Универсальный продукт или работа под клиента – что выбрать?
#Продукт #Польза

Сегодня разберу тему, которая приводит экспертов к выгоранию с такой же частотой, как работа исключительно в формате разовых консультаций.

Речь про идею - дать каждому клиенту уникальное решение под его запрос.

На первый взгляд выглядит это здраво и не вызывает возражений.

Пришел клиент, озвучил запрос, вы распаковали свой опыт, нашли подходящее решение и поделились им в форме обучения или услуги.

Но! Фокус в том, что пропускная способность эксперта при таком подходе крайне ограничена. Он каждый раз прокладывает новый путь к результату. Да с учетом опыта он сделает это в 10 раз быстрее, чем обратившийся за помощью клиент. Но итоговое соотношение вложенных усилий и полученной оплаты вряд ли будет воодушевляющим.

К качеству услуги тоже будут вопросы – на новом пути неизбежны ошибки и лишние действия.

Второй подход – создать универсальный продукт, ориентируясь на самый интересный на текущем этапе сегмент целевой аудитории – массовый, премиальный, узкоспециализированный.

И после каждого запуска, или даже после каждого клиента, докручивать и усиливать этот путь.

Преимущества подхода:
1. Качественней продукт – каждый этап постоянно оттачивается и совершенствуется.
2. Больше денег, т.к. выше пропускная способность системы.
3. Меньше вовлеченность эксперта и шанс выгореть. Не нужно раз за разом делать или объяснять одно и то же. Можно делегировать или автоматизировать рутинные задачи, записать уроки и т.д.

Предложу метафору
В первом случае эксперт берет на борт клиента и везет по пустыне из точки А в точку Б.

Во втором случае – прокладывает железную дорогу, чтобы одним махом везти десять, сто или тысячу пассажиров.

Поделитесь, что думаете по этому поводу? Насколько универсальны сейчас ваши услуги и продукты?

Получил сегодня от наставника обратную связь, что фоточки с красивых локаций, бизнес-завтраки и нетворкинги и прочий лайфстайл - это информационный шум, который снижает концентрацию пользы в канале и делает его менее интересным для подписчиков.

Хочу спросить, что вы думаете по этому поводу?

Друзья, привет. Спасибо вам за участие в опросе и особенно за обсуждение темы в комментариях.

Похоже, что в итоге мы нашли некое идеальное решение. Фоточками гор, водопадов и прочих ресурсных локации МОЖНО делиться, при условии, что в связи с этим есть что сказать помимо - "Гля, как красиво".

Мы же не просто так едем, летим, карабкаемся за красотами и впечатлениями. Внутри в это время разворачивается неповторимый и уникальный отклик, всплывают какие-то истории из жизни и опыта. И если ими поделиться - пост обретет глубину и искренность. И его точно будет интересно прочитать.

Помимо рекомендаций о том, чего выкладывать не стоит, вчера я также услышал, что ядреную пользу можно постить в канал, даже если она лежит за пределами моей профильной темы - создания авторских высокочековых продуктов.

Под это дело вспомнился недавний опыт. Друг, зная про мой опыт в инфобизе, попросил помочь с наймом СММщика. Сказано - сделано: описали профиль вакансии, собрали вороночку найма, провели по ней кандидатов. По ходу я раскопал в своих архивах истинную жемчужину - интервью на продуктивность, которое помогает за несколько вопросов отделить реально эффективных кандидатов от балаболов и любителей пустить пыль в глаза.

Вот честно, не знаю - будет ли вам это интересно. Если да - набросайте огоньков, поделюсь методикой с вами.

Вижу, что запрос на методику отбора продуктивных сотрудников есть. Выкладываю материал.

Если будут вопросы, задавайте в комментариях, отвечу.

Тонкости есть в любом деле. Большинство из них можно самостоятельно обнаружить в ходе практики, но задать вопрос - быстрее :)

9 вопросов, которые помогут нанять эффективного сотрудника
#Польза

От того, КТО работает в вашей компании, напрямую зависят результаты и скорость роста проекта.
Но как среди десятков или сотен кандидатов выбрать того самого «золотого» сотрудника?

Ключевой этап воронки найма – личное собеседование. Именно здесь мы даем человеку шанс проявить себя, либо отказываемся от сотрудничества.

Вот 9 вопросов, которые позволят с легкостью выделить действительно продуктивных людей.

В основе интервью лежит простой постулат: приходя к нам на работу, человек не изменится и будет действовать так же, как действовал на предыдущих местах работы. Поэтому нет смысла задавать вопросы о будущем, достаточно исследовать прошлое, а также определить сфокусирован человек на создании результата или на процессе выполнения работы.

1. Назовите последнее место вашей работы: должность, организация, срок работы, причина ухода? Здесь видим, не является ли кандидат «Кузнечиком», прыгающим из компании в компанию, а также – не выбрал ли он себе роль жертвы или агрессора.

2. Что было продуктом этой должности? Продуктивный человек отличается от других тем, что ясно видит конечный результат работы и стремится к нему.

3. Как вы измеряли результаты работы. Если человек не знает, как измеряется результат работы в его сфере деятельности, вряд ли его можно считать профессионалом.

4. Каков был ваш объем производства. Четкий ответ на этот вопрос покажет, что человек активно работал над достижением целей. Не может ответить – возможно, просто отсиживал в офисе с восьми до пяти.

5. Сколько при этом производили ваши коллеги, какова была принятая в организации норма? Выясняем, насколько близка нашему кандидату позиция чемпиона.

6. Как изменились ваши обязанности за время работы в должности? Объем задач у продуктивных и ответственных людей со временем растет.

7. Какими результатами или достижениями на этой работе вы гордитесь? Отвечая на этот вопрос, человек подсвечивает, что для него важно в работе. Очень полезно узнать об этом заранее.

8. Кому отчитывались о результатах работы: должность, Ф.И.О., телефон. Здесь мы даем человеку понять, что обязательно свяжемся с его предыдущим руководителем. Смотрим реакцию – если кандидат начинает юлить, уходить от ответа – дело нечисто.

9. Кто еще может подтвердить результаты вашей работы? Оценка коллеги сильно зависит от того, был он подчиненным или руководителем соискателя. Хорошо, когда вы можете получить взгляд на человека с двух сторон.

Исследуйте по этим 9 вопросам три предыдущих места работы кандидата, и у вас сложится полное представление о его способе мышления и действий.

По результатам интервью вы делаете вывод, к какой категории относится кандидат:

1. Человек, нацеленный на создание результата – идеальный кандидат.
2. Человек, сфокусированный на процессе работы. Приемлемо для должностей, где много рутины: бухгалтерия, техническое обслуживание и т.д.
3. Непродуктивный.

Лайфхак

Когда звоните предыдущему руководителю кандидата, обращайте внимание на его эмоциональные реакции. Люди не любят говорить о других плохо, но интонация и эмоции выдают истинное отношение к бывшему сотруднику.

Нужны ли вам новые знакомства?

Поражаюсь, как легко в Сочи завязать новые знакомства, найти друзей, единомышленников, партнеров.

В тг у меня есть папка «Друзья», которая помогает не пропустить сообщения от близких людей. За 6 недель в Сочи я добавил туда больше контактов, чем за предыдущие 3 года.

И чем дальше знакомлюсь, тем больше мне это нравится. Ребята притягиваются уникальнейшие: с богатым багажом компетенций и жизненного опыта, с амбициями, планами, интересным взглядом на жизнь.

Есть все основания считать, что в мой канал тоже собираются отнюдь не случайные люди. За последние две недели добавилось около ста человек – и я вижу, что лично знаком лишь с некоторыми из вас.

Как вам идея – устроить здесь небольшой нетворкинг?

Сделаю пост, под которым можно будет выложить свою визитку, рассказать, чем можете быть полезны другим, а также озвучить текущий запрос, чтобы получить решение или взгляд со стороны.

Если откликается – набросайте огней под постом, и завтра будем знакомиться.

Вижу, 20 огоньков есть. Ну, тогда погнали знакомиться.

Пост-нетворкинг – здесь можно заявить о себе, найти новых друзей и клиентов.

Ресурсы приходят в нашу жизнь через людей: будь то начальник на работе, клиент или бизнес-партнер.

Несколько примеров из моей жизни:

В студенческие годы мы гоняли на заработки в Москву, где друзья друзей занимались промышленным альпинизмом.

После вуза друг посоветовал мне участвовать в конкурсе на позицию руководителя дворца молодежи. Следующие 4 года я отработал в областной администрации, занимаясь молодежной политикой.

В 2008 году, только открыв свой строительный бизнес, я отправился на встречу с человеком, которого порекомендовали знакомые – и заключил свой первый контракт на миллион.

В 2022-м от друзей узнал о школе продюсеров Татьяны Маричевой и зашел в эту сферу деятельности, где нет потолка по заработку.

Помимо конкретных выгод, окружение дает мощнейшую мотивацию: мы опыляемся желаниями и стремлениями друзей, начинаем ставить перед собой более высокие цели.

Окружение – решающий фактор, от которого зависит, как быстро и в какую сторону будет изменяться ваша жизнь.

Этот пост – возможность прямо сейчас заявить о себе и расширить круг знакомств.

Напишите в комментариях:
1. Кто вы, чем можете быть полезны для других.
2. Какой у вас запрос, в чем хотелось бы получить совет, поддержку или взгляд со стороны.

Постарайтесь быть вкладом в этом общении: если можете что-то дать в ответ на запрос – совет, рекомендацию, контакт специалиста и т.д. – сделайте это.

Быть вкладом, помогать другим – это лучшая из стратегий в любом сообществе.

Жду вас в комментариях…

P.S.
Если знаете людей, которым такой нетворкинг будет интересен, перешлите им этот пост.

Смертельные ошибки онлайн-школ

Конспект вчерашнего эфира Татьяны Маричевой и Элины Ахметовой

Почему онлайн-школы попадают в кассовые разрывы и закрываются.
Часто предпринимателю кажется, что это зависит только от внешних факторов — рассрочки не одобряются, доходимость упала, цена на трафик выросла, рынок изменился, и теперь никто не покупает.

Но есть и действия предпринимателя, из-за которых все эти факторы стали смертельными для бизнеса.

Разбираем самые популярные ошибки

Партнерские ошибки

Это первая и самая распространенная категория ошибок. Поэтому о ней поподробней.

1. Открыто не разговаривать.
2. Не иметь партнерского соглашения.
3. Не выделять рабочее время на развитие партнерства.
4. Копить претензии, мысленно обесценивать партнера.
5. Надеяться, что навык выстраивания партнерства возникнет сам по себе.

Симптомы
Вам что-то не нравится, но вы боитесь пойти и обсудить это с партнером: "А как меня воспримут, а если он обидится, а если мы поругаемся и разбежимся".

Лечение
Признать, что партнерство – это часть работы. Выделить в своем графике время на решение задач партнерства: переговоры, отчеты, создание и переработка партнерского соглашения и т.д.

Начать можно с фиксации ключевых результатов по встречам с партнером: «Обсудили то-то и то-то, договорились делать то-то». Если договоренности не записаны, их как бы и нет.

Следующий шаг - обсудить цели, принципы, правила сотрудничества и зафиксировать это в партнерском соглашении. В идеале партнерское соглашение распечатать и подписать. Подпись – это «сакральная магия». Мы привыкли более внимательно относиться к тому, что подписываем. Если какой-то документ подписывать не хочется – это повод продолжить переговоры, чтобы разобраться, в чем причина и найти вариант, который вас устраивает. Если что-то меняется – обсуждаем и вносим изменения в партнерское соглашение.

В отношения с партнером нужно вкладываться постоянно. В браке люди это более-менее понимают, а в профессиональных отношениях нет.

Лайфхаки
Держать слово – это один из секретов долгосрочного партнерства. Если мы о чем-то договорились, это будет сделано. Так рождается доверие и уважение.

