Почему консультации приносят мало продаж

Спасибо всем, кто принял участие в опросе.

Даже этот маленький срез показывает, что проблема есть.

Нормальная конверсия в оплату с персональной консультации - 50%.

Но для большинства экспертов это недостижимый уровень.

Почему?

Не хватает ключевого элемента.

Ясного понимания, ЧТО вы продаете, упакованного в презентацию, которая поможет структурно и последовательно донести до клиента все ключевые идеи о продукте.

Не просто рассказать, но и показать, что и как будет происходить, вовлечь клиента в создание желаемого будущего. Без импровизаций, по четко выверенной системе.

Вряд ли вы вспомните топовых экспертов, которые рассказывают о своем продукте, не пользуясь презентацией. Первое, что мы делаем при подготовке любого вебинара - презентацию продающей части. В личных встречах она не менее важна.

Еще раз подчеркну, речь не только и не столько о дизайне и внешнем виде, хотя он, несомненно, важен. Важны смыслы, которые мы подаем в правильной последовательности, подкрепляя каждый пункт фактами и доказательствами.

Без проработанной презентации:
- Разговор с клиентом часто идет не по плану.
- Вам трудно донести ценность продукта.
- Клиенту трудно понять суть предложения и принять решение о покупке.

Как итог - вы душевно поговорили, а денег на счету не прибавилось.

Напишите в комментах - пользуетесь ли презентацией на консультациях?
И если тема продаж для вас актуальна - дайте огней под постом - раскрою вопрос более подробно.

Ясность – основа продаж

Можете ли вы в одном – двух предложениях объяснить другому человеку, чем занимаетесь?

Такая формулировка здорово помогает эксперту с продвижением. По сути - это основа всего маркетинга.

Докручиваю сейчас такую фразу под свой блог и продукт.

Вот три варианта:

1. Мало кто из экспертов способен рассказать о своем продукте настолько ясно, чтобы его сразу хотелось купить. Я нашел структуру, которая поможет вам описать свой продукт кратко и точно. Если клиенты будут с легкостью понимать, что именно вы предлагаете, у вас станет больше продаж и дохода.


2. Без дорогого продукта эксперту крайне сложно выйти на достойный уровень дохода.
Я помогаю создавать инфопродукты с чеком от 100 тысяч рублей.
Высокий чек - это интересные клиенты, рост дохода, окупающаяся реклама и больше свободного времени.


3. Только 10 экспертов из ста способны продавать свой продукт с каждой второй консультации.
Я помогаю создать презентацию продукта по структуре, которая поднимет эффективность ваших продаж. Вы сможете сократить количество консультаций и зарабатывать гораздо больше.

Какой из вариантов вам больше откликается?

В комментариях можете написать формулировку под ваш продукт. Дам обратную связь, что можно докрутить и усилить.

На чем заработать этим летом?

За прошедшие две недели провел ряд интересных встреч с экспертами и владельцами онлайн-школ.
Ситуации у всех разные, но некий общий тренд просматривается.

Маржинальность онлайн-школ, работающих в среднем чеке (30-50тысяч), неуклонно снижается. Создать свою школу с каждым днем все сложнее.

Идеи из разряда: «я запишу курс и буду его продавать», «я куплю рекламу, сделаю запуск и заработаю миллион» - разбиваются при первой попытке посчитать декомпозицию.

А если её не посчитать, может случиться, что вы потратите на запуск 900 тысяч, а выручки сделаете 45 (реальный кейс с одного из разборов).

Вместе с тем, личные услуги, менторство, наставничество с высоким чеком – все еще прекрасно работают и окупаются. И запустить их совсем несложно.

1. Упаковали продукт на основе своей экспертности.
2. Рассказали об этом друзьям, коллегам, знакомым.
3. Получили первые продажи.
4. Вложились в создание блога или воронки, которая будет прогревать к продукту.
5. Получили больше клиентов.

Две-три продажи своего продукта по 100 тысяч рублей уже подтверждают жизнеспособность проекта и развязывают руки для вложений в его дальнейшее развитие.

Будет ли эта схема работать в следующем году? Никто не скажет. Ситуация на рынке меняется стремительно. Важно поймать момент, пока еще открыто окно возможностей.

