По ту сторону #продаж
Маркетолог, как и любой офисный «трудяга» стремится к комфорту. Чтобы тепло, уютно, кофеек, говна на голову поменьше, и чтобы делать преимущественно любимое. Кому буковки, кому бантики, кому циферки. Если приложить немного фантазии, то можно подогнать kpi и убедить всех вокруг в результативности.
Когда начинает распирать от чувства собственной значимости, стоит немедленно отправиться на передовую. В нашем случае — на встречу с клиентом. Вы сразу поймете, что усилия маркетинга обнуляются, как только состоялся контакт на уровне экспертизы и за дело взялся продавец. Бренд, имидж, позиционирование — это важно пока клиент присматривается к компании и находится на верхних уровнях воронки, но на пресейл влияют другие факторы:
• Спущенность контракта «сверху»
• Близость знакомства
• Тонкая настройка продуктового портфеля под клиента
• Смекалочка
На одной из таких встреч, например, выяснилось, что пакетное предложение, которым компания гордилась, не сработало. По словам потенциального клиента, мы были уже пятые в том месяце. Не знал он также ничего про нашу экспертизу из СМИ — не читает, занят своими делами. Сувенирку в руках не держал, буклетов не видел. И пришел этот клиент через личные контакты продавца. После таких встреч долго гложет чувство профессионального бессилия.
Лучше всего на этапе личных встреч работает смекалочка и импровизация. Отбросив пакет из стандартных решений для отрасли, и начав разговор «за жизнь» продавец узнает, что действительно беспокоит клиента. Да, как раз то, что очень трудно исполнить, что, скорее всего, будет низко маржинально, но это уже другая история.
Участие в такой встрече не перевернет жизнь маркетолога, но заставит пересмотреть свое отношение к работе. Обычно результаты бывают примерно такими:
• Общаться с продавцами становится проще, т.к. их работа теперь понятнее
• На ТОП-менеджмент хочется молиться, т.к. без их связей компания не заработает даже на туалетную бумагу
• Мероприятия — лучшее в маркетинге, потому что минимизируют путь к той самой личной встрече с клиентом
• Продуктовый портфель не имеет ценности сам по себе, зацепить может только персонализированное предложение
• Презентационные материалы — то к чему стоит приложить максимум времени и интеллекта. Полюбите их, не стесняйтесь проявить фантазию и подкинуть пару идей сейлзам на проработку
Ходите с продавцами на встречи не реже чем 1-2 раза в квартал. Попробуйте сходить без них. Попробуйте продать, в конце концов. Возможно после своей первой продажи вы быстренько подготовите план сокращения маркетинга.
Маркетолог, как и любой офисный «трудяга» стремится к комфорту. Чтобы тепло, уютно, кофеек, говна на голову поменьше, и чтобы делать преимущественно любимое. Кому буковки, кому бантики, кому циферки. Если приложить немного фантазии, то можно подогнать kpi и убедить всех вокруг в результативности.
Когда начинает распирать от чувства собственной значимости, стоит немедленно отправиться на передовую. В нашем случае — на встречу с клиентом. Вы сразу поймете, что усилия маркетинга обнуляются, как только состоялся контакт на уровне экспертизы и за дело взялся продавец. Бренд, имидж, позиционирование — это важно пока клиент присматривается к компании и находится на верхних уровнях воронки, но на пресейл влияют другие факторы:
• Спущенность контракта «сверху»
• Близость знакомства
• Тонкая настройка продуктового портфеля под клиента
• Смекалочка
На одной из таких встреч, например, выяснилось, что пакетное предложение, которым компания гордилась, не сработало. По словам потенциального клиента, мы были уже пятые в том месяце. Не знал он также ничего про нашу экспертизу из СМИ — не читает, занят своими делами. Сувенирку в руках не держал, буклетов не видел. И пришел этот клиент через личные контакты продавца. После таких встреч долго гложет чувство профессионального бессилия.
Лучше всего на этапе личных встреч работает смекалочка и импровизация. Отбросив пакет из стандартных решений для отрасли, и начав разговор «за жизнь» продавец узнает, что действительно беспокоит клиента. Да, как раз то, что очень трудно исполнить, что, скорее всего, будет низко маржинально, но это уже другая история.
Участие в такой встрече не перевернет жизнь маркетолога, но заставит пересмотреть свое отношение к работе. Обычно результаты бывают примерно такими:
• Общаться с продавцами становится проще, т.к. их работа теперь понятнее
• На ТОП-менеджмент хочется молиться, т.к. без их связей компания не заработает даже на туалетную бумагу
• Мероприятия — лучшее в маркетинге, потому что минимизируют путь к той самой личной встрече с клиентом
• Продуктовый портфель не имеет ценности сам по себе, зацепить может только персонализированное предложение
• Презентационные материалы — то к чему стоит приложить максимум времени и интеллекта. Полюбите их, не стесняйтесь проявить фантазию и подкинуть пару идей сейлзам на проработку
Ходите с продавцами на встречи не реже чем 1-2 раза в квартал. Попробуйте сходить без них. Попробуйте продать, в конце концов. Возможно после своей первой продажи вы быстренько подготовите план сокращения маркетинга.
Врага надо знать в лицо, а конкурента в маркетинг :) #мониторинг
А еще в маркетинг надо знать других представителей рынка. Причем узнавать об их деятельности не из случайных постов в FB и не из сводного отчета аналитиков в конце месяца. В первом случае высока вероятность пропустить что-то важное, во втором — детальное и системное изучение — прекрасно, но слишком редко.
Очень полезно выделить несколько категорий компаний и отслеживать их активность во внешней среде на ежедневной основе. С точки зрения трудозатрат такой отчет займет не более 2х часов времени ассистента отдела. Можно отдать на фриланс за 20 тысяч в месяц. Для подготовки мониторинга будет достаточно держать в поле зрения ключевые СМИ, сайты представителей рынка и их аккаунты в социальных сетях.
Кого брать на карандаш:
1. 5 ключевых конкурентов (максимум 7);
2. 5 компаний, которые конкурентами не являются, но работают в рамках вашей ЦА и сходны с вами по объему выручки;
3. 5 компаний, которые работают в рамках вашего сегмента и тянут на «образец для подражания» (конкурентами могут не являться, или могут быт конкурентами-гигантами – лидерами отрасли);
4. 5-7 нишевых конкурентов по каждому из стратегических направлений (продуктов);
5. 5 ключевых партнеров (в ИТ – вендоров или интеграторов).
Постарайтесь избежать пересечений. Если одна компания упорно подходит сразу в несколько пунктов, мониторьте ее в рамках одной категории. В остальные притяните «за уши» других игроков. Ежедневное наблюдение за предложенным пулом компаний научит думать в верном направлении.
Вот что получите взамен:
• в голове сложится картинка стратегических приоритетов ключевых для вас игроков рынка;
• всегда будете «в рынке» и в курсе дел конкурентов;
• поймете куда копать в плане глубокой аналитики;
• вдохновитесь или ужаснетесь чужими идеями;
• автоматически будете просчитывать активность информационного поля;
• будете точно знать, как выглядит каждый ваш шаг на фоне конкурентов;
• сможете в HR подкидывать ключевых персоналий рынка;
• для опытных профессионалов — это отличная утренняя разминка мозга;
• для начинающих — бесплатный утренний мастер-класс. За полгода таких упражнений заметно прокачивается профессионализм.
В идеале этот мониторинг нужно не только изучать, но и обязательно обсуждать с коллегами. Горячий спор будет полезен для командной работы. Ну и профессиональные пробелы будут сразу налицо. Понятно кого и в каком направлении нужно подтягивать.
А еще в маркетинг надо знать других представителей рынка. Причем узнавать об их деятельности не из случайных постов в FB и не из сводного отчета аналитиков в конце месяца. В первом случае высока вероятность пропустить что-то важное, во втором — детальное и системное изучение — прекрасно, но слишком редко.
Очень полезно выделить несколько категорий компаний и отслеживать их активность во внешней среде на ежедневной основе. С точки зрения трудозатрат такой отчет займет не более 2х часов времени ассистента отдела. Можно отдать на фриланс за 20 тысяч в месяц. Для подготовки мониторинга будет достаточно держать в поле зрения ключевые СМИ, сайты представителей рынка и их аккаунты в социальных сетях.
Кого брать на карандаш:
1. 5 ключевых конкурентов (максимум 7);
2. 5 компаний, которые конкурентами не являются, но работают в рамках вашей ЦА и сходны с вами по объему выручки;
3. 5 компаний, которые работают в рамках вашего сегмента и тянут на «образец для подражания» (конкурентами могут не являться, или могут быт конкурентами-гигантами – лидерами отрасли);
4. 5-7 нишевых конкурентов по каждому из стратегических направлений (продуктов);
5. 5 ключевых партнеров (в ИТ – вендоров или интеграторов).
Постарайтесь избежать пересечений. Если одна компания упорно подходит сразу в несколько пунктов, мониторьте ее в рамках одной категории. В остальные притяните «за уши» других игроков. Ежедневное наблюдение за предложенным пулом компаний научит думать в верном направлении.
Вот что получите взамен:
• в голове сложится картинка стратегических приоритетов ключевых для вас игроков рынка;
• всегда будете «в рынке» и в курсе дел конкурентов;
• поймете куда копать в плане глубокой аналитики;
• вдохновитесь или ужаснетесь чужими идеями;
• автоматически будете просчитывать активность информационного поля;
• будете точно знать, как выглядит каждый ваш шаг на фоне конкурентов;
• сможете в HR подкидывать ключевых персоналий рынка;
• для опытных профессионалов — это отличная утренняя разминка мозга;
• для начинающих — бесплатный утренний мастер-класс. За полгода таких упражнений заметно прокачивается профессионализм.
В идеале этот мониторинг нужно не только изучать, но и обязательно обсуждать с коллегами. Горячий спор будет полезен для командной работы. Ну и профессиональные пробелы будут сразу налицо. Понятно кого и в каком направлении нужно подтягивать.
Пятничное #имидж
По следам ночных прений о разграничении в b2b имиджа и бренда. Будем разбирать тему по косточкам. Сегодня про имидж и частности. Вопрос более глобальный будет освещен в другой раз.
Определяем имидж как совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении. Т.е. имидж – то, что думают о вас по сумме всех доступных факторов. Это важно. Т.е. то, что у вас самые крутые аналитики или лучший сервис — прекрасно, но мало. Наполнение имиджа всякими «вкусняшками» одна из задач маркетинга. Решая ее, к сожалению, часто специалисты фокусируются на направлениях типа СМИ и фирменного стиля, упуская из виду детали. Лезут эти детали потом из всех щелей, обесценивая проделанную работу. Сегодня смотрим детали, которые существенно влияют на имидж и которыми может управлять маркетинг, но часто не делает этого.
• Поисковая выдача. Добившись того, что по нужным запросам выдается корпоративный сайт, не закидываем ноги на стол, а внимательно смотрим что выдают поисковики на запрос о копании и работаем, чтобы отзывы уволенных секретарш не мозолили глаза.
• Процесс увольнения. Мы никогда не знаем где приземлится человек, который сегодня работает последний день, так давайте позаботимся о том, чтобы ушел он как минимум корректно и без обид, если HR не сделал это до вас. Настроение, с которым уйдет сотрудник из компании, — ваш репутационный риск.
• Поведение в социальных сетях. Придется наблюдать за всеми сотрудниками, чьи профили привязаны к компании. Пределы допустимого весьма размыты, хорошо бы иметь внутренний регламент. Отдельно хочется отметить сиськи пиарщицы. Чем больше людей их видело, тем хуже.
