“Обнулятор” - инструмент мотивации или ловушка для менеджера?

В некоторых компаниях при расчёте выполнения плана используют “обнулятор”. Это рубеж: не перепрыгнул - бонусов не получишь. Например, план 100%, а "обнулятор" стоит на 60%. Сделал 59% - увы, только оклад, никаких премий 🤷‍♂️

Рассуждение такое, не выполнить план - это как пытаться перепрыгнуть яму на 99%. Ты вроде сделал всё, был близко, но всё равно - упал в яму. В реальности: работал, старался, результат есть, но бонусы обнулились.

👍 ЗА обнулятор:
🗣 Дисциплина и “боевой настрой”. Менеджеры понимают: чтобы получить премию, нужно реально работать и дотягивать до минимума.
🗣 Защита от “бонусов за ни о чём”. Компания не переплачивает за формальный вклад, если он не удовлетворяет компанию и не дает нужного результата.
🗣 Хороший инструмент для старта новых отделов: помогает сразу задать стандарты и “отсеять” тех, кто работает ради процесса, а не результата.
🗣 Мотивация “подтягиваться”. Часто сотрудники начинают реально напрягаться, если видят, что чуть-чуть не дотянули до отсечки.
🗣 Прозрачность: правила понятны заранее, нет неожиданностей.

❔ Когда обнулятор нужен?
🗣 В периоды запуска нового продукта или нового отдела: важно сразу задать планку.
🗣 При работе с “ленивыми” командами, где бонусы стали “автоматикой”.
🗣 В условиях, когда результат критичен - например, сезонные продажи, “жёсткие” проекты, задачи с фиксированным бюджетом.

👎 ПРОТИВ обнулятора:
🗣 Демотивация: Сделал 59% или 0% - разница для зарплаты никакая, хотя усилий было вложено много.
🗣 Потеря веры в справедливость: “Зачем стараться, если близко - но всё равно ничего?”
🗣 Растёт риск “работать на минималку” - если понял, что не дотягиваешь, проще сдаться и не напрягаться.
🗣 Теряется командный дух и желание “бороться до конца”.

Менеджеры часто воспринимают обнулятор как “игру на всё или ничего”. Вся проделанная работа, усилия и частичный результат не ценятся. Возникает чувство несправедливости, особенно в сложные периоды, когда рынок просел, а план всё равно “жёсткий”.

Обнулятор - это инструмент, и как любой инструмент, его нужно использовать с умом. Он оправдан, если команда привыкла работать “на расслабоне”, а результат для бизнеса критичен.

Но если команда стабильно работает, вкладывается, особенно в непростых условиях - лучше применять гибкую систему премирования, где каждый вклад учитывается. Баланс между жёсткостью и поддержкой - вот ключ к здоровой мотивации.

#менеджмент

Как прирасти продажами коммерческой недвижимости в 3 раза в течении года?

Вот такой вот интересный запрос прилетел от одного из участников нашего потокового обучения, где я выступаю в роли преподавателя.

В моем анамнезе есть строчка "Продавал и возглавлял направление реализации коммерческой недвижимости", поэтому взял на себя смелость дать несколько рекомендаций. Забирайте, может и вам пригодиться.

1️⃣ Расширяйте воронку и охват
🗣 Используйте все доступные классифайды: АВИТО, ЦИАН Яндекс.Недвижимость, а также местные специализированные площадки. В описании не ограничивайтесь сухими фактами - расскажите, для кого и под какие задачи подходит помещение.
🗣 Разместите баннеры, наклейки на продаваемых помещениях, на заборе стройплощадки, на фасаде здания - пусть все видят, что здесь продаётся коммерция.
🗣 Оповестите текущих клиентов и жильцов через SMS, звонки, сообщения в мессенджерах. Часто бизнес начинают “под боком” - предложите дисконт своим.
🗣 Запустите реферальную программу: бонус за рекомендацию и скидка для покупателя. Расскажите о ней тем кто у вас уже покупал коммерцию, бизнесмены часто приводят друг друга.
🗣 Вынесите коммерцию на главную страницу сайта, сделайте отдельную витрину. Сделайте так, чтобы её не приходилось искать.
🗣 Используйте соцсети - это самые дешёвые источник заявок.
🗣 Включайте сотрудников: запустите внутреннюю акцию “приведи клиента - получи бонус”. Пусть продают все.
🗣 Охватывайте агентства недвижимости: расскажите, научите, дайте “вкусные” условия.
🗣 Соберите встречу с маркетингом, обсудите стратегию продвижения, выделите отдельный бюджет на это.

2️⃣ Правильная мотивация
🗣 Если нет отдельного продавца - платите процент любому, кто продаст коммерцию (независимо от плана по квартирам).
🗣 Введите командный бонус за выполнение плана по коммерции.
🗣 Проведите обучение: как продавать коммерцию, как объяснять выгоды, как считать доходность.
🗣 Сделайте призовой фонд за год - пусть это будет проектная цель для всей команды.

3️⃣ Упаковка продукта
🗣 Пересмотрите ценообразование: учитывайте срок ввода, площадь, удалённость, видимость с улицы, техническое оснащение, наличие парковок и зоны выгрузки / погрузки.
🗣 Разделяйте большие помещения, если видите, что они плохо продаются. Дайте рынку тот формат, который востребован.
🗣 Чётко определяйте назначение каждого помещения: под какой бизнес, какие мощности, требования по свету, вентиляции, мокрым точкам и т.д. Вы должны понимать для кого эти площади.
🗣 Проанализируйте коммерческую инфраструктуру вокруг: чего не хватает, где точки трафика. Какие факторы будут играть вам и будущему покупателю на руку.
🗣 Рассчитайте численность жителей и домохозяйств в радиусе 15 минут пешком, замерьте пешеходный и автомобильный трафик.
🗣 Для каждого помещения нарисуйте сценарии использования - как для квартир.
🗣 Подготовьте презентацию: площади, назначения, характеристик, трафик, фото/рендеры, схемы подъезда и парковки.

4️⃣ Гибкие схемы покупки
🗣 Делайте скидки за разные формы оплаты.
🗣 Рассрочка особенно востребована на этапе стройки. Лучше с гибкими платежами: месяц / квартал /полугодие.
🗣 Соберите актуальные кредитные предложения от всех банков. Вы должны понимать, где и на каких условиях бизнес может получить кредит. Обучите менеджеров.

5️⃣ Инструменты для менеджеров
🗣 Сделайте калькуляторы окупаемости и доходности менеджерам: Они должны свободно рассчитывать потенциальную доходность с арендных потоков и период окупаемости инвестиций.

Важно:
Продавайте не квадратные метры, а решение для бизнеса. Чем понятнее вы объясните выгоды и сценарии использования, тем проще будет продать.

Помните: коммерция конкурирует с депозитами, акциями, квартирами и вложениями в оборот собственного бизнеса - покупателю нужны точные цифры и понятные перспективы.

#инструментарий

Точка трудности

Представьте себе движение к поставленной цели в виде прямой, где начало вашего пути - это точка "А", а заветная цель - точка "B".

Двигаясь к цели, мы используем весь наш практический жизненный опыт, смекалку, знания, полученные за долгие годы, - в общем всё, что может помочь в этом путешествии.

Мы с лёгкостью преодолеваем небольшие препятствия, щёлкаем задачки по уже знакомым нам алгоритмам, разбираемся с проблемами, похожими на те, что уже когда-то решали. И наше путешествие идёт легко и непринуждённо ровно до того момента, пока мы не доходим до точки "Т", точки трудности.

Точка трудности представляет собой незнакомую ситуацию, неожиданную и непонятную. Мы не можем двигаться дальше, ведь не знаем как. Нам недостаёт опыта, мешают убеждения, у нас нет ключа к разгадке. И мы застреваем.

Когда это происходит, все мы реагируем по-разному:
🗣 Кто-то от беспомощности проявляет агрессию - на окружающих, коллег и даже на себя.
🗣 Кто-то начинает ходить по кругу, прокручивая раз за разом понятные ему ходы, но не приводящие к результату.
🗣 Кто-то надеется двинуться дальше, найдя обходные пути или нарушая правила.
🗣 Кто-то начинает обесценивать цель и прекращает движение.
🗣 Кто-то начинает усложнять ситуацию и ещё сильнее загоняет себя.
🗣 А кто-то замирает и теряет активность.

