Что такое ABM и почему его путают с обычным таргетом в LinkedIn Ads

ABM (account-based marketing — маркетинг по аккаунтам) — это подход, где сначала выбирают список конкретных компаний, а потом строят коммуникацию под каждую из них. В LinkedIn Ads это особенно заметно: мы не «ловим рынок», а работаем с заранее определёнными аккаунтами, ролями и командами внутри целевых компаний.

Чем ABM отличается от обычного таргетинга:
— таргетинг ищет аудиторию по признакам: должность, отрасль, размер компании;
— ABM начинается с компаний, которые уже важны для выручки, и уже потом уточняет, кого внутри них нужно достать.

Типичная ошибка — считать ABM просто «очень узким таргетингом». На деле узкий таргетинг может быть и без стратегии выручки, и без связки с продажами. В ABM важны согласованные списки аккаунтов, роли в закупке, разные сообщения для ЛПР и влияющих лиц, а в 2026 году — ещё и привязка к RevOps: маркетинг, sales и customer success должны видеть один и тот же приоритет по аккаунтам.

Пример: если SaaS-продукт продаётся только enterprise-компаниям, то вместо широкой кампании на «директоров по маркетингу» вы берёте 120 целевых компаний, настраиваете показы на эти аккаунты, отдельно готовите кейс для финдиректора и отдельный — для операционного директора. Это и есть ABM в LinkedIn Ads.

— @LinkedInAdsRu

Lead-формы в LinkedIn всё чаще идут в два слоя

В последние недели заметил один повторяющийся паттерн в B2B-кампаниях: в верхней части воронки чаще ставят не обычную форму на сайте, а lead-форму внутри LinkedIn, а уже потом — отдельный шаг на сайте или в CRM.

Чаще всего это выглядит так:
— креатив ведёт на короткий оффер без лишнего текста;
— в форме запрашивают только базовые поля;
— после отправки человека догоняют более длинным материалом: гайдом, кейсом, вебинаром;
— часть команд сразу заводит это в связку с RevOps-процессом, чтобы не терять контакт между маркетингом и продажами.

Ещё заметил, что в таких связках всё меньше обсуждают «какая форма собирает больше лидов» и всё чаще смотрят, какой шаг даёт более чистую передачу в дальнейшую работу.

У вас тоже за последний месяц чаще стали появляться такие двухшаговые сценарии?

— @LinkedInAdsRu

Как собрать LinkedIn Lead Gen Form под ABM за 5 шагов

Если у вас B2B-продукт с длинным циклом сделки, Lead Gen Form в LinkedIn стоит строить не «на лид», а под конкретный список аккаунтов. В 2026 это особенно важно: MQL сам по себе слабеет, а ценность даёт связка маркетинга и продаж вокруг выручки.

1) Сначала выберите один сегмент ABM: 20–50 компаний с понятным ICP. Не берите «всех, кому может быть интересно». Чем уже список, тем проще сделать релевантное сообщение и оценить эффект.

2) Для каждого сегмента сформулируйте одну боль и один ожидаемый результат. Не набор выгод, а один сценарий: сократить цикл согласования, ускорить внедрение, снизить стоимость ошибки. Это ляжет в заголовок и первый экран формы.

3) Соберите форму из 3–4 полей максимум: имя, компания, рабочая почта, должность. Добавьте 1 квалифицирующий вопрос, но только если он нужен sales-команде. Например: «Сколько сотрудников в отделе?» или «Планируете ли запуск в этом квартале?».

4) Сделайте два креатива на одну гипотезу: один про проблему, второй про результат. Не тестируйте сразу пять углов. В LinkedIn важнее быстро увидеть, какая рамка сообщения лучше откликается у нужных аккаунтов.

5) После заявки не отправляйте всех в одну воронку. Разведите ответы по правилам RevOps: часть уходит в sales, часть — в nurture-цепочку, часть — в ретаргетинг на следующий шаг. Иначе вы соберёте базу, но не выручку.

Мини-проверка на этой неделе:
— один ABM-сегмент
— одна боль
— одна форма
— два креатива
— одно правило маршрутизации лидов

Если этого нет, LinkedIn Lead Gen Form будет просто дорогой формой сбора контактов, а не каналом роста.

— @LinkedInAdsRu

Эпоха Zero-click контента убивает конверсию в клик

В 2026 году мы окончательно перешли к потреблению информации внутри ленты. Пользователи LinkedIn перестали переходить на посадочные страницы, если ответ на их запрос очевиден из рекламного поста. Это создает парадокс для performance-маркетолога (эффективного маркетинга): чем качественнее мы даем пользу в креативе, тем меньше трафика получаем на сайт.

Теперь успех кампании определяется не количеством переходов, а глубиной взаимодействия с форматом Lead Gen Forms (формы для сбора лидов) внутри самой соцсети. Мы больше не гоним трафик, мы строим доверие через экспертные выжимки. Если ваш контент требует клика для получения базовой ценности, вы уже проиграли борьбу за внимание. Оставляйте ссылки только для тех, кто готов к глубокому погружению.

— @LinkedInAdsRu

ЕЮ Иванов продолжает кошмарить АффПапу, конторку, которая накинула говна на вентилятор этим летом. Тогда в AffPapa не знали, с каким говном идут бодаться, поэтому заслуженно проиграли. 😏

На этот раз ЕЮ зарегал товарный знак AffPapa — совсем скоро имя компании будет официально принадлежать ему. Чтобы убедиться в трушности мува, переходим по ссыл-Очке и вводим серийный номер: 2026793242. Там видим, что заявка на регистрацию подана лично Евгением Юрьичем.

Всё это выглядит забавно, но давайте не забывать, в какой сфере мы работаем и что реально может произойти с жирным троллем за воровство нейминга. Впрочем, толстому не привыкать отхватывать пиздов за проделки в интернете, поэтому ждем очередную фотку разбитого ебала и длинный пост с извинениями. 😏😏😏

В арбитраже денег нет 💵

Почему Gen X снова влияет на B2B-решения и что это значит для LinkedIn Ads

Future Commerce в своём прогнозе на 2025-й подняли важную тему: возвращение лидерства поколения Gen X и сдвиг в медиа и потреблении. Для B2B-маркетинга это не про «моду на поколение», а про то, кто сегодня принимает решения, читает сообщения и оплачивает внедрение.

Задача у компаний в такой среде простая и сложная одновременно: дотянуться до аудитории с высоким чеком и длинным циклом сделки, не распыляя бюджет на широкий верх воронки. В LinkedIn Ads это особенно заметно: если раньше многие лили трафик на «всех руководителей», то в 2026 году такой подход всё чаще проигрывает по качеству лида.

Что сработало бы по логике этого кейса:
— узкая сегментация по должностям, стажу и размеру компании;
— отдельные сообщения для операционного руководителя, директора по маркетингу и коммерческого блока;
— связка контента и лид-формы вместо попытки увести человека на длинный сайт;
— ретаргетинг по вовлечённым, а не только по посетителям сайта.

Смысл здесь в том, что аудитория старшего управленческого уровня хуже реагирует на «общие обещания». Ей нужны цифры, снижение риска и понятный сценарий внедрения. Это хорошо ложится на LinkedIn: платформа даёт таргетинг по роли и индустрии, а лид-формы убирают лишнее трение. На рынке, где MQL уже не равен выручке, такой подход ближе к RevOps-логике: маркетинг не просто собирает заявки, а помогает sales быстрее выйти на релевантный разговор.

**Главный урок:** в LinkedIn Ads выигрывает не тот, кто громче говорит, а тот, кто точнее попадает в контекст решения. Если у вашей сделки есть несколько ЛПР и длинный цикл согласования, делайте ставку на ABM, персонализированные офферы и lead-формы с минимальным трением. Здесь точность сегментации часто ценнее роста охвата.

