Вчера обсудили с семейными предпринимателями тему клиентократии и возможности её внедрения в небольших компаниях. Было круто совместно искать решения для проблем, с которыми бизнес сталкивается в процессе развития.

В ходе групповой работы мы выявили ТОП-6 ключевых ситуаций, характерных для компаний-участников, и проанализировали их влияние:

1️⃣ Необходимость согласования с руководителем для межподразделенческого взаимодействия
Это приводит к задержке принятия решений и перегрузке руководителей.

2️⃣ Принятие решений на основе регламентов вместо ориентации на клиента
Вместо решения действительно значимых задач сотрудники следуют формальным процессам, не обращая внимание на проблемы клиентов.

3️⃣ Принятие решений без вовлечения тех, кого они затрагивают
Ответственность остаётся у руководителей, вместо передачи её сотрудникам.

4️⃣ Юристы, бухгалтерия и безопасники как согласователи, а не консультанты
Ответственность оказывается размыта: например, юристы не готовы брать её на себя, но используют право вето.

5️⃣ Отсутствие чёткого понимания потребностей и болей клиентов среди сотрудников
Это приводит к расфокусировке, неэффективным тратам и созданию ненужных товаров или услуг.

6️⃣ Установление размера бонусов руководителем
Несправедливые, непрозрачные подходы демотивируют сотрудников, превращая премии в часть зарплаты.

ЧТО ДЕЛАТЬ ❓

Первый шаг - определить, кто ваш клиент и что ему действительно нужно. Для этого важно провести клиентские исследования, такие как CustDev или JTBD, которые помогут глубже понять реальные потребности клиентов. Эти подходы общедоступны, и о них написано множество полезных книг. Рекомендую начать с этих:

👌"Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?", Роберт Фитцпатрик
👌"Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development", Синди Альварес
👌"Jobs To Be Done на пальцах", Иван Замесин (ссылка на книгу)

Следующий этап - переход на ролевую модель управления и повышение автономности команд. Это позволит быстрее реагировать на изменения, усилить вовлечённость сотрудников и лучше работать над удовлетворением потребностей клиентов.

Про достигаторство и антихрупкость

Представьте, что ваш мир рушится: кризис, потеря работы, непредвиденные проблемы. Все тщательно спланированные цели становятся неактуальными. За последние четыре года я прошел путь от успешного выполнения целей до понимания, что стандартные практики планирования больше не работают в условиях неопределенности. Расскажу, как концепция антихрупкости позволила мне совершенно по другому взглянуть на планирование своей жизни.

С 2020 года я целенаправленно работаю над своим развитием. Началось все с книги Сергея Мрачковского «Экстремальный тайм-менеджмент», которая вдохновила меня на создание собственной системы планирования. Это позволило мне одновременно фокусироваться на всех важных сферах жизни: здоровье, спорте, личностном росте, финансах, доме, семье и работе.

Регулярный анализ своих действий, динамики движения по целях, подведение итогов и оценка успехов позволили мне добиваться реальных результатов и решать изначально нерешаемые задачи.

Мой год начинается с 1 сентября, как учебный год, и как показывает практика – это достаточно удобный момент для планирования и реализации новых идей. За последние четыре года, следуя созданной системе планирования, мне удалось сделать многое:

➡️ 2020-2021 годы: Было реализовано 80% задуманных целей. В этот первый год, в первую очередь я навел порядок в разных сферах своей жизни: вылечил зубы, закрыл кредиты, впервые за долгое время полноценно слетал в отпуск и создал финансовую подушку безопасности.

➡️ 2021-2022 годы: Выполнил 85% целей и даже завершил одну задачу из пятилетнего плана - закрыл ипотеку, что казалось невозможным на старте. Также активно инвестировал в различные финансовые инструменты.

➡️ 2022-2023 годы: Этот год стал трансформационным для меня. Имея за плечами 15ти летний опыт работы в ИТ, пройдя путь от тестера до директора по разработке, я решил сменить профессию. В этот год план был выполнен всего на 40% и я понял, что система планирования требует пересмотра, мир меняется слишком быстро.

➡️ 2023-2024 годы: В результате личного знакомства с Валерой Разгуляевым, я понял что мы совпадаем по ценностям и взглядам на некоторые аспекты жизни, поэтому я решил присоединиться к команде Beyond Taylor. В это же время я начал пробовать новые практики планирования. Например, экспериментировал со сжатием времени: реализация годового плана за один квартал. Оказалось, что это вполне реально, за три месяца удалось реализовать 50% годового плана. Но при этом столкнулся с тем, что такой подход требует огромных энергетических затрат и не всегда устойчив, т.к. зависит от внутреннего состояния.
Можно конечно стать ацким йогом и полностью контролировать свою мысли, энергию и состояние тела, но это другая тема 😀

Работая в Beyond Taylor, я стал еще больше читать как профессиональную, так и художественную литературу. Одна из книг, которая оказала на меня значительное влияние - «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса» Нассима Талеба. В ней Талеб рассказывает о том, что важно не просто выдерживать стресс и неопределенность, а становиться сильнее, гибче и лучше под воздействием нестабильности, хаоса или неудач.

