Базис и надстройка (часть 1)

Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.

Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.

А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.

Если ты не понимаешь 🤷‍♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.

Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.

Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?

1️⃣ Изучи психологию восприятия. Как мы думаем, чувствуем, боимся и радуемся. Почему важна первая фраза и как работает эффект новизны.

2️⃣ Разберись в этапах принятия решений. Клиент не готов купить здесь и сейчас не потому, что он не понимает выгоды, он просто еще «не созрел». Кто-то просто не дошел до стадии готовности. И тут важно не торопить, а помогать.

3️⃣ Прокачай эмоциональный интеллект. Научись чувствовать, где у клиента сомнение, где страх, где усталость от общения с продавцами.

4️⃣ Разберись с собой. Что у тебя с самооценкой, убеждениями, установками? Где ты боишься отказа, а где - перегибаешь?

5️⃣ Учись объяснять просто. Если не можешь объяснить третьекласснику – значит сам не понимаешь. В продажах работает именно простота, а не заумные выражения.

Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.

Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.

#ПРОразвитие

ИПР как карта маршрута 🗺

Буквально вчера у нас в команде возникла жаркая дискуссия относительно полезности и жизнеспособности ИПР (индивидуальных планов развития). Решил. что это отличная тема для поста.

Индивидуальный план развития – это отличный рабочий инструмент, если его правильно готовить и использовать. Это как маршрут: когда знаешь, куда хочешь прийти, легче понять, как туда дойти.

Что нужно, чтобы составить ИПР?
1️⃣ Осознанный сотрудник - хотя бы с зачатками интереса к собственному росту.

2️⃣ Руководитель или наставник, который:
- видит потенциал сотрудника;
- умеет ставить реалистичные цели;
- знает, как развивать нужные компетенции.

3️⃣ Человек, который понимает, как его составить - это может быть сам руководитель, HR или эксперт, который владеет методикой.

4️⃣ Честная оценка текущего уровня сотрудника которого собираемся «прокачивать»

5️⃣ Понятная цель развития - не «хочу развиваться», а куда и зачем.

6️⃣ Чёткие действия и ресурсы - курсы, задачи, наставничество, практика.

7️⃣ Сроки и контрольные точки - иначе это просто «лист вдохновения».

Что может входить в ИПР?
✍️ Ключевые навыки (soft и hard skills)
✍️ Планируемые тренинги, курсы, книги
✍️ Наставничество, разборы с руководителем
✍️ «Боевые» задачи и участие в проектах
✍️ Обратная связь и корректировка
✍️ Карьерные шаги и новые зоны ответственности

Почему ИПР может не сработать и не срабатывает?
❌ Отсутствие понимания, как его составлять - на бумаге красиво, а по сути «пусто»
❌ Цели взяты с потолка - не отражают ни желаний, ни реалий
❌ ИПР ради галочки - сделали, забыли, не открывали больше никогда
❌ Нет системной работы - не закреплены шаги, нет контроля, нет сопровождения
❌ Нереалистичные ожидания - без времени, без ресурсов, без поддержки
❌ Неподходящий формат - сухо, сложно, неудобно, никто не хочет им пользоваться
❌ Отсутствие взаимного интереса - сотруднику не надо, руководителю - тем более

Итак:
ИПР на мой взгляд мощный инструмент роста, но только если им пользоваться, а не просто заполнять.

Работает тогда, когда обе стороны включены: и тот, кто растёт, и тот, кто помогает расти. А если всё сделать правильно - вырастает не только сотрудник, но и весь бизнес рядом с ним.

Синдром "не могу, но делаю": профессиональное выгорание

Пятница, а внутри не радость, а пустота, ведь в выходные придется доделывать, то что не успел за неделю. Утром встал - как будто не ложился. На планерках присевает только тело. Клиенты бесят, коллеги раздражают, мотивация ушла в глубокий минус.

Если узнал себя - значит, ты словил классическое выгорание. В такой период любимая работа становится тяжёлой и бессмысленной. Делаешь на автомате, без удовольствия и лишь потому, что надо.

Выгорание - это не каприз и не "всё надоело". Это состояние, при котором:
👉 Всё время уставший
👉 работу делаешь на автопилоте, удовольствия ноль
👉 Хочется спрятаться под столом, а не идти на встречу
👉 Люди кажутся тупыми, задачи бессмысленными

Звучит грустно? Так и есть. 😩

Что делать, чтобы не докатиться до обнуления 😵
1️⃣ Работай по графику, а не круглосуточно. Не геройствуй. Никто не вручит тебе медаль за "сидел до 23:00 ради компании".

