Минусы «индивидуального-хаос» подхода при работе с сетями:
1. Серьезные юридические риски
Предоставляя разные условия для клиентов одного типа фармпроизводитель, серьезно рискует получить иск о нарушении антимонопольного законодательства (ФЗ №135).
Именно поэтому фармкомпании с хорошим структурным подходом обязательно разрабатывают и публикуют коммерческую программу взаимодействия с аптечным рынком*.
В ней описаны все коммерческие условия и параметры контрагентов, которым они должны соответствовать для получения соответствующей скидки/бонуса и т.п.

* Я разрабатываю такие коммерческие программы взаимодействия для фармпроизводителей. Как-нибудь опишу здесь несколько основных принципов, а пока можете задать вопросы лично.

2. «Репутационные» риски – сети общаются между собой и видят разницу выплат
Если вы думаете, что вы дали сети «Ф» 30%, а сети «З» 20% за одинаковый объем и об этом никто не узнает, то я вас умоляю! Это известно уже примерно через месяц. Люди общаются, сотрудники переходят из одной сети в другую, в конце концов сами руководители собственники могут договориться об обмене условиями. Да, во время подписной кампании вам может удастся «обхитрить» несколько сетей, но все тайное становится явным и в следующий раз вам будет очень тяжело.


Тут следует напомнить историю с рынка FMCG, когда крупная сеть приобрела сеть помельче и обнаружила расхождения в выплатах по крупным контрактам. Так они заставили производителей компенсировать им «потери» за текущий и предыдущий годы. Одним из аргументов, кстати, было нарушение ФЗ №135 (см. п.1.)

3. Хаос в отношениях с клиентами
Только КАМ знает почему он одному заплатил 20%, а другому 30%, если сотрудник поменяется, то никакой информации о его переговорной логике не останется.

К этому часто еще можно добавить «рамочные договора», из которых не понятно, что конкретно должна сделать сеть.
4. Серьезные переплаты
Отсутствие правил и границ, кроме одной верхней границы бюджета обязательно приводит к переплатам, об этом я говорил выше. А почему КАМ заинтересован потратить больше я расскажу в следующих заметках.

Одним из хороших упражнений при подготовке к подписной кампании является составление простой таблицы с результатами продаж, прироста, условий маркетинговых контрактов и уровнем выплаты. Очевидно, что за бóльший прирост и объем сеть должна получать больше, но на практике мы можем увидеть отрицательные результаты с огромными выплатами (привет некоторым южно-федеральным и отдельным московско-федеральным сетям). При этом КАМ с пеной у рта доказывает, что по другому совсем нельзя, иначе они «нас выбросят».

Работая с аптечными сетями, я вижу совершенно разный уровень маркетинговых выплат производителя разным сетями за один и тот же объем. И если вам кажется, что у КАМа была логика в том, чтобы увеличить выплаты в одной сети и снизить в другой, то это не совсем не так.

UPD: Я ни в коем случае не хочу подтолкнуть к мысли о том, что для разных сетей должны быть одинаковые условия. Я говорю про том, что в отношениях с сетями должна быть система (коммерческая программа), а не хаос.

---
Будь в курсе подписной кампании 2024
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа

Трансляция: Особенности фармрынка, которые нужно учесть при внедрении любых коммерческих технологий сегодня в 15:00

Проведу сегодня небольшую встречу на 20-30 минут для всех участников канала. В ходе встречи рассмотрю несколько тезисов по теме.
Записи не будет.

Руководитель КАМа демонстрирует «класс» на переговорах с аптечной сетью

Представим, что КАМ не договорился с крупной сетью из-за того, что посчитал затраты не обоснованными. Какие могут быть следующие шаги?
Его непосредственный руководитель может предположить, что КАМ не «дорабатывает» и ему нужно провести мастер-класс в полях, а для этого организуют совместные переговоры с сетью.

И тут начинается самое интересное.
Раз руководитель взялся провести переговоры, то ему «проиграть» как бы не к лицу, т.е. из такой ситуации нужно выходить обязательно с подписанным контрактом. Это понимает руководитель, это понимает КАМ… и это понимает переговорщик сети.

Дальше происходит все по классической теории игр: раз вам больше надо, то вы и платите. Сеть выставляет завышенные требования и практически не идет на уступки.
Как реагирует руководитель КАМа?

Вариант 1. Он достаточно легко прожимается и соглашается на условия сети.

Формально контракт подписан, но вот условия не очень… сильно «не очень». То что КАМ выстраивал в течение нескольких месяцев, а то и лет, разрушено одним визитом начальника.

Вариант 2. Руководитель достает козыря из рукава в виде дополнительного бюджета и с его помощью договаривается о необходимых опциях (правда, заметим, что никто не гарантирует, что их выполнят в полном объеме).

