Лиза Никанорова рассказывает, как потратить 100 млн рублей на рекламу с РОМИ 300% на одном продукте без медийного лица.

Контекст:

Школа по маркетплейсам
Без известности, трафика, названия
За полтора года сделала выручку 300 млн рублей на одном продукте

Совет 1. Работать с несформированным спросом

Есть аудитория с прямым и несформированным спросом. Вторая гораздо больше.
Несформированный спрос - те, кто не ищет конкретный товар. Их легче "сделать своими".
Делать оффер, который для них психологически комфортен. Например, не сразу - заработай 50к, а сначала - заработай 1к в день.

Совет 2. Изучить ЦА и их возражения

Выявить реальные потребности.
Узнать их мечты, что хотят изменить в быту, жизни.
В рекламе сразу отвечать на типичные возражения.

Совет 3. Найти нестандартных подрядчиков

Через рекомендации коллег найти тех, кто глубоко понимает целевую аудиторию.
Взять их друзей, друзей друзей. Работать по сарафанному радио.
Искать тех, кто раньше был на ФБ, разбирается в маркетинге.

Совет 4. Делать ежедневную аналитику показателей

Анализировать цену регистрации, доходность, конверсии.
Ежедневно планировать нужные охваты, бюджет, количество регистраций.
Распределять бюджет и охваты по дням и каналам.

Совет 5. Создать инхаус отдел подбора блогеров

Нанять ассистентов для поиска нестандартных блогеров.
И одного профи, который решит хорош ли выбранный канал.
Экономия на агентствах, возможность быстро тестировать новые каналы.

Итоги:

Работать с нестандартными блогерами и каналами.
Анализировать целевую аудиторию и их возражения.
Ежедневно планировать и контролировать все показатели.
Искать неочевидных подрядчиков, работать по сарафанному радио.
Создать инхаус отдел для гибкого подбора площадок.

Сергей Лебедев и Наталья Зубарева рассказывают о том, как построить долгосрочное и результативное партнерство между экспертом и продюсером.

О себе:

Наталья Зубарева - врач интегративной медицины, популяризатор здорового образа жизни, лектор
Сергей Лебедев - продюсер онлайн-проектов Натальи
Работаем вместе более 5 лет. Знакомы и дружим - 20 лет.

Секрет 1. Доверие

Без полного доверия не отдашь деньги и контроль другому человеку.
Доверие приходит, когда комфортно находиться рядом, есть общие ценности.
Наталья может доверить Сергею ключи от своего сейфа.

Секрет 2. Бережное отношение

Никогда не переходить границы и лезть на территорию друг друга.
Если претензии - обсуждать спокойно, не ругаться.
Поддерживать партнера в сложные моменты, не давить.

Секрет 3. Разделение обязанностей

Эксперт отвечает за экспертность, контент, медийность, выступления.
Продюсер - за создание и запуск продуктов, операционку, сборы.
Обсудить зоны ответственности, не лезть в чужую сферу.

Секрет 4. Равное распределение ответственности

Каждый отвечает за результат в своей зоне, не перекладывает на другого.
Если что-то не получилось - разбирать свои ошибки, не обвинять партнера.

Секрет 5. Взаимная поддержка

Вместе переживать кризисы, нападки конкурентов и хейтеров.
Пример: 3 года хейта в СМИ, поддерживали и защищали друг друга.

Итоги:

Полное доверие, четкое разделение обязанностей.
Бережное отношение, равная ответственность.
Готовность поддерживать партнера в трудностях.
Так выстраивается долгосрочное и результативное партнерство между экспертом и продюсером.

Олеся Грибок рассказывает, как стать популярным в Instagram через рилсы.

Контекст:

Актриса, играет в кино
Развивает школу для актеров
Стала популярна благодаря рилсам в Instagram

Ошибка 1 - Не меняла подход, хотя результаты не радовали

Было тяжело пробовать что-то новое в рилсах.
Но нужно делать минимальные улучшения в контенте, чтобы он стал лучше.

Ошибка 2 - Не слушала подписчиков

Каждый коммент - это идея для нового рилса.
Обязательно отвечать на комментарии, учитывать все пожелания аудитории.

Ошибка 3 - Делала то, что нравится лично ей

Нужно найти общий язык с подписчиками. Совмещать личные интересы и запросы аудитории.

