Готовы распаковать свой бизнес? Матрица вопросов для фаундеров

Давайте честно… Вы можете терять деньги там, где даже не думали обнаружить «течь». При этом будет казаться, что виной всему падающий рынок, демпингующие конкуренты, растущие налоги, природные катаклизмы и «вообще сейчас всем сложно». Хотя вроде пашете 24/7 и держите всё под контролем.

Беда в том, что фаундер часто смотрит на свой бизнес как на выращенное дерево — любуется кроной, поливает, верит, что оно здорово. А надо смотреть как на механизм: работает — не работает, приносит деньги — не приносит. Без сантиментов, через призму «ничего личного, только прибыль». Чтобы вскрыть проблемы, достаточно 15 минут и честности с собой.

Есть сложные системы диагностики — например, КФБУ Михаила Гребенюка. Изучая их, понял, что хочу создать собственный инструмент, но простой и с быстрым выводом. Упаковал свой опыт в «Матрицу 7 измерений» — рабочий лист из 21 вопроса. Отвечаете на них и видите, в чём у вас сила, а где срочно требуется действовать. Эти вопросы я всегда задаю клиентам на первых встречах, когда нужно быстро увидеть, где бизнес теряет и зарабатывает деньги.

ПРИМЕР 👇

Недавно разбирал бизнес с фаундером компании, которая занимается сбором металлоконструкций в Питере. Прошлись с ним по списку вопросов из моей матрицы, и вот что выяснили:
📌Весь бизнес состоял всего из одной бригады, а основатель в ней — прораб, который и не думал делегировать
📌Стойкий страх уйти в ноль под давлением стагнации рынка — просто шум, и путей для роста множество
📌80% выручки держалось на одном заказчике, потому что в этом виделась мистическая стабильность

Собрали на основании сводки матрицы несколько гипотез, которые можно быстро проверить и сделать первые эффективные шаги к росту. И эти шаги уже частично сделаны! На следующий же день фаундер пошел стучаться к новым потенциальным заказчикам, а через месяц — собрал вторую бригаду. Просто потому, что наконец увидел свои «красные зоны» и перестал их игнорировать.

ТЕПЕРЬ ВАША ОЧЕРЕДЬ 😉

6️⃣ Скачайте файл
Открывается даже в телефоне.

2️⃣ Честно ответьте на 21 вопрос
Впишите ответы в соответствующий столбец — Е. Не спешите. Прочитали вопрос — закрыли глаза, переварили мысль, сформулировали ответ. И только потом посмотрите на варианты в таблице. Ваша задача — не просто ткнуть в цифру, а поймать разрыв между «как есть» и «как надо». Там и спрятаны ваши деньги.

3️⃣ Посмотрите сводку
Внизу таблицы всё посчиталось само. Красный — стоп-кран. Жёлтый — зона роста. Зеленый — то, что уже кормит.

Матрица только покажет вам, ГДЕ болит. Она не даст дальнейших инструкций. А уже в личной совместной работе мы разберёмся, ПОЧЕМУ это болит и КАК сделать так, чтобы больше никогда не болело.

Скачиваем, считаем… Увидели красные зоны? Без паники, всё поправимо.
Запишитесь ко мне на бесплатный разбор вашей матрицы 👉 @YuryMeo
За 30 минут найдем вашу главную точку роста🔥

До обещанной блокировки Телеграма… Четыре… Три… Два…

В очередной раз на автомате открывая ТГ для связи, поймал себя на мысли, что уровень комфорта здесь уже не тот. Я привык к этому сервису и уходить не собираюсь. Но задачу быстро доставлять мои сообщения он уже не решает.

Поэтому, как всегда, ищу варианты. И если я не пишу своих правил, то работаю по чужим. Мне предложили альтернативный канал связи, по сути — безальтернативный на данный момент. Поэтому я иду в Мах.

Создал там канал и приглашаю в него вас:
📲 https://max.ru/id690707016217_biz

Почему я это делаю?
📌Связь в ТГ сейчас нестабильна и может стать еще хуже
📌Если не начать общаться в новом канале сейчас, мы рискуем просто потерять друг друга. А мне этого не хочется — я планирую и дальше делиться пользой и опытом
📌Все старые посты уже перенесены в новый канал, и хотелось бы, чтобы новые точно находили своего читателя

Давайте не теряться.
Подписывайтесь!
Всех жду 🙌

Может, хватит имитировать бурную деятельность? Пора сдвинуть бизнес с мёртвой точки

Вот вам простая истина: большинство предпринимателей знают, ЧТО делать. У них есть стратегия, цели, они читают умные книжки. Но их бизнес не растёт.

Почему? Потому что они НЕ ДОЖИМАЮТ.

Типичная история — бизнес переезжает из Excel в CRM и обратно, думая, что это решит проблему. Но правда куда проще, и кроется она в двух «надо»:
📌НАДО понять, какое звено сейчас душит денежный поток. Найти ОГРАНИЧЕНИЕ.
📌НАДО дожать до результата то, что это ограничение снимет.

Всё остальное — туча мух. Она кружит, жужжит, отвлекает, но к деньгам точно не приближает.

Я работаю с владельцами бизнеса через жёсткий фреймворк — «Цель — Ограничение — Гипотезы — Спринты». Не буду утомлять вас скучной лекцией о нём, давайте сразу к практике. Как мы действуем?

6️⃣ ЦЕЛЬ — точный рубль и жёсткий дедлайн

Она не про то, как «стать лучше». Если ваша цель на месяц звучит как «улучшить продажи» — вы УЖЕ проиграли. Цель — это рубль. Конкретный. Иногда доля рынка, но лучше рубль.
❌ Новичок ставит векторную цель: «Хочу больше»
✅ Мастер фиксирует: «Через 3 года EBITDA = ×2. Через год — 400 млн»

Зачем ставить себе срок? Если вы не попадете в цель квартала — вы не попадете в годовую. Жесткая матрёшка. Без отмазок типа «Ой, ну в следующем квартале догоним».

2️⃣Ограничение — затор в системе, сдерживающий денежный поток

— У нас нет маркетинга
— А зачем он?
— Чтобы больше лидов
— Зачем?
— Чтобы больше сделок
— Где сейчас теряются лиды?
— Виснут до 1,5 лет, контакт рвётся
— Значит, проблема не в маркетинге. Вы даже текущий спрос не обрабатываете. Маркетинг зальёт новых лидов в ведро с дырявым дном

Если действие не убирает препятствие на пути к цели — не делайте его. Даже если оно очень умное и модное. Мы ищем только одну кость в горле. Остальное — туча мух, напоминаю.

3️⃣ Гипотеза — это глагол… но с данными

Важный вопрос к себе, о котором все забывают: «Мы молодцы, когда ЧТО?»
Какие данные будем измерять? Что будет успехом? Если этих данных нет — гипотезу нельзя проверить, она зависает. А зависшая задача — это якорь, который тянет бизнес на дно.

Нашли проблему? Ищем решение: «Если мы сделаем [действие], то получим [измеримый результат], потому что [логика]»

4️⃣ Спринты — задачи на неделю, заточенные под движение к цели

Вот тут 90% фаундеров ломаются…
В понедельник собираем гипотезу. Во вторник прилетает «срочная» задача от партнёра. В среду вас поглощает туча мух. Всё. Поздравляю, так вырастает «связанный капитал» (спасибо за термин Голдратту).

Вы вложили время, ресурсы и эмоции в список дел, вообще не связанных с главным ограничением. Результат — 0. Деньги кончились. И банкротство тут не от плохого рынка, а от того, что вы перестали рулить в сторону роста бизнеса

✍️ Что делаем прямо сейчас?
Для начала своими руками напишите цифру цели на месяц. Напишите, что конкретно мешает. Напишите одну задачу на неделю.

⚠️ Искажение мыслей при передаче через консультанта — 30%. Через ассистента — 50%. Пишите цели своими руками — так 100% вашей энергии пойдут в дело.

И главный секрет, который я украл у эффективных владельцев:
📌Вы не делегируете цифру. Вы делегируете цель📌

Не говорите РОПу: «Приведи 20 архитекторов»
Скажите: «Маша, мне нужно 400 млн выручки до июля 2026. Твоя зона ответственности — этот результат. Давай план»
И тогда она сама придумает, сколько нужно архитекторов. И включится её мозг, а не режим «отзвонился и забыл».

Фиксируем итоги:
Вы — собственник. Ваша работа — не тащить задачи, а выстроить систему, где каждую неделю вы:
📌 Смотрите на Цель в рублях
📌 Находите Ограничение
📌 Проверяете Гипотезу за Спринт
📌 Дожимаете до результата, даже когда скучно и хочется заняться тучей мух

Готовы убрать тучу мух и заняться реальным ограничением? Напишите в комментариях «Спринт» — пришлю чек-лист для еженедельной встречи с собой 👇

«Мы хотим сделать идеальный продукт»

С этой фразы бизнес часто начинает сжигать деньги…

На днях встретился с партнёром, у него IT-продукт для ЖКХ. И вроде озвучивает бодрые цифры:
▪️ 290 диалогов
▪️ 75 человек оставили контакты

Одно в них «не так»: продаж — НОЛЬ.

