На маркетплейсах много активных покупателей, но конкуренция за их внимание становится все более ожесточенной. Вы можете смириться с этим или самостоятельно расширить свою аудиторию за счет внешнего трафика.

Разобрали особенности ключевых каналов и когда они подходят лучше всего. Как всегда, много деталей, поэтому будет две части. Сегодня поговорим про контекстную и таргетированную рекламу.

Реклама в Яндекс Директе. Лучше всего подходит для сезонных товаров, предложений со стабильным спросом и для брендов.

Главный плюс — возможность стабильно получать целевой трафик: объявления увидят те, кто в последнее время интересуется тематикой или прямо сейчас ищет похожие товары.

Также реклама в Директе помогает повысить узнаваемость товара. Эффект «где-то я это уже видел» делает карточку на маркетплейсе заметнее и повышает шансы, что по ней кликнут, даже если не перешли по объявлению в рекламе.

Стоимость клика сильно варьируется в зависимости от категории, так что единственный способ понять, подходит ли такая реклама для ваших товаров, — это протестировать ее и замерить результаты.

Если интересно, сколько может стоить клик из контекстной рекламы, загляните на наш сайт — там показываем десяток кейсов в разных тематиках.

Реклама в VK. Таргетированная реклама больше подходит товарам, которые можно отнести к эмоциональным покупкам. Например, красивой одежде, подаркам, новым гаджетам.

Это связано со спецификой использования соцсетей: люди приходят туда, чтобы общаться и развлекаться, поэтому важно, чтобы ваше предложение логично вписывалось в этот сценарий.

Продвижение в VK может давать небольшую стоимость клика только при условии, что вы хорошо знаете портрет своей целевой аудитории и умеете настраивать таргетинги.

У мобильного трафика есть свои особенности. Чтобы не потерять в конверсии, важно настроить диплинки — специальные ссылки, ведущие сразу в мобильное приложение маркетплейса, а не на сайт.

В следующей части поговорим про рекламу у блогеров и собственные каналы.

⏪K50 Ecom⏩

Продолжаем говорить об источниках трафика, которые помогут расширить воронку продаж и привлечь в ваш магазин на маркетплейсе новую аудиторию.

🔥 Реклама у блогеров. Найти блогеров с нужной аудиторией можно под любой товар, важно лишь убедиться, что подписчики у них живые и вовлеченные. Это можно оценить по доле просмотров и реакций: комментариев, лайков и репостов.

Обычно вовлеченность выше в небольших блогах. Поэтому прежде, чем выходить на более охватных инфлюенсеров, попробуйте поработать с микроблогерами. У них аудитория более отзывчивая, реклама стоит дешевле и можно договориться на обзор по бартеру.

При этом вы получите много разнообразного контента, который пригодится для карточек товаров и промо в соцсетях.

Замерить отдачу от интеграции можно с помощью промокодов или через сайты-прокладки, которые зафиксируют переходы по ссылкам.

📎 Сайт и страница в соцсетях. Это важные каналы для тех, кто развивает свой бренд. Они дают больше возможностей рассказать о том, что вы продаете и чем отличаетесь от тысяч других компаний.

Если продвигать сайт и страницу в соцсетях, это будет давать дополнительные продажи. Ссылки на маркетплейсы сразу добавляют 100 баллов к доступности: покупателю проще и безопаснее сделать заказ там.

Хороший пример — страница с навигацией от Jungle Story, которую компания добавила в описание в соцсетях и на сайте.

✏️ Каналы и медиа для покупателей. 41% покупателей посещают маркетплейсы ежедневно, но до этого многие просматривают от трех до шести источников.

Это могут быть каналы с обзорами товаров и скидок, каталоги с локальными производствами вроде «Сделано в Москве», подборки находок в медиа про жизнь или статьи в профильных журналах.

Не упускайте шанса попасть в такие рекомендации и прорекламировать свой магазин или бренд. Сделайте пиар своей регулярной задачей.

Для начала можно составить список проектов, медиа и каналов с вашей целевой аудиторией и узнать про условия размещения. А затем раз в месяц выбирать подходящее и публиковаться.

⏪K50 Ecom⏩

Средний чек покупки на маркетплейсах падает из года в год, и это плохая новость, даже с учетом роста средней частоты заказов. Однако есть несколько способов, как замотивировать покупателя взять за раз больше.