Решение 1 - Постепенно улучшать качество

Улучшили звук, освещение, стали тратить больше времени на съемку.
Постепенно привыкли к большим вложениям времени в создание рилсов. Раньше было 2 минуты, теперь готова тратить полдня.

Решение 2 - Слушать подписчиков

Учитывать все комментарии, создавать рилсы на основе пожеланий аудитории.

Решение 3 - Найти баланс экспертности и перевоплощения

Показывать процесс перевоплощения в разные образы - это интересно подписчикам.
Но сохранять и профессиональную экспертность в части контента.

Выводы:

Постепенно улучшать качество контента в рилсах.
Слушать и учитывать пожелания целевой аудитории.
Находить баланс профессионального и личностного контента.
Так рилсы помогут стать популярным и привлечь больше подписчиков.

Виталий Забияко рассказывает, как создать сильную команду, которая будет действовать системно и достигать результатов даже без лидера.

Проблемы при формировании команды:

Люди работают формально, по инструкциям.
Не выполняют задачи или делают не так, как нужно.
Быстро уходят, не вливаются в команду.
Что дает сильная команда:

Возможность сосредоточиться на стратегии, а не на операционке.
Команда сама достигает результатов, пока лидер в отпуске или решает другие задачи.
Принцип 1 - Каждый на своем месте

Определить, что должен делать лично лидер, а что можно делегировать.
Найти на каждую роль человека, который будет получать удовольствие от этой работы.
Принцип 2 - Забота о команде

Поддерживать людей в жизненных ситуациях, помогать при необходимости.
Внимание к личным датам и событиям, традиции празднования.
Регулярные офлайн встречи для сплочения коллектива.
Принцип 3 - Работать только с профессионалами

Не тратить время на обучение и мотивацию тех, кому это не нужно.
Брать в команду только сильных специалистов, готовых расти.
Принцип 4 - Дать свободу действий

Не ограничивать инициативу сотрудников излишними правилами и согласованиями.
Дать возможность самостоятельно принимать решения в зоне ответственности.
Принцип 5 - Вести за собой личным примером

Лидер должен быть примером энергичности и вовлеченности.
Показывать, что сам масштабно мыслит и усердно работает.
Принцип 6 - Быть готовым меняться самому

Ставить под сомнение собственные подходы, если они не работают.
Не бояться пересматривать принципы и внедрять новое.
Заключение

Главное в создании сильной команды - найти подходящих людей и дать им возможность эффективно работать. Лидер должен вдохновлять своим примером и постоянно развиваться. Тогда команда будет расти и достигать результатов.

Тимур Бустаев рассказывает, как делать успешные запуски в Telegram. Поделился опытом запусков на 200 млн рублей.

Преимущества запусков в Telegram:

Быстрый рост аудитории Телеграма, падение Instagram.
В Telegram удобнее вести канал и продажи.
Меньше конкуренции по сравнению с Instagram.

Минусы теплых запусков:

Долгий срок окупаемости, зависимость от сторис и постов.
Нехватка ресурсов для команды.
Низкие конверсии, если отдать продажи на аутсорс.

Минусы холодных запусков:

Низкая рентабельность, 30-40%.
Уязвимость, срыв одного показателя приводит к убыткам.
Решение - гибридные запуски по 5 элементам:

Конвертер трафика - 7-дневный марафон.
Воронка: лендинг - чат-бот - соцсети - марафон - продажа.
Трафик - таргет во всех сетях, реклама у блогеров.
Основной ТГ канал эксперта. Туда заводим 97% тех, кто не купил на марафоне.
Доработка аудитории в основном канале.

Плюсы гибридного подхода:

Низкая вовлеченность эксперта, экономия времени.
Открыты самые рентабельные каналы трафика.
Ежедневный доход. Рентабельность запусков до 300%.
Не зависишь от одного показателя.

Выводы:

Телеграм открывает новые возможности для запусков.
Гибридный подход позволяет получить преимущества теплых и холодных запусков.
Это путь к рентабельным и стабильным продажам.

После ужина были еще мощные выступления Алины Ройтман и Татьяны Маричевой - у Алины были практики, Татьяна рассказывала личный опыт внутренней пересборки - это без конспектов.