И дальше начинается по классике: «Сейчас поймём, что именно нужно рынку, допилим продукт, сделаем идеальное решение — и тогда взлетим» 🥲

— А что говорят те, кто отказался?
— Ну 38% — «единый расчётный центр всё делает за нас», ещё 26% — «у нас уже всё работает»
— То есть ваши главные конкуренты — не другие программы, а «у нас всё работает»?

Он кивает, а я констатирую: «Тебе сейчас не нужен идеальный продукт. Нужен идеальный клиент — тот, кто готов покупать текущее решение»

Ловлю на себе скептический взгляд. В смысле?! А как же амбиции? Хочется порвать рынок лучшим решением! И вот так взять и продавать неидеальное?

ДА! Большинство бизнесов умирают не потому, что продукт плохой. А потому, что собственник слишком долго готовится начать продавать. Если первую неделю профукать 25% плана — потом придётся догонять по 33% в каждую из 3 оставшихся недель. Контроль понедельный, иначе плановая смерть.

⚙️ Теперь заглянем в отдел разработки, который пилит «прикольные фичи»

Разработчик: «Хочу вот эту крутую штуку сделать»
Фаундер: «Отдел продаж, сможем продать?»
Отдел продаж: «Клиентам это не нужно»

И тут вопрос к производству: тогда ЗАЧЕМ⁉️

Каждая доработка должна быть подписана ПРОДАЖАМИ. Без этого — никаких фич. Если допиливать продукт под каждый запрос — это быстрый путь в хаос и убытки. Хочет клиент особую функцию? Отлично. Считаем отдельный тариф и пробуем его продать.

К концу встречи мой партнёр уже не говорил про «идеальные фичи».
Зато написал себе список «надо»:

📌Расшифровать все 290 диалогов с ЦА — не только с теми, кто оставил почту
📌Найти, у кого болит сильнее всего
📌Спрашивать продажи: «Это купят?»
📌Продавать то, что нужно рынку СЕЙЧАС
📌Если просят то, чего нет, — продавать обещание. Фьючерс

«И никаких идеальных фич без подписи продаж», - сказал партнёр на прощание
Урок усвоен 🤝

Я не учил его бизнесу. Лишь показал, где лежат деньги — прямо сейчас, а не «когда допилим». И мне кажется, это и есть главная трансформация для любого собственника: перестать придумывать и открыться правде, прислушаться.

Тоже готовы слушать? Жду на диагностике 👉 @YuryMeo

Одна воронка — это хлев, а не инструмент управления

Представьте. Вы фермер. Построили хлев, запустили внутрь куриц, коров и свиней. Все под одной крышей. Вы приходите утром, насыпаете в одну кормушку корм и уходите.

А вечером разводите руками… Корм закончился, а привеса — НОЛЬ. Да и звери поглядывают с укором 🤔

Тут даже человеку, далёкому от сельского хозяйства, очевидно: животных надо поделить и кормить каждого тем, что ЕМУ нужно. Курицу — зерном. Корову — сеном и вовремя доить. Со свиньёй вообще аккуратно: чуть переборщил — вместо мяса получишь сало.

Но как только разговор заходит про продажи, компании внезапно теряют эту логику.

🌪В одну воронку отправляют всех подряд:
— Старых клиентов и лидов
— Серийных инвесторов и разового «дядю Петю»
— Девелоперов, генподрядчиков и проектировщиков
…или вообще всех, чьё внимание надо привлечь

А потом начинают кормить всех одинаково: одними скриптами, одними офферами, одними сроками и одними скидками. Искренне удивляясь, почему нет роста.

Смотрим на дашборд и, как тот фермер, видим странное: лиды есть, звонки есть, менеджеры бегают, CRM в цифрах. Вот только ответить на базовые вопросы никто не может:

Почему одни сделки закрываются легко, а другие висят месяцами? Где сильная конверсия, а где провал? Кого нужно греть, кого дожимать, а кого вообще перестать таскать по воронке?

🚫 ОТВЕТА НЕТ. Потому что это не воронка… а тот самый хлев. В котором управлять тем, что не измеряется отдельно, НЕВОЗМОЖНО.

Что делать?

Идти за знаниями к опытному «фермеру». И создавать разные воронки — не по продуктам, а по профилю клиента. Потому что ЛПР выбирает не продукт. Он закрывает свою потребность. И его логика зависит не от того, что ты продаёшь, а от того, кто он:

📌Инвестору нужны предсказуемость, цифры, длинный цикл и ощущение контроля. Это корова: спокойная, тяжёлая, системная.
📌Генподрядчик может принести огромный объём, но стоит один раз перекормить дисконтом — потом будет доить компанию годами. Как свинья с неутолимым аппетитом.
📌Проектировщику дал немного внимания — и он начинает продавать дальше сам. Вроде курицы, что несёт яйца.

И пока компания не ответила себе на вопрос «Кто перед нами?», она не понимает: какую воронку использовать, на каком этапе находится клиент, что ему сейчас важно и чем его вообще «кормить». Вместо управления начинается шаманство:
«Давайте ещё скидку»
«Наверное, менеджеры плохо звонят»
«Может, рынок просел»

Нет. Просто куриц пытаются кормить сеном.

Но стоит воронку разделить по типу клиента — появляется прозрачность. Дашборд перестаёт быть набором красивых цифр. Сразу видно: где деньги, где фальшивая активность, какие клиенты растут, а какие только крадут ресурсы и время.

Признавайтесь! Кормите всех одним кормом или каждому планируете свой рацион?😉

Старые продавцы не пойдут за новыми клиентами.
Разбираемся, почему…

О коровах с курами поговорили, теперь давайте отправимся в сад 😀

Перед вами яблоня. Яблоки на ней — потенциальные клиенты. До тех, что висят на нижних ветках, легко дотянуться. Это старые, тёплые клиенты. Они уже знают компанию, доверяют, когда-то покупали. Сорвать такой плод — вообще не проблема.

А наверху — новые клиенты. До них неудобно лезть. Можно поцарапаться, сорваться, потратить кучу сил впустую. Но именно там висят самые крупные и сочные яблоки.

И вот на этой яблоне работают старые продавцы.

Что они делают? Правильно. Срывают нижние яблоки. Потом разваливаются на траве и начинают ждать, когда верхние ветки САМИ опустятся пониже. Другими словами когда клиент:
— Сам созреет
— Сам поймёт ценность
— Сам позвонит
— Сам попросит счёт

Потому что лезть наверх… ну зачем? Внизу же пока ещё что-то висит.

В конце месяца заглядываешь в корзину — и вроде яблоки там есть, и продавцы рядом потирают ручки в ожидании премии за стабильность. Но собрать-то с яблони больший урожай мы НЕ МОЖЕМ!

Что делать?

🔥Отправлять за яблоками «голодных» НОВЫХ продавцов. Им нечего терять! Они лезут наверх, трясут ветки, срывают всё, до чего могут дотянуться. И — о чудо — приносят яблоки, которых старые продавцы даже не видели.

ВОРОНКА ПРОДАЖ — ТА ЖЕ ЯБЛОНЯ

Новые клиенты всегда «наверху». Их привлекать сложно, долго и не очевидно, как. Бывалые продавцы не станут и пытаться — ведь есть старые клиенты, которые и так купят. Зачем напрягаться?

Но тогда можно забыть про рост.

Чтобы бизнес разгонялся, нужна отдельная воронка под новых клиентов. И отдельные менеджеры для работы с ними — без старой базы, без тёплых контактов, без возможности жить только за счёт прежних продаж. Голодный продавец мыслит иначе: он не ждёт идеального момента, а создаёт его сам.

При этом недостаточно просто отправить человека «в сад». Нужно дать ему понятные инструкции:
📌Как залезть на яблоню
📌Как трясти ветки
📌Как не сорваться

Иначе одно неловкое движение — и даже самый голодный продавец слетит с яблони ни с чем. И это в лучшем случае 🫣

При разделении воронок и привлечении новых продавцов компания перестаёт ждать, когда клиенты «сами созреют». Она начинает продавать тем, на кого раньше даже не смотрела.

Рассказывайте про свои яблони в комментах 🍎

Оставьте «чахлую яблоньку» в покое!

Похоже, мне пора взять тур по деревням нашей необъятной… 😂 Но раз уж мы всё ещё в саду, разберём ошибку, которая порой обходится бизнесу очень дорого. На примере всё той же яблони, но уже в другом контексте.

Недавно разбирали кейс с одним собственником. Есть у него сотрудник — Пётр. Хороший, надёжный, работает уже лет пять. На 80% загружен тендерами — «кнопочками», как мы их назвали между собой. Сидит, подаёт заявки, участвует в аукционах. Справляется.

И тут в РФ появляется производитель с аналогичным продуктом, но НОВЫМ. Таким, который нужно продавать живым клиентам. Собственник становится эксклюзивным дистрибьютором и обещает каждый квартал продавать Х единиц.

Кого назначить ответственным? Конечно, Петра! Больше некого. А тот свой, проверенный. Доплатим — замотивируется.

… Проходит полгода.

Из 100 потенциальных клиентов Пётр продаёт... ПЯТИ! Причём почти все они постучались сами. Из 19 успешных сделок ещё 14 собственник закрыл лично — через агентов, а не через Петра 🤔

Спрашиваю: «Вот у тебя растёт чахлая яблонька. Ты хочешь к ней привить грушу. Какие будут плоды?»

Ответ очевиден. Груши-то вырастут. Но размером с горошину. И хорошо, если пять штук на всю ветку. В голове фаундера рождается дилемма:
📌Новая задача → Новый человек извне → Нужны деньги и время
📌Новая задача → Действующий сотрудник → Обходимся меньшими ресурсами

И вроде выбор в пользу экономии напрашивается сам. Но на практике он почти всегда провален. Потому что не оценивается главное: есть ли у ствола яблони достаточно ресурсов, чтобы выдержать приживление груши?

💡 Прежде чем повесить на сотрудника новую задачу, я «прогоняю» его по своему ЧЕК-ЛИСТУ. Делюсь, пользуйтесь:

6️⃣ЗНАНИЯ
Знает ли он, ЧТО делать? Не в общих чертах, а конкретно: понимает ли продукт, рынок, процесс? Знание можно дать — это самое простое.

2️⃣УМЕНИЯ
Умеет ли он это делать? Есть разница между «знаю, как продавать» и «могу взять трубку и договориться». Быть тендерным специалистом с «кнопочками» и продажи живому клиенту — это два разных типа умений.

3️⃣ОПЫТ
Это когда знания + умения уже принесли результат. Если опыта нет — это не приговор. Но вы должны понимать, что не «усиливаете» сотрудника, а запускаете его в новую профессию.

4️⃣ГОЛОД
Сотрудник должен быть голоден до работы и жаден до денег. Ипотека, строительство дома, дети, большие планы — это топливо. Сытого и довольного новой функцией не замотивировать.

5️⃣СТРЕМЛЕНИЕ РАСТИ
Это подтверждённое делами желание меняться. Не словами «хочу развиваться», а поступками: брал ли доппроекты, учился ли сам, просил ли больше ответственности?

6️⃣ЛОЯЛЬНОСТЬ
Сотрудник должен верить вам и вашим обещаниям. Потому что новая тема может не взлететь. Он потратит силы, время — и не заработает. Если лояльности нет, он выгорит и уйдёт. Или останется, но с осадком.

7️⃣СКЛОННОСТИ
Вы не можете дать человеку работу голосом, если он не любит говорить и предпочитает пялиться в монитор. Тут я пользуюсь упрощённой типологией (корни — в исследованиях Холланда):
— Реалистичный тип — практик, работает руками и техникой. Не надо к нему с переговорами.
— Интеллектуальный тип — аналитик, логик, с цифрами и схемами. Ему ближе сложные задачи, чем бесконечные созвоны.
— Социальный тип — коммуникатор, любит помогать, учить, разговаривать. Этому — к клиентам.
— Предпринимательский тип — организатор, лидер, рисковый. Для него — новые направления и управление.
— Офисный тип — про документы, цифры, порядок. Лучше без частого общения.

Пётр в моей истории — типичный «офисный+интеллектуальный» тип. Ему дали задачу, ориентированную на «социального» и «предпринимательского». И удивились, что не взлетело.

📌 Вешаем чек-лист над столом и используем всякий раз, когда собираемся кому-то из сотрудников сказать «Дорогой, возьми на себя ещё и это».

Если хотя бы по трём пунктам он не проходит — не стоит прививать грушу к чахлой яблоне. Лучше найти для этого другой ствол. Или вырастить новый.

Рассказывайте в комментах про своих «Петров» 😁👇

Как продать агентам не продукт, а картину мира, где деньги идут в руки сами

Разберём недавний кейс. У моего клиента — 100 лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) по эксклюзивному договору. За полгода продукт предложили 25 учреждениям, из них 19 купили. Конверсия — 75%. Осталось 75 непроработанных точек.

Лично взяться за них времени не хватает — 70% его съедает основной продукт. Есть выход — привлечь АГЕНТОВ, которые возьмут в работу оставшиеся учреждения. Но КАК быстро запустить продажи через партнёрский канал, который УЖЕ даёт 80% выручки?

На этом этапе 90% собственников допускают одну и ту же ошибку. Они действуют так:
6️⃣ Пишут партнёрам короткое письмо в духе «У нас новый продукт, вот условия, кому интересно — подключайтесь»
2️⃣ Ждут

Результат — НОЛЬ. Партнёры не бегут за непонятным продуктом с непонятной маржой, который ещё нужно кому-то продать. Им нужно правильное ВИДЕНИЕ! Давайте смотреть, как абсолютно идентичные цифры можно подать по-разному.

Факты, которые считывает партнёр:
— 25 ЛПУ получили предложение
— 19 из них купили
— Из 19 только 5 компания продала сама
— Из 5 — 4 пришли самоходом
— Получается всего 1 активная продажа за полгода
— Вывод: «Оно мне не надо, на этом не заработаешь»

Видение собственника:
— НОВЫЙ продукт предложен 25 учреждениям
— Из них 19 купили → Конверсия 75%!
— Продаётся как горячие пирожки в голодный день
— Мы — единственные в РФ, у кого есть эти пирожки

Чувствуете разницу?

📌 ПРАВИЛО: На встрече с партнёрами не отчитываться о результате, а формировать картину миру, в которой упустить ваше предложение — преступление перед своим кошельком

Как в «Буратино». Партнёру достаточно посадить монетку на «Поле чудес» — вырастет целое дерево с монетками. На языке бизнеса:
— Поле в 100 ЛПУ ограничено, но место ещё есть
— Продукт подтвердил ценность — конверсия 75% даже после не самой умелой продажи
— Маржа 50% с оборота
— Оплата после продажи, не нужно выкупать склад
— Санкции вывели других продавцов с рынка, конкуренции нет
— Продукт клиенту нужен здесь и сейчас, на продажу уйдёт минимум сил

Остаётся спросить: «Какой кусок поля выбираешь?»

Но партнеров нельзя собирать в одной комнате и говорить одно и то же. Их нужно сегментировать, как и клиентов:

📌ТОП-партнёры (дают 80% выручки) → Личная встреча → Вы приезжаете сами → Разговор с глазу на глаз
📌Значимые партнёры (дают следующие 15%) → Общая встреча с вашим присутствием → Вы ведёте встречу лично → Они должны видеть, что вам это важно
📌Остальные (5% выручки) → Вебинар + рассылка → Масштабируемый формат, но с чёткими правилами

Для кейса с 75 ЛПУ — формат вебинара. Потому что быстро и охватывает всех.

🎙 Что говорить на вебинаре? Структура «Поля чудес»:

Блок 1. Результаты, но не отчёт
«Ребята, я не хвастаюсь. Я показываю, что работает. За полгода 25 предложений — 19 продаж. Продукт берут. Проблем с конверсией нет»

Блок 2. Дефицит
«Осталось 75 ЛПУ. Я сегодня раздаю наделы. Завтра поле будет размежевано. Кто не успел — опоздал»

Блок 3. Ваши правила — наша гарантия
— «Я не буду тратить ваше время на отчёты. Раз в 3 дня — короткое сообщение: постучался, договорился, продал»
— «Первый месяц — входной билет: продажа на 100 000 ₽»
— «Три месяца без сделки — ЛПУ уходит другому партнёру. Тому, кто подтвердил умение результатом»

Блок 4. Метафора «Поле чудес»
«Вы берёте надел. Ничего не платите за вход. Продаёте — получаете 50% маржи. Посадили монетку — выросло дерево. Всё»

❗️Без жёстких правил — НИКАК. У вас нет времени вести партнеров за ручку. Вы — собственник, который сосредоточен на основном продукте. Так что всё честно:
— План на месяц в 100 000 ₽ — проверка: партнёр реально может продать или просто «попробовать»
— Отчёт раз в 3 дня — сделал/не сделал, без больших таблиц и KPI
— 3 месяца без сделки — ЛПУ уходит другому. Когда партнёр не продаёт, он блокирует клиента для того, кто продаст

Если желающие выстраиваются в очередь, можете сделать условия ещё жёстче. Например, ввести предоплату за план.

Пишите в комментариях, как работаете с партнёрами! Поделюсь опытом, как донастроить механику под ваш рынок 👇

Воронка продаж — это труба…
И частенько она забивается снизу

Представьте, что у вас некий бизнес.. В нём всё есть: менеджеры, РОПы, CRM, маркетинг. Вы открываете дашборд, а там красота: 398 лидов, 185 объектов, 132 квалификации. А потом смотрите на выполнение плана за месяц — 26% 😥

И хочется спросить: «Где деньги, Зин?»

🚰 Представьте обычную трубу. Если она забита у выхода, бесполезно заливать в неё ещё больше воды. Она всё равно не пройдёт дальше. С продажами — та же история.

В вашей воронке забита труба в самом низу. Конверсия с последнего этапа — 50%. Остальные 50% — те, что дошли до финиша и… отвалились. И виноват не рынок. Не конкуренты. Не цена. Это ваша команда довела клиента до подписания договора и потеряла.

Но вы смотрите на цифры и думаете: «Надо больше лидов влить сверху».
НЕТ! Не надо. Сначала прочистите трубу! Если внизу забито, то все усилия сверху (новые лиды, встречи, презентации, бюджеты на маркетинг) — застревают в той трубе и протухают.

Что вы можете сделать прямо сейчас?

Уж точно не поднять выручку. Она уже случилась или не случилась. Это результат, «посмертная метрика». Влиять можно только на то, что туда приводит:

📌 Конверсию на каждом этапе воронки
📌 Скорость прохождения клиента по этапам
📌 Количество квалифицированных лидов на входе

🪠 Итак, где же брать «вантуз» для прочистки трубы? Давайте в цифрах.

ДАНО: У вас 111 сделок на этапе «контроль за сделкой». 57 перешли дальше, 44 — отвалились.

ЧТО ДЕЛАЕМ: Идём к своему директору по продажам и говорим следующее:

«Бери эти 44 сделки. Не твой РОП, не менеджер, а именно ты. Звони каждому. Выясняй, почему не подписали. Сравнивай с тем, что твои люди писали в CRM. Найди, где они врали, где не дожали, где пропустили сигнал.

А потом попробуй вернуть этих 44. Да-да, тех, кто уже отвалился. Если нашёл настоящую причину — у тебя есть противоядие. Проверить его проще всего на тех, кто уже "потерян".

Когда сделаешь — запиши новые правила. Транслируй их в продажи. И сделай так, чтобы конверсия на последнем этапе выросла с 50 до 70%».

Почему директор по продажам, а не РОП?

Потому что локальные боссы часто не работают в CRM сами. Они перепоручают это дело менеджерам → Те пишут что попало → РОП смотрит на записи и кивает, а потом объясняет вам, что конверсия 104% — это «из-за чистки данных».

Пока ваш директор по продажам сам не пойдёт в «поле», не залезет в CRM, не «испачкает» руки об этих 44 клиентов, не прозвонит каждого, не найдёт ошибки и не запишет НОВЫЕ правила — система учёта останется для него пустым звуком. Он так и будет смотреть в PDF-отчёты раз в месяц, кивать и терять ваши деньги.

А вы продолжите видеть 26% от плана и ЗРЯ наполнять трубу.

Её начинают чистить снизу. Всегда.
Рассказывайте, как у вас. Начинаете ремонт с лидов или отловов на финише?

💣 Как «всё норм» и «ждём» убивают продажи

Разбирали на днях воронку продаж компании, которая проектирует и поставляет сложные ограждающие конструкции. Цикл сделки — до 1,5 лет.

Январь — провал. Апрель — тоже.

— Что случилось?
— Заложили в план два крупных объекта. Должны были дать предоплату. Объекты не отменились, просто перенеслись. А под них не было страховки. Коммерческий директор собрал данные с менеджеров, те сказали: «Всё норм». Но либо сами не владели ситуацией, либо вовремя её не обновили. Перенос сроков стал неожиданностью. А других объектов на замену мы не подготовили

Перенос проектов — это нормально, бывает. Проблема тут в том, что никто не увидел опасность заранее:

📌 Менеджеры передали информацию, которая не соответствовала реальности — у них «всё норм», а на деле клиент мог «уехать направо» или не подтвердить бюджет
📌 Коммерческий директор инфу не перепроверил и утвердил план на основании устных «всё норм», без доказательств и стоп-сигналов
📌 Ставка была сделана на два крупных объекта. Не случились они — образовалась дыра в выручке

Теперь к разбору 👇

📌НИКАКИХ «ВСЁ НОРМ»!

Эта фраза без цифр, подтверждённого статуса клиента и понимания следующего шага — НЕ ОТЧЁТ. Скорее слабенькое успокоительное для собственника.

Если менеджер не может объяснить…
…на каком этапе находится клиент,
…когда информация обновлялась в последний раз,
…когда ожидается предоплата и чем это подтверждено

— его «норм» НЕ НУЖНО закладывать в план. Ну а если заложили — закладывайте и страховку: другие объекты, которые закроют месяц при любом раскладе.

📌СЕРАЯ ЗОНА

Двигаемся дальше и узнаём, что в воронке есть этап длиною в 170 дней — «контроль за сделкой». На нём объект есть, проект почти согласован, но клиент:
📌 Думает
📌 Ищет инвестора, или инвестор — деньги
📌 Решает вопросы со смежниками

Как рассказывает фаундер: «В этой серой зоне мы теряем объекты. Менеджеры говорят: “Ждём” или “В следующем месяце получим заказ”. А на деле — появляется новый генподрядчик, про нас не знает, заменяет наши решения. Узнаём постфактум»

В серой зоне клиент плохо прогнозируется и ещё хуже управляется. Менеджер просто ждёт и теряет контроль. Решение тут простое.

Дробим серую зону на мелкие шаги. Не наши — клиента:
📌 Запросить КП у генподрядчика
📌 Согласовать бюджет с инвестором
📌 Назначить дату тендера
📌 Выбрать ответственного за фасады и т.д.

Задача менеджера — контролировать прохождение всех этих шагов. Если вы не знаете, что происходит на стороне клиента, вы не управляете сделкой. Иначе так и будет «всё норм», без продаж.

📌«ГОРЯЧАЯ КАРТОШКА»

«Если мы провалили продажи в январе и апреле, значит ошиблись где-то полгода или год назад», - развёл руками фаундер.

И это правда. Планировать будущий успех нужно сегодня, на этапе зарождения объектов. Что делать? Бросать «горячую картошку» менеджерам!

Когда вы говорите им «Возьмите список контактов, позвоните, отправьте презентацию» — вы садитесь на их стул. Ну и сами отвечаете за результат. Успех — они молодцы. Провал — ваш совет не сработал.

Как надо:
6️⃣ Поставить цели — результаты в цифрах: «30 новых квалифицированных лидов за месяц» или «10 сделок на сумму … млн ₽». Или всё сразу!
2️⃣ Назначить ответственного — пусть сам решает, как достигать
3️⃣ Контролировать результат, а не процесс

Чёткое описание = чёткий результат

Чтобы убрать «всё норм» и «тушу пожары», мы с фаундером расписали понятную систему оценки успеха на каждом этапе — статус клиента + что должно быть известно:
📌 Контакт → ФИО, телефон, почта, роль в строительстве, компания, факт работы с объектами, регион
📌 Проявленный интерес → запрос КП, сравнение систем, техсозвон, открытые вложения
📌 Лид → +конкретный объект, прикладная потребность (м², сроки, бюджет)
📌 Квалифицированный лид → +бюджет, объект не «частный дом», срок 3–12 месяцев, роль ЛПР
📌 Сделка → +расчёт инженера, подтверждённый бюджет, согласованный формат договора

Хотите разобрать свою воронку? Пишите в личку 👉@YuryMeo
Помогу найти «серые зоны» и построить план 😉

«Памятник на могиле»: почему отдел продаж не приносит повторных контрактов

Пару недель назад разбирали ситуацию собственника завода. Делает сложный продукт — индивидуальные решения под проекты. Там вскрылась проблема, которая знакома многим бизнесам с длинными сделками: в компании не знают, довольны их клиенты или нет... пока не становится слишком поздно.

Собственник ставит задачи коммерческому директору. Та уходит в отпуск и передаёт дела менеджерам. РОПы тоже почти все «в отпусках». И вроде стоит цель — наращение стабильности денежного потока, но она измеряется странно. Например, конверсией, которую РОП может искусственно подкрутить прочисткой воронки и ликвидацией «сложных» лидов. Конверсия тут же начинает ползти вверх, а вот бизнес — НЕТ.

«Я это узнаю только тогда, когда уже всё закипело, заказчики выходят на меня лично и говорят: "Ну как же так?"» - возмутился собственник

Почему такое происходит? Потому что между первым лицом и клиентом — глухая бетонная стена:
📌 Менеджеру незачем поднимать тревогу — бонусы позволяют не напрягаться
📌 Координатор не имеет полномочий поднимать шум
📌 Производство договаривается «в курилке» и не выпускает наружу правду

Получается странная ситуация: единственный источник информации о состоянии проекта — исполнитель. А его KPI чаще всего мотивируют показывать, что всё хорошо 🤷‍♂️

📌 ПРОБЛЕМА — «Памятник на могиле»

Это метафора собственника — он сравнил с могильным памятником опросы удовлетворённости клиентов после завершения проекта. Красиво, но бесполезно. Потому что уже поздно. Клиент к тому моменту принял решение, информация запоздала.

«Метрики нужно снимать в процессе проекта, а не постфактум», - добавил владелец завода.

📌 РЕШЕНИЕ — Key Account Manager

Такой вход мы нашли в ходе обсуждения. КАМ — вовсе не продавец. Продавец — «голодный и кусачий», ему нужно быстро закрыть сделку и получить бонус. Его психотип — «закрыть и забыть».

КАМ — друг вашего клиента, но с экспертизой вашего продукта. Он болеет за то, чтобы у вашего заказчика реально было всё хорошо. Не продаёт! Его задача — «жить» в теле клиента, снимать напряжение, которое накапливается в ходе проекта, и не доводить до красной зоны.

Грамотная работа с таким человеком даёт то, чего не даст ни одна CRM — нефильтрованную обратную связь в процессе сделки.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ 👇

Подсмотрели схему в одной большой компании в разрезе этапов:

📌 Предварительные продажи. KAM — центральная фигура. Он знает клиента, его потребности, его «боль».
📌 Реализация проекта. KAM делает шаг в сторону, передавая управление проджекту. Но он остаётся на связи. Его задача — следить, чтобы температура клиента была 36.6. Если видит отклонения — эскалирует ВНУТРИ компании.
📌 Красная зона. Если проект пошёл под откос, KAM подключается снова. Он — тот, кто может сказать своей же команде «Ребята, вы не правы» и пойти к боссу за кризисным решением.
📌 После проекта. KAM продолжает коммуникацию. Не продаёт, а «греет». Рассказывает о новинках, о том, что сделали для других. И ждёт момента, когда клиент созреет для следующего заказа.

КАК ОЦЕНИВАТЬ УСПЕХ ПО ИТОГАМ ПРОЕКТА:
📌 Клиент говорит: «У меня не было проблем, о которых вы не знали и не пытались решить»
📌 Клиент готов обсуждать следующий контракт
📌 Собственник не участвовал в решении проблем по этому проекту

Если у вас тоже производство сложных продуктов, длинные сделки и вы не понимаете, вернётся ли клиент, проверьте:
6️⃣ Есть ли у вас человек, который живёт внутри проекта и собирает обратную связь в процессе?
2️⃣ Может ли он открыто говорить о проблемах, не боясь потерять бонусы?
3️⃣ Узнаёте ли вы о недовольстве клиента до звонка с его стороны?

Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», значит вы уже в красной зоне. И решение — не новый CRM-модуль и не очередной опрос NPS. Решение — отдельная роль с другими KPI и другим психотипом.

Давайте обсудим! Как у вас устроена обратная связь от клиентов в процессе проекта?
За разбором бизнеса — в личку 👉@YuryMeo

📌 Дорожная карта

ШАГ 1. Вводим пожарный режим — здесь и сейчас
Главная задача — сохранить доверие, а не выбить 100% выручки любой ценой. Будущие деньги важнее сиюминутной маржи. Что делаем:

📌 Поднимаем уровень общения на ступеньку выше. С клиентом говорил менеджер? Пусть теперь говорит РОП. С другим общался РОП? Теперь с ним пусть говорит генеральный. Клиент должен услышать: проблему понимают, над ней работают, гарант результата — первые лица компании. В разговоре не оправдываемся, а признаём ошибку + называем новый реалистичный срок (с запасом) и предлагаем конкретную компенсацию за задержку.

📌 Предлагаем асимметричный бартер. Не просим 100% оплаты сейчас. Фиксируем текущую цену в допсоглашении. Саму оплату делим:
— 50% сейчас — подтверждение намерений
— 50% — после фактического выхода обновления

📌 Даём гарантии. Если релиз запаздывает ещё раз — вторая половина платежа становится БЕСПЛАТНОЙ для клиента. Или ему обещается скидка 30% на следующий год.

ШАГ 2. Перешиваем процессы — чтобы пожар не повторился
Что делаем:

📌 Вводим правило денег. В договорах делим: «продление текущего функционала» — оплачивается сейчас, «апдейт» — оплачивается по факту выхода релиза.

📌 Вводим правило буфера. Любая дата от разработки — ×2 для клиента. Срыв срока становится внутренней проблемой разработки, а не внешней проблемой продавца.

📌 Вводим новый KPI для РОПа. Снимаем KPI по «сумме собранных денег во время пожара». Добавляем временный KPI: «Количество клиентов, подписавших отложенное соглашение (50/50)».

📌 Доносим до руководителя разработки стоимость потери клиента. Считаем в рублях, сколько компания теряет, если функция не готова к сроку, и кладём ему на стол. Чтобы он видел не задачу — а деньги.

ШАГ 3. Отказываемся от стратегии «догнать любой ценой»
Что делаем:

📌 Выбираем свою ЦА под текущий продукт. Да, как есть! Продаём текущую ценность, а не ОБЕЩАНИЯ. Нужно искать клиента, чьи потребности продукт может закрыть прямо сейчас, без всяких доработок. Не пытаемся угодить всем — находим СВОЙ сегмент.

📌 Ищем УТП, но точно не «мы дешевле». Уникальность может быть в скорости поддержки, в удобстве интеграции, в экспертизе в конкретной нише — но не в цене. Дешевле всегда найдётся кто-то другой.

📌 Выстраиваем процесс передачи «эстафетной палочки». Как должно быть: Бизнес-запрос → перевод на язык разработки → оценка → принятие → выполнение → приёмка.

Это простой процесс. Но его должен кто-то выстроить. Самый надежный путь — дать мандат ответственному сотруднику (например, РОПу или коммерческому директору) и сделать его хозяином этого процесса. Найм отдельного продакт-менеджера — опция, но не панацея, если нет чёткой ответственности.

Узнали себя? Пишите, будем это менять. Подскажу, что именно 👉 @YuryMeo

Когда вебинар собрал людей… но не деньги

Разберу с вами реальный кейс. Продукт — B2B-софт. Компания провела вебинар на 50 участников, но не заработала.

Спрашиваю фаундера: «Какой результат вебинара считаешь успехом?»
Мнётся, отвечает: «Хороший охват. Качественный контент»

Классическая подмена. Бизнес волнуют просмотры, число регистраций, активность в чате — и на этом всё. Но вебинар — инструмент ПРОДАЖ. Классный, реально рабочий. И успех — цифры по его итогам: выставленные счёта, полученные оплаты.

Так вот…

❗️ЧТОБЫ ПРОДАТЬ НА ВЕБИНАРЕ — ПРОХОДИМ 5 ШАГОВ:

1 — Установите контакт
2 — Выявите потребность
3 — Покажите решение
4 — Снимите возражения
5 — И наконец… выставите счёт

Шагайте последовательно, не перескакивая и не перемешивая. Каждый шаг ОБЯЗАТЕЛЕН!

Абсолютное большинство компаний проводит вебинары вообще без настроя по окончании эфиров выставлять счета и закрывать сделки. Да, кто-то выполняет первые 4 шага, НО и там.. без логики, без учёта того факта, что участники прямо сейчас проходят путь по воронке продаж.

Как шагать эффективнее — дополнительные «инструменты» 👇

📍 Шаг 1. КОНТАКТ — СРАЗУ

Прошу фаундера показать структуру вебинара. Там всё серенько.. Контакт есть, но в формате «Здравствуйте, мы компания Х».

А надо цеплять с первых минут. Не просто представиться — а сказать что-то такое, что заставит участника поднять голову от телефона.

Джим Кэмп, автор бестселлера «Сначала скажите „нет“», говорил:

«Первые 90 секунд определяют, останется ли человек. Вы должны доказать, что понимаете его боль, быстрее, чем он найдёт кнопку выхода»

📍 Шаги 2, 3 и 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

В разборе кейса с фаундером переходим к спикерам:
— Кто ведёт ваши вебинары?
— Методолог и РОП
— Пригласите довольного клиента

Этот клиент поможет убедительно пройти 2 и 3 шаги в воронке, а также мягко преодолеть 4-ый. Он будет рассказывать, как ваша компания решала его проблемы. Но говорить будет не как ему хочется, а по жёсткой формуле:
«У нас была такая проблема» → «Пришли к этой компании» → «Они нашли выход и всё сделали» → «Мы получили такой результат — вот цифры и экономия»

Это в 4 раза эффективнее стандартных призывов к действию. Один такой спикер заменяет 10 слайдов с преимуществами. Люди всегда охотнее верят тем, кто уже прошёл их путь.

📍 ШАГ 5 — ПРАВИЛО 72 ЧАСОВ

Тёплый клиент измеряется не градусами, а часами: 73% лидов остывают за 72 часа без своевременного follow-up. Поэтому «пишем максимум в течение суток» — это не теория, а потолок. На практике лучшие результаты дают первые 2–6 часов после эфира.

