Развивая тему «книгаокподарок», отмечу еще одно новогоднее издание. На этот раз от Сбербанка для детей сотрудников. «Сам себе ученый» при поддержке Политехнического Музея. Вместо того, чтобы закупить три тонны конфет и несколько вагонов паровозов, команда нашла прекрасную книгу. Обложка не брендирована и это приятно. Вступительное слово от имени Германа Грефа очень душевное. В изучаемом экземпляре бракованная страница, но это уже вопросы к издательству.
О конкуренции. Самый нечестный аспект - битва «свой-чужой». Сегодня коротко о причинах выведения ИТ в дочерние структуры. Позднее о том, как это меняет рынок.
Карманные ИТ-компании. Часть 1.
БОльшая половина списка ТОП-400 российских компаний уже выделили автоматизацию в отдельную структуру. Тенденция набирает обороты, и это значит, что в определенный момент российский ИТ-рынок оказался недостаточно зрелым и цивилизованным, чтобы удовлетворить все более изысканные потребности крупного бизнеса. Что же пошло не так?
Во-первых, до сих пор актуальны завышенные ставки, по которым продаются эксперты. Дешевле перекупить команду к себе в штат, чем оплатить работу, выполняемом силами подрядчика. Речь идет об очень крупных компаниях и комплексных долгоиграющих проектах, их потребность в профессионалах непрерывно растет, поэтому иметь свою команду выгоднее. В процессе ее формирования ИТ-компании не скупятся, приглашая сильных людей и предлагая им зарплатный скачек.
Во-вторых, сторонние компании делают себя незаменимыми. Никто уже не сможет ни продолжить, ни завершить внедрение, если появится необходимость в другом подрядчике. Добавим сюда еще и стремление со стороны интегратора или консалтера взвинчивать цены по мере укрепления зависимости. Получаем логичный ответ клиента в виде собственной профессиональной команды, которая берет на себя стратегическое управление, взаимодействие с бизнес-заказчиком, выбор и контроль подрядчика.
И в-третьих, партнерский статус ИТ-компаний позволяет получать ПО и оборудование от вендоров со скидкой, а клиентам продавать уже с заложенной маржинальностью. Какой? Чем больше, тем лучше. Выход простой: организовать подконтрольное юрлицо и выйти на уровень прямой работы с вендором, стать участником партнерских программ.
Клиенту для достижения стратегических целей важно быстро реагировать на изменения рынка и спроса со стороны собственных конечных потребителей. Скорость запуска новых сервисов и услуг – ключевой показатель эффективности работы, по которому интеграторы проигрывают ИТ-дочкам. Центр принятия решений по автоматизации окончательно сместился в сторону функциональных заказчиков. Взаимодействовать с ними, понимать потребности и переводить на язык информатизации независимые ИТ-компании так и не научились. Бизнес-заказчикам необходимо промежуточное звено, которое объяснит подрядчику, что же все-таки нужно делать и проконтролирует весь процесс. Пропасть между бизнесом и ИТ до сих пор существует, и собственные ИТ-компании с наведением мостов справляются лучше всех.
Карманные ИТ-компании. Часть 1.
БОльшая половина списка ТОП-400 российских компаний уже выделили автоматизацию в отдельную структуру. Тенденция набирает обороты, и это значит, что в определенный момент российский ИТ-рынок оказался недостаточно зрелым и цивилизованным, чтобы удовлетворить все более изысканные потребности крупного бизнеса. Что же пошло не так?
Во-первых, до сих пор актуальны завышенные ставки, по которым продаются эксперты. Дешевле перекупить команду к себе в штат, чем оплатить работу, выполняемом силами подрядчика. Речь идет об очень крупных компаниях и комплексных долгоиграющих проектах, их потребность в профессионалах непрерывно растет, поэтому иметь свою команду выгоднее. В процессе ее формирования ИТ-компании не скупятся, приглашая сильных людей и предлагая им зарплатный скачек.
Во-вторых, сторонние компании делают себя незаменимыми. Никто уже не сможет ни продолжить, ни завершить внедрение, если появится необходимость в другом подрядчике. Добавим сюда еще и стремление со стороны интегратора или консалтера взвинчивать цены по мере укрепления зависимости. Получаем логичный ответ клиента в виде собственной профессиональной команды, которая берет на себя стратегическое управление, взаимодействие с бизнес-заказчиком, выбор и контроль подрядчика.
И в-третьих, партнерский статус ИТ-компаний позволяет получать ПО и оборудование от вендоров со скидкой, а клиентам продавать уже с заложенной маржинальностью. Какой? Чем больше, тем лучше. Выход простой: организовать подконтрольное юрлицо и выйти на уровень прямой работы с вендором, стать участником партнерских программ.
Клиенту для достижения стратегических целей важно быстро реагировать на изменения рынка и спроса со стороны собственных конечных потребителей. Скорость запуска новых сервисов и услуг – ключевой показатель эффективности работы, по которому интеграторы проигрывают ИТ-дочкам. Центр принятия решений по автоматизации окончательно сместился в сторону функциональных заказчиков. Взаимодействовать с ними, понимать потребности и переводить на язык информатизации независимые ИТ-компании так и не научились. Бизнес-заказчикам необходимо промежуточное звено, которое объяснит подрядчику, что же все-таки нужно делать и проконтролирует весь процесс. Пропасть между бизнесом и ИТ до сих пор существует, и собственные ИТ-компании с наведением мостов справляются лучше всех.
Друзья! У нас есть еще и фейсбук, где тоже удобно читать обновления блога. Например, сегодня вышел новый пост про роль бэк-офиса в становлении бренда компании. Энджой! https://www.facebook.com/itmark.ru/
Бизнес в режиме 23/8
Впереди 23 февраля и 8 марта – даты серьезные. Принято, как минимум, оформить и разослать тематическую открытку, а как максимум — организовать феерическое шоу. Где-то посередине лежат подарки. И вот мы лихорадочно штампуем логотипы на все, что под руку подвернулось, а рассылаем в режиме пожара. Потом заходим в департамент продаж и видим, что выстраданные подарки валяются под столом.
Часто маркетологи и продавцы считают «все эти букетики» лишней нагрузкой на свои натруженные плечи. Вроде и надо клиента уважить, порадовать, но, вроде, и без этого можно обойтись. В 9 случаях из 10 подготовка к 23/8 проходит скомкано - до НГ не с руки, в феврале уже поздно. Между тем, «Поздравительная кампания» - штука полезная.
Когда еще открыты все двери? Люди готовы слушать и отвечать. Оба праздника приходятся на первый квартал – время новых договоренностей и актуализации планов. Эмоции, полученные от поздравления, распространяются на бренд в целом и прочно закрепляются за ним. Стройная концепция с внятным объяснением значения каждого предмета позволит сказать о себе больше, чем все маркетинговые тексты вместе взятые.
Мы любим выбрать «тему года» и обыгрывать в различных ракурсах все 12 месяцев. Это экономит много времени и сил и позволяет не «растекаться» по различным концепциям. А еще бывало так, что подарок никак не влезал в корпоративный пакет. Будьте внимательны :)
Впереди 23 февраля и 8 марта – даты серьезные. Принято, как минимум, оформить и разослать тематическую открытку, а как максимум — организовать феерическое шоу. Где-то посередине лежат подарки. И вот мы лихорадочно штампуем логотипы на все, что под руку подвернулось, а рассылаем в режиме пожара. Потом заходим в департамент продаж и видим, что выстраданные подарки валяются под столом.
Часто маркетологи и продавцы считают «все эти букетики» лишней нагрузкой на свои натруженные плечи. Вроде и надо клиента уважить, порадовать, но, вроде, и без этого можно обойтись. В 9 случаях из 10 подготовка к 23/8 проходит скомкано - до НГ не с руки, в феврале уже поздно. Между тем, «Поздравительная кампания» - штука полезная.
Когда еще открыты все двери? Люди готовы слушать и отвечать. Оба праздника приходятся на первый квартал – время новых договоренностей и актуализации планов. Эмоции, полученные от поздравления, распространяются на бренд в целом и прочно закрепляются за ним. Стройная концепция с внятным объяснением значения каждого предмета позволит сказать о себе больше, чем все маркетинговые тексты вместе взятые.
Мы любим выбрать «тему года» и обыгрывать в различных ракурсах все 12 месяцев. Это экономит много времени и сил и позволяет не «растекаться» по различным концепциям. А еще бывало так, что подарок никак не влезал в корпоративный пакет. Будьте внимательны :)
Пятничное про имидж
Случай из практики: у президента ИТ-компании с претензией на лидерство не оказалось деловой фотографии для размещения в анонсе мероприятия. От слова совсем. Все три предоставленных варианта были в футболках различной степени потертости. Почему так получилось?
Обратимся к проблеме самой отрасли: большинство нынешних руководителей ИТ-компаний - это бывшие разработчики, идейные люди, которые захотели и построили на развалинах Советского Союза свой бизнес, руководствуясь лихим временем и технологическим куражом. Пройдя множество этапов становления, нынешние герои рынка либо остались айтишниками в душе, либо переросли в профессиональных бизнесменов. Именно поэтому с одной стороны мы видим безупречный имидж управленцев Крок и Техносерв, а с другой - разновидности “креатива и моложавости”. Реже - гения в жилетке с 1 000 карманами.
Мой случай относился к креативности. Эта та прослойка бизнесменов, которые не хотят ими быть. Они - юные революционеры, застрявшие во времени. Для них не существует дресс-кода и рамок. На крупной международной конференции они сидят в президиуме в облике “вообще-то я шел выбросить мусор, но занесло сюда”.
Конечно, это определенная свобода. ИТ - молодая отрасль, рвущая шаблоны. “Мы же не в госдуме сидим”, сказала мне помощница генерального. Да, но перед вами представители государственных учреждений, авиакомпаний, производителей колбасы и попкорна которые ПОТРУДИЛИСЬ надеть пиджак. Уверена, им тоже уютно в кедах и толстовке. Но они уважают публику, дресс-код, статус мероприятия и собственный статус лидера компании.
Между свободой и неуважением - очень тонкая грань. Играть с полутонами или полностью сместиться в сторону делового этикета - выбор руководителя. Но не дать переступить через нее - ответственность маркетолога.
Случай из практики: у президента ИТ-компании с претензией на лидерство не оказалось деловой фотографии для размещения в анонсе мероприятия. От слова совсем. Все три предоставленных варианта были в футболках различной степени потертости. Почему так получилось?
Обратимся к проблеме самой отрасли: большинство нынешних руководителей ИТ-компаний - это бывшие разработчики, идейные люди, которые захотели и построили на развалинах Советского Союза свой бизнес, руководствуясь лихим временем и технологическим куражом. Пройдя множество этапов становления, нынешние герои рынка либо остались айтишниками в душе, либо переросли в профессиональных бизнесменов. Именно поэтому с одной стороны мы видим безупречный имидж управленцев Крок и Техносерв, а с другой - разновидности “креатива и моложавости”. Реже - гения в жилетке с 1 000 карманами.
Мой случай относился к креативности. Эта та прослойка бизнесменов, которые не хотят ими быть. Они - юные революционеры, застрявшие во времени. Для них не существует дресс-кода и рамок. На крупной международной конференции они сидят в президиуме в облике “вообще-то я шел выбросить мусор, но занесло сюда”.
Конечно, это определенная свобода. ИТ - молодая отрасль, рвущая шаблоны. “Мы же не в госдуме сидим”, сказала мне помощница генерального. Да, но перед вами представители государственных учреждений, авиакомпаний, производителей колбасы и попкорна которые ПОТРУДИЛИСЬ надеть пиджак. Уверена, им тоже уютно в кедах и толстовке. Но они уважают публику, дресс-код, статус мероприятия и собственный статус лидера компании.
Между свободой и неуважением - очень тонкая грань. Играть с полутонами или полностью сместиться в сторону делового этикета - выбор руководителя. Но не дать переступить через нее - ответственность маркетолога.
Сериал «карманные ИТ-компании». Серия 2
Создавая дочернюю структуру, клиент возводит непроходимый барьер между внутренним бизнес-заказчиком и рыночными поставщиками. Этот барьер работает в режиме «поглощения» с обеих сторон. Изнутри впитываются потребности, проводится оценка и планирование реализации, а из внешней среды вбираются компетенции. В итоге получаем замкнутый круг: ИТ-дочка крепнет и развивается, но ослабляет рыночное пространство вокруг себя, перетягивая экспертизу и снижая градус конкуренции.
Совокупный оборот у карманных игроков уже настолько велик, что позволяет существенно менять ситуацию в отрасли, причем в сторону внесения дисбаланса. Результаты, ощутимые сегодня: зарплаты консультантов, архитекторов и разработчиков сильно завышены, на рынке ощущается дефицит профессионалов, созданный искусственно. Постепенно снижаются компетенции независимых ИТ-компаний, т.к. они отсекаются от процессов принятия решений, общения с бизнес-заказчиками, теряя возможность работать на опережение. Из тени выходят вендоры, усиливая собственное влияние в сегменте.
В итоге обостряется конкуренция на рынке информационных технологий и теряется адекватная оценка его емкости. Клиент оплачивает работу собственной ИТ-компании, которая часть средств перераспределяет по подрядчикам. Потом все компании дружно подают данные в ежегодные рейтинги, где происходит дублирование финансовых показателей, но объем дублирования оценить невозможно. Известно лишь, что суммарная картина выручки намного превышает суммы, заплаченные клиентами.
Маркетингом в таких дочках, как правило, пренебрегают, а вот зря. Не мешало бы слегка приоткрыть завесу тайны и развеять уже массу мифов и слухов о себе.
А пока ждем следующий этап в развитии рынка – попытки дочерних ИТ-компаний выйти на самоокупаемость. На нем часть дочек, скорее всего, будет расформирована – в этот момент для интеграторов снова откроется окно возможностей.
Создавая дочернюю структуру, клиент возводит непроходимый барьер между внутренним бизнес-заказчиком и рыночными поставщиками. Этот барьер работает в режиме «поглощения» с обеих сторон. Изнутри впитываются потребности, проводится оценка и планирование реализации, а из внешней среды вбираются компетенции. В итоге получаем замкнутый круг: ИТ-дочка крепнет и развивается, но ослабляет рыночное пространство вокруг себя, перетягивая экспертизу и снижая градус конкуренции.
Совокупный оборот у карманных игроков уже настолько велик, что позволяет существенно менять ситуацию в отрасли, причем в сторону внесения дисбаланса. Результаты, ощутимые сегодня: зарплаты консультантов, архитекторов и разработчиков сильно завышены, на рынке ощущается дефицит профессионалов, созданный искусственно. Постепенно снижаются компетенции независимых ИТ-компаний, т.к. они отсекаются от процессов принятия решений, общения с бизнес-заказчиками, теряя возможность работать на опережение. Из тени выходят вендоры, усиливая собственное влияние в сегменте.
В итоге обостряется конкуренция на рынке информационных технологий и теряется адекватная оценка его емкости. Клиент оплачивает работу собственной ИТ-компании, которая часть средств перераспределяет по подрядчикам. Потом все компании дружно подают данные в ежегодные рейтинги, где происходит дублирование финансовых показателей, но объем дублирования оценить невозможно. Известно лишь, что суммарная картина выручки намного превышает суммы, заплаченные клиентами.
Маркетингом в таких дочках, как правило, пренебрегают, а вот зря. Не мешало бы слегка приоткрыть завесу тайны и развеять уже массу мифов и слухов о себе.
А пока ждем следующий этап в развитии рынка – попытки дочерних ИТ-компаний выйти на самоокупаемость. На нем часть дочек, скорее всего, будет расформирована – в этот момент для интеграторов снова откроется окно возможностей.
Всегда любила наблюдать как маркетологи воруют идеи друг у друга. Особенно забавляла степень искажения и упрощения первоисточника. После того как бывшая коллега реализовала идею моей мечты, которой я неосторожно поделилась, любовь к наблюдениям развеялась. Но тема чужих идей все же не потеряла своей занимательности. Сегодня про «битву платьев» ЦФТ против Pirelli.
Идея календаря «раскрывающего женскую красоту» не нова. В отрасли, где правят бал мужчины, он попадает в цель по кратчайшей траектории. Компания ЦФТ плюнула на то, что это чистой воды плагиат и, вдохновившись успехом календаря Pirelli, соорудила свой вариант. Причем в основу легла сразу исправленная версия. В 1962 году Pirelli выпустили календарь с вполне себе одетыми дамами на фоне продукции компании, и он остался абсолютно незамеченным. ЦФТ сразу взялись показывать все самое красивое и без продукции.
Насколько мне известно, выходит «голый» календарь ЦФТ ежегодно, начиная с 2005 г. Поначалу, помню, только ленивый не посмеивался над умственными способностями авторов затеи. Однако, победителей не судят. В рамках своего сегмента успех однозначно достигнут, все задачи, которые теоретически могут быть возложены на календарь, многократно перевыполнены. Мы просто разберем, какие плюсы принесло бренду решение, принятое много лет назад:
1. Компания благодаря календарю в разы повысила свою узнаваемость. ЦФТ знают все, кто имеет отношение к банковскому сектору и многие из тех, для кого АБС это только про автомобили.
2. Для ЦА презентация календаря это уже событие, которое планируют в графике заранее и о котором помнят.
3. Его ждут! И обсуждают кому подарили, а кому нет.
4. До произведения искусства еще далеко, но качество вполне уже приличное. Оно сильно зависит от ситуации в стране. В кризисные годы падает. Скорее всего это напрямую связано с бюджетом проекта.
5. Это единственный календарь ИТ-компании, который толкают на Авито от 3,5 до 5 тысяч рублей!
Pirelli вот уже второй год как сменили ракурс трактовки женской красоты и экспериментируют с концепциями. ЦФТ пока не решается.
Концепция и фотографии 2017 года здесь:
http://www.advertology.ru/article139424.htm
Идея календаря «раскрывающего женскую красоту» не нова. В отрасли, где правят бал мужчины, он попадает в цель по кратчайшей траектории. Компания ЦФТ плюнула на то, что это чистой воды плагиат и, вдохновившись успехом календаря Pirelli, соорудила свой вариант. Причем в основу легла сразу исправленная версия. В 1962 году Pirelli выпустили календарь с вполне себе одетыми дамами на фоне продукции компании, и он остался абсолютно незамеченным. ЦФТ сразу взялись показывать все самое красивое и без продукции.
Насколько мне известно, выходит «голый» календарь ЦФТ ежегодно, начиная с 2005 г. Поначалу, помню, только ленивый не посмеивался над умственными способностями авторов затеи. Однако, победителей не судят. В рамках своего сегмента успех однозначно достигнут, все задачи, которые теоретически могут быть возложены на календарь, многократно перевыполнены. Мы просто разберем, какие плюсы принесло бренду решение, принятое много лет назад:
1. Компания благодаря календарю в разы повысила свою узнаваемость. ЦФТ знают все, кто имеет отношение к банковскому сектору и многие из тех, для кого АБС это только про автомобили.
2. Для ЦА презентация календаря это уже событие, которое планируют в графике заранее и о котором помнят.
3. Его ждут! И обсуждают кому подарили, а кому нет.
4. До произведения искусства еще далеко, но качество вполне уже приличное. Оно сильно зависит от ситуации в стране. В кризисные годы падает. Скорее всего это напрямую связано с бюджетом проекта.
5. Это единственный календарь ИТ-компании, который толкают на Авито от 3,5 до 5 тысяч рублей!
Pirelli вот уже второй год как сменили ракурс трактовки женской красоты и экспериментируют с концепциями. ЦФТ пока не решается.
Концепция и фотографии 2017 года здесь:
http://www.advertology.ru/article139424.htm
Кто никогда не пользуется чужим опытом – тот молодец. А всем остальным в помощь открытая библиотека материалов КРОК. По моему убеждению, в КРОК наикрутейший маркетинг. Именно эта компания сначала всячески способствовала популяризации должности ИТ-директора, повышая уровень его влияния на стратегические решения. После того как бюджеты перетекли в руки функциональных заказчиков они первыми научились «заворачивать технологии» в красивые и понятные обёртки. Иногда уровень креатива слегка зашкаливает и задумки перестают быть понятными без дополнительных комментариев, но это лишь подтверждает общий тренд на лидерство в продвижении.
Как и почему в компании было принято решение выложить свои материалы в открытый доступ - мне не ведомо. Но это очень круто. Ни в коем случае нельзя воровать чужой контент, и речь не об этом. Если не полениться и перелопатить все презентации, то можно извлечь ряд полезных уроков:
1. Как упрощать описание сложных технических решений. Буквально до обыденных формулировок, понятных функциональным заказчикам
2. Как изящно подавать ИТ-продукты бизнесовым языком. Например, ИТ-аутсорсинг= Зачем покупать, если можно не покупать
3. Нарыть полезные статистические данные по сложным темам
4. Уложить в голове ценность ИТ-решений для бизнеса. Особенно полезно, когда речь идет не о бизнес-приложениях, а о более далеких вещах вроде АСУ ТП
5. Научиться подавать одно и тоже ИТ-решение под соусом различной отраслевой специфики
6. Какими должны быть презентации для мероприятий
7. Убедиться, что позиционирование, которое компания декларирует в информационном поле, полностью соблюдается на уровне презентационных материалов для клиентов, а значит является не просто набором слов, но и корпоративной ценностью
http://www.slideshare.net/croc-library
Как и почему в компании было принято решение выложить свои материалы в открытый доступ - мне не ведомо. Но это очень круто. Ни в коем случае нельзя воровать чужой контент, и речь не об этом. Если не полениться и перелопатить все презентации, то можно извлечь ряд полезных уроков:
1. Как упрощать описание сложных технических решений. Буквально до обыденных формулировок, понятных функциональным заказчикам
2. Как изящно подавать ИТ-продукты бизнесовым языком. Например, ИТ-аутсорсинг= Зачем покупать, если можно не покупать
3. Нарыть полезные статистические данные по сложным темам
4. Уложить в голове ценность ИТ-решений для бизнеса. Особенно полезно, когда речь идет не о бизнес-приложениях, а о более далеких вещах вроде АСУ ТП
5. Научиться подавать одно и тоже ИТ-решение под соусом различной отраслевой специфики
6. Какими должны быть презентации для мероприятий
7. Убедиться, что позиционирование, которое компания декларирует в информационном поле, полностью соблюдается на уровне презентационных материалов для клиентов, а значит является не просто набором слов, но и корпоративной ценностью
http://www.slideshare.net/croc-library
С нами снова рубрика #пятничное про #имидж
Социальные сети созданы не только для котиков и мемасиков, это еще и место для горячих споров и высказывания своего особо ценного мнения. Наверняка у каждого из нас найдется пара “горячих” виртуальных друзей с острыми взглядами на политику, ЖКХ и религию. При этом каждый борец за справедливость где-то работает и, порой, занимает высокий пост.
Активность коллег в социальных сетях – это всегда риск: слишком тонкая грань между личным и корпоративным. Надо помнить, что ничто так не влияет на имидж компании, как поведение топ-менеджмента. Идет 2017 год, бросаясь на словесные баррикады от своего имени, есть риск не подружиться с иностранными партнерами или впасть в немилость на Родине по рабочим вопросам. Нейтральная аудитория просто покачает головой, в ее глазах революционер станет обычным дураком.
Посоветовать быть аккуратнее - вторгнуться в личную жизнь, закрыть глаза - принять репутационный риск. Что же делать?
1. Говорить. Аккуратно, очень тонко выстраивать коммуникацию с топ-менеджментом, показывая как их поведение, в том числе в социальных сетях, влияет на сообщество, выстроенное вокруг бренда. Личный пример: генеральный директор после беседы ощутимо снизил количество провокационных постов на своей странице. Правда с этим он в принципе стал реже посещать Фейсбук, оно и к лучшему :)
2. Показывать личный пример: делитесь со своими друзьями полезной отраслевой информацией, рассуждайте о добром и вечном, шутите. Имейте и не бойтесь своего мнения по тем вопросам, которыми владеете, высказывайте его аккуратно. Покажите как надо вести страницу, в купе с беседами втянутся и остальные.
3. Введите кодекс этики. Прозвучит смешно для противников насаждения корпоративной культуры (для меня, например), но иногда закрепление правил на официальном уровне - единственное, что действует на сотрудников. Хотите разводить срач в комментах? Скройте что вы из «компании хх».
Социальные сети созданы не только для котиков и мемасиков, это еще и место для горячих споров и высказывания своего особо ценного мнения. Наверняка у каждого из нас найдется пара “горячих” виртуальных друзей с острыми взглядами на политику, ЖКХ и религию. При этом каждый борец за справедливость где-то работает и, порой, занимает высокий пост.
Активность коллег в социальных сетях – это всегда риск: слишком тонкая грань между личным и корпоративным. Надо помнить, что ничто так не влияет на имидж компании, как поведение топ-менеджмента. Идет 2017 год, бросаясь на словесные баррикады от своего имени, есть риск не подружиться с иностранными партнерами или впасть в немилость на Родине по рабочим вопросам. Нейтральная аудитория просто покачает головой, в ее глазах революционер станет обычным дураком.
Посоветовать быть аккуратнее - вторгнуться в личную жизнь, закрыть глаза - принять репутационный риск. Что же делать?
1. Говорить. Аккуратно, очень тонко выстраивать коммуникацию с топ-менеджментом, показывая как их поведение, в том числе в социальных сетях, влияет на сообщество, выстроенное вокруг бренда. Личный пример: генеральный директор после беседы ощутимо снизил количество провокационных постов на своей странице. Правда с этим он в принципе стал реже посещать Фейсбук, оно и к лучшему :)
2. Показывать личный пример: делитесь со своими друзьями полезной отраслевой информацией, рассуждайте о добром и вечном, шутите. Имейте и не бойтесь своего мнения по тем вопросам, которыми владеете, высказывайте его аккуратно. Покажите как надо вести страницу, в купе с беседами втянутся и остальные.
3. Введите кодекс этики. Прозвучит смешно для противников насаждения корпоративной культуры (для меня, например), но иногда закрепление правил на официальном уровне - единственное, что действует на сотрудников. Хотите разводить срач в комментах? Скройте что вы из «компании хх».
Претензии продавцов к маркетологам не меняются во всех трех измерениях бизнеса: время, отрасль, масштаб компании. В начале года большие боссы ставят большие задачи, под эти задачи маркетинг планирует и реализовывает большие активности. Дальше рассмотрим два варианта.
1. Маркетинг тупой = результата нет. Продавцы пеняют, что мол они с ног сбились, но без толкового маркетинга шансов покорить рынок нет. Вот они бедняжечки едва-едва наковыряли контрактов на уровне прошлого года.
2. Маркетинг норм = результата нет. Но здесь интереснее. Маркетинг отчитывается: индексы пошли в рост, посещаемость зашкаливает, лиды как из рога изобилия. А клиентов новых как не было, так и нет. И снова продавцы скромно излагают претензии:
- нас никто не знает
- кто нас знает не понимает, чем мы можем быть полезны
- лиды, переданные в работу - холодные, как сердце твоей бывшей.
Самое обидное, что виноватых нет, каждая из сторон хорошо сделала свою работу, только вот о том, что значит «хорошо» они заранее не договорились. На российском рынке подобная ситуация тянется годами во многих компаниях. Популярный способ решения – обвинить одну из сторон и «усилить». Так и «усиляют» то продажи, то маркетинг, а долгожданный результат не наступает.
Чтобы продавцы смогли монетизировать результаты маркетинга всего-то и нужно выполнить 5 условий:
1. Управление из одной точки, вплоть до объединения подразделений. Хотя бы до достижения первых показателей за оба направления должен отвечать один человек. Это избавит от взаимных претензий и обвинений.
2. Четкая сегментация. Работать всем на одни целевые группы, вплоть до сужения на конкретные списки клиентов. Если ресурсов мало, то эффективнее их сосредоточить на одной перспективной полянке, чем тихонько пукать то на одном, то на другом поле.
3. Проработка единого процесса наполнения воронки и прохождения через нее. Таким образом, чтобы передача из маркетинга была максимально контролируемой. И никаких: «клиенту ничего не нужно, он вообще просто так пришел на тот круглый стол». Уважаемый продавец Вася! Клиент не домохозяйка и не студент, он не ходит просто так пить чай.
4. Детальная проработка продуктового портфеля и его описание. Уважаемый, маркетолог Аня, отложи свои пакетики и ручки и сначала помоги продавцу Пете сформулировать какие материалы ему нужны для успешной продажи, а потом сделай комплект как в последний раз.
5. И самое главное – пропускная способность. Договоритесь, сколько лидов способны отработать продавцы в месяц. Когда маркетинг раскручивает свою шарманку, она начинает выплевывать потенциальных клиентов в виде конкретных заинтересованных людей. И вот тут начинается – не позвонили, не прислали и т.д. Всё! Вместо компании, которая о вас просто не знала, вы получаете компанию, которая не хочет о вас слышать.
Хороших вам результатов в конце года!
1. Маркетинг тупой = результата нет. Продавцы пеняют, что мол они с ног сбились, но без толкового маркетинга шансов покорить рынок нет. Вот они бедняжечки едва-едва наковыряли контрактов на уровне прошлого года.
2. Маркетинг норм = результата нет. Но здесь интереснее. Маркетинг отчитывается: индексы пошли в рост, посещаемость зашкаливает, лиды как из рога изобилия. А клиентов новых как не было, так и нет. И снова продавцы скромно излагают претензии:
- нас никто не знает
- кто нас знает не понимает, чем мы можем быть полезны
- лиды, переданные в работу - холодные, как сердце твоей бывшей.
Самое обидное, что виноватых нет, каждая из сторон хорошо сделала свою работу, только вот о том, что значит «хорошо» они заранее не договорились. На российском рынке подобная ситуация тянется годами во многих компаниях. Популярный способ решения – обвинить одну из сторон и «усилить». Так и «усиляют» то продажи, то маркетинг, а долгожданный результат не наступает.