1️⃣ Программы лояльности. На Ozon есть кешбэк бонусами, которые можно потратить только в вашем магазине. Похожая система есть у Маркета — можно выпустить промокоды и давать баллы за покупки свыше определенной суммы.

2️⃣ Наборы товаров. Предлагайте не только отдельные позиции, но и наборы. Например, при покупке шампуня — гель для душа на 30% дешевле, три товара по цене двух или просто удобный пак с несколькими одинаковыми товарами.

3️⃣ Рекомендации. Стимулируйте перекрестные продажи: покажите артикулы комплектных товаров в описании или фото, мотивируйте посмотреть весь ассортимент магазина.

Например, при покупке смартфона можно предложить сразу купить защитное стекло к этой модели.

4️⃣ Продажи юрлицам. На Яндекс Маркете и Ozon продавцы могут работать не только с физлицами, но также с ИП и организациям, а значит, продавать больше и увеличивать средний чек.

По данным Маркета, средний чек у юрлиц более 40 000 ₽, так как им выгоднее покупать оптом.

5️⃣ Увеличение цены. Это поможет, если вы торгуете уникальным товаром и можете создать добавленную ценность. Например, за счет красивой подарочной упаковки, эффектной презентации товара (читайте карточки про rich-контент и видео).

А вы работаете над увеличением среднего чека? Расскажите в комментариях, что помогает.

⏪K50 Ecom⏩

Еще немного — и наступят дни дачных посиделок и шашлыков. Надеемся, что ваши продажи на выходных вырастут, но это не помешает вам хорошо отдохнуть.

Провести время приятно и с пользой поможет наша подборка — собрали в ней все самое интересное за месяц 👇

📌 Цифры и факты

Итоги I квартала в e-commerce — сравнение показателей 2022 и 2023 года: средний чек, доля предоплат, сроки доставки и процент выкупа.

Рейтинг роста трат на маркетплейсах — исследование Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data по суммам и числу заказов в городах-миллионниках.

📱 Видео

Как усилить продажи за счет внешнего трафика — доклад руководителя отдела продаж Яндекс Рекламы Алексея Ворожейкина о потребительском поведении онлайн-покупателей.

Как изменится образование, работа и мир в будущем — дискуссия с участием Татьяны Бакальчук и предпринимателей на конференции WB Day.

Аналитика и маркетинг на маркетплейсах — интервью основательницы бренда LeoHome Анны Павловой с продуктологом и маркетологом Еленой Меньшениной.

📕 Статьи

Товары для слива вложений на маркетплейсах — советы, как не нужно подбирать ассортимент, от селлера Wildberries и Amazon Николая Шапкина.

Из маркетплейсов в медиаплейсы — история перехода онлайн-площадок в медиа от креативного директора коммуникационного агентства Migel Дарьи Мигель.

Классных вам выходных!

⏪K50 Ecom⏩

На маркетплейсах продолжаются весенние и дачные распродажи. Рассказываем, к каким акциям можно присоединиться в мае 👇

Распродажи на Wildberries

🟣 Хиты весны — с 24 апреля по 17 мая

🟣 Майская праздничная распродажа — с 24 апреля по 17 мая

Wildberries поднимет товар в выдаче «По популярности», выделит его акционной плашкой и разместит в подборках на главной странице и в рассылках. Для участников акции «Хиты весны» комиссия снизится на 7%, а для майской праздничной распродажи — на 5%.

Распродажи на Ozon

🔵 Хиты мая со скидкой 10–18% — с 1 по 21 мая

🔵 Хиты — с 4 по 12 мая

Ozon отметит карточку ярким стикером, добавит товар на страницу акции, поднимет его в поиске и каталоге, а также добавит в выдачу по акционному фильтру. Для участников акции «Хиты» комиссия снизится на 5%.

Часть позиций в акцию «Хиты мая» Ozon включил автоматически — не забудьте проверить и обновить список товаров. Присоединиться к распродажам самостоятельно можно в личном кабинете продавца. Сегодня последний день, когда вы можете добавить товары к акции «Хиты»!

Распродажи на Яндекс Маркете

🟡 «Дача на Маркете.Май» со скидками от 10% — с 1 по 21 мая

🟡 Флеш-распродажа со скидками от 15% — по выходным, с 13 по 21 мая

🟡 Промокод DACHA 10 — снижает цену на 10% с 1 по 21 мая

Маркет отметит товар значком скидки, разместит в выдаче по акционному фильтру и в подборках.