Верить в партнера, даже если он буксует. В партнерстве мы развиваемся с разной скоростью. Вдолгую невозможно идти в одном темпе. Если вы это понимаете, то способны принять мысль, что сейчас нужно подождать, все ок, человек решит какие-то личные вопросы, включится и полетим дальше.

Прокачивать навык. Партнерство – не магия, а навык, который можно и нужно развивать. Партнерство – один из способов быстрого масштабирования результатов. Научитесь этому один раз, и будете использовать всегда.

Продуктовые ошибки

Забыть, что продукт делается для клиента. Сейчас тренд на клиентоориентированный бизнес. Все для клиента, все вокруг клиента. Клиенты – наша драгоценность. Даже клиент, который оставляет плохой отзыв – это драгоценность. Он показывает, где мы можем стать лучше. Ни в коем случае нельзя допускать в компании идею – наши клиенты не ОК (дурачки, простачки и т. д.) Это очень соблазнительно, но это прямой путь к развалу школы. Надо понять, что люди общаются между собой. Клиенты обсуждают обучение. Подписчики пишут клиентам, спрашивают – стоит ли идти на курс.

Перекладывать на клиента ответственность за отсутствие результата. Да, если он ничего не делает – результата не будет. Но это вы должны создать условия, в которых клиент на каждом шагу все-таки получает результат. Так же как мы устраиваем ажиотаж вокруг покупки, нужно создавать ажиотаж вокруг прохождения продукта. Результат клиентов – основа нашей репутации. Хорошая репутация = более дешевый маркетинг, более легкий поиск специалистов, продажи по рекомендациям и т.д.

Не работать с недовольными клиентами. Мы звоним каждому, кто поставил оценку курсу ниже 7 баллов. Спрашиваем, чем недовольны, как сделать их довольными. Если часто упоминается какая-то конкретная проблема – берем в работу и улучшаем. С плохим продуктом вы через год будете на дне. Лайфхак – продюсер и эксперт болезненно воспринимают критику проекта, поставьте на отработку недовольных клиентов и возвратов сотрудника, который сможет решать эти вопросы без лишних эмоций.

Не думать о продуктовой матрице и ЛТВ. Как только пробили планку в миллион-два выручки, начинаем проектировать продуктовую матрицу. Если вы больше зарабатываете с одного клиента, значит, можете больше вкладывать в маркетинг. Маленький предприниматель думает, как меньше вложить в маркетинг. Большой думает – как больше вложить в маркетинг. Если есть продуктовая матрица, и вы уверены, что клиент будет делать серию покупок – можно допустить, чтобы трафик окупался за 2-3 месяца. Те, кто может себе это позволить, выгрывают у тех, кто не может. Поэтому системный маркетинг сегодня начинается не с воронки, а с продуктовой матрицы.

Финансовые ошибки

Не заниматься финансовым планированием. Нужно всегда рассчитывать расходы, соотносить их с планируемой выручкой, считать финансовую модель, управлять финансами через систему фондов.

У вас могут быть фонды на: ФОТ, маркетинг, сервисы, спецпроекты, команду, обучение, резервы, исполнение обязательств, возвраты, прибыль, налоги. Имея систему фондов, вы заранее видите, где назревают проблемы, и можете их устранить. Кассовый разрыв по одному из фондов, может компенсироваться из других. Технически фонды можно реализовать через бизнес-копилки в Тинькофф.

Делегировать управленческие решения по финансам.
Управленческие решения по финмодели принимает тот, кто несет по ней финансовые риски. Приглашать и слушать консультантов полезно, но окончательное решение должно быть за вами.

Как только фокус предпринимателя уходит с финмодели, прибыль растворяется, и компания идет в кассовый разрыв.

Нужно стабильно выделять время в графике на финансовое планирование.
В проекте должны быть, как минимум, отчет о движении денежных средств и отчет о прибылях и убытках.