2️⃣ Делай разгрузку для мозга. Не обязательно медитировать в позе лотоса. Прогулка, спорт, уборка, посмотри легкий филь – это уже ОК.

3️⃣Вводи ритуалы восстановления. Утренний кофе в тишине, вечер без экрана, 10 минут на балконе без мыслей о клиентах - мелочи, а мозгу приятно.

4️⃣ Разграничивай личное и рабочее. Рабочие вопросы - только в рабочее время. А если нет возможности - значит, нужна перетряска процессов, переформатирование подходов к работе в целом.

5️⃣ Научись говорить "нет". Особенно лишним задачам, токсикам, и внутреннему желанию всем угодить и быть хорошим.

Уже выгорел? Тогда вот тебе инструкция 👩‍⚕️
✍️Попроси передышку. Не надо брать отпуск "потом". Если ты на грани - лучше уйти на пару дней сейчас, чем на месяц потом.

✍️ Поделись с руководителем. Толковый руководитель не уволит, а поможет. Если не помогает – возможно тебе с таким лидером не по пути.

✍️ Проведи ревизию задач. Что важно? Что можно передать? Что вообще нафиг не нужно? Выбрось всё, что не дает ценностного результата в работе.

✍️ Обратись к специалисту. Работа с психологом в наше время- это нормально. Не всегда можно самому себя вытянешь за волосы из болота.

Выгорание - это не слабость. Это индикатор: перегруз, пора чиниться. И самовнушением типа «Соберись тряпка» тут не поможешь. А если ты руководитель - не жди, пока кто-то в твой команде станет зомби 🧟 Смотри, слушай, спрашивай.

Желаю всем хороших вам выходных. Перезагрузитесь, дайте себе отдохнуть. И в понедельник с новыми силами к новым победам 💪

А вот и дополнение к посту подоспело. Спасибо мой коллеги @HR_Pisareva Ольге 🙏 за молниеносную реакцию.

Кстати, Ольга прекрасный специалист в вопросах подбора персонала и HR. Берите на заметку полезный контакт 😉

12 фаз развития синдрома выгорания 🔥

Американский психиатр Герберт Фройденбергер совместно с коллегой Гейлом Нортом выделил 12 фаз выгорания, на симптомы которых следует обратить внимание.

Фаза 1. Самоутверждение.
Как правило выгорание начинается с ощущения недооцененности своей работы и себя начальством, коллегами. Человек понимает, что ему необходимо самоутвердиться, работая усерднее.

Фаза 2. Работать интенсивнее
В попытке компенсировать чувство недооцененности человек начинает работать интенсивнее, затрачивая больше ресурсов

Фаза 3. Пренебрежение потребностями.
Как следствие повышенной нагрузки появляются проблемы со сном, питанием и другими потребностями, включая социальное взаимодействие - начинаются задержки на работе, снижается количество общения с семьей, друзьями.

Фаза 4. Пренебрежение конфликтами
Спустя какое-то время окружение начинает замечать, что с человеком что-то не так, говорит ему об этом, но он не восприимчив к комментариям со стороны окружающих на ранних стадиях выгорания и избегает вступления в конфликты на этой почве

Фаза 5. Пересмотр ценностей.
Происходит еще более дистанцирование от окружения, работа занимает выходные и вечера, стираются прежние ценности вроде проведения времени с друзьями или занятиями хобби.

Фаза 6. Отрицание появившихся проблем.
Становится сложнее коммуницировать с людьми, появляется жалость к себе, цинизм и агрессия

Фаза 7. Отстранение.
Социальные контакты сводятся к минимуму, все свободное время заполняется работой. Появляются девиации поведения, отчетливо проявляются проблемы со здоровьем.

Фаза 8. Явные перемены в поведении.
Человек перестает быть таким, как раньше, и это становится очевидным всем окружающим, а не только близким людям.