Чаще всего успешному старту мешает то, что мы даже не начинаем действовать.

Есть какое-то внутреннее возражение: «А что я могу предложить за такой чек, а кому это надо, а где я найду клиентов, а как продать, наверное, это потребует много сил …»

Преодолеть сомнения проще всего в общении.

Если вы уже поняли, что продукт с высоким чеком – то, что вам нужно, пишите РАЗБОР в комментариях к этому посту или в личку.

Созвонимся, изучим ситуацию, подсвечу, как максимально просто и быстро прийти к цели в вашем случае.

Поделюсь еще одним отзывом с разбора.
#отзыв

Валентин - остеопат из Красноярска. Десять лет практики, авторитет и известность в своем городе.

Первоначальный запрос - как без кардинальных изменений в деятельности увеличить доход на 20-30%.

Необычный для меня опыт. Остеопаты работают офлайн и своими руками - были сомнения, смогу ли я здесь быть достаточно полезен со своими скилами в создании и продвижении онлайн-продуктов.

Но в итоге ситуацию разобрали, выстроили маршрут к повышению выручки в моменте на 25%.

По ходу родилась стратегия кратного роста дохода через высокочековый продукт, который можно продвигать и предоставлять онлайн.

Юрий, привет.
Искренне благодарю тебя за встречу.

У меня есть ощущение, что я получил от неё не совсем то, чего ожидал, потому что получил то, что мне на самом деле было нужно.
Это признак работы очень хорошего специалиста - найти, подсветить и решить проблему клиента, реальную причину его беспокойства по тем симптомам и просьбам, которые клиент озвучил.
Так работает остеопатия, так работаешь ты. Это круто, люблю такое.

Что касается запроса. Запрос был на поиск путей увеличения дохода без радикальной смены деятельности, без потери качества работы и без навязывания клиентам ненужных услуг.
На выходе я имею два предложения: улучшение подхода к ведению клиентов - причём с целью решения их задач и вариант небольшого масштабирования деятельности, которое даёт перспективу работы с дорогими услугами.
Оба варианта мне интересны и походят, поэтому сразу приняты в работу.
Также мы обсудили вариант изменения деятельности, он перспективен по чеку, но я пока в размышлениях.

Так или иначе, поработали продуктивно, в доверии и комфорте.

Ещё раз искренне благодарю.

Умный ИИ-ассистент для записи онлайн-встреч и переговоров
#Нейро

Тестировал на прошлой неделе еще одну интересную нейросетку - tl;dv

Ключевая фишка - запись и транскрибация онлайн-встреч. Если вы проводите распаковки экспертности, смыслов, продуктов, ведете много зум-созвонов – это идеальный AI-ассистент.

Работает без VPN, устанавливается в пару кликов. В бесплатной версии хранит запись и транскрибацию крайних 10 встреч. Правда копировать или скачать транскрибацию без оплаты не получится.

Платная версия стоит 18 долларов в месяц – доступно скачивание транскрибации, работа командой и прочие интеллектуальные радости
При оплате за год по этой ссылке с промокодом pddehiqi40 , обещают скидку 40%.

Пользоваться легко – ставите программульку на комп, закидываете в неё ссылку-приглашение на Zoom, Google Meet или MS Teams – готово. AI-ассистент с вами и все записывает.

Еще классная фишка – можно задать вопрос по записанному материалу, и сервис выдаст ответ связным текстом, обобщив все, что прозвучало по заданному вопросу во время встречи.

Огонек, если было полезно.

Сижу, пересматриваю смыслы по своему продукту.

Чаще всего ко мне обращаются эксперты в двух ситуациях:

1. Замучались проводить разовые консультации, хочется создать свой продукт с высоким чеком, но не понятно, что, кому и как продавать.

2. Уже есть продукт, который как-то продается, но результаты не устраивают. Нужно повысить конверсию в продажи с консультаций или эфиров.

На картинке первые три смысловых блока для экспертов, которым нужно повышать конверсии.

Если хотите узнать про все десять блоков, набросайте огней под постом. Как допилю схему до конца, поделюсь структурой.

#Подслушано #Польза #Продюсерская

Десять фишек для конверсионного вебинара

Тезисы с закрытого эфира Татьяны Маричевой.
Сохраняю для себя. Но, возможно, и вам будет полезно.

