СЕРАЯ ПРОПАГАНДА
или как СМИ оболванивают нас ссылаясь на анонимных авторитетов
Одним из самых эффективных методов влияния является обращение к авторитету. Авторитет, к которому обращаются, может быть религиозным, может быть весомой политической фигурой, деятелем науки или другой профессии. Имя авторитета не сообщается. При этом может осуществляться цитирование документов, оценок экспертов, свидетельских отчетов и других материалов, которые необходимы для большей убедительности.
Пример: «Ученые на основании многолетних исследований установили...», «Доктора рекомендуют...», «Источник из ближайшего президентского окружения, который пожелал остаться неизвестным, сообщает...».
Ссылки на несуществующий авторитет придают солидность и вес в глазах обывателей. При этом источник не идентифицирован и никакой ответственности за ложное сообщение журналисты не несут. Так что, если пассаж в популярных СМИ начинается словами «источники информируют» или «ученые рекомендуют», будьте уверены — это не информация, а пропаганда или скрытая реклама.
или как СМИ оболванивают нас ссылаясь на анонимных авторитетов
Одним из самых эффективных методов влияния является обращение к авторитету. Авторитет, к которому обращаются, может быть религиозным, может быть весомой политической фигурой, деятелем науки или другой профессии. Имя авторитета не сообщается. При этом может осуществляться цитирование документов, оценок экспертов, свидетельских отчетов и других материалов, которые необходимы для большей убедительности.
Пример: «Ученые на основании многолетних исследований установили...», «Доктора рекомендуют...», «Источник из ближайшего президентского окружения, который пожелал остаться неизвестным, сообщает...».
Ссылки на несуществующий авторитет придают солидность и вес в глазах обывателей. При этом источник не идентифицирован и никакой ответственности за ложное сообщение журналисты не несут. Так что, если пассаж в популярных СМИ начинается словами «источники информируют» или «ученые рекомендуют», будьте уверены — это не информация, а пропаганда или скрытая реклама.
ЗАКОН ЙЕРКСА – ДОДСОНА
или как возбуждение влияет на работоспособность
Качество выполнения любой задачи возрастает при условии повышения уровня возбуждения [мотивации] организма до определенного среднего уровня. Однако увеличение уровня возбуждения выше оптимального неизбежно приводит к обратным результатам — качество выполнения задачи снижается. Предполагается, что, если состояние возбуждения достигает пиковых показателей — как в случае крайней степени возбуждения, так и в случае резкого снижения активности, — справиться с поставленной перед ним задачей человеку не представляется возможным.
Эту ситуацию отражает перевернутая буква U: изначально показатели качества работы возрастают при увеличении возбуждения, далее оба показателя выравниваются, а затем на фоне увеличения возбуждения наблюдается неизбежное снижение показателей качества работы. Именно благодаря своей наглядности закон Йеркса — Додсона также нередко называют теорией перевернутого U.
Джулия Шоу, из книги «Ложная память»
или как возбуждение влияет на работоспособность
Качество выполнения любой задачи возрастает при условии повышения уровня возбуждения [мотивации] организма до определенного среднего уровня. Однако увеличение уровня возбуждения выше оптимального неизбежно приводит к обратным результатам — качество выполнения задачи снижается. Предполагается, что, если состояние возбуждения достигает пиковых показателей — как в случае крайней степени возбуждения, так и в случае резкого снижения активности, — справиться с поставленной перед ним задачей человеку не представляется возможным.
Эту ситуацию отражает перевернутая буква U: изначально показатели качества работы возрастают при увеличении возбуждения, далее оба показателя выравниваются, а затем на фоне увеличения возбуждения наблюдается неизбежное снижение показателей качества работы. Именно благодаря своей наглядности закон Йеркса — Додсона также нередко называют теорией перевернутого U.
Джулия Шоу, из книги «Ложная память»
ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ДОЛГОЛЕТИЕ
Джон Бэрфут из Дьюкского университета обнаружил отрицательную корреляцию между подозрительностью и долголетием. Изучение здоровья 500 пожилых мужчин и женщин в течение пятнадцати лет позволило ему сделать выводы:
1. Те, кто отличается высокой степенью подозрительности, цинизма и недружелюбия, умирают раньше остальных.
2. Высокий уровень смертности среди тех, кто имеет «сценарий Неудачника», не зависит от возраста, пола, предыдущего состояния здоровья, рациона и даже «вредных привычек». Те, кто курит и воспринимает это оптимистически, живут дольше, чем те, кто курит и беспокоится об этом.
3. Уровень смертности среди тех, кому свойственна высокая степень враждебности по отношению к другим людям, в шесть раз выше, чем в остальных группах.
Роберт Уилсон, из книги «Квантовая психология»
Джон Бэрфут из Дьюкского университета обнаружил отрицательную корреляцию между подозрительностью и долголетием. Изучение здоровья 500 пожилых мужчин и женщин в течение пятнадцати лет позволило ему сделать выводы:
1. Те, кто отличается высокой степенью подозрительности, цинизма и недружелюбия, умирают раньше остальных.
