Я уже писал, настоящий консалтинг не может обойтись без работы в «полях». 3 дня на прошлой неделе я посвятил именно этому.
В этот раз совместил проектную деятельность и тренерскую. Были рабочие встречи с командой продаж и маркетинга, посещение объектов реализации, а также большой тренинг для агентов.
Совсем скоро следующая командировка и новые проекты на берегу Волги 🌊
В этот раз совместил проектную деятельность и тренерскую. Были рабочие встречи с командой продаж и маркетинга, посещение объектов реализации, а также большой тренинг для агентов.
Совсем скоро следующая командировка и новые проекты на берегу Волги 🌊
❤1👍1
Дефицит
Продолжаем разбирать принципы 🧠 социальной инженерии в продажах. Сегодня - один из самых мощных и одновременно самых часто эксплуатируемых механизмов: принцип дефицита.
Суть принципа простая
Чем меньше доступно чего-то, тем более ценным это кажется. И, что важнее, чем быстрее исчезает возможность что-то получить - тем сильнее срабатывает страх потери, а не желание приобрести.
Это тоже не случайность психики, а древний защитный механизм. В условиях ограниченных ресурсов (еда, территория, партнёры) те, кто быстро реагировал на дефицит и не медлил с решением, получали эволюционное преимущество. Мозг до сих пор реагирует на слова «последний», «осталось мало» и «только сегодня» с той же скоростью, что и на реальную угрозу - хотя угрозы, по сути, никакой нет.
Один из самых показательных экспериментов на эту тему провели психологи Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аквамо Адевол в 1975 году. Участникам давали попробовать 🍪 из закрытой банки и оценить его вкус и качество.
Одной группе показывали банку, в которой было десять печений. Другой группе показывали точно такое же печенье, но в банке, где оставалось всего два. Печенье было абсолютно одинаковым - тот же рецепт, та же партия. Но участники, которым досталось печенье из «почти пустой» банки, систематически оценивали его вкус выше, а само печенье - как более желанное и качественное.
Ничего не изменилось в продукте. Изменилось только ощущение его доступности - и это напрямую повлияло на восприятие ценности.
Есть и более практичное наблюдение из мира поведенческой экономики. Его описывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» на примере авиакомпаний в 1970-х годах: когда клиентам сообщали не просто о наличии свободных мест, а о том, что мест "может не остаться при задержке с решением" - конверсия в покупку билета заметно возрастала, хотя фактическая доступность мест не менялась.
Как это работает в продажах и маркетинге
«Черная пятница» и таймеры обратного отсчёта. Магазины давно поняли: не сама скидка заставляет покупать импульсивно, а ограничение по времени. Счётчик «до конца акции осталось 2:47:13» напрямую бьёт по страху упустить момент.
Лимитированные коллекции. Сумки Hermes, эксклюзивные коллекции часов, коллаборации брендов с художниками - товар выпускается в ограниченном количестве не потому, что нельзя произвести больше, а потому, что искусственный дефицит создаёт ажиотаж и готовность платить больше.
«Осталось всего 3 товара по этой цене» на маркетплейсах. Wildberries, Ozon и большинство интернет-магазинов используют эту формулировку рядом с карточкой товара - часто это реальный остаток, но психологический эффект абсолютно тот же: решение принимается быстрее и с меньшим анализом альтернатив. Ну а уж если на нем и рейтинг 5 звезд, то тут вообще комбо.
«Только для первых 10 человек». Формула, знакомая всем по вебинарам, курсам и лендингам - искусственно ограниченное количество мест заставляет принимать решение здесь и сейчас, а не «думать до завтра».
Где проходит грань
Реальный дефицит - это честная информация: если товар действительно ограничен, а акция реально заканчивается в указанное время, клиент просто получает полезный сигнал для принятия решения.
Фейковый дефицит - это когда таймер на сайте обновляется каждый день, «осталось 2 места» висит уже третий месяц, а «только для первых 10» на самом деле открыто для всех. Это уже прямая манипуляция, которая рано или поздно разрушает доверие - потому что клиенты быстро считывают обман, особенно если сталкиваются с ним повторно.
Не обманывайте покупателя, ну а уж если перешли на темную сторону, то хоть не подставляйтесь
Смыслы. Практика. Результат.
Продолжаем разбирать принципы 🧠 социальной инженерии в продажах. Сегодня - один из самых мощных и одновременно самых часто эксплуатируемых механизмов: принцип дефицита.
Суть принципа простая
Чем меньше доступно чего-то, тем более ценным это кажется. И, что важнее, чем быстрее исчезает возможность что-то получить - тем сильнее срабатывает страх потери, а не желание приобрести.
Это тоже не случайность психики, а древний защитный механизм. В условиях ограниченных ресурсов (еда, территория, партнёры) те, кто быстро реагировал на дефицит и не медлил с решением, получали эволюционное преимущество. Мозг до сих пор реагирует на слова «последний», «осталось мало» и «только сегодня» с той же скоростью, что и на реальную угрозу - хотя угрозы, по сути, никакой нет.
Один из самых показательных экспериментов на эту тему провели психологи Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аквамо Адевол в 1975 году. Участникам давали попробовать 🍪 из закрытой банки и оценить его вкус и качество.
Одной группе показывали банку, в которой было десять печений. Другой группе показывали точно такое же печенье, но в банке, где оставалось всего два. Печенье было абсолютно одинаковым - тот же рецепт, та же партия. Но участники, которым досталось печенье из «почти пустой» банки, систематически оценивали его вкус выше, а само печенье - как более желанное и качественное.
Ничего не изменилось в продукте. Изменилось только ощущение его доступности - и это напрямую повлияло на восприятие ценности.
Есть и более практичное наблюдение из мира поведенческой экономики. Его описывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» на примере авиакомпаний в 1970-х годах: когда клиентам сообщали не просто о наличии свободных мест, а о том, что мест "может не остаться при задержке с решением" - конверсия в покупку билета заметно возрастала, хотя фактическая доступность мест не менялась.
Как это работает в продажах и маркетинге
«Черная пятница» и таймеры обратного отсчёта. Магазины давно поняли: не сама скидка заставляет покупать импульсивно, а ограничение по времени. Счётчик «до конца акции осталось 2:47:13» напрямую бьёт по страху упустить момент.
Лимитированные коллекции. Сумки Hermes, эксклюзивные коллекции часов, коллаборации брендов с художниками - товар выпускается в ограниченном количестве не потому, что нельзя произвести больше, а потому, что искусственный дефицит создаёт ажиотаж и готовность платить больше.
«Осталось всего 3 товара по этой цене» на маркетплейсах. Wildberries, Ozon и большинство интернет-магазинов используют эту формулировку рядом с карточкой товара - часто это реальный остаток, но психологический эффект абсолютно тот же: решение принимается быстрее и с меньшим анализом альтернатив. Ну а уж если на нем и рейтинг 5 звезд, то тут вообще комбо.
«Только для первых 10 человек». Формула, знакомая всем по вебинарам, курсам и лендингам - искусственно ограниченное количество мест заставляет принимать решение здесь и сейчас, а не «думать до завтра».
Где проходит грань
Реальный дефицит - это честная информация: если товар действительно ограничен, а акция реально заканчивается в указанное время, клиент просто получает полезный сигнал для принятия решения.
Фейковый дефицит - это когда таймер на сайте обновляется каждый день, «осталось 2 места» висит уже третий месяц, а «только для первых 10» на самом деле открыто для всех. Это уже прямая манипуляция, которая рано или поздно разрушает доверие - потому что клиенты быстро считывают обман, особенно если сталкиваются с ним повторно.
Не обманывайте покупателя, ну а уж если перешли на темную сторону, то хоть не подставляйтесь
Смыслы. Практика. Результат.
👍1
📝 Заметки на полях
Бесконечно можно смотреть на 3 вещи.
Огонь - воду - и как работает gpt codex
- практический опыт
Бесконечно можно смотреть на 3 вещи.
Огонь - воду - и как работает gpt codex
- практический опыт
😁3
Forwarded from Дневник риелтора | Алексей Бреев (Алексей Бреев)
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Решебник
Помните эти книжки в школе — «Решебник по алгебре, 9 класс»? Открываешь, находишь номер своей задачи, переписываешь ответ. Домашка сделана, вечер свободен, всё прекрасно.
Проблема в том, что мы так и не выросли из этой привычки. Просто решебники теперь называются иначе — консультант, гугл, ChatGPT. Суть та же: получить готовый ответ, минуя процесс размышления.
И тут есть подвох, который не видно сразу.
Когда ты просто списываешь решение, ты получаешь результат здесь и сейчас — но не получаешь ничего на будущее. Завтра придёт похожая задача, только с другими цифрами — и ты снова беспомощен, снова идёшь за готовым ответом. Потому что ты не разбирался, почему решение именно такое, а не какое-то другое. Ты скопировал результат, но не забрал с собой логику.
А вот если потратить время и разобраться — что стоит за этим решением, какая закономерность в нём работает — происходит куда более интересная штука. Задача решена, и вместе с этим у тебя в голове появился инструмент, который останется с тобой навсегда. Следующая похожая ситуация уже не будет для тебя новой — ты узнаешь её природу и решишь сам, без чужой помощи.
Да, это медленнее. Мозг сопротивляется — ему проще взять готовое, чем разбираться в природе вещей. Но именно в этом разбирательстве рождается настоящая экспертиза, которая потом работает на тебя во всех похожих ситуациях, а не только в этой конкретной.
Так что решебник — штука не плохая. Плохо относиться к нему как к готовому ответу. Хорошо — как к учебнику, который показывает путь решения, чтобы завтра ты прошёл его самостоятельно.
Навеяло регулярными запросами - дай скрипт / ответы на возражения которые будут работать
Смыслы. Практика. Результат.
Помните эти книжки в школе — «Решебник по алгебре, 9 класс»? Открываешь, находишь номер своей задачи, переписываешь ответ. Домашка сделана, вечер свободен, всё прекрасно.
Проблема в том, что мы так и не выросли из этой привычки. Просто решебники теперь называются иначе — консультант, гугл, ChatGPT. Суть та же: получить готовый ответ, минуя процесс размышления.
И тут есть подвох, который не видно сразу.
Когда ты просто списываешь решение, ты получаешь результат здесь и сейчас — но не получаешь ничего на будущее. Завтра придёт похожая задача, только с другими цифрами — и ты снова беспомощен, снова идёшь за готовым ответом. Потому что ты не разбирался, почему решение именно такое, а не какое-то другое. Ты скопировал результат, но не забрал с собой логику.
А вот если потратить время и разобраться — что стоит за этим решением, какая закономерность в нём работает — происходит куда более интересная штука. Задача решена, и вместе с этим у тебя в голове появился инструмент, который останется с тобой навсегда. Следующая похожая ситуация уже не будет для тебя новой — ты узнаешь её природу и решишь сам, без чужой помощи.
Да, это медленнее. Мозг сопротивляется — ему проще взять готовое, чем разбираться в природе вещей. Но именно в этом разбирательстве рождается настоящая экспертиза, которая потом работает на тебя во всех похожих ситуациях, а не только в этой конкретной.
Так что решебник — штука не плохая. Плохо относиться к нему как к готовому ответу. Хорошо — как к учебнику, который показывает путь решения, чтобы завтра ты прошёл его самостоятельно.
Навеяло регулярными запросами - дай скрипт / ответы на возражения которые будут работать
Смыслы. Практика. Результат.
👍3🔥2💯2
📝 Заметки на полях
Если рядом с тобой люди, которые в чем-то лучше тебя - ты на правильном пути
- глянцевый журнал в холле гостиницы г. Ульяновска
Если рядом с тобой люди, которые в чем-то лучше тебя - ты на правильном пути
- глянцевый журнал в холле гостиницы г. Ульяновска
❤2🔥1💯1
Не каждое возражение нужно отрабатывать
На последнем обучении по работе с возражениями разбирали, откуда они возникают, алгоритм работы с ними и аргументацию.
И тут один из менеджеров спрашивает:
— А как работать с ограниченным бюджетом? Как продать квартиру человеку с зарплатой 70 тысяч рублей, если платёж по ипотеке - 50 тысяч?
Первое, что пришло мне в голову: — Никак.
Потом немного подумал и предложил посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Что для человека означает купить квартиру при таком соотношении дохода и ежемесячного платежа?
На мой взгляд, это уже не покупка квартиры, а добровольное финансовое рабство. Будь я на месте клиента, ни за что бы на такое не подписался.
Но ситуация может выглядеть иначе, если высокая нагрузка - временная и у человека есть понятная перспектива её снизить.
Например:
- есть актив, который в будущем можно продать и направить деньги на досрочное погашение: квартира, машина, гараж. Почку не предлагаем;
- ожидаются льготы, выплаты или субсидии, на которые клиент действительно имеет право;
- человек ожидает крупную премию, годовой бонус или выплату после завершения проекта;
- есть другие реальные и достаточно надёжные источники средств, которые позволят в обозримом будущем уменьшить долговую нагрузку;
- наконец, можно вместе пересчитать условия кредита: срок, первоначальный взнос, доступные программы и скидки.
То есть задача менеджера здесь не в том, чтобы любой ценой найти аргумент: «Вы всё равно сможете себе это позволить». Задача - вместе с клиентом честно разобраться, существует ли реалистичный сценарий, при котором эта покупка не превратится для него в долговую яму.
А если такого сценария нет? Не надо натягивать сову на глобус.
Не надо искать способы искусственно «поднять» доход клиента. Не надо убеждать человека, что 50 тысяч ежемесячного платежа при зарплате 70 тысяч — это текущая норма рынка.
Не всем можно и нужно продавать. Иногда клиента нужно просто отпустить.
И для меня это тоже часть профессиональных продаж.
Если вы сделали всё возможное, чтобы найти подходящее решение, но поняли, что сделка сейчас объективно не в интересах клиента, — это не провал работы с возражением. Это нормальная профессиональная позиция.
А если руководитель требует закрыть такую сделку любой ценой исключительно ради выполнения плана, вопрос возникает уже не к менеджеру.
Вопрос — в какой системе продаж вы работаете и совпадают ли её принципы с вашими.
#ТехнологияПродаж #МышлениеПродавца
На последнем обучении по работе с возражениями разбирали, откуда они возникают, алгоритм работы с ними и аргументацию.
И тут один из менеджеров спрашивает:
— А как работать с ограниченным бюджетом? Как продать квартиру человеку с зарплатой 70 тысяч рублей, если платёж по ипотеке - 50 тысяч?
Первое, что пришло мне в голову: — Никак.
Потом немного подумал и предложил посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Что для человека означает купить квартиру при таком соотношении дохода и ежемесячного платежа?
На мой взгляд, это уже не покупка квартиры, а добровольное финансовое рабство. Будь я на месте клиента, ни за что бы на такое не подписался.
Но ситуация может выглядеть иначе, если высокая нагрузка - временная и у человека есть понятная перспектива её снизить.
Например:
- есть актив, который в будущем можно продать и направить деньги на досрочное погашение: квартира, машина, гараж. Почку не предлагаем;
- ожидаются льготы, выплаты или субсидии, на которые клиент действительно имеет право;
- человек ожидает крупную премию, годовой бонус или выплату после завершения проекта;
- есть другие реальные и достаточно надёжные источники средств, которые позволят в обозримом будущем уменьшить долговую нагрузку;
- наконец, можно вместе пересчитать условия кредита: срок, первоначальный взнос, доступные программы и скидки.
То есть задача менеджера здесь не в том, чтобы любой ценой найти аргумент: «Вы всё равно сможете себе это позволить». Задача - вместе с клиентом честно разобраться, существует ли реалистичный сценарий, при котором эта покупка не превратится для него в долговую яму.
А если такого сценария нет? Не надо натягивать сову на глобус.
Не надо искать способы искусственно «поднять» доход клиента. Не надо убеждать человека, что 50 тысяч ежемесячного платежа при зарплате 70 тысяч — это текущая норма рынка.
Не всем можно и нужно продавать. Иногда клиента нужно просто отпустить.
И для меня это тоже часть профессиональных продаж.
Если вы сделали всё возможное, чтобы найти подходящее решение, но поняли, что сделка сейчас объективно не в интересах клиента, — это не провал работы с возражением. Это нормальная профессиональная позиция.
А если руководитель требует закрыть такую сделку любой ценой исключительно ради выполнения плана, вопрос возникает уже не к менеджеру.
Вопрос — в какой системе продаж вы работаете и совпадают ли её принципы с вашими.
