Друзья, спешим поделиться инсайтами с недавнего интенсива на тему "Роли в отделе B2B-продаж".

Задались вопросом: Кто в компании реально продаёт и приносит деньги?
Менеджеры? Собственник? Или «все понемногу», а значит, по факту никто системно.
Зачем вообще разбираться в ролях?

Сошлись в том, где именно «болит»:
• продажи часто остаются на собственнике;
• непонятно, что именно можно и нужно делегировать;
• где проходит граница между продажами, аккаунтингом и проектным управлением;

Вопрос:
правда ли, что «одного универсального сейлса достаточно» и систему строить не обязательно.

С каких вопросов начинается работа со структурой продаж
Есть два базовых подхода:

💎 Через цель бизнеса
Есть цели по выручке, прибыли, рынкам и нужно понять:
• каких ролей и процессов не хватает;
• где сейчас разрыв между «хотим» и «можем».

💎 Через продуктивность текущей команды
Можно ли теми же людьми:
• за то же время;
• за ту же зарплату
зарабатывать больше просто иначе организовав работу.

Где реально возникают ограничения роста
Прежде всего, разобрали, что вообще ограничивает рост продаж:
💎физический объём продукта или производственных ресурсов;
💎объём рынка и количество лидов;
💎ёмкость отдела продаж.
У продавца есть ограниченный ресурс - время.
40 часов в неделю. Поэтому вопрос не «работает ли он», а на что именно он тратит это время.

Возникает выбор:
💎универсалы, которые делают всё, но выбирают самое удобное;
💎разделение ролей, где одни ищут и квалифицируют, другие закрывают сделки, третьи развивают клиентов.

💎 Ключевая мысль:
структура отдела продаж - не догма, а инструмент под цели бизнеса. Её можно и нужно пересобирать, если меняется стратегия.

Три базовых принципа, без которых структура не работает
💎Структура = отражение стратегии
не «как есть сейчас», а какими вы хотите быть через 1–1,5 года.
💎Все этапы цикла продаж должны быть закрыты
Привлечь → продать → удержать → развить → вернуть.
Вопрос не в людях, а в том, куда уходит их рабочее время.
💎Не использовать дорогих людей для дешёвой работы
Разбор реального кейса: длинные и сложные продажи

💎На вопрос как считать экономику продаж при длинных проектах (3–4 месяца и один клиент «в идеале»), ответ оказался не в формулах, а в логике.
👨‍💻 Подробнее о кейсе слушайте в записи вебинара.

Когда разделение ролей действительно оправдано
Если у менеджера высокая конверсия во встречах и сделках, его нельзя сажать на холодный обзвон.
Поэтому логика такая:
• лиды либо предварительно квалифицируются другим сотрудником,
• либо приходят из маркетинга,
• а сильный продавец тратит время на диагностику, переговоры и защиту решений.

Почему «правильной» структуры не существует
🤷‍♀️ Универсальной структуры нет.
Одинаковые схемы в разных компаниях дают разные результаты, потому что разный продукт, клиенты и стратегия.
💎Поэтому структура - это гипотеза, а не истина. Её нужно проверять и пересобирать.

Как понять, что структура работает
Структура считается рабочей, если ею можно управлять через цифры.

Ошибка «давайте всё автоматизируем»
Автоматизация не лечит плохую структуру.
Если:
• не определены роли;
• не понятны этапы;
• нет ответственных,
CRM, скрипты и отчёты просто ускоряют хаос.
Сначала - логика ролей и процессов.
Потом - инструменты.

Как внедрять изменения без слома команды
Обсудили и человеческий аспект:
• резкое изменение ролей почти всегда вызывает сопротивление;
• людям важно понимать, что именно меняется и зачем;
• переход лучше делать поэтапно, через пилоты и тесты.
Здесь структура снова рассматривается как эксперимент, а не как приказ «с понедельника работаем иначе».

🟢 Если вы дочитали до этого места, запись интенсива точно стоит вашего времени. Вы получите не просто «рецепт», а мышление, с которым можно по-настоящему пересобрать продажи.

СМОТРЕТЬ

😫Если клиент выбирает вас только из-за цены - он не выбирает вас вообще.

Без бренда компания - это:
🟢постоянная конкуренция по цене
🟢вопросы «почему так дорого?»
🟢нестабильные продажи и отсутствие лояльности
🟢клиенты, которые легко уходят к другим
🟢маркетинг, который работает только пока вы платите за рекламу

😏Компания без бренда живет в режиме сделки:
«Увидел → сравнил → купил → забыл».
😏Компания с брендом живёт в режиме отношений:
«Узнал → понял ценность → доверился → вернулся → рекомендовал».

Бренд - это не просто логотип, фирменные цвета и классный сайт. Это чёткое место в голове потребителя.

👍 Когда клиент:
сразу понимает, кто вы, чем отличаетесь, может объяснить другим, почему выбирает именно вас значит, бренд работает.

😏Почему сегодня важно сделать компанию брендом?
Потому что рынок переполнен, продуктов больше, чем внимания .
Люди покупают не «лучшее», а понятное и близкое.
Бренд снижает стоимость привлечения клиентов, ускоряет принятие решений и превращает маркетинг из расходов в инвестиции.

💡Но бренд нужен не всем и не всегда.

Бренд критически важен, если:
😲вы работаете на конкурентном рынке: он сокращает сравнение и объясняет, почему вы, а не кто-то ещё
😲 продаёте экспертизу, сервис или опыт: здесь покупают доверие, а не только функцию
😲строите долгий бизнес, а не разовые сделки: повторные покупки, рекомендации, лояльность
😲планируете масштабирование

Бренд не является приоритетом, если:
🟥 вы работаете только через тендеры и госзакупки
🟥 проект краткосрочный или разовый
🟥 продукт полностью стандартизирован: клиенту всё равно, кто поставщик, если соблюдены цена, сроки и спецификации.
🟥 продажи держатся только на личных связях

😼 Вопрос только один: каким вы хотите видеть бизнес через 2–3 года?

▶️ Подключайтесь к вебинару
"Как сделать компанию брендом"

Мы разберём, нужен ли бренд именно вашему бизнесу
и как занять понятное место в голове клиента.

Программа:
🟡Почему люди покупают бренд, а не продукт
🟡Практические примеры из опыта работы с двумя брендами одежды (компания 1) и (компания 2): как одинаковые ниши и направления работают по-разному
🟡Как сделать компанию - брендом в голове потребителей: какие инструменты нужно применить с точки зрения практики
🟡Почему применение сквозной аналитики важно для компании и что в связи с этим меняется в стратегии маркетинга

Дата: 19 февраля 2026, 10:45 (мск)
Регистрация: 👉 ЗДЕСЬ

Спикер: Армен Саакян
Эксперт в digital-маркетинге, основатель агентства ProMarketing.tech.
Специалист по комплексному маркетингу, масштабированию продаж и построению бренда.
Автор маркетинговых стратегий для малого и среднего бизнеса.

Модераторы:
Виктор Комаров
Основатель IntellectDialog, преподаватель и автор курсов по CRM.
Артем Запрудский
Бизнес-growth консультант, эксперт в области digital-сервисов для автоматизации бизнес.
Александр Воробьев
Маркетолог-рационализатор, основатель агентства Onpeak
Татьяна Баркова-Бажина
Бизнес-консультант, основатель пяти компаний, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и внедрению CRM-систем.

🟢ЗАНЯТЬ МЕСТО

▶️ Приходите завтра на вебинар
"Как сделать компанию брендом"

Программа:
🟡Почему люди покупают бренд, а не продукт
🟡Как одинаковые ниши и направления работают по-разному. Узнаете на примере двух брендов одежды.
🟡Как сделать компанию - брендом в голове потребителей: какие инструменты нужно применить с точки зрения практики
🟡Почему применение сквозной аналитики важно для компании и что в связи с этим меняется в стратегии маркетинга

Дата: 19 февраля 2026, 10:45 (мск)
Получить ссылку 👉 ЗДЕСЬ

Спикер: Армен Саакян
Эксперт в digital-маркетинге, основатель агентства ProMarketing.tech.
Специалист по комплексному маркетингу, масштабированию продаж и построению бренда.
Автор маркетинговых стратегий для малого и среднего бизнеса

Как выжать максимум в момент смены правил продаж и маркетинга?

