В бизнесе (да и в жизни) существуют 2 типа расходов
Сегодня на канале Евгения Колотилова вышел пост про 2 типа расходов.
Вот на💯 согласен с Евгением. И многие руководители готовы вкладывать в себя, развивать свои компетенции понимая что это важно. Это рост и инвестиции в будущую прибыль компании и свои собственные доходы.
Но к сожалению когда речь заходит про обучение команды, вкладываться готовы не многие.
Парадокс, в себя верим и развиваем, а в команду получается нет? Ну или просто денег жалко?
Сегодня на канале Евгения Колотилова вышел пост про 2 типа расходов.
1. С «нулевым» возвратом
2. С «не нулевым» возвратом
Вариант 1. Вы провели новогодний корпоратив в ресторане, прекрасно провели время, может быть даже пригласили Лепса и наслаждались весь вечер. Это затраты с нулевым возвратом - эти деньги к вам обратно не никогда не вернутся.
Или
Вы купили бутылку хорошего виски, 🥃 выпили ее; получили удовольствие, но эти деньги никогда вам обратно не вернутся.
Сходили в кино на прекрасный фильм, или в театр - классно, но эти деньги к вам никогда обратно не вернутся.
Нулевой возврат денег.
А вот Вариант 2 интереснее.
Вы отправили людей из отдела продаж на обучение к сильному эксперту по продажам, обучать новым техникам продаж, тому как увеличить маржинальность бизнеса и продавать без скидок. Эти деньги, которые вы вложили в обучение команды будут к вам возвращаться снова и снова долгие годы.
Или Вы сами решили сходить за свои деньги на открытый тренинг - эти деньги будут к вам возвращаться снова и снова, много лет.
Это «не нулевой» возврат денег.
Вот на
Но к сожалению когда речь заходит про обучение команды, вкладываться готовы не многие.
Парадокс, в себя верим и развиваем, а в команду получается нет? Ну или просто денег жалко?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2🔥2🤝1
А какой тип расходов преобладает в вашей компании?
Anonymous Poll
43%
1 - мы часто инвестируем в наше хорошее настроение
57%
2 - у нас принято прокачивать сотрудников. Учение свет.
Одной из особенностей консалтинговой деятельности является работа в “полях”. Иногда за месяц удаётся побывать в разных часовых ✈️ поясах и климатических зонах.
Вот сейчас я нахожусь в городе - нефтяной 🛢столице России. А неделю назад проводил тренинг в прекрасном старинном городе на Волге - Астрахани.
Астрахань - один из старейших городов юга России. Первое упоминание о ней - 1558 год, когда по указу Ивана Грозного был заложен Астраханский кремль. Город вырос на месте ханской Астрахани - столицы Астраханского ханства, присоединённого к России в 1556 году.
Сегодня Астрахань - это “южные ворота России”, знаменитая своими рыбными 🐟 промыслами и удивительными закатами🌅 на Волге.
А ещё это город, в котором сразу несколько федеральных застройщиков начинали свой путь. Амбициозность и целеустремлённость присущи и нашему клиенту.
Уверен, что со временем он тоже пополнит список тех, кто сделал шаг за пределы своего родного региона 💪
Вот сейчас я нахожусь в городе - нефтяной 🛢столице России. А неделю назад проводил тренинг в прекрасном старинном городе на Волге - Астрахани.
Астрахань - один из старейших городов юга России. Первое упоминание о ней - 1558 год, когда по указу Ивана Грозного был заложен Астраханский кремль. Город вырос на месте ханской Астрахани - столицы Астраханского ханства, присоединённого к России в 1556 году.
Сегодня Астрахань - это “южные ворота России”, знаменитая своими рыбными 🐟 промыслами и удивительными закатами🌅 на Волге.
А ещё это город, в котором сразу несколько федеральных застройщиков начинали свой путь. Амбициозность и целеустремлённость присущи и нашему клиенту.
Уверен, что со временем он тоже пополнит список тех, кто сделал шаг за пределы своего родного региона 💪
❤4🔥4👍2
Forwarded from Величко LIVE
☄️Коммуникационный коллапс
В последние недели по-прежнему наблюдаются сбои в сфере связи с клиентами. Особенно это заметно у застройщиков (Кто начал снова отправлять файлы на электронную почту - поднимите руку)
Клиент оставляет заявку, указывает Telegram. Менеджер пишет туда, а в ответ тишина.
Да что там говорить, при работе с партнёрами иной скажет спустя день: "у меня не работает tg, пишите в MAX".
Бывает у самого менеджера Telegram может не работать потому что, у большинства компаний VPN и proxy до сих пор не внедрены, а айтишники решают проблему, зачастую, медленно.
☝🏼Важно отметить: VPN и прокси - не вне закона. Telegram тоже не запрещен. Но на рабочих местах доступ к нему часто не обеспечен.
Заявка есть, а связаться с клиентом - проблема.
⚡️ Внутренний раскол
Люди разделились на 2 лагеря. Одни отрицают MAX, другие перешли и забросили системную связь в старом инфополе куда вложены тонны сил и денег. И это часто касается всего комблока.
При этом выяснилось, что MAX пока не готов стать полноценной заменой Telegram, но игнорировать его уже нельзя и хочешь-не хочешь возникает потребность и там дублировать важную информацию.
📌 Как выстроена коммуникация в отделах продаж, с которыми я работаю
Во-первых убрали кнопки связи через мессенджеры. Оставили только звонок. И, по классике, первый звонок должен произойти сразу же, в течение 15 минут.
Не дозвонились — сообщение во все доступные мессенджеры (Telegram, MAX), что пытались связаться - живыми словами без гигантского текста внутри сообщения.
Дальше система нескольких дней касаний: каждый день звонок в разное время. Через неделю заявка закрывается с финальной рассылкой сообщений по мессенджерам.
📽️Аналогия с видеосвязью
Помните, как раньше мы держали все платформы для созвонов — Google Meet, Яндекс Телемост, zoom, Skype. Потому что клиент привык работать с чем-то одним. Но в формате первого предложения называли свой Гугл мит. Сейчас то же самое с мессенджерами.
✅ Вывод
Кнопка «Позвонить» работает надежнее любого мессенджера. Но другие каналы бросать нельзя. Нужно держать всё и быть готовым, что клиент окажется доступен только в одном месте.
Это не консерватизм, а адаптация. И вообще, я скучаю по тем временам, когда у нас была равноценная коммуникация и в запрещенограме и в вк, вели интересные блоги, снимали передачи и жили полной грудью. А то сейчас как-то всё сдулось.
И, кстати, у нас в Этажах Девелопмент идёт достаточно живая жизнь в этом плане, так что подписывайтесь.
В последние недели по-прежнему наблюдаются сбои в сфере связи с клиентами. Особенно это заметно у застройщиков (Кто начал снова отправлять файлы на электронную почту - поднимите руку)
Клиент оставляет заявку, указывает Telegram. Менеджер пишет туда, а в ответ тишина.
Да что там говорить, при работе с партнёрами иной скажет спустя день: "у меня не работает tg, пишите в MAX".
Бывает у самого менеджера Telegram может не работать потому что, у большинства компаний VPN и proxy до сих пор не внедрены, а айтишники решают проблему, зачастую, медленно.
☝🏼Важно отметить: VPN и прокси - не вне закона. Telegram тоже не запрещен. Но на рабочих местах доступ к нему часто не обеспечен.
Заявка есть, а связаться с клиентом - проблема.
⚡️ Внутренний раскол
Люди разделились на 2 лагеря. Одни отрицают MAX, другие перешли и забросили системную связь в старом инфополе куда вложены тонны сил и денег. И это часто касается всего комблока.
При этом выяснилось, что MAX пока не готов стать полноценной заменой Telegram, но игнорировать его уже нельзя и хочешь-не хочешь возникает потребность и там дублировать важную информацию.
📌 Как выстроена коммуникация в отделах продаж, с которыми я работаю
Во-первых убрали кнопки связи через мессенджеры. Оставили только звонок. И, по классике, первый звонок должен произойти сразу же, в течение 15 минут.
Не дозвонились — сообщение во все доступные мессенджеры (Telegram, MAX), что пытались связаться - живыми словами без гигантского текста внутри сообщения.
Дальше система нескольких дней касаний: каждый день звонок в разное время. Через неделю заявка закрывается с финальной рассылкой сообщений по мессенджерам.
📽️Аналогия с видеосвязью
Помните, как раньше мы держали все платформы для созвонов — Google Meet, Яндекс Телемост, zoom, Skype. Потому что клиент привык работать с чем-то одним. Но в формате первого предложения называли свой Гугл мит. Сейчас то же самое с мессенджерами.
✅ Вывод
Кнопка «Позвонить» работает надежнее любого мессенджера. Но другие каналы бросать нельзя. Нужно держать всё и быть готовым, что клиент окажется доступен только в одном месте.
Это не консерватизм, а адаптация. И вообще, я скучаю по тем временам, когда у нас была равноценная коммуникация и в запрещенограме и в вк, вели интересные блоги, снимали передачи и жили полной грудью. А то сейчас как-то всё сдулось.
И, кстати, у нас в Этажах Девелопмент идёт достаточно живая жизнь в этом плане, так что подписывайтесь.
❤4👍3💯2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Девелопер, когда понял что нужно как-то адаптироваться к текущим рыночным реалиям.
😁5
Принять ситуацию и двигаться дальше
Отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие - канал в МАХ
No comment
Отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие - канал в МАХ
No comment
😁6🤝2
Forwarded from ЭТАЖИ ДЕВЕЛОПМЕНТ
Продолжаем спойлерить экспертные вебинары на обучающем проекте «Практики девелопмента». Один из спикеров апреля — Антон Кашин, руководитель консалтинговых проектов и эксперт практики продаж Этажи Девелопмент. Он затронет вечно актуальную и наболевшую тему — как работать со сложными клиентами.
И вот часть тезисов, которые Антон планирует раскрыть:
До вебинара Антона Кашина на «Практиках девелопмента» осталось чуть больше недели. Присоединяйтесь, чтобы не пропустить его и ещё более 30 вебинаров от разных спикеров на протяжении 9 месяцев!
Узнавайте подробности и программу, оставляйте заявку на сайте — или пишите непосредственно Ивану @ivan_zholudev.
И вот часть тезисов, которые Антон планирует раскрыть:
📍 Сложный клиент становится таковым в тот момент, когда менеджер не знает, что делать с ситуацией клиента, его эмоциями и желаниями.📍 Оправдание или спор как защитная реакция менеджера только подливает масла в огонь. Умение вовремя остановиться — первый шаг к разрешению ситуации.📍 Давление и торг часто используются как рычаг воздействия на менеджера. Устоять и сохранить позицию порой бывает очень непросто. Но, как и любой навык, стойкость тоже можно развивать.📍 Сомневающегося и недоверчивого клиента нельзя заболтать. Факты, выверенные формулировки, честные ответы, признание ограничений и фиксация договорённостей повышают повышают шансы на сделку.📍 «Мне нужно подумать» — часто не возражение, а способ избежать риска. Пока риск не назван и не снят, клиент будет думать бесконечно, даже если ему всё нравится.
До вебинара Антона Кашина на «Практиках девелопмента» осталось чуть больше недели. Присоединяйтесь, чтобы не пропустить его и ещё более 30 вебинаров от разных спикеров на протяжении 9 месяцев!
Узнавайте подробности и программу, оставляйте заявку на сайте — или пишите непосредственно Ивану @ivan_zholudev.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⚡3🔥3❤2
💪 Преодоление: когда невозможное становится возможным
В жизни каждого бывают моменты, когда опускаются руки и двигаться дальше просто нет сил. В такие минуты я вспоминаю истории, которые доказывают: человек сильнее любых обстоятельств.
Я всегда восхищался паралимпийцами. Люди, которые оказались лицом к лицу с болью, ограничениями, страхом — и не просто не сдались, а превратили свою борьбу в достижение. Они доказывают, что “невозможно” — это часто всего лишь ограничение в собственной голове.
Если посмотреть по сторонам, то таких примеров, где человек победил обстоятельства и сделал невозможное, очень много: Ник Вуйчич, Оскар Писториус, Пол Александр, Хелен Келлер, Алексей Талай, Олег Смолин.
История Пола Александра вообще кажется невероятной. После болезни полиомиелитом он оказался полностью парализован, дышал только с помощью “железного лёгкого”. Но даже это не остановило его: он получил образование, стал адвокатом, вдохновил тысячи людей по всему миру. Его история — про силу духа, которую не сломать никакими диагнозами.
У каждого из нас бывают свои “парализующие” обстоятельства — страхи, поражения, болезни, кризисы. Иногда кажется, что выхода нет. Но именно в такие моменты стоит вспомнить о тех, кто сумел подняться после падения и продолжил двигаться дальше.
Пусть этот пост станет для кого-то напоминанием: вы способны на большее, чем кажется.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
P.S. Посмотрите на выходных фильм «Дыши ради нас» — история, которая может стать примером настоящей человеческой несгибаемости.
В жизни каждого бывают моменты, когда опускаются руки и двигаться дальше просто нет сил. В такие минуты я вспоминаю истории, которые доказывают: человек сильнее любых обстоятельств.
Я всегда восхищался паралимпийцами. Люди, которые оказались лицом к лицу с болью, ограничениями, страхом — и не просто не сдались, а превратили свою борьбу в достижение. Они доказывают, что “невозможно” — это часто всего лишь ограничение в собственной голове.
Если посмотреть по сторонам, то таких примеров, где человек победил обстоятельства и сделал невозможное, очень много: Ник Вуйчич, Оскар Писториус, Пол Александр, Хелен Келлер, Алексей Талай, Олег Смолин.
История Пола Александра вообще кажется невероятной. После болезни полиомиелитом он оказался полностью парализован, дышал только с помощью “железного лёгкого”. Но даже это не остановило его: он получил образование, стал адвокатом, вдохновил тысячи людей по всему миру. Его история — про силу духа, которую не сломать никакими диагнозами.
У каждого из нас бывают свои “парализующие” обстоятельства — страхи, поражения, болезни, кризисы. Иногда кажется, что выхода нет. Но именно в такие моменты стоит вспомнить о тех, кто сумел подняться после падения и продолжил двигаться дальше.
Пусть этот пост станет для кого-то напоминанием: вы способны на большее, чем кажется.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
P.S. Посмотрите на выходных фильм «Дыши ради нас» — история, которая может стать примером настоящей человеческой несгибаемости.
👍4🔥3🤝2
🤝 Поддержка команды особенно важна, когда легко не бывает
Рынок сейчас непростой. Клиентов с деньгами всё меньше, сделки даются тяжело. Даже снижение ключевой ставки не даёт хоть какого-то эффекта. Команда действительно работает, не халтурит, но месяц заканчивается, а заветные 100% плана не достигнуты.
В такие моменты самое важное, что вы можете сделать, быть с командой рядом. Просто, честно признать: вы сделали максимум возможного в этих условиях.
Поддержать команду и каждого отдельно. Выслушать, отметить, подбодрить. Кого-то поблагодарить за профессионализм, кого-то - за стойкость, кого-то за поддержание хорошего духа, когда у всех падал настрой.
Главное дать понять: бывают периоды, когда план не складывается не из-за лени или ошибок, а потому что объективно сложно. И важно не срывать злость на людях, а оценить и по достоинству воздать за то, что старались, не опустили руки и боролись до конца.
Уже завтра настанет новый день и новый отчётный период. И в него нужно входить не с чувством провала, а с высоко поднятой головой и с верой, что все получится.
Отметьте, поблагодарите, поддержите. Это тот самый момент, когда внимание и слова лидера имеют огромную ценность.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
Рынок сейчас непростой. Клиентов с деньгами всё меньше, сделки даются тяжело. Даже снижение ключевой ставки не даёт хоть какого-то эффекта. Команда действительно работает, не халтурит, но месяц заканчивается, а заветные 100% плана не достигнуты.
В такие моменты самое важное, что вы можете сделать, быть с командой рядом. Просто, честно признать: вы сделали максимум возможного в этих условиях.
Поддержать команду и каждого отдельно. Выслушать, отметить, подбодрить. Кого-то поблагодарить за профессионализм, кого-то - за стойкость, кого-то за поддержание хорошего духа, когда у всех падал настрой.
Главное дать понять: бывают периоды, когда план не складывается не из-за лени или ошибок, а потому что объективно сложно. И важно не срывать злость на людях, а оценить и по достоинству воздать за то, что старались, не опустили руки и боролись до конца.
Уже завтра настанет новый день и новый отчётный период. И в него нужно входить не с чувством провала, а с высоко поднятой головой и с верой, что все получится.
Отметьте, поблагодарите, поддержите. Это тот самый момент, когда внимание и слова лидера имеют огромную ценность.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
❤6👍2
✂️ Иллюзия эффективности мягких изменений
Иногда компании оказываются на перепутье, когда для выхода из кризиса нужны реальные, кардинальные шаги. Заменить команду. Переосмыслить фундаментальные бизнес-процессы. Сменить руководителя. Пересобрать команду. Ввести новые правила работы с клиентом, в маркетинге и отделе продаж.
Но на практике это происходит редко. И то как принято говорить в народе «пока жареный петух не клюнет». Вместо крупных изменений запускается череда мелких, “безболезненных” правок: подкручивают регламенты, добавляют пару метрик, пересматривают одну-две должности, слегка корректируют процессы. В надежде, что эти изменения улучшат ситуацию. Жалеют штат, боятся потери команды, опасаются внутренней турбулентности - и тянут до последнего.
Проблема в том, что время уходит... Незначительные изменения, нерешительные шаги только усугубляют ситуация. Когда риск сепсиса очевиден, зеленку и йод убирают в сторону, достают пилу и закатывают рукава для грязной работы.
В условиях кризиса, потери все равно будут. Будет снижаться моральный дух команды, неудачи и отсутствие результата будет довить на всех, и не все выдержат это давление. В своей жизни я несколько раз переживал серьезные кризисы компаний находясь на борту. И не всегда капитану удавалось спасти судно.
Бывают времена, когда компании нужны не “правки по чуть-чуть”, а честный взгляд на ситуацию и готовность к радикальным шагам ради будущего. Чем раньше это понять и начать действовать - тем больше шансов на выздоровление. Если затянуть, смерть будет долгой и мучительной.
Вот такие вот мысли в этот понедельник 🤔
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
Иногда компании оказываются на перепутье, когда для выхода из кризиса нужны реальные, кардинальные шаги. Заменить команду. Переосмыслить фундаментальные бизнес-процессы. Сменить руководителя. Пересобрать команду. Ввести новые правила работы с клиентом, в маркетинге и отделе продаж.
Но на практике это происходит редко. И то как принято говорить в народе «пока жареный петух не клюнет». Вместо крупных изменений запускается череда мелких, “безболезненных” правок: подкручивают регламенты, добавляют пару метрик, пересматривают одну-две должности, слегка корректируют процессы. В надежде, что эти изменения улучшат ситуацию. Жалеют штат, боятся потери команды, опасаются внутренней турбулентности - и тянут до последнего.
Проблема в том, что время уходит... Незначительные изменения, нерешительные шаги только усугубляют ситуация. Когда риск сепсиса очевиден, зеленку и йод убирают в сторону, достают пилу и закатывают рукава для грязной работы.
В условиях кризиса, потери все равно будут. Будет снижаться моральный дух команды, неудачи и отсутствие результата будет довить на всех, и не все выдержат это давление. В своей жизни я несколько раз переживал серьезные кризисы компаний находясь на борту. И не всегда капитану удавалось спасти судно.
Бывают времена, когда компании нужны не “правки по чуть-чуть”, а честный взгляд на ситуацию и готовность к радикальным шагам ради будущего. Чем раньше это понять и начать действовать - тем больше шансов на выздоровление. Если затянуть, смерть будет долгой и мучительной.
Вот такие вот мысли в этот понедельник 🤔
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
🔥4👍3👏2
🔍 Было бы проще, если бы менеджеры умели читать мысли клиента…
В 9 из 10 случаев, когда провожу диагностику отделов продаж и анализирую результаты визита “тайного покупателя”, сбой в работе менеджера происходит на этапе выявления потребностей. Менеджеры, откровенно, делают это слабо.
— Мало задают вопросов.
— Открытые вопросы практически не используются.
— Менеджеры боятся показаться бестактными, и даже не объясняют зачем они это делают.
— Нет навыка активного слушания и фиксации деталей. Ага-кают и Угу-кают машинально, и уже через пару минут в презентации не используют то, что услышали.
В итоге — презентация продукта идёт “вслепую”, без учёта реальных задач и контекста клиента. Всё выглядит как попытка угадать, “что понравится”. И даже тут, менеджеры не всегда спрашивают у клиента «А как вам то, что вы только-что услышали?»
А теперь представьте, что менеджер по продажам умел бы читать ваши мысли. Ему не нужно было бы спрашивать о вашей ситуации, бюджете, целях покупки, предпочтениях по району, этажу, для кого жильё, он видел бы вас насквозь. НО конечно же без злоупотреблений со стороны менеджера. Согласитесь, тогда бы и продажи вышли на новый уровень…
Но реальность такова, что чужая душа - потемки. На практике выявить настоящую потребность сложно ещё и потому, что не все клиенты готовы открываться, не всегда хотят или умеют говорить о важном. А кто-то сам не до конца осознал свои истинные желания.