Присоединиться к любой из акций можно в личном кабинете продавца в разделе «Продвижение» → «Акции».

Желаем успешных продаж!

⏪K50 Ecom⏩

Wildberries

🟣 Готовит подборки на последний звонок

Wildberries начал сбор артикулов на «Марафон подарков для последнего звонка». Подборки с товарами появятся на главной странице маркетплейса и в историях на WB Guru.

Узнать больше и присоединиться к акции можно в личном кабинете продавца.

🟣 Изменил условия поставок по QR-коду на модели продаж «Маркетплейс»

Wildberries утвердил размер QR-кода — 58 × 40 мм, — убрал из поставок перечень всех товаров и скорректировал город продавца — добавил идентичный тому, что выбрал сам селлер при «Создании склада».

При приеме товара на складе QR-код можно показать в электронной форме, при доставке в ПВЗ его нужно распечатать и наклеить на короб.

Ozon

🔵 Рассказал про нововведения в оформлении поставок

Ozon планирует изменить схему заполнения заявки на поставку и добавить в обязательную информацию о грузовых местах их состав — количество и содержимое товара в каждой коробке или на паллете.

Ozon будет вводить нововведения и подключать к ним партнеров постепенно — пока воспользоваться доработками предложили ограниченной группе селлеров.

Яндекс Маркет

🟡 Расширил привилегии для участников «Клуба Маркета»

Теперь участники Клуба смогут получать выплаты ежедневно и по минимальному тарифу — 1%. Выбрать частоту переводов нужно заранее: чтобы переключиться на новые условия в июне, заявку следует отправить до конца мая.

Прочитать новость полностью можно на сайте Маркета. Узнать про Клуб и критерии для продавцов — в Яндекс Справке.

⏪K50 Ecom ⏩

Если вы только выходите на маркетплейсы, то актуальная информация по правилам площадок и лайфхаки опытных продавцов вам точно не помешают. Собрали для вас стартер-пак.

👉 Как самозанятому начать торговать на маркетплейсе

👉 Что надо знать про товары с маркировкой Честный знак

👉 Как продвигать товары на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете (pdf)

👉 Как выбрать и протестировать кликабельную обложку для карточки товара

👉 Как правильно распределять товары по складам

И бонусом — подборки официальных инструкций Wildberries на все случаи жизни. Сохраняйте себе, делитесь с теми, кто всё планирует начать торговать на маркетплейсах. И подписывайтесь на канал K50 Ecom — там еще много полезного! ⚡️

Топовые позиции в поисковой выдаче Wildberries постепенно полностью станут платными, а СПП будет зависеть от ваших инвестиций в продвижение на маркетплейсе.

🟣 За первую неделю мая Wildberries увеличил количество рекламных мест на странице до 30 и скрыл на сайте плашки «Промотовар» — теперь рекламную выдачу на десктопе не отличить от органической.

🟣В будущем маркетплейс планирует увеличить количество рекламных карточек на первых страницах до 100%. А чтобы сгладить негатив по этому поводу, некоторым продавцам начислили 30 000 бонусных рублей на продвижение.

🟣В личном кабинете появился новый инструмент — автоматические кампании. Реклама будет откручиваться в каталоге, карточках или рекомендациях на главной, то есть на всех страницах кроме поиска.

🟣Скидка постоянного покупателя будет зависеть от того, насколько активно селлер закупает внутреннюю рекламу. Тем, кто ее использует, скидку увеличат, а при отсутствии внутреннего продвижения — оставят минимальной.

Что это значит

Органически расти будет сложнее, а в ближайшее время ставки в аукционе разогреются еще сильнее — как минимум, пока продавцы не потратят начисленные им бонусы.

Что делать

1️⃣ Оптимизировать внутреннюю рекламу: корректировать ставки, подбирая оптимальное соотношение стоимости 1000 показов и потенциального трафика на позиции.

В этом поможет телеграм-бот К50 Ecom. Он бесплатно покажет ставки конкурентов, проверит позиции товара в выдаче и ответит, какое место занимает карточка — рекламное или органическое.

2️⃣ Не забывать про SEO: дополнительное продвижение в текущих условиях точно не будет лишним, особенно, если вы торгуете уникальным товаром или развиваете бренд.

3️⃣ Привлекать внешний трафик: его стоимость может быть ниже, чем во внутреннем аукционе Wildberries. О том, где взять качественный трафик, мы рассказывали в отдельном посте.