• Внешний вид продавцов. Как ни крути, а продавец на 100% отражает успешность компании. Дешевые джинсы и сношенные ботинки неуместны. Продавец должен пахнуть деньгами.
• Внешний вид и речь секретариата. Попробуйте позвонить в свою компанию и изобразить капризную тетеньку, потребуйте немедленно генерального и оцените, как себя поведут секретари/операторы, достойны ли они быть «парадным» крыльцом.
Если вам не доводилось видеть стареющую блондинку, грызущую семечки в приемной президента – вы везунчик. Если случилось загреметь именно в такую компанию – крепитесь, мы поддержим.
По следам ночных прений о разграничении в b2b имиджа и бренда. Будем разбирать тему по косточкам. Сегодня про имидж и частности. Вопрос более глобальный будет освещен в другой раз.
Определяем имидж как совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении. Т.е. имидж – то, что думают о вас по сумме всех доступных факторов. Это важно. Т.е. то, что у вас самые крутые аналитики или лучший сервис — прекрасно, но мало. Наполнение имиджа всякими «вкусняшками» одна из задач маркетинга. Решая ее, к сожалению, часто специалисты фокусируются на направлениях типа СМИ и фирменного стиля, упуская из виду детали. Лезут эти детали потом из всех щелей, обесценивая проделанную работу. Сегодня смотрим детали, которые существенно влияют на имидж и которыми может управлять маркетинг, но часто не делает этого.
• Поисковая выдача. Добившись того, что по нужным запросам выдается корпоративный сайт, не закидываем ноги на стол, а внимательно смотрим что выдают поисковики на запрос о копании и работаем, чтобы отзывы уволенных секретарш не мозолили глаза.
• Процесс увольнения. Мы никогда не знаем где приземлится человек, который сегодня работает последний день, так давайте позаботимся о том, чтобы ушел он как минимум корректно и без обид, если HR не сделал это до вас. Настроение, с которым уйдет сотрудник из компании, — ваш репутационный риск.
• Поведение в социальных сетях. Придется наблюдать за всеми сотрудниками, чьи профили привязаны к компании. Пределы допустимого весьма размыты, хорошо бы иметь внутренний регламент. Отдельно хочется отметить сиськи пиарщицы. Чем больше людей их видело, тем хуже.
• Внешний вид продавцов. Как ни крути, а продавец на 100% отражает успешность компании. Дешевые джинсы и сношенные ботинки неуместны. Продавец должен пахнуть деньгами.
• Внешний вид и речь секретариата. Попробуйте позвонить в свою компанию и изобразить капризную тетеньку, потребуйте немедленно генерального и оцените, как себя поведут секретари/операторы, достойны ли они быть «парадным» крыльцом.
Если вам не доводилось видеть стареющую блондинку, грызущую семечки в приемной президента – вы везунчик. Если случилось загреметь именно в такую компанию – крепитесь, мы поддержим.
Клиент никогда не звонит дважды
Общество потребления настолько избаловано размахом выбора, что для совершения покупки нас надо не просто облизать, а непременно в правильном направлении, желательно по энергетическим линиям и ни в коем случае не против шерсти. Приступать лучше даже не с первой секунды контакта с клиентом, а заранее.
Стратегия «первичной» отработки потенциальных клиентов, часто недооцененный кусок в компаниях. Сценарий такой: раструбить о себе на весь мир, подготовить встречу хлебом-солью. А вот что там между анонсом и встречей? А там еще несколько этапов: человек заинтересовался, пришел на страницу, позвонил или заполнил форму и позвонили ему. Скользкий момент с высоким риском упустить лид. Самое неприятное, что второго шанса не будет. Если вовремя не подхватить заинтересованность, клиент не перезвонит.
Первые этапы работы с клиентами, техника приема входящих звонков и правила исходящих – база, которая должна быть безупречной. Рынок быстро меняется и приходится пересматривать стратегию «первичной» отработки как минимум два раза в год. Хорошо проводить коррекцию по итогам специализированных мероприятий, например CallDay http://callday.ru/
Особенно важно схватывать тенденции тем, кто пользуется услугами подрядчиков. При всем уважении к маркетинговым агентствам, их страсть к обогащению может неприятно повлиять на бизнес. Если результата просто нет – это еще полбеды. Предупрежден, значит вооружен. А вот если ребятки результат вам нарисовали, а продаж все нет — беда.
Получить сколько-то потенциальных клиентов — это только часть дела. Вам необходимо знать какой отклик дала любая маркетинговая активность и минимизировать потерю лидов на прохождении первых этапов. Каждый клиент, который хотел быть с вами, но что-то пошло не так — упущенная выгода, неприятный шлейф и еще несколько несостоявшихся сделок.
Общество потребления настолько избаловано размахом выбора, что для совершения покупки нас надо не просто облизать, а непременно в правильном направлении, желательно по энергетическим линиям и ни в коем случае не против шерсти. Приступать лучше даже не с первой секунды контакта с клиентом, а заранее.
Стратегия «первичной» отработки потенциальных клиентов, часто недооцененный кусок в компаниях. Сценарий такой: раструбить о себе на весь мир, подготовить встречу хлебом-солью. А вот что там между анонсом и встречей? А там еще несколько этапов: человек заинтересовался, пришел на страницу, позвонил или заполнил форму и позвонили ему. Скользкий момент с высоким риском упустить лид. Самое неприятное, что второго шанса не будет. Если вовремя не подхватить заинтересованность, клиент не перезвонит.
Первые этапы работы с клиентами, техника приема входящих звонков и правила исходящих – база, которая должна быть безупречной. Рынок быстро меняется и приходится пересматривать стратегию «первичной» отработки как минимум два раза в год. Хорошо проводить коррекцию по итогам специализированных мероприятий, например CallDay http://callday.ru/
Особенно важно схватывать тенденции тем, кто пользуется услугами подрядчиков. При всем уважении к маркетинговым агентствам, их страсть к обогащению может неприятно повлиять на бизнес. Если результата просто нет – это еще полбеды. Предупрежден, значит вооружен. А вот если ребятки результат вам нарисовали, а продаж все нет — беда.
Получить сколько-то потенциальных клиентов — это только часть дела. Вам необходимо знать какой отклик дала любая маркетинговая активность и минимизировать потерю лидов на прохождении первых этапов. Каждый клиент, который хотел быть с вами, но что-то пошло не так — упущенная выгода, неприятный шлейф и еще несколько несостоявшихся сделок.
callday.ru
Конференции Callday про бизнес, эффективный маркетинг и сквозную аналитику - Колдей
Мы выбрали самые заметные российские проекты и пригласили их основателей поделиться кейсами. Никакой теории, только практика, только кейсы.
Можно ли верить #рейтингам?
Да. Если это подтвержденные данные по обороту за период.
Нет. Во всех остальных случаях.
Зачем мы врем в рейтингах?
Загадка отрасли. Для кого и зачем собираются все эти бесконечные ТОП-10 консалтинговых компаний, ТОП-30 поставщиков для банков. Есть хоть один человек на рынке, который не знает как собираются данные для подачи в рейтинг? Уверена, что нет. Вы можете себе представить картину: сидит уважаемый человек, держатель бюджета на информатизацию c коллегой-доверенным лицом и листают рейтинг и опа!
— Эх, «Рога и копыта» просели как, две строчки потеряли! Надо звать тех, кто повыше стоит, поди надежнее ребята!
Давайте по-честному: все эти рейтинги — витрина, сделанная по принципу «казаться, а не быть»:
• делают их маркетологи и пиарщики – играют данными. Хорошо, если осмысленно, а чаще наугад;
• публикуют журналисты, не проверяя толком информацию;
• пользуются ими маркетологи-аналитики. Если голова на месте, то наблюдая поведение в рейтингах, можно сделать интересные выводы о стратегии конкурентов.
Теперь зафиксируем моменты, которые обесценивают любой рейтинг, кроме ранжирования по обороту:
• Только 20% компаний имеют систему внутреннего учета и точно знают сколько денег принес тот или иной продукт/услуга. В остальных случаях по ряду контрактов выделить прибыль отдельных направлений невозможно, поэтому делят «на глазок». А глазок, он с ресничками, ему к облакам надо нулей пришпилить. Если догадается их в другом месте отнять и на том спасибо.
• Отраслевая привязка у каждого своя. Промышленность, например, делить можно на пять и более подгрупп в зависимости от специфики бизнеса, лишь бы тотал сошелся.
• Если 40%-60% выручки компании не приходится на консалтинг, год прошел зря. Смотришь рейтинг консалтеров и удивляешься кто у нас вообще в стране железом торгует.
• Никого не смущает резкий рост в рейтинге без скачка выручки и заявленных крупных проектов в течение года. Мы все прекрасно понимаем – ребята переиграли в позиционирование, но это их дело.
Уйти с ярмарки тщеславия совсем непросто. Во-первых, продавцы любят рейтинговый флажок вешать в тендерную документацию и презентации. Во-вторых, всегда кто-то ткнет генерального: «чей-та вас в витрине нету, сдулись?».
Если, начиная с этого года, вы перестанете подаваться в рейтинги, то в бизнесе не потеряете ровным счетом ничего. Яркий пример — IBS. Работа спорится, а конкурентам их изучать уже сложнее.
В любом случае решение «быть или казаться» нужно взвесить, обосновать и довести до сведения всех заинтересованных сотрудников. Единая позиция по вопросу позиционирования в рейтингах – повод гордиться тандему маркетинг+пиар.
Да. Если это подтвержденные данные по обороту за период.
Нет. Во всех остальных случаях.
Зачем мы врем в рейтингах?
Загадка отрасли. Для кого и зачем собираются все эти бесконечные ТОП-10 консалтинговых компаний, ТОП-30 поставщиков для банков. Есть хоть один человек на рынке, который не знает как собираются данные для подачи в рейтинг? Уверена, что нет. Вы можете себе представить картину: сидит уважаемый человек, держатель бюджета на информатизацию c коллегой-доверенным лицом и листают рейтинг и опа!
— Эх, «Рога и копыта» просели как, две строчки потеряли! Надо звать тех, кто повыше стоит, поди надежнее ребята!
Давайте по-честному: все эти рейтинги — витрина, сделанная по принципу «казаться, а не быть»:
• делают их маркетологи и пиарщики – играют данными. Хорошо, если осмысленно, а чаще наугад;
• публикуют журналисты, не проверяя толком информацию;
• пользуются ими маркетологи-аналитики. Если голова на месте, то наблюдая поведение в рейтингах, можно сделать интересные выводы о стратегии конкурентов.
Теперь зафиксируем моменты, которые обесценивают любой рейтинг, кроме ранжирования по обороту:
• Только 20% компаний имеют систему внутреннего учета и точно знают сколько денег принес тот или иной продукт/услуга. В остальных случаях по ряду контрактов выделить прибыль отдельных направлений невозможно, поэтому делят «на глазок». А глазок, он с ресничками, ему к облакам надо нулей пришпилить. Если догадается их в другом месте отнять и на том спасибо.
• Отраслевая привязка у каждого своя. Промышленность, например, делить можно на пять и более подгрупп в зависимости от специфики бизнеса, лишь бы тотал сошелся.
• Если 40%-60% выручки компании не приходится на консалтинг, год прошел зря. Смотришь рейтинг консалтеров и удивляешься кто у нас вообще в стране железом торгует.
• Никого не смущает резкий рост в рейтинге без скачка выручки и заявленных крупных проектов в течение года. Мы все прекрасно понимаем – ребята переиграли в позиционирование, но это их дело.
Уйти с ярмарки тщеславия совсем непросто. Во-первых, продавцы любят рейтинговый флажок вешать в тендерную документацию и презентации. Во-вторых, всегда кто-то ткнет генерального: «чей-та вас в витрине нету, сдулись?».
Если, начиная с этого года, вы перестанете подаваться в рейтинги, то в бизнесе не потеряете ровным счетом ничего. Яркий пример — IBS. Работа спорится, а конкурентам их изучать уже сложнее.
В любом случае решение «быть или казаться» нужно взвесить, обосновать и довести до сведения всех заинтересованных сотрудников. Единая позиция по вопросу позиционирования в рейтингах – повод гордиться тандему маркетинг+пиар.
У нас новый автор!
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из Краснодара написала о том, как правильно устраивать road show в регионах. Спойлер: логистика всему голова!
https://m.facebook.com/itmark.ru/photos/a.232190990541458.1073741828.232022657224958/258203187940238/?type=3
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из Краснодара написала о том, как правильно устраивать road show в регионах. Спойлер: логистика всему голова!
https://m.facebook.com/itmark.ru/photos/a.232190990541458.1073741828.232022657224958/258203187940238/?type=3
Facebook
#Продвижение #регионы #мнение
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из ЮФАО написала о том, как правильно устраивать road show. Спойлер: #логистика...
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из ЮФАО написала о том, как правильно устраивать road show. Спойлер: #логистика...
Выбор #подрядчика через #ХолодныеЗвонки. Как подействовать на нервы маркетинговому агентству?
Ломая голову, как бы покрепче впиться в клиента и не выпустить его, мы опираемся на собственный опыт. Важный элемент этого опыта – навык сливать тех, кто продает слонов. Последние годы методология холодных продаж достигла совершенства, народ наблатыкался настолько, что ресепшн, без специального обучения, перестал быть барьером.
Наша головная боль – маркетинговые агентства. С одной стороны, жутко бесит, когда посреди рабочего дня в самый неподходящий момент раздается звонок и вот уже вас погружают в дебри ребрендинга, лидогенерации и пир-сопровождения. Послать прямым текстом нельзя. Имидж жеж. С другой стороны, если звонящий преодолел секретариат, прорвался к нужному человеку и завел шарманку, ему стоит уделить время. Это уже гарантированно не оператор, а менеджер, который готов говорить предметно. Как минимум прокачаются навыки слива, как максимум обнаружится стоящее предложение.
Любое маркетинговое агентство обещает положительное влияние на имидж и взрывной рост продаж. Значит эти две составляющие и у самого подрядчика должны быть безупречны. Ну вот правда, никому же не придет в голову пользоваться услугами стоматолога с коричневыми зубами. Поставщик услуг сам себе витрина, знаете ли.
Уважаемое агентство, будьте любезны, покажите пример идеальной продажи. Итак, наши 3 правила первого общения с потенциальным подрядчиком, который вообще-то сам напросился. После каждого этапа уже аргументированно прощаемся с теми, кто не готов:
1. Не разговаривать сразу, а попросить перезвонить в конкретный день и конкретное время. Проверка на заинтересованность и педантичность.
2. Задать вопрос: чем зарабатывает компания, в которую звонят. Этот ставит в тупик больше половины собеседников. Конечно, зачем готовиться к разговору, давайте сразу покажем, что свое время экономим, а моё можно занять болтовней.
3. Уточнить почему вам должна быть интересна эта услуга. Входящий звонок всегда несет конкретное предложение. Пусть звонящий доказывает и аргументирует, что у вас есть эта потребность.
Важно не дать собеседнику оседлать свою тему и рассказывать вам о предложении, заставьте его говорить про свои интересы, про компанию куда он звонит, про отрасль в которой он хочет поработать.
Если после этого маркетинговое агентство еще на связи и готово продолжать, можно смело встречаться. Даже если вы не планировали ничего делать с подрядчиком, послушайте что предложат. Агентство так же, как и вы сами выстраивает портфель исходя из рыночных потребностей. Пусть сделают индивидуальную презентацию, как минимум будете в курсе «что-почем».
Ломая голову, как бы покрепче впиться в клиента и не выпустить его, мы опираемся на собственный опыт. Важный элемент этого опыта – навык сливать тех, кто продает слонов. Последние годы методология холодных продаж достигла совершенства, народ наблатыкался настолько, что ресепшн, без специального обучения, перестал быть барьером.
Наша головная боль – маркетинговые агентства. С одной стороны, жутко бесит, когда посреди рабочего дня в самый неподходящий момент раздается звонок и вот уже вас погружают в дебри ребрендинга, лидогенерации и пир-сопровождения. Послать прямым текстом нельзя. Имидж жеж. С другой стороны, если звонящий преодолел секретариат, прорвался к нужному человеку и завел шарманку, ему стоит уделить время. Это уже гарантированно не оператор, а менеджер, который готов говорить предметно. Как минимум прокачаются навыки слива, как максимум обнаружится стоящее предложение.
Любое маркетинговое агентство обещает положительное влияние на имидж и взрывной рост продаж. Значит эти две составляющие и у самого подрядчика должны быть безупречны. Ну вот правда, никому же не придет в голову пользоваться услугами стоматолога с коричневыми зубами. Поставщик услуг сам себе витрина, знаете ли.
Уважаемое агентство, будьте любезны, покажите пример идеальной продажи. Итак, наши 3 правила первого общения с потенциальным подрядчиком, который вообще-то сам напросился. После каждого этапа уже аргументированно прощаемся с теми, кто не готов:
1. Не разговаривать сразу, а попросить перезвонить в конкретный день и конкретное время. Проверка на заинтересованность и педантичность.
2. Задать вопрос: чем зарабатывает компания, в которую звонят. Этот ставит в тупик больше половины собеседников. Конечно, зачем готовиться к разговору, давайте сразу покажем, что свое время экономим, а моё можно занять болтовней.
3. Уточнить почему вам должна быть интересна эта услуга. Входящий звонок всегда несет конкретное предложение. Пусть звонящий доказывает и аргументирует, что у вас есть эта потребность.
Важно не дать собеседнику оседлать свою тему и рассказывать вам о предложении, заставьте его говорить про свои интересы, про компанию куда он звонит, про отрасль в которой он хочет поработать.
Если после этого маркетинговое агентство еще на связи и готово продолжать, можно смело встречаться. Даже если вы не планировали ничего делать с подрядчиком, послушайте что предложат. Агентство так же, как и вы сами выстраивает портфель исходя из рыночных потребностей. Пусть сделают индивидуальную презентацию, как минимум будете в курсе «что-почем».
Как сунуть нос в чужой огород?
Изучаем чужие #практики b2b-маркетинга и выносим пользу.
Вот мы работаем и свято верим, что структура подразделения у нас самая эффективная, сотрудники лучшие, зарплаты в рынке, а рынок на ладони. На чем строится эта уверенность? В идеальном мире — на знании. В нашем земном — на патриотизме. Давайте проверим: что вы знаете о своих коллегах из других компаний и насколько эта информация актуальна?
Начнем с того, что полноценная картина маркетинга по выбранным компаниям не менее важна, чем отчет по конкурентам или мониторинг новостей. И вот почему:
1. Сможете одновременно проигрывать несколько сценариев по различным ситуациям. Появился новый тренд – отследили, проанализировали как его отрабатывает каждая из команд. Сделали выводы кто быстрее, кто эффективнее и почему.
2. Будете знать расстановку сильных и слабых людей на рынке и сможете анализировать их влияние на видимые результаты. Через год такого наблюдения будете формировать команду по всем направлениям работы осмысленно, без длительного поиска и случайных людей.
3. Проанализируете лучшие практики рынка: например, добавите в свою копилку еще одну модель взаимоотношений маркетинга и продаж.
4. Научитесь на чужих ошибках.
5. Избавитесь от сомнений по поводу новых идей и моделей, наблюдая как это работает у других.
Такой анализ имеет смысл проводить только вкупе с мониторингом конкурентной активности во внешнем поле. О схеме мониторинга и выборе компаний для пристального наблюдения прочитать можно тут t.me/ITMark/46. Теперь посмотрим минимальный объем информации, который у вас должен быть по каждой компании:
1. Структура подразделения, численность общая и по отделам, объем бюджета.
2. Подробная справка о директоре по маркетингу, объем полномочий. Справки по руководителям до уровня групп/отделов.
3. Информация о самых сильных рядовых сотрудниках.
4. Фокусные направления работы, распределение усилий по остальным направлениям
5. Вовлеченность маркетинга на уровне выработки стратегии и схема взаимоотношений с продавцами.
6. Модель принятия решения внутри маркетинга, роль и место пиара.
7. Схема согласования на уровне владельцев или ГД (что с кем и в какие сроки согласовывается).
8. Ключевые подрядчики, что делается внутри, что отдается в агентства.
9. Кто генерит идеи, уровень креатива команды и свободы профессионального самовыражения.
Собирайте эти данные по крупицам и очень быстро в ваших руках окажется ценная информация, позволяющая делать выводы о стратегии конкурентов, прогнозировать их действия и каждый собственный шаг делать уверенно и осмысленно.
Остался еще один вопрос: как добывать всю нужную информацию? Об этом в следующий раз, на связи!
Изучаем чужие #практики b2b-маркетинга и выносим пользу.
Вот мы работаем и свято верим, что структура подразделения у нас самая эффективная, сотрудники лучшие, зарплаты в рынке, а рынок на ладони. На чем строится эта уверенность? В идеальном мире — на знании. В нашем земном — на патриотизме. Давайте проверим: что вы знаете о своих коллегах из других компаний и насколько эта информация актуальна?
Начнем с того, что полноценная картина маркетинга по выбранным компаниям не менее важна, чем отчет по конкурентам или мониторинг новостей. И вот почему:
1. Сможете одновременно проигрывать несколько сценариев по различным ситуациям. Появился новый тренд – отследили, проанализировали как его отрабатывает каждая из команд. Сделали выводы кто быстрее, кто эффективнее и почему.
2. Будете знать расстановку сильных и слабых людей на рынке и сможете анализировать их влияние на видимые результаты. Через год такого наблюдения будете формировать команду по всем направлениям работы осмысленно, без длительного поиска и случайных людей.
3. Проанализируете лучшие практики рынка: например, добавите в свою копилку еще одну модель взаимоотношений маркетинга и продаж.
4. Научитесь на чужих ошибках.
5. Избавитесь от сомнений по поводу новых идей и моделей, наблюдая как это работает у других.
Такой анализ имеет смысл проводить только вкупе с мониторингом конкурентной активности во внешнем поле. О схеме мониторинга и выборе компаний для пристального наблюдения прочитать можно тут t.me/ITMark/46. Теперь посмотрим минимальный объем информации, который у вас должен быть по каждой компании:
1. Структура подразделения, численность общая и по отделам, объем бюджета.
2. Подробная справка о директоре по маркетингу, объем полномочий. Справки по руководителям до уровня групп/отделов.
3. Информация о самых сильных рядовых сотрудниках.
4. Фокусные направления работы, распределение усилий по остальным направлениям
5. Вовлеченность маркетинга на уровне выработки стратегии и схема взаимоотношений с продавцами.
6. Модель принятия решения внутри маркетинга, роль и место пиара.
7. Схема согласования на уровне владельцев или ГД (что с кем и в какие сроки согласовывается).
8. Ключевые подрядчики, что делается внутри, что отдается в агентства.
9. Кто генерит идеи, уровень креатива команды и свободы профессионального самовыражения.
Собирайте эти данные по крупицам и очень быстро в ваших руках окажется ценная информация, позволяющая делать выводы о стратегии конкурентов, прогнозировать их действия и каждый собственный шаг делать уверенно и осмысленно.
Остался еще один вопрос: как добывать всю нужную информацию? Об этом в следующий раз, на связи!
Как сунуть нос в чужой огород.
Часть 2
Продолжаем тему о том «как все устроено» в маркетинге конкурентов. Какую информацию собирать и зачем – здесь t.me/ITMark/52. Сегодня пойдет речь о том, где и как добывать информацию, которой с вами никто не собирается делиться.
1. Сотрудники своего подразделения, а потом все остальные сотрудники компании. Большинство из них либо работали на конкурентов, либо ходили на собеседования, либо имеют знакомых внутри. При аргументированном подходе они хоть и без удовольствия, но делятся информацией.
2. Новые сотрудники – это уже отдельная история. Полезно регулярно изучать анкеты принятых на работу специалистов. Далее, в зависимости от масштаба компании, беседовать выборочно или с каждым. Конфиденциальную информацию вычеркиваем, но и без этого вам будет о чем поговорить.
3. Специалисты, которые приходят на собеседования. Если очень постараться, то можно договориться с hr о том, чтобы их менеджеры задавали несколько нужных вопросов о мироустройстве прошлого работодателя. Хороший hr сможет это сделать настолько аккуратно, что сотрудник сам не заметит, как пополнит вашу копилочку знаний.
4. Специально приглашать на собеседования сотрудников нужных компаний. Это, конечно, не честно, зато эффективно. И да, многие это делают. Будьте аккуратны.
5. Подрядчики. Маркетинговые агентства и все-все-все кто помогает конкурентам в реализации маркетинговой политики. Если вы возьмете их на небольшие проекты, то лишь некоторые менеджеры будут сохранять конфиденциальность, большинство же с радостью выболтают все за ужином. Верно и обратное – про вас тоже расскажут.
Как использовать добытое богатство, думаю не стоит писать. Были бы сведения, а 1000 и 1 способ их приложения найдется. Отмечу только, что суть системного сбора информации в том, чтобы она не складировалась в одной голове, а была доступна всем сотрудникам подразделения. Даже если люди не сразу поймут зачем это нужно, они начнут мыслить шире, мозг встряхнется и заработает активнее.
Полезно: раз в месяц найти время и всем вместе разобрать кейс конкретной компании. Выбираем компанию-конкурента, назначаем сотрудника, который структурирует всю информацию и переосмысливает ее. Главное в этом упражнении – прорисовать на основе данных маркетинговую стратегию изучаемой компании, модель работы со слабыми и сильными зонами, сформулировать все выводы, которые получится вытащить.
Первыми в этом цикле должны показать свое мастерство аналитики, потом можно переходить к маркомам и пиарщикам, затем уже все остальные. После такой извращенной прокачки, вам никакие тренеры-вечные-теоретики не будут нужны.
Часть 2
Продолжаем тему о том «как все устроено» в маркетинге конкурентов. Какую информацию собирать и зачем – здесь t.me/ITMark/52. Сегодня пойдет речь о том, где и как добывать информацию, которой с вами никто не собирается делиться.
1. Сотрудники своего подразделения, а потом все остальные сотрудники компании. Большинство из них либо работали на конкурентов, либо ходили на собеседования, либо имеют знакомых внутри. При аргументированном подходе они хоть и без удовольствия, но делятся информацией.
2. Новые сотрудники – это уже отдельная история. Полезно регулярно изучать анкеты принятых на работу специалистов. Далее, в зависимости от масштаба компании, беседовать выборочно или с каждым. Конфиденциальную информацию вычеркиваем, но и без этого вам будет о чем поговорить.
3. Специалисты, которые приходят на собеседования. Если очень постараться, то можно договориться с hr о том, чтобы их менеджеры задавали несколько нужных вопросов о мироустройстве прошлого работодателя. Хороший hr сможет это сделать настолько аккуратно, что сотрудник сам не заметит, как пополнит вашу копилочку знаний.
4. Специально приглашать на собеседования сотрудников нужных компаний. Это, конечно, не честно, зато эффективно. И да, многие это делают. Будьте аккуратны.
5. Подрядчики. Маркетинговые агентства и все-все-все кто помогает конкурентам в реализации маркетинговой политики. Если вы возьмете их на небольшие проекты, то лишь некоторые менеджеры будут сохранять конфиденциальность, большинство же с радостью выболтают все за ужином. Верно и обратное – про вас тоже расскажут.
Как использовать добытое богатство, думаю не стоит писать. Были бы сведения, а 1000 и 1 способ их приложения найдется. Отмечу только, что суть системного сбора информации в том, чтобы она не складировалась в одной голове, а была доступна всем сотрудникам подразделения. Даже если люди не сразу поймут зачем это нужно, они начнут мыслить шире, мозг встряхнется и заработает активнее.
Полезно: раз в месяц найти время и всем вместе разобрать кейс конкретной компании. Выбираем компанию-конкурента, назначаем сотрудника, который структурирует всю информацию и переосмысливает ее. Главное в этом упражнении – прорисовать на основе данных маркетинговую стратегию изучаемой компании, модель работы со слабыми и сильными зонами, сформулировать все выводы, которые получится вытащить.
Первыми в этом цикле должны показать свое мастерство аналитики, потом можно переходить к маркомам и пиарщикам, затем уже все остальные. После такой извращенной прокачки, вам никакие тренеры-вечные-теоретики не будут нужны.
О важности первого раза: как не потерять клиента на стадии первого звонка
Каждому маркетологу приходится выстраивать процесс, условно называемый «управление входящим потоком». Грубо говоря, это поведение компании на первых этапах взаимодействия с потенциальным клиентом. Часто на этой стадии пачками отваливаются перспективные лиды.
Четко сформулированная потребность, приличный бюджет, готовность к проекту – все это признаки «вкусного» гостя в нашей маркетинговой паутине. Но на том конце провода тоже не дураки сидят и понимают свою ценность, а потому капризничают безбожно, чуть что не так — бегом в другие сети.
Вообще, рынок живет исходящим обзвоном. Входящих обращений меньше, но они есть. Был у меня такой опыт: в кооперации с сотрудниками отдела продаж обзвонили 30 консалтинговых компаний. Под видом капризных потенциальных клиентов мы анализировали как конкуренты отрабатывают первичные обращения.
Результаты располагаю в порядке от наиболее взбесивших к адекватным.
- 7 (23%) Попросили перезвонить позже, сейчас все менеджеры заняты.
- 5 (17%) Попросили оставить контакты, менеджер перезвонит.
- 9 (30%) Попытались выяснить что нужно, чтобы распределить запрос правильно, но менеджера не случилось на месте.
- 5 (17%) Соединили с ассистентом отдела продаж, который выяснил, когда будет удобно поговорить и предложил прислать общую информацию (прислали 4).
- 4 (13%) Соединили на адекватного человека, с которым можно было работать дальше.
Последние два варианты – идеальны. Гарантия того, что следующий контакт состоится. Но для большинства менеджеров по продажам собственный покой важнее, чем эти самые продажи. Лишних разговоров избегают и завести у себя под боком девочку, которая обеспечит качественную «прелюдию», тоже не потрудились.
На выходе мы имеем вот что. Когда в пространстве пересекаются потребность клиента и усилия маркетинга по его привлечению в игру вступает лень… ой, простите, занятость продавца. Доверенное лицо клиента набирает другой номер и все. Считайте kpi до посинения, господа маркетологи, но сделки не будет.
Решение? Пишем подробный сценарий отработки входящего звонка и заводим на человека, который всегда готов ответить, адекватен и подкован в решениях компании. Иногда это может быть сотрудник маркетинга. Вариант хорош тем, что маркетолог получат возможность напрямую общаться с клиентами и если человек будет расположен, то сразу его интервьюировать. Можно выяснить, например, откуда он узнал компании, чего ждет от контакта, кому еще собрался звонить из конкурентов.
Мы живем и работаем во времени, когда облизывать клиента нужно очень тщательно и аккуратно. По телефону сделать это непросто, но стоит постараться.
Каждому маркетологу приходится выстраивать процесс, условно называемый «управление входящим потоком». Грубо говоря, это поведение компании на первых этапах взаимодействия с потенциальным клиентом. Часто на этой стадии пачками отваливаются перспективные лиды.
Четко сформулированная потребность, приличный бюджет, готовность к проекту – все это признаки «вкусного» гостя в нашей маркетинговой паутине. Но на том конце провода тоже не дураки сидят и понимают свою ценность, а потому капризничают безбожно, чуть что не так — бегом в другие сети.
Вообще, рынок живет исходящим обзвоном. Входящих обращений меньше, но они есть. Был у меня такой опыт: в кооперации с сотрудниками отдела продаж обзвонили 30 консалтинговых компаний. Под видом капризных потенциальных клиентов мы анализировали как конкуренты отрабатывают первичные обращения.
Результаты располагаю в порядке от наиболее взбесивших к адекватным.
- 7 (23%) Попросили перезвонить позже, сейчас все менеджеры заняты.
- 5 (17%) Попросили оставить контакты, менеджер перезвонит.
- 9 (30%) Попытались выяснить что нужно, чтобы распределить запрос правильно, но менеджера не случилось на месте.
- 5 (17%) Соединили с ассистентом отдела продаж, который выяснил, когда будет удобно поговорить и предложил прислать общую информацию (прислали 4).
- 4 (13%) Соединили на адекватного человека, с которым можно было работать дальше.
Последние два варианты – идеальны. Гарантия того, что следующий контакт состоится. Но для большинства менеджеров по продажам собственный покой важнее, чем эти самые продажи. Лишних разговоров избегают и завести у себя под боком девочку, которая обеспечит качественную «прелюдию», тоже не потрудились.
На выходе мы имеем вот что. Когда в пространстве пересекаются потребность клиента и усилия маркетинга по его привлечению в игру вступает лень… ой, простите, занятость продавца. Доверенное лицо клиента набирает другой номер и все. Считайте kpi до посинения, господа маркетологи, но сделки не будет.
Решение? Пишем подробный сценарий отработки входящего звонка и заводим на человека, который всегда готов ответить, адекватен и подкован в решениях компании. Иногда это может быть сотрудник маркетинга. Вариант хорош тем, что маркетолог получат возможность напрямую общаться с клиентами и если человек будет расположен, то сразу его интервьюировать. Можно выяснить, например, откуда он узнал компании, чего ждет от контакта, кому еще собрался звонить из конкурентов.
Мы живем и работаем во времени, когда облизывать клиента нужно очень тщательно и аккуратно. По телефону сделать это непросто, но стоит постараться.
Слезаем с трона и учимся на своих ошибках #маркетинг #анализ #отчет
Когда на очередной сбор менеджмента презентуется очередная маркетинговая стратегия, то сценарий примерно такой:
• за прошедший период мы были умничками – показываем циферки и картинки, которыми гордимся;
• но время диктует новые вызовы – перечисляем тренды/другую чушь;
• будем скакать дальше еще бодрее и результативнее – намечаем цели и описываем лошадей;
• в расширенном пакете может проскочить отчет по конкурентам.
Все кивают или бухтят, суть не меняется. Отчет сдан, бюджет согласован. Менеджменту, как правило, глубоко фиолетово, что конкретно вы делали последний год, чем будете дальше. Давайте по-честному, по каким критериям оценивается эффективность маркетинга там, где она неочевидна:
• Харизма человека, который возглавляет + насколько он удобен для компании. Если нет претензий к личности, не будет и к результатам. Ситуацию, когда их нет — не рассматриваем.
• Мнение отдельных персоналий, важных для руководства: чета у вас сайт какой-то медленный; на последней тусовке никого от вас не было; дурацкая статья, все про это уже написали; и вообще вы какие-то незаметные. Где вас пытались заметить, но не смогли, никто пояснять не будет.