Так уж мы устроены, что, встречаясь с непонятным и незнакомым нам явлением или препятствием, мы тормозим, злимся и топчемся на месте.

И если мы осознаём, что наше неэффективное поведение в точке трудности не помогает двигаться дальше, мы можем поменять поведение, свою точку зрения, пересмотреть установки и сделать то, что до этого не делали. Именно в этот момент точка трудности превращается в точку роста "Р".

Рост всегда происходит через преодоление - физическое, психологическое, умственное. И если вы дошли до точки трудности, знайте: она может стать как точкой, на которой вы остановитесь, так и точкой, пройдя которую вы станете еще сильнее.

#ПРОразвитие
@KashinMethod

Вот полностью согласен с Евгением 💯

Никто из руководителей не хочет, чтобы у него в компании работали не обученный бухгалтер, юрист или инженер.
Но многих руководителей почему-то устраивает, когда в его компании работают не обученные продавцы.
Особенно удивительно наблюдать такое, учитывая тот факт, что обучение и развитие навыков продавцов — инвестиция, которая всегда возвращается.

Почему мы введёмся на сюрпризы: магия неожиданности в продажах

Вряд ли найдётся человек, который ни разу не испытывал искушения купить “секретный бокс” - будь то коробочка Лабубу, киндер-сюрприз или лотерейный билетик. Маркетологи давно поняли: эффект неожиданности и предвкушения работает не хуже любой скидки.

Вот и я не устоял и поучаствовал в акции гипермаркета “Лента”. На входе стояли несколько тележек, наглухо перемотанных чёрной плёнкой. Информационная табличка гласила: “Купи вслепую тележку с товаром с экономией до 70%”. Признаюсь честно: купил не экономии ради, а исключительно поддавшись любопытству 👀

А следом родился этот пост.

Что заставляет нас тянуться к неизвестному?
Любопытство - одна из самых мощных движущих сил. Как только появляется что-то интересное, загадочное и недоступное, мозг тут же включает воображение. В фантазиях мы уже счастливые обладатели чего-то супер классного, выгодного или эксклюзивного. Само ожидание награды 🎁 уже делает нас чуть счастливее. Все, кто на Новый год покупает лотерейные билеты и в ожидании чуда 🪄меня поймут.

Так работает дофаминовая петля: покупка - ожидание - распаковка - эмоция. И даже если внутри окажется рядовая вещь, само томительное ожидание и предвкушение подарило эмоцию. Пусть краткосрочную, но такую приятную.

Товары с сюрпризом и коллекционные серии добавляют ещё один уровень азарта: шанс получить нечто уникальное, редкий экземпляр, “легендарную” фигурку или лимитированный аксессуар. Даже взрослые легко попадают в эту ловушку - ведь ощущение “а вдруг повезёт именно мне?” работает безотказно.

И ведь бизнесу это очень выгодно.
💬 Покупатель возвращается за эмоцией, а не только за товаром.
💬 Стимулируется повторная покупка: “Собери всю коллекцию”, “Поймай удачу ещё раз”.
💬 Товар перестаёт быть просто вещью – покупка превращается в игру, событие, маленький квест.

Сюрприз и ожидание неожиданного делают обычную покупку приключением. Любопытство, надежда на выигрыш и желание найти “что-то особенное” - мощные триггеры, которые маркетинг мастерски превращает в продажи.

В моей тележке не оказалось ничего эксклюзивного или необычного. Но вот эмоции, которые я получил, точно стоили заплаченной суммы.

🥸 Ролевые игры в отделе продаж: почему это работает и как не «убить» результат

Все мы слышали фразу «давайте проиграем» или «сегодня потренируемся» - и чаще всего коллектив закатывает глаза: «Опять эти ваши ролевые игры…», «Лучше бы нормальной работай занялись», «Поскорее бы это закончилось»

Но если все делать правильно, ролевая игра превращается в один из самых мощных инструментов обучения 👩‍🎓 И практически единственным, позволяющим трансформировать знания в навык. Можно, конечно, позволить менеджерам тренироваться на клиентах, но тогда это обучение встанет компании в копеечку 💲💲💲

Почему ролевые игры - это не детский сад, а реально работающий инструмент?
Во-первых, это практика, максимально приближённая к реальности. В безопасной обстановке можно отработать различные сценарии поведения клиента, “вредного”, скептика, вспыльчивого, напористого и даже занудного.