2. Высокий уровень смертности среди тех, кто имеет «сценарий Неудачника», не зависит от возраста, пола, предыдущего состояния здоровья, рациона и даже «вредных привычек». Те, кто курит и воспринимает это оптимистически, живут дольше, чем те, кто курит и беспокоится об этом.
3. Уровень смертности среди тех, кому свойственна высокая степень враждебности по отношению к другим людям, в шесть раз выше, чем в остальных группах.
Роберт Уилсон, из книги «Квантовая психология»
ТАЛАНТ И УДАЧА
или как желание подражать другим влияет на успешность фильмов
То, что мы называем талантом, как правило, определяется успехом, а не наоборот. Все, что мы приписываем мастерству, — это ретроспективная атрибуция [приписывание прошлому]. Картина творит актера, а в сотворении картины очень велика роль нелинейной удачи.
Успех фильмов сильно зависит от эпидемиологического фактора. Эпидемиям подвержено не одно кино: они охватывают самый широкий круг продуктов культуры. Нам трудно признать, что мы превозносим произведение искусства не только потому, что оно прекрасно, но и для того, чтобы ощущать свою принадлежность к сообществу. Подражание позволяет нам стать ближе к другим людям, то есть другим подражателям. Это борьба с одиночеством.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»
или как желание подражать другим влияет на успешность фильмов
То, что мы называем талантом, как правило, определяется успехом, а не наоборот. Все, что мы приписываем мастерству, — это ретроспективная атрибуция [приписывание прошлому]. Картина творит актера, а в сотворении картины очень велика роль нелинейной удачи.
Успех фильмов сильно зависит от эпидемиологического фактора. Эпидемиям подвержено не одно кино: они охватывают самый широкий круг продуктов культуры. Нам трудно признать, что мы превозносим произведение искусства не только потому, что оно прекрасно, но и для того, чтобы ощущать свою принадлежность к сообществу. Подражание позволяет нам стать ближе к другим людям, то есть другим подражателям. Это борьба с одиночеством.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»
Спекулятивные приемы - ЗНАТЬ, чтобы защититься
Преувеличение
Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов, например: «Все женщины — обманщицы», «Все мужчины — подлецы» и т.п. Преувеличение может быть использовано для достижения и иных целей, как, например, случилось в следующем сюжете.
Из кабинета врача выбегает молодая монашка и вся в слезах исчезает.
- Что случилось? — спрашивает врача его коллега.
- Да ерунда: я сказал ей, что она беременна!
- Но ведь этого не может быть! Она же монашка! Ты же ее оскорбил!..
- Зато икать перестала.
Использование авторитета
Состоит в ссылках на известных личностей, что нередко бывает просто «притянуто за уши», так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается этой точки зрения, то тут уж ничего не поделаешь...»
Изоляция
Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только тех частей, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.
Абсолютно некорректно опустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «холодной войны», а сейчас применяется некоторыми кандидатами на выборах и в недобросовестной рекламе.
Один из рекламных роликов МММ звучал так: «По заключению американского журнала «Бизнес-Уик». МММ является наиболее быстро развивающейся российской компанией». Авторы жульнически выхватили выделенные слова, опустив предшествующие им слова: «...по мнению московских пенсионеров...»: В результате оценка пенсионеров была выдана за точку зрения солидного делового издания.
Изменение направления
Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к иным проблемам.
Шейнов В.П. "Скрытое управление человеком"
Преувеличение
Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов, например: «Все женщины — обманщицы», «Все мужчины — подлецы» и т.п. Преувеличение может быть использовано для достижения и иных целей, как, например, случилось в следующем сюжете.
Из кабинета врача выбегает молодая монашка и вся в слезах исчезает.
- Что случилось? — спрашивает врача его коллега.
- Да ерунда: я сказал ей, что она беременна!
- Но ведь этого не может быть! Она же монашка! Ты же ее оскорбил!..
- Зато икать перестала.
Использование авторитета
Состоит в ссылках на известных личностей, что нередко бывает просто «притянуто за уши», так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается этой точки зрения, то тут уж ничего не поделаешь...»
Изоляция
Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только тех частей, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.
Абсолютно некорректно опустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «холодной войны», а сейчас применяется некоторыми кандидатами на выборах и в недобросовестной рекламе.
Один из рекламных роликов МММ звучал так: «По заключению американского журнала «Бизнес-Уик». МММ является наиболее быстро развивающейся российской компанией». Авторы жульнически выхватили выделенные слова, опустив предшествующие им слова: «...по мнению московских пенсионеров...»: В результате оценка пенсионеров была выдана за точку зрения солидного делового издания.
Изменение направления
Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к иным проблемам.
Шейнов В.П. "Скрытое управление человеком"
Женский ПОДХОД к искусству чтения людей
⠀
Женщина едет в автобусе. Надо передать деньги за билет. Рядом стоит девушка. Как к ней обратиться - на ты или на вы?
⠀
Рассуждает логически: "Этот автобус - экспресс. Если девушка не сошла на предыдущей остановке, значит, она едет в мой район. Едет с бутылкой вина, значит, к мужчине. Бутылка дорогая, значит, едет к красивому мужчине. В нашем районе двое красивых мужчин - мой муж и мой любовник. К моему любовнику она ехать не может, так как я сама к нему еду. Значит, она едет к моему мужу. У моего мужа две любовницы - Катя и Оля. Катя сейчас в командировке"
⠀
- Оля, передай деньги за билет.