• Общая ситуация в бизнесе. Если по выручке беда, бесполезно рассказывать, что уж маркетологи-то на все 100 отработали.
• Качество подачи информации. Если все поверили, что маркетинговая лошадь живая, то и славно. А если нет, то вопрос к профессионализму маркетолога, он просто обязан вешать бантики так, чтобы никаких сомнений не возникало.
Ничего плохого в этом сценарии нет. Маркетолог для того и приглашается в компанию, чтобы работать над имиджем. И если на СД он выступает в привычной роли – прекрасно.
Меня гораздо больше беспокоит то, как оцениваются результаты работы внутри подразделения. В сложных сферах нет прямой зависимости между тем, что вышло во внешнее поле и тем, что пришло на счета компании. Ничего не стоит нарисовать в сознании радужную картинку и с уверенностью трактора двигаться в следующий год. А вот стать самим себе жесткими критиками и научится внутри маркетинга и пиара находить, признавать и анализировать ошибки — это другой уровень.
Высший пилотаж — это:
• признать, что придумал полное говно;
• признать, что идея была крутой, но ты ее обесценил слабым исполнением;
• не перевесить ответственность на других;
• понять, что весь год долбился не в те двери или не с тем продуктом;
• посчитать сколько усилий и денег потрачено зря (если меньше 40%, слезть с трона и посчитать еще раз).
В следующий раз пройдусь по тем закоулкам, в которых искать распространенные маркетинговые ошибки. Пора вытаскивать их на свет, делать выводы и стараться не повторять.
Когда на очередной сбор менеджмента презентуется очередная маркетинговая стратегия, то сценарий примерно такой:
• за прошедший период мы были умничками – показываем циферки и картинки, которыми гордимся;
• но время диктует новые вызовы – перечисляем тренды/другую чушь;
• будем скакать дальше еще бодрее и результативнее – намечаем цели и описываем лошадей;
• в расширенном пакете может проскочить отчет по конкурентам.
Все кивают или бухтят, суть не меняется. Отчет сдан, бюджет согласован. Менеджменту, как правило, глубоко фиолетово, что конкретно вы делали последний год, чем будете дальше. Давайте по-честному, по каким критериям оценивается эффективность маркетинга там, где она неочевидна:
• Харизма человека, который возглавляет + насколько он удобен для компании. Если нет претензий к личности, не будет и к результатам. Ситуацию, когда их нет — не рассматриваем.
• Мнение отдельных персоналий, важных для руководства: чета у вас сайт какой-то медленный; на последней тусовке никого от вас не было; дурацкая статья, все про это уже написали; и вообще вы какие-то незаметные. Где вас пытались заметить, но не смогли, никто пояснять не будет.
• Общая ситуация в бизнесе. Если по выручке беда, бесполезно рассказывать, что уж маркетологи-то на все 100 отработали.
• Качество подачи информации. Если все поверили, что маркетинговая лошадь живая, то и славно. А если нет, то вопрос к профессионализму маркетолога, он просто обязан вешать бантики так, чтобы никаких сомнений не возникало.
Ничего плохого в этом сценарии нет. Маркетолог для того и приглашается в компанию, чтобы работать над имиджем. И если на СД он выступает в привычной роли – прекрасно.
Меня гораздо больше беспокоит то, как оцениваются результаты работы внутри подразделения. В сложных сферах нет прямой зависимости между тем, что вышло во внешнее поле и тем, что пришло на счета компании. Ничего не стоит нарисовать в сознании радужную картинку и с уверенностью трактора двигаться в следующий год. А вот стать самим себе жесткими критиками и научится внутри маркетинга и пиара находить, признавать и анализировать ошибки — это другой уровень.
Высший пилотаж — это:
• признать, что придумал полное говно;
• признать, что идея была крутой, но ты ее обесценил слабым исполнением;
• не перевесить ответственность на других;
• понять, что весь год долбился не в те двери или не с тем продуктом;
• посчитать сколько усилий и денег потрачено зря (если меньше 40%, слезть с трона и посчитать еще раз).
В следующий раз пройдусь по тем закоулкам, в которых искать распространенные маркетинговые ошибки. Пора вытаскивать их на свет, делать выводы и стараться не повторять.
#Мнение #образование
Как часто ИТ-маркетологов причисляют к братии B2B без какой-либо конкретики. Но вообще-то у нас своя кухня и нам тоже хочется немного внимания. Сообщество услышано! Университет ИТМО и PR-агентство iTrend открыли школу ИТ-маркетологов (правда, только в Питере).
https://vk.com/page-66901404_52510311
По этому случаю мы задали несколько вопросов Асе Власовой, сооснователю iTrend.
1. Нужно ли маркетологу, работающему в ИТ-отрасли, техническое образование?
Это абсолютно не обязательно. У меня самой – филологическое образование, у моих коллег в нашем PR-агентстве iTrend за плечами – факультеты журналистики, экономики… В технологиях вы разберетесь без труда, если вам интересна эта сфера. Как правило, в маркетинг чаще приходят из смежных, окологуманитарных наук, чем из технической сферы.
2. Как Вы пришли к идее открытия отраслевого курса?
ИТ за последние 10 лет невероятно развились. Из специфической отрасли технологии превратились в «модную» тему, о которой пишут женские журналы. Приложениями пользуются наши бабушки и дедушки. Оказалось, что это всем дико интересно. Все хотят знать, как мы будем жить завтра. Сериалы выходят — типа «Мира дикого Запада». ИТ-отрасль стала привлекать не только технарей, но и маркетологов, пиарщиков, digital-специалистов. Опять же, падение экономики в ИТ наименее заметно — отрасль не ресурсоемкая, не закредитованная, крайне востребованная. В кризис бизнес экономит на всем, но только не на автоматизации бизнес-процессов. Потому что сегодня отсутствие ИТ-инфраструктуры означает проигрыш в конкурентной борьбе и быструю смерть бизнеса, это уже все поняли.
Так что да, ИТ – привлекательная сфера для работы. Но вот проблема — в ИТ невозможно легко перейти из, скажем, сферы недвижимости или FMCG. Здесь особый мир, свои, годами складывающиеся отношения, связи и знакомства, свои лидеры мнений, свои журналисты и блоггеры. Потребители ИТ и сами айтишники — аудитория довольно искушенная, умная, не доверяющая прямой рекламе. К ней нужен особый, интеллектуальный подход, свой язык – не заискивающий, не продающий, а говорящий фактами и конкретными результатами.
Обо всех этих нюансах мы и рассказываем в Школе ИТ-маркетологов.
3. Чем ИТ отличается от других b2b сегментов с точки зрения продвижения?
Потребители ИТ и заказчики крупных ИТ-проектов — продвинутая аудитория. Многие маркетинговые и рекламные приемы здесь не работают. Есть особые требования к копирайтингу, к коммуникациям в digital-сфере (которые ведутся в основном через Facebook, Telegram и HabraHabr), к способам донесения своих информационных поводов до отраслевых журналистов, к формату мероприятий. При этом есть тренд выхода за рамки профессионального сообщества и «очеловечивания» технологий — сейчас модно рассказывать просто и доступно о сложных вещах. В общем, много всяких интересных тонкостей.
Как часто ИТ-маркетологов причисляют к братии B2B без какой-либо конкретики. Но вообще-то у нас своя кухня и нам тоже хочется немного внимания. Сообщество услышано! Университет ИТМО и PR-агентство iTrend открыли школу ИТ-маркетологов (правда, только в Питере).
https://vk.com/page-66901404_52510311
По этому случаю мы задали несколько вопросов Асе Власовой, сооснователю iTrend.
1. Нужно ли маркетологу, работающему в ИТ-отрасли, техническое образование?
Это абсолютно не обязательно. У меня самой – филологическое образование, у моих коллег в нашем PR-агентстве iTrend за плечами – факультеты журналистики, экономики… В технологиях вы разберетесь без труда, если вам интересна эта сфера. Как правило, в маркетинг чаще приходят из смежных, окологуманитарных наук, чем из технической сферы.
2. Как Вы пришли к идее открытия отраслевого курса?
ИТ за последние 10 лет невероятно развились. Из специфической отрасли технологии превратились в «модную» тему, о которой пишут женские журналы. Приложениями пользуются наши бабушки и дедушки. Оказалось, что это всем дико интересно. Все хотят знать, как мы будем жить завтра. Сериалы выходят — типа «Мира дикого Запада». ИТ-отрасль стала привлекать не только технарей, но и маркетологов, пиарщиков, digital-специалистов. Опять же, падение экономики в ИТ наименее заметно — отрасль не ресурсоемкая, не закредитованная, крайне востребованная. В кризис бизнес экономит на всем, но только не на автоматизации бизнес-процессов. Потому что сегодня отсутствие ИТ-инфраструктуры означает проигрыш в конкурентной борьбе и быструю смерть бизнеса, это уже все поняли.
Так что да, ИТ – привлекательная сфера для работы. Но вот проблема — в ИТ невозможно легко перейти из, скажем, сферы недвижимости или FMCG. Здесь особый мир, свои, годами складывающиеся отношения, связи и знакомства, свои лидеры мнений, свои журналисты и блоггеры. Потребители ИТ и сами айтишники — аудитория довольно искушенная, умная, не доверяющая прямой рекламе. К ней нужен особый, интеллектуальный подход, свой язык – не заискивающий, не продающий, а говорящий фактами и конкретными результатами.
Обо всех этих нюансах мы и рассказываем в Школе ИТ-маркетологов.
3. Чем ИТ отличается от других b2b сегментов с точки зрения продвижения?
Потребители ИТ и заказчики крупных ИТ-проектов — продвинутая аудитория. Многие маркетинговые и рекламные приемы здесь не работают. Есть особые требования к копирайтингу, к коммуникациям в digital-сфере (которые ведутся в основном через Facebook, Telegram и HabraHabr), к способам донесения своих информационных поводов до отраслевых журналистов, к формату мероприятий. При этом есть тренд выхода за рамки профессионального сообщества и «очеловечивания» технологий — сейчас модно рассказывать просто и доступно о сложных вещах. В общем, много всяких интересных тонкостей.
Толстый ЗОЖник #имидж #позиционирование
Мы должны быть современными и динамичными, рынок диктует новые вызовы! Примерно так наставляет маркетологов добрая половина руководителей b2b-сегмента: ГД, собственник, коммерческий директор. Вся проблема в том, что перемены начинаются не с этих слов. Часто ими вся динамика и заканчивается.
Лидеры компании и ее бренд зеркально отражают друг друга. Иногда случаются незначительные временные разрывы, но система рано или поздно приходит в равновесие. И если управленец прогрессивный и энергичный, то его соратники не нуждаются в подобных наставлениях. Они несут заявленные ценности и им верят. Если же лидер ментально из более раннего и стабильного поколения, то попытка выдать его за футуролога/инноватора/визионера — бесполезна и, порой, смешна.
Маркетолог и пиарщик — это упаковщики и трансляторы нужных посылов. Они могут помочь сформулировать, расставить акценты, но сформировать ценность и стать ее носителем может только вся команда целиком. А команда — это организм, зависимый от лидера.
Если ваш приятель – толстый, курящий любитель пива будет целый год бомбить соцсети своим пристрастием к ЗОЖ, вы поверите ему? Все эти пробежки, тренажеры, салатики и смузи. А лицо как было отечным, так и осталось. Кого он обманывает? Только себя. Из клуба пузатых он уже вылетел, а в ЗОЖники так и не приняли.
В бизнесе ровно то же самое. Перемены начинаются с себя. И когда вы услышите, что буквально в следующем квартале образ компании надо изменить на ***, потрудитесь задаться вопросом соответствия. Умыть, причесать и переодеть лидера и ядро команды – мало. Надо еще научиться заводить аудиторию, держать внимание, толково говорить. Нет инструмента, которым можно обтесать айтишника из 90х и все такие: «ВАУ! Какой же ты инновационный!». Чудес не бывает.
Подумайте о том, как был построен бизнес. Не одной динамичностью и инновационностью люди зарабатывают деньги. Возьмите у лидера все хорошее, что у него есть, предложите перемены. Но если он не готов, то нет смысла придуриваться ЗОЖником, надо строить позиционирование из «того что есть». Опираться можно на стабильность, опыт и сформированное сообщество поклонников продукта.
Если работодатель, произнося «перемены», не ставит на кон последние 10 лет своей жизни и работы, то вас ждет борьба с ветряными мельницами. Намного эффективнее найти в себе силы принять простую истину:
- не гонимся за модным имиджем, а ищем образ, подходящий для конкретной компании
- не закачиваем в свои презентации «силикон», а раскапываем стоящую фактуру
- не придумываем ценности команды и продукта, а ищем то, что можно упаковать
Мы должны быть современными и динамичными, рынок диктует новые вызовы! Примерно так наставляет маркетологов добрая половина руководителей b2b-сегмента: ГД, собственник, коммерческий директор. Вся проблема в том, что перемены начинаются не с этих слов. Часто ими вся динамика и заканчивается.
Лидеры компании и ее бренд зеркально отражают друг друга. Иногда случаются незначительные временные разрывы, но система рано или поздно приходит в равновесие. И если управленец прогрессивный и энергичный, то его соратники не нуждаются в подобных наставлениях. Они несут заявленные ценности и им верят. Если же лидер ментально из более раннего и стабильного поколения, то попытка выдать его за футуролога/инноватора/визионера — бесполезна и, порой, смешна.
Маркетолог и пиарщик — это упаковщики и трансляторы нужных посылов. Они могут помочь сформулировать, расставить акценты, но сформировать ценность и стать ее носителем может только вся команда целиком. А команда — это организм, зависимый от лидера.
Если ваш приятель – толстый, курящий любитель пива будет целый год бомбить соцсети своим пристрастием к ЗОЖ, вы поверите ему? Все эти пробежки, тренажеры, салатики и смузи. А лицо как было отечным, так и осталось. Кого он обманывает? Только себя. Из клуба пузатых он уже вылетел, а в ЗОЖники так и не приняли.
В бизнесе ровно то же самое. Перемены начинаются с себя. И когда вы услышите, что буквально в следующем квартале образ компании надо изменить на ***, потрудитесь задаться вопросом соответствия. Умыть, причесать и переодеть лидера и ядро команды – мало. Надо еще научиться заводить аудиторию, держать внимание, толково говорить. Нет инструмента, которым можно обтесать айтишника из 90х и все такие: «ВАУ! Какой же ты инновационный!». Чудес не бывает.
Подумайте о том, как был построен бизнес. Не одной динамичностью и инновационностью люди зарабатывают деньги. Возьмите у лидера все хорошее, что у него есть, предложите перемены. Но если он не готов, то нет смысла придуриваться ЗОЖником, надо строить позиционирование из «того что есть». Опираться можно на стабильность, опыт и сформированное сообщество поклонников продукта.
Если работодатель, произнося «перемены», не ставит на кон последние 10 лет своей жизни и работы, то вас ждет борьба с ветряными мельницами. Намного эффективнее найти в себе силы принять простую истину:
- не гонимся за модным имиджем, а ищем образ, подходящий для конкретной компании
- не закачиваем в свои презентации «силикон», а раскапываем стоящую фактуру
- не придумываем ценности команды и продукта, а ищем то, что можно упаковать
#рекомендации
Для маркетологов и всех кто развивает бизнес самостоятельно будет полезен канал «Умный трафик" @smart_traffic. Автор канала Петр Хандожко неустанно ищет и анализирует новые площадки для продвижения, делает на них обзоры, и договаривается с админами на выгодные скидки (30% - 50%) для участников "Умного трафика". Также автор делится интересными кейсами из собственной практики с цифрами и без бантиков, а это всегда интересно.
Для маркетологов и всех кто развивает бизнес самостоятельно будет полезен канал «Умный трафик" @smart_traffic. Автор канала Петр Хандожко неустанно ищет и анализирует новые площадки для продвижения, делает на них обзоры, и договаривается с админами на выгодные скидки (30% - 50%) для участников "Умного трафика". Также автор делится интересными кейсами из собственной практики с цифрами и без бантиков, а это всегда интересно.
Сегодня пятница, самое время покопаться в чужом глазу в поисках бревна!
#пятничное #контент
Российская неделя маркетинга-2017 бомбит коллег рекламой по всем каналам. Диджитализация в полный рост. Более навязчиво приглашает на свои мероприятия только г-н Асланов, хоть и действует по старинке. Баннеры выскакивают из самых неожиданных мест.
Но вернемся к «недельке». На меня они напали в Инстаграме. Красочные взрывы, хороший шрифт и ниже текст:
«Чтобы не остаться за бортом рынка, уже недостаточно идти в ногу со временем — нужно быть готовым к новым вызовам».
Такой затасканный штамп и на мероприятие, где светила будут рассказывать, в том числе, и о контенте – позор.
Вариации на тему опережения «в ногу со временем» звучат особенно часто на высокотехнологичных рынках: ИТ и телеком. А новые вызовы — вообще везде. Из каждого текста на нас бросаются новые вызовы и до сих пор никто не потрудился расшифровать что же это за вызовы такие? Конечно, мир постепенно меняется, приходят новые технологии, все глубже маркетинг вникает в потребности клиентов, появляются изощренные методы «кольнуть прямо в сердце», но это развитие, а не вызов конкретного года.
Давайте вчитаемся – фраза лишена всякого смысла. Нет в ней сообщения. Зато есть двойное отрицание.
Напомню, что приглашают нас на крупное мероприятие, которое позиционируется как событие must have для предпринимателей, директоров по маркетингу и маркетологов.
…я бы строить дом пошел,
пусть меня научат.
Значимость контента набирает обороты, написать круто и попасть в цель, избежав штампов - трудно. Особенно это видно в рекламе. Маркетологам полегче — они работают не с броскими слоганами, а с фактурой. Кто разрабатывал анонс для ключевого маркетингового мероприятия мы не знаем, но профпригодность его под сомнением. Ну и сразу закрадываются сомнения в тщательности проработки остальных аспектов мероприятия.
#пятничное #контент
Российская неделя маркетинга-2017 бомбит коллег рекламой по всем каналам. Диджитализация в полный рост. Более навязчиво приглашает на свои мероприятия только г-н Асланов, хоть и действует по старинке. Баннеры выскакивают из самых неожиданных мест.
Но вернемся к «недельке». На меня они напали в Инстаграме. Красочные взрывы, хороший шрифт и ниже текст:
«Чтобы не остаться за бортом рынка, уже недостаточно идти в ногу со временем — нужно быть готовым к новым вызовам».
Такой затасканный штамп и на мероприятие, где светила будут рассказывать, в том числе, и о контенте – позор.
Вариации на тему опережения «в ногу со временем» звучат особенно часто на высокотехнологичных рынках: ИТ и телеком. А новые вызовы — вообще везде. Из каждого текста на нас бросаются новые вызовы и до сих пор никто не потрудился расшифровать что же это за вызовы такие? Конечно, мир постепенно меняется, приходят новые технологии, все глубже маркетинг вникает в потребности клиентов, появляются изощренные методы «кольнуть прямо в сердце», но это развитие, а не вызов конкретного года.
Давайте вчитаемся – фраза лишена всякого смысла. Нет в ней сообщения. Зато есть двойное отрицание.
Напомню, что приглашают нас на крупное мероприятие, которое позиционируется как событие must have для предпринимателей, директоров по маркетингу и маркетологов.
…я бы строить дом пошел,
пусть меня научат.
Значимость контента набирает обороты, написать круто и попасть в цель, избежав штампов - трудно. Особенно это видно в рекламе. Маркетологам полегче — они работают не с броскими слоганами, а с фактурой. Кто разрабатывал анонс для ключевого маркетингового мероприятия мы не знаем, но профпригодность его под сомнением. Ну и сразу закрадываются сомнения в тщательности проработки остальных аспектов мероприятия.
И снова #рейтинги. Сезон все-таки. О том, как и зачем они готовятся, я уже рассказывала: https://t.me/ITMark/49
Сегодня остановлюсь на рейтингах консалтинговых компаний. #Консалтинг — это, по сути своей, «советование». Не описать, не измерить, не оценить.
Консалтинг — это про обтекаемость. Никто не проведет черту: «Вот здесь закончился консалтинг и началось внедрение, разработка». Что в одной компании называют консалтингом, в другой имеет четкое определение: оптимизация бизнес-процессов, разработка методологии, разработка ПО, внедрение, настройка и так до бесконечности. Это вопрос в области терминологии и #позиционирования.
Получается, что как приход во внутреннем учете распределят, так потом данные по консалтингу и выгрузят. Доковыряться до реальной картинки можно только поднимая спецификации к договорам. Хотя и в них может быть написано одно, а по факту у клиента сделано совершенно другое. Но мы же с вами честные ребята. Кто хоть раз читал эти документы и разбирал их вместе с аккаунтом? Вот то-то и оно. Половину данных в рейтинги выгружают из систем внутреннего учета, а вторую половину из головы специально обученного человека.
Рейтинг консалтинговых компаний — это самый бессовестный и лживый павильон на нашей ярмарке тщеславия. Но ложь осознанную и обоснованную еще можно понять и принять. А вот бездумное швыряние консалтингом из уст не самых подкованных маркетологов – надоело. Давайте честно зафиксируем:
1. Любой бизнес в ИТ можно назвать консалтинговым, было бы желание
2. Любой процент прибыли можно отщипнуть и выделить в консалтинг
Причины, по которым консалтинг интересен как вид бизнеса, лежат на поверхности: здесь и высокая маржинальность, и неконтролируемое ценообразование, и низкие издержки. Советовать намного прибыльнее и безопаснее, чем возить тоннами оборудование или корпеть над кодом. Именно поэтому в позиционировании
• Никто не хочет быть дистрибьютором
• Никто не хочет быть кодером
• Даже интегратором быть не хочется
Всем хочется быть высокоинтеллектуальным, инновационным и эффективным консалтером. Всем хочется быть как все.
Что мы имеем в сухом остатке? Системные интеграторы, а иногда и вендоры (что, кстати, совсем уж торжество абсурда) на западный манер дружно придуриваются консалтерами. Журналисты делают вид, что верят. Клиентам традиционно пофиг.
Взамен донесения ценностей конкретных систем и продуктов, успешных кейсов с понятной эффективностью, пиарщики сидят и шаманят анкеты. Все правильно: нет конкретики — нет ошибки. Консалтер — это круто, пусть и ни о чем.
Сегодня остановлюсь на рейтингах консалтинговых компаний. #Консалтинг — это, по сути своей, «советование». Не описать, не измерить, не оценить.
Консалтинг — это про обтекаемость. Никто не проведет черту: «Вот здесь закончился консалтинг и началось внедрение, разработка». Что в одной компании называют консалтингом, в другой имеет четкое определение: оптимизация бизнес-процессов, разработка методологии, разработка ПО, внедрение, настройка и так до бесконечности. Это вопрос в области терминологии и #позиционирования.
Получается, что как приход во внутреннем учете распределят, так потом данные по консалтингу и выгрузят. Доковыряться до реальной картинки можно только поднимая спецификации к договорам. Хотя и в них может быть написано одно, а по факту у клиента сделано совершенно другое. Но мы же с вами честные ребята. Кто хоть раз читал эти документы и разбирал их вместе с аккаунтом? Вот то-то и оно. Половину данных в рейтинги выгружают из систем внутреннего учета, а вторую половину из головы специально обученного человека.
Рейтинг консалтинговых компаний — это самый бессовестный и лживый павильон на нашей ярмарке тщеславия. Но ложь осознанную и обоснованную еще можно понять и принять. А вот бездумное швыряние консалтингом из уст не самых подкованных маркетологов – надоело. Давайте честно зафиксируем:
1. Любой бизнес в ИТ можно назвать консалтинговым, было бы желание
2. Любой процент прибыли можно отщипнуть и выделить в консалтинг
Причины, по которым консалтинг интересен как вид бизнеса, лежат на поверхности: здесь и высокая маржинальность, и неконтролируемое ценообразование, и низкие издержки. Советовать намного прибыльнее и безопаснее, чем возить тоннами оборудование или корпеть над кодом. Именно поэтому в позиционировании
• Никто не хочет быть дистрибьютором
• Никто не хочет быть кодером
• Даже интегратором быть не хочется
Всем хочется быть высокоинтеллектуальным, инновационным и эффективным консалтером. Всем хочется быть как все.
Что мы имеем в сухом остатке? Системные интеграторы, а иногда и вендоры (что, кстати, совсем уж торжество абсурда) на западный манер дружно придуриваются консалтерами. Журналисты делают вид, что верят. Клиентам традиционно пофиг.
Взамен донесения ценностей конкретных систем и продуктов, успешных кейсов с понятной эффективностью, пиарщики сидят и шаманят анкеты. Все правильно: нет конкретики — нет ошибки. Консалтер — это круто, пусть и ни о чем.
Сегодня у нас еще одна заметка от Юли Солохиной, практикующего маркетолога из Краснодара. История из практики, которая могла бы показаться смешной и странной, если бы не повторялась с завидным постоянством от одной компании к другой. В своей песочнице маркетологи худо-бедно справляются, но выход в другие регионы часто превращается в комедийное шоу.
#Продвижение #регионы #мнение
Однажды компания, в которой я работала решила провести конференцию, посвященную старту нового продукта. Одновременно в 10 городах России. По замыслу инициатора проекта конференция должна была стартовать от Москвы до самых до окраин в 10.00 дня Х. Презентация с описанием проекта была «прекрасная», красивая, но абсолютно бесполезная.
На робкие возражения регионов о том, что, когда в Москве 10.00 на окраинах уже обед, а то и вечер было сказано «вы с ума сошли, мы не будем нечего переносить. Все согласовано и утверждено. Обеспечьте явку гостей любыми силами» - и это был факап №1
Исключить из подготовки мероприятия региональных маркетологов, отдав весь процесс организации на откуп агентству без филиальной сети в регионах было факапом №2
Факапом №3 стало отсутствие в региональных филиалах специалистов по данному продукту и не способность двух московских спецов клонироваться. Решение было предложено изящное, но в те времена слабо реализуемое - прямая онлайн трансляция.
То, что день конференции выпал на пятницу было уже вишенкой на торте.
За четыре рабочих дня до мероприятия мы наконец то получили все данные от агентства. И нам стало плохо. Всем региональным маркетологам и сейлам. И руководству филиалов. И офис менеджерам. И инженерам. И вообще всем, кто еще был на работе в понедельник вечером.
Залы были выбраны по принципу «брось дротик в глобус» на окраине; в центре, но без парковки; был даже один комплекс на территории какого-то завода. Список подтвердивших регистрацию был заполнен процентов на 30 и это были НЕ клиенты и партнеры, а просто люди. Основных клиентов и партнеров вообще не было в списке рассылки. Согласно данным коробки с инфо китами должны были приехать в города в четверг после 15.00.
На вопрос руководителя филиала в котором цензурными были только предлоги, я показала переписку. У меня есть привычка, которая жизненно необходима региональному сотруднику, я всегда пишу письма коллегам из ЦО с вопросами о любой активности или мероприятии, которое планируется проводить для клиентов или партнеров компании в моем регионе. И эти письма часто являются неоспоримым аргументом в любом рабочем споре, особенно если все летит в тартарары. В данном случае, понимание того что все полетит в пропасть было с самого начала.
После того как все пришли в себя, был разработан план. Трое суток все силы филиала были направлены на спасение ситуации. Истеричные звонки из головного офиса игнорировались, на звонки из агентства отвечал лично руководитель регионального подразделения. Мероприятие мы провели, клиентам все очень понравилось. По итогам мероприятия были заключены несколько сделок. А от центрального офиса мы получили выговор за «отсутствие лояльности к партнерам (агентство), превышение полномочий и самостоятельные действия нарушающие общую концепцию взаимодействия в компании».
#Продвижение #регионы #мнение
Однажды компания, в которой я работала решила провести конференцию, посвященную старту нового продукта. Одновременно в 10 городах России. По замыслу инициатора проекта конференция должна была стартовать от Москвы до самых до окраин в 10.00 дня Х. Презентация с описанием проекта была «прекрасная», красивая, но абсолютно бесполезная.
На робкие возражения регионов о том, что, когда в Москве 10.00 на окраинах уже обед, а то и вечер было сказано «вы с ума сошли, мы не будем нечего переносить. Все согласовано и утверждено. Обеспечьте явку гостей любыми силами» - и это был факап №1
Исключить из подготовки мероприятия региональных маркетологов, отдав весь процесс организации на откуп агентству без филиальной сети в регионах было факапом №2
Факапом №3 стало отсутствие в региональных филиалах специалистов по данному продукту и не способность двух московских спецов клонироваться. Решение было предложено изящное, но в те времена слабо реализуемое - прямая онлайн трансляция.
То, что день конференции выпал на пятницу было уже вишенкой на торте.
За четыре рабочих дня до мероприятия мы наконец то получили все данные от агентства. И нам стало плохо. Всем региональным маркетологам и сейлам. И руководству филиалов. И офис менеджерам. И инженерам. И вообще всем, кто еще был на работе в понедельник вечером.
Залы были выбраны по принципу «брось дротик в глобус» на окраине; в центре, но без парковки; был даже один комплекс на территории какого-то завода. Список подтвердивших регистрацию был заполнен процентов на 30 и это были НЕ клиенты и партнеры, а просто люди. Основных клиентов и партнеров вообще не было в списке рассылки. Согласно данным коробки с инфо китами должны были приехать в города в четверг после 15.00.
На вопрос руководителя филиала в котором цензурными были только предлоги, я показала переписку. У меня есть привычка, которая жизненно необходима региональному сотруднику, я всегда пишу письма коллегам из ЦО с вопросами о любой активности или мероприятии, которое планируется проводить для клиентов или партнеров компании в моем регионе. И эти письма часто являются неоспоримым аргументом в любом рабочем споре, особенно если все летит в тартарары. В данном случае, понимание того что все полетит в пропасть было с самого начала.
После того как все пришли в себя, был разработан план. Трое суток все силы филиала были направлены на спасение ситуации. Истеричные звонки из головного офиса игнорировались, на звонки из агентства отвечал лично руководитель регионального подразделения. Мероприятие мы провели, клиентам все очень понравилось. По итогам мероприятия были заключены несколько сделок. А от центрального офиса мы получили выговор за «отсутствие лояльности к партнерам (агентство), превышение полномочий и самостоятельные действия нарушающие общую концепцию взаимодействия в компании».
Динамомашина
#подрядчики
Аналитика, статьи, мероприятия, сувенирка, визуалка, рассылки, SEO — половина работы лежит на плечах сторонних подрядчиков. Они наши руки, уши, глаза и другие части тела. При делегировании на уровне БОГ корпоративный маркетинг становится не более чем связующим звеном между компанией и подрядчиком. И, удивительное дело, не будучи способными сами произвести качественный конечный продукт, маркетологи относятся к исполнителям с пренебрежением.
• Сначала нам надо всего и побольше: информация, презентация, условия, программа, списки участников и т.д. Вытряхнем душу за каждую позицию!
• Потом мы отчаянно торгуемся, опуская подрядчика ниже себестоимости.
• Затем мы зависаем (ну там внутренние согласования, другие задачи…).
• Выныриваем в последний момент, требуя немедленно обеспечить выполнение условий в лучшем виде и еще кое-что сверху.
• Потом мы всем недовольны, договор заключаем полгода, акты подписываем еще дольше.
• Альтернативный вариант: в последний момент от услуги/продукта мы отказываемся.
Если все это не про вас – поздравляю, вы входите 20% дисциплинированных ответственных заказчиков, которые понимают, что на той стороне работают тоже люди, которым надо делать план, получать зарплату и закрывать квартал. Но если вы хотя бы частично узнали себя в сценарии выше, то эти пункты для вас:
• На стороне подрядчиков часто работают люди взрослые и опытные. Они уже 5 поколений молодых и наглых видели, вам нечем их удивить. А вот они вас могут! Например, своими связями или своим следующим местом работы. Так что не стоит самоутверждаться за их счет.
• Если вы обо всем договорились, но в последний момент ГД передумал/закончились деньги — это ваша вина. Маркетолог обязан просчитывать риски. Извинения должны быть искренними и горячими, а то по рынку поползут слухи о вашей некомпетентности.
• Уважайте свое и чужое время. Каждая итерация при согласовании и внесение изменений – это затраты на обеих сторонах, оптимизируйте процесс.
• Даже если ваши боссы не довольны результатом, никогда нельзя это транслировать во вне. Кто договаривался и согласовывал, тому и оценивать эффективность. Верх идиотизма: «Нашему ГД не понравилась ваше мероприятие». Может вашему ГД только в свинг-клубах нравится. Обосновывайте претензии и сопоставляйте с договоренностями и оплаченной суммой.
Давайте признаем: мы беспомощны без СМИ, организаторов, агентств и типографий. И не смотря на позицию «Я тут клиент и плачу деньги!» друг друга надо беречь. Поэтому как когда-то блеял БИС: «Катя, возьми телефон!»
#подрядчики
Аналитика, статьи, мероприятия, сувенирка, визуалка, рассылки, SEO — половина работы лежит на плечах сторонних подрядчиков. Они наши руки, уши, глаза и другие части тела. При делегировании на уровне БОГ корпоративный маркетинг становится не более чем связующим звеном между компанией и подрядчиком. И, удивительное дело, не будучи способными сами произвести качественный конечный продукт, маркетологи относятся к исполнителям с пренебрежением.
• Сначала нам надо всего и побольше: информация, презентация, условия, программа, списки участников и т.д. Вытряхнем душу за каждую позицию!
• Потом мы отчаянно торгуемся, опуская подрядчика ниже себестоимости.
• Затем мы зависаем (ну там внутренние согласования, другие задачи…).
• Выныриваем в последний момент, требуя немедленно обеспечить выполнение условий в лучшем виде и еще кое-что сверху.
• Потом мы всем недовольны, договор заключаем полгода, акты подписываем еще дольше.
• Альтернативный вариант: в последний момент от услуги/продукта мы отказываемся.
Если все это не про вас – поздравляю, вы входите 20% дисциплинированных ответственных заказчиков, которые понимают, что на той стороне работают тоже люди, которым надо делать план, получать зарплату и закрывать квартал. Но если вы хотя бы частично узнали себя в сценарии выше, то эти пункты для вас:
• На стороне подрядчиков часто работают люди взрослые и опытные. Они уже 5 поколений молодых и наглых видели, вам нечем их удивить. А вот они вас могут! Например, своими связями или своим следующим местом работы. Так что не стоит самоутверждаться за их счет.