Фаза 9. Деперсонализация
Состояние проявляется в утрате способности чувствовать что-либо, все вокруг воспринимается неяркой серой картинкой, а при некоторых формах деперсонализации происходит утрата собственной личности либо ее расщепление (диссоциация)

Фаза 10. Внутренняя пустота.
На этой стадии включатся механизмы компенсации пустоты - злоупотреблением алкоголем, шопомания, заедания стресса или наоборот голодание. Из наиболее социально-приемлемых способов глушения стресса есть путь поиска экстрима в соответствующих видах спорта и досуга, уход в виртуальную реальность или же уход в саму работу

Фаза 11. Депрессия
После безуспешных попыток заполнить внутреннюю пустоту наступает фаза клинической депрессии. Теряется смысл существования, нет утешения и поводов для оптимизма.

Фаза 12. Синдром выгорания
Сопровождается суицидальными мыслями, отклонениями в психическом и физическом здоровье. Появляется острая необходимость в медицинской помощи

Берегите себя 🤝

Как внедрять изменения, чтобы не пришлось ломать людей

Изменения – это неотъемлемая часть эволюции 🌱 Вроде все очевидно, внедрение изменений должно идти на пользу, однако мы (люди) как биологический вид стремимся к гомеостазу.

Мы стараемся сохранить привычный баланс среды, которая нас окружает. И любые изменения в этом смысле, могут как поколебать этот баланс ⚖️, так и надолго его нарушить.

Если преподносить изменения как «срочно, с понедельника, всем быть готовыми» - это приведет к стрессу в системе. Период адаптации и реакция на изменения у всех разные. Не всегда люди будут готовы принять новшества в моменте. И ломать непокорных при этом не надо. Процесс внедрения изменений нужно сделать управляемым.

И для этого есть несколько правил 📖

1️⃣ Не объявляй – вовлекай
Команде тяжело принять то, что пришло «сверху» и без диалога. Хочешь внедрить? Сперва обсуди. Пусть предложат, поспорят, подумают. Участвовали - значит, своё. Значит, принять проще.

2️⃣ Покажи зачем, а не только что.
Изменения - это стресс. А когда непонятно «зачем» - стресс умножается на раздражение. Объясни контекст: Почему меняем? Что станет лучше? Что случится, если ничего не менять?

3️⃣Нам нужна эволюция, а не революция
Не ломай привычное за один день. Режь на куски. Внедряй поэтапно. Дай переварить. Покажи результат на каждом шаге.

4️⃣ Дай право ошибиться
Изменения = новые действия = ошибки. Если первая ошибка = выговор от руководителя, то дальше - пассивность. Поддержка важнее контроля на старте.

5️⃣ Работай с ядром, а не с толпой
Всегда есть 2–3 человека, которые держат настрой отдела. Вовлеки их в первую очередь. Если ядро за тебя - остальные подтянутся. Если против, изменения будут встречены в лучшем случае скепсисом.

6️⃣ Будь рядом, а не над
Не командуй. Будь рядом. Покажи, что ты внутри изменений, а не просто над ними. Ходишь по отделу, смотришь, спрашиваешь, поддерживаешь. Вот тогда система заработает.

Изменения не должны быть насилием. Они должны быть шагом вверх - и твоим, и команды. А для этого нужно не командовать, а вести. С доверием. С уважением. С терпением.

#менеджмент

Синдром «хорошего парня»

Есть РОПы, которые очень стараются быть удобными для всех. Понимают, подстраиваются, поддерживают. И вроде бы хорошо. Но на деле - синдром «хорошего парня». Он не про человечность. Он про страх. Страх быть «плохим», «нелюбимым», «жестким».

Проявляется это в:
✍️ Заниженные планы - «чтобы не напрягать»
✍️ Отсутствие требований - «они и так стараются»
✍️ Коммуникация без ясности - «чтобы не обидеть»
✍️ Игнорирование конфликта - «само рассосётся»
✍️ Признание слабых результатов - «но ведь он хороший парень»

Опасность заключается в том, что:
⚠️ Теряется лидерство. Когда РОП всем нравится, но никого не ведёт - он не лидер. Он - фасад.

⚠️ Команда начинает рулить РОПом. Хочешь быть удобным для всех - станешь марионеткой. Команда чувствует, когда руководитель слаб.

⚠️ Деградация культуры. Нет ответственности - нет роста. Все расслабляются и ждут, когда «прокатит».

⚠️ Остановка в развитии. РОП сам боится меняться и менять других. Команда это считывает. И остаётся в болоте.

