Деловой год у многих по сути делится на две части: до Нового года и после майских.

И вот сейчас начинается тот самый период, когда в сложных продажах уже нельзя особенно раскачиваться.

Если компания хочет реализовать проект в этом году, то сделки нужно дожимать уже сейчас.

Процедуры, согласования, производство, логистика, а где-то еще работы — и календарь очень быстро заканчивается.

При этом рынок постепенно оживает. Государство понемногу начинает платить деньги, за ним подтягивается и частный сектор.
Поэтому сейчас, как мне кажется, самое время активно бежать продавать, а не жить с ощущением, что до конца года еще далеко.

Потому что в крупных проектах «далеко» заканчивается очень быстро.

У вас похожая история или есть еще запас по времени?

#бизнес #продажи #проекты

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Пора зафиналить мини-цикл «почему компании сами мешают своему росту».

Предыдущий пост серии 👉тут

Как компании сами выращивают равнодушных сотрудников.

За свою практику я почти не встречал людей, которые изначально приходили на работу с мыслью «мне все равно».

Обычно все происходит постепенно.
Человек приходит с интересом, с желанием работать, предлагать идеи, брать на себя ответственность. А дальше начинает считывать сигналы системы.

Инициативу не замечают. За ошибки наказывают быстрее, чем хвалят за результат. Решения принимаются непонятно как. Обратной связи нет.

Руководителю важнее контроль, чем развитие людей.
И в какой-то момент человек понимает, что лучше не высовываться, не предлагать лишнего и просто делать необходимый минимум.

Так постепенно и появляются те самые «равнодушные сотрудники», на которых потом все жалуются.
Хотя во многих случаях проблема не в людях, а в той управленческой среде, которую компания сама годами создавала вокруг себя.

Культура равнодушия редко возникает случайно. Обычно ее выращивают через ежедневные мелочи, которым долго никто не придает значения.

И самое неприятное здесь то, что разрушить вовлеченность можно очень быстро, а вернуть ее потом крайне сложно.

На этом мини-цикл завершу.
Спасибо всем, кто читал, спорил и делился своими историями. Судя по отклику, тема оказалась многим очень знакомой.

#бизнес #эффективность #управление

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

⚠️ Если вы узнаёте о проекте только на этапе публикации тендера — скорее всего, вы уже опоздали.

На вебинаре разберём, как поставщикам заходить в проекты ещё ДО выхода закупки, влиять на требования заказчика и выстраивать системные продажи в длинном цикле сделки.

🗓Когда: Четверг, 21 мая в 11:00 (МСК)
🎤Спикер: Сергей Карпов — эксперт проектных продаж

В программе вебинара:
🟣как заходить в проект ДО публикации тендера;
🟣как влиять на ТЗ и формировать требования под своё решение;
🟣как выигрывать не только ценой, а за счёт сильной позиции в проекте;
🟣как выстраивать проектные продажи в длинном цикле сделки;
🟣как превращать разовые поставки в стабильный канал продаж;
🟣где искать точки входа в проекты и как эффективно работать с ЛПР;
🟣почему большинство поставщиков приходят слишком поздно — и как этого избежать.

 Во время эфира вы сможете задать вопросы в реальном времени и получить практические рекомендации по работе с проектными продажами и тендерами.

🔗Ссылка для регистрации

💬 Подписаться на канал
💬 МАКС
💙 ВКонтакте

Возвращаюсь к обещанным темам и сегодня поговорим про холодные звонки.

Периодически слышу фразу: «холодные звонки умерли».

И каждый раз улыбаюсь.
Потому что люди продолжают активно продавать через холодные контакты.
В целом, в B2B, в стройке, промышленности, интеграции, продажах оборудования, услугах для бизнеса это очень даже работает.

Другой вопрос, что рынок сильно изменился.

Раньше можно было просто обзвонить базу, и что-то да выстреливало. Сейчас клиент перегружен. Всем звонят, все что-то предлагают, у всех «уникальное предложение».

Поэтому проблема обычно не в самом инструменте, а в том, как им пользуются.

Когда менеджер звонит «в лоб», не понимает специфику клиента и пытается продавать с первой минуты, результат обычно предсказуем.

А вот когда человек понимает рынок, знает проекты клиента и разговаривает нормально, без давления, холодный контакт вполне может стать началом большой сделки.

Особенно в сложных продажах, где решение принимается месяцами и отношения часто важнее красивого скрипта.

Поделитесь в комментариях работают ли у вас холодные продажи? Что вы думаете на этот счет?

В следующий раз разберу, почему у многих компаний холодные продажи не работают вообще.

#бизнес #продажи #холодныезвонки

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом

Почему у многих компаний не работают холодные продажи?

Начало цикла тут

Очень часто проблема не в менеджерах и не в рынке.

Проблема в том, что компания сама не понимает, кому и зачем звонит.

Сценарий обычно одинаковый. Менеджеру дают базу, скрипт и говорят: «давай продавай».

А дальше начинается поток звонков людям, которым это неинтересно, неактуально или просто не вовремя.

Плюс классика - звонок без подготовки, попытка продавать с первой минуты, непонимание бизнеса клиента и отсутствие ответа на простой вопрос, а зачем человеку продолжать этот разговор.

В итоге все дружно делают вывод, что холодные продажи не работают.🤔

Хотя по факту не работает сам подход.

Хорошие продажи начинаются не со звонка, а с понимания клиента. Что у него происходит, какие задачи, риски и почему ему вообще может быть полезен разговор с вами.

И тут появляется следующая проблема.
Большинство менеджеров просто не умеют искать информацию о рынке и проектах. Хотя сегодня огромное количество данных лежит почти в открытом доступе.

Посмотрите у себя, ваши менеджеры действительно изучают клиента перед звонком, или работают по принципу «лишь бы показать активность»?

Следующий пост будет как раз про то, где сегодня искать проекты, контакты и сигналы для продаж.

#бизнес #продажи #холодныепродажи

👉Подписывайтесь на мой канал в Мах

🟦🟦🟦🟦🟦🟦

💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса.
📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж.
✅ Поддержать канал голосом