Во-вторых, игра вытаскивает из головы менеджера реальные поведенческие сценарии и демонстрирует сформировавшиеся навыки. В ролевой игре менеджеры используют уже сформировавшиеся автоматизмы, и тут-то и можно отследить насколько они эффективны. Ведь в повседневной работе менеджер не осознает своего поведения, а следовательно и не понимает, что нужно изменить.

В-третьих, участники учатся действовать в моменте, реагировать на эмоции, нестандартные вопросы или сопротивление клиента. Что помогает обрести реальный многогранный опыт коммуникации.
Ну и в-четвертых, такая практика помогает сформировать новые нейронные связи, а следом и трансформировать уже не эффективные модели поведения менеджеров.

Принципы эффективной ролевой игры:

1️⃣ Цель
Четко обозначьте, что отрабатываете: перехват инициативы, работу с возражениями, презентацию продукта, закрытие на встречу или что-то еще. Без цели все сведется к ППР (посидели поболтали разошлись).

2️⃣ Сценарий
В идеале у «покупателя» должен быть сценарий: легенда, характер, критерии по которым он выбирает, возражения, условия при которых он ответит взаимностью менеджеру. Если вы заранее не задали сценарий для роли продавца, все моет скатиться к отработке стандартного шаблонного разговора.

3️⃣ Реализм
Все должно быть как в жизни. Без поддавков и подыгрывания. Есть клиенты, которые перебивают, заикаются, тараторят, все это часть реальной жизни, и эти факторы тоже могут находить свое место в ролевке.

4️⃣ Обратная связь (ОС)
После игры обязательно разберите, что получилось. Отлично если оценка будет многосторонней. Например, сначала ОС дает наблюдатель (который наблюдал со стороны с чек-листом в рука), а затем и «покупатель», который разговаривал с менеджером. Важно не ругать за ошибки, обсуждать, как сделать лучше. Это не экзамен, а тренировка.

5️⃣ Длительность и регулярность
Лучше коротко, но часто - чем продолжительное время и раз в полгода.

Есть такая американская армейская пословица

«В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки»

И если вы хотите, чтобы команда была эффективна и умела держать удар, включайте ролевые игры в своё обучение.

#технологиипродаж #ПРОразвитие @KashinMethod

Собрал свои лучшие публикации в одном месте.

Концентрат жизненного и профессионального опыта в продажах и консалтинговой деятельности. Сохраняйте в избранная, делитесь с коллегами.

1. Приблизиться к оленю кода решение становиться очевидным на расстоянии вытянутой руки
2. Кисложопый менеджеры. Откуда берутся и как их лечить
3. Казнить нельзя помиловать как руководителю реагировать на ошибку и проступок сотрудника
4. Как внедрять изменения чтобы не пришлось ломать людей
5. Предел риска как выходить из пике
6. Наставничество методы и инструменты передачи опыта
7. Метод зеленой ручки. Как искать успехи, а не ошибки
8. В поисках формулы эффективности команд. Опыт компании Google
9. Страх который мешает
10. Кто он - управленец 2025. Навыки современного руководителя
11. Учить или переучивать.
12. Что отличает зрелую команду?
13. Манипуляции в продажах искусство или уловка?

Пробуйте, ошибайтесь, растите! 🚀
@KashinMethod

Диалог двух “слепых”

Заявка – входящий звонок - клиент поднимает трубку и по голосу и первым словам выстраивает в голове образ собеседника.

Уже с первых секунд клиент решает: кто вы, насколько вы профессиональны, и каким будет стиль общения дальше. Голос - это ваша невидимая визитка.

Позитивный настрой, уравновешенность, уверенность - всё это слышится в интонации, даже если вы просто произносите: “Добрый день. Компания рога и копыта, менеджер Антон чем могу помочь?” Важно не только что вы говорите, но и как вы это делаете.

При телефонном контакте особое внимание нужно уделять:
🗣 темпу речи (не тараторь, но и не растягивать слова),
🗣 интонации (живой, энергичный голос всегда выигрывает у монотонного),
🗣 артикуляции (чётко, понятно, без “ммм” и “эээ”).

