент»
Follow-up — не приложение к вебинару. Это его важная часть. Побеждает тот, кто отрабатывает её быстро, системно и с конкретными словами для своей аудитории😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8❤3👍3
Хотите расти? Вот вам 3 факта, которые нельзя игнорировать в бизнесе..
6️⃣ РАЗРЫВ МЕЖДУ ЦЕЛЬЮ И РЕЗУЛЬТАТОМ — ГЛАВНЫЙ РЫЧАГ ИЗМЕНЕНИЙ
Почему-то часто компании любой свой провал сначала пытаются объяснить внешними обстоятельствами. Продажи упали? Рынок. План не выполнен? Сезон. Клиентов стало меньше? Все экономят.
Проблема в том, что такие объяснения позволяют сохранить статус-кво. Ничего не менять, ничего не пересматривать и продолжать работать по старым схемам.
👉 Что делать: регулярно показывать команде разрыв между планом и фактом, блокируя обсуждение рынка.
«План — 100 млн ₽. Факт — 63 млн ₽. Где ещё 37 миллионов?! Вот только давайте не ссылаться на погоду, курс валют, ключевую ставку и ретроградный Меркурий»
🎯 Пока команда не увидела этот разрыв, она так и будет защищать старые способы работы. Даже если те давно пора пересмотреть. Пусть осознание «по-старому не получится»
станет неизбежным.
2️⃣ РЫНОК НИКОГДА НЕ ИДЕАЛЕН
Ошибка компании — строить планы не от своих целей, а от состояния рынка.
«Сейчас тяжёлое время»
«Подождём восстановления»
«Вот станет легче — тогда и будем расти»
В любой кризис кто-то разоряется, а кто-то открывает новые направления. В любой стагнации одни теряют клиентов, а другие забирают их себе.
👉 Что делать: зафиксировать цели на год/квартал/месяц в рублях/штуках/своих единицах — БЕЗ поправки на «тяжёлые времена». Проговорить вслух: «В любом рынке кто-то растёт — МЫ выбираем расти».
🎯 Тем самым убираем индульгенцию «подождём восстановления рынка»
3️⃣ АКТИВНОСТЬ НЕ ЕСТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Во многих компаниях сотрудники давно научились выглядеть занятыми. Они звонят, проводят встречи, пишут письма, заполняют CRM, участвуют в совещаниях и бесконечно что-то обсуждают.
Активности много — результата мало. Поэтому на планёрках полезно спрашивать не количество совершённых звонков, не число писем или затраченных на проект часов.
👉 Что делать: Спросите: «Что изменилось? Как выросли показатели? Какой результат получила компания?»
🎯 Пусть команда перестанет путать занятость с эффективностью
Какой из этих трёх фактов вам кажется самым важным? 👇
Почему-то часто компании любой свой провал сначала пытаются объяснить внешними обстоятельствами. Продажи упали? Рынок. План не выполнен? Сезон. Клиентов стало меньше? Все экономят.
Проблема в том, что такие объяснения позволяют сохранить статус-кво. Ничего не менять, ничего не пересматривать и продолжать работать по старым схемам.
👉 Что делать: регулярно показывать команде разрыв между планом и фактом, блокируя обсуждение рынка.
«План — 100 млн ₽. Факт — 63 млн ₽. Где ещё 37 миллионов?! Вот только давайте не ссылаться на погоду, курс валют, ключевую ставку и ретроградный Меркурий»
🎯 Пока команда не увидела этот разрыв, она так и будет защищать старые способы работы. Даже если те давно пора пересмотреть. Пусть осознание «по-старому не получится»
станет неизбежным.
Ошибка компании — строить планы не от своих целей, а от состояния рынка.
«Сейчас тяжёлое время»
«Подождём восстановления»
«Вот станет легче — тогда и будем расти»
В любой кризис кто-то разоряется, а кто-то открывает новые направления. В любой стагнации одни теряют клиентов, а другие забирают их себе.
👉 Что делать: зафиксировать цели на год/квартал/месяц в рублях/штуках/своих единицах — БЕЗ поправки на «тяжёлые времена». Проговорить вслух: «В любом рынке кто-то растёт — МЫ выбираем расти».
🎯 Тем самым убираем индульгенцию «подождём восстановления рынка»
Во многих компаниях сотрудники давно научились выглядеть занятыми. Они звонят, проводят встречи, пишут письма, заполняют CRM, участвуют в совещаниях и бесконечно что-то обсуждают.
Активности много — результата мало. Поэтому на планёрках полезно спрашивать не количество совершённых звонков, не число писем или затраченных на проект часов.
👉 Что делать: Спросите: «Что изменилось? Как выросли показатели? Какой результат получила компания?»
🎯 Пусть команда перестанет путать занятость с эффективностью
Какой из этих трёх фактов вам кажется самым важным? 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👍4👏3❤1🤝1
Как я провалил переговоры о партнёрстве на 2,25 млн рублей
Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅
Недавно провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
— На доступ к клиентам
— На демо
— На дальнейшее взаимодействие в целом
Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.
📌 ОШИБКА №1. Я продавал, когда нужно было слушать
Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».
❌ Я с ходу выдал 7-минутный монолог про бизнес-консалтинг, проценты и клиентскую базу.
✅ А надо было для начала поинтересоваться: «Насколько тебя устраивает доход? Есть ли желание увеличить его?»
Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.
Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.
📌 ОШИБКА №2. Я проигнорировал главный триггер
Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»
❌ Я проигнорировал этот страх и начал предлагать «попробовать зайти в 1-2 контакта» и «получить обратную связь». То есть предложил рискнуть репутацией до того, как Александр убедился в качестве. Ну глупость же.
✅ А надо было принять страх во внимание. В моём скрипте даже был заготовлен ответ, чтобы закрыть это возражение: «Поэтому мы сначала сделаем демо для тебя, чтобы ты убедился».
Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.
Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».
📌 ОШИБКА №3. Я смешал роли «партнёра» и «спасателя»
В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…
❌ Я начал скидывать Александру контакты коллег… Мумрика, Тарасовой. Стал рассказывать, как они строят бизнес. Переключился в режим «эксперта-коуча» и начал давать советы по наращиванию личного бренда.
✅ А надо было так не делать.
Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.
Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.
📌 Что забрал себе после этой супервизии:
📌 Если я говорю больше 30 секунд подряд — я уже ПРОИГРАЛ. Скрипт работает только тогда, когда клиент отвечает на мои вопросы и есть диалог.
📌 Нельзя делить возражения на пункты. Боязнь рекомендаций Александра была иррациональной, но для него — глобальной. Если я не закрываю этот страх сразу (через личную демку для него), то все цифры про 2 миллиона — пустой звук.
📌 Не стоит перескакивать из роли «продавца» в роль «приятеля». Так ценность услуги обнуляется. Желание быть полезным иногда убивает сделку быстрее любого возражения.
Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»
Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝
Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅
Недавно провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
— На доступ к клиентам
— На демо
— На дальнейшее взаимодействие в целом
Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.
Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».
Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.
Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.
Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»
Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.
Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».
В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…
Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.
Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.
📌 Что забрал себе после этой супервизии:
Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»
Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥10👏6👍5🙏2✍1
8 правил планёрки для топов, которые спасли июль
На календаре 13 июля. Выполнение плана месяца — 13%. Сидим с коммерческим директором Юлией и разбираем, что не так. А не так многое:
📌 Региональные директора присылают файлы DOCX с отчётами, где цифры считают «на всех этапах воронки» — и неясно, можно ли им верить
📌 РОПы пишут про «работу», которая не приносит результат
📌 Маркетолог присылает статистику по лидам — но сколько из них реально продаваемые?
Как результат — сейчас мы полностью перестраиваем модель управления в компании. Но из того разбора решил вынести для вас 8 правил эффективной планёрки для топов, которые превращают часовое «обсуждение отчётов» в 30-минутный диалог о решениях:
6️⃣ Общая инфосреда — чтобы все видели всех
Раньше каждый РОП присылал свой файл — Юлия собирала их вручную, суммировала и только тогда видела общую картину. Или не видела! Дело-то нудное, каждый раз сдвигалось «на потом». Это убивало 2 дня в неделю.
Сейчас — один Excel/Google-файл на ВСЕХ. Руководители департаментов (РД) видят выполнение планов друг у друга — это запускает здоровую конкуренцию. И, что важнее, горизонтальные запросы типа «Коллеги, мне нужна помощь с лидами от вашего маркетинга» становятся видны сразу ВСЕМ, включая CEO.
2️⃣ Регламентированный формат отчёта — без воды
Юлия получила от РД отчёты, где было написано: «Контроль применения КФУ в сделках» или «Наполнение воронки на 5 объектов».
— А что будет успехом этих действий?
— …
Формат должен быть жёстким, без «творчества».
