Согласно опросу ЦИПП Роскачества, 68% россиян считают, что на маркетплейсах можно купить недорогие и качественные товары. Но есть и отрицательные моменты: каждый пятый респондент сталкивался с проблемами при заказе, а каждый десятый не пользуется подобными площадками совсем.

Рассказываем, из-за каких сомнений россияне отказываются от покупок на маркетплейсах и как можно на это повлиять.

⚡️ Что останавливает потенциальных покупателей:

51% — не доверяет отзывам;

44% — боятся заказать некачественный товар или фальсификат;

35% — ранее сталкивались со спорной ситуацией, которую не удалось разрешить ни с маркетплейсом, ни с продавцом;

25% — не привыкли покупать товар, с которым нельзя ознакомиться заранее.

✔️ Как помочь потенциальным покупателям решиться на заказ

▶️Мотивируйте покупателей на подробные отзывы. Вы можете предложить выгоду, например повышенные баллы за отклик с фото и видео на Ozon и Яндекс Маркете. Или вызвать эмоции: положить в заказ небольшой подарок с просьбой поделиться мнением о товаре (напоминаем, что предлагать деньги за отзывы нельзя).

🟢Как замотивировать клиентов оставлять хорошие отзывы и делать повторные покупки

▶️Загружайте сертификаты. В этом случае Wildberries отметит вашу карточку галочкой проверенного товара, а Ozon и Яндекс Маркет смогут представить покупателям документы по запросу.

▶️Оставайтесь на связи. Регулярно отвечайте на вопросы — лучше раз в день. В спорных ситуациях — не вступайте в конфронтацию и предлагайте решения. Вы можете вести публичный диалог в отзывах или индивидуальный в чате с покупателем.

🟢На Wildberries появились чаты с покупателями

🟢Как работать с негативными отзывами на Wildberries

▶️Детально заполняйте карточку товара. Добавляйте как можно больше фотографий, используйте видеообзоры и пишите подробные описания. Периодически анализируйте вопросы покупателей и дополняйте карточку.

🟢Где недорого заказать тексты для описаний товаров

🟢Видео на маркетплейсах: где разместить и как снять

⏪K50 Ecom⏩

Wildberries

🟣 Ограничил возможности использования API

По обновленной оферте маркетплейс запретил продавцам использовать ботов и сервисы, которые имитируют действия живого человека в личном кабинете и создают увеличенную нагрузку на серверы (п. 9.10.3).

Это создало панику среди тех, кто пользовался бидерами и сервисами аналитики, которые работают с Wildberries через доступы сотрудников или по API: легальность таких инструментов оказалась под вопросом.

Поддержка маркетплейса пока не дает пояснений, но обещает, что скоро все детали появятся в оферте.

🟣 Добавил новый виджет аналитики

В карточках появился виджет «Воронка и динамика заказов». Он сравнивает текущую неделю с предыдущей и показывает количество просмотров, добавлений в корзину и заказов по артикулам.

Инструмент пока доступен не у всех. Найти виджет можно по клику на карточку товара в разделе «Товары» → «Карточка товара».

Ozon

🔵 Начнет скрывать карточки, если у них мало просмотров

30 мая Ozon внесет изменения в договор: карточки с товарами, которые редко просматривают и заказывают, будут попадать в архив. При необходимости их можно будет восстановить вручную или с помощью API.

🔵 Добавил индекс локализации

В личном кабинете появился новый показатель — «Индекс локализации». Он показывает, как близко товары селлера находятся к региональным складам покупателей. С 1 июля индекс будет влиять на стоимость логистики.

Подробнее об индексе локализации — на сайте Ozon.

Яндекс Маркет

🟡 Поменял подход к работе с высокими ценами

Цена товара на других площадках больше не влияет на то, покажут ли его на витрине в Маркете. При этом низкая цена остается одним из важнейших факторов для попадания в топ выдачи и рекомендации, а это дает до 80% всех продаж.

Чтобы цены всегда были конкурентными, можно включить автоматическое управление. С ним цена будет меняться в установленных пределах, чтобы обеспечить выгодные позиции в выдаче.