Это натолкнуло меня на мысль: а что если применить концепцию антихрупкости в личном развитии? Вместо того чтобы следовать классической модели достижения целей, можно сосредоточиться на том, чтобы сделать все сферы своей жизни менее уязвимыми к «черным лебедям» - неожиданным и разрушительным событиям, которые невозможно предсказать, но которые неизбежно происходят.

❓ Но что может быть антихрупко в личном плане? Что может дать значительную прочность при наступлении черных лебедей? Что может не только выдержать, но и стать еще сильнее при наступлении критической ситуации?

Для себя я выделил следующие сферы, в которых буду усиливать антихрупкость в 2024-2025 году:

🔘 Здоровье. Выделяю два направления - это состояние тела (полезные привычки, постоянная физическая активность и своевременный отдых) и состояние духа (стойкость к стрессам, позитивные эмоции, высокий уровень энергии).
🔘 Развитие. Это постоянное развитие экспертизы и востребованного опыта.
🔘 Финансы. Создание финансовой подушки безопасности, диверсификация дохода и участие в проектах с прямой зависимостью дохода от результата.
🔘 Социальный капитал. Образ результата - ”мой дом - моя крепость” в широком смысле. В эту сферу входит - дружная семья, надежные друзья и крепкие, полезные деловые контакты.

Приведу пример, на сколько разные могут быть действия по одной и той же цели при разных подходах:

🔘 Цель: Создания подушки безопасности, например, цель 300 000 руб. (оптимально от 3 месячных дохода, а лучше 6)
🔘 Классический способ: можно рассмотреть много вариантов, от простого откладывания 10% от дохода, до покупки акций/облигаций или участия в высокорискованных инструментах - опционы, криптовалюта и тд. Основной критерий принятия решений - скорость достижения этой цели.
🔘 С учетом антихрупкости: вероятно возникнут вопросы “как мне накапливать так, чтобы я мог получить накопленные средства немедленно?” или “почему именно 300 000 руб?”. Эти вопросы отсекут множество вариантов, которые были доступны ранее. И основной критерий принятия решений станет уровень безопасности накапливаемых средств, а не скорость их накопления или финальная цифра.

Заметил еще один дополнительный эффект: при “антихрупком” планировании не так важны конечные цели, как динамика их достижения. Исходя из этого, долгожданный момент достижения какой-то глобальной цели преобразуется во множество микропобед. А это значительно повышает количество позитивных переживаний при реализации задуманного.

Завершается 2024 год, для большинства людей – это время подведения итогов и планирования следующего года. Желаю всем вам амбициозных, заряжающих и трансформационных идей в следующем непростом, но точно интересном 2025 году! Запускайте вдохновляющие проекты и пробуйте что-то новое!

С наступающим новым годом! 🎁

Почему привычные подходы в маркетинге больше не работают?

В 2025 году ключевые тренды в России связаны с технологиями: искусственный интеллект, метавселенные, омниканальность и др. Однако за этими модными словами скрывается главный вызов – привычные маркетинговые инструменты теряют эффективность.

📉 Что происходит?

🔘Реклама дорожает. Меньше площадок – выше конкуренция, а значит, и стоимость рекламы.
🔘Аудитория распыляется. Люди быстро переключают внимание с одного на другое.
🔘Старые схемы не работают. Воронки продаж, прогревы и массовые вебинары дают все меньше результата.

Это сигнал для компаний: пора менять подходы.

Главная проблема – слабое понимание клиента

Многие компании продолжают навязывать то, что им самим кажется нужным, вместо того чтобы узнать, чего действительно хотят их клиенты. Решение здесь – вернуться к основам маркетинга: изучать потребности и задачи аудитории.

Новые инструменты – CustDev и JTBD (хотя появились в 90х)

🔘 Customer Development (CustDev) помогает понять, чего действительно хотят клиенты: их проблемы, задачи и ожидания, которые не всегда очевидны.
🔘Jobs to Be Done (JTBD) объясняет, какую "работу" клиент хочет выполнить с помощью продукта. Это не просто про демографию или привычки, а про цель, ради которой он выбирает решение.

Эти подходы дают ясность и помогают создавать востребованные продукты и эффективные маркетинговые стратегии.

Что важно для бизнеса в 2025 году ❓

1️⃣ Привычный digital отступает. Реклама становится дороже и менее результативной.

2️⃣ Контакт с клиентом – приоритет. Люди хотят, чтобы их слышали. Компании, которые умеют общаться с клиентами и вовлекать их, получают преимущество.

3️⃣ Индивидуальный подход вместо массового. Универсальные стратегии больше не работают – нужна персонализация.


📌 Главный вывод

Маркетинг сегодня – это не про рекламу или воронки продаж. Это про понимание клиентов, их потребностей и задач. Компании, которые освоят подходы CustDev и JTBD, не только адаптируются к изменениям, но и выстроят успешный бизнес.

🎯 Технологии – это лишь инструмент. Настоящий успех приходит к тем, кто понимает людей и их реальные проблемы.