3️⃣ От топа — не более 3-5 метрик
РД може вести их хоть десяток, но наверх пусть поднимает только те, которые раскрывают качество его ценного конечного продукта (ЦКП).
У Юлии теперь 5 цифр: план, факт, % выполнения, отклонение, прогноз. Всё. Когда метрик больше, теряется фокус, а с ним — результат.
4️⃣ Заполнение отчёта ДО митинга
CEO должен иметь время проанализировать цифры и принять решение. Не слушать отчёт на встрече, а приходить с пониманием ситуации. иначе он неизбежно превращается в «чайку» — влетает, поверхностно что-то решает и улетает, оставляя за собой хаос.
Такое вовлечение приносит больше вреда, чем пользы.
5️⃣ Внедрение цветовых кодов для СЕО
Как в светофоре:
🟢 Зелёный — факт = плану. Всё ок
🟡 Жёлтый — факт не дотягивает, но топ знает, что делать. CEO смотрит на предложенное решение и оценивает
🔴 Красный — нужна помощь CEO или других топов
CEO сразу видит, где нужно его участие, а где можно просто сказать спасибо.
6️⃣ В жёлтой и красной зонах — приходить с РЕШЕНИЕМ
Не с вопросом!
🟡 «Я планирую сделать то-то и то-то, чтобы попасть в план»
🔴 «Мне нужен ресурс X от коллеги из отдела Y» или «Мне нужно решение CEO по вопросу Z»
Если топ приходит на планёрку с вопросом «Что мне делать?» — он уже не топ, а менеджер.
7️⃣ Диалог СЕО только с «желтыми» и «красными»
«Зелёные» топы получают благодарность — и всё. CEO встречается онлайн только с теми, у кого есть проблемы. Это сокращает длительность планёрки и уважает время успешных руководителей.
8️⃣ Пересекающиеся метрики — для самоконтроля системы
Поверьте, инструмент мощный. Мы такую метрику ввели для маркетинга:
📌 Первое условие: 20 целевых лидов в месяц с запросом на премиум-продукты
📌 Второе: каждый такой лид должен быть обработан и переведён на этап «выбор решения» в течение 2 недель
Теперь маркетолог заинтересована в быстрой обработке его лидов продажниками. А те заинтересованы в качественных лидах от маркетолога. Перекрёстный контроль работает эффективнее прямого.
❗️Мы перестраиваем планёрку не потому, что нам скучно — а потому, что старая модель НЕ РАБОТАЕТ
Всё, что выше — не теория. Мы с Юлией внедряем это прямо сейчас. Пишите «+» в комментах — и позже я расскажу, как мы переопределили этапы воронки продаж и почему не стоит считать её «на всех этапах» 👇
На календаре 13 июля. Выполнение плана месяца — 13%. Сидим с коммерческим директором Юлией и разбираем, что не так. А не так многое:
Как результат — сейчас мы полностью перестраиваем модель управления в компании. Но из того разбора решил вынести для вас 8 правил эффективной планёрки для топов, которые превращают часовое «обсуждение отчётов» в 30-минутный диалог о решениях:
Раньше каждый РОП присылал свой файл — Юлия собирала их вручную, суммировала и только тогда видела общую картину. Или не видела! Дело-то нудное, каждый раз сдвигалось «на потом». Это убивало 2 дня в неделю.
Сейчас — один Excel/Google-файл на ВСЕХ. Руководители департаментов (РД) видят выполнение планов друг у друга — это запускает здоровую конкуренцию. И, что важнее, горизонтальные запросы типа «Коллеги, мне нужна помощь с лидами от вашего маркетинга» становятся видны сразу ВСЕМ, включая CEO.
Питер Друкер: «Совещания по определению являются уступкой несовершенной организации. Ибо либо ты совещаешься, либо ты работаешь»
Юлия получила от РД отчёты, где было написано: «Контроль применения КФУ в сделках» или «Наполнение воронки на 5 объектов».
— А что будет успехом этих действий?
— …
Формат должен быть жёстким, без «творчества».
РД може вести их хоть десяток, но наверх пусть поднимает только те, которые раскрывают качество его ценного конечного продукта (ЦКП).
У Юлии теперь 5 цифр: план, факт, % выполнения, отклонение, прогноз. Всё. Когда метрик больше, теряется фокус, а с ним — результат.
Питер Друкер: «Если и есть какой-то один "секрет" эффективности, то это концентрация. Эффективные руководители делают сначала самое важное и делают одно дело за раз»
CEO должен иметь время проанализировать цифры и принять решение. Не слушать отчёт на встрече, а приходить с пониманием ситуации. иначе он неизбежно превращается в «чайку» — влетает, поверхностно что-то решает и улетает, оставляя за собой хаос.
Такое вовлечение приносит больше вреда, чем пользы.
Как в светофоре:
🟢 Зелёный — факт = плану. Всё ок
🟡 Жёлтый — факт не дотягивает, но топ знает, что делать. CEO смотрит на предложенное решение и оценивает
🔴 Красный — нужна помощь CEO или других топов
CEO сразу видит, где нужно его участие, а где можно просто сказать спасибо.
Не с вопросом!
🟡 «Я планирую сделать то-то и то-то, чтобы попасть в план»
🔴 «Мне нужен ресурс X от коллеги из отдела Y» или «Мне нужно решение CEO по вопросу Z»
Если топ приходит на планёрку с вопросом «Что мне делать?» — он уже не топ, а менеджер.
«Зелёные» топы получают благодарность — и всё. CEO встречается онлайн только с теми, у кого есть проблемы. Это сокращает длительность планёрки и уважает время успешных руководителей.
Поверьте, инструмент мощный. Мы такую метрику ввели для маркетинга:
Теперь маркетолог заинтересована в быстрой обработке его лидов продажниками. А те заинтересованы в качественных лидах от маркетолога. Перекрёстный контроль работает эффективнее прямого.
❗️Мы перестраиваем планёрку не потому, что нам скучно — а потому, что старая модель НЕ РАБОТАЕТ
Всё, что выше — не теория. Мы с Юлией внедряем это прямо сейчас. Пишите «+» в комментах — и позже я расскажу, как мы переопределили этапы воронки продаж и почему не стоит считать её «на всех этапах» 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4❤1👏1
Дырявый барабан, красные линии и один очень дорогой СЕО
В бизнесе свои драмы. И одна из тех, что я вижу в последнее время всё чаще, — управленческая. Разберём на реальном примере.
Пришёл недавно ко мне фаундер — для удобства назовём его Виталием. Жалуется:
«Я вкладываю свои деньги в компанию, а CEO не приносит продаж. Он спокоен, ищет оправдания, а я тащу на себе налоги и зарплаты. Как только я отворачиваюсь — всё замирает»
И стрелки-то вроде указывают на бездельника СЕО, но проблема не в нём. Она в ФАУНДЕРЕ. И, что ещё хуже, — системная. В той компании:
📌 У СЕО нет чётких финансовых границ — любой дефицит владелец покрывает из собственного кармана
📌 СЕО не чувствует давления — всё же прекрасно, разрывы исправно закрываются
📌 СЕО принимает текущие правила, складывает ножки крестиком… и кайфует
📌 Продаж нет, деньги есть (те, что от владельца), работа идёт в своём ритме
Фаундер сам создал систему, в которой нет негативной обратной связи на неуспех. Владелец — и есть ограничение. И пока он не изменит правила, СЕО будет действовать так, как его научили.
Тут уместна метафора DBR (Drum-Buffer-Rope) из книг Голдратта «Цель» и «Гонка»:
📌 Барабан — ритм системы. У Виталия это пропускная способность отдела продаж: сколько сделок они могут закрыть за месяц. Их эффективность задаёт темп всей компании.
📌 Буфер — защита барабана от простоев. В продажах это квалифицированные лиды, готовые к переговорам. Если буфер пуст — продавцы простаивают, даже если они суперзвёзды.
📌 Верёвка — сигнал синхронизации. В продажах — метрика факт/план по активности в воронке (демо, встречи, КП). Когда она провисает — через 2–3 недели падают закрытые сделки. Натянута — каждый знает, что делать.
В компании Виталия верёвка давно провисла. Продавцы не работают, CEO на них не давит. Буфер держится на деньгах самого Виталия — он затыкает дыры, чтобы компания не умерла. Барабан не задаёт ритм, потому что CEO не страшно: ему ничего не будет за отсутствие продаж. Он просто приносит очередные оправдания и продолжает кайфовать.
ДОБАВЛЯЕМ КРАСНЫЕ ЛИНИИ
Предлагаю этот инструмент фаундерам. Его задача — не закошмарить СЕО, а провести для него чёткую границу между успехом и провалом. Такие линии делают систему прозрачнее, честнее, эффективнее наконец.
Что красные линии дают вам как фаундеру:
6️⃣ Ясность ожиданий. Вы формулируете, что хотите от CEO: конкретную выручку, сроки, условия. Это ваш ответ на вопрос: «За что я плачу ему зарплату?»
2️⃣ Опору для принятия решений. У вас появляются жёлтый и красный флаги, с которыми вы заранее знаете, при каких результатах предупреждаете, а при каких — расторгаете контракт. Это освобождает от мучительной рефлексии.
3️⃣ Честность при найме. Если CEO новый, вы показываете ему красную линию на входе. Он видит границу и говорит: «Ок, я сделаю больше». Никаких сюрпризов.
Что красные линии дают СЕО и любым другим сотрудникам:
6️⃣ Спокойствие. Для исполнителя всё прозрачно. Он понимает, что пока работает выше границы — его хвалят и премируют, но стоит шагнуть за черту — настигнут грустные последствия. При этом никто не уволит из-за личной неприязни или ретроградной луны.
2️⃣ Фокус на ресурсах. Исполнитель начинает их считать, ведь именно от них зависит присутствие в зелёной зоне. Не хватает? Идет к фаундеру и просит. Хватает? Оптимизирует процессы так, чтобы не перейти за красную линию.
3️⃣ Трансляцию давления вниз. Когда исполнитель знает свою красную линию, он спускает своей команде те же правила и установки. Всем, вплоть до линейных сотрудников. В итоге ВСЯ система начинает работать синхронно — как DBR.
Фаундер перестаёт быть надзирателем и донором, из которого высасывают ресурсы на закрытие дыр. Компания начинает работать на результат САМА, как единый механизм. Владельцу не приходится каждый день его «заводить» — он может спокойно заниматься стратегией.
Голдратт учит: не управляйте людьми — управляйте ограничениями. Попробуйте! Назовите цифру, обозначьте последствия и наблюдайте, как система оживает.
Не знаете, с чего начать? Приходите, разберёмся вместе😉👉 @YuryMeo
В бизнесе свои драмы. И одна из тех, что я вижу в последнее время всё чаще, — управленческая. Разберём на реальном примере.
Пришёл недавно ко мне фаундер — для удобства назовём его Виталием. Жалуется:
«Я вкладываю свои деньги в компанию, а CEO не приносит продаж. Он спокоен, ищет оправдания, а я тащу на себе налоги и зарплаты. Как только я отворачиваюсь — всё замирает»
И стрелки-то вроде указывают на бездельника СЕО, но проблема не в нём. Она в ФАУНДЕРЕ. И, что ещё хуже, — системная. В той компании:
Фаундер сам создал систему, в которой нет негативной обратной связи на неуспех. Владелец — и есть ограничение. И пока он не изменит правила, СЕО будет действовать так, как его научили.
Тут уместна метафора DBR (Drum-Buffer-Rope) из книг Голдратта «Цель» и «Гонка»:
В компании Виталия верёвка давно провисла. Продавцы не работают, CEO на них не давит. Буфер держится на деньгах самого Виталия — он затыкает дыры, чтобы компания не умерла. Барабан не задаёт ритм, потому что CEO не страшно: ему ничего не будет за отсутствие продаж. Он просто приносит очередные оправдания и продолжает кайфовать.
ДОБАВЛЯЕМ КРАСНЫЕ ЛИНИИ
Предлагаю этот инструмент фаундерам. Его задача — не закошмарить СЕО, а провести для него чёткую границу между успехом и провалом. Такие линии делают систему прозрачнее, честнее, эффективнее наконец.
Что красные линии дают вам как фаундеру:
Что красные линии дают СЕО и любым другим сотрудникам:
Фаундер перестаёт быть надзирателем и донором, из которого высасывают ресурсы на закрытие дыр. Компания начинает работать на результат САМА, как единый механизм. Владельцу не приходится каждый день его «заводить» — он может спокойно заниматься стратегией.
Голдратт учит: не управляйте людьми — управляйте ограничениями. Попробуйте! Назовите цифру, обозначьте последствия и наблюдайте, как система оживает.
Не знаете, с чего начать? Приходите, разберёмся вместе😉👉 @YuryMeo
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤1👏1💯1
«Я плачу вам зарплату — вы приносите деньги компании»
Отдел продаж иногда становится чёрной дырой…
Пришёл ко мне фаундер и рассказывает:
«У меня 3 продавца, плачу им в целом 400к в месяц, а продаж — ноль. Я вкладываю, а они: "база грязная", "не тот продукт", "бюджетники ушли в отпуск"»
Догадались уже, что проблема вообще не в базе? Она в том, что пайплайн не выстроен. Его просто НЕТ. Есть только надежда, что продавцы «как-то сами» продадут. Такой себе инструмент.
Видел эту картину не раз, в разных нишах — от B2B2С-сервисов до сложного ПО. И всякий раз спасал проверенный алгоритм. Его можно внедрить прямо сейчас, без новой CRM и директора по продажам за 1 млн ₽.
📌 Кидайте в избранное:
ШАГ 1. Ставим план звонков
Каждый продавец должен сделать их 100+ в день. Почему? Потому что до тех пор, пока он не переступит страх «пошёл ты нахер» — он не продавец.
Задача РОПа — не учить продавать, а заставить звонить. Слушать записи, считать количество, отсекать тех, кто делает 15 звонков и говорит «я устал».
ШАГ 2. Учим «проходить» секретаря
Объем есть? Отлично, преодолеваем следующий барьер — секретарей. Продавец звонит, его блокируют, и он сдаётся.
Тут важно, чтобы РОП слушал диалоги, разбирал каждую попытку и УЧИЛ техникам:
«Мы с Марком Игоревичем договаривались, переключите»
«Подскажите, кому у вас направить вопросы по скорости обработки заявок от жильцов?»
«Я позвоню через 15 минут, предупредите»
ШАГ 3. Проходим всю воронку до первых денег
Секретарь позади, продавец общается с ЛПР — всё, началась сделка. Здесь важно действовать строго по скрипту. Классика:
Контакт → Потребность → Презентация → Возражения → Закрытие
Ошибка РОПа — учить «как продавать лучше» тогда, когда не было ещё ни одной сделки. Его реальная цель — добиться того, чтобы продавец довёл хотя бы одного клиента до оплаты. Пусть крошечного и с низкой маржой.
ШАГ 4. Считаем эффективность и улучшаем
Не раньше первых денег! Когда уже есть 3−5 сделок, РОП смотрит, сколько:
Звонков → Состоявшихся диалогов → Пройденных секретарей → Согласившихся на презентацию ЛПР → Закрытых продаж
И тогда тогда можно начинать работать над качеством: повышать конверсию с каждого этапа и уменьшать время цикла.
✅ ИТОГОВЫЙ ЧЕК-ЛИСТ
1. Поставь план звонков (100+ в день)
2. Слушай записи 3–5 звонков с каждым продавцом
3. Тренируй проход секретаря
4. Добейся, чтобы каждый довёл хотя бы одного клиента до счёта
5. Можно начинать учить конверсии
Если вы РОП, забирайте и разошлите своим.
Если фаундер или СЕО — отправьте РОПу. И проверьте, сделал ли он шаг 1. Уверяю, в 90% случаев не будет объёма, зато будут разговоры о плохой базе. А если РОП не садится слушать звонки, он не принесёт денег.
Все эти шаги я лично применял в десятках проектов. Они работают в любом B2B-продукте, где есть холодные продажи. Попробуйте — и через месяц у вас будут пайплайн и первые деньги.
Ну а если нужен более глубокий разбор вашей ситуации, пишите в личку 👉 @YuryMeo
Разберём 😉
Отдел продаж иногда становится чёрной дырой…
Пришёл ко мне фаундер и рассказывает:
«У меня 3 продавца, плачу им в целом 400к в месяц, а продаж — ноль. Я вкладываю, а они: "база грязная", "не тот продукт", "бюджетники ушли в отпуск"»
Догадались уже, что проблема вообще не в базе? Она в том, что пайплайн не выстроен. Его просто НЕТ. Есть только надежда, что продавцы «как-то сами» продадут. Такой себе инструмент.
Видел эту картину не раз, в разных нишах — от B2B2С-сервисов до сложного ПО. И всякий раз спасал проверенный алгоритм. Его можно внедрить прямо сейчас, без новой CRM и директора по продажам за 1 млн ₽.
ШАГ 1. Ставим план звонков
Каждый продавец должен сделать их 100+ в день. Почему? Потому что до тех пор, пока он не переступит страх «пошёл ты нахер» — он не продавец.