AI-менеджер может одновременно вести сотни диалогов с клиентами.
Вопрос только в одном: он помогает продавать или масштабирует хаос в коммуникации?
Для бизнеса это выглядит как идеальное решение: быстрый ответ и более низкая стоимость обработки заявки.

Но важно понимать: AI-менеджер - не сотрудник, а инструмент внутри системы продаж. Его эффективность зависит от сценариев общения, базы знаний и интеграции с CRM.

Если система настроена правильно, AI:
🟢быстро отвечает на входящие обращения
🟢собирает данные о клиенте
🟢передает менеджеру уже квалифицированный лид

Это ускоряет обработку заявок и разгружает отдел продаж.

☹️Проблемы начинаются, когда AI внедряют поверх хаоса. Без сценариев и CRM бот отвечает слишком общо, теряет контекст и не передает клиента менеджеру вовремя. В итоге скорость ответа высокая, а продажи падают.

🤔 Как понять, где AI действительно усиливает продажи, а где начинает создавать убытки?

Об этом и не только поговорим на интенсиве
«Как выжать максимум в момент смены правил продаж и маркетинга»

Дата: 19 марта в 10:45 (мск)
🔗 Занять место

😏Обсудим на вебинаре:

🟡Новые мессенджеры - новые возможности.
🟡CRM с AI‑функционалом - плюсы и минусы.
🟡AI‑менеджеры: польза или убыток.
🟡Где запускать рекламу в 2026 году.
🟡Как за счет бонусов увеличить бюджет на рекламу?

Спикер:
Артур Варданян
основатель компаний «Эффективные бизнес-решения» и CONF CLUB, более 10 лет внедряет CRM-системы, автоматизацию бизнес-процессов и омниканальные коммуникации с клиентами.

Модераторы:
Виктор Комаров
Основатель IntellectDialog, преподаватель и автор курсов по CRM.
Артем Запрудский
Бизнес-growth консультант, эксперт в области digital-сервисов для автоматизации бизнес.
Виталий Парфенов
Владелец и генеральный директор digital-агентства Goodnet, эксперт в области построения и автоматизации отделов продаж
Дмитрий Россихин
Генеральный директор ИТ компании RDN Group, колумнист cnews. Более 25 лет реализует масштабные цифровые проекты для крупнейших отечественных компаний.

🔴Посмотреть подробности

💡Вы настроили рекламу. Трафик идёт. Продаж нет.
Спойлер: проблема не в рекламе.

Онлайн интенсив "Как сделать компанию брендом" с Арменом Саакяном получился живым и местами даже спорным.

Начали с болезненного: почему реклама всё чаще не окупается.
😲Главная мысль
Клиенты покупают не у тех, кто показывает рекламу, а у тех, кого уже знают. Можно идеально настроить рекламу, собрать ключи, подключить аналитику, но если бренд в голове клиента отсутствует, бюджет в большинстве случаев прогорит.

😲Разобрали кейс
Два почти одинаковых бренда одежды: один с медийной личностью, второй без. Продукт, цена, регион всё одинаково.
Результат разный. У первого реклама в плюс, у второго почти ноль продаж.
Почему?
Потому что люди не покупают с первого клика. Они заходят, уходят, гуглят название бренда, читают отзывы, сравнивают и только после этого принимают решение. Если бренд им уже знаком, они покупают быстрее. Если нет трафик теряется.

😲Отсюда и модель:
сначала узнаваемость (6–7 касаний в месяц ➡️ сбор аудитории ➡️ реклама на продажи для тех, кто уже знаком с брендом, и всё это через сквозную аналитику.

Но самое интересное началось в блоке про B2B.