— @LinkedInAdsRu

Lead form: что это и чем отличается от формы на сайте

Lead form в LinkedIn Ads — это встроенная форма заявки, которая открывается прямо в ленте, без перехода на внешний лендинг. Пользователь уже авторизован в LinkedIn, поэтому часть полей может подставляться автоматически: имя, компания, должность, e-mail. Это снижает трение и обычно повышает конверсию в отправку заявки.

Важно не путать lead form с обычной формой на сайте. Сайт собирает лиды на своей стороне и даёт больше контроля над логикой, прогревом и аналитикой. Lead form выигрывает там, где нужна быстрая реакция на оффер: вебинар, white paper, демо, чек-лист, запрос консультации. Но это не замена лендингу, а отдельный инструмент в воронке.

Типичные ошибки:
— ставить слишком много полей и убивать конверсию;
— обещать один оффер в рекламе и другой в форме;
— не проверять качество лидов, ориентируясь только на CPL;
— не синхронизировать данные с CRM и не замерять дальше MQL/SQL в логике RevOps.

Пример: для ABM-кампании на директоров по маркетингу можно запустить рекламу с предложением получить исследование рынка. Lead form соберёт контакт быстрее, а дальше лид отправляется в CRM и оценивается уже по вкладу в pipeline, а не только по факту заполнения формы.

— @LinkedInAdsRu

LinkedIn Ads больше не про «поймать лид»

В B2B всё заметнее меняется логика: LinkedIn Ads теперь чаще работает не как машина для MQL, а как слой доверия в длинном цикле сделки. Когда решение принимают не в одной точке и не по одному касанию, реклама в LinkedIn помогает не столько «добить форму», сколько закрепить компанию в поле зрения нужных людей. Для ABM это особенно видно: ценность смещается от объёма заявок к узнаваемости у правильных аккаунтов.

— @LinkedInAdsRuPro

Как HubSpot выстроил комьюнити-стратегию для удержания клиентов

Бренд: HubSpot — платформа для автоматизации маркетинга, продаж и клиентского сервиса.

Задача: В условиях, когда рынок B2B (бизнес для бизнеса) переходит от агрессивного привлечения к модели RevOps (объединенное управление выручкой), компании потребовалось снизить нагрузку на службу поддержки и повысить уровень вовлеченности пользователей. Основная цель — создать среду, где клиенты находят ответы быстрее, чем через тикеты, и чувствуют принадлежность к профессиональному сообществу.

Решение: Компания сделала ставку на создание базы знаний в формате живого форума — HubSpot Community. Вместо классических FAQ (часто задаваемых вопросов) они внедрили систему геймификации для экспертов и активных пользователей. Ключевым элементом стало поощрение тех, кто дает развернутые советы другим. Это позволило автоматизировать процесс обучения продукту силами самих участников.

Результат:
— Более 400 000 активных участников, решающих прикладные задачи без участия штатных сотрудников компании.
— Сокращение времени ожидания ответа по техническим вопросам на 60%.
— Рост показателей удержания (Retention) за счет формирования лояльного ядра вокруг бренда.
— Увеличение Topical Authority (авторитетности в тематике) сайта, что критически важно в эпоху, когда поисковые системы отдают приоритет экспертному контенту, а не просто SEO-текстам.

Урок для специалиста:
В эпоху Zero-click (поиска без перехода на сайт), когда пользователи хотят получать решения мгновенно, развитие собственного сообщества становится мощным инструментом маркетинга. Если ваш продукт предполагает длительный цикл использования, инвестиции в создание площадки для общения клиентов окупаются лучше, чем попытки «догнать» их рекламой. В 2026 году доверие к мнению таких же профессионалов, как они сами, в разы выше, чем к официальным маркетинговым материалам.

*Ваш опыт — главный актив.* Поощряя дискуссии, вы не просто разгружаете отдел поддержки, а формируете экосистему, из которой клиентам сложнее уйти к конкурентам. Для LinkedIn Ads это означает возможность таргетироваться не просто на холодную аудиторию, а на сегменты, уже вовлеченные в профессиональные дискуссии, используя контент сообщества как основу для ваших рекламных креативов.

— @LinkedInAdsRuPro