Почему обучения не срабатывают: часть 2
Навыки не формируются, а сотрудники сопротивляются?
И вот почему это происходит.
Проблема №3 - Нет системы внедрения
Тренинг - это только старт.Чтобы знание стало навыком, нужно: понять, попробовать, закрепить, повторить ещё 20 раз.
Формула проста: Знания → Умения → Навык
И вот вот что вам поможет:
✔️ Домашние задания
✔️ Обратная связь
✔️ Контроль внедрения
✔️ Наставничество
✔️ Включённые руководители
✔️ Работа с сопротивлением
Навык - это автоматизм. Он не формируется от просмотра слайдов или от услышанного на тренинге. Его нужно формировать через действие.
Проблема №4 - Сопротивление и установки
Менеджер может знать новый скрипт, но не использовать его. Это может происходить потому что:
➕ Боится показаться навязчивым
➕ Привык говорить «в лоб», а не задавать вопросы
➕ Не верит в новую методику
➕ Думает: «У нас всё работает по-другому»
Поведение меняется только через процесс: → Понимание → Демонстрацию → Тренировку → Обратную связь → Поддержку
Итак:
Тренинг - это не волшебная таблетка. Он не работает сам по себе. Это часть системы, где: бизнес ставит цель, руководитель держит фокус, тренер проектирует методику, команда вовлекается, а постобучение становится решающим звеном.
Только тогда: Старые установки отступают → Новые привычки закрепляются → Поведение меняется → Продажи растут
И как говорил В.И.Ленин "Учиться учиться и еще раз учиться". Но делать это нужно с должной подготовкой и осмысленно 🤝
Навыки не формируются, а сотрудники сопротивляются?
И вот почему это происходит.
Проблема №3 - Нет системы внедрения
Тренинг - это только старт.Чтобы знание стало навыком, нужно: понять, попробовать, закрепить, повторить ещё 20 раз.
Формула проста: Знания → Умения → Навык
И вот вот что вам поможет:
Навык - это автоматизм. Он не формируется от просмотра слайдов или от услышанного на тренинге. Его нужно формировать через действие.
Проблема №4 - Сопротивление и установки
Менеджер может знать новый скрипт, но не использовать его. Это может происходить потому что:
Поведение меняется только через процесс: → Понимание → Демонстрацию → Тренировку → Обратную связь → Поддержку
Итак:
Тренинг - это не волшебная таблетка. Он не работает сам по себе. Это часть системы, где: бизнес ставит цель, руководитель держит фокус, тренер проектирует методику, команда вовлекается, а постобучение становится решающим звеном.
Только тогда: Старые установки отступают → Новые привычки закрепляются → Поведение меняется → Продажи растут
И как говорил В.И.Ленин "Учиться учиться и еще раз учиться". Но делать это нужно с должной подготовкой и осмысленно 🤝
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2❤1👏1
Мёртвая бумага: почему ваши регламенты не работают и что с этим делать 😵
Регламенты, инструкции, стандарты… На бумаге у компании всё идеально: прописаны процессы, чек-листы, скрипты общения с клиентами. Но стоит посмотреть, что происходит в реальной жизни - и иллюзия рассыпается.
➕ Скрипты есть, но где не понятно
➕ Стандарты никто не вспоминает.
➕ Процессы "по факту" живут отдельной жизнью.
Это и есть "мёртвая бумага" - когда правила вроде бы есть, но реально не работают.
Почему так происходит?
🔴 Регламенты писались "для галочки", а не для людей.
🔴 Они устарели и не учитывают реалии рынка.
🔴 Их сложно применять в реальной ситуации.
🔴 Сотрудники не понимают, зачем им это надо.
🔴 Руководство само их игнорирует.
Как понять, что ваши регламентов и стандарты мертвы? и что с этим делать?
❓ Спросите сотрудников, что они знают о стандартах.
❓ Посмотрите, как реально проходит работа - и сравните с тем, что написано в документах.
1️⃣ Проведите ревизию всех стандартов.
- Какие документы есть?
- Какие реально используются?
- Какие вызывают у людей вопросы, раздражение или обходятся стороной?
2️⃣ Обновляйте правила под реальность.
Стандарты должны быть живыми, отражать текущие процессы, быть понятными и удобными.
3️⃣ Вовлекайте сотрудников в доработку.
Люди лучше принимают то, что создают вместе. Соберите обратную связь: что мешает работать? Где можно улучшить?
4️⃣ Делайте стандарты помощниками, а не барьерами.
Хороший стандарт - это инструкция "как сделать проще, быстрее, эффективнее", а не повод для наказаний.
5️⃣ Ревизия минимум раз в год.
Бизнес меняется. Люди меняются. Рынок меняется. Документы тоже должны жить, а не консервироваться.
Важно:
Правила работают только там, где: они понятны, они реально помогают, их поддерживают руководители своим примером, они встроены в повседневную работу.
Ваша задача - не просто написать инструкции. Ваша задача - создать живую систему, которая делает работу проще и результаты лучше.
Иначе все ваши стандарты так и останутся красивыми, но бесполезными памятниками корпоративной бюрократии.
#менеджмент
Регламенты, инструкции, стандарты… На бумаге у компании всё идеально: прописаны процессы, чек-листы, скрипты общения с клиентами. Но стоит посмотреть, что происходит в реальной жизни - и иллюзия рассыпается.
Это и есть "мёртвая бумага" - когда правила вроде бы есть, но реально не работают.
Почему так происходит?
Как понять, что ваши регламентов и стандарты мертвы? и что с этим делать?
- Какие документы есть?
- Какие реально используются?
- Какие вызывают у людей вопросы, раздражение или обходятся стороной?
Стандарты должны быть живыми, отражать текущие процессы, быть понятными и удобными.
Люди лучше принимают то, что создают вместе. Соберите обратную связь: что мешает работать? Где можно улучшить?
Хороший стандарт - это инструкция "как сделать проще, быстрее, эффективнее", а не повод для наказаний.
Бизнес меняется. Люди меняются. Рынок меняется. Документы тоже должны жить, а не консервироваться.
Важно:
Правила работают только там, где: они понятны, они реально помогают, их поддерживают руководители своим примером, они встроены в повседневную работу.
Ваша задача - не просто написать инструкции. Ваша задача - создать живую систему, которая делает работу проще и результаты лучше.
Иначе все ваши стандарты так и останутся красивыми, но бесполезными памятниками корпоративной бюрократии.
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4
Разумная достаточность: когда лучшее - враг хорошего
В мире продаж и создания продуктов есть одно важное правило, о котором часто забывают: разумная достаточность.
Не всё, что можно довести до идеала, стоит до него доводить.
✔️ Иногда продукт «на пятёрку с плюсом» требует втрое больше ресурсов, чем продукт на уверенную «четвёрку» - но покупатель всё равно оценит их одинаково.
✔️ Иногда команда ночами доделывает «ещё одну фишку», а рынок давно уже ждёт не идеал, а работающий вариант здесь и сейчас.
Чувство меры – важный элемент в бизнесе⚖️
Не всегда стоит бороться за абсолют. Иногда нужно остановиться там, где качество отвечает ожиданиям клиента, а затраты остаются разумными.
Как нащупать эти границы?
👉 Спрашивать себя: для кого я это сейчас делаю - для клиента или для собственного перфекционизма?
👉 Оценивать: насколько доработка реально повысит ценность продукта или увеличит продажи?
👉 Смотреть на результат: готов ли рынок платить за «идеал» или он будет рад «хорошему» быстрее и дешевле?
В продажах и создании продуктов зачастую выигрывают не те, кто делает безупречно, а те, кто делает достаточно хорошо - в нужное время, по разумной цене.
Иногда «достаточно хорошо» - это и есть идеально 👌
В мире продаж и создания продуктов есть одно важное правило, о котором часто забывают: разумная достаточность.
Не всё, что можно довести до идеала, стоит до него доводить.
Чувство меры – важный элемент в бизнесе
Не всегда стоит бороться за абсолют. Иногда нужно остановиться там, где качество отвечает ожиданиям клиента, а затраты остаются разумными.
Как нащупать эти границы?
👉 Спрашивать себя: для кого я это сейчас делаю - для клиента или для собственного перфекционизма?
👉 Оценивать: насколько доработка реально повысит ценность продукта или увеличит продажи?
👉 Смотреть на результат: готов ли рынок платить за «идеал» или он будет рад «хорошему» быстрее и дешевле?
В продажах и создании продуктов зачастую выигрывают не те, кто делает безупречно, а те, кто делает достаточно хорошо - в нужное время, по разумной цене.
Иногда «достаточно хорошо» - это и есть идеально 👌
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6💯2👎1
Приблизиться к Оленю 🦌
Однажды я прочитал у Владимира Тарасова фразу, которая с тех пор прочно засела у меня в голове «Чтобы попасть в оленя, нужно к нему приблизиться.»
Эта метафора о том, как важно лично разобраться в ситуации, а не судить по рассказам других. Не стрелять издалека, а подойти ближе - увидеть, услышать, потрогать самому.
А что, собственно, нам мешает в нашей работе «приблизиться к оленю, прежде чем выстрелить?
⚠️ Самодовольство
⚠️ Самонадеянность
⚠️ Надежда на авось
⚠️ Лень
⚠️ Робость
⚠️ Боязнь показаться недоверчивым
⚠️ Брезгливость
⚠️ Щепетильность
⚠️ Боязнь испачкаться и …боязнь обнаружить пустое
Эта мысль особенно важна для руководителей, предпринимателей, специалистов, принимающих решения. Если ты не приближаешься - рискуешь строить стратегию на иллюзии.
📌 Проверяй сам.
📌 Не полагайся на «и так сойдет».
📌 Строй культуру, где в почёте те, кто проверяет, перепроверяет и требует ясности.
Да, сначала это покажется лишним. Но потом это станет нормой - и именно так строятся сильные команды, в которых доверие основано не только на вере, но и на точности.
#менеджмент
Однажды я прочитал у Владимира Тарасова фразу, которая с тех пор прочно засела у меня в голове «Чтобы попасть в оленя, нужно к нему приблизиться.»
Эта метафора о том, как важно лично разобраться в ситуации, а не судить по рассказам других. Не стрелять издалека, а подойти ближе - увидеть, услышать, потрогать самому.
Тарасов рассказывает о случае, когда он, будучи заместителем директора по производству, столкнулся с графиком смен, который, по мнению профсоюзного деятеля, был незаконным. Вместо того чтобы принимать это на веру, Тарасов сам изучил трудовой кодекс и выяснил, что график законен, если его правильно оформить.
А что, собственно, нам мешает в нашей работе «приблизиться к оленю, прежде чем выстрелить?
⚠️ Самодовольство
⚠️ Самонадеянность
⚠️ Надежда на авось
⚠️ Лень
⚠️ Робость
⚠️ Боязнь показаться недоверчивым
⚠️ Брезгливость
⚠️ Щепетильность
⚠️ Боязнь испачкаться и …боязнь обнаружить пустое
«Препятствия на пути приближения - это мы сами. Точнее - несовершенство наших моральных качеств», - пишет Тарасов.
Эта мысль особенно важна для руководителей, предпринимателей, специалистов, принимающих решения. Если ты не приближаешься - рискуешь строить стратегию на иллюзии.
📌 Проверяй сам.
📌 Не полагайся на «и так сойдет».
📌 Строй культуру, где в почёте те, кто проверяет, перепроверяет и требует ясности.
Да, сначала это покажется лишним. Но потом это станет нормой - и именно так строятся сильные команды, в которых доверие основано не только на вере, но и на точности.
#менеджмент
🔥5👍3💯2
Когда клиент знает “слишком много”
Сегодня у покупателя - не дефицит, а избыток информации. Гайды, блоги, обзоры, чаты, отзывы, ИИ-подсказки.
Кажется, что он уже всё изучил… но легче ему от этого не стало. Появились сомнения, противоречия, и... возражения.
Важно понять: избыточная информация = избыточная тревога (об этом я писал в посте «Меньше – значит лучше»)
И с этим нужно работать тонко. Не переубеждать, не спорить, а успокаивать и фокусировать.
Что делать менеджеру?
1️⃣ Признать и принять тревогу
Не нужно переубеждать сразу. Лучше сказать: «Да, сейчас правда очень много информации, и она часто противоречива. Это легко может сбить с толку.» Это позволит снизить напряжение. Клиенту важно быть понятым.
2️⃣ Выяснить, откуда сомнения
«Расскажите, на что именно вы опирались? Что вас смущает больше всего?»
Не бойся услышать о конкурентах, негативных отзывах, ил обзорах. Это не враги - это ориентиры.
3️⃣ Помочь сфокусироваться на главном
«Давайте вернемся к вашей ситуации. Что для вас в приоритете?»
Избыток информации расфокусирует. Задача - вернуть клиента к себе, к своим критериям.
4️⃣ Дать структурное, спокойное пояснение
Без давления. Без лишних слов. «Вот как это работает на практике…», «Вот чем наш подход отличается...». Используй кейсы, примеры, цифры. Не дави - уточняй и поясняй.
5️⃣ . Договориться о следующем шаге
«Хотите, я подберу для вас точные варианты под ваши критерии?», «Можем разобрать, как это решается у нас - чтобы не терять время на сравнение “вслепую”.»
Помни:
🔹 Возражения - не атака, а запрос на навигацию.
🔹 В мире информационного шума, ты - фильтр и компас.
🔹 Люди не покупают, пока не уверены. А уверенность - это не «давление», а ясность.
Работай с сомнением, как с дымом: не гони его руками, а открой окно - позволь ситуации проясниться.
#технологиипродаж
Сегодня у покупателя - не дефицит, а избыток информации. Гайды, блоги, обзоры, чаты, отзывы, ИИ-подсказки.
Кажется, что он уже всё изучил… но легче ему от этого не стало. Появились сомнения, противоречия, и... возражения.
Важно понять: избыточная информация = избыточная тревога (об этом я писал в посте «Меньше – значит лучше»)
И с этим нужно работать тонко. Не переубеждать, не спорить, а успокаивать и фокусировать.
Что делать менеджеру?
Не нужно переубеждать сразу. Лучше сказать: «Да, сейчас правда очень много информации, и она часто противоречива. Это легко может сбить с толку.» Это позволит снизить напряжение. Клиенту важно быть понятым.
«Расскажите, на что именно вы опирались? Что вас смущает больше всего?»
Не бойся услышать о конкурентах, негативных отзывах, ил обзорах. Это не враги - это ориентиры.
«Давайте вернемся к вашей ситуации. Что для вас в приоритете?»
Избыток информации расфокусирует. Задача - вернуть клиента к себе, к своим критериям.
Без давления. Без лишних слов. «Вот как это работает на практике…», «Вот чем наш подход отличается...». Используй кейсы, примеры, цифры. Не дави - уточняй и поясняй.
«Хотите, я подберу для вас точные варианты под ваши критерии?», «Можем разобрать, как это решается у нас - чтобы не терять время на сравнение “вслепую”.»
Помни:
🔹 Возражения - не атака, а запрос на навигацию.
🔹 В мире информационного шума, ты - фильтр и компас.
🔹 Люди не покупают, пока не уверены. А уверенность - это не «давление», а ясность.
Работай с сомнением, как с дымом: не гони его руками, а открой окно - позволь ситуации проясниться.
#технологиипродаж
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4🔥2👏2
Кисложопые менеджеры. Откуда берутся и как их лечить.
Бывают такие дни, заходишь в отдел продаж, а там - болото 🤢 Менеджеры сидят как будто только что встали не с той ноги. Глаза потухшие 😵💫, голос без интонации, тело присутствует, а душа где-то далеко от рабочего места.
Вот это всё - симптом кисложопости.