Тактический успех с серьезными стратегическими последствиями. Снизить маркетинговые затраты в этой сети уже не получится, там будут теперь знать, как правильно отжимать этого производителя, информация о переплате просочится в другие сети и это усложнит дальнейшие переговоры.

Разумеется, возможен и Вариант 3, когда руководитель тоже не смог договориться и не идёт на превышение бюджета. Но такое развитие событий возможно если у производителя есть коммерческая политика, а не используется «индивидуальный-хаос» подход к каждому клиенту или руководитель обладает достаточным авторитетом, чтобы без последствий «проиграть» на глазах подчиненного.
---
Будь в курсе подписной кампании 2024
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа

Автоматизация категорийного менеджмента. Миф или реальность.
16 августа в 15:00 на этом канале состоится онлайн трансляция семинара для руководителей аптечного и фармрынка.

1. Подготовка к автоматизации? Что нужно сделать "до"?
2. Требования к исходным данным и результатам анализа;
3. Что должен "уметь" алгоритм;
4. Основные внешние параметры, при которых задачи категорийного менеджмента могут быть автоматизированы;
5. Проблемы и недостатки автоматизации;
6. Категорийный менеджмент и связь всех аптечных процессов.
---
#Аптечный_бизнес
#Видео_LisovskiyP #Автоматизация_LisovskiyP

А бывает так, что в компании применяют «индивидуальный подход» при контрактовании аптечных сетей, а хаоса не образуется?
В принципе да, это возможно, когда:

1. Мало сотрудников и высокий уровень контроля.
2. Развитая система KPI, учитывающая не просто отгрузки в сеть, а реальные продажи конечным потребителям и затраты на продвижение (в том числе маркетинговые бонусы).
3. Высокая вовлеченность сотрудников как за счет контроля, так и за счет бонусирования.
4. Малое количество контрактов
5. Очень простой контракт, либо по условиям, либо по составу (просто мало продукции).

Также, оставляем возможность, что хаос в контрактах у вас существует, просто вы его пока не видите).
---
Будь в курсе подписной кампании 2024
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа

Управленческая ересь №3 Применение ABC-анализа для анализа и формирования ассортимента.
---
#Аптечный_бизнес #Статьи_LisovskiyP #Аптека_в_плюсе
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_вопрос #управленческая_ересь

"Три раза подряд проведи ABC-анализ и можешь закрываться"

Хорошая шутка (а на самом деле правда жизни) от коллег из FMCG ритейла.

Суть в том, что если по всем правилам провести какую-либо разновидность ABC анализа (двух-трёх-факторного, по товарным категориям и т.д.) и вывести "лишний" ассортимент, а потом еще раз провести такой же анализ на оставшиеся позиции и снова вывести "лишнее", то ассортимент сузится настолько, что продавать будет нечего.
Любой профессиольный ритейлер вам подтвердит, что "ABC-анализ" использовать для управления ассортимента нельзя. Сотрудник, который ссылается на этот алгоритм просто некомпетентен.

Почему же его использовали раньше? Потому что тогда (лет 15-20 назад) не было других механизмов и даже если они были, то их было трудно или невозможно внести в ПО.

Однако во многих аптечных программных продуктах этот алгоритм присутствует до сих пор, и есть сети, которые продолжают использовать этот алгоритм в своей работе.

Еще в 2017 году я опубликовал статью "Ошибка использования ABC-анализа". можете прочесть основные тезисы.

О том какие алгоритмы можно использовать для анализ ассортимента и что для этого нужно, я буду рассказывать в этом телеграм-канале в ближайшую среду в 15:00. Будет трансляция открытого семинара для руководителей и собственников аптечного бизнеса.
---
#Аптечный_бизнес #Статьи_LisovskiyP #Аптека_в_плюсе
#Совет_Аптека_в_плюсе #Аптечный_вопрос #управленческая_ересь

Экономико-организационные особенности аптечного ритейла. Отрывок онлайн семинара.
---
#Аптечный_бизнес
#Видео_LisovskiyP

Отчет который требует больше 20 минут - не работает, т.к. его "лень" ждать.

Скорость подготовки аналитических данных (отчетов) прямо влияет на частоту и точность управления процессом, для которого они нужны.

Если для выполнения какой-то регулярной процедуры требуется сбор аналитических данных в отчет, который нужно формировать более 20 минут, то время затраченное на сбор данных обратно пропорционально частоте выполнения этой задаче.

Т.е. если подготовка отчета отнимает 20 минут, то задачу будут выполнять раз в одну/две недели, а если формирование отчета требует больше часа, то делать его будут не чаще одного раза в месяц.

Но если перед сотрудником стоит регулярная задача, как он ее будет исполнять?
Очень просто: либо игнорировать, либо сокращать частоту её выполнения, либо исполнять ее не на основании точных данных, а "мнений".

Почему это важно?
Многие процессы на коммерческом рынке требуют свежих аналитических данных, на основании которых принимаются оперативные решения. Нет данных - нет правильных решения.

Кто виноват? Что делать?
Задача менеджмента сети/фармкомпании максимально стандартизировать и автоматизировать все регулярные отчеты, так, чтобы их выполнение не отнимало времени сотрудника и ему оставалось только принять решения на основании полученных данных.
---
#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе #Фармбизнес_LisovskiyP #аптечное_ПО #Автоматизация_LisovskiyP

Подписная кампания или договориться с первого раза

С сентября стартует подписная кампания (или переговорные сессии) фармпроизводителей и аптечных сетей. Почему именно кампания/сессия, а не просто "переговоры"?

"Кампания" подразумевает временной период, в рамках которого проводят переговоры с целью найти оптимальные условия.
Задача обеих сторон за это время узнать все предложения, и понять приемлемый для себя уровень выплат.

Известно, что сети проводят "тендер" в определенных МНН-кластерах, когда в течение подписной кампании собирают предложения от заинтересованных производителей и после этого выбирают наилучшие условия.

Так и фармпроизводитель в рамках переговоров должен уметь собрать информацию о предложениях конкурентов, чтобы суметь предложить оптимальные для себя и сети условия.

Очень странная история договариваться с первого раза.
Тут либо повезло и, например, сеть просто не знает уровня выплат, либо у нас суперпрофессиональный КАМ, либо... либо производитель предложил завышенную цену и сеть с радостью согласилась.

Тоже самое касается и аптечных сетей.
Как можно согласиться на первое предложение от фармпроизводителя? А вдруг следующее будет лучше? Надо иметь всю информацию с рынка для принятия оптимального решения

В этом и состоит суть подписной кампании. У обеих сторон есть время на изучение условий и прогнозов. Используйте это время с умом.

---

Будь в курсе подписной кампании 2023
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа
---
Нам известны все условия

Запись семинара "Автоматизация категорийного менеджмента в аптечной сети"
-----
1. Подготовка к автоматизации? Что нужно сделать "до"?
2. Требования к исходным данным и результатам анализа;
3. Что должен "уметь" алгоритм;
4. Основные внешние параметры, при которых задачи категорийного менеджмента могут быть автоматизированы;
5. Проблемы и недостатки автоматизации;
6. Категорийный менеджмент и связь всех аптечных процессов.
---
#Аптечный_бизнес
#Видео_LisovskiyP #Автоматизация_LisovskiyP

Всё об увеличении прибыльности аптечного бизнеса

И для тех кому удобнее YouTube
https://youtu.be/zuI49XRaKcM

«Данные», «информация» и правильное принятие решения.

Важно понимать разницу между понятиями «данные» и «информация».
Часто быстро сформированные отчеты никак не помогают принять решение. Позвольте привести наглядную метафору из другой сферы деятельности, в которой от автоматизации процессов зависят человеческие жизни – из авиации.
___
Систему предупреждения пилота о приближении самолета к горизонтальным препятствиям (горам, например) разработали давно. При приближении к горе включается предупреждающая сигнализация. Она бывает нескольких типов:
• особенный звуковой сигнал; проявил себя не лучшим образом, есть печальный опыт, когда пилоты не поняли, что это за странный звук и что он значит;
• голосовое оповещение, сопровождающееся особым звуковым сигналом: «Внимание! Впереди земля!»;
• голосовое оповещение, сопровождающееся особым звуковым сигналом и командой к действию: «Внимание! Впереди земля! Штурвал на себя! Штурвал на себя!».

Очевидно, что третий вариант наиболее надежен, так как в стрессовой ситуации сообщает человеку, что нужно делать прямо сейчас. Впрочем, человеческий фактор исключать всё равно нельзя: существует возможность отключения или игнорирования сигнализации. Поэтому существует четвертый механизм:

• Голосовое оповещение и автоматическое выполнение заданного алгоритма. В этом случае без вмешательства пилота самолет увеличивает тягу и набирает высоту.
___

Возвращаясь к аптечному бизнесу можно сказать то, что ПО должно выдавать готовые решения, а не просто отчеты, либо само принимать решения без вмешательства оператора.
На сегодняшний день это абсолютно реально, вопрос только в алгоритмах, которые нужно «зашить» в ПО.

