Диалог двух “слепых”

Заявка – входящий звонок - клиент поднимает трубку и по голосу и первым словам выстраивает в голове образ собеседника.

Уже с первых секунд клиент решает: кто вы, насколько вы профессиональны, и каким будет стиль общения дальше. Голос - это ваша невидимая визитка.

Позитивный настрой, уравновешенность, уверенность - всё это слышится в интонации, даже если вы просто произносите: “Добрый день. Компания рога и копыта, менеджер Антон чем могу помочь?” Важно не только что вы говорите, но и как вы это делаете.

При телефонном контакте особое внимание нужно уделять:
🗣 темпу речи (не тараторь, но и не растягивать слова),
🗣 интонации (живой, энергичный голос всегда выигрывает у монотонного),
🗣 артикуляции (чётко, понятно, без “ммм” и “эээ”).

Умение управлять своим голосом - это умение позволяющее влиять на реакцию и эмоции человека. Вспомните стихи Маяковском, чеканный слог задает ритм, а слова заколачиваются в сознание как гвозди.

Исследования говорят, что воздействие на слушателя во время презентации на 38% складывается благодаря голосу (тон, интонации, ритм, тембр) и только 7% приходиться на слова.

Телефон по-прежнему остаётся один из главных инструментов в продажах. Подавляющее большинство первых коммуникаций – это звонок. Сначала живой диалог, потом встреча. А значит - встречают вас по голосу, а не по одежке.

Для менеджера по продажам владение голосом и телефонными техниками - не опция, а необходимый базовый навык.

Прокачивайте голос, тренируйте речь, учитесь слышать себя со стороны. Практикуйтесь в ролевых играх
Ваш голос может стать универсальным ключиком, открывающим двери на пути к доверительным и эффективным коммуникациям. Подумайте об этом.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

#технологиипродаж @KashinMethod

🔥 Мотивация от Ричи-Мартина

Любой руководитель рано или поздно сталкивается с вопросом: “Чем мотивировать людей?” Почему один “горит" от перспективы бонуса, другой жаждет признания, а третий с радостью берёт самые сложные задачи?

Тема излюбленная в управленческом сообществе, и не такая простая как может показаться на первый взгляд 👀

Историческая справка

Современные психологические теории мотивации берут свои истоки в далеком 1900 г. И за 125 лет теория мотивации прошла длинный путь: от пирамиды Маслоу до двухфакторной модели Герцберга, теорий X и Y МакГрегора, а дальше - всё глубже и тоньше. Но главный вывод один: мотивация у всех разная, универсального “ключа” как оказалось не существует.

Одним из самых современных и прикладных инструментов на сегодняшний день (ИМХО), является мотивационный профиль Ричи-Мартина.

В 1980-х годах. Двое американских экспертов по управлению персоналом обнаружили, что существующие на тот момент теории мотивации трудно применять на практике. Поэтому они решили создать прикладной инструмент, который позволит руководителям и рекрутерам эффективно стимулировать сотрудников к труду. Для этого они опросили более 1300 работников американских компаний. В результате удалось выделить 12 основных факторов мотивации. В 1999 году теория Шейлы Ричи и Питера Мартина была опубликована в книге «Управление мотивацией»

12 факторов мотивационного профиля

1️⃣ Высокая зарплата - важен уровень дохода, финансовая стабильность, прозрачные бонусы.
2️⃣ Хорошие условия - значим комфорт рабочего места, атмосфера, техническое оснащение.
3️⃣ Ясность целей - нужны понятные задачи, чёткие ожидания и критерии успеха.
4️⃣ Социальные контакты - драйвит общение, командная работа, корпоративная жизнь.
5️⃣ Стабильные отношения - важна надёжность, долгосрочные связи, уверенность в команде.
6️⃣ Признание - хочется, чтобы достижения замечали и отмечали.
7️⃣ Сложные цели - мотивирует вызов, амбициозные задачи, желание “расти через трудности”.
8️⃣ Влияние и власть - важно ощущение контроля, возможность принимать решения, быть лидером.
9️⃣ Разнообразие - нужна смена деятельности, новые задачи, отсутствие рутины.
1️⃣0️⃣ Креативность - хочется реализовывать идеи, проявлять творческий подход.
1️⃣1️⃣ Совершенствование - важен постоянный рост, обучение, развитие навыков.
1️⃣2️⃣ Востребованность - ценно ощущать, что твой труд нужен, работа приносит пользу.

