Главная ошибка руководителей отдела продаж.

Финал мини-цикла, начало тут

Очень часто руководители требуют от менеджеров только одного - больше активности.
Больше звонков и встреч, больше попыток.

Но при этом почти не помогают людям понимать клиента, рынок и саму логику продаж.
Менеджеру дают базу, ставят KPI и дальше человек остается один на один с отказами, страхом и непониманием, что он делает не так.
А потом удивляются слабым результатам и текучке.
Хотя сильные продажи - это всегда система, где есть нормальное обучение, понимание рынка, разбор звонков, помощь в сложных переговорах.

Адекватная обратная связь и только потом уже цифры активности.
Потому что «больше звонить» само по себе почти никогда не решает проблему.

Со временем все больше убеждаюсь, что хорошие отделы продаж строятся не на жесткости, а на сильной управленческой среде.

Интересно, у вас в компаниях сейчас больше про давление на цифры или все-таки про развитие людей и системы продаж?

#бизнес #менеджеры #продажи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Закон сохранения энергии.

Сейчас у многих компаний непростой период. Команда работает, встречи идут, звонки совершаются, коммерческие предложения отправляются, а результат либо совсем скромный, либо его приходится ждать гораздо дольше, чем раньше.

Конечно, в такие моменты возникает вопрос: может, мы что-то делаем не так?

Но если честно, я искренне верю в закон сохранения энергии.

Если команда работает системно, не бросает клиентов после первого отказа, поддерживает отношения, ищет новые возможности и каждый день делает свою работу качественно, то эти усилия не исчезают бесследно.

Да, не каждый звонок превращается в сделку и не каждый проект выстреливает. Но опыт, доверие, узнаваемость и отложенный спрос имеют свойство накапливаться.

За более чем двадцать лет в продажах я не раз видел, как контракты приходили спустя месяцы, а иногда и годы после первого знакомства.

Поэтому, если система работает, я бы не спешил делать вывод, что всё зря. Иногда рынок просто берёт паузу, а не говорит «нет».

А вы верите, что в бизнесе, как и в жизни, усилия не пропадают даром?

#бизнес #энергия #продажи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Никогда не недооценивайте конкурентов. Даже если уверены, что у вас лучший продукт.

Много лет назад участвовал в одном крупном тендере на спортивное освещение.

К финалу все участники уже были практически на пределе. Заказчик выжал рынок и по цене, и по условиям. Если говорить честно, технический уровень решений у финалистов был очень близким. Разница была скорее в брендах, репутации и доверии.

И тут один из конкурентов сделал то, чего никто не ожидал.
Он достал обычный стакан с горячей водой и начал показывать, как какая-то трубка внутри светильника моментально отводит тепло. Директор заказчика трогал её руками, удивлялся, обсуждал увиденное. По сути это был красивый фокус, который ничего не говорил о реальном качестве всего изделия, но выглядел очень убедительно.

В тот день победила не технология. Победила демонстрация.

Да, позже оборудование достаточно быстро вышло из строя, у заказчика возникли большие проблемы, а человек, принимавший решение, лишился своей должности. Но это случилось потом.

А в момент выбора победили те, кто сумел произвести самое сильное впечатление.

Очередное доказательство того, что нельзя недооценивать конкурентов.

Даже если вы объективно сильнее, это ещё не означает, что клиент увидит эту разницу. В продажах мало иметь хороший продукт. Не менее важно суметь сделать его ценность очевидной.

И иногда именно этому стоит уделять не меньше внимания, чем самим технологиям.

#бизнес #продажи #фокусы

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Когда команда сильнее звёзд

Вчера с удовольствием смотрел матч Франция - Испания. За такие игры мы и любим большой футбол.

Все прогнозы были в пользу сборной Франции. На поле были игроки мирового уровня, но уже с первых минут стало понятно, что Испания вышла не просто играть. Она вышла побеждать.

Каждый подбор, каждый отбор, каждое единоборство, постоянное движение без мяча. Было ощущение, что команда поймала кураж. В такие моменты футбол становится красивым, а у соперника начинает получаться всё меньше.

Конечно, победы не рождаются только на эмоциях. За этим стоят тренировки, дисциплина и огромная работа. Но именно тренер создаёт ту атмосферу, в которой команда начинает верить в себя настолько, что готова биться за каждый эпизод.

Такие матчи ещё раз напоминают простую вещь, что Команда - это не сумма сильных игроков, а люди, которые доверяют друг другу, играют на общий результат и в нужный момент способны стать сильнее самих себя.

В бизнесе всё точно так же.
Можно собрать лучших специалистов, но без общей идеи, мотивации и сильного лидера они так и останутся набором талантливых людей. А можно создать команду, которая поймает тот самый кураж, и тогда начинают происходить вещи, которые со стороны кажутся невозможными.

Наверное, именно ради таких моментов и спорт, и бизнес остаются такими захватывающими. Историю чаще пишут не отдельные звёзды, а команды, которые поверили друг в друга чуть сильнее остальных.

#спорт #бизнес #команда

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Неделька выдалась непростая и насыщенная. Командировка, много встреч, футбол и прочие радости. Писать за всем этим не очень получалось.
А мне все хотелось немного развить тему про совместные командные активности и вот, собственно, то, о чем хотел сказать.

Недавно писал о том, что настоящее партнёрство начинается не с прайс-листа, а с доверия между людьми.
Внутри компании работает тот же принцип.

За годы управления командами я не раз убеждался, что сильный коллектив невозможно построить только совещаниями, регламентами и рабочими чатами.
Для этого нужны ситуации, в которых люди начинают взаимодействовать по-другому.

Именно поэтому многие компании развивают корпоративный спорт, организуют совместные походы, соревнования или другие командные мероприятия. И это не про развлечения и не про красивые фотографии для корпоративного портала.

Когда люди вместе готовятся к соревнованиям, поддерживают друг друга, учатся действовать слаженно и добиваться общего результата, между ними появляются связи, которых раньше не было.

Самое интересное начинается потом.
В работе быстрее решаются вопросы между подразделениями, становится проще обратиться за помощью, исчезают лишние барьеры в общении. Люди начинают взаимодействовать не потому, что так написано в регламенте, а потому что уже знают и доверяют друг другу.

Когда-то я играл за баскетбольную команду Philips и видел этот эффект своими глазами. Он работает независимо от компании, отрасли или вида спорта.

В кино часто показывают другую историю где герой играет с руководителем в гольф, чтобы стать ближе к начальству и ускорить карьеру. В жизни такой подход тоже встречается, но это совсем не про командообразование.

Настоящая ценность совместных мероприятий в другом. Они создают горизонтальные связи внутри компании. А именно эти связи потом помогают быстрее принимать решения, эффективнее решать сложные задачи и делают бизнес сильнее.

#бизнес #команда #связи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅Поддержать канал голосом