Это будет история типичного потребителя, о котором так часто забывают собственники малого бизнеса (в кризисе это может быть смертельно). На днях после не самого простого рабочего дня в чужом городе, я поужинал в ресторане. Почувствовал, что мне нужно доснять рабочий стресс, я решил прогуляться и заодно купить бутылку пива. В доме рядом с гостиницей, дверь в дверь расположены два магазина. Один - в формате «Магазин у дома». Второй - точка разливного пива «Хмель и солод». Я направился во второй.

В магазине я увидел троих мужчин, они общались и сразу прервали беседу при моем появлении. В магазине я был один. Среди собеседников явно были хозяева этой торговой точки, похоже они обсуждали с продавцом текущую ситуацию с продажами. Почему я так решил? Собственников бизнеса, как и незамужних женщин сразу видно по оценивающему взгляду - (С) к/ф "Москва слезам не верит». На меня хозяева посмотрели с нескрываемым любопытством.

Я обошел магазин, заглянув во все холодильники – и, странно, не нашел там ничего интересного для себя. Совсем не было знакомых марок, ассортимент был представлен в основном крафтовым пивом неизвестного мне происхождения. А экспериментировать в этот вечер мне не хотелось. Я пошёл к выходу, но продавец, в присутствии хозяев, решил отработать скрипт: «чем-то могу вам помочь?» Я поблагодарил его и вышел. Хозяева молча посмотрели мне в след..

Все нормально, скажете вы?
Нет!!!

В этой сегодняшней истории, на мой взгляд, виден один из главных КФУ кризисного времени:

💎 каждому покупателю (а особенно некупившему) задать несколько вопросов из списка ниже:
👉 почему он не купил?
👉 чего он не нашел?
👉 что он вообще ищет?
👉 где ещё он смотрит варианты?
👉 сколько денег у него (в кошельке, в бюджете) сейчас на наш продукт?
👉 как изменились его критерии выбора сейчас?
👉 какие еще продукты он сегодня покупает?
👉 какими вообще мыслями он живёт сейчас…

Это поможет и старых клиентов сохранить, и новых найти.

И не говорите мне, что клиенты будут уклоняться от разговора. У меня слишком много подобной практики, и практически ноль отказов.

#КФУстратегии #КФУпродукта #антикризисныеКФУ

➤➤ Стратегический акселератор План-С.
Трансформируйте свою бизнес-модель, опираясь на наш опыт в 55+ секторах рынка.

Любое новое надо проверять на осмысленность, адекватность. Это касается не только стартапов, где можно потерять много денег, но и любого бизнес-проекта. Я нашел набор хороших проверочных вопросов в канале «Strategic move: стратегия, бизнес-модели, продукты». Его ведет Юлия Билинкис, руководитель образовательных программ в Высшей школе бизнеса ВШЭ, ex-CPO, стратег МТС Финтех.
————————————

Пройдя рассмотрение кучи проектов студентов и презентаций различных стартапов, я выписала список вопросов, которые вам 100% зададут понимающие люди, когда вы будете им рассказывать про свой стартап:

1. Кто является целевым клиентом или целевым рынком? Наилучшим способом определения рынка является JTBD: мы должны найти рынки вокруг работы, которую нужно выполнить. В большинстве случаев компании не создают рынки: они создают продукты для обслуживания существующих рынков, но с плохо реализованными потребностями.

2. Какую проблему вы решаете для них? Когда вы встречаете одного из ваших клиентов, что вы ему говорите? Обычно люди ходят за покупками ради преимуществ функционального JTBD, затем они могут покупать уже эмоциональные выгоды.

3. Как они решают эту проблему сегодня? Большинство стартапов решают проблему, которая уже сегодня так или иначе решается. Будьте реалистичны в этом. Либо клиенты намеренно решили не решать ее, вероятно, потому, что считают ее неважной или не видят возможности ее решения вообще (проблема старения, например).

4. Почему ваше решение лучше существующего? Как только вы сможете четко описать, как клиенты решают проблему сегодня, вы должны быть в состоянии четко ответить, почему ваше решение лучше существующего: быстрее, дешевле, удобнее...

5. Почему за ваше решение люди будут платить? Это вопрос о стоимости переключения. Даже если у вашего продукта есть преимущества относительно конкурентов, стоимость переключения на него может быть высокой, например, за счет необходимости внедрения или изменения привычек.

6. Со сколькими целевыми клиентами вы общались и какова была их реакция на ваш продукт? Сколько из них покупает пробные версии или продукт? Это вопрос о том, нет ли у вас когнитивных искажений.

7. Кто использует ваш продукт и почему они его выбрали? Продукт предполагает не просто покупку, а использование. Иными словами, вопрос заключается в том, «кто не является случайным покупателем» и почему эта группа неслучайных клиентов выбрала вас, а не альтернативу?

