Практика в 10 000 часов: путь к мастерству!

Мастерство не приходит само по себе, и продажи не являются исключением. В своей книге «Гении и аутсайдеры» Малколм Гладуэлл, утверждает, что для достижения выдающихся результатов необходимо целенаправленно трудиться и постоянно практиковаться. Вторит ему и Мэтью Сайден в книге «Рывок от отличного к гениальному». Оба автора на примерах музыкантов, спортсменов, юристов и бизнесменов доказывают, что практика в 10 000 часов действительно работает.

Важно, что практика должна быть целенаправленной. Это не просто количество часов, проведенных за выполнением задач, а именно качественная практика с акцентом на улучшение и развитие навыков.

Почему это важно?
Успех в продажах напрямую связан с опытом. Чем больше времени вы тратите на практику, тем выше ваши результаты. Постоянное обучение и тренировки помогают развивать навыки, уверенность и способность адаптироваться к различным ситуациям. Подбирать нужные слова, приводить железные аргументы, презентовать ваш продукт и услугу ярко и убедительно.

Как организовать свою практику?

1️⃣ Установление конкретных целей
Определите, какие навыки вы хотите развить и какие результаты хотите достичь. Задайте себе вопросы: "Что мне нужно улучшить?" и "Как я могу измерить свой прогресс?". Четкие цели помогут вам сосредоточиться на важном и следить за своим развитием.

2️⃣ Регулярные тренировки и ролевые игры
Тренируйте навыки с коллегами через ролевые игры. Это позволит вам отработать различные сценарии и повысить уверенность в своих действиях. Регулярные тренировки помогают закрепить изученные техники и делают их более естественными во время реальных переговоров.

3️⃣ Обратная связь и анализ результатов
Получайте обратную связь от коллег или наставников после каждой практики. Это поможет вам понять, что работает, а что нуждается в улучшении. Ведение журнала самоанализа также может быть полезным для отслеживания прогресса и выявления областей, требующих внимания.

4️⃣ Постоянное самообразование и чтение
Читайте книги, статьи и смотрите обучающие видео по продажам. Это позволит вам оставаться в курсе последних тенденций и методов в области продаж. Постоянное самообразование вдохновляет и подталкивает к новым идеям и подходам.

Люди, готовые инвестировать время и усилия в свою практику, не только улучшат свои навыки, но и становиться вдохновляющим примером для своих коллег. В конечном итоге, постоянное стремление к развитию и адаптации к изменениям, поможет вам не только достигнуть успеха, но и наслаждаться процессом от работы.

👉 Ну а в качестве иллюстрации того, что, правило практики 10 000 часов работает, рекомендую посмотреть документальный фильм «Мечты Дзиро о суши». История человека чье мастерство стремиться к Абсолюту.

🤝 - если считаете что практика - это наше все
🙏 - если посмотрели фильм и он вам понравился

#ПРОразвитие

ТОП-10 слов и фраз, подрывавших доверие в бизнесе в 2024 году

Международная ассоциация профессионалов продаж (IASP) провела исследование, выявившее слова и фразы, негативно влияющие на доверие в деловой среде. Опрос охватил более 1500 респондентов.

Главный «убийца доверия» 💀
«Гарантируем» — 18% респондентов отметили, что это слово вызывает скептицизм, если не подкреплено реальными механизмами выполнения.

ТОП-10 фраз, разрушающих доверие
1. Гарантируем — 18%
2. Может быть/возможно — 14%
3. Уникальная возможность — 13%
4. Поверьте мне — 12%
5. Только для вас — 10%
6. Проблема — 9%
7. Никаких рисков — 8%
8. Лучший на рынке — 6%
9. Специальное предложение — 5%
10. Акция заканчивается сегодня — 5%

Для успешного взаимодействия важно избегать шаблонных фраз и строить коммуникацию на честности и прозрачности.

Время – золото. ⏱

Если важное решение или действие постоянно откладывается, цена промедлений может стоить очень дорогой.
Когда результат нужен в последний момент, такой результат становиться дороже в деньгах, человеческих ресурсах и потерянных нервных клетках.

Вот всего несколько реальных примеров из жизни:

Покупка билетов на самолет: Если вы откладываете покупку до последнего момента, шансы купить билет по хорошей цене стремительно падают. В итоге, вы можете заплатить в два-три раза больше, чем если бы купили его заранее ну или вовремя.

Профилактика здоровья: Откладывая визит к врачу, вы можете столкнуться с усугублением проблемы, что потребует более сложного и дорогостоящего лечения. К сожалению, мы мало печемся о собственном здоровье, откладывая на потом. Потом бывает мучительно больно.
Давайте разберемся как минимизировать последствия промедлений (иногда и вынужденных), которые приводят к потерям.

1️⃣ Планируйте заранее: Установите четкие сроки для принятия решений и придерживайтесь их. Это поможет избежать ситуации, когда приходится действовать в спешке.

2️⃣ Анализируйте риски: Перед тем как принять решение, потратьте время на оценку возможных последствий. Чем больше информации у вас будет, тем легче будет сделать обоснованный выбор.

3️⃣ Создайте резерв времени: Включите в свой график буферное время для непредвиденных обстоятельств. Это даст вам возможность не торопиться в критический момент.

4️⃣ Обсуждайте решения с командой: Привлечение других людей к процессу принятия решения может помочь увидеть ситуацию с разных сторон и избежать промедлений в неоднозначных ситуациях.

💪 Начните действовать уже сегодня, чтобы избежать неоправданных затрат!

Учить или переучивать: Как справиться с закостенелостью опытных менеджеров?

В современном мире адаптивность и постоянное развитие становится ключевым фактором успеха. Однако, что делать, когда ваши опытные менеджеры, "старички" 👨🏻‍🦳 не хотят менять свои устоявшиеся и не эффективные подходы?

Старые привычки крепки, они укоренились в сознании и в сформировавшихся навыках. Признаться себе в том, что приемы, которые ты применяешь, перестали быть эффективными, очень сложно. Тем более отказаться от них, и начать формировать новые привычки.

Менеджеры, имеющие многолетний опыт, нередко уверены в том, что их методы работают, и не видят необходимости в изменениях 😑

Часто можно услышать фразы: "Я делал это всегда так, и все было хорошо" или "Зачем менять то, что приносит результат?"
А тот ли результат приносят старые привычки?

Когда команда не использует передовые практики и не внедряет новые знания - это может привести к стагнации.

В таких случаях, перед руководителем встаёт непростая дилемма: пытаться переучить опытного менеджера или нанять совсем зеленого 👶🏻 специалиста и научить его с нуля? И не редко второй вариант становиться единственно правильным.

Переучиваем
➕ «Старички» прекрасно разбираются в хитросплетениях корпоративной культуры. Имеют крепкие кросс-функциональные связи. Хорошо понимают свой продукт и услугу. Лояльны компании и руководству.
➖ Сопротивление изменениям может быть достаточно сильным. Переучивание требует, осознанности специалиста, времени и усилий, а результат не всегда гарантирован. Менеджеры могут не принимать новые подходы, что приведёт к конфликтам в команде и снижению продуктивности.

Берем «зеленого» и учим с нуля
➕ Вы получаете свежий взгляд на вещи, и нового сотрудника, который открыт для обучения и внедрения новых знаний. Он не будет обременён устаревшими стереотипами и установками. Там, где старички видят проблемы, новенькие, не зная про них, с успехом их преодолевают.
➖ Новичку потребуется время на освоение специфики бизнеса. Формирование эффективных коммуникаций с коллегами. Он может не иметь опыта, который необходим для решения сложных задач, что может отразиться на общей эффективности команды.

Что выбрать?
Если есть хоть малейшая надежда, на то, что опытный менеджер способен меняться, нужно пробовать. Заручаемся согласием сотрудника на изменения и совместно с ним составляем трек развития (повышения квалификации). Договариваемся о контрольных точках и отслеживать динамику.

Если все идет по плану, значит нам удалось сохранить опыт и нарастить компетенции команды.
Если же сотрудник начинает сбавлять темп на треке, продолжает жить старыми привычками, а блеска в глазах поубавилось, время искать «молодую кровь».
Как бы больно не было расставание, лучше мучительный конец, чем мучения без конца.

Для руководителя важно создать среду, где сотрудники, как опытные, так и новые, будут мотивированы к обучению и развитию 👨‍🎓
Их задача - найти баланс между уважением к опыту и стремлением к инновациям. Это залог эволюции и развития для любого бизнеса.

💬 Поделитесь вашим опытом! Как вы справляетесь с неэффективными старыми привычками и методами в своей команде?

#ПРОкоманду

Если бы Сократ был менеджером по продажам

Сократ - один из величайших философов Древней Греции, живший в V веке до нашей эры. Он известен методом диалектики, основанным на задавании вопросов для достижения истины. Сократ считал, что истинное знание приходит не через отвечание на вопросы, а через их задавание. Этот подход эффективно применяется и в современных продажах.

1️⃣ Проводя встречу с клиентом, Сократ начал бы с открытых вопросов, позволив клиенту высказать свои мысли и чувства.

2️⃣ Развивая диалог, он уточнял критерии и параметры, важные для клиента, погружаясь в первопричину запроса.

3️⃣ Он использовал вопросы, которые помогли бы клиенту осознать, что ваше предложение решает его проблему: «Как вы думаете, сможет ли наше предложение помочь вам решить вашу задачу?»