⏪K50 Ecom⏩

Стоит ли опасаться, что автоматическое управление ставками запретят, и что делать, пока Wildberries не прояснил свою позицию? Разбираемся в нюансах с Евгением Николаевым, менеджером продукта K50 Ecom.

▶️ Что случилось
На прошлой неделе Wildberries ограничил работу одного из биддеров и добавил в оферту пункт, который запрещает использовать технологии, имитирующие деятельность живого человека в личном кабинете.

Формально под это описание могут подпасть почти любые сервисы автоматизации, но фактически Wildberries борется только с теми решениями, которые создают ему проблемы.

▶️ Как сейчас работают биддеры
Есть три способа подключения к Wildberries для управления рекламой. У каждого — свои плюсы и минусы.

🟢По API. В этом году Wildberries открыл публичный API рекламы, который позволяет сервисам легально и безопасно управлять ставками.

Это самый правильный способ, но у него есть ограничения. Например, не получится работать с фразами, могут возникнуть сложности с остановкой и запуском кампаний.

🟡Через доступ в ЛК. Если подключить сервис как сотрудника, по номеру телефона, он сможет делать в личном кабинете всё то же, что и человек, — от корректировки фраз до выгрузки статистики и изменения цен на товары.

Этот способ небезопасен. Сервис может прекрасно управлять рекламой, но параллельно собирать и агрегировать любые данные, и вы об этом не узнаете.

🟣Через куки. Этот метод создает такие же проблемы, как и предыдущий: вместе с куками вы даете сервису полный доступ к личному кабинету и не можете контролировать его активность.

Это самый нежелательный способ, который уже приводил к массовым утечкам данных и потере селлерами доступов к кабинету.

✔️ Как теперь управлять ставками
Использовать только те сервисы, которые подключаются к Wildberries официальным способом — с помощью API-токена. Если сервис использует для интеграции куки, помимо заявленных функций он может нагружать систему роботной активностью — именно с этим и борется Wildberries.

По результатам опроса Wildberries, одежда входит в тройку самых популярных категорий онлайн-покупок в 2023 году. Но стартовать в такой востребованной нише и выдержать конкуренцию получается не у всех.

Для тех, кто хочет торговать одеждой на Wildberries, но боится на этом разориться, подготовили серию постов про тонкости работы. А помогла нам в этом владелица бренда детской одежды и автор канала про будни селлера «Курятник» Кристина.

Сегодня героиня поделится опытом и советами по выбору ниши.

✔️ Как я выбирала нишу

Я зашла в категорию детской одежды, вдохновившись маленькой дочерью. Начинала с размерной сетки 104–134, но затем поняла, что ошиблась с сегментом. Мои дизайны были более востребованы среди подростков, поэтому сейчас я перехожу в линейку с размерами от 140-го до 170-го. Планирую запустить бренд женской одежды.

Я стартовала только с одним товаром, но затем поняла, что нужно расширять ассортиментную матрицу. Спрос на одежду зависит от трендов и сезонности, поэтому важно диверсифицироваться.

▶️ Как советую выбирать нишу новичкам

Искать категорию с хорошим спросом лучше через сервисы аналитики, я пользуюсь Wildbox. Допустим, вы хотите продавать женские купальники.

Сначала нужно посмотреть по запросам, какие виды этого товара наиболее популярны. Выбрать узкий сегмент, например купальники plus size. Затем постепенно расти за счет дополнительных расцветок и стандартных размеров.

Когда будут стабильные продажи — расширять ассортиментную матрицу.

📌 Что учитывать при анализе ниши

Важен не только спрос, но также конкурентность и уникальность товара. Заходить сейчас в категорию детской одежды я не советую — это крайне конкурентное направление.

Например, в выдаче по запросу «костюм из футера с начесом» идут десятки предложений одинакового товара. Крупные игроки зарабатывают объемами, но новичку занять часть ниши и не уйти в минус будет сложно.