8. Какой у вас целевой рынок TAM (total available market)? Это вопрос роста. Какой у вас SAM/SOM? Это вопрос амбиций по захвату рынка.

9. Если я дам вам денег прямо сейчас, что вы будете с ними делать? Это вопрос про приоритеты и понимание целей, а по сути про зрелость принятия решений.

Больше продуктовых и стратегических идей в канале Strategic Move, подписывайтесь!

#КФУстартапа #КФУпродукта #КФУ_партнеры

В разработке продукта можно найти массу рабочих техник и полезных инструментов. Я отобрал несколько идей из канала Fresh Product Manager. Его ведет Сергей Колосков из Ozon, публикует продуктовые инсайты, кейсы.
————————————

Любому бизнесу стоит время от времени проводить исследования пользовательского опыта (UX - user experience) своих клиентов. Например, я люблю использовать технику совместного проектирования, когда во время интервью прошу клиента сделать идеальный продукт с помощью волшебной палочки. Здесь - перечень редко используемых методов UX-исследований.

Вокруг нас появляется все больше качественного видео-контента. Победить в борьбе за внимание пользователя все сложнее. Один из лучших инструментов - метод открытой петли. Это когда в начале видео мы закидываем зрителю крючок, чтобы с первых секунд ему захотелось досмотреть материал до конца. Там же дан развернутый список инструментов для создания цепляющего видео.

Внедрение оценки клиентов по LTV (суммарная доходность за все время взаиомодействия клиента с компанией) - нужна не только продуктовым командам. Она будет полезна любому бизнесу. Особенно, если надо перенести внимание персонала с транзакционных продаж на построение долгосрочного сотрудничества с клиентами. Здесь - формула расчета.

Я часто помогаю командам выбрать лучшие идеи после мозгового штурма. И расширил свой набор методов, прочитав эту статью.
Понравился метод ведерок (Bucket System), когда сначала команда обучается на 3-5 задачах в совместной дискуссии, а потом быстро оценивает большое число гипотез, распределяя их по корзинам разного приоритета.

Подписывайтесь на канал Fresh Product Manager для поиска новых идей управления продуктами и командами.

#КФУпродукта #КФУ_партнеры

О КФУ продукта и росте его ценности.
Рассказывает Юля Хлуднева - основатель девелоперской компании Nedvex Group.

Фрагмент программы Нечто Михаила Дашкиева.

#КФУпродукта #КФУ_маркетинг

Отвечаю на вопрос подписчика, заданный по мотивам пошлого поста: «А как создать барьеры выхода клиента, если мы продаем услуги (СТО) и высоко-конкурентные товары (запчасти)?»

Раскрыл темы:
1. Три основных Аватара покупателя, которые имеет смысл учитывать при поиске барьеров и методов удержания.
2. Как искать барьеры переключения в нематериальном (спойлер - изучать страхи покупателя)
3. Пара конкретных идей по поиску конкурентной отстройки и созданию барьеров выхода клиента.

#КФУ_маркетинг #КФУпродукта #КФУподкаст

Для директоров по развитию, корпоративных стратегов и предпринимателей будут интересны статьи ниже.

ТОП12 самых популярных постов канала для вас:

👉 Как выбрать направление для нового бизнеса?
👉 7 шагов по созданию новой бизнес-модели. Текстом и Видео
👉 ТОП10 мотиваторов предпринимателя
👉 Мое определение слова "Стратегия".
👉 Стратегический анализ, а не прогноз. Умная аналитика.
👉 Нужна ли компании миссия?
👉 Знаете ли вы свой стратегический вопрос?
👉 Почему стратегу нужно дивергентное мышление
👉 Стратегия удержания клиента. Технология Lock-in
👉 КФУ директора по развитию
👉 Надо ли делиться стратегией с персоналом?
👉 Как реализовать стратегию на 100%?

Больше интересных для вас постов ищите по хештегам:
#КФУстратегии
#КФУстартапа
#КФУинвестиций
#КФУаналитики
#КФУпродукта

Для маркетологов, директоров по маркетингу и РОМов, предпринимателей, у которых маркетинг - главный КФУ в бизнесе - будут интересны статьи ниже.

ТОП12 самых популярных постов канала для вас:
👉 Где искать мотивы клиентов?
👉 Как привлечь внимание клиентов
👉 Если клиент не понимает, чего он хочет
👉 КФУ главного маркетолога планеты
👉 О восприятии качества продукта
👉 КФУ продукта и его ценности
👉 Как с первого раза сделать клиента на всю жизнь
👉 Как конкурировать с более сильным конкурентом?
👉 Как создать барьеры выхода клиента
👉 КФУ в стимулировании рекомендаций покупателей
👉 Инструменты креативного мышления
👉 Принципы жизни маркетолога с 30-летним стажем)

Больше интересных для вас статей ищите по хештегам:
#КФУ_маркетинг
#КФУпродукта
#КФУпродаж