Но опаснее другое: если кисложопие - не индивидуальный случай, а массовый диагноз, тут уже лозунгами и апельсинами не отделаться. Значит, вирус пустил корни в культуру команды. И никакие "давайте повесим мотивационный плакат" тут не помогут.
Откуда оно берётся, это состояние хронической апатии?
🚩 Невыполнимые планы. Если месяц за месяцем сотрудники лупят в закрытую дверь, за которой висит "норматив +300%", мотивация быстро улетучивается. Вместе с верой в здравый смысл.
🚩 Обещания без покрытия. "Сделаем новые рабочие места", "бонус за проект будет в следующем месяце", "мы подумаем над твоей инициативой" - и тишина. Один раз простят. Два - заметят. На третий - перестанут верить.
🚩 Команду не слышат. Когда люди изо дня в день видят, что их предложения не принимаются, идеи отлетают, как пинг-понг об бетон, они прекращают предлагать. А потом и вообще стараются просто отсидеть до конца рабочего дня.
Как диагностировать кисложопость?
✅ В отделе продаж тихо как библиотеке.
✅ Менеджеры не спорят на планёрках - просто смотрят в стол.
✅ Никто не просит обратную связь - потому что не верит, что это что-то даст.
✅ Улыбка на лице менеджера - это редкое погодное явление.
✅ Люди не бьются за клиентов. А когда теряют – просто пожимают плечами.
А как лечить?
💡 Разговор по душам. Сначала - искренне спросить, как они себя чувствуют, что болит. Не в формате «ну чё у вас опять кислые рожи», а по-настоящему. Слушать. Записывать. Делать выводы.
💡 Перепроверка планов. Если цели ставит космонавт на орбите, а команда - в подвале без лифта, пора наводить мосты. План - это вызов, но в пределах досягаемости.
💡 Микропобеды. Дайте почувствовать вкус результата. Маленькие достижения, которые реально можно сделать. Вознаградите быстро. Поддержите публично.
💡 Устраните безнадёгу. Менеджер без надежды – это как маленький ребенок которому только что сказали, что деда мороза не существует. Если нет перспективы, роста, ощущения, что ты влияешь - энтузиазма не будет.
💡 Почините обратную связь. Идеи нужно обсуждать, даже если они кривые. Главное - чтобы было ощущение, что голос команды важен.
Кисложопость - это не лень. Это симптом выгорания, отсутствия веры и энергии. Если команда потухла - это сигнал. Не к тому, чтобы гнать и ругать. А чтобы включиться, расшевелить и вернуть людям чувство смысла.
Там, где зажигаются глаза - поднимаются и продажи📈
#менеджмент #ПРОкоманду
Бывают такие дни, заходишь в отдел продаж, а там - болото 🤢 Менеджеры сидят как будто только что встали не с той ноги. Глаза потухшие 😵💫, голос без интонации, тело присутствует, а душа где-то далеко от рабочего места.
Вот это всё - симптом кисложопости.
Но опаснее другое: если кисложопие - не индивидуальный случай, а массовый диагноз, тут уже лозунгами и апельсинами не отделаться. Значит, вирус пустил корни в культуру команды. И никакие "давайте повесим мотивационный плакат" тут не помогут.
Откуда оно берётся, это состояние хронической апатии?
🚩 Невыполнимые планы. Если месяц за месяцем сотрудники лупят в закрытую дверь, за которой висит "норматив +300%", мотивация быстро улетучивается. Вместе с верой в здравый смысл.
🚩 Обещания без покрытия. "Сделаем новые рабочие места", "бонус за проект будет в следующем месяце", "мы подумаем над твоей инициативой" - и тишина. Один раз простят. Два - заметят. На третий - перестанут верить.
🚩 Команду не слышат. Когда люди изо дня в день видят, что их предложения не принимаются, идеи отлетают, как пинг-понг об бетон, они прекращают предлагать. А потом и вообще стараются просто отсидеть до конца рабочего дня.
Как диагностировать кисложопость?
✅ В отделе продаж тихо как библиотеке.
✅ Менеджеры не спорят на планёрках - просто смотрят в стол.
✅ Никто не просит обратную связь - потому что не верит, что это что-то даст.
✅ Улыбка на лице менеджера - это редкое погодное явление.
✅ Люди не бьются за клиентов. А когда теряют – просто пожимают плечами.
А как лечить?
💡 Разговор по душам. Сначала - искренне спросить, как они себя чувствуют, что болит. Не в формате «ну чё у вас опять кислые рожи», а по-настоящему. Слушать. Записывать. Делать выводы.
💡 Перепроверка планов. Если цели ставит космонавт на орбите, а команда - в подвале без лифта, пора наводить мосты. План - это вызов, но в пределах досягаемости.
💡 Микропобеды. Дайте почувствовать вкус результата. Маленькие достижения, которые реально можно сделать. Вознаградите быстро. Поддержите публично.
💡 Устраните безнадёгу. Менеджер без надежды – это как маленький ребенок которому только что сказали, что деда мороза не существует. Если нет перспективы, роста, ощущения, что ты влияешь - энтузиазма не будет.
💡 Почините обратную связь. Идеи нужно обсуждать, даже если они кривые. Главное - чтобы было ощущение, что голос команды важен.
Кисложопость - это не лень. Это симптом выгорания, отсутствия веры и энергии. Если команда потухла - это сигнал. Не к тому, чтобы гнать и ругать. А чтобы включиться, расшевелить и вернуть людям чувство смысла.
Там, где зажигаются глаза - поднимаются и продажи
#менеджмент #ПРОкоманду
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5💯3⚡2😁2
«Не по Сеньке шапка»
Первый раз это выражение я услышал от своего руководителя много лет назад. Знаете, откуда это выражение?
Когда-то в русских деревнях шапки носили по статусу: боярская шапка - для боярина, крестьянская - для крестьянина. Если надевал не свою - выглядел как минимум странно, как максимум - нелепо. Вот и пошло: «не по Сеньке шапка» - не того поля ягода, не дотягивает до роли.
А теперь про реалии бизнеса.
Когда человек занимает должность, к которой пока не готов - страдает всё: он сам, его команда, результат.
Как это выглядит на практике:
🔴 Руководитель отдела продаж, который боится конфликтов и избегает прямой обратной связи.
🔴 Новый руководитель направления, который тонет в задачах и не умеет делегировать.
🔴 Менеджер, ставший тимлидом «по выслуге лет», а не по лидерским качествам.
🔴 Маркетолог, который стал директором по маркетингу, но до стратегии не дотягивает, и продолжает «пилить креативы».
Почему так происходит?
1️⃣ Назначили "своего", потому что долго работает и лоялен.
2️⃣ Поспешили закрыть вакансию - «лишь бы кто был».
3️⃣ Человек сам «продавил» повышение, но переоценил себя.
4️⃣ Руководство не захотело тратить время на поиск и адаптацию сильного игрока.
И вот он 💂🏻♂️- носитель шапки, которая ему велика. Что с этим делать?
Шаг 1. Честная диагностика.
✅ Какие результаты?
✅ Что говорит команда?
✅ Где чаще всего происходят сбои?
✅ Где затыки в управлении, коммуникации, планировании?
Шаг 2. Путь развития.
Если человек мотивирован, адекватен и понимает, что не дотягивает - можно:
✅ Составить план развития (soft + hard skills)
✅ Назначить наставника
✅ Сформулировать понятные, измеримые критерии успеха
✅ Дать срок (3–6 месяцев) и регулярно сверяться
Шаг 3. Принятие решения.
Если за указанный срок ничего не изменилось - пора говорить честно. Иногда - это понижение. Иногда - другой формат работы. Иногда - прощание.
В чём риск, если тянуть?
✍️ Команда теряет уважение и уходит
✍️ В компании накапливаются ошибки
✍️ Культура страдает: «ну если он может, то и я справлюсь, на авось»
✍️ А потом бизнес проседает. Потому что все делают вид, что всё нормально
Не по Сеньке шапка - это не приговор. Это сигнал. Кому-то просто нужно подрасти - и шапка сядет по голове.
А кому-то - надо подобрать другую. По размеру. По душе. По сути. Иначе - ни пользы, ни радости, ни результата.
#менеджмент
Первый раз это выражение я услышал от своего руководителя много лет назад. Знаете, откуда это выражение?
Когда-то в русских деревнях шапки носили по статусу: боярская шапка - для боярина, крестьянская - для крестьянина. Если надевал не свою - выглядел как минимум странно, как максимум - нелепо. Вот и пошло: «не по Сеньке шапка» - не того поля ягода, не дотягивает до роли.
А теперь про реалии бизнеса.
Когда человек занимает должность, к которой пока не готов - страдает всё: он сам, его команда, результат.
Как это выглядит на практике:
Почему так происходит?
И вот он 💂🏻♂️- носитель шапки, которая ему велика. Что с этим делать?
Шаг 1. Честная диагностика.
✅ Какие результаты?
✅ Что говорит команда?
✅ Где чаще всего происходят сбои?
✅ Где затыки в управлении, коммуникации, планировании?
Шаг 2. Путь развития.
Если человек мотивирован, адекватен и понимает, что не дотягивает - можно:
✅ Составить план развития (soft + hard skills)
✅ Назначить наставника
✅ Сформулировать понятные, измеримые критерии успеха
✅ Дать срок (3–6 месяцев) и регулярно сверяться
Шаг 3. Принятие решения.
Если за указанный срок ничего не изменилось - пора говорить честно. Иногда - это понижение. Иногда - другой формат работы. Иногда - прощание.
В чём риск, если тянуть?
✍️ Команда теряет уважение и уходит
✍️ В компании накапливаются ошибки
✍️ Культура страдает: «ну если он может, то и я справлюсь, на авось»
✍️ А потом бизнес проседает. Потому что все делают вид, что всё нормально
Не по Сеньке шапка - это не приговор. Это сигнал. Кому-то просто нужно подрасти - и шапка сядет по голове.
А кому-то - надо подобрать другую. По размеру. По душе. По сути. Иначе - ни пользы, ни радости, ни результата.
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4⚡2💯2❤1
Казнить нельзя помиловать ☠️
Работая в консалтинге, я каждый день сталкиваюсь с ситуациями, которыми хочется с вами поделиться. Этот пост навеян одной такой.
Все иногда «косячат». И когда «косячит» сотрудник, у руководителя есть два полюса реакции: "С кем не бывает" и "Вот мудак, пора его уволить!"
Но зрелый управленец понимает: ошибка ≠ проступок.
Это разные вещи. И реагировать на них нужно по-разному. Об этом отлично говорит Александр Фридман
⚠️ Ошибка - это когда человек хотел как лучше, но не получилось.
Он действовал в рамках своих полномочий. Пытался решить задачу. Делал, но не учёл, не знал, не спрогнозировал.
Пример:
– Менеджер забыл уточнить нюанс и не учёл пожелания клиента.
– Новичок не до конца разобрался в продукте и дал неверную информацию.
– Сотрудник сделал отчёт, но не в том формате, потому что никто не объяснил, какой нужен.
В таком случае: разбираем ситуацию, ищем причины, учим и объясняем как действовать, оказываем поддержку.
Тут главное сделать так, чтобы больше этого не повторилось.
Если сотрудник выводы сделал, внедрил и стал работать лучше - ошибка была полезной. Это инвестиция в рост.
⚠️ Проступок - это когда человек знал, что делать нельзя… и сделал.
Осознанно. Сознательно. И на последствия плевал.
Пример
- Нарушил регламент, потому что «так быстрее»
- Слил клиента конкурентам
- Солгал в отчёте
- Демотивировал других: «да наш старик совсем крышей поехал, фигня все что он говорит»
‼️ Вот тут уже реагируем: Жёстко. Быстро. Без раскачки (вплоть до увольнения одним днем)
В проступке важен не результат, а отношение. Это удар по доверию, по системе, по культуре. И если не отреагировать - система начнёт медленно гнить.
Можно ли простить?
Иногда. Один раз и не все. Обязательно при конкретном разговоре с расстановкой всех точек над Ё. Вот граница. Вот последствия. Второго раза не будет.
А если повторяется - до свидания. Даже если человек «нормальный». Даже если «сильный менеджер». Иначе все увидят, что можно.
Как руководителю не перепутать?
Задать себе три вопроса:
1️⃣ Он хотел сделать хорошо, но не получилось? 👉 ошибка
2️⃣ Он знал, что нарушает правила? 👉 проступок
3️⃣ Если я это спущу - кто пострадает, и что на это скажет команда?
Запятая в фразе «казнить нельзя помиловать» - это как управленческий кейс. Поставишь не туда - и система начнёт сбоить.
Важно научиться отличать ошибку от проступка. Прощать ошибки, лечи систему. Пресекать проступки и защищай культуру.
#менеджмент
Работая в консалтинге, я каждый день сталкиваюсь с ситуациями, которыми хочется с вами поделиться. Этот пост навеян одной такой.
Все иногда «косячат». И когда «косячит» сотрудник, у руководителя есть два полюса реакции: "С кем не бывает" и "Вот мудак, пора его уволить!"
Но зрелый управленец понимает: ошибка ≠ проступок.
Это разные вещи. И реагировать на них нужно по-разному. Об этом отлично говорит Александр Фридман
⚠️ Ошибка - это когда человек хотел как лучше, но не получилось.
Он действовал в рамках своих полномочий. Пытался решить задачу. Делал, но не учёл, не знал, не спрогнозировал.
Пример:
– Менеджер забыл уточнить нюанс и не учёл пожелания клиента.
– Новичок не до конца разобрался в продукте и дал неверную информацию.
– Сотрудник сделал отчёт, но не в том формате, потому что никто не объяснил, какой нужен.
В таком случае: разбираем ситуацию, ищем причины, учим и объясняем как действовать, оказываем поддержку.
Тут главное сделать так, чтобы больше этого не повторилось.
Если сотрудник выводы сделал, внедрил и стал работать лучше - ошибка была полезной. Это инвестиция в рост.
⚠️ Проступок - это когда человек знал, что делать нельзя… и сделал.
Осознанно. Сознательно. И на последствия плевал.
Пример
- Нарушил регламент, потому что «так быстрее»
- Слил клиента конкурентам
- Солгал в отчёте
- Демотивировал других: «да наш старик совсем крышей поехал, фигня все что он говорит»
‼️ Вот тут уже реагируем: Жёстко. Быстро. Без раскачки (вплоть до увольнения одним днем)
В проступке важен не результат, а отношение. Это удар по доверию, по системе, по культуре. И если не отреагировать - система начнёт медленно гнить.
Можно ли простить?
Иногда. Один раз и не все. Обязательно при конкретном разговоре с расстановкой всех точек над Ё. Вот граница. Вот последствия. Второго раза не будет.
А если повторяется - до свидания. Даже если человек «нормальный». Даже если «сильный менеджер». Иначе все увидят, что можно.
Как руководителю не перепутать?
Задать себе три вопроса:
Запятая в фразе «казнить нельзя помиловать» - это как управленческий кейс. Поставишь не туда - и система начнёт сбоить.
Важно научиться отличать ошибку от проступка. Прощать ошибки, лечи систему. Пресекать проступки и защищай культуру.
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4
Решил что систематизация каналу не повредит, мы же с вами ЗА системный подход 😉
Да и вам так будет удобнее ориентироваться в содержании постов, и животрепещущих тем.
Теперь постам буду присваивать следующие маркеры-хештеги
#технологиипродаж
Посты связанные методологий, приемами и техниками помогающими менеджерам находить общий язык с клиентами, формировать доверительные отношения, продавать и при этом не впаривать
#ПРОкоманду
Тут делюсь опытом, наблюдениями, рассуждениями про эффективные команды, способы их построения и развития.