То, что внешний трафик опасен, — это миф. Wildberries отслеживает источники и не считает переходы из Яндекс Директа и соцсетей накруткой.

⏪K50 Ecom⏩

Правильное ценообразование — одна из самых важных вещей для успешных продаж, но разобраться в цифрах и правилах рынка бывает непросто.

В этом нам поможет эксперт по маркетингу и маркетплейсам Елена Меньшенина. Вас ждет серия постов, а в сегодняшнем Елена расскажет про связь цен и спроса.

❓ Зачем анализировать спрос и что на него влияет

Основа товарного бизнеса — это спрос: от него зависит конкуренция и в конечном счете ценообразование. Показатель изменения спроса называют его эластичностью. Если спрос эластичный, при понижении цены продажи растут, а при повышении — падают.

На маркетплейсах, как и на рынке в целом, спрос бывает эластичным не всегда. Например, вы можете снизить цену, а продажи не вырастут.

Так происходит потому, что на спрос влияет не только цена, но также сезонность, емкость рынка, экономическая ситуация в стране, тренды. При выборе товара покупатели тоже ориентируются на эти факторы.

❓ Стоит ли снижать цены ради роста продаж

По законам экономики и статистики — да, но управление ценой не может находиться в линейной плоскости, поэтому селлерам важно оценивать всю ситуацию в моменте. Разберем на примере.

Допустим, в апреле вы загрузили на маркетплейс летнее платье и поставили стоимость 3000 ₽. Так как вы сделали поставку в начале сезона, объем продаж будет увеличиваться ежедневно, пока не дойдет до пика.

Далее спрос на время задержится на одном уровне, затем начнет снижаться. Это классическая схема для сезонного товара.

Представим, что второй селлер привез такое же платье одновременно с вами, но поставил на него цену 2900 ₽. У вас продажи начали снижаться, а у конкурента — расти. Вопрос: что делать?

▶️ Возможные сценарии мы разберем в следующем посте серии, а пока предлагаем вам поделиться своими вариантами в комментариях.

Учитывайте, что апрель — это начало сезона, когда спрос должен нарастать. Выйти на пиковые показатели объема продаж получится только к концу мая.

Продолжаем серию постов про ценообразование. Сегодня эксперт по маркетингу и маркетплейсам Елена Меньшенина на примере задачи из первого поста объяснит, что делать, когда конкурент снижает цену.

🔜 Вводные

Начало сезона. У вас с конкурентом одинаковый товар — летнее платье, но у вас цена 3000 ₽, а у него — 2900 ₽.

👆Возможные решения

🟢Снизить цену. Допустим, вы уменьшите цену до 2800 ₽. Через пару дней конкурент в ответ снизит стоимость товара до 2500 ₽. Такое существенное снижение цены — более 10% — может остановить ваши продажи полностью.

Вы будете вынуждены поддержать стоимость на уровне 2500 ₽ или даже уменьшить ее до 2400 ₽.

🟣Не снижать цену. Если вы оставите изначальную цену 3000 ₽, на волне роста спроса в начале сезона ваши продажи также могут увеличиваться, но медленнее, чем вы планировали.

В итоге каждое из решений приведет к снижению продаж.

✔️ Как быть

В первую очередь нужно ориентироваться на рост продаж в категории. Снижение стоимости товара в начале сезона — это убыток в конце.

Если вы начнете соревноваться с конкурентом, то в момент падения спроса, когда вам действительно нужно будет управлять ценами, у вас уже не будет ресурса в маржинальности.

Чтобы найти оптимальную цену, проанализируйте эти три показателя:

1. Динамика изменения спроса по отношению к цене.

2. Динамика потери доли рынка по отношению к конкуренту.

3. Оценка роста продаж относительно снижения цены.

Чтобы найти первые два показателя, замерьте изменения относительно предыдущего периода, в нашем случае — суток, и посмотрите, насколько они критичны для вашего товара.

Оценку роста продаж нужно считать по формуле:

📎 скидка ÷ (100% − скидка) = минимальный прирост в продажах. Допустим, вы хотите сделать скидку 10%. Чтобы она окупилась, минимальный рост продаж должен составить 10% ÷ (100% − 10%) = 11%

Если было полезно, ставьте 👍 В последней части Елена Меньшенина расскажет про демпинг.

⏪K50 Ecom⏩