🔄 Друзья, не так давно мы проводили интенсив со спикером Дмитрием Россихиным "CRM как операционная система бизнеса: как оцифровать продажи и выйти на новый уровень прибыли".

По сути, мы обсудили возможности CRM как операционной платформы, вокруг которой уже можно строить весь бизнес: продажи, проектный учёт, финансы, HR, поддержку.

Самый частый запрос к интеграторам это - «свяжите нам CRM с…».

Причём запросы от CRM-маркетинга и ML-модулей до создания CDP на основе данных из CRM. Компании хотят работать не с инструментами, а с единой экосистемой данных.
Набирает популярность новое понятие: CRM как цифровые рабочие места, а не просто клиентская база.

⭐ Как бизнес использует ИИ в CRM.
Сейчас ИИ умеет: автоматически собирать резюме встреч, отвечать клиентам, помогает с КП и рекламными текстами.

🔖Спорные моменты:
• Менеджеры часто не используют ИИ активно.
• Есть опасения: малому бизнесу сложно обучать модели из-за малого объёма данных.
• Готовые решения на рынке в дефиците, многие ждут “идеальный продукт”.
• Опыт внедрения ИИ для оценки менеджеров оказался плохим: ИИ давал однотипные рекомендации (“звоните чаще, пишите глубже”).
А еще:
• Компании часто ищут решения, где можно “загрузить табличку и ИИ обучился”.
• Готовятся продукты для автоматизации техподдержки на базе ИИ.

⭐ Архитектура бизнеса через CRM
Что рассказал Дмитрий Россихин:
• У них сложные проекты: до 20 сотрудников на одном проекте.
• Из-за того, что продажи, тикеты, задачи и управление проектами в CRM, менеджерам неудобно работать в 1С.
• Поэтому они создали собственный модуль управленческого финансового учета прямо внутри CRM (Битрикс).
• 1С используют только для бухгалтерии.

К чему пришли:
• Решение позволило собрать в CRM весь путь:
маркетинг → лид → продажи → производство → финансы.
• Теперь CRM - единая операционная среда, где считается рентабельность, ликвидность, показатели проектов.

💡 Спорный момент: можно ли тащить финансовый учет в CRM?
Вопрос от модераторов:
Как быть, если у бизнеса много транзакций, как в рознице или производстве? CRM выдержит?
Ответ Дмитрия:
• При большом количестве транзакций (много номенклатуры) 1С действительно эффективнее.
• Но для IT-компаний и проектных бизнесов CRM справляется и при росте.

🟢 Главный вывод эфира
сегодня CRM перестаёт быть «системой продаж». Она превращается в центр управления компанией, место, где сходятся процессы, данные, экономика, коммуникации и ИИ.

🧐 Если хотите увидеть, какие кейсы разбирали и какие технические нюансы поднимали обязательно посмотрите запись. Эфир получился живым, насыщенным и очень прикладным.

🔴 СМОТРЕТЬ ЗАПИСЬ ЭФИРА

⏰ KPI и цели в условиях турбулентности: как не потерять управляемость в 2026

Последние годы рынок шатает как систему на пиковых нагрузках: бюджеты сжимает, спрос прыгает, технологии обновляются быстрее, чем команды успевают перестроить процессы. В такой среде старые методы планирования просто рассыпаются. Бизнесу приходится работать в режиме «коротких циклов и максимальной точности».

Однако отказ от управления по целям не вариант. Напротив, именно цели и метрики становятся опорой для управленческих решений. Вопрос как именно их выстраивать, чтобы они не ломались под давлением изменений.
Давайте разбираться.

⭐️Почему классическая модель целей и KPI работает не всегда
Традиционная система KPI и MBO (Management by Objectives) эффективна в стабильных условиях, когда процессы предсказуемы, структура устойчива, а результаты можно планировать надолго вперёд.

Но в турбулентной среде у модели есть ограничения:
• KPI “устаревают” быстрее, чем меняются рыночные условия.
• Статические цели не учитывают новые риски и сигналы рынка.
• Команды могут перевыполнять план, который уже потерял смысл.
• Годовое планирование перестаёт быть надёжной опорой.
Это не значит, что KPI бесполезны, они необходимы. Но фокус смещается: от статичных показателей к адаптивным моделям управления.