#ТехнологияПродаж #МышлениеПродавца
❤2👍1
Насмотренность - тоже профессиональный навык
На прошлой неделе был в рабочей командировке в Ульяновске. На обратном пути задержался на день в Москве.
В Ульяновске успел сходить в художественную галерею и на спектакль. В Москве - на выставку.
Можно было провести свободное время иначе. Выспаться, посидеть в ресторане, посмотреть сериал в гостинице. Ничего плохого ни в одном из вариантов нет. Но я стараюсь использовать такие возможности, чтобы увидеть что-то новое.
Мне вообще кажется, что мы сильно недооцениваем кругозор как профессиональный навык.
Человек, который интересуется только своей работой, со временем становится довольно ограниченным собеседником. Он может прекрасно знать CRM, этапы продаж, скрипты, воронки и конверсии. Но попробуйте поговорить с ним о чём-нибудь ещё - и разговор быстро заканчивается.
И дело даже не в том, чтобы прочитать сто книг и научиться поддерживать светскую беседу на любую тему.
Искусство, архитектура, театр, литература, музыка, путешествия, история, хорошее кино - всё это развивает насмотренность. Ты начинаешь замечать больше деталей, видеть связи, сравнивать, формировать собственный вкус. В конце концов - лучше понимать людей и мир вокруг себя.
Для человека, который работает с людьми, это особенно важно.
В продажах широкий кругозор даёт ещё одно преимущество: у тебя становится больше точек соприкосновения с клиентом. Один заговорит о путешествиях, другой - о театре, третий - об архитектуре, четвёртый - о книгах. И иногда пять минут такого разговора дают для контакта больше, чем идеально выученный алгоритм блока «установления контакта и».
Только я бы не превращал это в очередную технику: «Сходите в Третьяковку, чтобы лучше продавать». Точно нет.
Ходите в театр, на выставки, путешествуйте, читайте, интересуйтесь тем, что находится за пределами вашей профессиональной сферы, прежде всего для себя.
Становитесь интереснее самому себе.
А то, что со временем вы станете интереснее и другим людям, - приятный побочный эффект. И для продавца, руководителя, консультанта или переговорщика - весьма полезный.
#МышлениеПродавца
На прошлой неделе был в рабочей командировке в Ульяновске. На обратном пути задержался на день в Москве.
В Ульяновске успел сходить в художественную галерею и на спектакль. В Москве - на выставку.
Можно было провести свободное время иначе. Выспаться, посидеть в ресторане, посмотреть сериал в гостинице. Ничего плохого ни в одном из вариантов нет. Но я стараюсь использовать такие возможности, чтобы увидеть что-то новое.
Мне вообще кажется, что мы сильно недооцениваем кругозор как профессиональный навык.
Человек, который интересуется только своей работой, со временем становится довольно ограниченным собеседником. Он может прекрасно знать CRM, этапы продаж, скрипты, воронки и конверсии. Но попробуйте поговорить с ним о чём-нибудь ещё - и разговор быстро заканчивается.
И дело даже не в том, чтобы прочитать сто книг и научиться поддерживать светскую беседу на любую тему.
Искусство, архитектура, театр, литература, музыка, путешествия, история, хорошее кино - всё это развивает насмотренность. Ты начинаешь замечать больше деталей, видеть связи, сравнивать, формировать собственный вкус. В конце концов - лучше понимать людей и мир вокруг себя.
Для человека, который работает с людьми, это особенно важно.
В продажах широкий кругозор даёт ещё одно преимущество: у тебя становится больше точек соприкосновения с клиентом. Один заговорит о путешествиях, другой - о театре, третий - об архитектуре, четвёртый - о книгах. И иногда пять минут такого разговора дают для контакта больше, чем идеально выученный алгоритм блока «установления контакта и».
Только я бы не превращал это в очередную технику: «Сходите в Третьяковку, чтобы лучше продавать». Точно нет.
Ходите в театр, на выставки, путешествуйте, читайте, интересуйтесь тем, что находится за пределами вашей профессиональной сферы, прежде всего для себя.
Становитесь интереснее самому себе.
А то, что со временем вы станете интереснее и другим людям, - приятный побочный эффект. И для продавца, руководителя, консультанта или переговорщика - весьма полезный.
#МышлениеПродавца
❤4🔥2