⠀
Девушка (ошеломленно): - Откуда Вы меня знаете???
⠀
Женщина едет в автобусе. Надо передать деньги за билет. Рядом стоит девушка. Как к ней обратиться - на ты или на вы?
⠀
Рассуждает логически: "Этот автобус - экспресс. Если девушка не сошла на предыдущей остановке, значит, она едет в мой район. Едет с бутылкой вина, значит, к мужчине. Бутылка дорогая, значит, едет к красивому мужчине. В нашем районе двое красивых мужчин - мой муж и мой любовник. К моему любовнику она ехать не может, так как я сама к нему еду. Значит, она едет к моему мужу. У моего мужа две любовницы - Катя и Оля. Катя сейчас в командировке"
⠀
- Оля, передай деньги за билет.
⠀
Девушка (ошеломленно): - Откуда Вы меня знаете???
ПРИУКРАШИВАНИЕ ПРОШЛОГО
или почему прошлое кажется лучшим, чем было
Мы смотрим на прошлое с позиции настоящего. И вещи, которые казались плохими, ужасными, отвратительными, в настоящий момент не ощущаются такими жуткими: «И у меня такое было, и ничего, живу».
Мы оцениваем прошлые события более позитивно, чем они воспринимались в тот момент, когда происходили на самом деле . Сознание исключает большую часть плохих воспоминаний, и прошлая жизнь представляется в более приятных тонах.
Пример 1: на фоне ухудшающегося настоящего муж начинает воспринимать прошлое семьи, как самое прекрасное, что у них было, как покинутый рай или золотой век. Он полностью исключает из него ссоры, конфликты и проблемы в отношениях, [которые были, и которые есть в каждой семье].
Пример 2: воспоминания о приключениях намного интереснее самих приключений, во время которых человек мог испытывать дискомфорт, скучать и т.п.
Из списка когнитивных искажений
или почему прошлое кажется лучшим, чем было
Мы смотрим на прошлое с позиции настоящего. И вещи, которые казались плохими, ужасными, отвратительными, в настоящий момент не ощущаются такими жуткими: «И у меня такое было, и ничего, живу».
Мы оцениваем прошлые события более позитивно, чем они воспринимались в тот момент, когда происходили на самом деле . Сознание исключает большую часть плохих воспоминаний, и прошлая жизнь представляется в более приятных тонах.
Пример 1: на фоне ухудшающегося настоящего муж начинает воспринимать прошлое семьи, как самое прекрасное, что у них было, как покинутый рай или золотой век. Он полностью исключает из него ссоры, конфликты и проблемы в отношениях, [которые были, и которые есть в каждой семье].
Пример 2: воспоминания о приключениях намного интереснее самих приключений, во время которых человек мог испытывать дискомфорт, скучать и т.п.
Из списка когнитивных искажений
ТЕЛЕСНЫЙ РЕЗЕРВ СИЛЫ ВОЛИ
Когда мы подвергаемся стрессу, верх берет симпатическая нервная система — так заложено в нашем организме, чтобы помочь нам драться или бежать. Частота сердечных сокращений повышается, а вариабельность снижается. Сердце «замирает» на более высокой частоте — что вызывает телесные ощущения тревоги или гнева, которые сопровождают ответ «дерись или беги».
Если мы проявляем выдержку, парасимпатическая нервная система позволяет нам успокоиться и не допускать импульсивных поступков. Сердце бьется реже, но вариабельность растет. Это дает чувство собранности и невозмутимости.
Ученые заметили этот физиологический признак самоконтроля, когда во время эксперимента попросили голодных студентов не есть шоколад. Они прибыли на место, их провели в комнату, где стояли вазы с шоколадом и морковкой. Ребятам сказали: ешьте сколько угодно морковки, но не трогайте шоколад. Все устояли против сладостей — и у всех повысилась вариабельность сердечного ритма. А счастливчиков из контрольной группы попросили «воздержаться» от морковки и наслаждаться шоколадом. И что же? Никаких изменений сердцебиения.
По вариабельности сердечного ритма можно предсказывать, кто выдержит искушение, а кто сдастся. Например, те выздоравливающие алкоголики, у которых вариабельность сердечного ритма увеличивается, когда они видят выпивку, скорее всего, останутся трезвыми. А у тех, у кого будет противоположный ответ [вариабельность сердечного ритма упадет], гораздо выше риск сорваться.
Люди с большей вариабельностью сердечного ритма реже отвлекаются, поддаются соблазнам и лучше справляются со стрессовыми ситуациями. Они менее склонны отказываться от трудных заданий. Поэтому психологи назвали вариабельность сердечного ритма телесным резервом силы воли — физиологическим показателем способности к самоконтролю. Если у вас высокая вариабельность сердечного ритма, вам доступно больше силы воли, когда бы вас ни настигло искушение.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
Когда мы подвергаемся стрессу, верх берет симпатическая нервная система — так заложено в нашем организме, чтобы помочь нам драться или бежать. Частота сердечных сокращений повышается, а вариабельность снижается. Сердце «замирает» на более высокой частоте — что вызывает телесные ощущения тревоги или гнева, которые сопровождают ответ «дерись или беги».
Если мы проявляем выдержку, парасимпатическая нервная система позволяет нам успокоиться и не допускать импульсивных поступков. Сердце бьется реже, но вариабельность растет. Это дает чувство собранности и невозмутимости.
Ученые заметили этот физиологический признак самоконтроля, когда во время эксперимента попросили голодных студентов не есть шоколад. Они прибыли на место, их провели в комнату, где стояли вазы с шоколадом и морковкой. Ребятам сказали: ешьте сколько угодно морковки, но не трогайте шоколад. Все устояли против сладостей — и у всех повысилась вариабельность сердечного ритма. А счастливчиков из контрольной группы попросили «воздержаться» от морковки и наслаждаться шоколадом. И что же? Никаких изменений сердцебиения.
По вариабельности сердечного ритма можно предсказывать, кто выдержит искушение, а кто сдастся. Например, те выздоравливающие алкоголики, у которых вариабельность сердечного ритма увеличивается, когда они видят выпивку, скорее всего, останутся трезвыми. А у тех, у кого будет противоположный ответ [вариабельность сердечного ритма упадет], гораздо выше риск сорваться.
Люди с большей вариабельностью сердечного ритма реже отвлекаются, поддаются соблазнам и лучше справляются со стрессовыми ситуациями. Они менее склонны отказываться от трудных заданий. Поэтому психологи назвали вариабельность сердечного ритма телесным резервом силы воли — физиологическим показателем способности к самоконтролю. Если у вас высокая вариабельность сердечного ритма, вам доступно больше силы воли, когда бы вас ни настигло искушение.
Келли Макгонигал, из книги «Сила воли. Как развить и укрепить»
ЗАПОМИНАНИЕ ОБРАЗОВ
Для подключения к системе зрительной памяти можно создать запоминающийся зрительный образ, символизирующий один ключевой предмет, который вы хотите запомнить.
Причина того, что образы так важны для запоминания, заключается в том, что они напрямую связаны с ответственными за зрительно-пространственное восприятие центрами в правом полушарии. Посредством этих участков мозга с усиленными способностями к запоминанию образы создают новую «оболочку» для понятий, с виду запутанных и труднозапоминаемых.
Пример: месяцы, которые приходятся на костяшки пальцев, насчитывают по 31 дню. «Такой простой способ — и я теперь никогда не забуду, в каких месяцах 31 день! За десять секунд я выучил то, чего избегал 20 лет, считая, что сидеть и зубрить эту информацию о месяцах слишком утомительно», — заметил студент-математик.
Барбара Оакли, из книги «Думай, как математик»
Для подключения к системе зрительной памяти можно создать запоминающийся зрительный образ, символизирующий один ключевой предмет, который вы хотите запомнить.
Причина того, что образы так важны для запоминания, заключается в том, что они напрямую связаны с ответственными за зрительно-пространственное восприятие центрами в правом полушарии. Посредством этих участков мозга с усиленными способностями к запоминанию образы создают новую «оболочку» для понятий, с виду запутанных и труднозапоминаемых.
Пример: месяцы, которые приходятся на костяшки пальцев, насчитывают по 31 дню. «Такой простой способ — и я теперь никогда не забуду, в каких месяцах 31 день! За десять секунд я выучил то, чего избегал 20 лет, считая, что сидеть и зубрить эту информацию о месяцах слишком утомительно», — заметил студент-математик.
Барбара Оакли, из книги «Думай, как математик»
РЕФЛЕКС ЗЕММЕЛЬВАЙСА
Это неспособность человека принять новые факты, если они противоречат его устоявшемуся убеждению.
Пример: до середины XIX века в акушерских клиниках Европы свирепствовала родильная лихорадка [умирали 30% матерей, рожавших в клиниках]. Женщины предпочитали рожать в поездах и на улицах, лишь бы не попасть в больницу. Считалось, что эта болезнь носит эпидемический характер. Вскрытия всегда показывали: смерть произошла от заражения крови. Одновременно было замечено, что операции, произведенные на дому, заканчивались значительно менее печально.
29-летний врач Игнац Земмельвайс сравнивая данные в двух различных клиниках, понял, что причина заболеваний в плохой дезинфекции рук. Игнац предложил мыть руки не просто водой с мылом, но дезинфицировать их хлорной водой — в этом была суть новой методики предупреждения болезни.
Смертность сократилась в 7 раз, но коллеги продолжали высмеивать эту идею не принимая ее как аргумент. Его открытие полностью признало лишь следующее поколение врачей через 37 лет.
Из списка когнитивных искажений
Это неспособность человека принять новые факты, если они противоречат его устоявшемуся убеждению.
Пример: до середины XIX века в акушерских клиниках Европы свирепствовала родильная лихорадка [умирали 30% матерей, рожавших в клиниках]. Женщины предпочитали рожать в поездах и на улицах, лишь бы не попасть в больницу. Считалось, что эта болезнь носит эпидемический характер. Вскрытия всегда показывали: смерть произошла от заражения крови. Одновременно было замечено, что операции, произведенные на дому, заканчивались значительно менее печально.
29-летний врач Игнац Земмельвайс сравнивая данные в двух различных клиниках, понял, что причина заболеваний в плохой дезинфекции рук. Игнац предложил мыть руки не просто водой с мылом, но дезинфицировать их хлорной водой — в этом была суть новой методики предупреждения болезни.
Смертность сократилась в 7 раз, но коллеги продолжали высмеивать эту идею не принимая ее как аргумент. Его открытие полностью признало лишь следующее поколение врачей через 37 лет.
Из списка когнитивных искажений
ВОСПРИЯТИЕ ДРУГОГО
или почему нам не нравятся наши начальники
Представьте себе, что по каким-то причинам вас вырвали из вашего привычного окружения в обществе и поставили на место кого-то, чье поведение вы никогда не понимали.
Пример: вы всю жизнь критиковали действия правительства, а тут вдруг оказались в его составе. Или на работе вы всегда выступали против начальства, а теперь сами ли начальником [или наоборот]. Или вы боролись против действий корпораций, разрушающих окружающую среду, а теперь в одиночестве стали ответственным лицом в корпорации, принимающим решения, которые оказывают воздействие на природу. Если бы подобная «перемена мест» происходила почаще, это очень способствовало бы расширению кругозора...
На новом месте вас ожидают иные информационные потоки, иные стимулы, препятствия, цели, сложности, давление и принуждение — все, что связано с новым положением в обществе, иная ограниченная рациональность.
Конечно, есть шанс, что вы не забудете опыт, приобретенный на прежнем месте, и сможете с его помощью изменить систему к лучшему, но в реальной жизни бывает совсем не так. Как только бывший работник становится начальником, он начинает воспринимать сотрудников не как заслуживающих уважения партнеров в достижении общей цели, а как статью расходов, которую неплохо бы уменьшить. Если человек становится финансистом, он начинает инвестировать слишком много в периоды подъема и слишком мало в периоды упадка — точно так же, как все другие финансисты.
Донелла Медоуз, из книги «Азбука системного мышления»
или почему нам не нравятся наши начальники
Представьте себе, что по каким-то причинам вас вырвали из вашего привычного окружения в обществе и поставили на место кого-то, чье поведение вы никогда не понимали.
Пример: вы всю жизнь критиковали действия правительства, а тут вдруг оказались в его составе. Или на работе вы всегда выступали против начальства, а теперь сами ли начальником [или наоборот]. Или вы боролись против действий корпораций, разрушающих окружающую среду, а теперь в одиночестве стали ответственным лицом в корпорации, принимающим решения, которые оказывают воздействие на природу. Если бы подобная «перемена мест» происходила почаще, это очень способствовало бы расширению кругозора...
На новом месте вас ожидают иные информационные потоки, иные стимулы, препятствия, цели, сложности, давление и принуждение — все, что связано с новым положением в обществе, иная ограниченная рациональность.
Конечно, есть шанс, что вы не забудете опыт, приобретенный на прежнем месте, и сможете с его помощью изменить систему к лучшему, но в реальной жизни бывает совсем не так. Как только бывший работник становится начальником, он начинает воспринимать сотрудников не как заслуживающих уважения партнеров в достижении общей цели, а как статью расходов, которую неплохо бы уменьшить. Если человек становится финансистом, он начинает инвестировать слишком много в периоды подъема и слишком мало в периоды упадка — точно так же, как все другие финансисты.
Донелла Медоуз, из книги «Азбука системного мышления»
Forwarded from Психология
Зеркалирование
Помните пословицу: «С кем поведёшься, от того и наберёшься»? Это не фигура речи. Общаясь с человеком, мы незаметно перенимаем его любимые фразы, жесты, даже мимику. Сильнее всего эффект работает с теми, кто вам нравятся.
Этот механизм называется отражением или отзеркаливанием.
Я уже писал, что для обучения многие животные используют имитацию – детёныш повторяет действия за родителем и постепенно учится выполнять их самостоятельно. У нас даже есть специальные - т.н. «зеркальные» - нейроны, которые позволяют это делать. Мы вырастаем, а механизм остаётся. Теперь он помогает ловить настроение стаи и лучше понимать других. Особенно это заметно с эмоциями – если собеседник искренне смеётся, губы сами растягиваются в улыбке. Да-да, именно для этого используют закадровый смех в комедийных сериалах.
Но эффект не заканчивается на подражании другим. Мы подсознательно чувствуем общность с человеком, который повторяет наше поведение. Этим можно пользоваться осознанно, чтобы понравиться кому-нибудь или втереться в доверие. Есть два условных способа «зеркалить»:
Физический
👉Поза собеседника: он расслаблен – вы расслаблены. Он собран и подтянут – вы тоже.
👉Характерные жесты: просто показав рокеру «козу», а хипстеру «мир», вы сразу получите статус условно-своего.
👉Мимика и эмоции: улыбайтесь вместе с ним, хмурьтесь, когда он хмурится – и у человека будет ощущение, что вы его понимаете.
Вербальный
👉Темп речи и тембр голоса: если собеседник возбуждён, говорите быстро, если расслаблен и спокоен, будьте размерены.
👉Любимые слова и обороты: общайтесь на его языке. «Здаров. Как сам?» - подойдёт для подростка, а чёткий, формальный стиль - для военного. Работает и в текстах, вы бы не узнали эту статью, если б я писал её для школьной газеты.
👉Философия и мировоззрение: это самый простой способ. Поддержите разговор на волнующую человека тему, выскажите вслух то, с чем он согласен – и большинство запишут вас в «хорошие парни».
Механическое повторение не сработает. Вы должны не просто скопировать поведение собеседника, вы должны представить себя в его шкуре. Чтобы в чём-то убедить другого, убедите в этом себя. Иначе получится нелепая пародия.
Не ждите чудес. Отзеркаливание – не гипноз и не серебряная пуля. Оно помогает ладить с людьми и устанавливать контакт, но не сработает без ваших личных качеств.
«Зеркальте» с умом и не используйте навык для обмана и манипуляций.
Life
Помните пословицу: «С кем поведёшься, от того и наберёшься»? Это не фигура речи. Общаясь с человеком, мы незаметно перенимаем его любимые фразы, жесты, даже мимику. Сильнее всего эффект работает с теми, кто вам нравятся.
Этот механизм называется отражением или отзеркаливанием.
Я уже писал, что для обучения многие животные используют имитацию – детёныш повторяет действия за родителем и постепенно учится выполнять их самостоятельно. У нас даже есть специальные - т.н. «зеркальные» - нейроны, которые позволяют это делать. Мы вырастаем, а механизм остаётся. Теперь он помогает ловить настроение стаи и лучше понимать других. Особенно это заметно с эмоциями – если собеседник искренне смеётся, губы сами растягиваются в улыбке. Да-да, именно для этого используют закадровый смех в комедийных сериалах.
Но эффект не заканчивается на подражании другим. Мы подсознательно чувствуем общность с человеком, который повторяет наше поведение. Этим можно пользоваться осознанно, чтобы понравиться кому-нибудь или втереться в доверие. Есть два условных способа «зеркалить»:
Физический
👉Поза собеседника: он расслаблен – вы расслаблены. Он собран и подтянут – вы тоже.
👉Характерные жесты: просто показав рокеру «козу», а хипстеру «мир», вы сразу получите статус условно-своего.
👉Мимика и эмоции: улыбайтесь вместе с ним, хмурьтесь, когда он хмурится – и у человека будет ощущение, что вы его понимаете.
Вербальный
👉Темп речи и тембр голоса: если собеседник возбуждён, говорите быстро, если расслаблен и спокоен, будьте размерены.
👉Любимые слова и обороты: общайтесь на его языке. «Здаров. Как сам?» - подойдёт для подростка, а чёткий, формальный стиль - для военного. Работает и в текстах, вы бы не узнали эту статью, если б я писал её для школьной газеты.
👉Философия и мировоззрение: это самый простой способ. Поддержите разговор на волнующую человека тему, выскажите вслух то, с чем он согласен – и большинство запишут вас в «хорошие парни».
Механическое повторение не сработает. Вы должны не просто скопировать поведение собеседника, вы должны представить себя в его шкуре. Чтобы в чём-то убедить другого, убедите в этом себя. Иначе получится нелепая пародия.
Не ждите чудес. Отзеркаливание – не гипноз и не серебряная пуля. Оно помогает ладить с людьми и устанавливать контакт, но не сработает без ваших личных качеств.
«Зеркальте» с умом и не используйте навык для обмана и манипуляций.
Life
ПРИЯТНАЯ ВНЕШНОСТЬ
Мы автоматически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в восприятии людей.
Пример: в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в 2,5 раза больше голосов, чем непривлекательные.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Мы автоматически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в восприятии людей.
Пример: в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в 2,5 раза больше голосов, чем непривлекательные.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
«ОТКАЗ-ЗАТЕМ-ОТСТУПЛЕНИЕ»
или как защитить себя от манипуляций в виде просьб
Экспериментаторы придумали требование, выполнить которое, как им казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», они подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по общежитию, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов.
Как и ожидалось, подавляющее большинство [83 %] студентов отказались. Однако экспериментаторы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса.
Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, они просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование [а отказывались все], ученые предъявляли менее серьезное — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк.
Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, ученые добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым они обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
или как защитить себя от манипуляций в виде просьб
Экспериментаторы придумали требование, выполнить которое, как им казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», они подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по общежитию, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов.
Как и ожидалось, подавляющее большинство [83 %] студентов отказались. Однако экспериментаторы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса.
Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, они просили их о более сложной услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование [а отказывались все], ученые предъявляли менее серьезное — сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк.
Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, ученые добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым они обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ПРОБЛЕМА СТАТИСТИКИ
Если в разных центрах, изучающих поведение людей, используют для вещей разные определения, а для их измерения разные методы, то статистические данные будут очень разнородными, несравнимыми.
Пример: вы хотите определить количество пар, живущих вместе, но не зарегистрировавших свои отношения, — тогда в вашем распоряжении данные, уже собранные разными государственными агентствами. Но варьирующиеся определения могут привести к проблеме с категоризацией: что означает «жить вместе»? Определяется ли это количеством проведенных вместе ночей в неделю? Или тем, где находятся личные вещи живущих вместе людей? А может, тем, где они получают почту?