И понять, чего же на самом деле хочет клиент можно двумя способами: угадывать или спрашивать и слушать.
А значит — вопрос только в том: умеет ли менеджер грамотно выстраивать диалог, вытаскивать из клиента то, что скрыто, знает ли как задавать вопросы, на что обращать внимание и как слушать. Потому что без этих базовых навыков быть сильным менеджером невозможно.
Что делать? Осваивать базовые инструменты:
- учитесь строить “воронку вопросов”: открытые – альтернативные – закрытые
- метод САПРАНО
- для продвинутых, тот же SPIN,
- развивайте навык активного слушания и фиксации,
- не бойтесь погружения в глубину и уточнений если что-то осталось не ясно.
- тренируйтесь, разбирая свои диалоги и диалоги коллег.
- учитесь смотреть на ситуацию глазами клиента.
Учитесь задавать правильные вопросы и слушать. Всего лишь два вопроса «Что для вас важно?» и «А что еще?» уже расширят ваше понимание ситуации клиента. А если наберетесь смелости и спросите "Это все или еще что-то? то уровень ваших познаний может просто зашкалить 🙂
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
В 9 из 10 случаев, когда провожу диагностику отделов продаж и анализирую результаты визита “тайного покупателя”, сбой в работе менеджера происходит на этапе выявления потребностей. Менеджеры, откровенно, делают это слабо.
— Мало задают вопросов.
— Открытые вопросы практически не используются.
— Менеджеры боятся показаться бестактными, и даже не объясняют зачем они это делают.
— Нет навыка активного слушания и фиксации деталей. Ага-кают и Угу-кают машинально, и уже через пару минут в презентации не используют то, что услышали.
В итоге — презентация продукта идёт “вслепую”, без учёта реальных задач и контекста клиента. Всё выглядит как попытка угадать, “что понравится”. И даже тут, менеджеры не всегда спрашивают у клиента «А как вам то, что вы только-что услышали?»
А теперь представьте, что менеджер по продажам умел бы читать ваши мысли. Ему не нужно было бы спрашивать о вашей ситуации, бюджете, целях покупки, предпочтениях по району, этажу, для кого жильё, он видел бы вас насквозь. НО конечно же без злоупотреблений со стороны менеджера. Согласитесь, тогда бы и продажи вышли на новый уровень…
Но реальность такова, что чужая душа - потемки. На практике выявить настоящую потребность сложно ещё и потому, что не все клиенты готовы открываться, не всегда хотят или умеют говорить о важном. А кто-то сам не до конца осознал свои истинные желания.
И понять, чего же на самом деле хочет клиент можно двумя способами: угадывать или спрашивать и слушать.
А значит — вопрос только в том: умеет ли менеджер грамотно выстраивать диалог, вытаскивать из клиента то, что скрыто, знает ли как задавать вопросы, на что обращать внимание и как слушать. Потому что без этих базовых навыков быть сильным менеджером невозможно.
Что делать? Осваивать базовые инструменты:
- учитесь строить “воронку вопросов”: открытые – альтернативные – закрытые
- метод САПРАНО
- для продвинутых, тот же SPIN,
- развивайте навык активного слушания и фиксации,
- не бойтесь погружения в глубину и уточнений если что-то осталось не ясно.
- тренируйтесь, разбирая свои диалоги и диалоги коллег.
- учитесь смотреть на ситуацию глазами клиента.
Учитесь задавать правильные вопросы и слушать. Всего лишь два вопроса «Что для вас важно?» и «А что еще?» уже расширят ваше понимание ситуации клиента. А если наберетесь смелости и спросите "Это все или еще что-то? то уровень ваших познаний может просто зашкалить 🙂
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
👍4🔥3❤2
Чем вы отличаетесь от …
Вчерашняя встреча с представителем компании, занимающейся речевой аналитикой и оценкой звонков, навела меня на простую, но важную мысль: критически плохо 🙅♂️, когда менеджер не знает своих конкурентов и не разбирается в их продукции.