Если ты «хороший парень», то попробуй сделать следующее:

1️⃣ Отдели «быть уважаемым» от «быть удобным». Настоящее уважение не в том, чтобы тебя хвалили. А в том, чтобы за тобой шли.

2️⃣ Ставь чёткие рамки и держи их. Люди не устают от требований. Устают от двойных стандартов и мутной позиции.

3️⃣ Работай с тревогой внутри себя. Страх быть «плохим» - это не про команду, это про тебя. Признай и прокачай.

Ты не обязан быть хорошим парнем. Ты обязан быть лидером. А лидер - это не про «нравиться», это про «вести вперёд».

#ПРОразвитие

Переговоры с теми, кто хочет скидку "потому что умеет торговаться"

Он не нуждается в скидке. Он нуждается в победе. Именно поэтому и торгуется.

Что на самом деле происходит:
Торговаться - это не всегда про экономию. Это про игру. Про чувство контроля. Про внутреннее «я тебя продавил».
Был период, когда я вступал в торг с продавцами, только для того чтобы попробовать свои переговорные навыки. Без реального запроса на экономию.

Если менеджер поддавался на мою манипуляцию, он как правило терял управляемость сделкой и финальную стоимость продажи.

Как реагировать менеджеров на таких как я:
1️⃣ Принять игру, но задать свои правила. «Цену могу обсудить, если вы добавите объем / уберем часть опций / быстрее примете решение».

2️⃣ Не обесценивать продукт. Если легко уступить - клиент будет считывает, что отжал не все что можно было, что товар / услуга недостаточно хороши. В общем, сходу давая скидки, мы порождаем сомнения у клиента.

3️⃣ Сохранять позицию спокойно. Запрос на скидку может быть тестом. Если занервничаешь - проиграл. Если держишься уверенно - вызываешь уважение.

Что важно помнить:
👉 Иногда «давай торговаться» - это просто стиль общения, а не запрос на реальную уступку.
👉 Иногда - проверка границ.
👉 Иногда - потребность почувствовать себя победителем.

Вывод:
✅ Не ведись на игру - управляй ею
✅ Не бойся отказа - бойся дешёвого «да»
✅ В переговорах побеждает не тот, кто сдался, а тот, кто остался на позиции и сохранил уважение

Не торгуйся - договаривайся.

#технологиипродаж

Отчётность без анализа - имитация контроля 🤷‍♂️

Каждую неделю отдел продаж собирает отчёт📊 Таблички, цифры, графики. На эту тему уже сломано множество копий, ведь очень часто, формирование этих отчетов происходит руками 🤲 менеджеров. Автоматизация 🤖 либо отсутствует, либо локализована в очень небольшом объеме.

И вот, таблички заполнены, а от цифр пользы нет. На деле отчеты – формы без сути

И проблема не в отчётах, и не в руках, которые их заполняли. Проблема - в том, что с ними ничего не делают.
👉 Не анализируют отклонения
👉 Не ищут закономерности
👉 Не задают вопросов
👉 Не корректируют действия

Цифры есть. Смысла - нет 🙄

Что делает отчётность полезной?

1️⃣ Вопрос «почему?» после «что?». Если просто фиксировать факты - это статистика. Если искать причину появления этих цифр – это уже управление. Почему так и не иначе? Что стало причиной такого результата?

2️⃣ Сравнение с нормой, целью, планом. Цифра без контекста ничего не значит. 50 заявок - это хорошо или мало? Можно сравнивать свои показатели с прошлым периодам, конкурентов или рынком в целом. Можно сравнивать себя с лучшими и искать причины отклонений.

3️⃣ Формирование выводов, которые ведут к решению. Любой отчёт должен заканчиваться вопросом: «Что мы с этим делаем?», продолжаем работать как работали? Меняем подход? Если меняем то что и в какие сроки?

Чтобы руководителю усилить эффект от получаемой отчетности, делаем следующее:

✅ Запрашиваем объяснение отклонений
✅ Обсуждаем отчёты с командой, а не только смотрим в одиночку
✅ Помогайте команде разглядеть связи между действиями и результатом
✅ Требуйте не только цифры, но и выводы

Наличие отчетов не гарантирует результатов. Только связка «данные → вывод → решение» приводит к росту.
Посмотрите в те отчеты которые собираются у вас, ответе себе честно, они нужны чтобы управлять или для галочки?

