Forwarded from 🌱Ильдар Хусаинов
АУДИТ КАК БРИЛЛИАНТ!
Если меня спросить, какой инструмент считаю самым эффективным в управлении, то, наверное, после подбора правильных людей и создания среды для их вовлеченности я бы отметил аудиты! Этот тот инструмент, который часто не в почете, так как он в чем-то не очень подходит российской ментальной культуре. Так как приходится заходить в чужой огород и там говорить, что-то не так.
Но с другой стороны, это мощная сила для реальных изменений любого направления. Допустим, полное отсутствие аудита какого-либо департамента, функции или даже процесса приводит к трем неисправимым вещам:
🌱 Не хватает конкурентного топлива в системе
🌱 Теряется прозрачность всего и вся
🌱 Становится сложно оценить реальную эффективность.
А как мы знаем, конкуренция, прозрачность и эффективность процессов — это три главных фактора повышения производительности и лучший предиктор доходности и роста бизнеса. Сложность в том, что помимо ментальной несхожести аудиты — дорогое удовольствие, причем хоть внешний, когда любой, кто придет извне, если он качественный, запросит немалую сумму, так как люди, которые способны быстро понять всю структуру другого бизнеса, они редки, а те, кто реально улучшать и потом сопроводят изменения, их еще меньше! Так, на моем опыте, когда заказываешь аудит, процентов 70 бесполезны на практике, но ради оставшихся 30% внешние можно заказывать, но это надо их найти!
Внутренний аудит тоже не дешевый! Отвлекаете лучших управленцев от своих дел, возникают определенные трения, система становится чуть менее устойчивой, это проверенно, сам не раз видел, как на представлениях результатов внутренних аудитов один руководитель смотрит на другого как на хищника, который пришел и хочет его съесть, но так ведут себя только слабые и/или незрелые. То есть реакция управленца на аудит — это и есть сам по себе очень хороший аудит!) Зачастую во время аудита становится понятна реальная сила управленца.
Аудит может проводить и вышестоящий прямой руководитель. Часто это практикую.
Раньше был более агрессивным в скорости принятия решений и бывало прямо после аудита снимал управленцев с должности, теперь, конечно, даем шанс исправиться, хотя иногда вижу такой беспредел и такое вредительство, что реально думаю, а насколько хорошо промедление и вот эта вся политкорректность? Но все-таки гораздо важнее, чтобы система не боялась, потому что страх — это самое страшное, что может быть в любой системе, там, где есть страх, там никогда не будет ничего хорошего. В общем, все-таки пошли мы по пути европейского менеджмента, когда всегда даем шанс исправиться и понять корневую причину пробел, ведь зачастую это не сотрудник плохой, а им так управляли, такие сделали системы мотивации и так давали обратную связь. И сначала надо устранить эти недочеты, а потом уже требовать с сотрудника! И это ведь реально работает!
Следующий важный момент: надо знать, что аудировать. Однажды читал результаты одного аудита — огромный отчет, а сам процесс какой-то неважный, и сам аудит, по-моему, обошелся гораздо дороже, чем просто добавить еще одного человека на эту функцию, и это бы со 100% вероятностью было бы более эффективно!
Аудиты очень полезны и для насмотренности, можно посмотреть лучшие практики, аудит — это необязательно про найти плохое, это и про выявление и масштабирование самого лучшего!
Важны и финансовые, и управленческие аудиты, допустим, у нас регулярно делается финансовый аудит каждой функции, и, допустим, только за 1 квартал было сэкономлено порядка 80 миллионов рублей, себестоимость этих аудитов была, ну, наверное, до 10 миллионов, если всё правильно считать. То есть экономическая ценность аудитов, как правило, очень высокая!
Для хорошего аудита надо очень сильно вкладываться в развитие людей, если человек не читает хотя бы 30 бизнес-книг в год, причем это должен быть не общеукрепляющий менеджмент, а профессиональная литература, не проходит развивающие онлайн-семинары, не бывает на стажировках — ему сложнее давать эту добавленную ценность!
Если меня спросить, какой инструмент считаю самым эффективным в управлении, то, наверное, после подбора правильных людей и создания среды для их вовлеченности я бы отметил аудиты! Этот тот инструмент, который часто не в почете, так как он в чем-то не очень подходит российской ментальной культуре. Так как приходится заходить в чужой огород и там говорить, что-то не так.
Но с другой стороны, это мощная сила для реальных изменений любого направления. Допустим, полное отсутствие аудита какого-либо департамента, функции или даже процесса приводит к трем неисправимым вещам:
🌱 Не хватает конкурентного топлива в системе
🌱 Теряется прозрачность всего и вся
🌱 Становится сложно оценить реальную эффективность.
А как мы знаем, конкуренция, прозрачность и эффективность процессов — это три главных фактора повышения производительности и лучший предиктор доходности и роста бизнеса. Сложность в том, что помимо ментальной несхожести аудиты — дорогое удовольствие, причем хоть внешний, когда любой, кто придет извне, если он качественный, запросит немалую сумму, так как люди, которые способны быстро понять всю структуру другого бизнеса, они редки, а те, кто реально улучшать и потом сопроводят изменения, их еще меньше! Так, на моем опыте, когда заказываешь аудит, процентов 70 бесполезны на практике, но ради оставшихся 30% внешние можно заказывать, но это надо их найти!
Внутренний аудит тоже не дешевый! Отвлекаете лучших управленцев от своих дел, возникают определенные трения, система становится чуть менее устойчивой, это проверенно, сам не раз видел, как на представлениях результатов внутренних аудитов один руководитель смотрит на другого как на хищника, который пришел и хочет его съесть, но так ведут себя только слабые и/или незрелые. То есть реакция управленца на аудит — это и есть сам по себе очень хороший аудит!) Зачастую во время аудита становится понятна реальная сила управленца.
Аудит может проводить и вышестоящий прямой руководитель. Часто это практикую.
Раньше был более агрессивным в скорости принятия решений и бывало прямо после аудита снимал управленцев с должности, теперь, конечно, даем шанс исправиться, хотя иногда вижу такой беспредел и такое вредительство, что реально думаю, а насколько хорошо промедление и вот эта вся политкорректность? Но все-таки гораздо важнее, чтобы система не боялась, потому что страх — это самое страшное, что может быть в любой системе, там, где есть страх, там никогда не будет ничего хорошего. В общем, все-таки пошли мы по пути европейского менеджмента, когда всегда даем шанс исправиться и понять корневую причину пробел, ведь зачастую это не сотрудник плохой, а им так управляли, такие сделали системы мотивации и так давали обратную связь. И сначала надо устранить эти недочеты, а потом уже требовать с сотрудника! И это ведь реально работает!
Следующий важный момент: надо знать, что аудировать. Однажды читал результаты одного аудита — огромный отчет, а сам процесс какой-то неважный, и сам аудит, по-моему, обошелся гораздо дороже, чем просто добавить еще одного человека на эту функцию, и это бы со 100% вероятностью было бы более эффективно!
Аудиты очень полезны и для насмотренности, можно посмотреть лучшие практики, аудит — это необязательно про найти плохое, это и про выявление и масштабирование самого лучшего!
Важны и финансовые, и управленческие аудиты, допустим, у нас регулярно делается финансовый аудит каждой функции, и, допустим, только за 1 квартал было сэкономлено порядка 80 миллионов рублей, себестоимость этих аудитов была, ну, наверное, до 10 миллионов, если всё правильно считать. То есть экономическая ценность аудитов, как правило, очень высокая!
Для хорошего аудита надо очень сильно вкладываться в развитие людей, если человек не читает хотя бы 30 бизнес-книг в год, причем это должен быть не общеукрепляющий менеджмент, а профессиональная литература, не проходит развивающие онлайн-семинары, не бывает на стажировках — ему сложнее давать эту добавленную ценность!
❤3
19 июня в 15:00 (мск) приглашаю вас на мой урок.
Я проведу прямой эфир на тему:
«Обучение как система в коммерческой службе: кого, когда и чему учить для роста продаж?»
Как выстроить обучение в отделе продаж так, чтобы оно не тратило ресурсы, а приносило реальную прибыль? Разберём системный подход, который поможет повысить эффективность команды.
На вебинаре обсудим:
➡️ Какие навыки и знания критично влияют на рост продаж в текущих реалиях
➡️ Какие сотрудники нуждаются в обучении в первую очередь
➡️ В какие моменты обучение даёт максимальный результат
➡️ Как внедрять обучение без потери операционной эффективности
🎁 Супер бонус от нашей команды:
Первые 5 участников, которые напишут нам после вебинара, получат бесплатный промо-аудит отдела продаж.
Наши эксперты прослушают звонки и встречи с клиентами, оценят качество обратной связи и возможные причины неудачных переговоров.
🗣 Участие в вебинаре бесплатное, регистрация доступна по ссылке.
Я проведу прямой эфир на тему:
«Обучение как система в коммерческой службе: кого, когда и чему учить для роста продаж?»
Как выстроить обучение в отделе продаж так, чтобы оно не тратило ресурсы, а приносило реальную прибыль? Разберём системный подход, который поможет повысить эффективность команды.
На вебинаре обсудим:
Наши эксперты прослушают звонки и встречи с клиентами, оценят качество обратной связи и возможные причины неудачных переговоров.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8⚡5👏3👍2❤1
Управление продажами в кризис: не дергай штурвал, а то снесет в кювет 🚗
Кризис в отделе продаж - это не если, а когда.
Продажи просели, клиенты морозятся, мотивация у команды в ноль, а ты смотришь в показатели и думаш «Где я свернул не туда…»
Что делать руководителю, когда всё пошло под откос?
1️⃣ Не паниковать - это заразно
Команда чувствует всё. Если ты бегаешь по офису, как ошпаренный, они начнут делать то же самое. Первое правило - держи лицо.
2️⃣ Быстро понять, в чем суть проблемы
Кризис - это не "всё плохо", это конкретно "что-то пошло не так". Снижение входящего потока? Продукт стал неактуален? Скрипты мертвы? Команда выгорела? Выясни, в чем реальный затык. Разговоры с ключевыми менеджерами, клиентами и быстрая аналитика, вот твои первые шаги.
3️⃣ Установить короткий горизонт планирования
Месяц - уже слишком далеко. Думай неделями, а если совсем плохо, то в разрезе дней. В кризисной фазе управление становится тактическим. Что можно подкрутить уже завтра: акценты в воронке, распределение задач, контроль.
4️⃣ Поддержать команду и убрать барьеры
Нет смысла давить, когда люди и так на пределе. Вместо «все должны пахать» лучше спроси: что мешает работать лучше? Где "барьеры" ? Почини процессы - и люди оживут.
5️⃣ Сохраняй прозрачность
Говори с командой честно. Не надо играть в «всё хорошо, просто чуть-чуть прижало». Люди уважают откровенность. Расскажи, что происходит, что ты делаешь и как каждый может помочь.
Ошибки, которые убивают управление в кризис:
❌ Имитация бурной деятельности. Десять совещаний в день и ни одного исполненного решения.
❌ Внезапные увольнения. Не руби головы без анализа. Часто проблема не в людях, а в системе.
❌ Игнорировать обратную связь. Кризис - лучшее время, чтобы слушать «снизу вверх».
❌ Бросаться и менять стратегию каждые два дня. Не нужно бросаться из крайности в крайность сначала "все сливаем", а потом "вес тормозим"
Когда всё устаканилось,самое время что? Нет не праздновать, а делать выводы.
✅ Кто или что привело к кризису?
✅ Что сработало из принятых решений и реализованных действий?
✅ Кто подвело или что подвело в кризисной ситуации?
✅ Где нужно поменять систему, а где просто не повторять ошибок?
Кризис - это не конец. Это апгрейд. Главное его пережить и сделать правильные выводы.
А вы какие уроки вынесли из своих управленческих турбулентностей? Поделитесь опытом 👇
#менеджмент
Кризис в отделе продаж - это не если, а когда.
Продажи просели, клиенты морозятся, мотивация у команды в ноль, а ты смотришь в показатели и думаш «Где я свернул не туда…»
Что делать руководителю, когда всё пошло под откос?
Команда чувствует всё. Если ты бегаешь по офису, как ошпаренный, они начнут делать то же самое. Первое правило - держи лицо.
Кризис - это не "всё плохо", это конкретно "что-то пошло не так". Снижение входящего потока? Продукт стал неактуален? Скрипты мертвы? Команда выгорела? Выясни, в чем реальный затык. Разговоры с ключевыми менеджерами, клиентами и быстрая аналитика, вот твои первые шаги.
Месяц - уже слишком далеко. Думай неделями, а если совсем плохо, то в разрезе дней. В кризисной фазе управление становится тактическим. Что можно подкрутить уже завтра: акценты в воронке, распределение задач, контроль.
Нет смысла давить, когда люди и так на пределе. Вместо «все должны пахать» лучше спроси: что мешает работать лучше? Где "барьеры" ? Почини процессы - и люди оживут.
Говори с командой честно. Не надо играть в «всё хорошо, просто чуть-чуть прижало». Люди уважают откровенность. Расскажи, что происходит, что ты делаешь и как каждый может помочь.
Ошибки, которые убивают управление в кризис:
❌ Имитация бурной деятельности. Десять совещаний в день и ни одного исполненного решения.
❌ Внезапные увольнения. Не руби головы без анализа. Часто проблема не в людях, а в системе.
❌ Игнорировать обратную связь. Кризис - лучшее время, чтобы слушать «снизу вверх».
❌ Бросаться и менять стратегию каждые два дня. Не нужно бросаться из крайности в крайность сначала "все сливаем", а потом "вес тормозим"
Когда всё устаканилось,самое время что? Нет не праздновать, а делать выводы.
✅ Кто или что привело к кризису?
✅ Что сработало из принятых решений и реализованных действий?
✅ Кто подвело или что подвело в кризисной ситуации?
✅ Где нужно поменять систему, а где просто не повторять ошибок?
Кризис - это не конец. Это апгрейд. Главное его пережить и сделать правильные выводы.
А вы какие уроки вынесли из своих управленческих турбулентностей? Поделитесь опытом 👇
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥4❤2
Базис и надстройка (часть 1)
Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.
Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.
А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.
Если ты не понимаешь 🤷♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.
Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.
Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?
1️⃣ Изучи психологию восприятия. Как мы думаем, чувствуем, боимся и радуемся. Почему важна первая фраза и как работает эффект новизны.
2️⃣ Разберись в этапах принятия решений. Клиент не готов купить здесь и сейчас не потому, что он не понимает выгоды, он просто еще «не созрел». Кто-то просто не дошел до стадии готовности. И тут важно не торопить, а помогать.
3️⃣ Прокачай эмоциональный интеллект. Научись чувствовать, где у клиента сомнение, где страх, где усталость от общения с продавцами.
4️⃣ Разберись с собой. Что у тебя с самооценкой, убеждениями, установками? Где ты боишься отказа, а где - перегибаешь?
5️⃣ Учись объяснять просто. Если не можешь объяснить третьекласснику – значит сам не понимаешь. В продажах работает именно простота, а не заумные выражения.
Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.
Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.
#ПРОразвитие
Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.
Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.
А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.
Если ты не понимаешь 🤷♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.
Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.
Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?
Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.
Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.
#ПРОразвитие
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤2💯2
Базис и надстройка: (часть 2)
В продажах, как и в архитектуре, всё держится на фундаменте. Можно обвешаться новыми техниками, выучить скрипты, пройти пять марафонов по «закрытию», но если в голове каша из догадок и клише – хороших продаж не будет.
Чтобы продажи были осознанными и системными, нужно строить основу: разбираться в психологии, понимать поведение клиента, уметь задавать вопросы и влиять, не манипулируя.
Вот небольшая подборка книг, которые помогут прокачать мат часть.
📘 Даниэль Канеман - Думай медленно... решай быстро
Основная книга, чтобы понять, как работает мышление человека. Системное мышление, когнитивные искажения, иррациональные решения - всё, с чем мы сталкиваемся ежедневно в переговорах.
📗 Роберт Чалдини - Психология влияния
Мастерская по работе с убеждением. Принципы влияния, которые работают и в продажах, и в переговорах, и в жизни. Научная база + примеры из практики.
📕 Нил Рэкхэм - SPIN-продажи
Фундаментальный труд по сложным продажам. Учит не «впаривать», а диагностировать и вести клиента к решению. Особенно полезен в B2B и длинных сделках.
📘 Крис Восс - Переговоры без компромисов
От бывшего переговорщика ФБР. Как слышать, что не сказано напрямую, и говорить так, чтобы тебя услышали. Практики, которые работают и в продажах, и в жизни.
📗 Дейл Карнеги - Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей
Да, книга старая. Но она не устарела. Потому что суть - не в «приёмах», а в принципах: интерес к человеку, искренность, уважение. Если ты хочешь продавать людям, а не объектам - начни отсюда. Это не про «понравиться», это про выстраивание контакта на уровне человеческого отношения.
P.S. Если лень читать, попробуй слушать. Формат аудио книги отличная альтернатива бумажному изданию. Книгу Дела Карнеги, я "проглотил" именно в аудио формате, и могу сказать что мне понравилось. Успевал даже по ходу прослушивания накидывать заметки для дальнейшего осмысления и практики.