Честно, любой специалист в продажах обязан разбираться не только в тонкостях и деталях своего продукта, но и прекрасно ориентироваться в конкурентном поле. Кто конкуренты? Чем они сильны, чем отличаются их решения, какие у них плюсы и минусы - это база, без которой сегодня работать в продажах уже нельзя.
Менеджер должен понимать:
- что за продукт или услугу предлагает конкурент,
- в чем ключевые отличия,
- какие есть нюансы технологии, сервиса, ценовой политики,
- что реально ценит клиент в том или ином продукте.
Тем, кто только приходит в отдел продаж, нужно обязательно еще на этапе адаптации:
- пройти путь клиента у конкурентов: позвонить, поговорить, почувствовать разницу на себе;
- сходить в отдел продаж конкурента - посмотреть сервис изнутри своим взглядом;
- изучить отзывы и проблемные моменты.
В идеале у компании должна быть рабочая сравнительная таблица: где, по каким параметрам, в чём компания выигрывает или уступает в сравнении с конкурентом. И только после изучения этого материала менеджера можно будет допускать к клиентам.
Зачем всё это?
1. Не фантазировать на встрече с клиентом и не “блеять” под натиском каверзных вопросов («Чем вы отличаетесь от ...?»).
2. Выделять детали и аргументы, которые действительно важны именно этому клиенту с учетом предложений других игроков.
3. Проводить грамотную отстройку, без “поливания грязью” коллег по цеху.
Скажу про себе. Я изучаю рынок, изучаю продукт, сравниваю. И если в презентации менеджер дает недостоверную информацию о конкуренте и его продукте, мое доверие к этому менеджеру падает практически до 0. Я моментально ставлю под сомнение его экспертизу, что сказывается насколько внимательно, я буду слушать его дальше. И не приму ли я решение больше не коммуницировать с ним.
Экспертность - это не только знание своего, но и честная, профессиональная ориентация в рынке. Менеджер, который понимает, с кем конкурирует, - это не просто продавец. Это советник, партнёр и человек, к которому действительно хочется вернуться.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
Вчерашняя встреча с представителем компании, занимающейся речевой аналитикой и оценкой звонков, навела меня на простую, но важную мысль: критически плохо 🙅♂️, когда менеджер не знает своих конкурентов и не разбирается в их продукции.
Честно, любой специалист в продажах обязан разбираться не только в тонкостях и деталях своего продукта, но и прекрасно ориентироваться в конкурентном поле. Кто конкуренты? Чем они сильны, чем отличаются их решения, какие у них плюсы и минусы - это база, без которой сегодня работать в продажах уже нельзя.
Менеджер должен понимать:
- что за продукт или услугу предлагает конкурент,
- в чем ключевые отличия,
- какие есть нюансы технологии, сервиса, ценовой политики,
- что реально ценит клиент в том или ином продукте.
Тем, кто только приходит в отдел продаж, нужно обязательно еще на этапе адаптации:
- пройти путь клиента у конкурентов: позвонить, поговорить, почувствовать разницу на себе;
- сходить в отдел продаж конкурента - посмотреть сервис изнутри своим взглядом;
- изучить отзывы и проблемные моменты.
В идеале у компании должна быть рабочая сравнительная таблица: где, по каким параметрам, в чём компания выигрывает или уступает в сравнении с конкурентом. И только после изучения этого материала менеджера можно будет допускать к клиентам.
Зачем всё это?
1. Не фантазировать на встрече с клиентом и не “блеять” под натиском каверзных вопросов («Чем вы отличаетесь от ...?»).
2. Выделять детали и аргументы, которые действительно важны именно этому клиенту с учетом предложений других игроков.
3. Проводить грамотную отстройку, без “поливания грязью” коллег по цеху.
Скажу про себе. Я изучаю рынок, изучаю продукт, сравниваю. И если в презентации менеджер дает недостоверную информацию о конкуренте и его продукте, мое доверие к этому менеджеру падает практически до 0. Я моментально ставлю под сомнение его экспертизу, что сказывается насколько внимательно, я буду слушать его дальше. И не приму ли я решение больше не коммуницировать с ним.
Экспертность - это не только знание своего, но и честная, профессиональная ориентация в рынке. Менеджер, который понимает, с кем конкурирует, - это не просто продавец. Это советник, партнёр и человек, к которому действительно хочется вернуться.
Пробуйте, ошибайтесь, растите!
👍6💯6❤1