И вообще вам это знакомо?

#менеджмент

ТОП-продажа

Лет 15 назад я решил пошить себе 🤵🏼‍♂️ костюм на заказ. Это и сейчас недешёвое удовольствие, а тогда - прям серьёзная покупка: почти в две мои месячные зарплаты.

Индивидуальный пошив - как конструктор: куча деталей и вариаций. Разные ткани, цвета, лекала, пуговки, петельки… Я долго собирался, изучал вопрос, присматривался к ателье. И наконец решился. Записался на встречу (да, да, все по записи) и стал ждать.

И как же мне повезло, что в тот день меня встретил собственник. Он периодически приезжал из другого города и лично консультировал клиентов. Что называется - выходил в гемба.

Скажу откровенно: мне не продавали - мне помогали и поддерживали. Я мог задавать любые вопросы, даже самые глупые - и получал не просто экспертные ответы, но и исторические справки о костюмах и их деталях. Никто не «заглядывал» мне в кошелёк, не пытался выжать максимум. Мы вместе подбирали решение, которое бы и удовлетворяло меня, и позволяло в рамках моего бюджета выглядеть «дорого-бохато» 🤑

Каждый раз, когда мне случается купить товар или услугу у собственника или ТОП-менеджера, - я не разочаровываюсь.

К сожалению, не каждый менеджер по продажам может работать с такой же вовлечённостью, энтузиазмом и уважением, как первое лицо компании. Когда вместо цели «продать» появляется искреннее желание помочь, продажа происходит сама собой.

Искренне рекомендую ТОПам хотя бы время от времени выходить к клиентам, помогать им с выбором, который порой не так прост. Это - и незабываемая встреча для клиента, и пример для команды. Именно так и выглядит продажа на высшем уровне.

А вам доводилось покупать у ТОП-продавца? Если да - поделитесь впечатлениями.

Комбо

Когда я был молодым и подающим надежды менеджером по продажам, довелось мне поработать в одной БОЛЬШОЙ красной компании, которая продавала бытовую технику. (Да и сейчас продает)

Как и во многих других местах, у менеджеров были свои KPI. Причём считались не только валовые продажи, но и доля аксессуаров и полисов дополнительного страхования (ПДС).

Хочешь большую зарплату и хорошие бонусы? 💸💵💸
Будь добр, продавай много, да ещё и держи план по ПДС и аксессуарам.
А это, скажу я вам, было ой как непросто.

Однако мы были молодыми и сообразительными, и часто применяли приём "Комбо".

На самом видном месте в торговом зале собирали комплект. Например - с телевизорами.
Делали из него такой выставочный образец: подключали DVD, подсовывали кабель, добавляли аксессуары. Над всей этой конструкцией вешали большой ценник: «Комплект: 29 990 руб.»

А снизу, шрифтом поменьше, но честно - писали, что в эту цену входит: телевизор, DVD, кабель, аксессуары и даже ПДС на 5 лет.

Продавая такой комплект, мы не только закрывали личный вал, но ещё и выполняли два других показателя, которые для нас были критически важны.

Как это работало (и, кстати, до сих пор работает)?
Покупатель в первую очередь видел цену и полноту предложения. В детали особо не вникал. Главное - сумма в чеке его устраивала.

А нам только и оставалось что донести простую мысль: «За эти деньги вы получаете не только ТВ и DVD, но и кабель, и гарантию на 5 лет».

Ну и выбить чек разумеется 🧾

В итоге после покупки счастливых людей на земле становилось чуть больше 😌
Клиент - потому что за свой бюджет получил даже больше, чем ожидал.
Менеджер - потому что прибавил к выручке и сделал допродажу.

С тех пор, по сути, ничего не изменилось.
Люди до сих пор с удовольствием покупают комбинированные товары и услуги:
1+1=3, квартира + парковка в подарок, «всё включено» и так далее.

Если вы по какой-то причине ещё не используете комбо-продажи, очень рекомендую попробовать.

А вдруг и у вас попрёт? 😊

Экономика внимания: внимание как ресурс в интернет-рекламе

Наконец-то нашёл время ознакомиться с исследованием компании MERA, посвящённому анализу эффективности различных форматов контента для мобильной и десктопной рекламы.

О чём это исследование?
Предмет изучения - внимание аудитории, то есть время, которое человек тратит при контакте с рекламой в интернете.