Разминка перед умным контентом

Сегодня 20 спикеров, игра от геткурс, КВН, и вечерний движ

Рустам Фаттахов рассказывает, как найти одно ключевое действие, которое запустит цепочку событий и приведёт к значимым изменениям в бизнесе.

Проблема: часто мы находимся в замкнутом круге бесцельных действий, не приносящих результата.

Причина 1 - обусловливание окружением

Люди вокруг видят нас ограниченно, ждут определённого поведения.
Это сковывает, мешает выходить за рамки.

Причина 2 - внутренние ограничения

Убеждение "я ещё недостаточно хорош, чтобы..."
Условия типа "добьюсь успеха, только если...".

Решение - перепрограммировать мышление

15 минут письменно опровергать свои ограничивающие убеждения.
Понять, что мозг склонен подтверждать негатив, а есть множество аргументов "за".
Сказать себе: "Я уже могу, я уже достоин".

Алгоритм поиска ключевого действия:

Войти в режим "конец истории".
Представить себя через 3 года в идеальном будущем.
Определить текущее "домино ноль" - действие, которое всё запустит.
Найти в себе решимость его совершить, несмотря ни на что.

Пример реализации от Рустама:

Представил свой идеальный подкаст через 3 года. Провел 70 встреч без кардинального роста.
Пригласил в подкаст Татьяну Маричеву - ключевое действие.
После запустилась цепочка событий, приведшая к новым проектам.

Чаще всего ключевое действие - лежит в сфере взаимоотношений - звонок, встреча, рекомендация... Подумайте об этом.

Вывод:

Найдите в себе одно действие, которое уже может всё изменить.
Совершите его, несмотря ни на какие внутренние и внешние ограничения.
Это запустит цепную реакцию, которая приведёт к новому уровню.

Денис Амирханян делится секретами успешных запусков и ведения Telegram-канала.

Читкод 1. Автопрогрев новых подписчиков

В описании канала - триггерное описание с причинами подписаться.
В закрепленном посте - переход на самые вкусные посты канала.
Из каждого поста подборки - переход на следующий по теме.
Так создаётся "кроличья нора" и человек читает до бесконечности.
Читкод 2. Подсматривать контент у конкурентов

В сервисе TGStat смотреть самые популярные посты конкурентов.
Брать их темы, перерабатывать под себя.
Так гарантированно получить вовлечение подписчиков.
Читкод 3. Отсеивать неплатежеспособных

Призыв регистрироваться не в личку, а в Google-форму.
Добавить туда квалификационный вопрос о готовности инвестировать.
Общаться только с теми, кто готов платить. Экономит время и повышает конверсию.
Читкод 4. Получить в 2 раза больше регистраций на вебинар

Вместо регистрационной формы давать ссылку на чат-бот в Телеграм.
Через чат-бот сразу собирать имя, никнейм и номер телефона.
Так конверсия выше, так как регистрация занимает 1 клик и 3 секунды.
Выводы:

Сделать "кроличью нору" из самых цепляющих постов.
Использовать успешный контент конкурентов.
Отсеивать неплатежеспособных подписчиков.
Упрощать процесс регистрации на мероприятия.
Это ключ к росту охватов, конверсии и прибыли Telegram-канала.

Алексей Адамов делится опытом продажи на высокий чек

Что мешает:

Опасения - не выполнить обязательства, потерять лицо.
Решение 1 - Позиционировать как эксперимент

Сказать, что это запуск экспериментальной группы.
Дать гарантию - если не получится, верну деньги.

Решение 2 - Поверить в ценность своего предложения

Понимать, что для клиента отказ обойдётся дороже.
Тогда легче активно продавать и искать клиентов.

Решение 3 - Идти узнавать проблемы, а не продавать

Выяснять реальные проблемы и потребности человека.
Продавать только тем, кому действительно нужна помощь.

Решение 4 - Продавать результат, а не процесс

Не стратегию, а конкретный результат - бизнес вышел из кризиса, вы заработали х2 к текущему уровню.
Гарантировать достижение этого результата. Не получится - верну деньги.

Решение 5 - Делать предложение от которого глупо отказываться. Повышать ценность.

Увеличить срок работы с 2х месяцев до года до года, добавить бонусы, новых экспертов.
Тогда глупо будет не согласиться.

Ответ на возражение "дорого":

Присоединиться - я понимаю, давайте разберёмся.
Уточнить - дорого или нет денег прямо сейчас.
Продавать результат, а не процесс - сколько стоит это решение проблемы для вас прямо сейчас?

Выводы:

Позиционировать новый продукт, как эксперимент с гарантией результата.
Верить в ценность своего предложения.
Выяснять реальные проблемы и продавать решение.
Создать оффер, от которого глупо отказываться.

Так можно продавать свои услуги/наставничество на высокий чек.

Конспект выступления Александра Коробейникова:

Тема: Как за месяц без HR собрать отдел продаж и окупить рекламу в 3 раза.

Введение:

Александр имеет 12-летний опыт в найме персонала, в том числе работы в Газпроме, где он продвинулся от линейного сотрудника до руководителя подразделения.

Ушел из найма, чтобы сосредоточиться на развитии своего проекта - школы программирования с командой из 40 человек.

В области найма, особенно сложно найти качественных сотрудников для отдела продаж.
Конверсия в воронке найма должна быть такой же управляемой, как и в воронке продаж.

Стратегия найма:

Опубликовать вакансию:

Во всех возможных каналах, таких как HeadHunter, Finder и т.д.
Связаться с предыдущими кандидатами и работниками, нанять рекрутеров и платить за каждого приведенного кандидата.
Использовать лайфхаки, такие как тестирование названий вакансий и простота описания (например писать будет фикс 20000 рублей плюс премия, а не бонусы по КИПИАЙ).
Предложить бесплатное обучение в рамках отбора и вознаграждение за его прохождение.
Повторно публиковать вакансию каждые 3-4 дня.

Проведение собеседований:

Приглашать кандидатов через WhatsApp, не отвечать на уточняющие вопросы.
Отсеивать кандидатов, которые опаздывают или не включают камеру во время собеседования.

Созвон:

Задача созвона - продать идею работы в компании, обсудить условия, обязанности и оплату.
Вводить кандидатов в чат стажировки сразу на созвоне.

Обучение и стажировка:

Обучать стажеров сразу после добавления в чат, давать "прививки" - мотивировать и поддерживать их там где заведомо сложно.
После обучения дать подробную инструкцию о продукте, скрипты продаж и информацию для оплаты.

Наставничество:

Направлять новичков на первую неделю продаж с максимально подробной инструкцией и методическими указаниями.

Аналитика и оптимизация:

Анализировать конверсии в воронке найма и корректировать процесс при необходимости.

Заключение:

Важность организации процесса найма, подобного продажам, с четкими этапами и конверсиями.
Призыв к действию: для получения примеров регламентов написать в директ.

Александр подчеркнул, что в найме важно быть гибким и креативным, использовать все доступные ресурсы и подходы для привлечения и удержания качественных кандидатов. При этом он делится своим опытом и конкретными приемами, которые помогли ему в его практике.

Анастасия Носкина рассказывает, как с помощью быстрого результата на первой неделе обучения закрыть все возражения клиентов и увеличить продажи.

Например:

Онлайн-школа по копирайтингу.
Есть проблема - люди сомневаются, возражают, откладывают покупку.
Решение - дать быстрый результат на 1 неделе обучения:

Выбрать навык, который можно получить за неделю.
Например, написать свой первый рекламный пост.

В первую неделю курса дать задание создать такой пост.
Продемонстрировать результаты учеников в соцсетях.
Транслировать это как челлендж - Неделя первого поста.
Теперь у людей нет сомнений - они видят, что за неделю можно получить реальный результат.
Люди активнее покупают курс.


Детали реализации:

Выбрать простой и быстрый в освоении навык.
Дать пошаговое задание для первой недели.
Помочь каждому ученику создать этот результат.
Собрать результаты в соцсетях с хештегом #.
Транслировать успехи учеников - показывать, как они делают свои первые шаги на пути к maйтингу.
У людей пропадают сомнения, они видят реальную возможность за неделю получить навык.
Курс становится более привлекательным и конверсия в продажи растёт.

Вывод:

Показать быстрый результат на первой неделе обучения помогает закрыть возражения и увеличить продажи онлайн-курса. Люди видят реальную возможность получить нужный навык всего за неделю.