▪️Открывающий вопрос и «с места в карьер»
Убираем 30 первых слайдов и начинаем сразу с мяса, чтобы аудитория не разгонялась долго.

▪️Сторителлинг только под точку А и Б клиента
Убираем долгие истории, выделяем точку А и Б клиента и рассказываем только те истории, которые ровно про этот переход. И желательно сразу в истории делать полезные вставки.

▪️Клиенты продают вместо нас
Встраиваем клиентов в продажу. Например, наши опытные ученики что-то делают и параллельно рассказывают истории — рисуют, лепят, красят.

▪️Разорванная практика — техника «Мистер Бист»
Начинаем что-то делать, а чтобы увидеть результат — нужно просидеть продажу полностью. Например, торт, рисунок или финальное изделие.

▪️Скрипты модераторов
Садимся сами модерировать вебинар и работаем как нормальный дожимающий продавец. И прорабатываем скрипты и финансовую мотивацию модераторов для вебов.

▪️Повышение тарифа при оплате сегодня
Создаем пакетные предложения, которые жалко отдавать и устраиваем акцию, например: купи прямо на вебе средний тариф и получишь доступ к ВИП.

▪️Дегустация в кадре
Пробуем то что получилось в конце и прямо в моменте продаем.

▪️Продажи через визуал
Для визуальных продуктов нужно, чтобы каждый слайд показывал результат. Вставляем картинки на фон слайдов, потом говорим, что всё это работы учеников.

▪️Марафон разборов чего-то конкретного — офферов, анкет, объявлений, текстов
Выбираем что-то конкретное и ценное на разбор и разбираем это, чтобы подсветить людям их некомпетентность в этой узкой теме и необходимость учиться.

▪️Аудит прямо в моменте — тестирование по темам курса словами из кастдева
Проводим тестирование целевой аудитории и просим их отвечать на вопросы цифрами, в конце даем итоговый результат. Коллективная диагностика.

▪️Продажи по нишам
Собираем всех, кто сомневается «А мне конкретно подойдет?" и продаем им лично на примере кейсов — вот тебе подойдет в такой ситуации, и тебе подойдет в такой ситуации.

Ребята, на отдыхе иногда такие идеи приходят! Вчера вечером оч крутая мыль пришла: как максимально просто решить сразу все вопросы продажи своих услуг. Не только запилить крутой продукт, но сразу создать простейшую систему для его продвижения, которая обеспечит постоянный приток новых клиентов.

Потребуется пара недель на докрутку и тесты. Если результат будет такой, как я предполагаю, обязательно с вами поделюсь.

Какой подход к монетизации экспертности вы выбираете?

Монетизация экспертности, если говорить просто, состоит из трех элементов:
1. Продукт.
2. Продвижение.
3. Продажи.

О продукте на моем канале уже достаточно материалов. Ключевые шаги по созданию продукта можете изучить в этой статье.

В том, что касается продвижения и продаж, есть два основных подхода.

1. Работа с холодным трафиком

Суть в том, чтобы буквально в момент знакомства донести ключевые идеи и ценность своего предложения новым клиентам. Городить автовебинарную или автомарафонную воронку на старте проекта слишком накладно, поэтому мы выбираем более простой сценарий.

Воронка выглядит так:

1. Рекламный креатив.
2. Лидмагнит, который актуализирует боли и потребности клиента, раскрывает ваш авторский метод как способ их решения, закрывает клиента на консультацию.
3. Личная встреча, где вы квалифицируете клиента, показываете, как ваш метод поможет решить конкретно его задачу, и закрываете сделку.

Плюсы – такой подход генерирует поток клиентов без необходимости постоянно вести блог и создавать контент. Запустить такую воронку можно очень быстро – за 2-3 недели.

Минусы – это холодный трафик, и конверсия в продажу, даже с личных встреч, может быть не очень высокой. Клиенты, которые не купили сразу, выпадают из сферы вашего влияния.

Важный нюанс – окупаемость этой модели напрямую зависит от структуры лидмагнита, от того, какие смыслы вы доносите на каждом этапе воронки, насколько четко они попадают в боли и потребности аудитории.