Если было интересно, ставьте 👍 и следите за обновлениями — в следующем посте Кристина поделится советами по экономике продаж.

⏪K50 Ecom⏩

Продолжаем серию постов с владелицей бренда детской одежды Кристиной, автором канала «Курятник». Сегодня поговорим про расходы на старт и про ошибки в подсчете юнит-экономики.

▶️ С каким бюджетом заходить в нишу одежды

Допустим, вы хотите вывести в топ базовое платье. Сначала вам нужно протестировать хотя бы две-три модели и выбрать наиболее востребованную. Затем отшить перспективный вариант в большом объеме, загрузить склады и запустить продвижение. На такой старт понадобится от 1 млн ₽.

▶️Какие расходы не учитывают новички

🟣 Процент выкупа. Некоторые селлеры не знают свой процент выкупа, а он может сильно различаться в зависимости от категории. Стандартом для одежды считается 30%, но показатели варьируются от 15 до 75%.

Если взять за основу стандартный процент выкупа и отгрузку на склад в Коледино, расходы на доставку платья составят:

Тариф на доставку × 3 + Обратная доставка × 2 = 69 × 3 + 50 × 2 = 307 ₽

🟣 Затраты на сертификацию. У меня два сертификата качества: один — на ткани трикотажной группы второго слоя, второй — на ткани швейной группы второго слоя. Суммарно документы обошлись в 85 000 ₽.

Когда я отдавала товар на сертификацию, то хотела использовать для пошива полиэстер. Оказалось, что он не пройдет испытания, потому что не подходит для детской одежды. В итоге мне пришлось срочно менять ткань на вискозу и отшивать новые образцы.

Также нужно учитывать себестоимость товара, налог, комиссию Wildberries, хранение и траты на рекламу.

▶️ Как можно сэкономить

🟢 Оптимизируйте логистику. Если товара пока мало, я рекомендую отгружаться на центральный склад Коледино. Далее оценивать аналитику и отправлять часть позиций по регионам, где у вас чаще всего покупают.

Я отгружаю товар на Коледино, Казань и Краснодар.

🟢 Увеличивайте объем. Это позволит снизить цену на услуги подрядчиков: поставщиков, швейных цехов, фулфилмент-операторов.

🟢 Уменьшите себестоимость изделия. Это можно сделать за счет снижения закупочной цены, если заранее заказывать материалы в Турции, Узбекистане, Китае или Киргизии.

Wildberries

🟣 Отключил функцию смены категории

Больше нельзя поменять категорию товара после публикации карточки. К процессу придется отнестись внимательно: если выбрать категорию неправильно, маркетплейс может оштрафовать на 25 000 ₽.

🟣 Проверил 60% продавцов, подозреваемых в «сером» продвижении

Маркетплейс проверил 180 из 300 продавцов, подозреваемых в мошенничестве с рекламой. Их причастность подтвердилась, но сумма ущерба оказалась невысокой, поэтому балансы разморозили.

Проверка оставшихся 40% продолжится до 10 июня 2023 года.

🟣 Заявил, что количество самовыкупов снизилось на 70%

В этом помог новый алгоритм, который мониторит заказы и возвраты, адреса доставок, суммы выкупов и анализирует отзывы. При обнаружении подозрительной активности система передает данные администрации Wildberries.

Некоторые продавцы на этой неделе получили предупреждения о том, что их подозревают в самовыкупах и при повторном нарушении получат штрафы.

Ozon

🔵 Поднял цену на размещение КГТ

С 6 июня хранение крупных товаров составит 100 ₽ в сутки. Первые три дня останутся бесплатными. Крупногабаритными считаются товары весом свыше 25 кг или с длиной упаковки больше 1,2 м.

🔵 Сделал платным подъем КГТ на этаж

С 6 июня продавцы на FBS могут выбрать, оплатить доставку крупногабаритных товаров самим или переложить это на покупателя. Если второе, то Ozon перечислит деньги селлеру за вычетом сервисного сбора 20 ₽.

Тарифы зависят от веса товара и наличия лифта.