Внимание клиента - это то, за что по сути и платит рекламодатель.
И тот, кто научится его измерять и правильно использовать эти данные, сможет в разы повысить эффективность своих рекламных бюджетов.

Что проверяли?
В рамках исследования было разобрано 4 гипотезы:
👉 Баннерная слепота сильнее выражена на десктопных версиях сайтов.
👉 В мобильной рекламе уровень внимания выше, чем на десктопе.
👉 Реклама в мессенджерах по уровню внимания сопоставима с рекламой в соцсетях.
👉 В видеоформатах самым заметным является in-stream реклама (видео в потоке основного контента).

Ключевые выводы
✍️ Мобильная баннерная реклама привлекает больше внимания, чем десктопная.

✍️ Самый "притягательный" формат - это тот, который вызывает наибольшее раздражение у пользователей и недовольство у маркетологов: pop-up баннеры. Тем не менее, они остаются самыми заметными. Прямая реклама в мессенджерах получает в два раза меньше внимания по сравнению с соцсетями.

✍️ Нативные интеграции в мессенджерах обеспечивают лучшее вовлечение пользователей и даже превосходят по показателям прямую рекламу в соцсетях.

✍️ По времени активного контакта прямая реклама в соцсетях по-прежнему лидирует, но нативная реклама в мессенджерах показывает сопоставимые результаты.

✍️ In-stream видеореклама - самый заметный видеоформат (если не считать полноразмерных видеобаннеров, которые невозможно не увидеть).

✍️ In-stream видео и Stories в соцсетях обеспечивают наиболее продолжительный контакт пользователя с видеорекламой.

Именно здесь вступают в игру новые метрики:
1️⃣ Сумма купленных секунд внимания пользователя
2️⃣ Купленные секунды внимания на одного охваченного пользователя

В современном маркетинге рекламодатели сталкиваются с постоянным увеличением объема контента, рекламного клаттера и конкуренцией за внимание аудитории. В таких условиях становится критически важным не только доставить сообщение до целевой аудитории, но и гарантировать, что это сообщение будет воспринято и окажет желаемое воздействие.

Исследование с подробной методологией, сравнительными таблицами и выводами по ссылке: Экономика внимания

Охота на VIPов

Когда мы слышим «охота на VIP-клиентов», сразу всплывают картинки из фильмов и сериалов: длинноногие красавицы, спортивные автомобили, яхты и клубы.

Но по факту, на VIP-ов охотятся не только фотомодели - на них охотятся маркетологи и продавцы. Причём делают это ежедневно, и более профессионально.

Когда вы продаёте дорогой продукт: элитную недвижимость, премиальные услуги, инвестиционные инструменты - начинается настоящая охота за состоятельными клиентами. И у этой охоты свои законы.

🍾 Определяют ареал обитания. Где этот клиент бывает? Где он отдыхает? Чем интересуется? Какие у него боли, желания и страхи?

💃Изучаются повадки. Как принимает решения? Кто на него влияет? Какой стиль общения предпочитает?

👔 Разрабатываются способы подхода. Причём не лоб в лоб. VIP-клиенты не любят, когда их «обрабатывают». Они видят такие заходы за версту.

Как же нам с вами выходить на VIP-клиента?

1️⃣ Среда и контекст
Продажа дорогого продукта начинается не с КП, а с вопроса: «А где вообще находится мой клиент в момент, когда он может потенциально заинтересоваться продуктом или услугой?» Это может быть: закрытый клуб, премиальный ивент, встреча друзей и знакомых, партнёрская рекомендация (юристы, брокеры, управляющие)

2️⃣️ Каналы коммуникации
Прямые продажи работают хуже, чем на массового клиента. У VIP ключевые каналы - это: личные рекомендации, нетворк через «своих», СМИ с узкой аудиторией, премиальные мероприятия, где важно окружение и атмосфера.

3️⃣️ Подход
Никакого впаривания. С VIP сначала строят доверие, потом предлагают продукт. Не с позиции «купите у нас», а с позиции «давайте посмотрим, как мы можем быть вам полезны».

VIP-клиенты покупают не потому, что им «продали». Они покупают, когда сами приняли решение. И наша задача - оказаться рядом в нужный момент и быть готовым помочь.

Поиграем?

Когда речь заходит о том, чтобы взбодрить команду продаж или подтянуть конкретный показатель, у руководителя всегда есть целый арсенал способов - от «морковки спереди» до «морковки сзади».

Сегодня поделюсь инструментом из области положительного подкрепления ☺️

Все мы в детстве играли в «Морской бой» 🚢
И когда-то кто-то очень сообразительный додумался перенести механику этой игры в отдел продаж.

Цель - поднять настроение команде и заодно подтянуть бизнес-показатели 📈
Весело и эффективно.

Как это работает?
1️⃣ Создаём игровое поле, на котором скрыто размещаем корабли.
Поле может быть реальным - нарисованным на доске, а может быть виртуальным, например, в Google-таблице. Количество и размер кораблей выбирайте под конкретную задачу.

2️⃣ Определяем целевые действия, за которые менеджер получает право выстрела.
Это может быть как подписанный договор, так и проведённая встреча или отправленное КП. Зависит от того, какой показатель нужно поправить.

3️⃣ Менеджеры стреляют по очереди.
Одним выстрелом можно поразить только одну клетку (палубу корабля). Тут-то и начинается азарт - кто первым потопит корабль?

4️⃣ За подбитый корабль полагается вознаграждение.
Призы ограничены только вашим бюджетом и фантазией.

Как итог:
Весело поднимаем продажи и бизнес-показатели. Просто, понятно, работает.

Забирайте механику в копилку, делитесь с друзьями и коллегами. Ну а за репост или рекомендацию канала - лично от меня плюсик в карму. 😉

#ПРОкоманду
#менеджмент

«Я не успеваю»

Когда менеджеры говорят: «Я не успеваю!», а такое мне довольно часто приходиться слышать, причин может быть много.

🌀 Реально много задач - больше, чем можно переварить.
🌀 Занят не своими делами: оформление чего угодно, коммуникация с недовольными клиентами, уборка снега на территории. Это может быть все что угодно, что не ведет к продаже.

Или вот третий случай - про него и поговорим: времени хватает, но не умеем им управлять.

Как это выглядит в жизни?
👉 Менеджер сидит до ночи / часто задерживается, но все равно не успевает.
👉 Список дел в голове, и он их оттуда постоянно достаёт.
👉 Список дел растёт, но фокус - на срочных, не на важных.
👉 В голове каша: что делать первым, что можно отложить. А вечером отчёт: упахался, а результата нет / не видно.

🔍 Простой тест:
Спроси себя: если бы у меня было всего 2 часа на работу сегодня - что я сделал бы в первую очередь?
Если в ответе - не приоритет, а список из 10 дел - значит, у тебя не аврал, а бардак.

В своей практике я много чего перепробовал (скажу честно матрицу Эйзенхауэра так и не освоил 😊 ) А вот с приоритетами от Брайана Трейси разобрался.

ABCD-приоритезация от Брайана Трейси:

🔤 - обязательно и срочно. Не сделаешь - будут серьёзные последствия. Такие последствия, которых лучше избежать.

🔤 - важно, но не критично. Есть срок и значимость, но это не пожар. Если сегодня не сделаю, завтра не уволят. Последствия будут умеренными.

🔤 - можно сделать, но кардинально ничего не изменится. Хорошо было бы сделать, но не исполнение не будет иметь никаких последствий. Например: навести порядок в CRM, пойти на совещание потому что позвали, а не потому что действительно нужно, получить обратную связь у клиента по прошедшей сделки и т.д.

🔤 - делегировать. То, что точно не должен делать ты сам / можно перепоручить.

🔤 - исключить. То, что вообще не стоит твоего внимания. То, что можно выбросить в мусор – и это не на чем не скажется. Как пример, задача мыла актуальное еще вчера, а сегодня все изменилось и результат уже никому не нужен.

Весь список дел кладется на бумагу (в задачник) и прогоняй через эту сетку. И как только научишься не хвататься за всё подряд, а действовать выборочно, жизнь сразу покажется легче и веселее. Проверено на себе 💯

Ну и в тему поста еще один способ расстановки приоритетов, видео инструкция от юмористического журнала «Фитиль» 1969г. «Порожняк»

Какой способ настроить приоритеты и справляться с авралами используете вы? Делись в комментариях - возможно, кто-то найдёт именно в твоей системе спасение от «не успеваю».

#инструментарий