#ПРОразвитие
В продажах, как и в архитектуре, всё держится на фундаменте. Можно обвешаться новыми техниками, выучить скрипты, пройти пять марафонов по «закрытию», но если в голове каша из догадок и клише – хороших продаж не будет.
Чтобы продажи были осознанными и системными, нужно строить основу: разбираться в психологии, понимать поведение клиента, уметь задавать вопросы и влиять, не манипулируя.
Вот небольшая подборка книг, которые помогут прокачать мат часть.
📘 Даниэль Канеман - Думай медленно... решай быстро
Основная книга, чтобы понять, как работает мышление человека. Системное мышление, когнитивные искажения, иррациональные решения - всё, с чем мы сталкиваемся ежедневно в переговорах.
📗 Роберт Чалдини - Психология влияния
Мастерская по работе с убеждением. Принципы влияния, которые работают и в продажах, и в переговорах, и в жизни. Научная база + примеры из практики.
📕 Нил Рэкхэм - SPIN-продажи
Фундаментальный труд по сложным продажам. Учит не «впаривать», а диагностировать и вести клиента к решению. Особенно полезен в B2B и длинных сделках.
📘 Крис Восс - Переговоры без компромисов
От бывшего переговорщика ФБР. Как слышать, что не сказано напрямую, и говорить так, чтобы тебя услышали. Практики, которые работают и в продажах, и в жизни.
📗 Дейл Карнеги - Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей
Да, книга старая. Но она не устарела. Потому что суть - не в «приёмах», а в принципах: интерес к человеку, искренность, уважение. Если ты хочешь продавать людям, а не объектам - начни отсюда. Это не про «понравиться», это про выстраивание контакта на уровне человеческого отношения.
P.S. Если лень читать, попробуй слушать. Формат аудио книги отличная альтернатива бумажному изданию. Книгу Дела Карнеги, я "проглотил" именно в аудио формате, и могу сказать что мне понравилось. Успевал даже по ходу прослушивания накидывать заметки для дальнейшего осмысления и практики.
#ПРОразвитие
ИПР как карта маршрута 🗺
Буквально вчера у нас в команде возникла жаркая дискуссия относительно полезности и жизнеспособности ИПР (индивидуальных планов развития). Решил. что это отличная тема для поста.
Индивидуальный план развития – это отличный рабочий инструмент, если его правильно готовить и использовать. Это как маршрут: когда знаешь, куда хочешь прийти, легче понять, как туда дойти.
Что нужно, чтобы составить ИПР?
1️⃣ Осознанный сотрудник - хотя бы с зачатками интереса к собственному росту.
2️⃣ Руководитель или наставник, который:
- видит потенциал сотрудника;
- умеет ставить реалистичные цели;
- знает, как развивать нужные компетенции.
3️⃣ Человек, который понимает, как его составить - это может быть сам руководитель, HR или эксперт, который владеет методикой.
4️⃣ Честная оценка текущего уровня сотрудника которого собираемся «прокачивать»
5️⃣ Понятная цель развития - не «хочу развиваться», а куда и зачем.
6️⃣ Чёткие действия и ресурсы - курсы, задачи, наставничество, практика.
7️⃣ Сроки и контрольные точки - иначе это просто «лист вдохновения».
Что может входить в ИПР?
✍️ Ключевые навыки (soft и hard skills)
✍️ Планируемые тренинги, курсы, книги
✍️ Наставничество, разборы с руководителем
✍️ «Боевые» задачи и участие в проектах
✍️ Обратная связь и корректировка
✍️ Карьерные шаги и новые зоны ответственности
Почему ИПР может не сработать и не срабатывает?
❌ Отсутствие понимания, как его составлять - на бумаге красиво, а по сути «пусто»
❌ Цели взяты с потолка - не отражают ни желаний, ни реалий
❌ ИПР ради галочки - сделали, забыли, не открывали больше никогда
❌ Нет системной работы - не закреплены шаги, нет контроля, нет сопровождения
❌ Нереалистичные ожидания - без времени, без ресурсов, без поддержки
❌ Неподходящий формат - сухо, сложно, неудобно, никто не хочет им пользоваться
❌ Отсутствие взаимного интереса - сотруднику не надо, руководителю - тем более
Итак:
ИПР на мой взгляд мощный инструмент роста, но только если им пользоваться, а не просто заполнять.
Работает тогда, когда обе стороны включены: и тот, кто растёт, и тот, кто помогает расти. А если всё сделать правильно - вырастает не только сотрудник, но и весь бизнес рядом с ним.
Буквально вчера у нас в команде возникла жаркая дискуссия относительно полезности и жизнеспособности ИПР (индивидуальных планов развития). Решил. что это отличная тема для поста.
Индивидуальный план развития – это отличный рабочий инструмент, если его правильно готовить и использовать. Это как маршрут: когда знаешь, куда хочешь прийти, легче понять, как туда дойти.
Что нужно, чтобы составить ИПР?
- видит потенциал сотрудника;
- умеет ставить реалистичные цели;
- знает, как развивать нужные компетенции.
Что может входить в ИПР?
✍️ Ключевые навыки (soft и hard skills)
✍️ Планируемые тренинги, курсы, книги
✍️ Наставничество, разборы с руководителем
✍️ «Боевые» задачи и участие в проектах
✍️ Обратная связь и корректировка
✍️ Карьерные шаги и новые зоны ответственности
Почему ИПР может не сработать и не срабатывает?
❌ Отсутствие понимания, как его составлять - на бумаге красиво, а по сути «пусто»
❌ Цели взяты с потолка - не отражают ни желаний, ни реалий
❌ ИПР ради галочки - сделали, забыли, не открывали больше никогда
❌ Нет системной работы - не закреплены шаги, нет контроля, нет сопровождения
❌ Нереалистичные ожидания - без времени, без ресурсов, без поддержки
❌ Неподходящий формат - сухо, сложно, неудобно, никто не хочет им пользоваться
❌ Отсутствие взаимного интереса - сотруднику не надо, руководителю - тем более
Итак:
ИПР на мой взгляд мощный инструмент роста, но только если им пользоваться, а не просто заполнять.
Работает тогда, когда обе стороны включены: и тот, кто растёт, и тот, кто помогает расти. А если всё сделать правильно - вырастает не только сотрудник, но и весь бизнес рядом с ним.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤3🔥2
А как вы относитесь к ИПР?
Anonymous Poll
19%
Не верю я в него 😔
81%
Считаю что это рабочий инструмент 💪
Подъехала запись вебинара "Обучение как система в коммерческой службе" который я провел 19 июня. Рассказал о том кого необходимо учить, чему и когда это нужно делать.
❤2
Forwarded from ЭТАЖИ ДЕВЕЛОПМЕНТ
Эксперт Антон Кашин рассказал, как эффективно обучать команду, на что нужно обратить внимание в наставничестве и главное — как поднять мотивацию и вовлеченность.
Делимся записью урока, и конечно, до встречи на следующих вебинарах от Этажи Девелопмент!
Если у вас остались вопросы после встречи или хотите поделиться важными инсайтами, пишите в комментариях!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
VK Видео
Кого, когда и чему учить для роста продаж?
Как выстроить обучение в отделе продаж так, чтобы оно не тратило ресурсы, а приносило реальную прибыль? Разберём системный подход, который поможет повысить эффективность команды. На вебинаре обсудили: ➡Какие навыки и знания критично влияют на рост продаж…
👍3🔥3
Синдром "не могу, но делаю": профессиональное выгорание
Пятница, а внутри не радость, а пустота, ведь в выходные придется доделывать, то что не успел за неделю. Утром встал - как будто не ложился. На планерках присевает только тело. Клиенты бесят, коллеги раздражают, мотивация ушла в глубокий минус.
Если узнал себя - значит, ты словил классическое выгорание. В такой период любимая работа становится тяжёлой и бессмысленной. Делаешь на автомате, без удовольствия и лишь потому, что надо.
Выгорание - это не каприз и не "всё надоело". Это состояние, при котором:
👉 Всё время уставший
👉 работу делаешь на автопилоте, удовольствия ноль
👉 Хочется спрятаться под столом, а не идти на встречу
👉 Люди кажутся тупыми, задачи бессмысленными
Звучит грустно? Так и есть. 😩
Что делать, чтобы не докатиться до обнуления 😵
1️⃣ Работай по графику, а не круглосуточно. Не геройствуй. Никто не вручит тебе медаль за "сидел до 23:00 ради компании".
2️⃣ Делай разгрузку для мозга. Не обязательно медитировать в позе лотоса. Прогулка, спорт, уборка, посмотри легкий филь – это уже ОК.
3️⃣ Вводи ритуалы восстановления. Утренний кофе в тишине, вечер без экрана, 10 минут на балконе без мыслей о клиентах - мелочи, а мозгу приятно.