Отказываться от использования кредитов, когда есть четкая система возврата инвестиций. Если вы точно знаете, как вложить рубль, чтобы получить три – не брать кредиты – это тормозить свой рост. Перед тем как брать кредит, сделайте для себя обоснование так, как оно делается для инвестора, и берите кредит, только если уверены, что план реализуем и возврат инвестиций будет. Если есть сомнения – ищите другие решения.

Управленческие ошибки

Сохранять невовлеченных сотрудников. Это главная ошибка, ведущая к развалу бизнеса. Один невовлеченный сотрудник способен заразить халатностью и пофигизмом весь коллектив и вас в том числе. Здесь не должно быть компромиссов. Поставьте оценку каждому сотруднику, насколько он вовлечен и горит общим делом. Три вовлеченных человека смогут развивать бизнес. Десять расслабленных – развалят всё что угодно. Хорошая новость в том, что когда вы внедрили корпоративную культуру вовлеченности – она начинает работать на вас. Сотрудники сами создают внутри компании условия, когда задачи нельзя не выполнить в срок.

Если вы допустили, что в проекте можно быть невовлеченным – вы допустили, что нет денег, чтобы платить сотрудникам достойную зарплату. Деньги создаются общим трудом. Если вы допускаете, что в проекте можно не работать, то у людей будут маленькие зарплаты и медленный карьерный рост. Каким бы гениальным человек ни был, если он не вовлечен – от него нет толку. Лучший в мире вратарь бесполезен, если лежит в тенёчке, пока противник бьет по воротам. Чем быстрее вы попрощаетесь с сотрудником, который не вовлечен, тем быстрей начнете расти.

Делегировать то, что делегировать нельзя. Нельзя делегировать стратегический маркетинг (что, кому и как продаем), финансовое планирование, вопросы безопасности. Неуверенность в этих вопросах - это отсутствие роста и риск потери бизнеса.

Управлять, не опираясь на цифры. Только цифры покажут, где на самом деле проблема, а где точка роста: в трафике, в воронке, в продажах, в команде, в управлении… Только цифры не врут. Создайте систему управления на основе цифр, и вы начнете принимать верные решения, ведущие к росту.

Использовать в мотивации показатели, на которые сотрудник не может влиять. Такая мотивация не мотивирует.

Не качать скил управленца. Управление – это навык, который можно прокачать. Читайте книги, учитесь у тех, кто вам нравится, ходите на курсы, практикуйтесь. Как только вы научитесь строить сильные команды – перейдете в другую лигу. На длинной дистанции всегда выигрывают команды.

Ошибки в безопасности проекта

Делегировать решения по вопросам безопасности компании: юридические, бухгалтерские, репутационные.

Решения по безопасности всегда принимает тот, кто будет по ним отвечать. Ждать, что придут мама, папа, налоговый консультант, юрист и все решат за вас – детская позиция. Чтобы расти в финансах, нужно повзрослеть. Принять, что умный взрослый – это я. После этого расти будет гораздо проще.

Пока вы не забрали себе ответственность за безопасность, будет подсознательный страх роста и самосаботаж.


Чеклист ошибок для самопроверки

ПАРТНЕРСКИЕ
1. Открыто не разговаривать.
2. Не иметь партнерского соглашения.
3. Не выделять рабочее время на развитие партнерства.
4. Копить претензии, мысленно обесценивать партнера.
5. Надеяться, что навык выстраивания партнерства возникнет сам по себе.

ПРОДУКТОВЫЕ
6. Забыть, что продукт делается для клиента.
7. Перекладывать на клиента ответственность за отсутствие результата
8. Не работать с недовольными клиентами.
9. Не думать о продуктовой матрице и ЛТВ.

ФИНАНСОВЫЕ
10. Не заниматься финансовым планированием.
11. Отказываться от использования кредитов, если есть четкая схема возврата инвестиций.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ
12. Сохранять невовлеченных сотрудников.
13. Управлять, не опираясь на цифры.
14. Не качать скил управленца.

ПО ВОПРОСАМ БЕЗОПАСНОСТИ
15. Делегировать управленческие решения по финансам, стратегическому маркетингу, вопросам безопасности компании.