К этому моменту у вас образуются две аудитории:

📌 Первая — те, кто был онлайн. Они уже увидели решение, услышали ответы на вопросы и внутренне готовы двигаться дальше. Задача — не дать им остыть. Счёт должен уйти максимум в первые 24 часа, пока люди помнят, что кивали.

📌 Вторая — те, кто зарегистрировался, но не пришёл. Их нужно убедить забрать запись эфира. По последним данным, именно в записи вебинар смотрят 43–50% от общего числа участников. Так вы даёте лидам возможность пройти первые четыре шага своей воронки — а выставленный позднее счёт станет логичным завершающим этапом.

Самая дорогая ошибка — вспомнить об этих людях через неделю. За это время интерес превращается в безразличие. Ваша задача — «выиграть» 72 часа. И не забыть про крутой оффер. Когда он слабоват, конверсия участников в продажу на вебинаре мизерная — всего 1–5%.

📌 Вы сделали 5 шаг, а клиент молчит? Большинство компаний проводят вебинар, отправляют одно письмо и успокаиваются. Не будьте как ВСЕ. Появляйтесь дважды. ТРИЖДЫ. Десять раз! Тогда из 50 участников вы получите не одну-две случайные сделки, а 10–15 прогнозируемых.
А это уже деньги.

Ну а в следующем посте дам подробный чек-лист продающего вебинара для B2B 😉

ЧЕК-ЛИСТ! Давайте делать вебинары продающими

Базу из 5 шагов к сделке разобрали в прошлом посте, теперь давайте разложим по часам — что, когда и кому писать или говорить. Распишу на примере компании, которая предлагает цифровые решения в сфере ЖКХ. Клиенты — УК.

⏱️0−2 ЧАСА. ВО ВРЕМЯ ВЕБИНАРА

📌 Призываем к действию в конце. Даём задание, которое можно выполнить сразу

«Откройте вкладку “Начисления”. Сделайте скриншот своей колонки с перерасчётом. Через 10 минут мы разберём, как она должна выглядеть по новым правилам. А в конце вебинара я скажу, куда этот скриншот скинуть, чтобы мы посмотрели ваш кейс индивидуально»

📌 Сегментируем участников в реальном времени по уровню интереса:
— Высокий: задают вопросы, досматривают до конца
— Средний: что-то писали или просто не ушли
— Низкий: ушли раньше

⏱️2–6 ЧАСОВ. ПЕРВОЕ КАСАНИЕ

📌 Передаём «горячие» контакты в отдел продаж. Не завтра! В течение часа после эфира

Иван из УК «Дом-Сервис» спросил про перенос данных из старой программы.
Звоним в тот же день:

«Иван, вы спрашивали про конвертацию. У нас есть пошаговый план, как перенести базу за 2 дня без потери истории. Вам прислать или обсудим?»

📌 Отправляем письма топ-сегменту с упоминанием конкретных вопросов или реплик

«Алексей, на вебинаре вы спросили, как настроить массовый ввод параметров при занесении информации. Вот ссылка на запись с тайм-кодом на том моменте, где мы это разбирали. И скриншот с настройками — попробуйте, у вас должно заработать. Если нет — я на связи»

📌 Публикуем яркий фрагмент вебинара в соцсети — создаём FOMO, привлекаем зрителей

30-секундный ролик: «Как за 5 минут сформировать квитанции на весь дом и сразу выгрузить в ГИС ЖКХ? Показываем на вебинаре. Запись — по ссылке»

⏱️6–24 ЧАСА. РАССЫЛКА ПО СЕГМЕНТАМ ДЛЯ ВСЕХ

📌 Высокоактивным — персональное письмо с конкретным предложением

«Пётр, вы участвовали в обсуждении расчёта платежей. Давайте в пятницу в 11:00 я покажу, как этот алгоритм работает на ваших объемах. Пришлите свой файл с начислениями за прошлый месяц — подготовлю пример специально под вас»

📌 Среднеактивным — ключевые выводы и ссылку на запись

«Вы смотрели вебинар про квартплату. Мы разобрали, как автоматически рассчитать платёж с учётом новых нормативов и сразу отправить данные в ГИС ЖКХ. Вот запись и шпаргалка с основными формулами — сохраните»

📌 Малоактивным — краткий обзор с акцентом на то, что пропустили

«Вы заходили на вебинар, но, возможно, отвлеклись. А мы как раз разбирали, как приём платежей через систему сокращает ручную работу на 70%. Посмотрите запись — там много практики»

📌 Не пришедшим — дружеское письмо со ссылкой на запись и намёком на ценность

«Вы регистрировались, но не пришли. Мы показывали, как ведение паспортного учёта и лицевых счетов в одном окне экономит 2 часа в день. Запись ещё доступна — посмотрите, когда будет время»

⏱️24–48 ЧАСОВ. ДОБАВЛЕНИЕ ЦЕННОСТИ

📌 Отправляем материалы: презентацию, расшифровку, шаблоны, ответы на вопросы

«Держите шаблон выгрузки в ГИС ЖКХ и инструкцию по настройке интеграции с платёжными системами. Это то, что вам реально пригодится»

📌 Создаём срочность — делаем предложение с ограничением по времени

«Для тех, кто был на вебинаре, мы продлеваем бесплатную настройку системы под ваши тарифы до конца недели. После — только платно. Если хотите сэкономить время и деньги — пишите сегодня»

⏱️48–72 ЧАСА. ПОСЛЕДНЕЕ КАСАНИЕ

📌 Пишем короткое прямое сообщение с чётким следующим шагом

«Если вы ещё не посмотрели запись — вот ссылка. Если хотите, чтобы мы сами настроили для вас расчёт квартплаты и интеграцию с ГИС ЖКХ — просто ответьте “да” на это письмо. Я позвоню и всё сделаем»

📌 Подводим итоги за 72 часа

«Из 50 участников: 12 запросили демо, 5 прислали свои файлы для расчёта, 3 уже на этапе согласования внедрения. Лучше всего зашли кейсы по конвертации данных из старых систем. На следующем вебинаре сделаем на этом акцент»

Follow-up — не приложение к вебинару. Это его важная часть. Побеждает тот, кто отрабатывает её быстро, системно и с конкретными словами для своей аудитории😉

Хотите расти? Вот вам 3 факта, которые нельзя игнорировать в бизнесе..

6️⃣ РАЗРЫВ МЕЖДУ ЦЕЛЬЮ И РЕЗУЛЬТАТОМ — ГЛАВНЫЙ РЫЧАГ ИЗМЕНЕНИЙ

Почему-то часто компании любой свой провал сначала пытаются объяснить внешними обстоятельствами. Продажи упали? Рынок. План не выполнен? Сезон. Клиентов стало меньше? Все экономят.

Проблема в том, что такие объяснения позволяют сохранить статус-кво. Ничего не менять, ничего не пересматривать и продолжать работать по старым схемам.

👉 Что делать: регулярно показывать команде разрыв между планом и фактом, блокируя обсуждение рынка.

«План — 100 млн ₽. Факт — 63 млн ₽. Где ещё 37 миллионов?! Вот только давайте не ссылаться на погоду, курс валют, ключевую ставку и ретроградный Меркурий»

🎯 Пока команда не увидела этот разрыв, она так и будет защищать старые способы работы. Даже если те давно пора пересмотреть. Пусть осознание «по-старому не получится»
станет неизбежным.

2️⃣ РЫНОК НИКОГДА НЕ ИДЕАЛЕН

Ошибка компании — строить планы не от своих целей, а от состояния рынка.

«Сейчас тяжёлое время»
«Подождём восстановления»
«Вот станет легче — тогда и будем расти»

В любой кризис кто-то разоряется, а кто-то открывает новые направления. В любой стагнации одни теряют клиентов, а другие забирают их себе.

👉 Что делать: зафиксировать цели на год/квартал/месяц в рублях/штуках/своих единицах — БЕЗ поправки на «тяжёлые времена». Проговорить вслух: «В любом рынке кто-то растёт — МЫ выбираем расти».

🎯 Тем самым убираем индульгенцию «подождём восстановления рынка»

3️⃣ АКТИВНОСТЬ НЕ ЕСТЬ РЕЗУЛЬТАТ

Во многих компаниях сотрудники давно научились выглядеть занятыми. Они звонят, проводят встречи, пишут письма, заполняют CRM, участвуют в совещаниях и бесконечно что-то обсуждают.

Активности много — результата мало. Поэтому на планёрках полезно спрашивать не количество совершённых звонков, не число писем или затраченных на проект часов.

👉 Что делать: Спросите: «Что изменилось? Как выросли показатели? Какой результат получила компания?»