4️⃣ Разграничивай личное и рабочее. Рабочие вопросы - только в рабочее время. А если нет возможности - значит, нужна перетряска процессов, переформатирование подходов к работе в целом.
5️⃣ Научись говорить "нет". Особенно лишним задачам, токсикам, и внутреннему желанию всем угодить и быть хорошим.
Уже выгорел? Тогда вот тебе инструкция 👩⚕️
✍️Попроси передышку. Не надо брать отпуск "потом". Если ты на грани - лучше уйти на пару дней сейчас, чем на месяц потом.
✍️ Поделись с руководителем. Толковый руководитель не уволит, а поможет. Если не помогает – возможно тебе с таким лидером не по пути.
✍️ Проведи ревизию задач. Что важно? Что можно передать? Что вообще нафиг не нужно? Выбрось всё, что не дает ценностного результата в работе.
✍️ Обратись к специалисту. Работа с психологом в наше время- это нормально. Не всегда можно самому себя вытянешь за волосы из болота.
Выгорание - это не слабость. Это индикатор: перегруз, пора чиниться. И самовнушением типа «Соберись тряпка» тут не поможешь. А если ты руководитель - не жди, пока кто-то в твой команде станет зомби🧟 Смотри, слушай, спрашивай.
Желаю всем хороших вам выходных. Перезагрузитесь, дайте себе отдохнуть. И в понедельник с новыми силами к новым победам 💪
Пятница, а внутри не радость, а пустота, ведь в выходные придется доделывать, то что не успел за неделю. Утром встал - как будто не ложился. На планерках присевает только тело. Клиенты бесят, коллеги раздражают, мотивация ушла в глубокий минус.
Если узнал себя - значит, ты словил классическое выгорание. В такой период любимая работа становится тяжёлой и бессмысленной. Делаешь на автомате, без удовольствия и лишь потому, что надо.
Выгорание - это не каприз и не "всё надоело". Это состояние, при котором:
👉 Всё время уставший
👉 работу делаешь на автопилоте, удовольствия ноль
👉 Хочется спрятаться под столом, а не идти на встречу
👉 Люди кажутся тупыми, задачи бессмысленными
Звучит грустно? Так и есть. 😩
Что делать, чтобы не докатиться до обнуления 😵
Уже выгорел? Тогда вот тебе инструкция 👩⚕️
✍️Попроси передышку. Не надо брать отпуск "потом". Если ты на грани - лучше уйти на пару дней сейчас, чем на месяц потом.
✍️ Поделись с руководителем. Толковый руководитель не уволит, а поможет. Если не помогает – возможно тебе с таким лидером не по пути.
✍️ Проведи ревизию задач. Что важно? Что можно передать? Что вообще нафиг не нужно? Выбрось всё, что не дает ценностного результата в работе.
✍️ Обратись к специалисту. Работа с психологом в наше время- это нормально. Не всегда можно самому себя вытянешь за волосы из болота.
Выгорание - это не слабость. Это индикатор: перегруз, пора чиниться. И самовнушением типа «Соберись тряпка» тут не поможешь. А если ты руководитель - не жди, пока кто-то в твой команде станет зомби
Желаю всем хороших вам выходных. Перезагрузитесь, дайте себе отдохнуть. И в понедельник с новыми силами к новым победам 💪
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👏2⚡1🔥1
А вот и дополнение к посту подоспело. Спасибо мой коллеги @HR_Pisareva Ольге 🙏 за молниеносную реакцию.
Кстати, Ольга прекрасный специалист в вопросах подбора персонала и HR. Берите на заметку полезный контакт 😉
12 фаз развития синдрома выгорания🔥
Американский психиатр Герберт Фройденбергер совместно с коллегой Гейлом Нортом выделил 12 фаз выгорания, на симптомы которых следует обратить внимание.
Фаза 1. Самоутверждение.
Как правило выгорание начинается с ощущения недооцененности своей работы и себя начальством, коллегами. Человек понимает, что ему необходимо самоутвердиться, работая усерднее.
Фаза 2. Работать интенсивнее
В попытке компенсировать чувство недооцененности человек начинает работать интенсивнее, затрачивая больше ресурсов
Фаза 3. Пренебрежение потребностями.
Как следствие повышенной нагрузки появляются проблемы со сном, питанием и другими потребностями, включая социальное взаимодействие - начинаются задержки на работе, снижается количество общения с семьей, друзьями.
Фаза 4. Пренебрежение конфликтами
Спустя какое-то время окружение начинает замечать, что с человеком что-то не так, говорит ему об этом, но он не восприимчив к комментариям со стороны окружающих на ранних стадиях выгорания и избегает вступления в конфликты на этой почве
Фаза 5. Пересмотр ценностей.
Происходит еще более дистанцирование от окружения, работа занимает выходные и вечера, стираются прежние ценности вроде проведения времени с друзьями или занятиями хобби.
Фаза 6. Отрицание появившихся проблем.
Становится сложнее коммуницировать с людьми, появляется жалость к себе, цинизм и агрессия
Фаза 7. Отстранение.
Социальные контакты сводятся к минимуму, все свободное время заполняется работой. Появляются девиации поведения, отчетливо проявляются проблемы со здоровьем.
Фаза 8. Явные перемены в поведении.
Человек перестает быть таким, как раньше, и это становится очевидным всем окружающим, а не только близким людям.
Фаза 9. Деперсонализация
Состояние проявляется в утрате способности чувствовать что-либо, все вокруг воспринимается неяркой серой картинкой, а при некоторых формах деперсонализации происходит утрата собственной личности либо ее расщепление (диссоциация)
Фаза 10. Внутренняя пустота.
На этой стадии включатся механизмы компенсации пустоты - злоупотреблением алкоголем, шопомания, заедания стресса или наоборот голодание. Из наиболее социально-приемлемых способов глушения стресса есть путь поиска экстрима в соответствующих видах спорта и досуга, уход в виртуальную реальность или же уход в саму работу
Фаза 11. Депрессия
После безуспешных попыток заполнить внутреннюю пустоту наступает фаза клинической депрессии. Теряется смысл существования, нет утешения и поводов для оптимизма.
Фаза 12. Синдром выгорания
Сопровождается суицидальными мыслями, отклонениями в психическом и физическом здоровье. Появляется острая необходимость в медицинской помощи
Берегите себя 🤝
Кстати, Ольга прекрасный специалист в вопросах подбора персонала и HR. Берите на заметку полезный контакт 😉
12 фаз развития синдрома выгорания
Американский психиатр Герберт Фройденбергер совместно с коллегой Гейлом Нортом выделил 12 фаз выгорания, на симптомы которых следует обратить внимание.
Фаза 1. Самоутверждение.
Как правило выгорание начинается с ощущения недооцененности своей работы и себя начальством, коллегами. Человек понимает, что ему необходимо самоутвердиться, работая усерднее.
Фаза 2. Работать интенсивнее
В попытке компенсировать чувство недооцененности человек начинает работать интенсивнее, затрачивая больше ресурсов
Фаза 3. Пренебрежение потребностями.
Как следствие повышенной нагрузки появляются проблемы со сном, питанием и другими потребностями, включая социальное взаимодействие - начинаются задержки на работе, снижается количество общения с семьей, друзьями.
Фаза 4. Пренебрежение конфликтами
Спустя какое-то время окружение начинает замечать, что с человеком что-то не так, говорит ему об этом, но он не восприимчив к комментариям со стороны окружающих на ранних стадиях выгорания и избегает вступления в конфликты на этой почве
Фаза 5. Пересмотр ценностей.
Происходит еще более дистанцирование от окружения, работа занимает выходные и вечера, стираются прежние ценности вроде проведения времени с друзьями или занятиями хобби.
Фаза 6. Отрицание появившихся проблем.
Становится сложнее коммуницировать с людьми, появляется жалость к себе, цинизм и агрессия
Фаза 7. Отстранение.
Социальные контакты сводятся к минимуму, все свободное время заполняется работой. Появляются девиации поведения, отчетливо проявляются проблемы со здоровьем.
Фаза 8. Явные перемены в поведении.
Человек перестает быть таким, как раньше, и это становится очевидным всем окружающим, а не только близким людям.
Фаза 9. Деперсонализация
Состояние проявляется в утрате способности чувствовать что-либо, все вокруг воспринимается неяркой серой картинкой, а при некоторых формах деперсонализации происходит утрата собственной личности либо ее расщепление (диссоциация)
Фаза 10. Внутренняя пустота.
На этой стадии включатся механизмы компенсации пустоты - злоупотреблением алкоголем, шопомания, заедания стресса или наоборот голодание. Из наиболее социально-приемлемых способов глушения стресса есть путь поиска экстрима в соответствующих видах спорта и досуга, уход в виртуальную реальность или же уход в саму работу
Фаза 11. Депрессия
После безуспешных попыток заполнить внутреннюю пустоту наступает фаза клинической депрессии. Теряется смысл существования, нет утешения и поводов для оптимизма.
Фаза 12. Синдром выгорания
Сопровождается суицидальными мыслями, отклонениями в психическом и физическом здоровье. Появляется острая необходимость в медицинской помощи
Берегите себя 🤝
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5👏1🤔1
Как внедрять изменения, чтобы не пришлось ломать людей
Изменения – это неотъемлемая часть эволюции 🌱 Вроде все очевидно, внедрение изменений должно идти на пользу, однако мы (люди) как биологический вид стремимся к гомеостазу.
Мы стараемся сохранить привычный баланс среды, которая нас окружает. И любые изменения в этом смысле, могут как поколебать этот баланс⚖️ , так и надолго его нарушить.
Если преподносить изменения как «срочно, с понедельника, всем быть готовыми» - это приведет к стрессу в системе. Период адаптации и реакция на изменения у всех разные. Не всегда люди будут готовы принять новшества в моменте. И ломать непокорных при этом не надо. Процесс внедрения изменений нужно сделать управляемым.
И для этого есть несколько правил 📖
1️⃣ Не объявляй – вовлекай
Команде тяжело принять то, что пришло «сверху» и без диалога. Хочешь внедрить? Сперва обсуди. Пусть предложат, поспорят, подумают. Участвовали - значит, своё. Значит, принять проще.
2️⃣ Покажи зачем, а не только что.
Изменения - это стресс. А когда непонятно «зачем» - стресс умножается на раздражение. Объясни контекст: Почему меняем? Что станет лучше? Что случится, если ничего не менять?
3️⃣ Нам нужна эволюция, а не революция
Не ломай привычное за один день. Режь на куски. Внедряй поэтапно. Дай переварить. Покажи результат на каждом шаге.
4️⃣ Дай право ошибиться
Изменения = новые действия = ошибки. Если первая ошибка = выговор от руководителя, то дальше - пассивность. Поддержка важнее контроля на старте.
5️⃣ Работай с ядром, а не с толпой
Всегда есть 2–3 человека, которые держат настрой отдела. Вовлеки их в первую очередь. Если ядро за тебя - остальные подтянутся. Если против, изменения будут встречены в лучшем случае скепсисом.
6️⃣ Будь рядом, а не над
Не командуй. Будь рядом. Покажи, что ты внутри изменений, а не просто над ними. Ходишь по отделу, смотришь, спрашиваешь, поддерживаешь. Вот тогда система заработает.
Изменения не должны быть насилием. Они должны быть шагом вверх - и твоим, и команды. А для этого нужно не командовать, а вести. С доверием. С уважением. С терпением.
#менеджмент
Изменения – это неотъемлемая часть эволюции 🌱 Вроде все очевидно, внедрение изменений должно идти на пользу, однако мы (люди) как биологический вид стремимся к гомеостазу.
Мы стараемся сохранить привычный баланс среды, которая нас окружает. И любые изменения в этом смысле, могут как поколебать этот баланс
Если преподносить изменения как «срочно, с понедельника, всем быть готовыми» - это приведет к стрессу в системе. Период адаптации и реакция на изменения у всех разные. Не всегда люди будут готовы принять новшества в моменте. И ломать непокорных при этом не надо. Процесс внедрения изменений нужно сделать управляемым.
И для этого есть несколько правил 📖
Команде тяжело принять то, что пришло «сверху» и без диалога. Хочешь внедрить? Сперва обсуди. Пусть предложат, поспорят, подумают. Участвовали - значит, своё. Значит, принять проще.
Изменения - это стресс. А когда непонятно «зачем» - стресс умножается на раздражение. Объясни контекст: Почему меняем? Что станет лучше? Что случится, если ничего не менять?
Не ломай привычное за один день. Режь на куски. Внедряй поэтапно. Дай переварить. Покажи результат на каждом шаге.
Изменения = новые действия = ошибки. Если первая ошибка = выговор от руководителя, то дальше - пассивность. Поддержка важнее контроля на старте.
Всегда есть 2–3 человека, которые держат настрой отдела. Вовлеки их в первую очередь. Если ядро за тебя - остальные подтянутся. Если против, изменения будут встречены в лучшем случае скепсисом.
Не командуй. Будь рядом. Покажи, что ты внутри изменений, а не просто над ними. Ходишь по отделу, смотришь, спрашиваешь, поддерживаешь. Вот тогда система заработает.
Изменения не должны быть насилием. Они должны быть шагом вверх - и твоим, и команды. А для этого нужно не командовать, а вести. С доверием. С уважением. С терпением.
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6❤3👏2
Синдром «хорошего парня»
Есть РОПы, которые очень стараются быть удобными для всех. Понимают, подстраиваются, поддерживают. И вроде бы хорошо. Но на деле - синдром «хорошего парня». Он не про человечность. Он про страх. Страх быть «плохим», «нелюбимым», «жестким».
Проявляется это в:
✍️ Заниженные планы - «чтобы не напрягать»
✍️ Отсутствие требований - «они и так стараются»
✍️ Коммуникация без ясности - «чтобы не обидеть»
✍️ Игнорирование конфликта - «само рассосётся»
✍️ Признание слабых результатов - «но ведь он хороший парень»
Опасность заключается в том, что:
⚠️ Теряется лидерство. Когда РОП всем нравится, но никого не ведёт - он не лидер. Он - фасад.
⚠️ Команда начинает рулить РОПом. Хочешь быть удобным для всех - станешь марионеткой. Команда чувствует, когда руководитель слаб.
⚠️ Деградация культуры. Нет ответственности - нет роста. Все расслабляются и ждут, когда «прокатит».
⚠️ Остановка в развитии. РОП сам боится меняться и менять других. Команда это считывает. И остаётся в болоте.
Если ты «хороший парень», то попробуй сделать следующее:
1️⃣ Отдели «быть уважаемым» от «быть удобным». Настоящее уважение не в том, чтобы тебя хвалили. А в том, чтобы за тобой шли.
2️⃣ Ставь чёткие рамки и держи их. Люди не устают от требований. Устают от двойных стандартов и мутной позиции.
3️⃣ Работай с тревогой внутри себя. Страх быть «плохим» - это не про команду, это про тебя. Признай и прокачай.
Ты не обязан быть хорошим парнем. Ты обязан быть лидером. А лидер - это не про «нравиться», это про «вести вперёд».
#ПРОразвитие
Есть РОПы, которые очень стараются быть удобными для всех. Понимают, подстраиваются, поддерживают. И вроде бы хорошо. Но на деле - синдром «хорошего парня». Он не про человечность. Он про страх. Страх быть «плохим», «нелюбимым», «жестким».
Проявляется это в:
✍️ Заниженные планы - «чтобы не напрягать»
✍️ Отсутствие требований - «они и так стараются»
✍️ Коммуникация без ясности - «чтобы не обидеть»
✍️ Игнорирование конфликта - «само рассосётся»
✍️ Признание слабых результатов - «но ведь он хороший парень»
Опасность заключается в том, что:
Если ты «хороший парень», то попробуй сделать следующее:
Ты не обязан быть хорошим парнем. Ты обязан быть лидером. А лидер - это не про «нравиться», это про «вести вперёд».
#ПРОразвитие
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5⚡1👍1👎1
Моя мама на борту
«Моя мама на борту» - это та самая ценность, о которой говорят бортпроводники компании «Победа», когда вы оказываетесь на их рейсе.
В этой фразе заложен глубокий смысл. В ней - любовь, забота, чуткость. Отношение, которое должен ощущать на себе каждым пассажир перемещающимся из точки А в точку Б.
И каждый раз, когда я лечу рейсом этой авиакомпании, думаю:
а ведь как же было бы круто, если бы все менеджеры по продажам исповедовали ту же ценность.
Если бы любой клиент воспринимался как близкий, родной и любимый человек. Со своими заморочками, сложностями, предпочтениями. Но - как родной. Тот, кому по-настоящему хочется помочь. Поддержать. Направить. Найти решение его, порой непростой, задачи.
Это просто. И одновременно - очень сложно.
Но если бы у менеджеров получилось, представьте, какие колоссальные изменения могли бы произойти.
Менеджеров перестали бы воспринимать как тех, кто «впаривает». Не возникало бы недоверия.
Им не пришлось бы вытаскивать у клиента клещами, что для него важно.
Клиенты понимали бы:
– их слышат,
– их запросы - не пустой звук,
– им помогают сделать шаг вперёд к лучшей жизни.
Такие отношения были бы полезны и клиенту, и продавцу. К сожалению, так бывает не везде и не всегда.
Но - бывает.
За годы в консалтинге я побывал во многих уголках нашей по-настоящему огромной страны. И мне довелось встречать таких менеджеров - для которых клиент не просто кошелёк. А человек. Живой. Настоящий.
Если и вам посчастливилось столкнуться с таким менеджером - тем, после которого остались тёплые воспоминания,
напишите в комментариях.
Пусть все знают: такие люди - есть.
«Моя мама на борту» - это та самая ценность, о которой говорят бортпроводники компании «Победа», когда вы оказываетесь на их рейсе.
В этой фразе заложен глубокий смысл. В ней - любовь, забота, чуткость. Отношение, которое должен ощущать на себе каждым пассажир перемещающимся из точки А в точку Б.
И каждый раз, когда я лечу рейсом этой авиакомпании, думаю:
а ведь как же было бы круто, если бы все менеджеры по продажам исповедовали ту же ценность.
Если бы любой клиент воспринимался как близкий, родной и любимый человек. Со своими заморочками, сложностями, предпочтениями. Но - как родной. Тот, кому по-настоящему хочется помочь. Поддержать. Направить. Найти решение его, порой непростой, задачи.
Это просто. И одновременно - очень сложно.
Но если бы у менеджеров получилось, представьте, какие колоссальные изменения могли бы произойти.
Менеджеров перестали бы воспринимать как тех, кто «впаривает». Не возникало бы недоверия.
Им не пришлось бы вытаскивать у клиента клещами, что для него важно.
Клиенты понимали бы:
– их слышат,
– их запросы - не пустой звук,
– им помогают сделать шаг вперёд к лучшей жизни.
Такие отношения были бы полезны и клиенту, и продавцу. К сожалению, так бывает не везде и не всегда.
Но - бывает.
За годы в консалтинге я побывал во многих уголках нашей по-настоящему огромной страны. И мне довелось встречать таких менеджеров - для которых клиент не просто кошелёк. А человек. Живой. Настоящий.
Если и вам посчастливилось столкнуться с таким менеджером - тем, после которого остались тёплые воспоминания,
напишите в комментариях.
Пусть все знают: такие люди - есть.
👍6🔥4💯3
Переговоры с теми, кто хочет скидку "потому что умеет торговаться"
Он не нуждается в скидке. Он нуждается в победе. Именно поэтому и торгуется.
Что на самом деле происходит:
Торговаться - это не всегда про экономию. Это про игру. Про чувство контроля. Про внутреннее «я тебя продавил».
Был период, когда я вступал в торг с продавцами, только для того чтобы попробовать свои переговорные навыки. Без реального запроса на экономию.
Если менеджер поддавался на мою манипуляцию, он как правило терял управляемость сделкой и финальную стоимость продажи.
Как реагировать менеджеров на таких как я:
1️⃣ Принять игру, но задать свои правила. «Цену могу обсудить, если вы добавите объем / уберем часть опций / быстрее примете решение».
2️⃣ Не обесценивать продукт. Если легко уступить - клиент будет считывает, что отжал не все что можно было, что товар / услуга недостаточно хороши. В общем, сходу давая скидки, мы порождаем сомнения у клиента.
3️⃣ Сохранять позицию спокойно. Запрос на скидку может быть тестом. Если занервничаешь - проиграл. Если держишься уверенно - вызываешь уважение.
Что важно помнить:
👉 Иногда «давай торговаться» - это просто стиль общения, а не запрос на реальную уступку.
👉 Иногда - проверка границ.
👉 Иногда - потребность почувствовать себя победителем.
Вывод:
✅ Не ведись на игру - управляй ею
✅ Не бойся отказа - бойся дешёвого «да»
✅ В переговорах побеждает не тот, кто сдался, а тот, кто остался на позиции и сохранил уважение
Не торгуйся - договаривайся.
#технологиипродаж
Он не нуждается в скидке. Он нуждается в победе. Именно поэтому и торгуется.
Что на самом деле происходит:
Торговаться - это не всегда про экономию. Это про игру. Про чувство контроля. Про внутреннее «я тебя продавил».
Был период, когда я вступал в торг с продавцами, только для того чтобы попробовать свои переговорные навыки. Без реального запроса на экономию.
Если менеджер поддавался на мою манипуляцию, он как правило терял управляемость сделкой и финальную стоимость продажи.
Как реагировать менеджеров на таких как я:
Что важно помнить:
👉 Иногда «давай торговаться» - это просто стиль общения, а не запрос на реальную уступку.
👉 Иногда - проверка границ.
👉 Иногда - потребность почувствовать себя победителем.
Вывод:
✅ Не ведись на игру - управляй ею
✅ Не бойся отказа - бойся дешёвого «да»
✅ В переговорах побеждает не тот, кто сдался, а тот, кто остался на позиции и сохранил уважение
Не торгуйся - договаривайся.
#технологиипродаж
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2👍1
Отчётность без анализа - имитация контроля 🤷♂️
Каждую неделю отдел продаж собирает отчёт📊 Таблички, цифры, графики. На эту тему уже сломано множество копий, ведь очень часто, формирование этих отчетов происходит руками 🤲 менеджеров. Автоматизация 🤖 либо отсутствует, либо локализована в очень небольшом объеме.
И вот, таблички заполнены, а от цифр пользы нет. На деле отчеты – формы без сути
И проблема не в отчётах, и не в руках, которые их заполняли. Проблема - в том, что с ними ничего не делают.
👉 Не анализируют отклонения
👉 Не ищут закономерности
👉 Не задают вопросов
👉 Не корректируют действия
Цифры есть. Смысла - нет 🙄
Что делает отчётность полезной?
1️⃣ Вопрос «почему?» после «что?». Если просто фиксировать факты - это статистика. Если искать причину появления этих цифр – это уже управление. Почему так и не иначе? Что стало причиной такого результата?
2️⃣ Сравнение с нормой, целью, планом. Цифра без контекста ничего не значит. 50 заявок - это хорошо или мало? Можно сравнивать свои показатели с прошлым периодам, конкурентов или рынком в целом. Можно сравнивать себя с лучшими и искать причины отклонений.
3️⃣ Формирование выводов, которые ведут к решению. Любой отчёт должен заканчиваться вопросом: «Что мы с этим делаем?», продолжаем работать как работали? Меняем подход? Если меняем то что и в какие сроки?
Чтобы руководителю усилить эффект от получаемой отчетности, делаем следующее:
✅ Запрашиваем объяснение отклонений
✅ Обсуждаем отчёты с командой, а не только смотрим в одиночку
✅ Помогайте команде разглядеть связи между действиями и результатом
✅ Требуйте не только цифры, но и выводы
Наличие отчетов не гарантирует результатов. Только связка «данные → вывод → решение» приводит к росту.
Посмотрите в те отчеты которые собираются у вас, ответе себе честно, они нужны чтобы управлять или для галочки?
И вообще вам это знакомо?
#менеджмент
Каждую неделю отдел продаж собирает отчёт
И вот, таблички заполнены, а от цифр пользы нет. На деле отчеты – формы без сути
И проблема не в отчётах, и не в руках, которые их заполняли. Проблема - в том, что с ними ничего не делают.
👉 Не анализируют отклонения
👉 Не ищут закономерности
👉 Не задают вопросов
👉 Не корректируют действия
Цифры есть. Смысла - нет 🙄
Что делает отчётность полезной?
Чтобы руководителю усилить эффект от получаемой отчетности, делаем следующее:
✅ Запрашиваем объяснение отклонений
✅ Обсуждаем отчёты с командой, а не только смотрим в одиночку
✅ Помогайте команде разглядеть связи между действиями и результатом
✅ Требуйте не только цифры, но и выводы
Наличие отчетов не гарантирует результатов. Только связка «данные → вывод → решение» приводит к росту.
Посмотрите в те отчеты которые собираются у вас, ответе себе честно, они нужны чтобы управлять или для галочки?
И вообще вам это знакомо?
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1
ТОП-продажа
Лет 15 назад я решил пошить себе 🤵🏼♂️ костюм на заказ. Это и сейчас недешёвое удовольствие, а тогда - прям серьёзная покупка: почти в две мои месячные зарплаты.
Индивидуальный пошив - как конструктор: куча деталей и вариаций. Разные ткани, цвета, лекала, пуговки, петельки… Я долго собирался, изучал вопрос, присматривался к ателье. И наконец решился. Записался на встречу (да, да, все по записи) и стал ждать.
И как же мне повезло, что в тот день меня встретил собственник. Он периодически приезжал из другого города и лично консультировал клиентов. Что называется - выходил в гемба.