Некоторые органы государственной власти юридически признают однополые пары, другие — нет. Если вы соберете данные в разных местах и разными методами, ваша статистика окажется почти бессмысленной. Если методология записи, сбора и замера данных сильно варьируется в отношении ключевых моментов, то в итоге статистические данные будут отражать не то, что видится в них вам.
Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»
Если в разных центрах, изучающих поведение людей, используют для вещей разные определения, а для их измерения разные методы, то статистические данные будут очень разнородными, несравнимыми.
Пример: вы хотите определить количество пар, живущих вместе, но не зарегистрировавших свои отношения, — тогда в вашем распоряжении данные, уже собранные разными государственными агентствами. Но варьирующиеся определения могут привести к проблеме с категоризацией: что означает «жить вместе»? Определяется ли это количеством проведенных вместе ночей в неделю? Или тем, где находятся личные вещи живущих вместе людей? А может, тем, где они получают почту?
Некоторые органы государственной власти юридически признают однополые пары, другие — нет. Если вы соберете данные в разных местах и разными методами, ваша статистика окажется почти бессмысленной. Если методология записи, сбора и замера данных сильно варьируется в отношении ключевых моментов, то в итоге статистические данные будут отражать не то, что видится в них вам.
Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»
БЛУЖДАНИЕ МЫСЛИ
или почему осознанность не есть нормой, а редким исключением
Согласно разным научным данным, наша мысль блуждает на протяжении 30-50% фаз бодрствования. По ночам, когда нам приходят сложные осознанные мысли без зрительных галлюцинаций, мы тоже теряем способность прерывать или сдерживать процесс мышления — способность ключевой важности для психического самоконтроля.
В нашей сознательной жизни существуют также различные формы опьянения, легкой амнезии, болезни [в том числе с лихорадочным бредом или депрессивными навязчивыми мыслями], а также бессонница, когда мы пребываем в бессильном сумеречном состоянии и нас упорно одолевают мысли, прервать которые мы не способны. В это время они блуждают без возможности контролировать их или наше внимание.
Та часть нашей я-модели, которая обеспечивает настоящую психическую автономию, существует только треть нашей осознаваемой жизни. Точно неизвестно, когда необходимые способности и слои я-модели впервые развиваются у детей, но можно предположить, что многие из нас постепенно утрачивают их под конец жизни.
Приняв во внимание все экспериментальные данные о блуждании мысли, мы приходим к удивительному выводу, философское значение которого нельзя недооценивать: психическая автономия — исключение, а утрата контроля — правило. Во внутренней деятельности мы лишь в редких случаях можем назвать себя самоопределяющимися личностями, а большая часть нашей осознаваемой психической активности — это автоматическое, непреднамеренное, субличностное поведение.
Когнитивная деятельность, как и деятельность внимания, — не норма, а редкое исключение; то, что мы привыкли называть «осознаваемым мышлением», на деле в основном является автоматически разворачивающимся субличностным процессом.
Томас Метцингер, из книги «Наука о мозге и миф о своем Я. Тоннель Эго»
или почему осознанность не есть нормой, а редким исключением
Согласно разным научным данным, наша мысль блуждает на протяжении 30-50% фаз бодрствования. По ночам, когда нам приходят сложные осознанные мысли без зрительных галлюцинаций, мы тоже теряем способность прерывать или сдерживать процесс мышления — способность ключевой важности для психического самоконтроля.
В нашей сознательной жизни существуют также различные формы опьянения, легкой амнезии, болезни [в том числе с лихорадочным бредом или депрессивными навязчивыми мыслями], а также бессонница, когда мы пребываем в бессильном сумеречном состоянии и нас упорно одолевают мысли, прервать которые мы не способны. В это время они блуждают без возможности контролировать их или наше внимание.
Та часть нашей я-модели, которая обеспечивает настоящую психическую автономию, существует только треть нашей осознаваемой жизни. Точно неизвестно, когда необходимые способности и слои я-модели впервые развиваются у детей, но можно предположить, что многие из нас постепенно утрачивают их под конец жизни.
Приняв во внимание все экспериментальные данные о блуждании мысли, мы приходим к удивительному выводу, философское значение которого нельзя недооценивать: психическая автономия — исключение, а утрата контроля — правило. Во внутренней деятельности мы лишь в редких случаях можем назвать себя самоопределяющимися личностями, а большая часть нашей осознаваемой психической активности — это автоматическое, непреднамеренное, субличностное поведение.
Когнитивная деятельность, как и деятельность внимания, — не норма, а редкое исключение; то, что мы привыкли называть «осознаваемым мышлением», на деле в основном является автоматически разворачивающимся субличностным процессом.
Томас Метцингер, из книги «Наука о мозге и миф о своем Я. Тоннель Эго»
НЕОДУШЕВЛЕННЫЕ ОБЪЕКТЫ
или почему восприятие неживого живым важно для нашей безопасности
Заметить животное в его естественной среде обитания бывает весьма непросто. Когда наши предки замечали неясную тень, которая могла оказаться упавшим деревом, а могла оказаться и львом, те из них, кто больше осторожничал, имели больше шансов выжить и завести детей, которые унаследовали, в генетическом и культурном смысле, привычку осторожничать.