Джеб Блаунт, «Фанатичные продажи»:
«Отказ — это не личное. Это просто шаг к следующему “да”. Статистика работает: чем больше ты звонишь, тем больше возможностей»
Задача РОПа — не учить продавать, а заставить звонить. Слушать записи, считать количество, отсекать тех, кто делает 15 звонков и говорит «я устал».
📍 Пример из практики
В одной компании отдел продаж жаловался на «холодную базу». Мы поставили трекер. Оказалось, среднее число звонков — 18 в день. Внедрили норму 80, ввели KPI РОПу за объём состоявшихся диалогов, запустили прослушку через ИИ. Через 2 недели появились первые встречи, через месяц — деньги. Без смены продукта.
ШАГ 2. Учим «проходить» секретаря
Объем есть? Отлично, преодолеваем следующий барьер — секретарей. Продавец звонит, его блокируют, и он сдаётся.
Тут важно, чтобы РОП слушал диалоги, разбирал каждую попытку и УЧИЛ техникам:
«Мы с Марком Игоревичем договаривались, переключите»
«Подскажите, кому у вас направить вопросы по скорости обработки заявок от жильцов?»
«Я позвоню через 15 минут, предупредите»
Джим Кэмп:
«Ваша задача — не продать, а пройти охрану, преодолеть психологический барьер, который создаёт оппонент. Это отдельный навык, и он тренируется»
ШАГ 3. Проходим всю воронку до первых денег
Секретарь позади, продавец общается с ЛПР — всё, началась сделка. Здесь важно действовать строго по скрипту. Классика:
Контакт → Потребность → Презентация → Возражения → Закрытие
Ошибка РОПа — учить «как продавать лучше» тогда, когда не было ещё ни одной сделки. Его реальная цель — добиться того, чтобы продавец довёл хотя бы одного клиента до оплаты. Пусть крошечного и с низкой маржой.
📍 Пример из практики
В одной IT-компании продавцы рассказывали клиентам всё сразу: и фичи, и цены, и условия. Воронка рвалась. Мы заставили их проходить все этапы по чек-листу. Первый же клиент, прошедший все этапы, купил на 300к. До этого продавцы даже не знали, что он готов купить.
ШАГ 4. Считаем эффективность и улучшаем
Не раньше первых денег! Когда уже есть 3−5 сделок, РОП смотрит, сколько:
Звонков → Состоявшихся диалогов → Пройденных секретарей → Согласившихся на презентацию ЛПР → Закрытых продаж
И тогда тогда можно начинать работать над качеством: повышать конверсию с каждого этапа и уменьшать время цикла.
Аарон Росс, «Predictable Revenue» («Построение системы продаж, которая генерирует предсказуемый доход»):
«Пайплайн сначала должен быть построен, потом измерен, потом оптимизирован. Не наоборот»
✅ ИТОГОВЫЙ ЧЕК-ЛИСТ
1. Поставь план звонков (100+ в день)
2. Слушай записи 3–5 звонков с каждым продавцом
3. Тренируй проход секретаря
4. Добейся, чтобы каждый довёл хотя бы одного клиента до счёта
5. Можно начинать учить конверсии
Если вы РОП, забирайте и разошлите своим.
Если фаундер или СЕО — отправьте РОПу. И проверьте, сделал ли он шаг 1. Уверяю, в 90% случаев не будет объёма, зато будут разговоры о плохой базе. А если РОП не садится слушать звонки, он не принесёт денег.
Все эти шаги я лично применял в десятках проектов. Они работают в любом B2B-продукте, где есть холодные продажи. Попробуйте — и через месяц у вас будут пайплайн и первые деньги.
Ну а если нужен более глубокий разбор вашей ситуации, пишите в личку 👉 @YuryMeo
Разберём 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8👍4🙏3❤2💯1
«Я хочу масштабировать бизнес на икре»
Ко мне пришёл клиент. Назовём его Сашей.
Продаёт красную икру с Дальнего Востока: покупает у друга на Камчатке и перепродаёт. Из документов — записная книжка со списком тех, кто готов купить с рук. Ни торговых точек, ни системы.
— Сколько заработал в лучший год?
— 560 тысяч за сезон
— А хочешь сколько?
— 100 миллионов
И тут Саша вдогонку: «Есть ещё идея с крабом. Точно выстрелит! Покупаю за 9 000, продаю за 12 000»
На словах вроде красиво. В реальности же — НДС, комиссии, логистика и операционка съедают ПОЛОВИНУ.
— Какая наценка?
— 12%
— А должна быть минимум 75%. Иначе работаешь не на себя, а на банк, налоги и вечный кассовый разрыв
Самая честная фраза Саши за встречу:
✅ «Никакой модели нет. Всё в голове. Просто идеи»
И это частая проблема — когда приходят за масштабированием бизнеса, а по факту выясняется, что масштабировать нечего, ведь бизнеса вообще нет. Есть подработка, шабашка — назовите как хотите.
Мой ответ Саше: «Я не увидел здесь бизнеса. Я увидел комфортную перепродажу по записной книжке»
В итоге человек ушёл не с планом роста до 100 миллионов, а с пониманием, что его текущая модель — это потолок в 500–700 тысяч в год и сезонная возня ради 100 тысяч в месяц.
Что делать дальше?
📌 ИКРА
Либо принять потолок серой схемы, либо выходить в белую. Но «в белую» — это уже другие поставщики, другие цены, контроль, команда, оборотка и совсем другой уровень ответственности.
📌 КРАБ
Вообще рано что-то запускать. Сначала нужно ответить на вопрос: кто купит 200 грамм за 4 800 ₽ и почему выберет твой продукт вместо банки в «Азбуке вкуса»?
И считать нужно не килограммами, а юнит-экономикой одной порции. Потому что без нормальной маржи:
📌 25% — съедят налоги
📌 25% — операционка
📌 ещё 25% — твоя прибыль
❗️Без наценки в 75% работа идёт в МИНУС
Ещё одна ошибка — лезть со своим продуктом во все каналы сразу. Не надо. Для начала достаточно одного: Телеграм или запрещённая в РФ Инста. Там продать 10–20 порций и проверить, готовы ли люди вообще покупать.
Потому что рынок — это не про «вкусно». Рынок — про то, за что люди УЖЕ платят. И готовы платить ещё больше. Изнутри своего дела вы часто не замечаете, что продаёте не условную «икру», а собственное время. Но когда появится модель и сойдётся экономика — тогда можно снова встретиться и поговорить о масштабировании.
Приходите на диагностику 👉@YuryMeo
Я посчитаю и вашу «икру»
Ко мне пришёл клиент. Назовём его Сашей.
Продаёт красную икру с Дальнего Востока: покупает у друга на Камчатке и перепродаёт. Из документов — записная книжка со списком тех, кто готов купить с рук. Ни торговых точек, ни системы.
— Сколько заработал в лучший год?
— 560 тысяч за сезон
— А хочешь сколько?
— 100 миллионов
И тут Саша вдогонку: «Есть ещё идея с крабом. Точно выстрелит! Покупаю за 9 000, продаю за 12 000»
На словах вроде красиво. В реальности же — НДС, комиссии, логистика и операционка съедают ПОЛОВИНУ.
— Какая наценка?
— 12%
— А должна быть минимум 75%. Иначе работаешь не на себя, а на банк, налоги и вечный кассовый разрыв
Самая честная фраза Саши за встречу:
И это частая проблема — когда приходят за масштабированием бизнеса, а по факту выясняется, что масштабировать нечего, ведь бизнеса вообще нет. Есть подработка, шабашка — назовите как хотите.
Мой ответ Саше: «Я не увидел здесь бизнеса. Я увидел комфортную перепродажу по записной книжке»
В итоге человек ушёл не с планом роста до 100 миллионов, а с пониманием, что его текущая модель — это потолок в 500–700 тысяч в год и сезонная возня ради 100 тысяч в месяц.
Что делать дальше?
Либо принять потолок серой схемы, либо выходить в белую. Но «в белую» — это уже другие поставщики, другие цены, контроль, команда, оборотка и совсем другой уровень ответственности.
Вообще рано что-то запускать. Сначала нужно ответить на вопрос: кто купит 200 грамм за 4 800 ₽ и почему выберет твой продукт вместо банки в «Азбуке вкуса»?
И считать нужно не килограммами, а юнит-экономикой одной порции. Потому что без нормальной маржи:
❗️Без наценки в 75% работа идёт в МИНУС
Ещё одна ошибка — лезть со своим продуктом во все каналы сразу. Не надо. Для начала достаточно одного: Телеграм или запрещённая в РФ Инста. Там продать 10–20 порций и проверить, готовы ли люди вообще покупать.
Потому что рынок — это не про «вкусно». Рынок — про то, за что люди УЖЕ платят. И готовы платить ещё больше. Изнутри своего дела вы часто не замечаете, что продаёте не условную «икру», а собственное время. Но когда появится модель и сойдётся экономика — тогда можно снова встретиться и поговорить о масштабировании.