Скажу откровенно: мне не продавали - мне помогали и поддерживали. Я мог задавать любые вопросы, даже самые глупые - и получал не просто экспертные ответы, но и исторические справки о костюмах и их деталях. Никто не «заглядывал» мне в кошелёк, не пытался выжать максимум. Мы вместе подбирали решение, которое бы и удовлетворяло меня, и позволяло в рамках моего бюджета выглядеть «дорого-бохато»🤑
Каждый раз, когда мне случается купить товар или услугу у собственника или ТОП-менеджера, - я не разочаровываюсь.
К сожалению, не каждый менеджер по продажам может работать с такой же вовлечённостью, энтузиазмом и уважением, как первое лицо компании. Когда вместо цели «продать» появляется искреннее желание помочь, продажа происходит сама собой.
Искренне рекомендую ТОПам хотя бы время от времени выходить к клиентам, помогать им с выбором, который порой не так прост. Это - и незабываемая встреча для клиента, и пример для команды. Именно так и выглядит продажа на высшем уровне.
А вам доводилось покупать у ТОП-продавца? Если да - поделитесь впечатлениями.
Лет 15 назад я решил пошить себе 🤵🏼♂️ костюм на заказ. Это и сейчас недешёвое удовольствие, а тогда - прям серьёзная покупка: почти в две мои месячные зарплаты.
Индивидуальный пошив - как конструктор: куча деталей и вариаций. Разные ткани, цвета, лекала, пуговки, петельки… Я долго собирался, изучал вопрос, присматривался к ателье. И наконец решился. Записался на встречу (да, да, все по записи) и стал ждать.
И как же мне повезло, что в тот день меня встретил собственник. Он периодически приезжал из другого города и лично консультировал клиентов. Что называется - выходил в гемба.
Скажу откровенно: мне не продавали - мне помогали и поддерживали. Я мог задавать любые вопросы, даже самые глупые - и получал не просто экспертные ответы, но и исторические справки о костюмах и их деталях. Никто не «заглядывал» мне в кошелёк, не пытался выжать максимум. Мы вместе подбирали решение, которое бы и удовлетворяло меня, и позволяло в рамках моего бюджета выглядеть «дорого-бохато»
Каждый раз, когда мне случается купить товар или услугу у собственника или ТОП-менеджера, - я не разочаровываюсь.
К сожалению, не каждый менеджер по продажам может работать с такой же вовлечённостью, энтузиазмом и уважением, как первое лицо компании. Когда вместо цели «продать» появляется искреннее желание помочь, продажа происходит сама собой.
Искренне рекомендую ТОПам хотя бы время от времени выходить к клиентам, помогать им с выбором, который порой не так прост. Это - и незабываемая встреча для клиента, и пример для команды. Именно так и выглядит продажа на высшем уровне.
А вам доводилось покупать у ТОП-продавца? Если да - поделитесь впечатлениями.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯8❤4👍1
Комбо
Когда я был молодым и подающим надежды менеджером по продажам, довелось мне поработать в одной БОЛЬШОЙ красной компании, которая продавала бытовую технику. (Да и сейчас продает)
Как и во многих других местах, у менеджеров были свои KPI. Причём считались не только валовые продажи, но и доля аксессуаров и полисов дополнительного страхования (ПДС).
Хочешь большую зарплату и хорошие бонусы?💸 💵 💸
Будь добр, продавай много, да ещё и держи план по ПДС и аксессуарам.
А это, скажу я вам, было ой как непросто.
Однако мы были молодыми и сообразительными, и часто применяли приём "Комбо".
На самом видном месте в торговом зале собирали комплект. Например - с телевизорами.
Делали из него такой выставочный образец: подключали DVD, подсовывали кабель, добавляли аксессуары. Над всей этой конструкцией вешали большой ценник: «Комплект: 29 990 руб.»
А снизу, шрифтом поменьше, но честно - писали, что в эту цену входит: телевизор, DVD, кабель, аксессуары и даже ПДС на 5 лет.
Продавая такой комплект, мы не только закрывали личный вал, но ещё и выполняли два других показателя, которые для нас были критически важны.
Как это работало (и, кстати, до сих пор работает)?
Покупатель в первую очередь видел цену и полноту предложения. В детали особо не вникал. Главное - сумма в чеке его устраивала.
А нам только и оставалось что донести простую мысль: «За эти деньги вы получаете не только ТВ и DVD, но и кабель, и гарантию на 5 лет».
Ну и выбить чек разумеется🧾
В итоге после покупки счастливых людей на земле становилось чуть больше😌
Клиент - потому что за свой бюджет получил даже больше, чем ожидал.
Менеджер - потому что прибавил к выручке и сделал допродажу.
С тех пор, по сути, ничего не изменилось.
Люди до сих пор с удовольствием покупают комбинированные товары и услуги:
1+1=3, квартира + парковка в подарок, «всё включено» и так далее.
Если вы по какой-то причине ещё не используете комбо-продажи, очень рекомендую попробовать.
А вдруг и у вас попрёт? 😊
Когда я был молодым и подающим надежды менеджером по продажам, довелось мне поработать в одной БОЛЬШОЙ красной компании, которая продавала бытовую технику. (Да и сейчас продает)
Как и во многих других местах, у менеджеров были свои KPI. Причём считались не только валовые продажи, но и доля аксессуаров и полисов дополнительного страхования (ПДС).
Хочешь большую зарплату и хорошие бонусы?
Будь добр, продавай много, да ещё и держи план по ПДС и аксессуарам.
А это, скажу я вам, было ой как непросто.
Однако мы были молодыми и сообразительными, и часто применяли приём "Комбо".
На самом видном месте в торговом зале собирали комплект. Например - с телевизорами.
Делали из него такой выставочный образец: подключали DVD, подсовывали кабель, добавляли аксессуары. Над всей этой конструкцией вешали большой ценник: «Комплект: 29 990 руб.»
А снизу, шрифтом поменьше, но честно - писали, что в эту цену входит: телевизор, DVD, кабель, аксессуары и даже ПДС на 5 лет.
Продавая такой комплект, мы не только закрывали личный вал, но ещё и выполняли два других показателя, которые для нас были критически важны.
Как это работало (и, кстати, до сих пор работает)?
Покупатель в первую очередь видел цену и полноту предложения. В детали особо не вникал. Главное - сумма в чеке его устраивала.
А нам только и оставалось что донести простую мысль: «За эти деньги вы получаете не только ТВ и DVD, но и кабель, и гарантию на 5 лет».
Ну и выбить чек разумеется
В итоге после покупки счастливых людей на земле становилось чуть больше
Клиент - потому что за свой бюджет получил даже больше, чем ожидал.
Менеджер - потому что прибавил к выручке и сделал допродажу.
С тех пор, по сути, ничего не изменилось.
Люди до сих пор с удовольствием покупают комбинированные товары и услуги:
1+1=3, квартира + парковка в подарок, «всё включено» и так далее.
Если вы по какой-то причине ещё не используете комбо-продажи, очень рекомендую попробовать.
А вдруг и у вас попрёт? 😊
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9🔥3
Экономика внимания: внимание как ресурс в интернет-рекламе
Наконец-то нашёл время ознакомиться с исследованием компании MERA, посвящённому анализу эффективности различных форматов контента для мобильной и десктопной рекламы.
О чём это исследование?
Предмет изучения - внимание аудитории, то есть время, которое человек тратит при контакте с рекламой в интернете.
Внимание клиента - это то, за что по сути и платит рекламодатель.
И тот, кто научится его измерять и правильно использовать эти данные, сможет в разы повысить эффективность своих рекламных бюджетов.
Что проверяли?
В рамках исследования было разобрано 4 гипотезы:
👉 Баннерная слепота сильнее выражена на десктопных версиях сайтов.
👉 В мобильной рекламе уровень внимания выше, чем на десктопе.
👉 Реклама в мессенджерах по уровню внимания сопоставима с рекламой в соцсетях.
👉 В видеоформатах самым заметным является in-stream реклама (видео в потоке основного контента).
Ключевые выводы
✍️ Мобильная баннерная реклама привлекает больше внимания, чем десктопная.
✍️ Самый "притягательный" формат - это тот, который вызывает наибольшее раздражение у пользователей и недовольство у маркетологов: pop-up баннеры. Тем не менее, они остаются самыми заметными. Прямая реклама в мессенджерах получает в два раза меньше внимания по сравнению с соцсетями.
✍️ Нативные интеграции в мессенджерах обеспечивают лучшее вовлечение пользователей и даже превосходят по показателям прямую рекламу в соцсетях.
✍️ По времени активного контакта прямая реклама в соцсетях по-прежнему лидирует, но нативная реклама в мессенджерах показывает сопоставимые результаты.
✍️ In-stream видеореклама - самый заметный видеоформат (если не считать полноразмерных видеобаннеров, которые невозможно не увидеть).
✍️ In-stream видео и Stories в соцсетях обеспечивают наиболее продолжительный контакт пользователя с видеорекламой.
Именно здесь вступают в игру новые метрики:
1️⃣ Сумма купленных секунд внимания пользователя
2️⃣ Купленные секунды внимания на одного охваченного пользователя
Исследование с подробной методологией, сравнительными таблицами и выводами по ссылке: Экономика внимания
Наконец-то нашёл время ознакомиться с исследованием компании MERA, посвящённому анализу эффективности различных форматов контента для мобильной и десктопной рекламы.
О чём это исследование?
Предмет изучения - внимание аудитории, то есть время, которое человек тратит при контакте с рекламой в интернете.
Внимание клиента - это то, за что по сути и платит рекламодатель.
И тот, кто научится его измерять и правильно использовать эти данные, сможет в разы повысить эффективность своих рекламных бюджетов.
Что проверяли?
В рамках исследования было разобрано 4 гипотезы:
👉 Баннерная слепота сильнее выражена на десктопных версиях сайтов.
👉 В мобильной рекламе уровень внимания выше, чем на десктопе.
👉 Реклама в мессенджерах по уровню внимания сопоставима с рекламой в соцсетях.
👉 В видеоформатах самым заметным является in-stream реклама (видео в потоке основного контента).
Ключевые выводы
✍️ Мобильная баннерная реклама привлекает больше внимания, чем десктопная.
✍️ Самый "притягательный" формат - это тот, который вызывает наибольшее раздражение у пользователей и недовольство у маркетологов: pop-up баннеры. Тем не менее, они остаются самыми заметными. Прямая реклама в мессенджерах получает в два раза меньше внимания по сравнению с соцсетями.
✍️ Нативные интеграции в мессенджерах обеспечивают лучшее вовлечение пользователей и даже превосходят по показателям прямую рекламу в соцсетях.
✍️ По времени активного контакта прямая реклама в соцсетях по-прежнему лидирует, но нативная реклама в мессенджерах показывает сопоставимые результаты.
✍️ In-stream видеореклама - самый заметный видеоформат (если не считать полноразмерных видеобаннеров, которые невозможно не увидеть).
✍️ In-stream видео и Stories в соцсетях обеспечивают наиболее продолжительный контакт пользователя с видеорекламой.
Именно здесь вступают в игру новые метрики:
В современном маркетинге рекламодатели сталкиваются с постоянным увеличением объема контента, рекламного клаттера и конкуренцией за внимание аудитории. В таких условиях становится критически важным не только доставить сообщение до целевой аудитории, но и гарантировать, что это сообщение будет воспринято и окажет желаемое воздействие.
Исследование с подробной методологией, сравнительными таблицами и выводами по ссылке: Экономика внимания
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8🔥2
Кого читать?
Я не часто занимаюсь популяризацией и пиаром «коллег по цеху». Не хочу показаться навязчивым и ангажированным. Хотя сам с большим удовольствием их почитываю 😊
Но вот кого могу порекомендовать - это Михаила Потроваева.
Мы с ним знакомы лично. Работали вместе в консалтинговом проекте: я был на стороне исполнителя, он - на стороне заказчика.
И это как раз тот случай, когда человек на стороне клиента понимает в продажах не хуже, чем консультант. Не теоретик, а практик.
Его канал про продажи - Потроваев продает.
Почему стоит туда сходить?
Потому что иногда полезно услышать / прочитать другое мнение. Поймать взгляд со стороны. Проверить свои решения через чужую призму.
Даже если вы профи, даже если у вас свой стиль - в продажах, в управлении, в обучении - важно держать мозг в тонусе.
Рекомендую. Особенно если вы РОП, коммерческий или собственник, который живёт продажами.
Я не часто занимаюсь популяризацией и пиаром «коллег по цеху». Не хочу показаться навязчивым и ангажированным. Хотя сам с большим удовольствием их почитываю 😊
Но вот кого могу порекомендовать - это Михаила Потроваева.
Мы с ним знакомы лично. Работали вместе в консалтинговом проекте: я был на стороне исполнителя, он - на стороне заказчика.
И это как раз тот случай, когда человек на стороне клиента понимает в продажах не хуже, чем консультант. Не теоретик, а практик.
Его канал про продажи - Потроваев продает.
Почему стоит туда сходить?
Потому что иногда полезно услышать / прочитать другое мнение. Поймать взгляд со стороны. Проверить свои решения через чужую призму.
Даже если вы профи, даже если у вас свой стиль - в продажах, в управлении, в обучении - важно держать мозг в тонусе.
Рекомендую. Особенно если вы РОП, коммерческий или собственник, который живёт продажами.
🔥2❤1👍1👎1😐1🙈1🤝1
Охота на VIPов
Когда мы слышим «охота на VIP-клиентов», сразу всплывают картинки из фильмов и сериалов: длинноногие красавицы, спортивные автомобили, яхты и клубы.
Но по факту, на VIP-ов охотятся не только фотомодели - на них охотятся маркетологи и продавцы. Причём делают это ежедневно, и более профессионально.
Когда вы продаёте дорогой продукт: элитную недвижимость, премиальные услуги, инвестиционные инструменты - начинается настоящая охота за состоятельными клиентами. И у этой охоты свои законы.
🍾 Определяют ареал обитания. Где этот клиент бывает? Где он отдыхает? Чем интересуется? Какие у него боли, желания и страхи?
💃Изучаются повадки. Как принимает решения? Кто на него влияет? Какой стиль общения предпочитает?
👔 Разрабатываются способы подхода. Причём не лоб в лоб. VIP-клиенты не любят, когда их «обрабатывают». Они видят такие заходы за версту.
Как же нам с вами выходить на VIP-клиента?
1️⃣ Среда и контекст
Продажа дорогого продукта начинается не с КП, а с вопроса: «А где вообще находится мой клиент в момент, когда он может потенциально заинтересоваться продуктом или услугой?» Это может быть: закрытый клуб, премиальный ивент, встреча друзей и знакомых, партнёрская рекомендация (юристы, брокеры, управляющие)
2️⃣ ️ Каналы коммуникации
Прямые продажи работают хуже, чем на массового клиента. У VIP ключевые каналы - это: личные рекомендации, нетворк через «своих», СМИ с узкой аудиторией, премиальные мероприятия, где важно окружение и атмосфера.
3️⃣ ️ Подход
Никакого впаривания. С VIP сначала строят доверие, потом предлагают продукт. Не с позиции «купите у нас», а с позиции «давайте посмотрим, как мы можем быть вам полезны».
VIP-клиенты покупают не потому, что им «продали». Они покупают, когда сами приняли решение. И наша задача - оказаться рядом в нужный момент и быть готовым помочь.
Когда мы слышим «охота на VIP-клиентов», сразу всплывают картинки из фильмов и сериалов: длинноногие красавицы, спортивные автомобили, яхты и клубы.
Но по факту, на VIP-ов охотятся не только фотомодели - на них охотятся маркетологи и продавцы. Причём делают это ежедневно, и более профессионально.
Когда вы продаёте дорогой продукт: элитную недвижимость, премиальные услуги, инвестиционные инструменты - начинается настоящая охота за состоятельными клиентами. И у этой охоты свои законы.
🍾 Определяют ареал обитания. Где этот клиент бывает? Где он отдыхает? Чем интересуется? Какие у него боли, желания и страхи?
💃Изучаются повадки. Как принимает решения? Кто на него влияет? Какой стиль общения предпочитает?
👔 Разрабатываются способы подхода. Причём не лоб в лоб. VIP-клиенты не любят, когда их «обрабатывают». Они видят такие заходы за версту.
Как же нам с вами выходить на VIP-клиента?
Продажа дорогого продукта начинается не с КП, а с вопроса: «А где вообще находится мой клиент в момент, когда он может потенциально заинтересоваться продуктом или услугой?» Это может быть: закрытый клуб, премиальный ивент, встреча друзей и знакомых, партнёрская рекомендация (юристы, брокеры, управляющие)
Прямые продажи работают хуже, чем на массового клиента. У VIP ключевые каналы - это: личные рекомендации, нетворк через «своих», СМИ с узкой аудиторией, премиальные мероприятия, где важно окружение и атмосфера.
Никакого впаривания. С VIP сначала строят доверие, потом предлагают продукт. Не с позиции «купите у нас», а с позиции «давайте посмотрим, как мы можем быть вам полезны».
VIP-клиенты покупают не потому, что им «продали». Они покупают, когда сами приняли решение. И наша задача - оказаться рядом в нужный момент и быть готовым помочь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥2💯1