🎯 Пусть команда перестанет путать занятость с эффективностью

Какой из этих трёх фактов вам кажется самым важным? 👇

Как я провалил переговоры о партнёрстве на 2,25 млн рублей

Что-то я всё о чужих ошибках… Расскажу-ка о своих 😅

Недавно провёл встречу с потенциальным партнёром Александром. Чётко по своему скрипту. В конце должен был услышать «ДА», но умудрился получить сразу три разных «НЕТ»:
— На доступ к клиентам
— На демо
— На дальнейшее взаимодействие в целом

Первые 30 минут после встречи думал, что просто мне попался «нецелевой клиент». Но когда переслушал запись (да, я записываю все переговоры), мне стало понятно: переговоры были проиграны ещё на 5-й минуте. И вовсе не из-за денег.

📌 ОШИБКА №1. Я продавал, когда нужно было слушать

Пункт №1 в моём скрипте — «Выявить интерес к деньгам».

❌ Я с ходу выдал 7-минутный монолог про бизнес-консалтинг, проценты и клиентскую базу.

✅ А надо было для начала поинтересоваться: «Насколько тебя устраивает доход? Есть ли желание увеличить его?»

Александр — бутиковый игрок. Человек не про «бизнес», а про принципы. И к тому моменту, когда я закончил свою речь, он уже понял, что ему продают. Диалога не получилось — я сразу погрузил его в защиту.

Инсайт для себя: Вопрос «Хочешь ли ты заработать?» я так и не задал. Если бы задал, то услышал бы: «Нет, мне это не надо, цифры для меня малы». И мы сэкономили бы 40 минут, переключившись на другие гипотезы.

📌ОШИБКА №2. Я проигнорировал главный триггер

Ещё в начале встречи Александр сказал личное: «Я очень сильно постесняюсь рекомендовать. Мне страшно рекомендовать»

❌ Я проигнорировал этот страх и начал предлагать «попробовать зайти в 1-2 контакта» и «получить обратную связь». То есть предложил рискнуть репутацией до того, как Александр убедился в качестве. Ну глупость же.

✅ А надо было принять страх во внимание. В моём скрипте даже был заготовлен ответ, чтобы закрыть это возражение: «Поэтому мы сначала сделаем демо для тебя, чтобы ты убедился».

Фраза в начале встречи — ключ. Боль Александра — не в нехватке клиентов. Он боится потерять ЛИЦО! Для него репутация дороже 2 миллионов.

Инсайт для себя: Продавать партнёрство человеку, который боится ошибиться с выбором, нельзя через «попробуй». Можно только через «гарантию» и «демо для себя».

📌 ОШИБКА №3. Я смешал роли «партнёра» и «спасателя»

В конце встречи, когда сделка очевидно уже не светила…

❌ Я начал скидывать Александру контакты коллег… Мумрика, Тарасовой. Стал рассказывать, как они строят бизнес. Переключился в режим «эксперта-коуча» и начал давать советы по наращиванию личного бренда.

✅ А надо было так не делать.

Я показал потенциальному партнёру, что у меня нет сильного кейса для его ниши, и как бы сказал: «Ну раз ты не купил, давай я тебя просто проконсультирую бесплатно». Это убило остатки моего авторитета как серьёзного игрока.

Инсайт для себя: Если сделка не состоялась, не пытайся «добить» полезностью. Ты — коммерческий трекер, а не фоновый советчик.

📌 Что забрал себе после этой супервизии:

📌 Если я говорю больше 30 секунд подряд — я уже ПРОИГРАЛ. Скрипт работает только тогда, когда клиент отвечает на мои вопросы и есть диалог.
📌 Нельзя делить возражения на пункты. Боязнь рекомендаций Александра была иррациональной, но для него — глобальной. Если я не закрываю этот страх сразу (через личную демку для него), то все цифры про 2 миллиона — пустой звук.
📌 Не стоит перескакивать из роли «продавца» в роль «приятеля». Так ценность услуги обнуляется. Желание быть полезным иногда убивает сделку быстрее любого возражения.

Александр ушел с мыслью: «Юра — хороший парень, но я не понимаю, зачем мне это»
Хотя мог уйти с мыслью: «Юра — тот, кто принесёт моим клиентам пользу»

Учимся на ошибках. Своих и чужих. Всем хороших переговоров 🤝

8 правил планёрки для топов, которые спасли июль

На календаре 13 июля. Выполнение плана месяца — 13%. Сидим с коммерческим директором Юлией и разбираем, что не так. А не так многое:
📌Региональные директора присылают файлы DOCX с отчётами, где цифры считают «на всех этапах воронки» — и неясно, можно ли им верить
📌РОПы пишут про «работу», которая не приносит результат
📌Маркетолог присылает статистику по лидам — но сколько из них реально продаваемые?

Как результат — сейчас мы полностью перестраиваем модель управления в компании. Но из того разбора решил вынести для вас 8 правил эффективной планёрки для топов, которые превращают часовое «обсуждение отчётов» в 30-минутный диалог о решениях:

6️⃣Общая инфосреда — чтобы все видели всех

Раньше каждый РОП присылал свой файл — Юлия собирала их вручную, суммировала и только тогда видела общую картину. Или не видела! Дело-то нудное, каждый раз сдвигалось «на потом». Это убивало 2 дня в неделю.

Сейчас — один Excel/Google-файл на ВСЕХ. Руководители департаментов (РД) видят выполнение планов друг у друга — это запускает здоровую конкуренцию. И, что важнее, горизонтальные запросы типа «Коллеги, мне нужна помощь с лидами от вашего маркетинга» становятся видны сразу ВСЕМ, включая CEO.

Питер Друкер: «Совещания по определению являются уступкой несовершенной организации. Ибо либо ты совещаешься, либо ты работаешь»

2️⃣Регламентированный формат отчёта — без воды

Юлия получила от РД отчёты, где было написано: «Контроль применения КФУ в сделках» или «Наполнение воронки на 5 объектов».

— А что будет успехом этих действий?
— …

Формат должен быть жёстким, без «творчества».

3️⃣От топа — не более 3-5 метрик

РД може вести их хоть десяток, но наверх пусть поднимает только те, которые раскрывают качество его ценного конечного продукта (ЦКП).

У Юлии теперь 5 цифр: план, факт, % выполнения, отклонение, прогноз. Всё. Когда метрик больше, теряется фокус, а с ним — результат.

Питер Друкер: «Если и есть какой-то один "секрет" эффективности, то это концентрация. Эффективные руководители делают сначала самое важное и делают одно дело за раз»

4️⃣Заполнение отчёта ДО митинга

CEO должен иметь время проанализировать цифры и принять решение. Не слушать отчёт на встрече, а приходить с пониманием ситуации. иначе он неизбежно превращается в «чайку» — влетает, поверхностно что-то решает и улетает, оставляя за собой хаос.

Такое вовлечение приносит больше вреда, чем пользы.

5️⃣Внедрение цветовых кодов для СЕО

Как в светофоре:
🟢 Зелёный — факт = плану. Всё ок
🟡 Жёлтый — факт не дотягивает, но топ знает, что делать. CEO смотрит на предложенное решение и оценивает
🔴 Красный — нужна помощь CEO или других топов

CEO сразу видит, где нужно его участие, а где можно просто сказать спасибо.

6️⃣В жёлтой и красной зонах — приходить с РЕШЕНИЕМ

Не с вопросом!

🟡 «Я планирую сделать то-то и то-то, чтобы попасть в план»
🔴 «Мне нужен ресурс X от коллеги из отдела Y» или «Мне нужно решение CEO по вопросу Z»

Если топ приходит на планёрку с вопросом «Что мне делать?» — он уже не топ, а менеджер.

7️⃣Диалог СЕО только с «желтыми» и «красными»

«Зелёные» топы получают благодарность — и всё. CEO встречается онлайн только с теми, у кого есть проблемы. Это сокращает длительность планёрки и уважает время успешных руководителей.

8️⃣Пересекающиеся метрики — для самоконтроля системы

Поверьте, инструмент мощный. Мы такую метрику ввели для маркетинга:
📌Первое условие: 20 целевых лидов в месяц с запросом на премиум-продукты
📌Второе: каждый такой лид должен быть обработан и переведён на этап «выбор решения» в течение 2 недель

Теперь маркетолог заинтересована в быстрой обработке его лидов продажниками. А те заинтересованы в качественных лидах от маркетолога. Перекрёстный контроль работает эффективнее прямого.

❗️Мы перестраиваем планёрку не потому, что нам скучно — а потому, что старая модель НЕ РАБОТАЕТ

Всё, что выше — не теория. Мы с Юлией внедряем это прямо сейчас. Пишите «+» в комментах — и позже я расскажу, как мы переопределили этапы воронки продаж и почему не стоит считать её «на всех этапах» 👇

Дырявый барабан, красные линии и один очень дорогой СЕО

В бизнесе свои драмы. И одна из тех, что я вижу в последнее время всё чаще, — управленческая. Разберём на реальном примере.