4️⃣ В конце разговора он бы подвел итог: "Судя по всему, наше предложение как нельзя лучше решает вашу задачу. Готовы обсудить дальнейшие шаги по его реализации?"

К сожалению, современные менеджеры часто ограничиваются формальными вопросами, прописанными в чек-листах. В таких случаях пропадает глубина и ускользает суть потребностей клиента.

Мы покупаем не квадратные метры, не лошадиные силы и даже не солнечные дни по турпутевке. Мы покупаем эмоции, подчеркиваем свой статус, реализуем мечты и делаем свою жизнь счастливее.

Давайте учиться смотреть в суть вещей, помогая нашим клиентам становиться чуточку счастливее 😊

#технологиипродаж

Мотивация: внутренние и внешние факторы

Мотивация - это ключевой аспект успешной работы каждого человека. Она включает как внутренние, так и внешние факторы. Они влияют на наше желание трудиться и достигать целей. Давайте разбирается.

📚 Внутренние мотивационные факторы

1️⃣ Ценность работы
Сотрудники стремятся к тому, чтобы их труд имел значение и был полезен. Когда работник понимает, что его усилия влияют на других, это создает чувство удовлетворения, заряжает и дает силы двигаться дальше.

2️⃣ Саморазвитие
Возможность развиваться и учиться новому - это мощный внутренний мотиватор. Очень часто на собеседованиях и интервью менеджеры говорят о профессиональном развитии. Такие менеджеры получают от меня дополнительный плюсик в карму. Сотрудники, которые видят возможности для роста, становятся более вовлеченными. Важно поддерживать и поощрять их стремления.

3️⃣ Признание и уважение
Признание достижений со стороны руководства и коллег способствует укреплению внутренней мотивации. Если менеджер по продажам получает похвалу за успешное завершение сделки или выполнение плана, это становится стимулом для дальнейших достижений. Доброе слово даже 🐈‍⬛ приятно, а если у человека есть запрос на признание, такое слово ценно вдвойне.

📚 Внешние мотивационные факторы

4️⃣ Финансовые мотивы
Заработная плата и бонусы – вот зачем люди ходят на работу (но не все). Все хотят получать адекватное вознаграждение за свои усилия. Важно учитывать, что адекватное вознаграждение – для всех разная величина. В идеале реальная заработная плата должна соответствовать или превосходить внутренние ожидания. Если вдруг случается отрицательный перекос ⚖️, такой сотрудник может начать искать более интересные предложения на рынке труда.

5️⃣ Ответственность работы
Уровень ответственности, возлагаемый на сотрудника, также играет важную роль. Чем выше ответственность, тем больше возможностей для проявления лидерства. Например, менеджер, отвечающий за крупные сделки или ключевых клиентов, может чувствовать себя более мотивированным, понимая важность своей роли 🦸

6️⃣ Отношения с руководителем
Поддержка и понимание со стороны руководства создают комфортную рабочую атмосферу. Хорошие отношения способствуют повышению мотивации, ведь сотрудники чувствуют, что их мнение и вклад ценятся боссом.

7️⃣ Карьера и продвижение
Сотрудники, которые видят перспективы для продвижения, более заинтересованы в своей работе. Например, если менеджер по продажам знает, что при достижении определенных результатов он может стать ведущим специалистом или даже руководителем отдела, он будет более активен, вовлечен и результативен. Главное - чтобы этот путь развития был предусмотрен в компании; если его нет, сотрудник будет реализовывать свои амбиции в другом месте.

8️⃣ Достижения и успех
Ощущение успеха от достижения поставленных целей поднимает мотивацию на недосягаемый уровень. Менеджеры ⭐️ выполняющие планы и являющиеся образцами успешного успеха, очень ценят признание своих заслуг. «Вижу цель - не вижу препятствий» - вот девиз этих ребят.

9️⃣ Содержание работы и сотрудничество в коллективе
Интересные и разнообразные задачи, а также возможность сотрудничать с коллегами - еще один ключ к мотивации сотрудников. Главное, чтобы работа не становилась рутиной. Лично я очень не люблю работать с документами; такое содержание работы для меня просто губительно 🤢

📚 Влияние мотивационных факторов на работу

Внутренние и внешние мотивационные факторы взаимосвязаны и влияют на производительность, удовлетворенность работой и уровень вовлеченности сотрудников. Особенно это актуально для менеджеров по продажам, которые сталкиваются с высоким уровнем стресса и конкуренции.

Понимание ценности своей работы и наличие внешних стимулов, таких как финансовые вознаграждения и возможности для карьерного роста, способствуют повышению их результативности. Важно помнить об этом.

Если вы еще не знаете, что мотивирует вас и ваших сотрудников, вот несколько ссылок на тесты, которые помогут в этом.

Тест Герчикова
Тест М. В. Прохорова, О. М. Овсянникова
Тест предложенный Джимом Барреттом

#ПРОкоманду