Приходите на диагностику 👉@YuryMeo
Я посчитаю и вашу «икру»
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👍2🔥2👏1
Отсняли с Борисом https://t.me/totklerk цикл интервью с Предпринимателями.
В сентябре-октябре будем размещать. Ждите, обещаю, будет интересно!
В сентябре-октябре будем размещать. Ждите, обещаю, будет интересно!
Telegram
Борис Мальцев
Предприниматель, фаундер klerk.ru
Контакты для связи: @totttttt
Контакты для связи: @totttttt
🔥4❤3
Миллиардер, который не покупает яхты. А строит заводы в России
Вот такой герой пришёл к нам в «Тот ещё разговор».
Александр Дмитриев — владелец и генеральный директор Frontside.
Компания делает архитектурные сэндвич-панели.
Именно такие панели стоят на крупных современных объектах.
Например — ВТБ Арена.
Но самое интересное даже не это.
Сейчас Александр взял кредит на 2,5 МИЛЛИАРДА рублей.
Чтобы построить новый завод в Тверской области.
Причём завод появляется в особой экономической зоне.
Местные власти прокладывают к нему дороги.
Разворачивают инфраструктуру.
То есть человек буквально берёт миллиарды в долг и превращает их в производство.
И вот тут у меня один вопрос.
🔥 Что должно быть в голове у предпринимателя, чтобы добровольно подписаться под кредитом на 2,5 миллиарда и пойти строить завод?
Мы спросили.
Про деньги.
Про риски.
Про производство в России.
Про то, зачем вообще сегодня ввязываться в такую историю, когда можно было бы выбрать куда более спокойную жизнь.
Получился свеженький выпуск «Тот ещё разговор».
Премьера — уже в сентябре.
Кажется, этот разговор стоит посмотреть хотя бы ради того, чтобы понять:
как думают люди, которые не обсуждают развитие промышленности — а берут и строят её своими руками.
Ждёте выпуск? 🔥
Вот такой герой пришёл к нам в «Тот ещё разговор».
Александр Дмитриев — владелец и генеральный директор Frontside.
Компания делает архитектурные сэндвич-панели.
Именно такие панели стоят на крупных современных объектах.
Например — ВТБ Арена.
Но самое интересное даже не это.
Сейчас Александр взял кредит на 2,5 МИЛЛИАРДА рублей.
Чтобы построить новый завод в Тверской области.
Причём завод появляется в особой экономической зоне.
Местные власти прокладывают к нему дороги.
Разворачивают инфраструктуру.
То есть человек буквально берёт миллиарды в долг и превращает их в производство.
И вот тут у меня один вопрос.
🔥 Что должно быть в голове у предпринимателя, чтобы добровольно подписаться под кредитом на 2,5 миллиарда и пойти строить завод?
Мы спросили.
Про деньги.
Про риски.
Про производство в России.
Про то, зачем вообще сегодня ввязываться в такую историю, когда можно было бы выбрать куда более спокойную жизнь.
Получился свеженький выпуск «Тот ещё разговор».
Премьера — уже в сентябре.
Кажется, этот разговор стоит посмотреть хотя бы ради того, чтобы понять:
как думают люди, которые не обсуждают развитие промышленности — а берут и строят её своими руками.
Ждёте выпуск? 🔥
🔥6😱2❤1👍1
«Найм — самая важная функция в работе с людьми, и большинство из нас не так хороши в этом, как нам кажется»
Ласло Бок, бывший глава HR в Google
В B2B-бизнесе цена ошибки при найме топ-менеджера — это не просто выплаченный оклад. Это сожжённые месяцы работы, слитые лиды, демотивированная команда и упущенная выручка в десятки миллионов рублей.
Когда ко мне приходят фаундеры с запросом найти сильного человека в команду, мы сразу настраиваем фильтры отбора. Главное: оценивать не красивое резюме и «уверенную речь», а умение приносить деньги с тем продуктом, который у вас есть.
Чтобы найти того, кто принесет вам деньги, предлагаю 6 аспектов для оценки соискателей: 3 — ключевых, еще 3 — производных. На примере директора по продажам.
Добавляйте в избранное 😉
БАЗОВЫЕ КРИТЕРИИ
6️⃣ Релевантный опыт
Не большой, не успешный в общем смысле, а именно РЕЛЕВАНТНЫЙ. Это самый главный аспект! Релевантный опыт для нас — это не просто «был в B2B». Это человек, который уже продавал сложные технические продукты в project-based B2B — с длинным циклом сделки (от полугода), многоуровневыми ЛПР и воронкой, где каждый значимый шаг — это отдельная ценность для клиента: согласование проекта, прохождение госэкспертизы, поиск инвестора, утверждение бюджета.
Если кандидат пришёл из B2C или из быстрых транзакционных продаж — он просто не поймёт, как живёт ваш клиент и почему сделка не закрывается за месяц. Такой топ сгорит за первые два месяца.
Что нужно сделать? Сесть и описать свой продукт не как «фасадные решения», а как сложный инженерный проект, который требует согласования на нескольких уровнях. Тут по пунктам.
Без этого пункта остальные разговоры — пустое. Вы нанимаете не резюме, а человека со всем его опытом, привычками и способами мышления. Если этот опыт не про вашу реальность — вы не сможете его переучить.
2️⃣ Подтверждённые референсы
Обязательно звоните предыдущим руководителям. Не для галочки, а с конкретными вопросами: «Как он вытаскивал сделку, которая зависла на полгода? Как управлял бюджетом, когда план горел? Как работал с командой, когда три ключевых сделки одновременно встали на паузу?» Вы удивитесь, как часто «успешные кейсы» с собеседования рассыпаются на первом же звонке бывшему боссу.
Стандартные референсы к тем, кого выбрал сам кандидат, — почти бесполезная формальность. Самые ценные звонки — бывшим подчинённым (они видят, как человек реально управляет) и «back-channel» контактам, которых вообще нет в списке.
3️⃣ Совпадение по личным ценностям
Если кандидат вас бесит или считывается чужим, но формально подходит — откажите. Искать логичное обоснование нет смысла. Интуиция уже всё сказала. Без взаимной химии и доверия вы всё равно уволите его через полгода.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КРИТЕРИИ
Когда база закрыта, смотрим на оставшиеся три блока:
4️⃣ Алхимия в продажах
Ищите человека, который кайфует от превращения товара, переговоров и цифр — в реальные деньги. Он несёт этот кайф в команду: с ним собираются такие же люди, для которых сделка — как выпущенный трек.
5️⃣ Hard & Soft Skills
Оцениваем не абстрактно, а под задачу. Директор по продажам для промышленного продукта должен:
- Сам уметь продавать — вести длинные сделки с техническими ЛПР и многоэтапными согласованиями
- Уметь обучать продажам — не на тренингах, а через разбор реальной воронки
- Видеть алхимию — превращение продукта, стратегии и слов в реальные деньги
- Организовать команду, которая разделит эту алхимию и пойдёт за ним
6️⃣ Отсутствие фатальных личных проблем
Человек, у которого хаос и пожар в собственной жизни, не принесёт порядок и системность в ваш бизнес.
💡 И помните — вас тоже выбирают. Что показать соискателю, написал тут.
А пока поделитесь в комментах: на чём чаще всего обжигаетесь при найме топов и на что обращаете внимание? 👇
Ласло Бок, бывший глава HR в Google
В B2B-бизнесе цена ошибки при найме топ-менеджера — это не просто выплаченный оклад. Это сожжённые месяцы работы, слитые лиды, демотивированная команда и упущенная выручка в десятки миллионов рублей.
Когда ко мне приходят фаундеры с запросом найти сильного человека в команду, мы сразу настраиваем фильтры отбора. Главное: оценивать не красивое резюме и «уверенную речь», а умение приносить деньги с тем продуктом, который у вас есть.
Чтобы найти того, кто принесет вам деньги, предлагаю 6 аспектов для оценки соискателей: 3 — ключевых, еще 3 — производных. На примере директора по продажам.
Добавляйте в избранное 😉
БАЗОВЫЕ КРИТЕРИИ
Не большой, не успешный в общем смысле, а именно РЕЛЕВАНТНЫЙ. Это самый главный аспект! Релевантный опыт для нас — это не просто «был в B2B». Это человек, который уже продавал сложные технические продукты в project-based B2B — с длинным циклом сделки (от полугода), многоуровневыми ЛПР и воронкой, где каждый значимый шаг — это отдельная ценность для клиента: согласование проекта, прохождение госэкспертизы, поиск инвестора, утверждение бюджета.