Умение управлять своим голосом - это умение позволяющее влиять на реакцию и эмоции человека. Вспомните стихи Маяковском, чеканный слог задает ритм, а слова заколачиваются в сознание как гвозди.

Исследования говорят, что воздействие на слушателя во время презентации на 38% складывается благодаря голосу (тон, интонации, ритм, тембр) и только 7% приходиться на слова.

Телефон по-прежнему остаётся один из главных инструментов в продажах. Подавляющее большинство первых коммуникаций – это звонок. Сначала живой диалог, потом встреча. А значит - встречают вас по голосу, а не по одежке.

Для менеджера по продажам владение голосом и телефонными техниками - не опция, а необходимый базовый навык.

Прокачивайте голос, тренируйте речь, учитесь слышать себя со стороны. Практикуйтесь в ролевых играх
Ваш голос может стать универсальным ключиком, открывающим двери на пути к доверительным и эффективным коммуникациям. Подумайте об этом.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

#технологиипродаж @KashinMethod

🔥 Мотивация от Ричи-Мартина

Любой руководитель рано или поздно сталкивается с вопросом: “Чем мотивировать людей?” Почему один “горит" от перспективы бонуса, другой жаждет признания, а третий с радостью берёт самые сложные задачи?

Тема излюбленная в управленческом сообществе, и не такая простая как может показаться на первый взгляд 👀

Историческая справка

Современные психологические теории мотивации берут свои истоки в далеком 1900 г. И за 125 лет теория мотивации прошла длинный путь: от пирамиды Маслоу до двухфакторной модели Герцберга, теорий X и Y МакГрегора, а дальше - всё глубже и тоньше. Но главный вывод один: мотивация у всех разная, универсального “ключа” как оказалось не существует.

Одним из самых современных и прикладных инструментов на сегодняшний день (ИМХО), является мотивационный профиль Ричи-Мартина.

В 1980-х годах. Двое американских экспертов по управлению персоналом обнаружили, что существующие на тот момент теории мотивации трудно применять на практике. Поэтому они решили создать прикладной инструмент, который позволит руководителям и рекрутерам эффективно стимулировать сотрудников к труду. Для этого они опросили более 1300 работников американских компаний. В результате удалось выделить 12 основных факторов мотивации. В 1999 году теория Шейлы Ричи и Питера Мартина была опубликована в книге «Управление мотивацией»

12 факторов мотивационного профиля

1️⃣ Высокая зарплата - важен уровень дохода, финансовая стабильность, прозрачные бонусы.
2️⃣ Хорошие условия - значим комфорт рабочего места, атмосфера, техническое оснащение.
3️⃣ Ясность целей - нужны понятные задачи, чёткие ожидания и критерии успеха.
4️⃣ Социальные контакты - драйвит общение, командная работа, корпоративная жизнь.
5️⃣ Стабильные отношения - важна надёжность, долгосрочные связи, уверенность в команде.
6️⃣ Признание - хочется, чтобы достижения замечали и отмечали.
7️⃣ Сложные цели - мотивирует вызов, амбициозные задачи, желание “расти через трудности”.
8️⃣ Влияние и власть - важно ощущение контроля, возможность принимать решения, быть лидером.
9️⃣ Разнообразие - нужна смена деятельности, новые задачи, отсутствие рутины.
1️⃣0️⃣ Креативность - хочется реализовывать идеи, проявлять творческий подход.
1️⃣1️⃣ Совершенствование - важен постоянный рост, обучение, развитие навыков.
1️⃣2️⃣ Востребованность - ценно ощущать, что твой труд нужен, работа приносит пользу.

И у каждого человека есть все 12 факторов, только выраженность каждого из них разная. Поэтому я и сказал выше, что вопрос с мотивацией не так прост, как может показаться.

Понимая, что действительно важно для каждого, ты перестаёшь играть в “угадайку” и начинаешь выстраивать мотивацию адресно. Кому-то проект посложнее, кого-то вытащить на сцену и похвалить, кому-то премии 💵 подкинуть, а кому-то просто обеспечить стабильность.

Ну а если и вам захотелось получше узнать свою команду (или себя), забирайте тест Ричи-Мартина. Уверен, его результаты помогут вам взглянуть на мотивацию под новым углом

Пробуйте, ошибайтесь, растите!
#ПРОразвитие #менеджмент @KashinMethod