И у каждого человека есть все 12 факторов, только выраженность каждого из них разная. Поэтому я и сказал выше, что вопрос с мотивацией не так прост, как может показаться.

Понимая, что действительно важно для каждого, ты перестаёшь играть в “угадайку” и начинаешь выстраивать мотивацию адресно. Кому-то проект посложнее, кого-то вытащить на сцену и похвалить, кому-то премии 💵 подкинуть, а кому-то просто обеспечить стабильность.

Ну а если и вам захотелось получше узнать свою команду (или себя), забирайте тест Ричи-Мартина. Уверен, его результаты помогут вам взглянуть на мотивацию под новым углом

Пробуйте, ошибайтесь, растите!
#ПРОразвитие #менеджмент @KashinMethod

Хочу поделиться реальной историей непростого выбора, моего близкого друга.

У нас у всех разные подходы к принятию решений, кто-то действует без промедлений, кто-то взвешивает все за и против.

Любой кто работает в продажах должен это понимать. А данный кейс наглядная иллюстрация того, что так часто скрыто от глаз менеджера по продажам. Берите на заметку

Искренне рад, что через такой непростой путь и сложный выбор Евгений с супругой стали новоселами.
ПОЗДРАВЛЯЮ 🥳🥳🥳

🏠Личный кейс. Как происходит аналитический выбор между мечтой, разумом и кошельком.

Дилемма выбора варианта покупки квартиры сегодня - это не просто когда ты берешь стоимость квартиры, прикидываешь ежемесячный платеж и сколько у тебя есть денег в коробке для денег и выбираешь наименее неприемлемый вариант. На деле все чуть сложнее.

Когда садишься считать, то расходы растут как снежный ком - прибавляются:
➡️ арендные платежи
➡️ расходы на ремонт
➡️ расходы на мебель и технику
➡️ КВ агентам - они появляются внезапно даже когда ты нашел вариант сам.
➡️ Кладовка/парковка.

И тут-то и возникает потребность в аналитике и личном финомделировании.

Одна парочка (не будем показывать пальцем какая) решила пойти именно этим путем - почти целый год они активно мониторили рынок, считали все затраты и прикидывали - что же лучше - новостройка, старая вторичка в центре или знакомая сравнительно новая в спальнике.

📊И вот что получилось: в чистом виде математика и психология выбора в одной таблице.

P.S.: У них были и другие таблицы-сравнения. О, да, их была тонна: эмоциональные сравнения про локацию, планировочные, расчеты вариантов мебели, финмодель покупок и переезда, расчеты и замеры по расстояниям.

✏️ Совсем скоро я препарирую каждую комнату стандартной квартиры и поделюсь с вами самыми важными размерами и параметрами, на которые нужно обращать внимание, когда выбираешь или проектируешь. Ведь каждый сантиметр играет роль....

А пока что хочу поделиться сравнительной ситуацией по 3 вариантам покупки на ноябрь 2025 года

Больше деталей у Евгения на канале t.me/eveli4koLIVE

DISC: как читать людей и продавать “на их языке”

Что вам приходит в голову, когда вы слышите фразу «Не мой человечек»? Тут два варианта: либо вы вспоминаете Ольгу Бузову, либо понимаете, что речь идёт о людях, которые по каким-то причинам не могут найти общий язык.

Для менеджеров (и не только) навык донесения информации до клиента на понятном ему языке крайне необходим. А как понять, на каком “языке” общаться с клиентом? Все бизнес-тренеры твердят, что нужно разговаривать на языке выгод, но мало кто говорит, что у этого языка есть несколько диалектов. Чтобы в них разобраться, неплохо было бы изучить DISC.

DISC - типология, которая помогает быстро понять, какими категориями мыслит твой собеседник. Как он будет реагировать на то, как и что ты говоришь. Как поведёт себя в условиях неопределённости, недостатка или, наоборот, избытка информации. Как воспримет яркую и эмоциональную презентацию - и не будет ли для него это выглядеть “цирком” 🤡

Что такое DISC и откуда оно взялось?
DISC - это модель, которую придумал ещё в 1928 году психолог Уильям Марстон (тот самый, который создал прототип детектора лжи). Она делит людей на четыре базовых типа по стилю поведения и скорости реакции, а также по отношению к окружающему миру: враждебный он или дружелюбный.

