Если вы только выходите на маркетплейсы, то актуальная информация по правилам площадок и лайфхаки опытных продавцов вам точно не помешают. Собрали для вас стартер-пак.

👉 Как самозанятому начать торговать на маркетплейсе

👉 Что надо знать про товары с маркировкой Честный знак

👉 Как продвигать товары на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете (pdf)

👉 Как выбрать и протестировать кликабельную обложку для карточки товара

👉 Как правильно распределять товары по складам

И бонусом — подборки официальных инструкций Wildberries на все случаи жизни. Сохраняйте себе, делитесь с теми, кто всё планирует начать торговать на маркетплейсах. И подписывайтесь на канал K50 Ecom — там еще много полезного! ⚡️

Топовые позиции в поисковой выдаче Wildberries постепенно полностью станут платными, а СПП будет зависеть от ваших инвестиций в продвижение на маркетплейсе.

🟣 За первую неделю мая Wildberries увеличил количество рекламных мест на странице до 30 и скрыл на сайте плашки «Промотовар» — теперь рекламную выдачу на десктопе не отличить от органической.

🟣В будущем маркетплейс планирует увеличить количество рекламных карточек на первых страницах до 100%. А чтобы сгладить негатив по этому поводу, некоторым продавцам начислили 30 000 бонусных рублей на продвижение.

🟣В личном кабинете появился новый инструмент — автоматические кампании. Реклама будет откручиваться в каталоге, карточках или рекомендациях на главной, то есть на всех страницах кроме поиска.

🟣Скидка постоянного покупателя будет зависеть от того, насколько активно селлер закупает внутреннюю рекламу. Тем, кто ее использует, скидку увеличат, а при отсутствии внутреннего продвижения — оставят минимальной.

Что это значит

Органически расти будет сложнее, а в ближайшее время ставки в аукционе разогреются еще сильнее — как минимум, пока продавцы не потратят начисленные им бонусы.

Что делать

1️⃣ Оптимизировать внутреннюю рекламу: корректировать ставки, подбирая оптимальное соотношение стоимости 1000 показов и потенциального трафика на позиции.

В этом поможет телеграм-бот К50 Ecom. Он бесплатно покажет ставки конкурентов, проверит позиции товара в выдаче и ответит, какое место занимает карточка — рекламное или органическое.

2️⃣ Не забывать про SEO: дополнительное продвижение в текущих условиях точно не будет лишним, особенно, если вы торгуете уникальным товаром или развиваете бренд.

3️⃣ Привлекать внешний трафик: его стоимость может быть ниже, чем во внутреннем аукционе Wildberries. О том, где взять качественный трафик, мы рассказывали в отдельном посте.

То, что внешний трафик опасен, — это миф. Wildberries отслеживает источники и не считает переходы из Яндекс Директа и соцсетей накруткой.

⏪K50 Ecom⏩

Правильное ценообразование — одна из самых важных вещей для успешных продаж, но разобраться в цифрах и правилах рынка бывает непросто.

В этом нам поможет эксперт по маркетингу и маркетплейсам Елена Меньшенина. Вас ждет серия постов, а в сегодняшнем Елена расскажет про связь цен и спроса.

❓ Зачем анализировать спрос и что на него влияет

Основа товарного бизнеса — это спрос: от него зависит конкуренция и в конечном счете ценообразование. Показатель изменения спроса называют его эластичностью. Если спрос эластичный, при понижении цены продажи растут, а при повышении — падают.

На маркетплейсах, как и на рынке в целом, спрос бывает эластичным не всегда. Например, вы можете снизить цену, а продажи не вырастут.

Так происходит потому, что на спрос влияет не только цена, но также сезонность, емкость рынка, экономическая ситуация в стране, тренды. При выборе товара покупатели тоже ориентируются на эти факторы.

❓ Стоит ли снижать цены ради роста продаж

По законам экономики и статистики — да, но управление ценой не может находиться в линейной плоскости, поэтому селлерам важно оценивать всю ситуацию в моменте. Разберем на примере.

Допустим, в апреле вы загрузили на маркетплейс летнее платье и поставили стоимость 3000 ₽. Так как вы сделали поставку в начале сезона, объем продаж будет увеличиваться ежедневно, пока не дойдет до пика.

Далее спрос на время задержится на одном уровне, затем начнет снижаться. Это классическая схема для сезонного товара.

Представим, что второй селлер привез такое же платье одновременно с вами, но поставил на него цену 2900 ₽. У вас продажи начали снижаться, а у конкурента — расти. Вопрос: что делать?

▶️ Возможные сценарии мы разберем в следующем посте серии, а пока предлагаем вам поделиться своими вариантами в комментариях.

Учитывайте, что апрель — это начало сезона, когда спрос должен нарастать. Выйти на пиковые показатели объема продаж получится только к концу мая.

Продолжаем серию постов про ценообразование. Сегодня эксперт по маркетингу и маркетплейсам Елена Меньшенина на примере задачи из первого поста объяснит, что делать, когда конкурент снижает цену.

🔜 Вводные

Начало сезона. У вас с конкурентом одинаковый товар — летнее платье, но у вас цена 3000 ₽, а у него — 2900 ₽.

👆Возможные решения

🟢Снизить цену. Допустим, вы уменьшите цену до 2800 ₽. Через пару дней конкурент в ответ снизит стоимость товара до 2500 ₽. Такое существенное снижение цены — более 10% — может остановить ваши продажи полностью.

Вы будете вынуждены поддержать стоимость на уровне 2500 ₽ или даже уменьшить ее до 2400 ₽.

🟣Не снижать цену. Если вы оставите изначальную цену 3000 ₽, на волне роста спроса в начале сезона ваши продажи также могут увеличиваться, но медленнее, чем вы планировали.

В итоге каждое из решений приведет к снижению продаж.

✔️ Как быть

В первую очередь нужно ориентироваться на рост продаж в категории. Снижение стоимости товара в начале сезона — это убыток в конце.

Если вы начнете соревноваться с конкурентом, то в момент падения спроса, когда вам действительно нужно будет управлять ценами, у вас уже не будет ресурса в маржинальности.

Чтобы найти оптимальную цену, проанализируйте эти три показателя:

1. Динамика изменения спроса по отношению к цене.

2. Динамика потери доли рынка по отношению к конкуренту.

3. Оценка роста продаж относительно снижения цены.

Чтобы найти первые два показателя, замерьте изменения относительно предыдущего периода, в нашем случае — суток, и посмотрите, насколько они критичны для вашего товара.

Оценку роста продаж нужно считать по формуле:

📎 скидка ÷ (100% − скидка) = минимальный прирост в продажах. Допустим, вы хотите сделать скидку 10%. Чтобы она окупилась, минимальный рост продаж должен составить 10% ÷ (100% − 10%) = 11%

Если было полезно, ставьте 👍 В последней части Елена Меньшенина расскажет про демпинг.

⏪K50 Ecom⏩

⭐️ Добавляйте папку с лучшими каналами о маркетплейсах!

Сделали подборку 25 телеграм-каналов, которые читаем сами и вам рекомендуем. В ней официальные новости маркетплейсов, блоги экспертов рынка, каналы полезных сервисов и медиа.

В общем, всё, что нужно, чтобы быть в курсе повестки этого динамичного рынка. Забирайте себе и делитесь с коллегами!

🔜 Добавить папку

Если ссылка не срабатывает, обновите приложение и попробуйте снова — всё должно получиться)

⏪K50 Ecom⏩

Заканчиваем серию постов про ценообразование. Сегодня эксперт по маркетингу и маркетплейсам Елена Меньшенина расскажет, что такое демпинг, стоит ли его использовать и как избежать.