Чтобы продавцы смогли монетизировать результаты маркетинга всего-то и нужно выполнить 5 условий:
1. Управление из одной точки, вплоть до объединения подразделений. Хотя бы до достижения первых показателей за оба направления должен отвечать один человек. Это избавит от взаимных претензий и обвинений.
2. Четкая сегментация. Работать всем на одни целевые группы, вплоть до сужения на конкретные списки клиентов. Если ресурсов мало, то эффективнее их сосредоточить на одной перспективной полянке, чем тихонько пукать то на одном, то на другом поле.
3. Проработка единого процесса наполнения воронки и прохождения через нее. Таким образом, чтобы передача из маркетинга была максимально контролируемой. И никаких: «клиенту ничего не нужно, он вообще просто так пришел на тот круглый стол». Уважаемый продавец Вася! Клиент не домохозяйка и не студент, он не ходит просто так пить чай.
4. Детальная проработка продуктового портфеля и его описание. Уважаемый, маркетолог Аня, отложи свои пакетики и ручки и сначала помоги продавцу Пете сформулировать какие материалы ему нужны для успешной продажи, а потом сделай комплект как в последний раз.
5. И самое главное – пропускная способность. Договоритесь, сколько лидов способны отработать продавцы в месяц. Когда маркетинг раскручивает свою шарманку, она начинает выплевывать потенциальных клиентов в виде конкретных заинтересованных людей. И вот тут начинается – не позвонили, не прислали и т.д. Всё! Вместо компании, которая о вас просто не знала, вы получаете компанию, которая не хочет о вас слышать.
Хороших вам результатов в конце года!
#рекомендуем только то, что сами читаем
@imarketingua Фреш-новости о маркетинге: из первых рук. Чек-листы, кейсы, гипотезы и примеры от топовых маркетологов Рунета.
@imarketingua Фреш-новости о маркетинге: из первых рук. Чек-листы, кейсы, гипотезы и примеры от топовых маркетологов Рунета.
Обсуждая социальные сети с коллегами, невольно вспоминаешь заброшенные аккаунты LinkeIn - Припяти мира маркетинга. Самая популярная профессиональная социальная сеть в мире ушла из России, оставив нас с нулевыми показателями, потраченными деньгами в раскрутку, бестолковой подборкой картинок. Все это теперь никому не нужно. Минус один SMM-канал, да и черт с ним. Или нет?
Вице-президент и один из основателей компании Аллен Блю заявил, что Linkedin работает над возвращением в РФ. (Давайте покрутимся, потремся о пороги Роскомнадзора сейчас, потеряем бабло, лояльность, а не подумаем о блокировке заранее, когда только приняли закон. Оставим это на совести их управления). Нас же волнует, что сегодня делать с корпоративным аккаунтом.
Продолжайте вести. Во-первых, наверняка у вас есть зарубежные партнеры/филиалы/клиенты. У них Linkedin работает как и прежде. Во-вторых, рано или поздно его разблокируют - пусть ваша лента новостей будет живой к тому моменту. В-третьих, нет в мире популярнее сети для поиска работы и установки профессиональных связей. Давайте примем это как факт и поработаем на тех, кто продолжает пользоваться LI через анонимайзеры.
Если вы еще не завели там страницу (WAT?), то забейте. Откройте для себя новый мир на новой волне популярности сети после разблокировки.
Вице-президент и один из основателей компании Аллен Блю заявил, что Linkedin работает над возвращением в РФ. (Давайте покрутимся, потремся о пороги Роскомнадзора сейчас, потеряем бабло, лояльность, а не подумаем о блокировке заранее, когда только приняли закон. Оставим это на совести их управления). Нас же волнует, что сегодня делать с корпоративным аккаунтом.
Продолжайте вести. Во-первых, наверняка у вас есть зарубежные партнеры/филиалы/клиенты. У них Linkedin работает как и прежде. Во-вторых, рано или поздно его разблокируют - пусть ваша лента новостей будет живой к тому моменту. В-третьих, нет в мире популярнее сети для поиска работы и установки профессиональных связей. Давайте примем это как факт и поработаем на тех, кто продолжает пользоваться LI через анонимайзеры.
Если вы еще не завели там страницу (WAT?), то забейте. Откройте для себя новый мир на новой волне популярности сети после разблокировки.
Вы считаете, что ваши корпоративные статьи кому-то интересны? Фирменный стиль близок к идеалу? А бешеный траффик на сайте — это потенциальные клиенты? Ну еще бы, вы же работает над крутым брендом и так профессионально его продвигаете.
Всем, кто получает наслаждение от мира фантазий, мы остро завидуем. А простым работягам раз в 3 года жизненно необходимо проводить системный аудит бренда. Если сил и денег совсем нет, то хотя бы раз в 5-7 лет. Обычно за эту задачу маркетинговые подразделения не берутся самостоятельно, а ищут подрядчика с хорошим опытом в отрасли.