#инструментарий
Посты про прикладные инструменты в продажах, метрики и всякие технологичные штучки
#ПРОразвитие
Это про рост компетенций, про расширение горизонтов, в общем про индивидуальное развитее.
#Историяизжизни
Буду делиться собственными историями, историями клиентов и коллег.
#менеджмент
Посты на заметку руководителям. Про управление, про подходы, про инструменты, про цели и их достижение.
Читайте, сохраняйте в избранное ❤️, делитесь с коллегами и друзьями!
Да и вам так будет удобнее ориентироваться в содержании постов, и животрепещущих тем.
Теперь постам буду присваивать следующие маркеры-хештеги
#технологиипродаж
Посты связанные методологий, приемами и техниками помогающими менеджерам находить общий язык с клиентами, формировать доверительные отношения, продавать и при этом не впаривать
#ПРОкоманду
Тут делюсь опытом, наблюдениями, рассуждениями про эффективные команды, способы их построения и развития.
#инструментарий
Посты про прикладные инструменты в продажах, метрики и всякие технологичные штучки
#ПРОразвитие
Это про рост компетенций, про расширение горизонтов, в общем про индивидуальное развитее.
#Историяизжизни
Буду делиться собственными историями, историями клиентов и коллег.
#менеджмент
Посты на заметку руководителям. Про управление, про подходы, про инструменты, про цели и их достижение.
Читайте, сохраняйте в избранное ❤️, делитесь с коллегами и друзьями!
🔥6👏3⚡2
Метод Кашина | Продажи с умом pinned «Решил что систематизация каналу не повредит, мы же с вами ЗА системный подход 😉 Да и вам так будет удобнее ориентироваться в содержании постов, и животрепещущих тем. Теперь постам буду присваивать следующие маркеры-хештеги #технологиипродаж Посты связанные…»
Делюсь очень интересным и главное полезным интервью про девелопменте с моим коллегой Александром
❤2👍2
Forwarded from ЭТАЖИ ДЕВЕЛОПМЕНТ
Александр Дмитриев, руководитель направления консалтинга Этажи Девелопмент стал гостем нового выпуска подкаста Ксении Соломатиной.
Обсудили:
▪️ Что сейчас происходит у девелоперов с продажами?
▪️ Что бустит рынок сегодня, и правда ли, что «голод есть везде»?
▪️ Почему сейчас критически важно провести внутренний аудит — пересмотреть процессы, методологии, бюджетирование и начать системно работать с накопленными данными?
▪️ На чем нужно сфокусироваться девелоперам прямо сейчас — от нематериальных активов до пересмотра воронки продаж.
Также в разговоре с Ксенией Александр рассказал, за что отвечают услуги консалтинга Этажи Девелопмент и какие основные проблемы заставляют девелоперов искать экспертной поддержки.
В общем, выпуск получился насыщенным - в нем и экспертные оценки, и конкретные рекомендации для коммерческого блока девелопера.
Подкаст на всех крупных площадках:
📺 YouTube
📺 Rutube
📺 VK Видео
Обсудили:
Также в разговоре с Ксенией Александр рассказал, за что отвечают услуги консалтинга Этажи Девелопмент и какие основные проблемы заставляют девелоперов искать экспертной поддержки.
В общем, выпуск получился насыщенным - в нем и экспертные оценки, и конкретные рекомендации для коммерческого блока девелопера.
Подкаст на всех крупных площадках:
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤2🔥2
С плохим настроением слона не продать
Продажа - это передача энергии⚡️ Когда менеджер на взводе, уставший, раздражённый или выгоревший - клиент чувствует это за версту. Нет ничего хуже, чем покупать у унылого менеджера 🤢
С плохим настроением 🐘 не продать. Ни квартиру, ни курс, ни контракт на миллион.
Почему у менеджера может падать настроение 😩
1️⃣ Качество товара хромает, а “по голове” получает продавец. Клиенту плевать, кто там “не доработал” - он идёт к тому, кто на передовой. И если менеджер вечно отдувается за склад, техподдержку или продукт - энтузиазм уходит.
2️⃣ Идеи от команды летят в чёрную дыру. Если менеджер сто раз предлагал улучшения, а в ответ тишина - мотивация плавно уходит в отпуск с последующим увольнением.
3️⃣ Режим “вечно срочно”. Авралы, переработки, 100 чатов, 300 задач, и всё на вчера. Без передышек даже суперзвёзды начинают тухнуть.
4️⃣ Плохой климат. Нет поддержки, каждый сам за себя, пассивная агрессия в воздухе. Такой коллектив убивает энергию медленно, но верно.
5️⃣ Обесценивание. Если менеджеру говорят: “Все что тебе нужно, это болта языком - это несложная работа”, тогда продаж не ждите. Продажи требуют нервов, гибкости, эмпатии, умения держать удар. Это работа, а не хобби.
Что делать, чтобы менеджеры чаще улыбались 😊
✔️ Разгрузить менеджера от негатива. Пусть недовольными занимается отдельный сервисный отдел. Менеджер должен быть в фокусе на продаже, а не выполнять роль «мальчика для битья»
✔️ Слушать и отвечать. Предложение не в кассу? Окей. Но дай обратную связь. Людям важно, когда их слышат, даже если не соглашаются.
✔️ Нормализовать ритм. Дай отдых. Введи паузы. Пусть иногда выдохнут и перезарядятся. Лучше день передышки, чем месяц на больничном или в апатии.
✔️ Уважать вклад. Продажа - это не просто “уговорить”. Это создать доверие, понять, убедить. Цени тех, кто делает это каждый день.
Сегодня суббота. Пусть эти выходные будут про восстановление, про лёгкость, про хорошее настроение.
Набирайтесь сил, заряжайтесь позитивом - и в понедельник продавайте слонов на раз-два. Ведь с хорошим настроением - они идут на ура.
Продажа - это передача энергии
С плохим настроением 🐘 не продать. Ни квартиру, ни курс, ни контракт на миллион.
Почему у менеджера может падать настроение 😩
Что делать, чтобы менеджеры чаще улыбались 😊
Сегодня суббота. Пусть эти выходные будут про восстановление, про лёгкость, про хорошее настроение.
Набирайтесь сил, заряжайтесь позитивом - и в понедельник продавайте слонов на раз-два. Ведь с хорошим настроением - они идут на ура.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5❤3💯3
Отличная статья которой очень захотелось поделиться. Берите на заметку.
Forwarded from 🌱Ильдар Хусаинов
АУДИТ КАК БРИЛЛИАНТ!
Если меня спросить, какой инструмент считаю самым эффективным в управлении, то, наверное, после подбора правильных людей и создания среды для их вовлеченности я бы отметил аудиты! Этот тот инструмент, который часто не в почете, так как он в чем-то не очень подходит российской ментальной культуре. Так как приходится заходить в чужой огород и там говорить, что-то не так.
Но с другой стороны, это мощная сила для реальных изменений любого направления. Допустим, полное отсутствие аудита какого-либо департамента, функции или даже процесса приводит к трем неисправимым вещам:
🌱 Не хватает конкурентного топлива в системе
🌱 Теряется прозрачность всего и вся
🌱 Становится сложно оценить реальную эффективность.
А как мы знаем, конкуренция, прозрачность и эффективность процессов — это три главных фактора повышения производительности и лучший предиктор доходности и роста бизнеса. Сложность в том, что помимо ментальной несхожести аудиты — дорогое удовольствие, причем хоть внешний, когда любой, кто придет извне, если он качественный, запросит немалую сумму, так как люди, которые способны быстро понять всю структуру другого бизнеса, они редки, а те, кто реально улучшать и потом сопроводят изменения, их еще меньше! Так, на моем опыте, когда заказываешь аудит, процентов 70 бесполезны на практике, но ради оставшихся 30% внешние можно заказывать, но это надо их найти!