Если кандидат пришёл из B2C или из быстрых транзакционных продаж — он просто не поймёт, как живёт ваш клиент и почему сделка не закрывается за месяц. Такой топ сгорит за первые два месяца.
Что нужно сделать? Сесть и описать свой продукт не как «фасадные решения», а как сложный инженерный проект, который требует согласования на нескольких уровнях. Тут по пунктам.
Без этого пункта остальные разговоры — пустое. Вы нанимаете не резюме, а человека со всем его опытом, привычками и способами мышления. Если этот опыт не про вашу реальность — вы не сможете его переучить.
Питер Друкер:
«Нельзя нанять руку; вместе с ней приходит и весь человек»
Обязательно звоните предыдущим руководителям. Не для галочки, а с конкретными вопросами: «Как он вытаскивал сделку, которая зависла на полгода? Как управлял бюджетом, когда план горел? Как работал с командой, когда три ключевых сделки одновременно встали на паузу?» Вы удивитесь, как часто «успешные кейсы» с собеседования рассыпаются на первом же звонке бывшему боссу.
Стандартные референсы к тем, кого выбрал сам кандидат, — почти бесполезная формальность. Самые ценные звонки — бывшим подчинённым (они видят, как человек реально управляет) и «back-channel» контактам, которых вообще нет в списке.
Если кандидат вас бесит или считывается чужим, но формально подходит — откажите. Искать логичное обоснование нет смысла. Интуиция уже всё сказала. Без взаимной химии и доверия вы всё равно уволите его через полгода.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КРИТЕРИИ
Когда база закрыта, смотрим на оставшиеся три блока:
Ищите человека, который кайфует от превращения товара, переговоров и цифр — в реальные деньги. Он несёт этот кайф в команду: с ним собираются такие же люди, для которых сделка — как выпущенный трек.
Оцениваем не абстрактно, а под задачу. Директор по продажам для промышленного продукта должен:
- Сам уметь продавать — вести длинные сделки с техническими ЛПР и многоэтапными согласованиями
- Уметь обучать продажам — не на тренингах, а через разбор реальной воронки
- Видеть алхимию — превращение продукта, стратегии и слов в реальные деньги
- Организовать команду, которая разделит эту алхимию и пойдёт за ним
Человек, у которого хаос и пожар в собственной жизни, не принесёт порядок и системность в ваш бизнес.
А пока поделитесь в комментах: на чём чаще всего обжигаетесь при найме топов и на что обращаете внимание? 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👏2❤1👍1
— У нас нет УТП, всё как у всех
— Ищите в техподдержке
Неожиданно? Так думал и мой клиент, но недолго..
Встретились с ним, показывает презентацию. На одном из слайдов вижу: «Продукт неконкурентоспособен. УТП нет. Переманивать клиентов нечем» 🤔
Спрашиваю: «А что у вас в техподдержке?»
Оказалось, компания уже 3 месяца ведет автоматический сбор транскрибаций всех звонков в поддержку. Каждого 30-го числа бот выгружает записи за месяц и выдает топ-5 частых проблем, с которыми приходят клиенты. И в этом топе — ГИС ЖКХ: работает криво, передача данных тормозит, ручная выгрузка съедает часы.
Парадокс! В поддержке на поверхности лежит боль клиента, но в продажах её НЕТ. Зато есть план «сделать новую кнопку» как еще одну фичу, которая может быть никому не нужна. Вот оно, реальное УТОП — мы знаем проблему, и у нас есть для неё решение. Лучшее среди конкурентов.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
Взяли боль клиента и посчитали её в рублях:
▪️ Затраты одного сотрудника на ручную передачу данных в ГИС ЖКХ — ~40 часов в месяц, то есть около 40% рабочего времени
▪️ При зарплате 80 000 ₽ — это ~32 000 ₽ в месяц и 384 000 ₽ в год
▪️ Плюс ошибки → жалобы → штрафы — итого ~800 000 ₽ прямого ущерба в год
При этом годовая лицензия компании стоит 200 000 ₽. Экономия в 4 раза!
Это УТП или нет? Давайте посмотрим с позиции клиента. Что он услышит:
«Вы теряете 800 тысяч в год. Мы можем закрыть вопрос за 200 тысяч. Ваш сотрудник перестанет тратить время на рутину, займётся аналитикой».
Тут уже не «продажа фичи», а разговор про деньги 👆
Ошибка продавцов — при общении с клиентом сравнивать свою цену с конкурентом, перечислять функции, говорить про НАС. Чтобы продать, нужно говорить про КЛИЕНТА — вытащить его боль, о которой он мог сам не знать. Если боли нет, ему будет без разницы, дешевле ваш продукт на 5% или дороже. Он ему вообще не нужен.
Но когда вы приходите с цифрой ущерба и говорите: «Вот ваша проблема, вот сколько она вам стоит, вот сколько мы экономим» — клиент перестает сравнивать фичи и начинает считать деньги.
Сейчас мой клиент забрал в работу реестр топ-5 болей от техподдержки, будет переводить его в рубли и переписывать скрипты. Команда будет использовать новый подход — не продавать, а спрашивать и показывать реальный ущерб.
🔥 АЛГОРИТМ ДЛЯ ПОИСКА УТП
1. Выгрузите обращения в поддержку за 3 месяца и сгруппируйте повторяющиеся вопросы. Они и будут готовым списком болей настоящих клиентов.
2. Конвертируйте каждую проблему в деньги: трудозатраты, зарплата сотрудников, штрафы, пени, жалобы. Цифра должна быть понятной и ощутимой.
3. Сформулируйте эту цифру для скрипта. Не «у нас интеграция с ГИС ЖКХ», а «Ваши сотрудники тратят ХХ часов в неделю на выгрузку данных. Это стоит вам YY рублей в месяц. Показать, как это можно автоматизировать за 5 минут?»
4. Уберите из скрипта для холодных звонков сравнение цен и конкурентов — тут это работает против вас. Сначала — боль и цифра. Потом — демо. Только потом — КП.
Техподдержка — не только про инциденты. Там открываются болевые точки, которые вы можете превратить в аргументы для новых продаж. Просто выразите их в деньгах и начните говорить с клиентом на его языке.
Если у вас есть поддержка и есть скрипт, но продаж нет — скорее всего, вы продаёте фичи. Попробуйте начать продавать решение проблемы.
Забирайте алгоритм в закладки, чтобы не потерять 😉
— Ищите в техподдержке
Неожиданно? Так думал и мой клиент, но недолго..
Встретились с ним, показывает презентацию. На одном из слайдов вижу: «Продукт неконкурентоспособен. УТП нет. Переманивать клиентов нечем» 🤔
Спрашиваю: «А что у вас в техподдержке?»
Оказалось, компания уже 3 месяца ведет автоматический сбор транскрибаций всех звонков в поддержку. Каждого 30-го числа бот выгружает записи за месяц и выдает топ-5 частых проблем, с которыми приходят клиенты. И в этом топе — ГИС ЖКХ: работает криво, передача данных тормозит, ручная выгрузка съедает часы.
Парадокс! В поддержке на поверхности лежит боль клиента, но в продажах её НЕТ. Зато есть план «сделать новую кнопку» как еще одну фичу, которая может быть никому не нужна. Вот оно, реальное УТОП — мы знаем проблему, и у нас есть для неё решение. Лучшее среди конкурентов.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
Взяли боль клиента и посчитали её в рублях:
▪️ Затраты одного сотрудника на ручную передачу данных в ГИС ЖКХ — ~40 часов в месяц, то есть около 40% рабочего времени
▪️ При зарплате 80 000 ₽ — это ~32 000 ₽ в месяц и 384 000 ₽ в год
▪️ Плюс ошибки → жалобы → штрафы — итого ~800 000 ₽ прямого ущерба в год
При этом годовая лицензия компании стоит 200 000 ₽. Экономия в 4 раза!
Это УТП или нет? Давайте посмотрим с позиции клиента. Что он услышит:
«Вы теряете 800 тысяч в год. Мы можем закрыть вопрос за 200 тысяч. Ваш сотрудник перестанет тратить время на рутину, займётся аналитикой».
Тут уже не «продажа фичи», а разговор про деньги 👆
Ошибка продавцов — при общении с клиентом сравнивать свою цену с конкурентом, перечислять функции, говорить про НАС. Чтобы продать, нужно говорить про КЛИЕНТА — вытащить его боль, о которой он мог сам не знать. Если боли нет, ему будет без разницы, дешевле ваш продукт на 5% или дороже. Он ему вообще не нужен.
Но когда вы приходите с цифрой ущерба и говорите: «Вот ваша проблема, вот сколько она вам стоит, вот сколько мы экономим» — клиент перестает сравнивать фичи и начинает считать деньги.