Пришёл недавно ко мне фаундер — для удобства назовём его Виталием. Жалуется:
«Я вкладываю свои деньги в компанию, а CEO не приносит продаж. Он спокоен, ищет оправдания, а я тащу на себе налоги и зарплаты. Как только я отворачиваюсь — всё замирает»

И стрелки-то вроде указывают на бездельника СЕО, но проблема не в нём. Она в ФАУНДЕРЕ. И, что ещё хуже, — системная. В той компании:
📌 У СЕО нет чётких финансовых границ — любой дефицит владелец покрывает из собственного кармана
📌 СЕО не чувствует давления — всё же прекрасно, разрывы исправно закрываются
📌 СЕО принимает текущие правила, складывает ножки крестиком… и кайфует
📌 Продаж нет, деньги есть (те, что от владельца), работа идёт в своём ритме

Фаундер сам создал систему, в которой нет негативной обратной связи на неуспех. Владелец — и есть ограничение. И пока он не изменит правила, СЕО будет действовать так, как его научили.

Тут уместна метафора DBR (Drum-Buffer-Rope) из книг Голдратта «Цель» и «Гонка»:

📌 Барабан — ритм системы. У Виталия это пропускная способность отдела продаж: сколько сделок они могут закрыть за месяц. Их эффективность задаёт темп всей компании.

📌 Буфер — защита барабана от простоев. В продажах это квалифицированные лиды, готовые к переговорам. Если буфер пуст — продавцы простаивают, даже если они суперзвёзды.

📌 Верёвка — сигнал синхронизации. В продажах — метрика факт/план по активности в воронке (демо, встречи, КП). Когда она провисает — через 2–3 недели падают закрытые сделки. Натянута — каждый знает, что делать.

В компании Виталия верёвка давно провисла. Продавцы не работают, CEO на них не давит. Буфер держится на деньгах самого Виталия — он затыкает дыры, чтобы компания не умерла. Барабан не задаёт ритм, потому что CEO не страшно: ему ничего не будет за отсутствие продаж. Он просто приносит очередные оправдания и продолжает кайфовать.

ДОБАВЛЯЕМ КРАСНЫЕ ЛИНИИ

Предлагаю этот инструмент фаундерам. Его задача — не закошмарить СЕО, а провести для него чёткую границу между успехом и провалом. Такие линии делают систему прозрачнее, честнее, эффективнее наконец.

Что красные линии дают вам как фаундеру:

6️⃣ Ясность ожиданий. Вы формулируете, что хотите от CEO: конкретную выручку, сроки, условия. Это ваш ответ на вопрос: «За что я плачу ему зарплату?»
2️⃣ Опору для принятия решений. У вас появляются жёлтый и красный флаги, с которыми вы заранее знаете, при каких результатах предупреждаете, а при каких — расторгаете контракт. Это освобождает от мучительной рефлексии.
3️⃣ Честность при найме. Если CEO новый, вы показываете ему красную линию на входе. Он видит границу и говорит: «Ок, я сделаю больше». Никаких сюрпризов.

Что красные линии дают СЕО и любым другим сотрудникам:

6️⃣ Спокойствие. Для исполнителя всё прозрачно. Он понимает, что пока работает выше границы — его хвалят и премируют, но стоит шагнуть за черту — настигнут грустные последствия. При этом никто не уволит из-за личной неприязни или ретроградной луны.
2️⃣ Фокус на ресурсах. Исполнитель начинает их считать, ведь именно от них зависит присутствие в зелёной зоне. Не хватает? Идет к фаундеру и просит. Хватает? Оптимизирует процессы так, чтобы не перейти за красную линию.
3️⃣ Трансляцию давления вниз. Когда исполнитель знает свою красную линию, он спускает своей команде те же правила и установки. Всем, вплоть до линейных сотрудников. В итоге ВСЯ система начинает работать синхронно — как DBR.

Фаундер перестаёт быть надзирателем и донором, из которого высасывают ресурсы на закрытие дыр. Компания начинает работать на результат САМА, как единый механизм. Владельцу не приходится каждый день его «заводить» — он может спокойно заниматься стратегией.

Голдратт учит: не управляйте людьми — управляйте ограничениями. Попробуйте! Назовите цифру, обозначьте последствия и наблюдайте, как система оживает.

Не знаете, с чего начать? Приходите, разберёмся вместе😉👉 @YuryMeo

«Я плачу вам зарплату — вы приносите деньги компании»

Отдел продаж иногда становится чёрной дырой…

Пришёл ко мне фаундер и рассказывает:
«У меня 3 продавца, плачу им в целом 400к в месяц, а продаж — ноль. Я вкладываю, а они: "база грязная", "не тот продукт", "бюджетники ушли в отпуск"»

Догадались уже, что проблема вообще не в базе? Она в том, что пайплайн не выстроен. Его просто НЕТ. Есть только надежда, что продавцы «как-то сами» продадут. Такой себе инструмент.

Видел эту картину не раз, в разных нишах — от B2B2С-сервисов до сложного ПО. И всякий раз спасал проверенный алгоритм. Его можно внедрить прямо сейчас, без новой CRM и директора по продажам за 1 млн ₽.

📌 Кидайте в избранное:

ШАГ 1. Ставим план звонков

Каждый продавец должен сделать их 100+ в день. Почему? Потому что до тех пор, пока он не переступит страх «пошёл ты нахер» — он не продавец.

Джеб Блаунт, «Фанатичные продажи»:  
«Отказ — это не личное. Это просто шаг к следующему “да”. Статистика работает: чем больше ты звонишь, тем больше возможностей»

Задача РОПа — не учить продавать, а заставить звонить. Слушать записи, считать количество, отсекать тех, кто делает 15 звонков и говорит «я устал».

📍 Пример из практики
В одной компании отдел продаж жаловался на «холодную базу». Мы поставили трекер. Оказалось, среднее число звонков — 18 в день. Внедрили норму 80, ввели KPI РОПу за объём состоявшихся диалогов, запустили прослушку через ИИ. Через 2 недели появились первые встречи, через месяц — деньги. Без смены продукта.

ШАГ 2. Учим «проходить» секретаря

Объем есть? Отлично, преодолеваем следующий барьер — секретарей. Продавец звонит, его блокируют, и он сдаётся.

Тут важно, чтобы РОП слушал диалоги, разбирал каждую попытку и УЧИЛ техникам:
«Мы с Марком Игоревичем договаривались, переключите» 
«Подскажите, кому у вас направить вопросы по скорости обработки заявок от жильцов?»
«Я позвоню через 15 минут, предупредите»

Джим Кэмп:
«Ваша задача — не продать, а пройти охрану, преодолеть психологический барьер, который создаёт оппонент.  Это отдельный навык, и он тренируется»

ШАГ 3. Проходим всю воронку до первых денег

Секретарь позади, продавец общается с ЛПР — всё, началась сделка. Здесь важно действовать строго по скрипту. Классика:
Контакт → Потребность → Презентация → Возражения → Закрытие

Ошибка РОПа — учить «как продавать лучше» тогда, когда не было ещё ни одной сделки. Его реальная цель — добиться того, чтобы продавец довёл хотя бы одного клиента до оплаты. Пусть крошечного и с низкой маржой.

📍 Пример из практики
В одной IT-компании продавцы рассказывали клиентам всё сразу: и фичи, и цены, и условия. Воронка рвалась. Мы заставили их проходить все этапы по чек-листу. Первый же клиент, прошедший все этапы, купил на 300к. До этого продавцы даже не знали, что он готов купить.

ШАГ 4. Считаем эффективность и улучшаем

Не раньше первых денег! Когда уже есть 3−5 сделок, РОП смотрит, сколько:
Звонков → Состоявшихся диалогов → Пройденных секретарей → Согласившихся на презентацию ЛПР → Закрытых продаж

И тогда тогда можно начинать работать над качеством: повышать конверсию с каждого этапа и уменьшать время цикла.

Аарон Росс, «Predictable Revenue» («Построение системы продаж, которая генерирует предсказуемый доход»):
«Пайплайн сначала должен быть построен, потом измерен, потом оптимизирован. Не наоборот»

✅ ИТОГОВЫЙ ЧЕК-ЛИСТ

1. Поставь план звонков (100+ в день)
2. Слушай записи 3–5 звонков с каждым продавцом
3. Тренируй проход секретаря
4. Добейся, чтобы каждый довёл хотя бы одного клиента до счёта
5. Можно начинать учить конверсии

Если вы РОП, забирайте и разошлите своим.
Если фаундер или СЕО — отправьте РОПу. И проверьте, сделал ли он шаг 1. Уверяю, в 90% случаев не будет объёма, зато будут разговоры о плохой базе. А если РОП не садится слушать звонки, он не принесёт денег.

Все эти шаги я лично применял в десятках проектов. Они работают в любом B2B-продукте, где есть холодные продажи. Попробуйте — и через месяц у вас будут пайплайн и первые деньги.

Ну а если нужен более глубокий разбор вашей ситуации, пишите в личку 👉 @YuryMeo
Разберём 😉