Прозвучал вопрос:

“У нас всё держится на собственнике. Пока он выступает продажи идут. Стоит уйти рынок забывает. Что делать?”

Ответ был жёсткий, но логичный: если бренд живёт в одном человеке - это риск. Это не бренд компании, это личный бренд. Собственник в такой модели одновременно и драйвер роста, и его ограничитель.

Предложили несколько решений:
✅отчуждать экспертизу: выводить в публичность руководителей и экспертов внутри компании;
✅усиливать коммуникацию от имени бренда, а не только “я сделал”;
✅в B2B выстраивать сценарный прогрев, потому что воронка длинная и разовое касание не работает.

Обсудили и офлайн, и билборды, и маленькие города, и бюджеты. Универсального инструмента нет, всё упирается в экономику канала и размер аудитории. Но принцип один: если в голове клиента вас нет, инструмент не спасёт.

Краткий вывод:
✅Бренд - это не логотип. Это накопленные касания и ощущение “я их уже где-то видел” в момент выбора.
✅Личный бренд может быть двигателем, но компания не должна зависеть от одного человека.
✅Экспертиза должна быть масштабируемой, а доверие закреплено за брендом, а не только за его основателем.

❓ Друзья, а у вас строится бренд компании или упор на личный бренд собственника?
Что произойдёт с выручкой, если убрать из коммуникации одного ключевого человека?

Делитесь в комментариях своим мнением.

🟢 Смотрите полную запись интенсива.

Вполне возможно вы поменяете свое мнение о бренде.

🤔 Почему даже успешные клиники буксуют и как цифровая экосистема превращает хаос в рост?

Клиника может наращивать поток пациентов и при этом не становиться более управляемой. Объём работы растёт, показатели выглядят лучше, но внутренняя логика процессов не становится прозрачнее: сложно понять, за счёт чего формируется выручка, где теряются заявки и почему падает эффективность на отдельных этапах. В результате нагрузка увеличивается быстрее, чем способность системы ею управлять.

💡Главная причина - несвязанность процессов. CRM, телефония, маркетинг, аналитика и операционные блоки работают отдельно и не складываются в единый контур управления.

✍️ Как это проявляется на практике:
🟣путь пациента не отслеживается целиком
🟣данные разбросаны по разным системам
🟣маркетинг, администраторы и врачи действуют по разным логикам
🟣управленческие решения принимаются с задержкой и без полной картины

В такой модели рост усиливает нагрузку, но не улучшает управление.

🔔Как быть и что делать разберём на интенсиве "Почему даже успешные клиники буксуют, и как цифровая экосистема превращает хаос в рост?"

Разберем где именно рвётся эта система и как она должна быть собрана, чтобы клиника начинала работать как единый управляемый контур.

🗓 23 апреля в 10:45 (мск)
✏️ Регистрация

Программа:
🟡Главный враг роста — не конкуренты, а рассинхронизация внутри процессов: данные, люди, коммуникации.
🟡Цифровизация без интеграции не работает: бессмысленно “латать” клинику разрозненными сервисами.
🟡“Умный организм” клиники: единая система аналитики, ИИ и управления — всё в смартфоне руководителя.
🟡Реальные результаты: +25% к LTV, +52% к обороту, -49% к затратам времени колл‑центра.

🤵‍♂️ Спикер:
Александр Шишмарев
Создатель и владелец агентства AdvertMed (сфера продвижения медицинских услуг и комплексного развития медицинского бизнеса).
Эксперт-практик в медицинском маркетинге с реальными успешными кейсами по внедрению системы маркетинга, автоматизации бизнес-процессов, выстраиванию коммерческих блоков для медицинских организаций.

💬 Модераторы:
Виктор Комаров
Основатель омниканальной коммуникационной маркетинговой платформы IntellectDialog
Артем Запрудский
Бизнес-growth консультант, эксперт в области digital-сервисов для автоматизации бизнес.
Татьяна Баркова-Бажина
Бизнес-консультант, основатель пяти компаний, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и внедрению CRM-систем.

🟢Иду на интенсив