Сейчас мой клиент забрал в работу реестр топ-5 болей от техподдержки, будет переводить его в рубли и переписывать скрипты. Команда будет использовать новый подход — не продавать, а спрашивать и показывать реальный ущерб.
🔥 АЛГОРИТМ ДЛЯ ПОИСКА УТП
1. Выгрузите обращения в поддержку за 3 месяца и сгруппируйте повторяющиеся вопросы. Они и будут готовым списком болей настоящих клиентов.
2. Конвертируйте каждую проблему в деньги: трудозатраты, зарплата сотрудников, штрафы, пени, жалобы. Цифра должна быть понятной и ощутимой.
3. Сформулируйте эту цифру для скрипта. Не «у нас интеграция с ГИС ЖКХ», а «Ваши сотрудники тратят ХХ часов в неделю на выгрузку данных. Это стоит вам YY рублей в месяц. Показать, как это можно автоматизировать за 5 минут?»
4. Уберите из скрипта для холодных звонков сравнение цен и конкурентов — тут это работает против вас. Сначала — боль и цифра. Потом — демо. Только потом — КП.
Техподдержка — не только про инциденты. Там открываются болевые точки, которые вы можете превратить в аргументы для новых продаж. Просто выразите их в деньгах и начните говорить с клиентом на его языке.
Если у вас есть поддержка и есть скрипт, но продаж нет — скорее всего, вы продаёте фичи. Попробуйте начать продавать решение проблемы.
Забирайте алгоритм в закладки, чтобы не потерять 😉
🔥5👏4❤2👍2💯1
🍂 Сентябрь в «ТоТ ещё разговор» — месяц предпринимателей, у которых за красивыми цифрами есть что-то ещё
Ну что, с новым циклом подкаста нас всех! А он получился с огоньком 😀 Риск, большие деньги, предательство, амбиции — и вообще тянет на сюжет эпичного бизнес-блокбастера.
📌 2 сентября уже была премьера первой серии 👉 можно нужно смотреть
Герой — Александр Дмитриев, владелец и генеральный директор Frontside. У компании оборот 3,4 млрд ₽, делает архитектурные сэндвич-панели для крупных ребят типа ВТБ Арена.
Александр — не типичный миллиардер. Вместо яхт и вилл он покупает.. ЗАВОДЫ. Прямо сейчас, когда бизнес выживает в непростых условиях, этот смельчак добровольно берёт кредит на 2,5 МЛРД рублей.. Чтобы построить завод в Тверской области.
Что творится в голове человека, который идёт на такой сумасшедший риск — в свежем выпуске. Такое пропускать нельзя! Жмите ⤵️
📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК
📌 8 сентября — Александр Рульков, «1C-WiseAdvice»
В 2022 у Александра исчезло 60% клиентов. И это были не случайные отказы — компания в основном работала с иностранным бизнесом, который начал массово уходить с рынка. Казалось, после такого остаётся спасать то, что осталось.
Но Александр пошёл на взлёт: перестроил бизнес и довёл его до выручки почти в 1 млрд ₽. А теперь управляет компанией, путешествуя по миру вместе с семьёй. Уровень антикризисной экспертности в этом выпуске просто зашкаливает!))
📌 15 сентября — Виталий Коршунов, OSA и Teslatune
За его плечами история о том, как партнёр сбежал, прихватив 27 млн ₽ — долг пришлось выплачивать 5 лет. После такого можно было совсем потерять интерес к бизнесу, но Виталий решил искать новые ниши.
Сегодня у него мотоэкипировка, в которой выигрывают чемпионаты России, и автосервисы для электромобилей. Поговорили о том, как после предательства снова доверять бизнесу — и людям.
📌 22 сентября — Михаил Фадеев, ООО «ЛГБТ» (Льем Грязь Без Тормозов)
Гость подкастов Артемия Лебедева и Дмитрия Пучкова («Гоблина»). За 28 лет в интернет-маркетинге накопил более 500 кейсов из почти 100 отраслей — от наушников до гидроизоляции.
Михаил называет себя «первым в России маркетологом с калькулятором в руках». Почему так — узнаете из подкаста совсем скоро.
📌 29 сентября — Ксения Петрова
Когда-то бухгалтер, а теперь — предприниматель, который построил бизнес вокруг продвижения бухгалтеров в соцсетях. Нашла узкую нишу, закрепилась в ней и полностью сменила профессию. Будет классный выпуск о том, как дело выбирает человека.
В общем, сентябрь обещает быть интересным! О выходе новых выпусков буду сообщать, как обычно. Ждите, уже скоро 😉
Ну что, с новым циклом подкаста нас всех! А он получился с огоньком 😀 Риск, большие деньги, предательство, амбиции — и вообще тянет на сюжет эпичного бизнес-блокбастера.
Герой — Александр Дмитриев, владелец и генеральный директор Frontside. У компании оборот 3,4 млрд ₽, делает архитектурные сэндвич-панели для крупных ребят типа ВТБ Арена.
Александр — не типичный миллиардер. Вместо яхт и вилл он покупает.. ЗАВОДЫ. Прямо сейчас, когда бизнес выживает в непростых условиях, этот смельчак добровольно берёт кредит на 2,5 МЛРД рублей.. Чтобы построить завод в Тверской области.
Что творится в голове человека, который идёт на такой сумасшедший риск — в свежем выпуске. Такое пропускать нельзя! Жмите ⤵️
В 2022 у Александра исчезло 60% клиентов. И это были не случайные отказы — компания в основном работала с иностранным бизнесом, который начал массово уходить с рынка. Казалось, после такого остаётся спасать то, что осталось.
Но Александр пошёл на взлёт: перестроил бизнес и довёл его до выручки почти в 1 млрд ₽. А теперь управляет компанией, путешествуя по миру вместе с семьёй. Уровень антикризисной экспертности в этом выпуске просто зашкаливает!))
За его плечами история о том, как партнёр сбежал, прихватив 27 млн ₽ — долг пришлось выплачивать 5 лет. После такого можно было совсем потерять интерес к бизнесу, но Виталий решил искать новые ниши.
Сегодня у него мотоэкипировка, в которой выигрывают чемпионаты России, и автосервисы для электромобилей. Поговорили о том, как после предательства снова доверять бизнесу — и людям.
Гость подкастов Артемия Лебедева и Дмитрия Пучкова («Гоблина»). За 28 лет в интернет-маркетинге накопил более 500 кейсов из почти 100 отраслей — от наушников до гидроизоляции.
Михаил называет себя «первым в России маркетологом с калькулятором в руках». Почему так — узнаете из подкаста совсем скоро.
Когда-то бухгалтер, а теперь — предприниматель, который построил бизнес вокруг продвижения бухгалтеров в соцсетях. Нашла узкую нишу, закрепилась в ней и полностью сменила профессию. Будет классный выпуск о том, как дело выбирает человека.
В общем, сентябрь обещает быть интересным! О выходе новых выпусков буду сообщать, как обычно. Ждите, уже скоро 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3🎉2❤1👍1👏1
Растерять почти всех клиентов, но заработать почти миллиард? Он смог..
Иногда кризис не оставляет бизнесу выбора — приходится заново отвечать на вопрос, на чём вообще зарабатывать дальше.
В новом выпуске «ТоТ еще разговор» Александр Рульков, соучредитель и генеральный директор 1C-WiseAdvice, рассказывает, как компания после потери большей части иностранных клиентов пережила удар, вышла на новый рынок и почти дошла до миллиарда выручки.
Что интересного обсудили:
📌 Как адаптироваться, когда в один миг уходят почти все клиенты
📌 Отнимет ли ИИ работу у бухгалтеров и консультантов
📌 Зачем предпринимателю отказываться от части операционки и какова личная свобода на вкус
📌 Почему именно Казахстан оказался перспективным направлением для бизнеса
Это был откровенный разговор о деньгах, авантюризме и о том, каково это — работать с женой. Приятного просмотра 😉
📱 ВЫПУСК НА ЮТУБЕ
📱 ВЫПУСК В ВК
Иногда кризис не оставляет бизнесу выбора — приходится заново отвечать на вопрос, на чём вообще зарабатывать дальше.
В новом выпуске «ТоТ еще разговор» Александр Рульков, соучредитель и генеральный директор 1C-WiseAdvice, рассказывает, как компания после потери большей части иностранных клиентов пережила удар, вышла на новый рынок и почти дошла до миллиарда выручки.
Что интересного обсудили:
Это был откровенный разговор о деньгах, авантюризме и о том, каково это — работать с женой. Приятного просмотра 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👍2👏2
Forwarded from ТоТ ещё разговор
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
САМЫЙ СКАНДАЛЬНЫЙ ПОДКАСТ
Такого поворота мы, конечно, не ожидали... и чем все кончилось?
Завтра 15 сентября выходит подкаст с Виталием Коршуновым.