Первую часть можно прочитать здесь, а вторую — здесь.

▶️ Когда снижение цены — это демпинг

Демпинг — это желание конкурента полностью забрать емкость продаж с помощью лучшего предложения по цене, схема «высушивания» ниши или категории. При этом условий по конкретному проценту снижения стоимости нет.

Например, история с летним платьем на 100 ₽ дешевле — это демпинг, так как конкурент намеренно занижает цену товара в момент роста спроса.

▶️ Когда снижение цены — это не демпинг

В некоторых случаях снижение цены — не демпинг, а управление эластичностью спроса.

Например, если селлеры внутри категории стимулируют спрос только общим снижением цены через участие в акциях. Или уменьшают стоимость товара постепенно — чтобы проверить отзывчивость спроса со стороны покупателя.

▶️ Демпинг — это хорошо или плохо?

Если обвал цен одного селлера поддержат остальные, это приведет к битве, которую нельзя выиграть. Демпинг подразумевает монополию, а на маркетплейс в любой момент могут зайти еще три-четыре селлера и начать продавать такой же товар по более низкой стоимости.

Резкое снижение цены — это инструмент завоевания доли рынка в моменте. Пока не пришел новый конкурент и не убил ваши продажи, предложив стоимость товара на 20% ниже вашей демпинговой цены.

▶️ Как обезопасить себя от демпинга

Демпинг не влияет на уникальные товары и позиции, которые сейчас в тренде. Поэтому важно не допускать копирования вашего ассортимента и прямого сравнения с конкурентами.

Нужно, чтобы цена не была для покупателя определяющим фактором. Уникальное торговое предложение, правильное позиционирование и уникальность самого товара — вот что позволяет не бояться демпинга и не считать убытки.

Низкая цена работает, только если у селлера больше нет других вариантов отстроиться от конкурента.

«Хороших продаж. И помните — сила в знаниях!» — Елена Меньшенина.

Wildberries

🟣 Раскрыл схему мошенничества с рекламой
Мошенники создали бота, который помогал селлерам откручивать внутреннюю рекламу, не оплачивая ее. Этим воспользовались около 300 продавцов.

Узнав про серую схему, Wildberries без предупреждений списал с них все неуплаченные деньги. По предварительной оценке, ущерб составил более 650 млн ₽.

Шокированные селлеры устроили у офиса Wildberries митинг. Представители площадки пообещали, что каждый случай разберут индивидуально.

🟣 Изменил формулу расчета комиссий
Теперь формула учитывает рейтинг продавца. Если он от 4,9 ⭐️ и выше, комиссия снижается на 1–2%. Но если рейтинг меньше 3,5 ⭐️, комиссия повышается на те же 1–2%.

🟣 Прописал новые штрафы в оферте
Согласно изменениям, продавца оштрафуют на сумму от 10 000 ₽, если в его коробках найдут птиц, грызунов и других вредителей. Также появился штраф 1500 ₽ за каждый товар, у которого в карточке не указан ТН ВЭД.

А если решите передать больше товара, чем указали, придется заплатить 5 ₽ за каждую лишнюю единицу.

Ozon

🔵 Изменил регламент акта приема-передачи на FBS
С 11 мая спорные отправления не учитывают в акте приема-передачи — например, если у них не читается штрихкод или товар не найден в коробке. Это позволит ускорить рабочий процесс.

Продавцам по-прежнему нужно обрабатывать спорные отправления, чтобы Ozon не отменил заказы автоматически.

🔵 Открыл для продавцов Ozon Profit
Это сервис, с помощью которого можно делегировать заведение карточек товара. Стоимость создания одной карточки, включая оплату работы и комиссию маркетплейса, — 39 ₽.

Плата списывается с авансового баланса продавца.

Яндекс Маркет

🟡 Изменил каталог для селлеров
В личном кабинете продавца появились новые функции: теперь при работе с каталогом можно легко копировать товары, настраивать фильтры под себя и видеть, какой контент нужно загрузить в карточку, чтобы получить больше профита.