Внутренний аудит тоже не дешевый! Отвлекаете лучших управленцев от своих дел, возникают определенные трения, система становится чуть менее устойчивой, это проверенно, сам не раз видел, как на представлениях результатов внутренних аудитов один руководитель смотрит на другого как на хищника, который пришел и хочет его съесть, но так ведут себя только слабые и/или незрелые. То есть реакция управленца на аудит — это и есть сам по себе очень хороший аудит!) Зачастую во время аудита становится понятна реальная сила управленца.
Аудит может проводить и вышестоящий прямой руководитель. Часто это практикую.
Раньше был более агрессивным в скорости принятия решений и бывало прямо после аудита снимал управленцев с должности, теперь, конечно, даем шанс исправиться, хотя иногда вижу такой беспредел и такое вредительство, что реально думаю, а насколько хорошо промедление и вот эта вся политкорректность? Но все-таки гораздо важнее, чтобы система не боялась, потому что страх — это самое страшное, что может быть в любой системе, там, где есть страх, там никогда не будет ничего хорошего. В общем, все-таки пошли мы по пути европейского менеджмента, когда всегда даем шанс исправиться и понять корневую причину пробел, ведь зачастую это не сотрудник плохой, а им так управляли, такие сделали системы мотивации и так давали обратную связь. И сначала надо устранить эти недочеты, а потом уже требовать с сотрудника! И это ведь реально работает!
Следующий важный момент: надо знать, что аудировать. Однажды читал результаты одного аудита — огромный отчет, а сам процесс какой-то неважный, и сам аудит, по-моему, обошелся гораздо дороже, чем просто добавить еще одного человека на эту функцию, и это бы со 100% вероятностью было бы более эффективно!
Аудиты очень полезны и для насмотренности, можно посмотреть лучшие практики, аудит — это необязательно про найти плохое, это и про выявление и масштабирование самого лучшего!
Важны и финансовые, и управленческие аудиты, допустим, у нас регулярно делается финансовый аудит каждой функции, и, допустим, только за 1 квартал было сэкономлено порядка 80 миллионов рублей, себестоимость этих аудитов была, ну, наверное, до 10 миллионов, если всё правильно считать. То есть экономическая ценность аудитов, как правило, очень высокая!
Для хорошего аудита надо очень сильно вкладываться в развитие людей, если человек не читает хотя бы 30 бизнес-книг в год, причем это должен быть не общеукрепляющий менеджмент, а профессиональная литература, не проходит развивающие онлайн-семинары, не бывает на стажировках — ему сложнее давать эту добавленную ценность!
Если меня спросить, какой инструмент считаю самым эффективным в управлении, то, наверное, после подбора правильных людей и создания среды для их вовлеченности я бы отметил аудиты! Этот тот инструмент, который часто не в почете, так как он в чем-то не очень подходит российской ментальной культуре. Так как приходится заходить в чужой огород и там говорить, что-то не так.
Но с другой стороны, это мощная сила для реальных изменений любого направления. Допустим, полное отсутствие аудита какого-либо департамента, функции или даже процесса приводит к трем неисправимым вещам:
🌱 Не хватает конкурентного топлива в системе
🌱 Теряется прозрачность всего и вся
🌱 Становится сложно оценить реальную эффективность.
А как мы знаем, конкуренция, прозрачность и эффективность процессов — это три главных фактора повышения производительности и лучший предиктор доходности и роста бизнеса. Сложность в том, что помимо ментальной несхожести аудиты — дорогое удовольствие, причем хоть внешний, когда любой, кто придет извне, если он качественный, запросит немалую сумму, так как люди, которые способны быстро понять всю структуру другого бизнеса, они редки, а те, кто реально улучшать и потом сопроводят изменения, их еще меньше! Так, на моем опыте, когда заказываешь аудит, процентов 70 бесполезны на практике, но ради оставшихся 30% внешние можно заказывать, но это надо их найти!
Внутренний аудит тоже не дешевый! Отвлекаете лучших управленцев от своих дел, возникают определенные трения, система становится чуть менее устойчивой, это проверенно, сам не раз видел, как на представлениях результатов внутренних аудитов один руководитель смотрит на другого как на хищника, который пришел и хочет его съесть, но так ведут себя только слабые и/или незрелые. То есть реакция управленца на аудит — это и есть сам по себе очень хороший аудит!) Зачастую во время аудита становится понятна реальная сила управленца.
Аудит может проводить и вышестоящий прямой руководитель. Часто это практикую.
Раньше был более агрессивным в скорости принятия решений и бывало прямо после аудита снимал управленцев с должности, теперь, конечно, даем шанс исправиться, хотя иногда вижу такой беспредел и такое вредительство, что реально думаю, а насколько хорошо промедление и вот эта вся политкорректность? Но все-таки гораздо важнее, чтобы система не боялась, потому что страх — это самое страшное, что может быть в любой системе, там, где есть страх, там никогда не будет ничего хорошего. В общем, все-таки пошли мы по пути европейского менеджмента, когда всегда даем шанс исправиться и понять корневую причину пробел, ведь зачастую это не сотрудник плохой, а им так управляли, такие сделали системы мотивации и так давали обратную связь. И сначала надо устранить эти недочеты, а потом уже требовать с сотрудника! И это ведь реально работает!
Следующий важный момент: надо знать, что аудировать. Однажды читал результаты одного аудита — огромный отчет, а сам процесс какой-то неважный, и сам аудит, по-моему, обошелся гораздо дороже, чем просто добавить еще одного человека на эту функцию, и это бы со 100% вероятностью было бы более эффективно!
Аудиты очень полезны и для насмотренности, можно посмотреть лучшие практики, аудит — это необязательно про найти плохое, это и про выявление и масштабирование самого лучшего!
Важны и финансовые, и управленческие аудиты, допустим, у нас регулярно делается финансовый аудит каждой функции, и, допустим, только за 1 квартал было сэкономлено порядка 80 миллионов рублей, себестоимость этих аудитов была, ну, наверное, до 10 миллионов, если всё правильно считать. То есть экономическая ценность аудитов, как правило, очень высокая!
Для хорошего аудита надо очень сильно вкладываться в развитие людей, если человек не читает хотя бы 30 бизнес-книг в год, причем это должен быть не общеукрепляющий менеджмент, а профессиональная литература, не проходит развивающие онлайн-семинары, не бывает на стажировках — ему сложнее давать эту добавленную ценность!
❤3
19 июня в 15:00 (мск) приглашаю вас на мой урок.
Я проведу прямой эфир на тему:
«Обучение как система в коммерческой службе: кого, когда и чему учить для роста продаж?»
Как выстроить обучение в отделе продаж так, чтобы оно не тратило ресурсы, а приносило реальную прибыль? Разберём системный подход, который поможет повысить эффективность команды.
На вебинаре обсудим:
➡️ Какие навыки и знания критично влияют на рост продаж в текущих реалиях
➡️ Какие сотрудники нуждаются в обучении в первую очередь
➡️ В какие моменты обучение даёт максимальный результат
➡️ Как внедрять обучение без потери операционной эффективности
🎁 Супер бонус от нашей команды:
Первые 5 участников, которые напишут нам после вебинара, получат бесплатный промо-аудит отдела продаж.
Наши эксперты прослушают звонки и встречи с клиентами, оценят качество обратной связи и возможные причины неудачных переговоров.
🗣 Участие в вебинаре бесплатное, регистрация доступна по ссылке.
Я проведу прямой эфир на тему:
«Обучение как система в коммерческой службе: кого, когда и чему учить для роста продаж?»
Как выстроить обучение в отделе продаж так, чтобы оно не тратило ресурсы, а приносило реальную прибыль? Разберём системный подход, который поможет повысить эффективность команды.
На вебинаре обсудим:
Наши эксперты прослушают звонки и встречи с клиентами, оценят качество обратной связи и возможные причины неудачных переговоров.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8⚡5👏3👍2❤1
Управление продажами в кризис: не дергай штурвал, а то снесет в кювет 🚗
Кризис в отделе продаж - это не если, а когда.
Продажи просели, клиенты морозятся, мотивация у команды в ноль, а ты смотришь в показатели и думаш «Где я свернул не туда…»
Что делать руководителю, когда всё пошло под откос?
1️⃣ Не паниковать - это заразно
Команда чувствует всё. Если ты бегаешь по офису, как ошпаренный, они начнут делать то же самое. Первое правило - держи лицо.
2️⃣ Быстро понять, в чем суть проблемы
Кризис - это не "всё плохо", это конкретно "что-то пошло не так". Снижение входящего потока? Продукт стал неактуален? Скрипты мертвы? Команда выгорела? Выясни, в чем реальный затык. Разговоры с ключевыми менеджерами, клиентами и быстрая аналитика, вот твои первые шаги.
3️⃣ Установить короткий горизонт планирования
Месяц - уже слишком далеко. Думай неделями, а если совсем плохо, то в разрезе дней. В кризисной фазе управление становится тактическим. Что можно подкрутить уже завтра: акценты в воронке, распределение задач, контроль.
4️⃣ Поддержать команду и убрать барьеры
Нет смысла давить, когда люди и так на пределе. Вместо «все должны пахать» лучше спроси: что мешает работать лучше? Где "барьеры" ? Почини процессы - и люди оживут.
5️⃣ Сохраняй прозрачность
Говори с командой честно. Не надо играть в «всё хорошо, просто чуть-чуть прижало». Люди уважают откровенность. Расскажи, что происходит, что ты делаешь и как каждый может помочь.
Ошибки, которые убивают управление в кризис:
❌ Имитация бурной деятельности. Десять совещаний в день и ни одного исполненного решения.
❌ Внезапные увольнения. Не руби головы без анализа. Часто проблема не в людях, а в системе.
❌ Игнорировать обратную связь. Кризис - лучшее время, чтобы слушать «снизу вверх».
❌ Бросаться и менять стратегию каждые два дня. Не нужно бросаться из крайности в крайность сначала "все сливаем", а потом "вес тормозим"
Когда всё устаканилось,самое время что? Нет не праздновать, а делать выводы.
✅ Кто или что привело к кризису?
✅ Что сработало из принятых решений и реализованных действий?
✅ Кто подвело или что подвело в кризисной ситуации?
✅ Где нужно поменять систему, а где просто не повторять ошибок?
Кризис - это не конец. Это апгрейд. Главное его пережить и сделать правильные выводы.
А вы какие уроки вынесли из своих управленческих турбулентностей? Поделитесь опытом 👇
#менеджмент
Кризис в отделе продаж - это не если, а когда.
Продажи просели, клиенты морозятся, мотивация у команды в ноль, а ты смотришь в показатели и думаш «Где я свернул не туда…»
Что делать руководителю, когда всё пошло под откос?
Команда чувствует всё. Если ты бегаешь по офису, как ошпаренный, они начнут делать то же самое. Первое правило - держи лицо.
Кризис - это не "всё плохо", это конкретно "что-то пошло не так". Снижение входящего потока? Продукт стал неактуален? Скрипты мертвы? Команда выгорела? Выясни, в чем реальный затык. Разговоры с ключевыми менеджерами, клиентами и быстрая аналитика, вот твои первые шаги.
Месяц - уже слишком далеко. Думай неделями, а если совсем плохо, то в разрезе дней. В кризисной фазе управление становится тактическим. Что можно подкрутить уже завтра: акценты в воронке, распределение задач, контроль.
Нет смысла давить, когда люди и так на пределе. Вместо «все должны пахать» лучше спроси: что мешает работать лучше? Где "барьеры" ? Почини процессы - и люди оживут.
Говори с командой честно. Не надо играть в «всё хорошо, просто чуть-чуть прижало». Люди уважают откровенность. Расскажи, что происходит, что ты делаешь и как каждый может помочь.
Ошибки, которые убивают управление в кризис:
❌ Имитация бурной деятельности. Десять совещаний в день и ни одного исполненного решения.
❌ Внезапные увольнения. Не руби головы без анализа. Часто проблема не в людях, а в системе.
❌ Игнорировать обратную связь. Кризис - лучшее время, чтобы слушать «снизу вверх».
❌ Бросаться и менять стратегию каждые два дня. Не нужно бросаться из крайности в крайность сначала "все сливаем", а потом "вес тормозим"
Когда всё устаканилось,самое время что? Нет не праздновать, а делать выводы.
✅ Кто или что привело к кризису?
✅ Что сработало из принятых решений и реализованных действий?
✅ Кто подвело или что подвело в кризисной ситуации?
✅ Где нужно поменять систему, а где просто не повторять ошибок?
Кризис - это не конец. Это апгрейд. Главное его пережить и сделать правильные выводы.
А вы какие уроки вынесли из своих управленческих турбулентностей? Поделитесь опытом 👇
#менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥4❤2
Базис и надстройка (часть 1)
Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.
Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.
А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.
Если ты не понимаешь 🤷♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.
Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.
Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?
1️⃣ Изучи психологию восприятия. Как мы думаем, чувствуем, боимся и радуемся. Почему важна первая фраза и как работает эффект новизны.
2️⃣ Разберись в этапах принятия решений. Клиент не готов купить здесь и сейчас не потому, что он не понимает выгоды, он просто еще «не созрел». Кто-то просто не дошел до стадии готовности. И тут важно не торопить, а помогать.
3️⃣ Прокачай эмоциональный интеллект. Научись чувствовать, где у клиента сомнение, где страх, где усталость от общения с продавцами.
4️⃣ Разберись с собой. Что у тебя с самооценкой, убеждениями, установками? Где ты боишься отказа, а где - перегибаешь?
5️⃣ Учись объяснять просто. Если не можешь объяснить третьекласснику – значит сам не понимаешь. В продажах работает именно простота, а не заумные выражения.
Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.
Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.
#ПРОразвитие
Когда-то Карл Маркс говорил про базис и надстройку. Я же взял на себя смелость задать другой смысловой контекст этому выражению. Рассмотреть подготовку специалистов по продажам с точки зрения фундаментальных знаний и технологий, которые на этом фундаменте базируются.
Базис - это фундамент.
Понимание психологии клиента. Как работает внимание, память, восприятие. Почему человек боится расставаться с деньгами, как он принимает решения, на что реагирует быстрее - на цифры или эмоции? Это знания о природе человека.
Без этого понимания, менеджер – заскрипнованный робот 🤖. Юный волшебник, повторяющий заклинания, но непонимающий их смыслов.
А надстройка - это всё остальное.
Скрипты, красивые презентации, шаблоны, чек-листы. Волшебные фразы типа «что для вас важно при выборе…». Или «К клиенту в разговоре обязательно нужно обратиться по имени не менее трех раз» Они работают, но понимание природы их работы, дает менеджеру использовать их намного эффективнее.
Если ты не понимаешь 🤷♂️, почему человек говорит «я подумаю», что за этим может скрываться, ты будешь атаковать скидками. Пытаться преодолеть ложное возражение, теряя доверие клиента.
Если не знаешь, как клиент воспринимает информацию – ты будешь стучаться не в те двери, пытаясь донести до него выгоду твоего предложения.
Надстройка без базиса - как элитный пентхаус на песке. Красиво, дорого, но недолго.
Что делать, чтобы выстроить крепкий фундамент?
Сильный менеджер - это не только заученные речевые модули с подачей. Это человек, который глубоко понимает, с кем он разговаривает, зачем, и что сейчас происходит в голове клиента.
Сначала - база. Потом - скрипты.
Сначала - понимание. Потом - техника.
#ПРОразвитие
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤2💯2
Базис и надстройка: (часть 2)
В продажах, как и в архитектуре, всё держится на фундаменте. Можно обвешаться новыми техниками, выучить скрипты, пройти пять марафонов по «закрытию», но если в голове каша из догадок и клише – хороших продаж не будет.
Чтобы продажи были осознанными и системными, нужно строить основу: разбираться в психологии, понимать поведение клиента, уметь задавать вопросы и влиять, не манипулируя.
Вот небольшая подборка книг, которые помогут прокачать мат часть.