Серийный предприниматель. Человек, который впервые в России начал продавать Теслы и сдавать их в аренду.
А еще шьет лучшую мотоэкипировку в Пакистане, поставлял промышленную технику в Иран, а также 5 лет отдавал долги, после того, как партнер кинул его на 27 миллионов.
Не пропустите!
Такого поворота мы, конечно, не ожидали... и чем все кончилось?
Завтра 15 сентября выходит подкаст с Виталием Коршуновым.
Серийный предприниматель. Человек, который впервые в России начал продавать Теслы и сдавать их в аренду.
А еще шьет лучшую мотоэкипировку в Пакистане, поставлял промышленную технику в Иран, а также 5 лет отдавал долги, после того, как партнер кинул его на 27 миллионов.
Не пропустите!
🔥9❤1👏1
Воронка продаж, в которой путь задаёт клиент
Мы недавно с вами разбирали, почему с клиентом нужно говорить на его языке и предлагать решение ЕГО боли. А не пытаться вхолостую продавать свой продукт в лоб..
Сегодня хочу рассказать, как на базе этой схемы можно выстроить воронку продаж.
Большинство продажников в компаниях работают и отчитываются по схеме:
«Позвонил → Прошёл секретаря → Поговорил с ЛПР → Отправил КП → Ждём решение»
А продаж нет, потому что воронка ориентирована на продавца, а не на покупателя. Но деньги-то у ПОКУПАТЕЛЯ. В его голове совсем другая логика и другие этапы, есть страхи, сомнения, какой-то опыт. И если мы всего этого не видим и не учитываем, то не можем ему помочь. И продать..
Я ломал эту историю дважды, в двух разных компаниях. Первая — те самые ребята, у которых в техподдержке лежал клондайк с болями клиентов. Мы выстроили там воронку «от лица СЕО» по РЕАЛЬНЫМ шагам, которые он проходит в своей голове и команде:
6️⃣ Мне позвонили
Я поднял трубку, разговор состоялся.
2️⃣ В разговоре мне показали проблему, о которой я не задумывался
Услышал: «Ваши сотрудники вручную передают данные в ГИС ЖКХ, это стоит вам 32 000 ₽ в месяц. Плюс ошибки → штрафы». Увидел ущерб в рублях. Цифра понятна, я согласился — это моя боль.
3️⃣ Я назначил дату и время для демонстрации
Хочу увидеть, как закрывается моя боль.
4️⃣ На демо я привёл своих технарей: инженера, бухгалтера, айтишника
Хочу, чтобы они оценили объективно увиденное, и было не только «мне нравится», но и «это реально работает».
5️⃣ В ходе демо я убедился: продукт решает проблему, экономия очевидна
6️⃣ Мне прислали КП
Сравнил ущерб — 800 000 ₽ в год — vs стоимость сервиса в 200 000 ₽. Экономия в 4 раза, круто. КП принял.
7️⃣ Я всё равно провёл анализ рынка, мне помогли
При прочих равных выбрал их — у них лучше поддержка, быстрее внедрение, есть отзывы коллег.
8️⃣ Я назначил внутреннего лидера проекта
Теперь есть ответственный за внедрение с моей стороны.
9️⃣ Я проверил надежность компании
Мы подписали договор, согласовали этапы.
6️⃣ 1️⃣ После старта я вижу результат
Проблема решена, экономлю деньги. Готов расширять использование и рекомендовать коллегам.
В другой компании мы копнули ещё глубже. Там долгие продажи — объекты, проектирование, экспертиза — и воронка пестрила на каждом этапе. Один только «Контроль за сделкой» включал:
— Объекты, где решение уже принято
— Объекты, где только начали проектировать
— Объекты, где ждут экспертизу
Я спросил: «А что, если описать воронку не этапами менеджера, а жизненным циклом сделки со стороны заказчика?»
Оказалось даже, что у них есть для этого вся информация, просто её никак не связывали с продажами 🙃
Что мы решили:
📌 Выделить шаги клиента — от возникновения потребности до подписания
📌 Для каждого шага прописать, что конкретно должен сделать менеджер, чтобы клиент перешел на следующий шаг (не «позвонил, уточнил», а «перевёл объект с этапа проектирование на этап экспертиза» или «помог клиенту выбрать между конкурентами»)
ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО?
Когда вы смотрите на воронку глазами клиента, видите:
📌 Где он застревает — например, не может собрать технарей на демо);
📌 Какие у него страхи — например, не кинут ли его
📌 Какие сомнения — например, есть ли у вас реальные кейсы
Выстраивая путь по шагам клиента, вы как бы помогаете ему идти и сразу закрываете вопросы и возражения. Нужны аргументы? Вот. Показать наглядно? Приходите на вебинар. Хотите узнать мнения других? Вот вам отзыв. Вы перестаёте ждать и начинаете вести.
Как перестроить свою воронку за неделю, рассказываю здесь.
Когда мы всё это внедрили, стало видно: у одного менеджера клиенты быстро проходят шаги, у другого — стоят на месте. Мы перераспределили объекты, поменяли скрипты, и через месяц конверсия в демо выросла. Потому что мы перестали гадать, «почему не покупают» — и начали видеть, где именно клиент тормозит.
Пробуйте и делитесь результатами!
Возьмите свою текущую воронку и перепишите её от лица вашего типичного клиента. Вы удивитесь, как много новых точек влияния откроется 😉
Мы недавно с вами разбирали, почему с клиентом нужно говорить на его языке и предлагать решение ЕГО боли. А не пытаться вхолостую продавать свой продукт в лоб..
Сегодня хочу рассказать, как на базе этой схемы можно выстроить воронку продаж.
Большинство продажников в компаниях работают и отчитываются по схеме:
«Позвонил → Прошёл секретаря → Поговорил с ЛПР → Отправил КП → Ждём решение»
А продаж нет, потому что воронка ориентирована на продавца, а не на покупателя. Но деньги-то у ПОКУПАТЕЛЯ. В его голове совсем другая логика и другие этапы, есть страхи, сомнения, какой-то опыт. И если мы всего этого не видим и не учитываем, то не можем ему помочь. И продать..
Я ломал эту историю дважды, в двух разных компаниях. Первая — те самые ребята, у которых в техподдержке лежал клондайк с болями клиентов. Мы выстроили там воронку «от лица СЕО» по РЕАЛЬНЫМ шагам, которые он проходит в своей голове и команде:
Я поднял трубку, разговор состоялся.
Услышал: «Ваши сотрудники вручную передают данные в ГИС ЖКХ, это стоит вам 32 000 ₽ в месяц. Плюс ошибки → штрафы». Увидел ущерб в рублях. Цифра понятна, я согласился — это моя боль.
Хочу увидеть, как закрывается моя боль.
Хочу, чтобы они оценили объективно увиденное, и было не только «мне нравится», но и «это реально работает».
Сравнил ущерб — 800 000 ₽ в год — vs стоимость сервиса в 200 000 ₽. Экономия в 4 раза, круто. КП принял.
При прочих равных выбрал их — у них лучше поддержка, быстрее внедрение, есть отзывы коллег.
Теперь есть ответственный за внедрение с моей стороны.
Мы подписали договор, согласовали этапы.
Проблема решена, экономлю деньги. Готов расширять использование и рекомендовать коллегам.
В другой компании мы копнули ещё глубже. Там долгие продажи — объекты, проектирование, экспертиза — и воронка пестрила на каждом этапе. Один только «Контроль за сделкой» включал:
— Объекты, где решение уже принято
— Объекты, где только начали проектировать
— Объекты, где ждут экспертизу
Я спросил: «А что, если описать воронку не этапами менеджера, а жизненным циклом сделки со стороны заказчика?»
Оказалось даже, что у них есть для этого вся информация, просто её никак не связывали с продажами 🙃
Что мы решили:
ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО?
Когда вы смотрите на воронку глазами клиента, видите:
Выстраивая путь по шагам клиента, вы как бы помогаете ему идти и сразу закрываете вопросы и возражения. Нужны аргументы? Вот. Показать наглядно? Приходите на вебинар. Хотите узнать мнения других? Вот вам отзыв. Вы перестаёте ждать и начинаете вести.
Как перестроить свою воронку за неделю, рассказываю здесь.
Когда мы всё это внедрили, стало видно: у одного менеджера клиенты быстро проходят шаги, у другого — стоят на месте. Мы перераспределили объекты, поменяли скрипты, и через месяц конверсия в демо выросла. Потому что мы перестали гадать, «почему не покупают» — и начали видеть, где именно клиент тормозит.
Пробуйте и делитесь результатами!
Возьмите свою текущую воронку и перепишите её от лица вашего типичного клиента. Вы удивитесь, как много новых точек влияния откроется 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👍3👏2💯1