Яндекс Маркет

🟡 Упростил управление карточками

Теперь производители могут менять информацию о товаре без обращения в поддержку. Раньше поля в карточке были заблокированы или показывался статус «Карточка Маркета».

Правки производителей имеют приоритет — продавцы смогут изменить только артикул и штрихкод.

🟡 Ввел новые функции для работы с остатками

Маркет добавил автоматический учет резервов и многоразовую синхронизацию остатков c другими маркетплейсами. Подробнее о нововведениях — на сайте маркетплейса.

⏪K50 Ecom⏩

В последней части серии мы попросили владелицу бренда детской одежды и автора канала про будни селлера Кристину рассказать о рутине продавца на Wildberries.

Первую часть, про выбор ниши, можно посмотреть здесь, вторую, про экономику, — здесь.

✅ Придумываю и отшиваю модели

Генерировать идеи помогает насмотренность: где-то беру на заметку форму рукава, где-то — обработку ткани. Наброски сначала отдаю дизайнеру на отрисовку технического эскиза, затем — технологу, который создает лекала.

На последнем этапе отшиваю образец, вношу корректировки и запускаю изделие в производство.

Основная ошибка новичков при пошиве одежды — импульсивно выбрать красивую ткань и гадать, что с ней можно сделать. Нужно сначала продумать модель, а затем подбирать подходящую к ней ткань.

✔️ Запускаю внутреннюю рекламу

Единой схемы нет — стратегия зависит от конкретного артикула и цели: выйти в топ, продать здесь и сейчас или пристроить остатки. На рекламу у меня уходит примерно 20 000 ₽ в неделю, бюджет распределяю равномерно — примерно по 3000 ₽ в день.

✔️ Сотрудничаю с блогерами

Это идеальный вариант для вывода новинок, так как селлер одновременно получает хорошие фото товара и первые отзывы на него. Блогеров ищу в телеграм-чатах, работаю с ними по бартеру.

Ставку на заказы с рекомендаций не делаю — от блогеров мне нужен в первую очередь контент. Дополнительные продажи скорее приятный бонус.

✔️ Использую seo-описания. Контролирую, чтобы текст оставался читабельным, в нем не было переспама (дублирования слов), лишних словосочетаний и перечисления размеров.

✔️ Участвую в акциях. Но новичкам не советую: если ваших карточек нет на первых трех-четырех страницах, то участие в акциях ничего не даст. Акции актуальны для товаров, которые уже в топе.

Новичкам стоит акцентировать внимание на внутренней рекламе — чтобы попасть на первые страницы, иначе покупатели просто не долистают до карточки.

Если хотите узнать, как Кристина работает с фото и видео, ставьте 👍 — и мы подготовим бонусный пост.

Друзья! Приглашаем вас на бесплатный прямой эфир о продвижении на маркетплейсах

15 июня (четверг) наш эксперт по интернет-рекламе Дмитрий Кравченко вместе с селлером и наставником по работе с маркетплейсами Анастасией Павловой обсудят вопросы, которые взволновали весь рынок:

🔘 Как привлекать внешний трафик, чтобы не нарваться на штрафы и блокировки

🔘 Как внешняя реклама влияет на позиции товара на маркетплейсах

🔘 Зачем вообще запускать внешнюю рекламу и сколько это стоит

Вы сможете оценить кейсы реальных селлеров и задать вопросы нашим спикерам. За самые интересные подарим стильный мерч К50 Ecom 🎁

Подписывайтесь на K50 Ecom, чтобы не пропустить трансляцию! Ссылка на эфир скоро появится на нашем канале.

🎉 Нас уже 5 000!

Мы ценим, что вы остаетесь с нами и помогаете развивать классное сообщество селлеров.

Желаем вам покорить топ выдачи и побить рекорды по продажам — а мы будем и дальше делиться с вами актуальными новостями маркетплейсов и полезными советами для продавцов.

Если вы присоединились недавно — загляните в приветственный пост в закрепе, чтобы узнать о нас больше ❤️

☀️ Жара близко! Хорошая погода подогревает спрос на летние товары, а вместе со спросом растет и конкуренция. Рассказываем, что поможет выделиться и нарастить продажи.

✔️ Обновите карточки товаров

Проанализируйте похожие предложения и выделите пункты, по которым уступаете. Возможно, пора обновить обложку и заполнить больше характеристик, добавить в карточку отзывы с живыми фото и видео, а если речь про Ozon — попробовать рич-контент.

Также не забывайте о ценовой политике: изменения могут не сработать на рост продаж, если ваша цена ощутимо выше, чем у конкурентов.

✔️ Сформируйте пакетные предложения

Не хотите снижать цену? Увеличьте ценность: выделите товары-локомотивы и добавьте к ним сопутствующие товары, чтобы получился комплект. Например, набор уходовой косметики или комбо из спортивной одежды и инвентаря.

Это поможет быстрее распродать товары, которые сложно продвинуть в одиночку. Позаботьтесь об эстетичной упаковке: комплекты часто берут в подарок.

✔️ Оптимизируйте описания

Органический трафик сейчас на вес золота — не упускайте его. Добавьте в описание товара ключевики на основе анализа топовых карточек конкурентов. Это поможет поднять товары в выдаче и получить больше целевого трафика.

Упростить редактирование описаний товаров сразу на нескольких маркетплейсах поможет сервис К50 Ecom. А в нашем боте сможете бесплатно отследить динамику позиций.

✔️ Привлекайте внешний трафик

Например, с помощью контекстной рекламы. С ней ваши товары увидят пользователи, которые прямо сейчас ищут похожие предложения в интернете или находятся в процессе подбора.

Такая аудитория больше готова к покупке, чем те, кто еще не определился и просто листает витрину маркетплейса.

Все маркетплейсы понимают ценность внешнего трафика, потому что он дает значительную долю продаж. На днях Wildberries подтвердил, что не запрещает внешнее продвижение и не приравнивает его к самовыкупам.

⏪K50 Ecom⏩

Лето — время жарких распродаж на маркетплейсах. Рассказываем, к каким акциям вы можете присоединиться в июне 👇

Распродажи на Wildberries

🟣 Распродажа склада Домодедово — до 7 июня, базовая комиссия.

🟣 Кибернеделя скидок на электронике и технику — до 6 июня, базовая комиссия или минус 2%.

🟣 Большая волна скидок — до 8 июня, базовая комиссия или минус 5%, для всех категорий, кроме детских товаров.

🟣 НеДетские скидки — до 8 июня, базовая комиссия или минус 5%, участвуют только детские товары.

Wildberries поднимет товар в выдаче «По популярности», выделит его акционной плашкой и разместит под баннерами на главной странице и в рассылках. Присоединиться к распродажам можно в личном кабинете селлера.

Распродажи на Ozon

🔵 Хиты — действует до 25 июня, скидка от 5 до 17%.

🔵 Хот-сейл — с 14 по 25 июня, скидка на один день от 8 до 26%.

🔵 СУПЕРхиты — с 14 по 25 июня, скидка от 7 до 23% на все дни акции.

🔵 СУПЕРхиты −5% — с 14 по 25 июня, индивидуальная для каждого товара и дисконт на комиссию в 5%.

Ozon отметит карточку броским стикером, добавит товар на страницу акции, поднимет его в поиске и каталоге, добавит в выдачу по акционному фильтру. Присоединяйтесь к распродажам в личном кабинете продавца.

Распродажи на Яндекс Маркете

🟡 Бестселлеры июня — с 19 по 25 июня, промокод 10% за счет Маркета.

🟡 Скидка от 10% — до 2 июля, не менее 10% от цены товара.

🟡 Промокод LETO10 — до 2 июля, 10% от цены товара.

🟡 Флеш‑акции — каждые выходные июня, скидка от 15%.

Маркет отметит товар значком скидки, разместит в выдаче по акционному фильтру и в подборках. Присоединяйтесь к распродаже в личном кабинете продавца в разделе «Продвижение» → «Акции».

Успешных продаж!

⏪K50 Ecom⏩