⭐️Что действительно работает в 2026: адаптивные цели и динамические циклы

Адаптивное управление по целям / Dynamic Objectives & Key Results (OKR)
Основная идея: цели остаются стратегическими, но подход к их постановке и отслеживанию становится динамичным, гибким и цикличным

OKR не заменяют KPI. Если OKR задает стратегический курс, то KPI следят за эффективностью операций.
В 2026-м выигрывают те, кто:
• ставит цели на 1–3 месяца,
• регулярно пересматривает ключевые результаты,
• синхронизирует цели команд,
• фокусируется на влиянии, а не на цифрах ради цифр.

Короткие циклы управления работают через rolling forecast, ежемесячный апдейт целей, сценарное планирование и регулярные проверки гипотез, так бизнес снижает риски и реагирует быстрее, чем рынок.

⭐️Какие метрики имеют смысл в 2026
Универсальных KPI нет, и это важнейшая оговорка.
Набор метрик зависит от бизнес-модели, зрелости компании, канала продаж и продукта.
Внедрять лучше поэтапно: от ключевых метрик к расширенной аналитике.

🙂 Турбулентность требует гибкости, но не хаоса. Именно адаптивные цели и прозрачная цифровая система дают компаниям управляемость и уверенность в нестабильной среде.

🤔 Если вы сталкиваетесь с турбулентностью в бизнесе и хотите понять как внедрять цели, KPI и цифровые инструменты так, чтобы они реально работали, а не просто создавали отчётность, приходите на наш интенсив:

🔔 KPI и управление по целям в условиях турбулентности 2026

Дата: 11 декабря, 10:45 по МСК
Регистрация: 👉 ТУТ

🙌 Спикер:
Татьяна Баркова - Бажина
Директор ООО "Центр рационального бизнеса"
Директор «Тренингового центра «Вертикаль»
Сооснователь движения «Фора на миллиард»
Наставник «Фабрика предпринимательства»-бизнес-мама и фабрика-бизнесвумен
Меценат и благотворитель

🤪 Программа:
🍁Что такое управление по целям и KPI?
🍁На какие цели и показатели важно смотреть в 2026 и позже.
🍁Можно ли выстраивать долгосрочную стратегию по целям в условиях турбулентности?
🍁Какими цифровыми инструментами и зачем считать kpi и цели?

Модераторы:
Виктор Комаров - основатель IntellectDialog, преподаватель и автор курсов по CRM.
Артем Запрудский - business-growth консультант, эксперт в digital-сервисах и автоматизации бизнеса.

🍿 Занимайте места будет мега полезно!

💎 Друзья, ловите краткий обзор интенсива с Дарьей Голованенко на тему "Пульс вашего CRM-Маркетинга: Как данные оживляют маркетинг и продажи в 2025 году".

Начали с обсуждения конкретной проблемы: где в реальности рвётся пользовательский путь, почему «у нас всё настроено» не значит, что система по факту работает, и что происходит, когда данные живут в хаосе.
💬Дарья рассказала про свой личный опыт: записать ребенка в батутный центр. В итоге она прошла через три точки входа: карты, социальные сети и сайт. На каждой точке информация отличалась: разное расписание, разные адреса, закрытое сообщество, где невозможно задать вопрос. Запись через сайт не сработала, сообщения в чате боте пропадали без вести. В результате, она так и не смогла записать ребёнка.

Ключевые выводы:
🟢CRM-маркетинг - это не «имя + телефон». Это последовательность касаний, которые должны быть синхронны между собой.
🟢Большинство проблем не технические: заявки падают, но никто их не смотрит; системы внедрены, но команда не обучена.
🟢Скорость реакции решает всё. Если клиенту не отвечают 15–20 минут - он уходит.
🟢Простой автодозвон спасает десятки лидов. Но им почти никто не пользуется.
🟢Малый бизнес тонет не в отсутствии инструментов, а в отсутствии внимания к базовым точкам контакта.

Итоговая мысль разговора: у большинства компаний хаос именно в местах, где клиент пытается связаться, получить информацию и купить. А это уже вопрос внимания и процесса.

Интересно было послушать, как ее команда прокачивала промт бота, чтобы он говорил по-человечески, понимал запрос и корректно обезличивал данные.

В результате:
– время ответа сократилось;
– кросс-продажи выросли на 6%;
– система стали использовать не как «чаты», а как полноценный рабочий инструмент;
– аналитика стала наконец-то показывать реальность, а не догадки.

Главная мысль:
ИИ работает только там, где команда готова перестроить отношение к инструменту. Сопротивление сотрудников - это нормально, поэтому интеграция начинается не с технологий, а с методологии и объяснения ценности сотрудникам.

Разбирали и кейс международного fashion-ритейлера: миллионная база, офлайн, e-com, старая закрытая 1С, россыпь провайдеров. Маркетолог вручную собирал сегменты и выгрузки.
🗿О том как решили проблему этого ритейлера смотрите в записи интенсива

Обсудили как реально работать с CRM и персональными данными без штрафов и головной боли.
Главное: старые согласия, смешанные базы, личные и рабочие номера всё важно учитывать, иначе штраф от Роскомнадзора обеспечен.
Ключевой инсайт: сегментация и персонализация решают всё. Одни шаблоны больше не работают — нужны креативные цепочки, которые реально зацепят клиента.

В сервис-маркетинге нет быстрых миллиардов, но правильно настроенные процессы, аналитика и CRM дают стабильный результат и защиту бизнеса.

👍Включайте запись там все по шагам: проблемы, инструменты, решения и кейсы.

🧘‍♀️ Почему структурирование ролей может стать ключевым фактором масштабирования B2B-продаж?

🤑 Рост продаж не всегда зависит от количества менеджеров. В B2B-командах скорость масштабирования часто упирается в архитектуру функций, а не в мотивацию или продукт. Когда один человек одновременно ищет клиентов, проводит встречи, готовит КП, ведёт сделки, делает отчёты и занимается удержанием, то цикл растягивается, качество проседает, а прогнозируемость снижается.

Если роли не структурированы, могут возникать такие эффекты:
🟢«Провалы» на входе, если никто системно не формирует поток лидов.
🟢Сделки зависают, потому что продавец перегружен операционкой.
🟢Рост завязан на сильных отдельных менеджерах, а не на системе.

Это не обязательно универсально для всех компаний. Многое зависит от стадии бизнеса, модели продаж, продукта и структуры рынка. Тем не менее, для многих B2B-команд перестройка функций может стать более эффективной стратегией роста, чем просто увеличение числа менеджеров.

Как выстроить функции и роли, чтобы сделать B2B-продажи более управляемыми?
Вместо того, чтобы привязывать структуру отдела к “должностям” в традиционном смысле, полезнее ориентироваться на функциональные обязанности, которые действительно движут воронку и влияют на результат. В управленческих моделях, рекомендованных практиками и консультантами продаж, важен именно системный подход.

Какие функции важно разделять
1️⃣ Генерация лидов и квалификация - стабильный поток лидов и первичная фильтрация.
2️⃣ Продажи / Закрытие сделок - встречи, переговоры, юридическое и коммерческое оформление сделки.
3️⃣Аккаунт-менеджмент - апсейлы, продление, удержание клиентов, управление LTV. Работа с рисками оттока, сопровождение и развитие действующих контрактов.
4️⃣ Операции продаж и аналитика - метрики, процессы, прогнозирование, автоматизация, контроль SLA, настройка CRM.
5️⃣ Пресейлс / Экспертная поддержка - подготовка сложных предложений и демонстраций.

🏋️‍♂️ Хотите сделать рост продаж предсказуемым?
Присоединяйтесь к нашему интенсиву!

Тема «Роли в отделе B2B-продаж»

22 января, 10:45 МСК
Регистрация 👉 по ссылке

Что обсудим:
🟣Три узких места в отделе продаж, которые ограничивают прибыль
🟣Основные принципы и модели организации ролей внутри отдела продаж
🟣Оценка экономической эффективности ролевых моделей в бизнес-симуляторе “Драйвер продаж”
🟣Обсуждение итогов и подготовка плана развития вашего отдела продаж

Кому будет полезно
Управляющим собственникам, руководителям отделов продаж и директорам по продажам в B2B-сфере.

👋Спикер: Михаил Графский
Бизнес-тренер, эксперт компании «Мегаплан», разработчика CRM-системы для управления МСБ.
Специалист по управлению B2B-продажами
Основатель консалтинговой компании Clientbridge
Автор деловой игры «Драйвер продаж».

👨‍💻 Модераторы:
Виктор Комаров
Основатель IntellectDialog, преподаватель и автор курсов по CRM.
Артем Запрудский
Бизнес-growth консультант, эксперт в области digital-сервисов для автоматизации бизнес.
Анатолий Фирсанов
CEO маркетингового агентства FirsanovTeam
Эксперт проекта VK Expert, сертифицированный специалист по VK Реклама
Наталия Тылинская
Главный редактор Мегаплана, куратор полезной рассылки, блога и подкаста о повышении командной и личной эффективности в CRM.

🔴ПОЛУЧИТЬ ССЫЛКУ

Тема «Роли в отделе B2B-продаж»

22 января, 10:45 МСК
Регистрация 👉 по ссылке

Что обсудим:
🟣Три узких места в отделе продаж, которые ограничивают прибыль
🟣Основные принципы и модели организации ролей внутри отдела продаж
🟣Оценка экономической эффективности ролевых моделей в бизнес-симуляторе “Драйвер продаж”
🟣Обсуждение итогов и подготовка плана развития вашего отдела продаж

Кому будет полезно
Управляющим собственникам, руководителям отделов продаж и директорам по продажам в B2B-сфере.

Иду 👉 на интенсив

Друзья, спешим поделиться инсайтами с недавнего интенсива на тему "Роли в отделе B2B-продаж".

Задались вопросом: Кто в компании реально продаёт и приносит деньги?
Менеджеры? Собственник? Или «все понемногу», а значит, по факту никто системно.
Зачем вообще разбираться в ролях?

Сошлись в том, где именно «болит»:
• продажи часто остаются на собственнике;
• непонятно, что именно можно и нужно делегировать;
• где проходит граница между продажами, аккаунтингом и проектным управлением;

Вопрос:
правда ли, что «одного универсального сейлса достаточно» и систему строить не обязательно.

С каких вопросов начинается работа со структурой продаж
Есть два базовых подхода:

💎 Через цель бизнеса
Есть цели по выручке, прибыли, рынкам и нужно понять:
• каких ролей и процессов не хватает;
• где сейчас разрыв между «хотим» и «можем».

💎 Через продуктивность текущей команды
Можно ли теми же людьми:
• за то же время;
• за ту же зарплату
зарабатывать больше просто иначе организовав работу.

Где реально возникают ограничения роста
Прежде всего, разобрали, что вообще ограничивает рост продаж:
💎физический объём продукта или производственных ресурсов;
💎объём рынка и количество лидов;
💎ёмкость отдела продаж.
У продавца есть ограниченный ресурс - время.
40 часов в неделю. Поэтому вопрос не «работает ли он», а на что именно он тратит это время.

Возникает выбор:
💎универсалы, которые делают всё, но выбирают самое удобное;
💎разделение ролей, где одни ищут и квалифицируют, другие закрывают сделки, третьи развивают клиентов.

💎 Ключевая мысль:
структура отдела продаж - не догма, а инструмент под цели бизнеса. Её можно и нужно пересобирать, если меняется стратегия.

Три базовых принципа, без которых структура не работает
💎Структура = отражение стратегии
не «как есть сейчас», а какими вы хотите быть через 1–1,5 года.
💎Все этапы цикла продаж должны быть закрыты
Привлечь → продать → удержать → развить → вернуть.
Вопрос не в людях, а в том, куда уходит их рабочее время.
💎Не использовать дорогих людей для дешёвой работы
Разбор реального кейса: длинные и сложные продажи

💎На вопрос как считать экономику продаж при длинных проектах (3–4 месяца и один клиент «в идеале»), ответ оказался не в формулах, а в логике.
👨‍💻 Подробнее о кейсе слушайте в записи вебинара.

Когда разделение ролей действительно оправдано
Если у менеджера высокая конверсия во встречах и сделках, его нельзя сажать на холодный обзвон.
Поэтому логика такая:
• лиды либо предварительно квалифицируются другим сотрудником,
• либо приходят из маркетинга,
• а сильный продавец тратит время на диагностику, переговоры и защиту решений.

Почему «правильной» структуры не существует
🤷‍♀️ Универсальной структуры нет.
Одинаковые схемы в разных компаниях дают разные результаты, потому что разный продукт, клиенты и стратегия.
💎Поэтому структура - это гипотеза, а не истина. Её нужно проверять и пересобирать.

Как понять, что структура работает
Структура считается рабочей, если ею можно управлять через цифры.

Ошибка «давайте всё автоматизируем»
Автоматизация не лечит плохую структуру.
Если:
• не определены роли;
• не понятны этапы;
• нет ответственных,
CRM, скрипты и отчёты просто ускоряют хаос.
Сначала - логика ролей и процессов.
Потом - инструменты.

Как внедрять изменения без слома команды
Обсудили и человеческий аспект:
• резкое изменение ролей почти всегда вызывает сопротивление;
• людям важно понимать, что именно меняется и зачем;
• переход лучше делать поэтапно, через пилоты и тесты.
Здесь структура снова рассматривается как эксперимент, а не как приказ «с понедельника работаем иначе».

🟢 Если вы дочитали до этого места, запись интенсива точно стоит вашего времени. Вы получите не просто «рецепт», а мышление, с которым можно по-настоящему пересобрать продажи.

СМОТРЕТЬ