Подробнее об изменениях — в канале Маркета для продавцов.

⏪K50 Ecom⏩

Часто начинающие селлеры занимаются сразу всем — от SEO-продвижения до создания инфографики. Когда бизнес растет и задач становится больше, справиться в одиночку уже невозможно — силы заканчиваются, а с ними и мотивация двигаться дальше.

Не доводите себя до такого! Чтобы не выгореть, нужно делегировать рутинные задачи. В этом посте разберем, кто может помочь.

*️⃣ Наставник — поймет ваши проблемы, разберет ошибки и посоветует работающие решения из своей практики.

*️⃣ Аналитик — проверит отчеты по продажам и рекламным запускам и подскажет, как скорректировать стратегию, чтобы увеличить прибыль.

*️⃣ Копирайтер — напишет читабельные описания с нужными ключевыми словами и упакует преимущества в емкие тезисы для карточек. Где найти автора, рассказали тут.

*️⃣ Дизайнер — создаст инфографику, баннеры для акций и плашки на фото товаров, чтобы привлечь больше внимания покупателей.

*️⃣ Логист — организует поставки на склад так, чтобы клиенты получали свои заказы быстро и без проблем, а вы не переплачивали за хранение и брак.

*️⃣ Менеджер маркетплейсов — подхватит операционку на всех уровнях, от создания карточек товара до рекламного продвижения и ответов на отзывы.

*️⃣ Юрист — поможет получить все сертификаты и декларации на товары, а также подсветит риски, чтобы вы не попадали на штрафы.

*️⃣ Бухгалтер — займется финансовым учетом: проконтролирует бюджет, подготовит отчетность и поможет оптимизировать налогообложение.

И конечно, не забывайте про инструменты автоматизации, которые упрощают работу.

Например, в нашем сервисе можно бесплатно редактировать карточки товаров и анализировать продажи сразу на нескольких маркетплейсах. А значит, как минимум одной экселькой будет меньше 😉

Расскажите, какие задачи вы делегируете и как искали нужных специалистов?

⏪K50 Ecom⏩

Менеджер маркетплейсов — это чаще всего универсальный помощник, который может взять на себя сразу несколько задач.

Доверьте ему рутину, которая отнимает много времени, но напрямую не влияет на результат: ответы на отзывы и вопросы, заполнение карточек, SEO, анализ конкурентов. Вот небольшая памятка, как найти такого специалиста.

✔️ Что написать в вакансии

Кратко расскажите о своем магазине, перечислите требования к кандидату и его обязанности, укажите зарплатную вилку. Если есть возможность, предложите соискателям бонусы, например бесплатное обучение.

✔️ Где искать кандидатов

Разместите вакансию на максимальном количестве площадок. Как правило, на сто откликов приходится только один подходящий — этот кандидат остается работать.

На практике лучше работают три канала:

1. Чаты в Телеграме. Размещение вакансии обычно платное. Например, пост в популярном канале «Менеджеры для маркетплейсов» стоит от 350 ₽.

2. Биржи фриланса и доски объявлений. Посмотреть резюме специалистов и опубликовать вакансию можно на FL.ru, Авито, Яндекс Услугах.

3. Школы менеджеров маркетплейсов. Организаторы курсов заинтересованы, чтобы их выпускники получили работу. Попросите порекомендовать уже обученных специалистов или мотивированных стажеров, которым нужна практика.

✅ Как упростить подбор

Дайте в описании вакансии ссылку на анкету, которую нужно заполнить кандидату. Это поможет отсеять ленивых и неадекватных, а еще такие отклики будет проще обработать и понять, кто проходит на следующий этап — собеседование.

Подробнее о том, как проверить навыки кандидата и узаконить трудовые отношения, читайте в статье.

⏪K50 Ecom⏩