✍️ Чек-лист проверки отдела продаж

Хотите узнать, как оценить эффективность работы вашего отдела продаж? В этом посте я собрал основные методы и инструменты, которые помогут вам проверить качество работы менеджеров и найти точки роста.

1️⃣ Анализ показателей продаж
Выручка и прибыль: Оцените эти показатели в разрезе отдела продаж и каждого менеджера. Сравните их с показателями прошлых периодов.
Конверсия: Присмотритесь к конверсионным показателям по всей воронке продаж. Заявка-встреча-бронь-договор. Сравните их с нормативными у вас и в вашей отрасли.
Средний чек: Хорошо если он растет из месяца в месяц. А как у вас?

2️⃣ Тайный покупатель
Оценка качества обслуживания и технологий: Используйте тайных покупателей для проверки качества взаимодействия с клиентами. Отличный способ взглянуть на продажи глазами потребителя ваших товаров и услуг. А так же незаменимый источник информации для последующего анализа.

3️⃣ Обратная связь
Опросы и анкеты: Сбор мнений клиентов о сервисе и качестве обслуживания. Спросите ваших клиентов что они о вас думают.
Отзывы: Анализируйте отзывы на платформах, таких как Яндекс, 2ГИС и в социальных сетях.
Мнение коллег: Иногда коллеги из смежных подразделений могут стать независимым источником информации о работе отдела продаж. Прислушиваться к ним или нет, это уже другой вопрос.

4️⃣ Мониторинг звонков и встреч
Запись звонков: Анализируйте разговоры менеджеров с клиентами для выявления сильных и слабых сторон.
Запись встреч: Смотрите и слушайте, как проходят встречи с вашими клиентами. Это позволит оценить навыки менеджеров в реальном "бою"

5️⃣ Оценка работы CRM-системы
Анализ данных: Проверьте, как менеджеры используют CRM для ведения клиентов и учета продаж. Все ли своевременно заносится, и актуальна ли информация на текущий момент.
Эффективность процессов: Оцените, насколько быстро и эффективно менеджеры обрабатывают запросы и готовят сделки. Может быть на этом пути есть "езкое горлышко"

6️⃣ Срез знаний
Проверка знаний: Проводите небольшое тестирование или разбор кейсов чтобы оценить уровень знаний менеджеров. А если вам этого покажется недостаточно, то можно затеять аттестацию.

7️⃣ Анализ конкурентов
Сравнительный анализ: Изучите, как ваши конкуренты работают с клиентами и какие методы они используют для повышения качества сервиса. Сравните с тем, что происходит у вас. Не исключаю, что ваши менеджеры работают гораздо лучше конкурентов 😉

Используйте этот чек-лист, чтобы систематически проверять качество работы вашего отдела продаж. Эффективная оценка и постоянное улучшение процессов помогут вам повысить уровень обслуживания и продаж. Не забывайте, что успех вашего бизнеса зависит от вашей команды 🥷🏻🦸‍♀️

#инструментарий

Практика в 10 000 часов: путь к мастерству!

Мастерство не приходит само по себе, и продажи не являются исключением. В своей книге «Гении и аутсайдеры» Малколм Гладуэлл, утверждает, что для достижения выдающихся результатов необходимо целенаправленно трудиться и постоянно практиковаться. Вторит ему и Мэтью Сайден в книге «Рывок от отличного к гениальному». Оба автора на примерах музыкантов, спортсменов, юристов и бизнесменов доказывают, что практика в 10 000 часов действительно работает.

Важно, что практика должна быть целенаправленной. Это не просто количество часов, проведенных за выполнением задач, а именно качественная практика с акцентом на улучшение и развитие навыков.

Почему это важно?
Успех в продажах напрямую связан с опытом. Чем больше времени вы тратите на практику, тем выше ваши результаты. Постоянное обучение и тренировки помогают развивать навыки, уверенность и способность адаптироваться к различным ситуациям. Подбирать нужные слова, приводить железные аргументы, презентовать ваш продукт и услугу ярко и убедительно.