Как образуются типы?
Тип формируется на основе того, как человек ведёт себя в сложных ситуациях, как принимает решения, как реагирует на новизну, давление, работу в команде.
В каждом из нас есть сочетания разных типов, но один обычно доминирует.

Кто есть кто по DISC?
1️⃣ D - Доминирующий (Dominance)

Любит управлять, решает быстро, не терпит долгих обсуждений.
- Признаки: говорит коротко, требует результат, не любит “лить воду”.
- В продажах: ценит выгоды, конкретику, скорость.
- Как работать: будь лаконичен, покажи пользу и экономию времени.

2️⃣ I - Влияющий (Influence)

Общительный, зажигает команду, любит эмоции и новые идеи.
- Признаки: легко идёт на контакт, рассказывает истории, активно жестикулирует.
- В продажах: любит дружелюбие, “вау-эффект”, креатив.
- Как работать: строй эмоциональный диалог, добавь немного шоу.

3️⃣ S - Постоянный (Steadiness)

Надёжный, ценит спокойствие, любит стабильность и безопасность.
- Признаки: говорит размеренно, слушает, редко спорит.
- В продажах: выбирает по рекомендациям, боится рисков.
- Как работать: дай гарантию, покажи примеры, не дави.

4️⃣ C - Соответствующий (Compliance)

Любит детали, инструкции, факты.
- Признаки: задаёт много уточняющих вопросов, вникает в нюансы.
- В продажах: хочет цифры, документы, анализ.
- Как работать: будь готов к аргументам, презентациям, таблицам.

DISC - это “навигатор” по людям. Он нужен, чтобы не просто “отрабатывать базовый скрипт”, а правильно подбирать стиль общения, аргументы, даже темп разговора под клиента.

Такой подход повышает конверсию, снижает количество возражений и делает диалог приятнее для обеих сторон. И да, это работает не только в продажах, но и в повседневной жизни.

Потренируйтесь определять тип на входе - по первым фразам, вопросам, скорости речи. Даже минимальный навык применения DISC даёт фору тем, кто работает “наугад”.

Конечно, прочитав этот пост, вы не станете мастером читать людей по первым движениям и реакциям. Я на это и не претендую. Мне хочется лишь обратить ваше внимание на само существование этой модели.

Хотите деталей - ставьте ❤️ в реакциях. 30 сердечек, и я расскажу подробнее и про модель, и про типы.
А если считаете, что вашей команде продаж навык распознавания типов клиентов необходим как воздух - пишите в л/с, организуем тренинг.

P.S.
Тест для определения собственного типа по модели DISC (супер облегчённая версия).

Тест профессиональный с расшифровкой и комментариями (платный, но он того стоит).

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Добавим немного улыбок и позитива в сегодняшний день 🙂🙂🙂

Под конец дня сообщение в рабочем чате... Улыбнуло 🙂

🧑‍🏫 Почему работа бизнес-тренера - это не просто “отчитать проповедь”

Сколько раз слышал про тренинги без результата. Собрались, лекцию послушали, может быть даже хороводы поводили, классно провели время, разошлись и ВСЕ. Знания в головах не осели, в навыки не трансформировались, результаты в профессиональной деятельности не подросли.

Резонный вопрос – а зачем мне такой тренинг? А тренинг ли это вообще был? Ведь не все что так называется, является этим по сути.

Обучение взрослых на самом деле – это та еще задачка. Передача опыта (научение) - это не просто пересказ баек из жизни. Научить взрослого человека чему-то новому - это отдельная профессия, требующая специальных знаний и подходов.

Взрослый воспринимает информацию совершенно иначе, чем ребёнок. Ему мало “поверить на слово” - он хочет понять, попробовать, убедиться на практике, задать вопрос, поспорить, увидеть смысл лично для себя. И если обучение превращается в проповедь или лекцию “от мудреца”, результат будет стремиться к нулю.

Роль бизнес-тренера – не быть тамадой на сцене, или не проповедником. Настоящий тренер не просто “выдаёт знания”, а создаёт такую среду, в которой участники могут прожить ситуацию, попробовать новое, обсудить, ошибиться, получить обратную связь и перенести опыт в реальную работу.