2. Блогерская модель

В этой модели воронка выглядит следующим образом:

1. Клиент видит рекламу.
2. Переходит на ваш блог.
3. Какое-то время читает контент блога, знакомится с вами и вашим методом, прогревается.
4. Приходит на личную встречу или эфир, покупает продукт.

Плюсы – подписчик блога остается с вами длительное время, может комфортно, безопасно, в своем темпе познакомиться с вашим методом и подходом. Даже если человек не покупает ничего в моменте, вы остаетесь с ним на связи, и он может принять решение о покупке позже. Конверсия с личных встреч и эфиров существенно возрастает, так как на них приходят люди, которые уже вас знают и ценят.

Минусы – нужно постоянно генерировать контент, вести блог, развивать личный бренд.

Важный нюанс – отсидеться в кустах не получится. Люди покупают у людей – нужно рассказывать не только о продукте, но и о себе, о своих ценностях, принципах, лайфстайле.

⁉️Внимание – важный вопрос.

Какой подход вам больше откликается. Каким путем вы идете к монетизации или хотели бы идти?

От ваших ответов зависит, какой контент появится на канале в ближайшие недели. Я могу раскрыть и тот и другой путь, но хотелось бы, чтобы контент и канал были для вас максимально полезными.

P.S.
Если есть вопросы и соображения по теме поста - вэлком в комментарии - обсудим.

Спасибо всем, кто выделил минуту времени и выбрал один из вариантов в опросе.

А если вы этого еще не сделали - жмякните на кнопочку в опросе выше. Получите плюсик в карму и контент, который ближе к вашим интересам.

⁉️ Хотите реалити по монетизации?

Ребята - еще раз спасибо за участие в предыдущем опросе. 100 голосов - это уже статистически достоверная выборка!.

По результатам видим, что большинство из вас склоняются к монетизации экспертности через ведение и раскрутку собственного блога.

Решено - буду раскрывать в канале именно этот маршрут.

Чтобы было максимально наглядно, покажу все этапы монетизации на собственном примере. Думаю, это будет для вас интересней и полезней, чем просто выкладка тех или иных инструментов.

Сможете заглянуть за кулисы, посмотреть на процесс монетизации со стороны разработчика и даже поучаствовать в генерации идей. Планирую периодически обращаться к вам за советом!

С чего же начнем?

Правильно. С упаковки инфопродукта!

1. Нет продукта - нет монетизации. Даже гениальный продавец ничего не заработает без продукта.

2. Нет продукта - нет системы в контенте. Суть продукта - маршрут ученика из точки А в точку Б. На каждом шагу есть масса нюансов, о которых можно рассказывать в канале - это безграничная матрица для генерации контента. И не абы какого, а однозначно интересного.

3. Нет продукта - нет результатов и кейсов. Материалы канала полезны, но для быстрого прорыва, как правило, нужна глубокая личная работа. Поэтому совершенно логично будет взять несколько человек и провести их к результатам за руку.

Если вам нравится такой план - набросайте огней. Завтра покажу, как выглядит матрица распаковки продукта.

Матрица распаковки продукта

Суть продукта - маршрут ученика из точки А в точку Б.

Времена, когда продуктом считался некий полезный контент, давно прошли. Любой контент стоит тысячу рублей. За что же тогда люди платят по 100, 200, 500 тысяч или больше? За то, что вы проведете их к результату кратчайшим маршрутом и не дадите слиться по дороге.

Распаковка продукта – это создание такого маршрута.

Фиксируем точку А и точку Б, последовательность шагов и этапов, результат каждого шага, действия, которые ученику нужно совершить, чтобы получить заявленный результат.

К каждому шагу подбираем усилители: дополнительные материалы, шаблоны, инструкции, готовые схемы, контакты подрядчиков – все, что поможет ученику получить результат быстрей и легче.

Итоговая табличка выглядит примерно так:
https://www.youtube.com/embed/VQKt3imG518?si=ivVqCOA2N3x1VoXV

После того как продукт распакован, нужно описать этот маршрут так, чтобы потенциальному клиенту хотелось его пройти, сделать из вашей рабочей таблички продающую презентацию.

Хотите увидеть, как это выглядит?

Голосуйте огонечками под постом, разработаю презу и покажу вам.