Почему мы введёмся на сюрпризы: магия неожиданности в продажах

Вряд ли найдётся человек, который ни разу не испытывал искушения купить “секретный бокс” - будь то коробочка Лабубу, киндер-сюрприз или лотерейный билетик. Маркетологи давно поняли: эффект неожиданности и предвкушения работает не хуже любой скидки.

Вот и я не устоял и поучаствовал в акции гипермаркета “Лента”. На входе стояли несколько тележек, наглухо перемотанных чёрной плёнкой. Информационная табличка гласила: “Купи вслепую тележку с товаром с экономией до 70%”. Признаюсь честно: купил не экономии ради, а исключительно поддавшись любопытству 👀

А следом родился этот пост.

Что заставляет нас тянуться к неизвестному?
Любопытство - одна из самых мощных движущих сил. Как только появляется что-то интересное, загадочное и недоступное, мозг тут же включает воображение. В фантазиях мы уже счастливые обладатели чего-то супер классного, выгодного или эксклюзивного. Само ожидание награды 🎁 уже делает нас чуть счастливее. Все, кто на Новый год покупает лотерейные билеты и в ожидании чуда 🪄меня поймут.

Так работает дофаминовая петля: покупка - ожидание - распаковка - эмоция. И даже если внутри окажется рядовая вещь, само томительное ожидание и предвкушение подарило эмоцию. Пусть краткосрочную, но такую приятную.

Товары с сюрпризом и коллекционные серии добавляют ещё один уровень азарта: шанс получить нечто уникальное, редкий экземпляр, “легендарную” фигурку или лимитированный аксессуар. Даже взрослые легко попадают в эту ловушку - ведь ощущение “а вдруг повезёт именно мне?” работает безотказно.

И ведь бизнесу это очень выгодно.
💬 Покупатель возвращается за эмоцией, а не только за товаром.
💬 Стимулируется повторная покупка: “Собери всю коллекцию”, “Поймай удачу ещё раз”.
💬 Товар перестаёт быть просто вещью – покупка превращается в игру, событие, маленький квест.

Сюрприз и ожидание неожиданного делают обычную покупку приключением. Любопытство, надежда на выигрыш и желание найти “что-то особенное” - мощные триггеры, которые маркетинг мастерски превращает в продажи.

В моей тележке не оказалось ничего эксклюзивного или необычного. Но вот эмоции, которые я получил, точно стоили заплаченной суммы.

🥸 Ролевые игры в отделе продаж: почему это работает и как не «убить» результат

Все мы слышали фразу «давайте проиграем» или «сегодня потренируемся» - и чаще всего коллектив закатывает глаза: «Опять эти ваши ролевые игры…», «Лучше бы нормальной работай занялись», «Поскорее бы это закончилось»

Но если все делать правильно, ролевая игра превращается в один из самых мощных инструментов обучения 👩‍🎓 И практически единственным, позволяющим трансформировать знания в навык. Можно, конечно, позволить менеджерам тренироваться на клиентах, но тогда это обучение встанет компании в копеечку 💲💲💲

Почему ролевые игры - это не детский сад, а реально работающий инструмент?
Во-первых, это практика, максимально приближённая к реальности. В безопасной обстановке можно отработать различные сценарии поведения клиента, “вредного”, скептика, вспыльчивого, напористого и даже занудного.

Во-вторых, игра вытаскивает из головы менеджера реальные поведенческие сценарии и демонстрирует сформировавшиеся навыки. В ролевой игре менеджеры используют уже сформировавшиеся автоматизмы, и тут-то и можно отследить насколько они эффективны. Ведь в повседневной работе менеджер не осознает своего поведения, а следовательно и не понимает, что нужно изменить.

В-третьих, участники учатся действовать в моменте, реагировать на эмоции, нестандартные вопросы или сопротивление клиента. Что помогает обрести реальный многогранный опыт коммуникации.
Ну и в-четвертых, такая практика помогает сформировать новые нейронные связи, а следом и трансформировать уже не эффективные модели поведения менеджеров.

Принципы эффективной ролевой игры:

1️⃣ Цель
Четко обозначьте, что отрабатываете: перехват инициативы, работу с возражениями, презентацию продукта, закрытие на встречу или что-то еще. Без цели все сведется к ППР (посидели поболтали разошлись).

2️⃣ Сценарий
В идеале у «покупателя» должен быть сценарий: легенда, характер, критерии по которым он выбирает, возражения, условия при которых он ответит взаимностью менеджеру. Если вы заранее не задали сценарий для роли продавца, все моет скатиться к отработке стандартного шаблонного разговора.

3️⃣ Реализм
Все должно быть как в жизни. Без поддавков и подыгрывания. Есть клиенты, которые перебивают, заикаются, тараторят, все это часть реальной жизни, и эти факторы тоже могут находить свое место в ролевке.

4️⃣ Обратная связь (ОС)
После игры обязательно разберите, что получилось. Отлично если оценка будет многосторонней. Например, сначала ОС дает наблюдатель (который наблюдал со стороны с чек-листом в рука), а затем и «покупатель», который разговаривал с менеджером. Важно не ругать за ошибки, обсуждать, как сделать лучше. Это не экзамен, а тренировка.

5️⃣ Длительность и регулярность
Лучше коротко, но часто - чем продолжительное время и раз в полгода.

Есть такая американская армейская пословица

«В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки»

И если вы хотите, чтобы команда была эффективна и умела держать удар, включайте ролевые игры в своё обучение.

#технологиипродаж #ПРОразвитие @KashinMethod

Собрал свои лучшие публикации в одном месте.

Концентрат жизненного и профессионального опыта в продажах и консалтинговой деятельности. Сохраняйте в избранная, делитесь с коллегами.

1. Приблизиться к оленю кода решение становиться очевидным на расстоянии вытянутой руки
2. Кисложопый менеджеры. Откуда берутся и как их лечить
3. Казнить нельзя помиловать как руководителю реагировать на ошибку и проступок сотрудника
4. Как внедрять изменения чтобы не пришлось ломать людей
5. Предел риска как выходить из пике
6. Наставничество методы и инструменты передачи опыта
7. Метод зеленой ручки. Как искать успехи, а не ошибки
8. В поисках формулы эффективности команд. Опыт компании Google
9. Страх который мешает
10. Кто он - управленец 2025. Навыки современного руководителя
11. Учить или переучивать.
12. Что отличает зрелую команду?
13. Манипуляции в продажах искусство или уловка?

Пробуйте, ошибайтесь, растите! 🚀
@KashinMethod

Диалог двух “слепых”

Заявка – входящий звонок - клиент поднимает трубку и по голосу и первым словам выстраивает в голове образ собеседника.

Уже с первых секунд клиент решает: кто вы, насколько вы профессиональны, и каким будет стиль общения дальше. Голос - это ваша невидимая визитка.

Позитивный настрой, уравновешенность, уверенность - всё это слышится в интонации, даже если вы просто произносите: “Добрый день. Компания рога и копыта, менеджер Антон чем могу помочь?” Важно не только что вы говорите, но и как вы это делаете.

При телефонном контакте особое внимание нужно уделять:
🗣 темпу речи (не тараторь, но и не растягивать слова),
🗣 интонации (живой, энергичный голос всегда выигрывает у монотонного),
🗣 артикуляции (чётко, понятно, без “ммм” и “эээ”).

Умение управлять своим голосом - это умение позволяющее влиять на реакцию и эмоции человека. Вспомните стихи Маяковском, чеканный слог задает ритм, а слова заколачиваются в сознание как гвозди.

Исследования говорят, что воздействие на слушателя во время презентации на 38% складывается благодаря голосу (тон, интонации, ритм, тембр) и только 7% приходиться на слова.

Телефон по-прежнему остаётся один из главных инструментов в продажах. Подавляющее большинство первых коммуникаций – это звонок. Сначала живой диалог, потом встреча. А значит - встречают вас по голосу, а не по одежке.

Для менеджера по продажам владение голосом и телефонными техниками - не опция, а необходимый базовый навык.

Прокачивайте голос, тренируйте речь, учитесь слышать себя со стороны. Практикуйтесь в ролевых играх
Ваш голос может стать универсальным ключиком, открывающим двери на пути к доверительным и эффективным коммуникациям. Подумайте об этом.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

#технологиипродаж @KashinMethod

🔥 Мотивация от Ричи-Мартина

Любой руководитель рано или поздно сталкивается с вопросом: “Чем мотивировать людей?” Почему один “горит" от перспективы бонуса, другой жаждет признания, а третий с радостью берёт самые сложные задачи?

Тема излюбленная в управленческом сообществе, и не такая простая как может показаться на первый взгляд 👀

Историческая справка

Современные психологические теории мотивации берут свои истоки в далеком 1900 г. И за 125 лет теория мотивации прошла длинный путь: от пирамиды Маслоу до двухфакторной модели Герцберга, теорий X и Y МакГрегора, а дальше - всё глубже и тоньше. Но главный вывод один: мотивация у всех разная, универсального “ключа” как оказалось не существует.

Одним из самых современных и прикладных инструментов на сегодняшний день (ИМХО), является мотивационный профиль Ричи-Мартина.

В 1980-х годах. Двое американских экспертов по управлению персоналом обнаружили, что существующие на тот момент теории мотивации трудно применять на практике. Поэтому они решили создать прикладной инструмент, который позволит руководителям и рекрутерам эффективно стимулировать сотрудников к труду. Для этого они опросили более 1300 работников американских компаний. В результате удалось выделить 12 основных факторов мотивации. В 1999 году теория Шейлы Ричи и Питера Мартина была опубликована в книге «Управление мотивацией»

12 факторов мотивационного профиля

1️⃣ Высокая зарплата - важен уровень дохода, финансовая стабильность, прозрачные бонусы.
2️⃣ Хорошие условия - значим комфорт рабочего места, атмосфера, техническое оснащение.
3️⃣ Ясность целей - нужны понятные задачи, чёткие ожидания и критерии успеха.
4️⃣ Социальные контакты - драйвит общение, командная работа, корпоративная жизнь.
5️⃣ Стабильные отношения - важна надёжность, долгосрочные связи, уверенность в команде.
6️⃣ Признание - хочется, чтобы достижения замечали и отмечали.
7️⃣ Сложные цели - мотивирует вызов, амбициозные задачи, желание “расти через трудности”.
8️⃣ Влияние и власть - важно ощущение контроля, возможность принимать решения, быть лидером.
9️⃣ Разнообразие - нужна смена деятельности, новые задачи, отсутствие рутины.
1️⃣0️⃣ Креативность - хочется реализовывать идеи, проявлять творческий подход.
1️⃣1️⃣ Совершенствование - важен постоянный рост, обучение, развитие навыков.
1️⃣2️⃣ Востребованность - ценно ощущать, что твой труд нужен, работа приносит пользу.

И у каждого человека есть все 12 факторов, только выраженность каждого из них разная. Поэтому я и сказал выше, что вопрос с мотивацией не так прост, как может показаться.

Понимая, что действительно важно для каждого, ты перестаёшь играть в “угадайку” и начинаешь выстраивать мотивацию адресно. Кому-то проект посложнее, кого-то вытащить на сцену и похвалить, кому-то премии 💵 подкинуть, а кому-то просто обеспечить стабильность.

Ну а если и вам захотелось получше узнать свою команду (или себя), забирайте тест Ричи-Мартина. Уверен, его результаты помогут вам взглянуть на мотивацию под новым углом

Пробуйте, ошибайтесь, растите!
#ПРОразвитие #менеджмент @KashinMethod

Хочу поделиться реальной историей непростого выбора, моего близкого друга.

У нас у всех разные подходы к принятию решений, кто-то действует без промедлений, кто-то взвешивает все за и против.

Любой кто работает в продажах должен это понимать. А данный кейс наглядная иллюстрация того, что так часто скрыто от глаз менеджера по продажам. Берите на заметку

Искренне рад, что через такой непростой путь и сложный выбор Евгений с супругой стали новоселами.
ПОЗДРАВЛЯЮ 🥳🥳🥳

🏠Личный кейс. Как происходит аналитический выбор между мечтой, разумом и кошельком.

Дилемма выбора варианта покупки квартиры сегодня - это не просто когда ты берешь стоимость квартиры, прикидываешь ежемесячный платеж и сколько у тебя есть денег в коробке для денег и выбираешь наименее неприемлемый вариант. На деле все чуть сложнее.

Когда садишься считать, то расходы растут как снежный ком - прибавляются:
➡️ арендные платежи
➡️ расходы на ремонт
➡️ расходы на мебель и технику
➡️ КВ агентам - они появляются внезапно даже когда ты нашел вариант сам.
➡️ Кладовка/парковка.

И тут-то и возникает потребность в аналитике и личном финомделировании.

Одна парочка (не будем показывать пальцем какая) решила пойти именно этим путем - почти целый год они активно мониторили рынок, считали все затраты и прикидывали - что же лучше - новостройка, старая вторичка в центре или знакомая сравнительно новая в спальнике.

📊И вот что получилось: в чистом виде математика и психология выбора в одной таблице.

P.S.: У них были и другие таблицы-сравнения. О, да, их была тонна: эмоциональные сравнения про локацию, планировочные, расчеты вариантов мебели, финмодель покупок и переезда, расчеты и замеры по расстояниям.

✏️ Совсем скоро я препарирую каждую комнату стандартной квартиры и поделюсь с вами самыми важными размерами и параметрами, на которые нужно обращать внимание, когда выбираешь или проектируешь. Ведь каждый сантиметр играет роль....

А пока что хочу поделиться сравнительной ситуацией по 3 вариантам покупки на ноябрь 2025 года

Больше деталей у Евгения на канале t.me/eveli4koLIVE

DISC: как читать людей и продавать “на их языке”

Что вам приходит в голову, когда вы слышите фразу «Не мой человечек»? Тут два варианта: либо вы вспоминаете Ольгу Бузову, либо понимаете, что речь идёт о людях, которые по каким-то причинам не могут найти общий язык.

Для менеджеров (и не только) навык донесения информации до клиента на понятном ему языке крайне необходим. А как понять, на каком “языке” общаться с клиентом? Все бизнес-тренеры твердят, что нужно разговаривать на языке выгод, но мало кто говорит, что у этого языка есть несколько диалектов. Чтобы в них разобраться, неплохо было бы изучить DISC.

DISC - типология, которая помогает быстро понять, какими категориями мыслит твой собеседник. Как он будет реагировать на то, как и что ты говоришь. Как поведёт себя в условиях неопределённости, недостатка или, наоборот, избытка информации. Как воспримет яркую и эмоциональную презентацию - и не будет ли для него это выглядеть “цирком” 🤡

Что такое DISC и откуда оно взялось?
DISC - это модель, которую придумал ещё в 1928 году психолог Уильям Марстон (тот самый, который создал прототип детектора лжи). Она делит людей на четыре базовых типа по стилю поведения и скорости реакции, а также по отношению к окружающему миру: враждебный он или дружелюбный.

Как образуются типы?
Тип формируется на основе того, как человек ведёт себя в сложных ситуациях, как принимает решения, как реагирует на новизну, давление, работу в команде.
В каждом из нас есть сочетания разных типов, но один обычно доминирует.

Кто есть кто по DISC?
1️⃣ D - Доминирующий (Dominance)

Любит управлять, решает быстро, не терпит долгих обсуждений.
- Признаки: говорит коротко, требует результат, не любит “лить воду”.
- В продажах: ценит выгоды, конкретику, скорость.
- Как работать: будь лаконичен, покажи пользу и экономию времени.

2️⃣ I - Влияющий (Influence)

Общительный, зажигает команду, любит эмоции и новые идеи.
- Признаки: легко идёт на контакт, рассказывает истории, активно жестикулирует.
- В продажах: любит дружелюбие, “вау-эффект”, креатив.
- Как работать: строй эмоциональный диалог, добавь немного шоу.

3️⃣ S - Постоянный (Steadiness)

Надёжный, ценит спокойствие, любит стабильность и безопасность.
- Признаки: говорит размеренно, слушает, редко спорит.
- В продажах: выбирает по рекомендациям, боится рисков.
- Как работать: дай гарантию, покажи примеры, не дави.

4️⃣ C - Соответствующий (Compliance)

Любит детали, инструкции, факты.
- Признаки: задаёт много уточняющих вопросов, вникает в нюансы.
- В продажах: хочет цифры, документы, анализ.
- Как работать: будь готов к аргументам, презентациям, таблицам.

DISC - это “навигатор” по людям. Он нужен, чтобы не просто “отрабатывать базовый скрипт”, а правильно подбирать стиль общения, аргументы, даже темп разговора под клиента.

Такой подход повышает конверсию, снижает количество возражений и делает диалог приятнее для обеих сторон. И да, это работает не только в продажах, но и в повседневной жизни.

Потренируйтесь определять тип на входе - по первым фразам, вопросам, скорости речи. Даже минимальный навык применения DISC даёт фору тем, кто работает “наугад”.

Конечно, прочитав этот пост, вы не станете мастером читать людей по первым движениям и реакциям. Я на это и не претендую. Мне хочется лишь обратить ваше внимание на само существование этой модели.

Хотите деталей - ставьте ❤️ в реакциях. 30 сердечек, и я расскажу подробнее и про модель, и про типы.
А если считаете, что вашей команде продаж навык распознавания типов клиентов необходим как воздух - пишите в л/с, организуем тренинг.

P.S.
Тест для определения собственного типа по модели DISC (супер облегчённая версия).

Тест профессиональный с расшифровкой и комментариями (платный, но он того стоит).

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

Добавим немного улыбок и позитива в сегодняшний день 🙂🙂🙂

Под конец дня сообщение в рабочем чате... Улыбнуло 🙂

🧑‍🏫 Почему работа бизнес-тренера - это не просто “отчитать проповедь”

Сколько раз слышал про тренинги без результата. Собрались, лекцию послушали, может быть даже хороводы поводили, классно провели время, разошлись и ВСЕ. Знания в головах не осели, в навыки не трансформировались, результаты в профессиональной деятельности не подросли.

Резонный вопрос – а зачем мне такой тренинг? А тренинг ли это вообще был? Ведь не все что так называется, является этим по сути.

Обучение взрослых на самом деле – это та еще задачка. Передача опыта (научение) - это не просто пересказ баек из жизни. Научить взрослого человека чему-то новому - это отдельная профессия, требующая специальных знаний и подходов.

Взрослый воспринимает информацию совершенно иначе, чем ребёнок. Ему мало “поверить на слово” - он хочет понять, попробовать, убедиться на практике, задать вопрос, поспорить, увидеть смысл лично для себя. И если обучение превращается в проповедь или лекцию “от мудреца”, результат будет стремиться к нулю.

Роль бизнес-тренера – не быть тамадой на сцене, или не проповедником. Настоящий тренер не просто “выдаёт знания”, а создаёт такую среду, в которой участники могут прожить ситуацию, попробовать новое, обсудить, ошибиться, получить обратную связь и перенести опыт в реальную работу.

В арсенале хорошего тренера - целый набор инструментов:
🗣 фасилитация: когда группа сама находит решения через вопросы и обсуждения,
🗣 ролевые игры: моделируем реальные ситуации, тренируем навык,
🗣 кейсы и бизнес-симуляции,
🗣 пантомимы и кинометафоры (да, даже фильмы и телесюжеты могут быть инструментом обучения!),
🗣 мозговой штурм, групповая дискуссия, деловые игры,
🗣 элементные и комплексные упражнения.

Тренер - это не просто “носитель знаний”, а человек, который знает, как эти знания донести, как превратить теорию в умение, а умение - в достижение результата.
С хорошим тренером группа начинает не только понимать, но и делать, меняется быстрее и увереннее. В итоге обучение становится не “отработкой для галочки”, а настоящим толчком к росту.

Учить - это сложно и почётно. А учиться у тех, кто умеет обучать, - это всегда путь к новым вершинам.

P.S
И да, теперь могу сказать что, “Обучение - моя профессия”. Вчера защитил диплом как бизнес-тренер. Теперь уже в этом новом статусе двигаюсь дальше.