В арсенале хорошего тренера - целый набор инструментов:
🗣 фасилитация: когда группа сама находит решения через вопросы и обсуждения,
🗣 ролевые игры: моделируем реальные ситуации, тренируем навык,
🗣 кейсы и бизнес-симуляции,
🗣 пантомимы и кинометафоры (да, даже фильмы и телесюжеты могут быть инструментом обучения!),
🗣 мозговой штурм, групповая дискуссия, деловые игры,
🗣 элементные и комплексные упражнения.

Тренер - это не просто “носитель знаний”, а человек, который знает, как эти знания донести, как превратить теорию в умение, а умение - в достижение результата.
С хорошим тренером группа начинает не только понимать, но и делать, меняется быстрее и увереннее. В итоге обучение становится не “отработкой для галочки”, а настоящим толчком к росту.

Учить - это сложно и почётно. А учиться у тех, кто умеет обучать, - это всегда путь к новым вершинам.

P.S
И да, теперь могу сказать что, “Обучение - моя профессия”. Вчера защитил диплом как бизнес-тренер. Теперь уже в этом новом статусе двигаюсь дальше.

✨ Друзья, с наступающим Новым годом! 🎄🎅

Хочу пожелать вам в новом году не останавливаться на достигнутом - расти, удивляться, впускать в жизнь новые эмоции, искать во всем позитив. Пусть каждый день будет поводом для маленькой радости, пусть рядом будут люди, с которыми по-настоящему тепло.

Пусть будет место для достижений, уюта, настоящих встреч, глубоких разговоров и искреннего смеха.

Желаю вам чуть больше гармонии, баланса и простых человеческих радостей. Пусть всё хорошее случится точно в срок - а если что-то задержится, воспринимайте это как шанс попробовать что-то новое.

Спасибо, что прошли этот год вместе.

Пусть впереди будет много ярких историй и открытий.

С наступающим Новым годом!

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Семейная стратегическая сессия 👩‍❤️‍👨

Стратегическая сессия (стратсессия) - это специальное мероприятие для руководителей и ключевых сотрудников компании, где они совместно определяют долгосрочные цели, разрабатывают стратегию развития и создают конкретный план действий.

А что, если такую сессию провести в рамках семьи? Совместно взглянуть вперед, синхронизироваться в видении будущего, сформулировать общие цели. Если работает в бизнесе, почему не сработает в семье?
Опыт проведения подобной сессии для компании у меня был, а вот на своих близких опробовал только сегодня.

Приволок маркерную доску, цветных маркеров, чистых листов бумаги формата А4, заварил свой любимый чай🫖, набрал вкусняшек🍪, заперся с женой в комнате и началось 🗓

Планирование дело серьезное, и чтобы все прошло как положено, нужен правильный настрой. Энергетика должна быть соответствующей. Поэтому стартом нашей семейной сессии стала ретроспектива ушедшего года. Благо наш фотоархив хранит множество событий, наполненных яркими эмоциями и приятными моментами. Ну а дальше двигались по приложенному чек-листу ✅

1. Ретроспектива года
[ ] Вспомнить тёплые, важные моменты года
[ ] Победы, маленькие и большие
[ ] За что благодарны себе и друг другу
[ ] Поддержка: как помогали друг другу?

2. Ценности и мечты
[ ] Что для каждого важно сейчас?
[ ] Общая мечта/видение на год
[ ] Что хочется принести в отношения/семью?

3. Сферы жизни
Семья 👨‍👩‍👧‍👦
[ ] Что сближало? Какие традиции появились?
[ ] Как проводить время вместе?
[ ] 1–2 цели на год
Финансы 💸
[ ] Крупные расходы/доходы, фин. подушка
[ ] Обсудить важные покупки, мечты
[ ] 1–2 цели на год
Здоровье 👨🏼‍⚕️
[ ] Режим, спорт, обследования, питание
[ ] Чем поддержать друг друга?
[ ] 1–2 цели на год
Карьера 🧗‍♂️
[ ] Планы и новые горизонты
[ ] Чему учиться, как развиваться?
[ ] 1–2 цели на год
Реализация 🆕
[ ] Личные проекты, вклад во что-то важное
[ ] Хочется ли чего-то нового?
[ ] 1–2 цели на год
Хобби и отдых 💃🕺
[ ] Что наполняет? Что новое хочется попробовать?
[ ] Места, куда съездить, что сделать вместе/по отдельности?
[ ] 1–2 цели на год
Любовь ❤️
[ ] Тёплые моменты, романтика, забота
[ ] Как поддерживать друг друга в быту и в чувствах?
[ ] 1–2 цели на год
Друзья и окружение 🫂
[ ] С кем хочется больше общаться?
[ ] Кого не хватает рядом?
[ ] 1–2 цели на год

Как итог целый список совместных и личных целей на предстающий год, и договоренность проводить ревизию запланированного 1 раз в квартал.