#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе #аптечное_ПО
...
Всё об увеличении прибыльности аптечного бизнеса #Автоматизация_LisovskiyP

Основные ошибки фармпроизводителей при работе с аптечными сетями

https://youtu.be/M-IWe6-pJQs?si=h7mxDvbBqB1TH_su
---

Будь в курсе подписной кампании 2023
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа
---
Нам известны все условия

Что должны знать сотрудники фармкомпании, вступая в подписную кампанию 2023-2024

Перечень основных навыков и комптененций сотрудников коммерческой службы перечислен ниже, а в файлах выше примеры готовых программ для фармпроизвоидтелей. А на этой странице можно посмотреть развернутый план по оптимизации модели работы с аптечным сегментом

---
1. Понимать текущую ситуацию на аптечном рынке,
а. перспективы 2023-2024 и возможные законодательные изменения;
б. Основные ошибки фармпроизводителей при работе с аптечными сетями;
2. Аптечный рынок:
a. Экономика аптечных сетей;
b. Блок информации об аптечном бизнесе;
c. Как аптечные сети оценивают фармпроизводителей и сравнивают условия по контрактам.
3. Классификация и управляемость аптечных сетей. Создание инструмента дифференцированного подхода к аптечному рынку.
4. СТМ, уСТМ, ВМТ, эксклюзивы и другие экономические технологии, применяемые аптечными сетями;
5. Прямой контракт c аптечной сетью, плюсы и минусы. Как сделать правильно;
6. Экономика и конкуренция внутри товарной категории:
a. Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx- препаратов фармкомпании в товарной категории.
b. Категорийный менеджмент и кластерный анализ для фармрпроизводителя.
7. Составление маркетингового контракта с аптечной сетью:
a. Коммерческие основы маркетингового контракта;
b. Экономические принципы составления пакетов препаратов;
c. Создание правильных экономических связей между пакетами препаратов внутри маркетингового контракта;
d. Расчёт бюджета на контракт/портфель/пакет.
8. Конструктор маркетинговых опций контракта Фармпроизводителя. Что кроме денег интересует аптечные сети?
a. Опции фармпроизводителя для аптечной сети;
b. Рейтинг аптечных услуг по продвижению препаратов;
c. Условия и типы оплаты по пакетам/контракту;
d. Инструменты дифференцированной оплаты контракта в зависимости от типа сети;
9. Построение дистрибьюторской политики и эффективной товаропроводящей цепочки.
10. Анализ эффективности и оптимизация работы КАМов с сетями.

Будь в курсе подписной кампании 2023
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Маркетинговый_контракт
#Back_маржа
---
Нам известны все условия

Автозаказ и правило "резиночки"

А знаете какие раньше существовали способы формирования списка товаров к заказу?

1. Классический (самый слабый) способ был такой, если продаешь последнюю либо предпоследнюю упаковку, то отрываешь от нее ценник и клеишь в специальный журнальчик, по которому заведующая делает заказ
Очевидным недостатком этого способа является то, что у разных товаров разная скорость оборачиваемости и одно упаковка для одного товара это достаточный остаток, а для другого уже считай дефектура.

2. Был более продвинутый способ - метод "резиночки"

Товары одного наименования объединяли резинкой для денег и в зависимости от оборачиваемости этих товаров, вкладывали бумажку между упаковками.

Например, закупали 10 упаковок и бумажку вкладывали между 3-ей и 4-ой упаковкой с конца. Фармацевты продавали препараты, вытаскивая их по очереди из под резинки, и как резинка доходила до бумажки, так эту бумажку клали в специальную "урну" из которой заведующая доставала эти бумажки и делала заказ.

Какими бы "примитивными" не казались эти методы, но суть автозаказа остается прежней - правильно определить оптимальный остаток - страховой запас.

Эти методы являются прекрасным примером "Бумажного менеджмента" о котором я еще расскажу.

#Аптечный_бизнес #Автоматизация_LisovskiyP
...
Всё об увеличении прибыльности аптечного бизнеса

В предверии сезона и валютных скачков напомню золотое правило закупщика:

Закупай много по низкой цене, и не делай запасов по высокой

В преддверии периода больших закупок хочу напомнить несколько простых истин, который должен знать каждый закупщик:

1. Закупай много по низкой цене, и не делай запасов по высокой цене

Золотое правило закупщика (и настройки автозаказа) закупать товар малыми партиями.
Отступать от этого подхода можно только в случае, если есть реальная возможность закупить ходовой товар ниже цены рынка.

2. Учитывай товарные запасы.
Не надо закупать товар даже по очень низкой цене, если его в сети и так избыток.

3. Учитывай финансовый цикл
Стабильность финансового цикла сети и низкий риск кассового разрыва значительно важнее любой закупки товара даже по очень выгодным ценам.

#Аптечный_бизнес
...
Всё об увеличении прибыльности аптечного бизнеса