• Если вы обо всем договорились, но в последний момент ГД передумал/закончились деньги — это ваша вина. Маркетолог обязан просчитывать риски. Извинения должны быть искренними и горячими, а то по рынку поползут слухи о вашей некомпетентности.
• Уважайте свое и чужое время. Каждая итерация при согласовании и внесение изменений – это затраты на обеих сторонах, оптимизируйте процесс.
• Даже если ваши боссы не довольны результатом, никогда нельзя это транслировать во вне. Кто договаривался и согласовывал, тому и оценивать эффективность. Верх идиотизма: «Нашему ГД не понравилась ваше мероприятие». Может вашему ГД только в свинг-клубах нравится. Обосновывайте претензии и сопоставляйте с договоренностями и оплаченной суммой.
Давайте признаем: мы беспомощны без СМИ, организаторов, агентств и типографий. И не смотря на позицию «Я тут клиент и плачу деньги!» друг друга надо беречь. Поэтому как когда-то блеял БИС: «Катя, возьми телефон!»
«Алло, мы ищем таланты!»
#Имидж #пятничное
Вчера в ФБ обсуждался очередной ролик приличной компании с неприличными танцами. И снова это знакомое чувство неловкости за коллег.
ИТ-отрасль лидирует по количеству попыток производства шедевров силами сотрудников. Я давно наблюдаю и сформулировала для себя причины этого явления. Вот они, базовые ответы на мучающий всех вопрос: «люди, зачем вы это делаете?»
1. Творческий потенциал не находит выхода.
То есть коллегам кажется, что творческий потенциал у них есть, а отрасль скучная. Набор инструментов, которыми работает маркетинг и пиар довольно ограниченный - развитие идет в глубину контента. Активным товарищам не хватает красок, креатива, роликов, записей и всей этой мишуры, которую они себе в детстве намечтали.
2. Интеллектуальное превосходство ослепляет и блокирует критическое мышление.
Да, люди, работающие в ИТ-отрасли, в большинстве своем, отличаются высоким уровнем интеллекта. Однако когда в коллективе заводится балбес с дурной идеей сплясать на камеру, ощущение собственного величая не позволяет вовремя осознать, что это будет выглядеть глупо.
3. Активность корпоративной жизни обратно-пропорциональна личной. Добавим сюда, что люди в ИТ еще и особенные с точки зрения социализации. В итоге получаем нежелание расстаться с офисом до глубокой ночи. Сотрудники сами придумывают себе развлечения, репетируют, записывают.
4. Доминирует полное отсутствие вкуса и чувства меры в силу технического внутреннего мира. Ничего не поделать, так мы устроены. Товарищам с техническим складом ума редко присуще чувство эстетики. Оно вообще мало у кого есть. Душа просит самодеятельности.
Говнотворчество несет ощутимые имиджевые риски:
1. Откуда у сотрудников столько свободного времени? Почему работодатель позволяет заниматься херней вместо работы?
2. Если тот уровень качества, который демонстрирует компания в корпоративных видео, считается приемлемым, то с каким качеством делается все остальное?
Дождемся ли мы того дня, когда все это будет изъято из сети и похоронено в личных архивах? Маловероятно, так как каждое следующее поколение чуточку амбициознее предыдущего, менее самокритично и более одиноко.
И пару ссылок, если вы еще не видели:
https://youtu.be/9a50aSBb-xI
https://youtu.be/nYrvF77wIk0
https://youtu.be/XgsaVlqioPI
https://youtu.be/dvOz0gXVR9M
https://youtu.be/tqnTS3O94hA
#Имидж #пятничное
Вчера в ФБ обсуждался очередной ролик приличной компании с неприличными танцами. И снова это знакомое чувство неловкости за коллег.
ИТ-отрасль лидирует по количеству попыток производства шедевров силами сотрудников. Я давно наблюдаю и сформулировала для себя причины этого явления. Вот они, базовые ответы на мучающий всех вопрос: «люди, зачем вы это делаете?»
1. Творческий потенциал не находит выхода.
То есть коллегам кажется, что творческий потенциал у них есть, а отрасль скучная. Набор инструментов, которыми работает маркетинг и пиар довольно ограниченный - развитие идет в глубину контента. Активным товарищам не хватает красок, креатива, роликов, записей и всей этой мишуры, которую они себе в детстве намечтали.
2. Интеллектуальное превосходство ослепляет и блокирует критическое мышление.
Да, люди, работающие в ИТ-отрасли, в большинстве своем, отличаются высоким уровнем интеллекта. Однако когда в коллективе заводится балбес с дурной идеей сплясать на камеру, ощущение собственного величая не позволяет вовремя осознать, что это будет выглядеть глупо.
3. Активность корпоративной жизни обратно-пропорциональна личной. Добавим сюда, что люди в ИТ еще и особенные с точки зрения социализации. В итоге получаем нежелание расстаться с офисом до глубокой ночи. Сотрудники сами придумывают себе развлечения, репетируют, записывают.
4. Доминирует полное отсутствие вкуса и чувства меры в силу технического внутреннего мира. Ничего не поделать, так мы устроены. Товарищам с техническим складом ума редко присуще чувство эстетики. Оно вообще мало у кого есть. Душа просит самодеятельности.
Говнотворчество несет ощутимые имиджевые риски:
1. Откуда у сотрудников столько свободного времени? Почему работодатель позволяет заниматься херней вместо работы?
2. Если тот уровень качества, который демонстрирует компания в корпоративных видео, считается приемлемым, то с каким качеством делается все остальное?
Дождемся ли мы того дня, когда все это будет изъято из сети и похоронено в личных архивах? Маловероятно, так как каждое следующее поколение чуточку амбициознее предыдущего, менее самокритично и более одиноко.
И пару ссылок, если вы еще не видели:
https://youtu.be/9a50aSBb-xI
https://youtu.be/nYrvF77wIk0
https://youtu.be/XgsaVlqioPI
https://youtu.be/dvOz0gXVR9M
https://youtu.be/tqnTS3O94hA
YouTube
НОВЫЙ ДЕНЬ В EPAM / THE NEW DAY IN EPAM
Сегодня у нас новый автор – Даша Адаменко, маркетолог со специализацией в ИТ-контенте, с заметкой на тему профессионального кризиса.
Что делать если ты исписался?
#нампишут #контент
Маркетологи бывают разными: кто-то про социальные сети, кто-то про аналитику, кто-то смотрит на все это сверху и генерирует стратегии. А я много пишу. Контент-маркетинг — мой хлеб, соль и мое проклятье. Последнее от того что в ИТ-отрасли я работаю 9 лет. Меня трудно удивить «инновацией», «передовыми технологиями», «эксклюзивом». Первые 4 года каждый кейс, каждое внедрение было особенным, каждое было детективом. Сейчас все они на одно лицо. Потому что, несмотря на стремительное развитие отрасли, у нас все тот же CRM, ERP и все те же видеостены. Тлен, боль, скука.
Особенно обострилась моя проблема в последние два года. В маркетинг начался бум на качественный и разнообразный контент. В обиход вошел натив, люди действительно начали читать, а не только разглядывать ключевые слова по диагонали, поисковые машины поумнели. И тут я такая сижу, исписавшаяся. Что делать? Можно поменять работу/отрасль/страну. А можно подружиться с собой и найти силы внутри. Вывела для себя пару моментов, которые помогают не уволиться прямо сейчас.
• Долбить всех вокруг: топ-менеджмент про стратегию, технарей про решения, сейлзов про отрасли. Никто лучше не знает матчасть, надо с этим смириться. Маркетолог — не всезнайка. Я с первых букв узнаю текст, написанный контент-менеджером: он ни о чем, он без фишки, он пресный как лаваш в Пятерочке. Пусть дают фактуру, сил на ее обертку во что-то классное и лакомое хватит. Проще и полезнее, чем высасывание из пальца текста на 4 тысячи знаков.
• Заставить писать других, а самой переключиться на редактуру. Некого заставить? В помощь YouDo, ассистенты отдела (пусть попробуют себя в новой роли), друзья, специальные агентства. Купить себе красную ручку и начать редактировать — хорошее решение. Контент все еще со мной, но временная передышка в написании придает сил. И конечно же тексты других людей разозлят и вызовут желание написать в итоге самой :) Вот и мотивация.
• Не читать плохих материалов — замылится глаз. Пробежалась по диагонали, увидела клише — все, забыла как страшный сон. Чем больше штампов проходит через меня ежедневно, тем выше шанс повторить его в своих текстах.
• Искать классный свежий контент. Не обязательно отраслевой. Я завела себе телеграмм, подписалась на Медузу, на Тинькофф-журнал, на Намочи Манту про медицину и другие полезные и живые каналы. Они вдохновляют, заставляют искать простые решения в описании сложной темы.
Все это помогает продуктивно работать и быстро справляться с временной хандрой.
Что делать если ты исписался?
#нампишут #контент
Маркетологи бывают разными: кто-то про социальные сети, кто-то про аналитику, кто-то смотрит на все это сверху и генерирует стратегии. А я много пишу. Контент-маркетинг — мой хлеб, соль и мое проклятье. Последнее от того что в ИТ-отрасли я работаю 9 лет. Меня трудно удивить «инновацией», «передовыми технологиями», «эксклюзивом». Первые 4 года каждый кейс, каждое внедрение было особенным, каждое было детективом. Сейчас все они на одно лицо. Потому что, несмотря на стремительное развитие отрасли, у нас все тот же CRM, ERP и все те же видеостены. Тлен, боль, скука.
Особенно обострилась моя проблема в последние два года. В маркетинг начался бум на качественный и разнообразный контент. В обиход вошел натив, люди действительно начали читать, а не только разглядывать ключевые слова по диагонали, поисковые машины поумнели. И тут я такая сижу, исписавшаяся. Что делать? Можно поменять работу/отрасль/страну. А можно подружиться с собой и найти силы внутри. Вывела для себя пару моментов, которые помогают не уволиться прямо сейчас.
• Долбить всех вокруг: топ-менеджмент про стратегию, технарей про решения, сейлзов про отрасли. Никто лучше не знает матчасть, надо с этим смириться. Маркетолог — не всезнайка. Я с первых букв узнаю текст, написанный контент-менеджером: он ни о чем, он без фишки, он пресный как лаваш в Пятерочке. Пусть дают фактуру, сил на ее обертку во что-то классное и лакомое хватит. Проще и полезнее, чем высасывание из пальца текста на 4 тысячи знаков.
• Заставить писать других, а самой переключиться на редактуру. Некого заставить? В помощь YouDo, ассистенты отдела (пусть попробуют себя в новой роли), друзья, специальные агентства. Купить себе красную ручку и начать редактировать — хорошее решение. Контент все еще со мной, но временная передышка в написании придает сил. И конечно же тексты других людей разозлят и вызовут желание написать в итоге самой :) Вот и мотивация.
• Не читать плохих материалов — замылится глаз. Пробежалась по диагонали, увидела клише — все, забыла как страшный сон. Чем больше штампов проходит через меня ежедневно, тем выше шанс повторить его в своих текстах.
• Искать классный свежий контент. Не обязательно отраслевой. Я завела себе телеграмм, подписалась на Медузу, на Тинькофф-журнал, на Намочи Манту про медицину и другие полезные и живые каналы. Они вдохновляют, заставляют искать простые решения в описании сложной темы.
Все это помогает продуктивно работать и быстро справляться с временной хандрой.