Глеб Яскевич рассказывает, как заработать на аналитике в инфобизнесе.

Тренды рынка:

Рынок онлайн-образования в РФ растет, уже 125 млрд руб в год только на геткурсе.
Телеграм сейчас самая популярная площадка.
Растут ниши, связанные с деньгами и бизнесом.

Каналы продвижения:

Еmail-рассылка - открывают 10%, кликают 1%, но эффект накопительный.
Нужно увеличить количество касаний до 30 в воронке.

Аналитика воронок:

Рисовать путь клиента, все шаги. Раз в месяц проходить самому.
Увидите точки слива, где нужно добавить касания.
Визуализация воронки помогает оптимизировать продажи.

Работа с базой:

Поздравлять клиентов, признавать их авторитет и значимость.
Это побуждает их вовлекаться и делиться в соцсетях.
Дарить полезный бесплатный контент, выпускать курсы и видео.

Результаты:

За год выросли в 2 раза, стали больше общаться с клиентами.
Делать больше бесплатного контента и полезных инструментов.
Аналитика, работа с базой и клиентAMI позволяют увеличить продажи.

Выводы:

Усилить работу с базой, добавить касания, сегментировать.
Анализировать воронку продаж, находить точки оптимизации.
Признавать клиентов, дарить ценный бесплатный контент.
Так можно заработать на аналитике в инфобизнесе.

Роман Жилин рассказывает, как сделать так, чтобы о тебе знали и говорили.

10 способов сделать себя узнаваемым:

Вести блог, показывать не только экспертность, но и личную жизнь.
Быть популярным в программах других экспертов, делать совместные проекты.
Создавать длинные касания - вебинары, подкасты, ютуб. Это конвертирует лучше.
Видеть свой путь на полгода вперед и корректировать его.
Дисциплина - еженедельное планирование целей и задач.
Дружить с лидерами мнений, устраивать офлайн встречи.
Делать все через яркие инфоповоды и события.
Поддерживать в себе мотивацию и энергию.
Уметь привлекать трафик на себя в больших объемах.
Выстраивать взаимовыгодные партнерства, обмениваться ресурсами.

Детали реализации:

3-4 поста в блоге в неделю, делиться жизнью, а не только экспертностью.
Быть полезным в сообществах других экспертов, делиться знаниями.
Создавать длинный контент - подкасты, ютуб, разборы. Это лучше конвертирует.
Планировать цели и задачи на неделю, следовать плану.
Устраивать офлайн встречи с лидерами рынка, дружить с ними.
Делать яркие инфоповоды, события, чтобы привлекать внимание.
Привлекать трафик в больших объемах, работать со всеми каналами.
Выстраивать партнерства, где можно обменяться пользой.

Вывод:

Регулярная системная работа по этим направлениям позволит сделать себя узнаваемым и популярным в инфобизнесе.

Александра Горева Куртышева, методолог в онлайн-обучении, делится эффективными методами работы с клиентами.

Адекватная растяжка целевой аудитории
Разделить ЦА на категории: минус, ноль, плюс.
Работать с категорией плюс, вести их в плюс плюс.
Иначе будут неадекватные ожидания и результаты.
Выявить личный интерес клиента
Понять, зачем именно они пришли учиться.
Чему могут научить они вас.
Постепенное развитие
Строить обучение на годы вперед, не одним продуктом.
Делайте не один продукт, а линейку
Две оси продукта - продолжительность и вовлеченность.

Детали:

Не привлекать клиентов в состоянии минус, работать с категорией плюс.
Выяснить, что именно интересует клиента в обучении, о чем хочет узнать.
Строить долгосрочную траекторию обучения, несколько продуктов разной вовлеченности.
Внедрять личное, корпоративное и семейное наставничество.
Делить ЦА на категории - энтузиасты, гении, специалисты. Для каждой свой подход.

Вывод:

Применение этих методологических приемов позволяет выстраивать эффективную систему обучения и взаимодействия с клиентами.

Выступление Александры Горевой-Куртышевой нейросеть обработала так себе. Поскольку я сейчас активно исследую тему наставничества, переработал этот конспект вручную:

1. Адекватная растяжка целевой аудитории

Разделить ЦА на категории: минус, ноль, плюс. Или чуть иначе – я вчера, я сегодня, я завтра.