Как организовать свою практику?

1️⃣ Установление конкретных целей
Определите, какие навыки вы хотите развить и какие результаты хотите достичь. Задайте себе вопросы: "Что мне нужно улучшить?" и "Как я могу измерить свой прогресс?". Четкие цели помогут вам сосредоточиться на важном и следить за своим развитием.

2️⃣ Регулярные тренировки и ролевые игры
Тренируйте навыки с коллегами через ролевые игры. Это позволит вам отработать различные сценарии и повысить уверенность в своих действиях. Регулярные тренировки помогают закрепить изученные техники и делают их более естественными во время реальных переговоров.

3️⃣ Обратная связь и анализ результатов
Получайте обратную связь от коллег или наставников после каждой практики. Это поможет вам понять, что работает, а что нуждается в улучшении. Ведение журнала самоанализа также может быть полезным для отслеживания прогресса и выявления областей, требующих внимания.

4️⃣ Постоянное самообразование и чтение
Читайте книги, статьи и смотрите обучающие видео по продажам. Это позволит вам оставаться в курсе последних тенденций и методов в области продаж. Постоянное самообразование вдохновляет и подталкивает к новым идеям и подходам.

Люди, готовые инвестировать время и усилия в свою практику, не только улучшат свои навыки, но и становиться вдохновляющим примером для своих коллег. В конечном итоге, постоянное стремление к развитию и адаптации к изменениям, поможет вам не только достигнуть успеха, но и наслаждаться процессом от работы.

👉 Ну а в качестве иллюстрации того, что, правило практики 10 000 часов работает, рекомендую посмотреть документальный фильм «Мечты Дзиро о суши». История человека чье мастерство стремиться к Абсолюту.

🤝 - если считаете что практика - это наше все
🙏 - если посмотрели фильм и он вам понравился

#ПРОразвитие

ТОП-10 слов и фраз, подрывавших доверие в бизнесе в 2024 году

Международная ассоциация профессионалов продаж (IASP) провела исследование, выявившее слова и фразы, негативно влияющие на доверие в деловой среде. Опрос охватил более 1500 респондентов.

Главный «убийца доверия» 💀
«Гарантируем» — 18% респондентов отметили, что это слово вызывает скептицизм, если не подкреплено реальными механизмами выполнения.

ТОП-10 фраз, разрушающих доверие
1. Гарантируем — 18%
2. Может быть/возможно — 14%
3. Уникальная возможность — 13%
4. Поверьте мне — 12%
5. Только для вас — 10%
6. Проблема — 9%
7. Никаких рисков — 8%
8. Лучший на рынке — 6%
9. Специальное предложение — 5%
10. Акция заканчивается сегодня — 5%

Для успешного взаимодействия важно избегать шаблонных фраз и строить коммуникацию на честности и прозрачности.

Время – золото. ⏱

Если важное решение или действие постоянно откладывается, цена промедлений может стоить очень дорогой.
Когда результат нужен в последний момент, такой результат становиться дороже в деньгах, человеческих ресурсах и потерянных нервных клетках.

Вот всего несколько реальных примеров из жизни:

Покупка билетов на самолет: Если вы откладываете покупку до последнего момента, шансы купить билет по хорошей цене стремительно падают. В итоге, вы можете заплатить в два-три раза больше, чем если бы купили его заранее ну или вовремя.

Профилактика здоровья: Откладывая визит к врачу, вы можете столкнуться с усугублением проблемы, что потребует более сложного и дорогостоящего лечения. К сожалению, мы мало печемся о собственном здоровье, откладывая на потом. Потом бывает мучительно больно.
Давайте разберемся как минимизировать последствия промедлений (иногда и вынужденных), которые приводят к потерям.

1️⃣ Планируйте заранее: Установите четкие сроки для принятия решений и придерживайтесь их. Это поможет избежать ситуации, когда приходится действовать в спешке.

2️⃣ Анализируйте риски: Перед тем как принять решение, потратьте время на оценку возможных последствий. Чем больше информации у вас будет, тем легче будет сделать обоснованный выбор.

3️⃣ Создайте резерв времени: Включите в свой график буферное время для непредвиденных обстоятельств. Это даст вам возможность не торопиться в критический момент.

4️⃣ Обсуждайте решения с командой: Привлечение других людей к процессу принятия решения может помочь увидеть ситуацию с разных сторон и избежать промедлений в неоднозначных ситуациях.

💪 Начните действовать уже сегодня, чтобы избежать неоправданных затрат!

Учить или переучивать: Как справиться с закостенелостью опытных менеджеров?

В современном мире адаптивность и постоянное развитие становится ключевым фактором успеха. Однако, что делать, когда ваши опытные менеджеры, "старички" 👨🏻‍🦳 не хотят менять свои устоявшиеся и не эффективные подходы?

Старые привычки крепки, они укоренились в сознании и в сформировавшихся навыках. Признаться себе в том, что приемы, которые ты применяешь, перестали быть эффективными, очень сложно. Тем более отказаться от них, и начать формировать новые привычки.

Менеджеры, имеющие многолетний опыт, нередко уверены в том, что их методы работают, и не видят необходимости в изменениях 😑

Часто можно услышать фразы: "Я делал это всегда так, и все было хорошо" или "Зачем менять то, что приносит результат?"
А тот ли результат приносят старые привычки?

Когда команда не использует передовые практики и не внедряет новые знания - это может привести к стагнации.

В таких случаях, перед руководителем встаёт непростая дилемма: пытаться переучить опытного менеджера или нанять совсем зеленого 👶🏻 специалиста и научить его с нуля? И не редко второй вариант становиться единственно правильным.

Переучиваем
➕ «Старички» прекрасно разбираются в хитросплетениях корпоративной культуры. Имеют крепкие кросс-функциональные связи. Хорошо понимают свой продукт и услугу. Лояльны компании и руководству.
➖ Сопротивление изменениям может быть достаточно сильным. Переучивание требует, осознанности специалиста, времени и усилий, а результат не всегда гарантирован. Менеджеры могут не принимать новые подходы, что приведёт к конфликтам в команде и снижению продуктивности.

Берем «зеленого» и учим с нуля
➕ Вы получаете свежий взгляд на вещи, и нового сотрудника, который открыт для обучения и внедрения новых знаний. Он не будет обременён устаревшими стереотипами и установками. Там, где старички видят проблемы, новенькие, не зная про них, с успехом их преодолевают.
➖ Новичку потребуется время на освоение специфики бизнеса. Формирование эффективных коммуникаций с коллегами. Он может не иметь опыта, который необходим для решения сложных задач, что может отразиться на общей эффективности команды.

Что выбрать?
Если есть хоть малейшая надежда, на то, что опытный менеджер способен меняться, нужно пробовать. Заручаемся согласием сотрудника на изменения и совместно с ним составляем трек развития (повышения квалификации). Договариваемся о контрольных точках и отслеживать динамику.

Если все идет по плану, значит нам удалось сохранить опыт и нарастить компетенции команды.
Если же сотрудник начинает сбавлять темп на треке, продолжает жить старыми привычками, а блеска в глазах поубавилось, время искать «молодую кровь».
Как бы больно не было расставание, лучше мучительный конец, чем мучения без конца.

Для руководителя важно создать среду, где сотрудники, как опытные, так и новые, будут мотивированы к обучению и развитию 👨‍🎓
Их задача - найти баланс между уважением к опыту и стремлением к инновациям. Это залог эволюции и развития для любого бизнеса.

💬 Поделитесь вашим опытом! Как вы справляетесь с неэффективными старыми привычками и методами в своей команде?

#ПРОкоманду