Совместные планы - это не только про “достичь”, но и про “быть вместе”. Пусть в новом году у всех будет больше душевных разговоров, поддержки и маленьких радостей, которые делают семью командой!

"Обманутые" дольщики 🤬

Разгар рабочего дня, я сижу за рабочим столом одного из менеджеров и наблюдаю как идет работа 👀. День как день и ничего не предвещало проблем, пока к стойке ресепшен не подходит недовольного вида женщина с мужчиной и не спрашивают руководителя. Я взглядом показываю офис менеджеру, что готов к диалогу с посетителями и она провожает их ко мне.

Когда клиенты подошли ближе я четко зафиксировал две вещи: 1. девушка была беременна 2. явно была чем-то очень недовольна. Её спутник явных выглядел спокойнее. Соблюдя все правила приличия и такта, я предложил посетителям, присесть, выпить чашечку чая ☕️ и рассказать подробнее чем я могу быть им полезен. К моему удивлению, на все мои предложения я получил отказ в категорической форме, да еще и с претензией «Что мы обманщики».

Если вынести за скобки весь эмоциональный накал, с которым девушка предъявляла свои претензии прямо в зале, суть сводилась к трём пунктам:
1. Они с мужем купили квартиру в одном из жилых комплексов застройщика, у которого я на тот момент работал.
2. На красивых рейдерах дворового пространства буклета, который она принесла, раскинулась большущая зона с детскими площадками для разновозрастных детей, которая по факту оказалась не такой большой как на картинке.
3. Девушка считала себя и других покупателей обманутыми и требовала извинений и компенсации.

Скажу честно я не был готов к такому напору 😡, с такими сложными клиента до этого момента мне не приходилось сталкиваться. Самое вразумительно что мне пришло в голову, это взять паузу. Мы договорились что я разберусь в её вопросе, и буду готов ответить по существу завтра в удобное для неё время. На этом и порешили.

Мне потребовалось несколько часов для сбора информации, консультации с нашими техническими специалистами и прояснения почему так получилось. Как оказалось, в процессе строительства в части благоустройства были внесены корректировки. Часть благоустройства с детскими площадками отдали под парковку автомобилей. Все было абсолютно законно и зафиксировано соответствующими строительными документами. Изменения в размерах благоустройства были, но не носили драматического характера. Я запасся аргументами, а за одно заручился поддержкой технического специалиста для проведения встречи с нашим «обманутым» дольщиком.

В час Х я и мой компаньон по переговорам, разложив на столе проектную документации и схемы, ждали встречи с вчерашними визитерами. Каково же было моё удивление 😳, когда девушка пришла не просто ни одна, вместе с ней в кабинет зашло еще человек 12 инициативной группы и телерепортер с камерой 🎥. Сказать, что я был удивлен – это ничего не сказать 😱

Нас обвиняли во всех грехах, грозились жалобами, требовали компенсаций - и всё это на камеру. Мы держались, как могли: вежливо, по делу, не поддаваясь панике. После «публичной порки» меня изрядно потряхивало.

Тогда у меня не было инструментов: как вести себя в таких ситуациях, как гасить эмоции, как фиксировать договорённости, что считать решением проблемы. Этому не учили на курсах «молодых руководителей».

Первым делом после встречи я доложил «наверх». К делу подключились юристы, PR и строительный блок. Историю с видеосюжет со мной в главной роли удалось замять: несколько звонков - и его просто не пустили в эфир. С девушкой и инициативной группой провели ряд индивидуальных переговоров, и вопрос закрыли полюбовно.

С тех пор я перестал бояться разгневанных беременных женщин и телекамеры 😊

Ну а если нужны подробности как вести себя со сложными клиентами, ставьте 👍 - 10 и следующим постом расскажу.

Пробуйте, ошибайтесь, растите! @KashinMethod