Если убегать от упавшего дерева, думая, что это лев, не умрешь, зато легко можно умереть, если наступить на волка, приняв его за кучу опавших листьев. Вследствие этого мы довольно часто ошибаемся, принимая неодушевленные вещи за одушевленные – просто потому, что считать любую непонятную вещь одушевленной безопаснее для жизни.
Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»
или почему восприятие неживого живым важно для нашей безопасности
Заметить животное в его естественной среде обитания бывает весьма непросто. Когда наши предки замечали неясную тень, которая могла оказаться упавшим деревом, а могла оказаться и львом, те из них, кто больше осторожничал, имели больше шансов выжить и завести детей, которые унаследовали, в генетическом и культурном смысле, привычку осторожничать.
Если убегать от упавшего дерева, думая, что это лев, не умрешь, зато легко можно умереть, если наступить на волка, приняв его за кучу опавших листьев. Вследствие этого мы довольно часто ошибаемся, принимая неодушевленные вещи за одушевленные – просто потому, что считать любую непонятную вещь одушевленной безопаснее для жизни.
Джим Дэвис, из книги «Теория притягательности»
СЕКСУАЛЬНЫЙ ДОЛГ
Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться [как мужчинами, так и женщинами] более доступной для него в сексуальном отношении.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться [как мужчинами, так и женщинами] более доступной для него в сексуальном отношении.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ЭФФЕКТ ПРИВЯЗКИ
Это особенность восприятия чисел, из-за которой оценка неизвестного значения смещается в сторону ранее воспринятых чисел, даже если эти числа не имеет никакого отношения к оцениваемому значению
Пример: интернет-сайты, которые предлагают пожертвовать произвольную сумму, но при этом приводят пример более крупного пожертвования.
Как показали исследования, «привязав» людей к примеру крупного пожертвования, средняя сумма произвольных пожертвований оказывается выше, чем без привязки.
Из списка когнитивных искажений
Это особенность восприятия чисел, из-за которой оценка неизвестного значения смещается в сторону ранее воспринятых чисел, даже если эти числа не имеет никакого отношения к оцениваемому значению
Пример: интернет-сайты, которые предлагают пожертвовать произвольную сумму, но при этом приводят пример более крупного пожертвования.
Как показали исследования, «привязав» людей к примеру крупного пожертвования, средняя сумма произвольных пожертвований оказывается выше, чем без привязки.
Из списка когнитивных искажений
ИЛЛЮЗИЯ ИСТИНЫ
Если что-то кажется знакомым, мы предполагаем, что это правильно. Всё, что облегчает работу ассоциативного механизма, искажает оценку. Частые повторения — надёжный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.
Пример: авторитарные режимы и маркетологи давно об этом знают. Для правдоподобия не обязательно повторять утверждение полностью. Если вы часто слышали слова «температура тела курицы», вы легче примете за правду утверждение «температура тела курицы равна 62 градусам». Если вы не можете вспомнить, откуда вы это знаете, и никак не можете соотнести утверждение с другими известными фактами, вам остаётся лишь ощущение когнитивной лёгкости, сообщающее о том, что где-то вы нечто подобное уже слышали. Ощущение «прошлости» указывает вам на наличие предыдущего опыта, которого в реальности не было.
Даниэль Канеман, из книги «Думай медленно... Решай быстро»
Если что-то кажется знакомым, мы предполагаем, что это правильно. Всё, что облегчает работу ассоциативного механизма, искажает оценку. Частые повторения — надёжный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.
Пример: авторитарные режимы и маркетологи давно об этом знают. Для правдоподобия не обязательно повторять утверждение полностью. Если вы часто слышали слова «температура тела курицы», вы легче примете за правду утверждение «температура тела курицы равна 62 градусам». Если вы не можете вспомнить, откуда вы это знаете, и никак не можете соотнести утверждение с другими известными фактами, вам остаётся лишь ощущение когнитивной лёгкости, сообщающее о том, что где-то вы нечто подобное уже слышали. Ощущение «прошлости» указывает вам на наличие предыдущего опыта, которого в реальности не было.
Даниэль Канеман, из книги «Думай медленно... Решай быстро»
ВТОРАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
или почему важно обращать внимание на то, что не сказано
Благие последствия эффектной инициативы немедленно приносят дивиденды политикам и показным человеколюбцам, тогда как отрицательные проявляются далеко не сразу – и могут так и не выплыть наружу.
Пример: кампании по сохранению рабочих мест показывают тех, чьи должности отныне не подлежат сокращению, и вы воспринимаете это как большую социальную победу. Никто и не заметит тех, кто в результате не сможет найти работу, потому что принятые меры приведут к закрытию многих вакансий.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»
или почему важно обращать внимание на то, что не сказано
Благие последствия эффектной инициативы немедленно приносят дивиденды политикам и показным человеколюбцам, тогда как отрицательные проявляются далеко не сразу – и могут так и не выплыть наружу.
Пример: кампании по сохранению рабочих мест показывают тех, чьи должности отныне не подлежат сокращению, и вы воспринимаете это как большую социальную победу. Никто и не заметит тех, кто в результате не сможет найти работу, потому что принятые меры приведут к закрытию многих вакансий.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»