Деловой год у многих по сути делится на две части: до Нового года и после майских.

И вот сейчас начинается тот самый период, когда в сложных продажах уже нельзя особенно раскачиваться.

Если компания хочет реализовать проект в этом году, то сделки нужно дожимать уже сейчас.

Процедуры, согласования, производство, логистика, а где-то еще работы — и календарь очень быстро заканчивается.

При этом рынок постепенно оживает. Государство понемногу начинает платить деньги, за ним подтягивается и частный сектор.
Поэтому сейчас, как мне кажется, самое время активно бежать продавать, а не жить с ощущением, что до конца года еще далеко.

Потому что в крупных проектах «далеко» заканчивается очень быстро.

У вас похожая история или есть еще запас по времени?

#бизнес #продажи #проекты

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Пора зафиналить мини-цикл «почему компании сами мешают своему росту».

Предыдущий пост серии 👉тут

Как компании сами выращивают равнодушных сотрудников.

За свою практику я почти не встречал людей, которые изначально приходили на работу с мыслью «мне все равно».

Обычно все происходит постепенно.
Человек приходит с интересом, с желанием работать, предлагать идеи, брать на себя ответственность. А дальше начинает считывать сигналы системы.

Инициативу не замечают. За ошибки наказывают быстрее, чем хвалят за результат. Решения принимаются непонятно как. Обратной связи нет.

Руководителю важнее контроль, чем развитие людей.
И в какой-то момент человек понимает, что лучше не высовываться, не предлагать лишнего и просто делать необходимый минимум.

Так постепенно и появляются те самые «равнодушные сотрудники», на которых потом все жалуются.
Хотя во многих случаях проблема не в людях, а в той управленческой среде, которую компания сама годами создавала вокруг себя.

Культура равнодушия редко возникает случайно. Обычно ее выращивают через ежедневные мелочи, которым долго никто не придает значения.

И самое неприятное здесь то, что разрушить вовлеченность можно очень быстро, а вернуть ее потом крайне сложно.

На этом мини-цикл завершу.
Спасибо всем, кто читал, спорил и делился своими историями. Судя по отклику, тема оказалась многим очень знакомой.

#бизнес #эффективность #управление

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

⚠️ Если вы узнаёте о проекте только на этапе публикации тендера — скорее всего, вы уже опоздали.

На вебинаре разберём, как поставщикам заходить в проекты ещё ДО выхода закупки, влиять на требования заказчика и выстраивать системные продажи в длинном цикле сделки.

🗓Когда: Четверг, 21 мая в 11:00 (МСК)
🎤Спикер: Сергей Карпов — эксперт проектных продаж

В программе вебинара:
🟣как заходить в проект ДО публикации тендера;
🟣как влиять на ТЗ и формировать требования под своё решение;
🟣как выигрывать не только ценой, а за счёт сильной позиции в проекте;
🟣как выстраивать проектные продажи в длинном цикле сделки;
🟣как превращать разовые поставки в стабильный канал продаж;
🟣где искать точки входа в проекты и как эффективно работать с ЛПР;
🟣почему большинство поставщиков приходят слишком поздно — и как этого избежать.

 Во время эфира вы сможете задать вопросы в реальном времени и получить практические рекомендации по работе с проектными продажами и тендерами.

🔗Ссылка для регистрации

💬 Подписаться на канал
💬 МАКС
💙 ВКонтакте

Возвращаюсь к обещанным темам и сегодня поговорим про холодные звонки.

Периодически слышу фразу: «холодные звонки умерли».

И каждый раз улыбаюсь.
Потому что люди продолжают активно продавать через холодные контакты.
В целом, в B2B, в стройке, промышленности, интеграции, продажах оборудования, услугах для бизнеса это очень даже работает.

Другой вопрос, что рынок сильно изменился.

Раньше можно было просто обзвонить базу, и что-то да выстреливало. Сейчас клиент перегружен. Всем звонят, все что-то предлагают, у всех «уникальное предложение».

Поэтому проблема обычно не в самом инструменте, а в том, как им пользуются.

Когда менеджер звонит «в лоб», не понимает специфику клиента и пытается продавать с первой минуты, результат обычно предсказуем.

А вот когда человек понимает рынок, знает проекты клиента и разговаривает нормально, без давления, холодный контакт вполне может стать началом большой сделки.

Особенно в сложных продажах, где решение принимается месяцами и отношения часто важнее красивого скрипта.

Поделитесь в комментариях работают ли у вас холодные продажи? Что вы думаете на этот счет?

В следующий раз разберу, почему у многих компаний холодные продажи не работают вообще.

#бизнес #продажи #холодныезвонки

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Почему у многих компаний не работают холодные продажи?

Начало цикла тут

Очень часто проблема не в менеджерах и не в рынке.

Проблема в том, что компания сама не понимает, кому и зачем звонит.

Сценарий обычно одинаковый. Менеджеру дают базу, скрипт и говорят: «давай продавай».

А дальше начинается поток звонков людям, которым это неинтересно, неактуально или просто не вовремя.

Плюс классика - звонок без подготовки, попытка продавать с первой минуты, непонимание бизнеса клиента и отсутствие ответа на простой вопрос, а зачем человеку продолжать этот разговор.

В итоге все дружно делают вывод, что холодные продажи не работают.🤔

Хотя по факту не работает сам подход.

Хорошие продажи начинаются не со звонка, а с понимания клиента. Что у него происходит, какие задачи, риски и почему ему вообще может быть полезен разговор с вами.

И тут появляется следующая проблема.
Большинство менеджеров просто не умеют искать информацию о рынке и проектах. Хотя сегодня огромное количество данных лежит почти в открытом доступе.

Посмотрите у себя, ваши менеджеры действительно изучают клиента перед звонком, или работают по принципу «лишь бы показать активность»?

Следующий пост будет как раз про то, где сегодня искать проекты, контакты и сигналы для продаж.

#бизнес #продажи #холодныепродажи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Где сегодня искать контакты и проекты для продаж.

Продолжение, предыдущий пост цикла тут

Удивительно, но многие до сих пор думают, что продажи начинаются с CRM.
Хотя хорошие продажи начинаются с нормальной разведки рынка.

Где сегодня искать проекты и контакты?

Тендеры, новости о стройках и новых производствах, выставки, отраслевые чаты и сообщества, карты, сайты подрядчиков, реализованные объекты конкурентов.

Очень много информации сейчас лежит почти на поверхности.

Например, открывается новый складской комплекс. Дальше можно спокойно раскрутить цепочку: кто генподрядчик, кто проектировщик, кто поставщики и т.д.

Или другая история. Компания активно нанимает людей под новое направление. Это тоже хороший сигнал, что там начинается движение.

Сильные менеджеры отличаются от слабых не количеством звонков, просто они лучше понимают, где появляются деньги, проекты и новые возможности.

И, кстати, здесь часто всплывает еще одна проблема.
Даже когда менеджер нашел нормальный контакт, многие все равно боятся звонить. Боятся отказа, выглядеть навязчивыми или просто услышать «нам ничего не нужно».

Узнаваемая история?

Следующий пост будет именно про это. Почему люди боятся холодных продаж, даже когда умеют продавать.

#бизнес #продажи #холодныепродажи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом