Эффект фокусировки

Помните рекламу на старых телеканалах?
“Инновационный нож-терка Самурай-Плюс поможет нарезать овощи для салата в 6 раз быстрее! Вы освободите время для личной жизни и хобби! Звоните и заказывайте прямо сейчас! +7-914...”
Человек, который в этот момент торопливо набирает номер, кажется недальновидным.

Но такое же когнитивное искажение не обошло стороной нас с вами.
Пожалуй, каждому знакома ситуация: задумались о чем-то или увидели рекламу - новый телефон, беговая дорожка, премиум-доступ в обучающем приложении - и вдруг приходите в возбуждение. Это то, чего вам не хватало! Как удачно вы наткнулись, с этим ваша жизнь станет намного лучше.
Потом аффект проходит, и вы удивляетесь - что на вас нашло? Вещица не принесла столько счастья, сколько вы ожидали.

Описал и исследовал этот эффект культовый поведенческий психолог, Даниэль Канеман.
Его пригласили преподавать в Принстонский университет. Но жена была убеждена, что если переехать из солнечной Калифорнии в пасмурный, как Санкт-Петербург, Принстон, семья станет несчастной.

Канеман считал, что предположения о заметном влиянии погоды на настроение - ошибка.
Вместе с Дэвидом Шкаде они получили грант на исследование двух вопросов: «Действительно ли жители Калифорнии счастливее всех остальных?» и «Каковы распространенные представления об относительном счастье калифорнийцев?».

Они провели масштабные опросы в университетах Калифорнии, Огайо и Мичигана. Участников исследования просили заполнить развернутый опрос об удовлетворенности жизнью в разных аспектах.

Жители Калифорнии любили свой климат и считали, что им повезло больше, чем другим. Жители других регионов на погоду чаще жаловались.
Но опрос показал, что уровень счастья при этом одинаковый.

Опрашиваемые были твердо уверены, что из-за климата калифорнийцы счастливее.
На деле же погода мало влияла на благополучие.

Канеман назвал это “иллюзией фокусировки”. В одном предложении она звучит так:

Пока вы думаете о чем-то, это нечто кажется вам важнее, чем на самом деле.

Сознание работает, как лупа - делает то, на что вы смотрите, больше: влияние погоды на настроение, необходимость нового телефона, кофейное пятно на рубашке.
Но как и в случае с лупой, это просто оптическая иллюзия.

Life

КАК НЕ ТРАТИТЬ МНОГО ПОКУПАЯ КВАРТИРУ ИЛИ МАШИНУ

Автомобильные дилеры дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены.

Принцип контраста при покупке авто работает так: при заключении сделки на 20 000$, сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде затемненных стекол нам кажется смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.

Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты.

Окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

ЭФФЕКТ ПОСТОРОННЕГО
или почему никто не приходит на помощь

Чем больше людей наблюдают за чрезвычайной ситуацией, тем меньше вероятность, что они решат помочь пострадавшим. Пример: в 1968 году в Нью-Йорке проводился эксперимент, в котором студент колледжа симулировал эпилептический припадок. В ситуации, когда во время припадка рядом оказывался один прохожий, студент получал помощь в 85% случаев. И лишь в 35% случаев, если рядом оказывались несколько человек.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

ЧТО НАС ПРИТЯГИВАЕТ

1. Люди. Нам нравится встречаться с людьми и узнавать о них как можно больше. Мы любим объяснения происходящих событий, которые ссылаются на желания, пристрастия и конфликты других людей. Мы предпочитаем картины с изображениями людей и религиозные мифы с персонифицированными богами и духами.

2. Надежда и страх. Надежда приносит радость, а страх требует внимания. Вот почему мы охотно верим в чудодейственные лекарства и схемы быстрого обогащения. Этим же объясняется боязнь преисподней, и интерес к фильмам ужасов и телевизионным новостям.

3. Закономерности и паттерны. Замечая их определенную регулярность, мы начинаем лучше понимать мир, и благодаря эволюции, нас вознаграждает всплеск радости.

4. Несоответствия и противоречия, новизна и головоломки. Когда мы наталкиваемся на что-то загадочное, непонятное, это нас интригует, и мы стараемся разобраться.

Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»

ВЕРА В СВЕРХЪЕСТЕСТВЕННОЕ
или почему вера связана с моралью

Во многих случаях вера в сверхъестественное тесно связана с моралью. Почему так? Наш мозг, пытаясь объяснить те неприятности, которые с нами происходят, не ограничивается рассмотрением нормальных, естественных причин. Когда кто-то причиняет нам зло, мы видим в нем причину своих бед и возлагаем на него моральную ответственность.

Но когда неприятности возникают вследствие случайных событий [например, удар молнии или болезнь], наш гиперактивный детектор действующих сил просыпается и вводит в рассмотрение какую-то сверхъестественную разумную силу [например, бога] или наделяет обычного человека сверхъестественной способностью вредить вам [например, черной магией].

Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»

ОШИБКА БАЗОВОГО ПРОЦЕНТА

Это ошибка в мышлении, когда сталкиваясь с общей информацией о частоте некоторого события [базовый процент] и специфической информацией об этом событии, человек имеет склонность игнорировать первое и фокусироваться на втором.

Пример: Николай носит готическую одежду, имеет длинные черные волосы, и слушает дэт-метал. Какова вероятность, что он христианин, и какова вероятность, что он сатанист?

Если задать этот вопрос прохожим, большинство недооценит вероятность того, что он христианин, и переоценят вероятность того, что он сатанист. Это произойдёт потому, что прохожие проигнорируют, что базовый процент христианства [в мире исповедуют около 2 млрд. людей] значительно больше базового процента сатанизма [оценивается в несколько тысяч].

Из списка когнитивных искажений

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АНАЛОГИЙ ПРИ АРГУМЕНТАЦИИ

Использование аналогий способно направить процесс нашего мышления в определенную сторону. Например, в судебных разбирательством результат во многом зависит от того, какую из аналогий присяжные найдут более убедительной.

Еще пример: на заседании округа люди, получающие социальное пособие предложили включить себе подобных в состав комитета, который принимает решения, касающиеся пособий. Они доказывали, что эти люди лучше других понимают связанные с подобными вещами. Один из членов совета назвал подобное предложение абсурдным. Он сказал, что включить в совет округа людей, получающих пособие, — то же самое, что ввести пациентов психиатрической лечебницы в комиссию, которая ведает делами подобных учреждений.

Что вы думаете об этой аналогии? Что общего между получающими пособие и пациентами психиатрической клиники? Какие между ними различия? Нет ли между ними таких различий, которые делают утверждение члена совета некорректным? Психически больные люди не способны здраво мыслить. Про малоимущих же этого не скажешь.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ДОЛГ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Природа ответственности заключается в понимании того, что все мы имеем свободу выбора. Она лежит в основе ответственности. Ответственность — не долг, а осознание того, что у вас всегда есть выбор. «Вы должны» значит, что вы не хотите этого делать, но делаете, потому что «так надо».

Все свои действия мы выбираем сами. Даже когда вы вынуждены подчиняться, у нас все равно имеется выбор, но есть огромное различие между «я выбираю» и «я должен». Ответственность — не последствия. Это свободный выбор.

Брайан Моран, из книги «12 недель в году»

Всем рекомендую посмотреть про одно из самых распространенный когнитивных искажений:

https://youtu.be/Y0VvapSo4tg

Life

СРАВНЕНИЕ С ДРУГИМИ

Поскольку счастье определяется ожиданиями, два столпа нашего общества — СМИ и реклама, — сами того не желая, истощают планетарные ресурсы удовлетворения.

5 тысяч лет назад юноша в глухой деревне считал бы себя крутым, ведь в деревне всего 50 особей мужского пола и по большей части либо старики, морщинистые и покрытые шрамами, либо малышня. А современный подросток чаще всего боится «недотянуть». Даже если большинство одноклассников — не красавцы, он равняется не на них, а на кинозвезд, спортсменов и супермоделей, которых ежедневно видит по телевизору, в соцсетях и на гигантских рекламных щитах.

Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»

ОБЪЕКТИВНОЕ ЗНАНИЕ И «СВОЯ ПРАВДА»

Мы склонны окружать себя людьми схожих взглядов и тем самым изолируем себя от альтернативных идей — образуются герметичные «информационные пузыри», каждый из них со «своей правдой». «Информационный пузырь» — самоподдерживающаяся система, которая отторгает любые сомнения в «своей правде», например, высмеивая их или выискивая у сомневающихся корыстные мотивы.

Пример: если вы считаете Сталина «кровавым палачом», то человек, который подчеркивает его достижения, представляется вам либо людоедом, либо идиотом, либо троллем на зарплате. Ну и наоборот, соответственно, тоже: если Сталин для вас «эффективный менеджер», то его критики ненавидят «Наше прошлое», не знают истории и вообще продались.

И те, и другие готовы обосновать свою позицию цифрами, цитатами и прочими более или менее убедительными аргументами, а соответствующие аргументы противоположной стороны объявить вырванными из контекста или сфальсифицированными. Спорят-то они при этом не про Сталина, который умер больше 60 лет назад, а про частное и общественное, про свободу и порядок, про цели и средства, про пределы необходимого зла — словом, про убеждения, про эмоции, про «свою правду».

Объективное знание, которое содержится в исторических источниках и, может быть, из них извлечено при помощи известных методов исторического исследования, тех и других в равной степени не интересует. Для для нас никакого объективного знания, истины, попросту не существует — мы считаем таковыми «свою правду». Это не хорошо и не плохо, это просто данность, про которую стоит помнить: мы существа не только рациональные, но и эмоциональные, наши мнения и наше поведение определяются не только разумом, но и убеждениями, которыми далеко не всегда возможно сознательно управлять и которые, строго говоря, вообще не очень понятно откуда берутся.

Артем Ефимов

ЗАГАДКА НА БЫСТРОЕ МЫШЛЕНИЕ

Отец и сын ехали на машине и попали в аварию Отец погиб на месте происшествия. Сына доставили в ближайшую больницу. Все было готово к операции, но реакция хирурга при виде ребенка была неожиданной. «Я не могу его оперировать — это мой сын». Как это объяснить?

Когда я задаю эту загадку студентам, они чаще всего отвечают: «хирург приходится ребенку отчимом», «настоящий отец оказался жив» или «этого не может быть». Догадались ли вы в чем дело?

Правильный ответ таков: хирургом была мать мальчика. Трудность загадки в том, что когда мы слышим такие термины, как «хирург», мы связываем их с образом мужчины. Слова, которыми мы пользуемся, могут формировать наше мышление.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ЭФФЕКТ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА
или почему СМИ зомбируют всех, кроме меня

Мы считаем себя менее подверженными рекламе и другим методам влияния, чем большинство людей. Однако хитрые пиар-ходы и уловки журналистов действуют и на нас. Точно так же, как на соседа, друга или коллегу. Просто мы этого не замечаем.

Пример: нападение японских войск на остров, занятый американцами, в 1945 году. Японцы хотели захватить один из островов в Тихом океане по стратегическим соображениям. Со стороны США территорию охраняли преимущественно чернокожие солдаты. Белыми были только офицеры. Нападать в лоб — самоубийство. И тогда японцы пошли на хитрость.

Они сбросили тысячи листовок, которые призывали чернокожее население покинуть остров. Мол, война не ваша, поэтому незачем жертвовать собой. Любопытно, что через несколько дней американские военные действительно уехали. Правда, сначала офицерский состав, а затем и простые солдаты. Вояки посчитали, что афроамериканцы поднимут бунт. Однако чернокожие солдаты не обратили на листовки никакого внимания. Отступление предрешило судьбу острова. Японские войска заняли его без единого выстрела.

Американские офицеры неверно оценили когнитивные способности афроамериканцев. То есть они решили за них, что листовки произведут должное впечатление и случится бунт. Офицеры были уверены, что японцы сбросили агитационные листки именно для простых солдат. И решили, что солдаты не смогут противостоять такому влиянию. Подобные искажения касаются не только военных действий.

Эффект третьего лица тесно связан с фундаментальной ошибкой атрибуции.

Из списка когнитивных искажений

Почему люди не понимают друг друга

Задумывались ли вы о том, почему некоторые люди в свободное время любят слушать музыку, а другие смотреть фильмы? Почему одним нравится болтать по телефону, а другим рассматривать фотки в Инстаграме?

Все дело в том, что разные люди по-разному воспринимают информацию, поступающую из окружающего мира.

Есть три основных канала восприятия: визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (телесный). И у каждого человека чувствительность этих каналов разная.

Отсюда мышление людей также отличается. Одни прокручивают у себя в голове картинки. Другие ведут внутренний диалог. Третьи основывают свои действия на внутренних ощущениях - ситуация «греет душу» или нет, «цепляет» и т.д.

Именно поэтому мы не можем понять друг друга, поскольку говорим на разных языках.

Жена: «Ты меня совсем не любишь»
Муж: «Но ведь это очевидно, почему ты не замечаешь?»
Жена: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что жена мыслит звуками, а муж образами. В итоге нет взаимопонимания.

Знание ведущего канала собеседника позволит вам разговаривать с ним "на одном языке", и, таким образом, вызвать у человека подсознательное доверие по отношению к вам.

Для этого в ходе общения с визуалом используйте обороты «смотрите», «это очевидно» и т.д. Рассказывайте о «ярких перспективах», поддерживайте ожидания «блестящего будущего».

В общении с аудиалом ключевые слова выделяйте изменением громкости или тембра голоса. Употребляйте выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба» и т.д.

При общении с кинестетиком произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Если человек говорит вам «Посмотри» – отвечайте: «Вижу». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние». Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один партнер говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу».

👉 Как вы считаете, какой канал восприятия характерен для вас?

Life

АПОФЕНИЯ
или как рождаются псевдонауки

Это склонность видеть закономерности и связи в случайных данных, чувствуя при этом важность открытия. Вначале мозг формирует нелогичную, но эмоционально сильную связь [которая сопровождается всплеском дофамина] в случайных фактах и потом начинает подбирать доказательства существования этой связи. А «селективное восприятие» помогает подобрать самые подходящие «доказательства озарения».

Апофения и иллюзорная причинность — отличный фундамент для псевдонаучных теорий, суеверий, в которых мы охотно принимаем как доказательство всю информацию, подтверждающую теорию, а опровергающие теорию данные игнорирует. Пример: вера в теорию заговора.

Из списка когнитивных искажений

ЭФФЕКТ ПРЕДШЕСТВОВАНИЯ
или как ассоциации формируют установки

Психологи считают идеи узловыми точками в необъятной сети, называемой ассоциативной памятью, где каждый узел соединен со многими другими. Есть разные типы связей: причины связаны со следствиями [вирус – болезнь], предметы со свойствами [лайм – зеленый], предметы с категориями, к которым они принадлежат [банан – фрукт].

Работу ассоциативной памяти понимают как множество одновременно происходящих событий. Активированная идея вызывает не просто еще одну идею, а множество их, а те, в свою очередь, активируют другие. Кроме того, сознание заметит лишь некоторые активированные идеи; основная часть работы ассоциативного мышления проходит скрытно, спрятана от сознательного «я».

Так, если вы недавно видели или слышали слово «ЕДА», вы дополните слово «М_ _О» до слова «МЯСО» с большей вероятностью, чем до слова «МЫЛО». Конечно, если вы только что видели слово «МЫТЬ», то все произойдет наоборот.

Это называется эффектом предшествования или праймингом [формированием установки]. Еще одним достижением в нашем понимании памяти стало открытие, что эффект предшествования распространяется не только на концепции и слова. События, которых вы не осознаете, дают установку на ваши действия и эмоции. Влияние идеи на действие – называют идеомоторным эффектом.

Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»

КАК ПОВЛИЯТЬ НА РЕШЕНИЕ ДРУГИХ

В обычной жизни мы можем лишь мечтать о том, чтобы во время принятия решений учитывать все детали и объективно рассматривать ситуацию со всех сторон. Наша жизнь переполнена информацией, а значит, для того чтобы принять верное решение, необходимы подсказки. Пользуйтесь следующими принципами:

1. Благодарность
Этот принцип базируется на понимании того, что люди обязаны отвечать благодарностью на подарок или оказанную услугу. Если ваш друг приглашает вас на вечеринку, которую он устраивает, то вы обязаны пригласить его на вечеринку, которую устраиваете вы. Если коллега выполнит вашу просьбу по работе, то вы обязаны ему вернуть долг, когда он попросит. В контексте социального поведения люди более часто говорят «да» тем, кому они обязаны.

Данный принцип наглядно показан на исследованиях, проведенных в ресторанах. Повлияет ли на размер чаевых некий подарок, который официант принесет вам вместе со счетом — например, печенье с предсказанием или жвачку? Исследования утверждают, что одна жевательная резинка на каждого посетителя увеличивает чаевые на 3%. Впрочем, если количество жевательной резинки удвоить, то чаевые не удвоятся, они возрастут в более чем 4 раза — до 14%. Если же официант предложит сначала одну жевательную резинку, а потом развернется и скажет: «Вы такие приятные посетители, что я хотел бы оставить вам еще и конфетки», то размер чаевых увеличится максимально — до 23%. И связано это будет не с тем, что было подарено, а с тем, как это было сделано.

Таким образом, для данного принципа мы можем выделить основные положения: дари первым, персонализируй и будь непредсказуемым.

2. Дефицит
Люди желают гораздо больше того, что могут получить. Когда British Airlines в 2003 году объявила, что прекращает действие ежедневного рейса «Конкорда» из Лондона в Нью-Йорк, продажи подскочили на следующий же день. С самим самолетом ничего не произошло: он не стал летать быстрее, обслуживание не стало лучше, да и цена не упала, просто он стал дефицитным ресурсом.

Таким образом, для данного принципа наука довольно четко выделяет, что недостаточно говорить лишь о плюсах и достоинствах предложения, но также стоит рассказать о его уникальности и о том, что клиент может потерять, если это предложение не рассмотрит.

3. Симпатия
Люди предпочитают говорить «да» тем, к кому испытывают симпатию. Но что заставляет нас любить одних и не любить других? Антропологи выделяют три основных категории тех, к кому мы испытываем приязнь. Это:

1) Люди похожие на нас.

2) Люди которые, говорят комплименты.

3) Люди, с которыми у нас есть общие цели.

Из этого следуют весьма очевидные выводы: прежде чем заняться делом, вам нужно обнаружить точки соприкосновения, общую цель и не поскупиться на пару средних комплиментов.

4. Согласие
Если человек не уверен в своем мнении, он будет смотреть на поступки окружающих, чтобы определить свои дальнейшие действия. Вы наверняка замечали, что отели размещают в ванной, небольшую надпись, которая просит многократно использовать выданные полотенца и халаты. Большая часть отелей ссылается на то, что это полезно для окружающей среды. На выходе это оказывается довольно эффективной стратегией и увеличивает соблюдение просьбы примерно на 35%. Однако, как показывает практика, примерно 75% людей, которые въезжают в отель на длительный срок, и так будут использовать полотенца повторно. Так что если поместить эту информацию рядом с полотенцами и написать: «75% процентов людей используют наши полотенца повторно. Пожалуйста, делайте и вы так же», можно увеличить соблюдение просьбы еще на 26%.

Данный пример наглядно показывает, что у нас есть не всегда должна быть необходимость самим убеждать людей — достаточно лишь указать на то, что многие так уже делают.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»

СУБЪЕКТИВНОСТЬ И ОБЪЕКТИВНОТЬ

Что касается ощущений и здравого смысла, а также построенной на них логики, то вещи для всех людей одинаковы потому, что одинаковы законы их использования.

Другая способность человека — видеть вещи как бы изнутри, субъективно, в соответствии с его личным внутренним опытом, чувством, настроением. Десять художников рисуют одно и то же дерево в одном положении, но они рисуют десять разных деревьев. Каждая картина — это выражение индивидуальности художника, но вместе с тем на ней все то же дерево. В сновидении мы видим мир исключительно изнутри; он утрачивает свое объективное значение и превращается в символ нашего собственного, чисто индивидуального опыта. Человек, грезящий наяву, т. е. соприкасающийся только со своим внутренним миром и не способный воспринимать мир внешний в его объективных проявлениях, психически нездоров.

Человек, способный лишь фотографически воспринимать внешний мир, но утративший связь со своим внутренним миром, с самим собой, — это человек отчужденный. Шизофрения и отчуждение дополняют друг друга. В обеих формах заболевания не хватает одного из полюсов человеческого опыта. Если в наличии оба полюса, то мы можем говорить о продуктивной личности, сама продуктивность которой проистекает из полярной противоположности между внутренней и внешней формами восприятия.

Эрих Фромм, из книги «Здоровое общество»

ЭФФЕКТ ОПОЗНАВАЕМОЙ ЖЕРТВЫ

Мы сильнее реагируем на преступление, если в нем пострадал конкретный человек, а не безликая группа людей. Поэтому мы склонны оказывать более щедрую помощь отдельному индивиду [жертве], чьи затруднительные обстоятельства можно наблюдать напрямую, нежели неопределённой группе лиц с аналогичными проблемами.

Иными словами, статистика вызывает меньше эмоций, чем живо описанная история.

Пример 1: Дело Димы Яковлева, чья смерть после усыновления им гражданами из США послужила основой для закона, одна из поправок которого запрещает усыновление гражданами США детей из российских детдомов.

Пример 2: почувствуйте разницу в формулировке «Во время боевых действий погибло 134 солдата» и «Во время боевых действий погибли: Иван Камазов, который оставил свою шестилетнюю дочь и жену, Николай Кононенко, который … и т.д.»

Из списка когнитивных искажений

ПАРЕЙДОЛИ́Я
или почему мы видим лица там, где их нет

Это иллюзорное восприятие в основе которых выступают самые обычные объекты. В ходе эволюции мы научились быстро распознавать всевозможные объекты, чтобы обезопасить себя, оценивая окружающую обстановку. Этот механизм дошёл до автоматизма.

Пример: при разглядывании облаков, деревьев, переплетений корней, игр теней видятся образы людей, дворцов, животных, мифических существ.

Из списка когнитивных искажений