📘 Даниэль Канеман - Думай медленно... решай быстро
Основная книга, чтобы понять, как работает мышление человека. Системное мышление, когнитивные искажения, иррациональные решения - всё, с чем мы сталкиваемся ежедневно в переговорах.
📗 Роберт Чалдини - Психология влияния
Мастерская по работе с убеждением. Принципы влияния, которые работают и в продажах, и в переговорах, и в жизни. Научная база + примеры из практики.
📕 Нил Рэкхэм - SPIN-продажи
Фундаментальный труд по сложным продажам. Учит не «впаривать», а диагностировать и вести клиента к решению. Особенно полезен в B2B и длинных сделках.
📘 Крис Восс - Переговоры без компромисов
От бывшего переговорщика ФБР. Как слышать, что не сказано напрямую, и говорить так, чтобы тебя услышали. Практики, которые работают и в продажах, и в жизни.
📗 Дейл Карнеги - Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей
Да, книга старая. Но она не устарела. Потому что суть - не в «приёмах», а в принципах: интерес к человеку, искренность, уважение. Если ты хочешь продавать людям, а не объектам - начни отсюда. Это не про «понравиться», это про выстраивание контакта на уровне человеческого отношения.
P.S. Если лень читать, попробуй слушать. Формат аудио книги отличная альтернатива бумажному изданию. Книгу Дела Карнеги, я "проглотил" именно в аудио формате, и могу сказать что мне понравилось. Успевал даже по ходу прослушивания накидывать заметки для дальнейшего осмысления и практики.
#ПРОразвитие
В продажах, как и в архитектуре, всё держится на фундаменте. Можно обвешаться новыми техниками, выучить скрипты, пройти пять марафонов по «закрытию», но если в голове каша из догадок и клише – хороших продаж не будет.
Чтобы продажи были осознанными и системными, нужно строить основу: разбираться в психологии, понимать поведение клиента, уметь задавать вопросы и влиять, не манипулируя.
Вот небольшая подборка книг, которые помогут прокачать мат часть.
📘 Даниэль Канеман - Думай медленно... решай быстро
Основная книга, чтобы понять, как работает мышление человека. Системное мышление, когнитивные искажения, иррациональные решения - всё, с чем мы сталкиваемся ежедневно в переговорах.
📗 Роберт Чалдини - Психология влияния
Мастерская по работе с убеждением. Принципы влияния, которые работают и в продажах, и в переговорах, и в жизни. Научная база + примеры из практики.
📕 Нил Рэкхэм - SPIN-продажи
Фундаментальный труд по сложным продажам. Учит не «впаривать», а диагностировать и вести клиента к решению. Особенно полезен в B2B и длинных сделках.
📘 Крис Восс - Переговоры без компромисов
От бывшего переговорщика ФБР. Как слышать, что не сказано напрямую, и говорить так, чтобы тебя услышали. Практики, которые работают и в продажах, и в жизни.
📗 Дейл Карнеги - Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей
Да, книга старая. Но она не устарела. Потому что суть - не в «приёмах», а в принципах: интерес к человеку, искренность, уважение. Если ты хочешь продавать людям, а не объектам - начни отсюда. Это не про «понравиться», это про выстраивание контакта на уровне человеческого отношения.
P.S. Если лень читать, попробуй слушать. Формат аудио книги отличная альтернатива бумажному изданию. Книгу Дела Карнеги, я "проглотил" именно в аудио формате, и могу сказать что мне понравилось. Успевал даже по ходу прослушивания накидывать заметки для дальнейшего осмысления и практики.
#ПРОразвитие
ИПР как карта маршрута 🗺
Буквально вчера у нас в команде возникла жаркая дискуссия относительно полезности и жизнеспособности ИПР (индивидуальных планов развития). Решил. что это отличная тема для поста.
Индивидуальный план развития – это отличный рабочий инструмент, если его правильно готовить и использовать. Это как маршрут: когда знаешь, куда хочешь прийти, легче понять, как туда дойти.
Что нужно, чтобы составить ИПР?
1️⃣ Осознанный сотрудник - хотя бы с зачатками интереса к собственному росту.
2️⃣ Руководитель или наставник, который:
- видит потенциал сотрудника;
- умеет ставить реалистичные цели;
- знает, как развивать нужные компетенции.
3️⃣ Человек, который понимает, как его составить - это может быть сам руководитель, HR или эксперт, который владеет методикой.
4️⃣ Честная оценка текущего уровня сотрудника которого собираемся «прокачивать»
5️⃣ Понятная цель развития - не «хочу развиваться», а куда и зачем.
6️⃣ Чёткие действия и ресурсы - курсы, задачи, наставничество, практика.
7️⃣ Сроки и контрольные точки - иначе это просто «лист вдохновения».
Что может входить в ИПР?
✍️ Ключевые навыки (soft и hard skills)
✍️ Планируемые тренинги, курсы, книги
✍️ Наставничество, разборы с руководителем
✍️ «Боевые» задачи и участие в проектах
✍️ Обратная связь и корректировка
✍️ Карьерные шаги и новые зоны ответственности
Почему ИПР может не сработать и не срабатывает?
❌ Отсутствие понимания, как его составлять - на бумаге красиво, а по сути «пусто»
❌ Цели взяты с потолка - не отражают ни желаний, ни реалий
❌ ИПР ради галочки - сделали, забыли, не открывали больше никогда
❌ Нет системной работы - не закреплены шаги, нет контроля, нет сопровождения
❌ Нереалистичные ожидания - без времени, без ресурсов, без поддержки
❌ Неподходящий формат - сухо, сложно, неудобно, никто не хочет им пользоваться
❌ Отсутствие взаимного интереса - сотруднику не надо, руководителю - тем более
Итак:
ИПР на мой взгляд мощный инструмент роста, но только если им пользоваться, а не просто заполнять.
Работает тогда, когда обе стороны включены: и тот, кто растёт, и тот, кто помогает расти. А если всё сделать правильно - вырастает не только сотрудник, но и весь бизнес рядом с ним.
Буквально вчера у нас в команде возникла жаркая дискуссия относительно полезности и жизнеспособности ИПР (индивидуальных планов развития). Решил. что это отличная тема для поста.
Индивидуальный план развития – это отличный рабочий инструмент, если его правильно готовить и использовать. Это как маршрут: когда знаешь, куда хочешь прийти, легче понять, как туда дойти.
Что нужно, чтобы составить ИПР?
- видит потенциал сотрудника;
- умеет ставить реалистичные цели;
- знает, как развивать нужные компетенции.
Что может входить в ИПР?
✍️ Ключевые навыки (soft и hard skills)
✍️ Планируемые тренинги, курсы, книги
✍️ Наставничество, разборы с руководителем
✍️ «Боевые» задачи и участие в проектах
✍️ Обратная связь и корректировка
✍️ Карьерные шаги и новые зоны ответственности
Почему ИПР может не сработать и не срабатывает?
❌ Отсутствие понимания, как его составлять - на бумаге красиво, а по сути «пусто»
❌ Цели взяты с потолка - не отражают ни желаний, ни реалий
❌ ИПР ради галочки - сделали, забыли, не открывали больше никогда
❌ Нет системной работы - не закреплены шаги, нет контроля, нет сопровождения
❌ Нереалистичные ожидания - без времени, без ресурсов, без поддержки
❌ Неподходящий формат - сухо, сложно, неудобно, никто не хочет им пользоваться
❌ Отсутствие взаимного интереса - сотруднику не надо, руководителю - тем более
Итак:
ИПР на мой взгляд мощный инструмент роста, но только если им пользоваться, а не просто заполнять.
Работает тогда, когда обе стороны включены: и тот, кто растёт, и тот, кто помогает расти. А если всё сделать правильно - вырастает не только сотрудник, но и весь бизнес рядом с ним.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤3🔥2
А как вы относитесь к ИПР?
Anonymous Poll
19%
Не верю я в него 😔
81%
Считаю что это рабочий инструмент 💪