Адекватная растяжка – подъем на один этаж – с минуса до ноля, с ноля до плюса, с плюса – в плюс, плюс. Если выташить клиента с ноля сразу в плюс плюс – это будет на вашей личной энергии и кончится откатом, как для вас, так и для клиента.

При работе с категорией минус будут неадекватные ожидания и результаты. Для них подходят массовые автоматизированые курсы. При личной работе неизбежны скука и выгорание. Это зона знания и лучше выйти из неё в зону исследования, где интересно.

2. Вам должно быть интересно.

Зона исследования – работа с клиентами категорий "я сегодня", "я завтра".

Опишите своего клиента «я завтра», какой он, что ему нужно. Работать с ним страшно и интересно. Они учатся у вас, вы учитесь у них.

Хорошо, если вы напишете конкретных людей. Можно им написать и подумать, о чем вы можете с ними поговорить, в чем ваше экспертное превосходство, в чем можете их проконсультировать.

А потом подумайте, а как это сейчас отражено в вашем позиционировании, продвижении, продуктах.

Работайте с категорией плюс, ведите их в плюс плюс. Для этого нужно продать им идею развития и понять, что у них в голове, что им мешает (почистить их полки).

3. Постепенное развитие

Стройте обучение на годы вперед, не живите одним продуктом. Подумайте, что вы можете дать клиенту за месяц, год, 10 лет.

Две оси – продолжительность курса и вовлеченность, образуют матрицу создания продуктов.

Делать все курсы об одном – это ошибка. Клиент часто не видит разницу между формами обучения. Крутой тренд – сделать неочевидный вход в обучение через смежные темы.

Неочевидные входы в систему не сжирают ваш продукт, не создают у клиентов ложное впечатление, что они уже узнали все, что им надо знать.

4. Наставничество – это системная работа с категорией «Я завтра». Наставничество может быть личное, для корпораций, реверсивное (когда вы учитесь у молодых).

5. Кастомизируйте подход. Выделите разные категории ЦА. Для каждой свой набор сигналов и вовлечение. Чтобы идти по обучению, человек обязательно должен получать внешние сигналы. Именно способность реагировать на внешние сигналы отличает живую клетку от неживой.

Помимо Александры, идеи о наставничестве можно почерпнуть у Полины Фроловой и Светланы Устратовой.

Ключевые тезисы с панельной дискуссии лидеров рынка онлайн-образования

Осведомленность о Тенденциях: Распознавание тенденций является ключевым для бизнеса. Начало тренда часто связано с событием, вызывающим эмоциональный отклик, что запускает цепочку реакций. Пандемия, например, кардинально ускорила развитие онлайн-образования.

Технологические Импульсы: Технологический прогресс — это основной, но не единственный источник трендов. Изучение технологических инноваций может предсказать будущие тренды. Кремниевая долина, например, опережает остальной мир на десятилетия.

Визионерство в Бизнесе: Видение будущего необходимо для успеха. Предприниматель должен постоянно изучать новшества и прогнозировать спрос.

Маркетинговый Анализ: Анализ рынка и интервью с клиентами выявляют тенденции. Примером может служить усталость аудитории от стандартных курсов и переход к гибридным форматам обучения.

Лидерство и Адаптация: Важно уметь не только создавать тренды, но и адаптироваться к ним, оценивая выгоды и риски первооткрывателей.

Стратегическое Планирование: Стратегические сессии способствуют формированию общего видения компании, а вовлечение команды в поиск новых идей способствует инновациям.

Прогнозирование Трендов: Для предвидения тенденций анализируются данные о технологических разработках, инвестициях и рыночных потребностях.

Роль Сообществ: Строительство сообществ вокруг брендов становится новым трендом и может привести к более целенаправленным и специализированным продуктам.

Экспертный Контент: Набирают популярность краткие обучающие модули и углубленный экспертный контент для установления доверия на рынке.

Влияние ИИ: Искусственный интеллект как сверхтренд влияет на рынок труда, создавая потребность в операторах ИИ, и трансформирует подходы к созданию контента.

Регулирование Контента: Ужесточение государственного регулирования контента и влияние блогеров меняют пейзаж медиа.

Сериализация Обучения: Тенденция к сериализации обучения укрепляет долгосрочные отношения с аудиторией.

На память :)