Весомых причин отдать проект на сторону две. Во-первых, потребуются серьезные компетенции в аналитике, содержать которые в штате не выгодно. Да и сама процедура — сложная «многоходовочка», требующая опыта и железной хватки. Во-вторых, сотрудникам корпоративного маркетинга невозможно занять нейтральную позицию к собственному бренду. Исследование в В2В базируется на глубинных интервью, которые крайне важно проводить беспристрастно.
Что даст качественно проведенный проект: если без лирики про восприятие бренда целевыми аудиториями и эффективность коммуникационных каналов, то вы сможете измерить пропасть, отделяющую вас от клиента. Заодно поймете какие СМИ они уважают и что думают про активность конкурентов.
Аудит на многое открывает глаза. Классическая картина: 80% респондентов за 6 последних месяцев не читали ни одной публикации с упоминанием исследуемого бренда. И никто не в курсе ни про «уникальную экспертизу», ни про «крутое закрытие проекта». Кстати, если подсунуть в руки журнал со статьей, то многие смогут вспомнить «ах да-да, видел, но как-то не запомнилось». Задав вопрос, а что запомнилось – откроете для себя новую Вселенную.
Аудит позволит понять насколько вас считают гибким, с какими услугами и проектами ассоциируют, какие персоналии воспринимаются как носители бренда, уважают ли ваш сервис и ценят ли качество.
Для b2b исследование проводится по следующим целевым группам: существующие клиенты, потенциальные клиенты, партнеры, представители государственной власти, сотрудники, СМИ, профессиональные сообщества и ассоциации. Перечень вопросов на группу готовится индивидуально.
Проводить исследование лучше летом, после весеннего бизнес-сезона еще будет свежо восприятие, а к осени уже можно будет откорректировать продвижение по итогам.
Комплексный аудит бренда — оправданное вложение средств. Только не ждите чудес, результаты не станут откровением. Вы получите знание о том, что творится в голове у клиента и хорошую основу для аргументации изменений. А уж как все это хозяйство пристроить с пользой для дела – совсем другая история.
Всем, кто получает наслаждение от мира фантазий, мы остро завидуем. А простым работягам раз в 3 года жизненно необходимо проводить системный аудит бренда. Если сил и денег совсем нет, то хотя бы раз в 5-7 лет. Обычно за эту задачу маркетинговые подразделения не берутся самостоятельно, а ищут подрядчика с хорошим опытом в отрасли.
Весомых причин отдать проект на сторону две. Во-первых, потребуются серьезные компетенции в аналитике, содержать которые в штате не выгодно. Да и сама процедура — сложная «многоходовочка», требующая опыта и железной хватки. Во-вторых, сотрудникам корпоративного маркетинга невозможно занять нейтральную позицию к собственному бренду. Исследование в В2В базируется на глубинных интервью, которые крайне важно проводить беспристрастно.
Что даст качественно проведенный проект: если без лирики про восприятие бренда целевыми аудиториями и эффективность коммуникационных каналов, то вы сможете измерить пропасть, отделяющую вас от клиента. Заодно поймете какие СМИ они уважают и что думают про активность конкурентов.
Аудит на многое открывает глаза. Классическая картина: 80% респондентов за 6 последних месяцев не читали ни одной публикации с упоминанием исследуемого бренда. И никто не в курсе ни про «уникальную экспертизу», ни про «крутое закрытие проекта». Кстати, если подсунуть в руки журнал со статьей, то многие смогут вспомнить «ах да-да, видел, но как-то не запомнилось». Задав вопрос, а что запомнилось – откроете для себя новую Вселенную.
Аудит позволит понять насколько вас считают гибким, с какими услугами и проектами ассоциируют, какие персоналии воспринимаются как носители бренда, уважают ли ваш сервис и ценят ли качество.
Для b2b исследование проводится по следующим целевым группам: существующие клиенты, потенциальные клиенты, партнеры, представители государственной власти, сотрудники, СМИ, профессиональные сообщества и ассоциации. Перечень вопросов на группу готовится индивидуально.
Проводить исследование лучше летом, после весеннего бизнес-сезона еще будет свежо восприятие, а к осени уже можно будет откорректировать продвижение по итогам.
Комплексный аудит бренда — оправданное вложение средств. Только не ждите чудес, результаты не станут откровением. Вы получите знание о том, что творится в голове у клиента и хорошую основу для аргументации изменений. А уж как все это хозяйство пристроить с пользой для дела – совсем другая история.
Крупные контракты заключаются «на небесах». Ну как минимум 80% из них не имеют отношения ни к открытому тендеру, ни к случайности. Большие боссы что-то перетёрли, распределили нули, а дальше в игру вступают исполнители. Тут начинается моё любимое: исполнители знают, что не получат пинка под зад ни при каких условиях, ведь все обговорено. Поэтому они работают в лучшем случае как умеют, в худшем — как придется.
Знает это и проектная команда со стороны клиента. А еще она знает, что в случае чего их шеф, замотивированный не только профессионально, вставит пиздюлей именно своим. Начинаются взаимные обвинения со стороны команд, перекладывание ответственности, желание сделать «тяп-ляп», лишь бы как-то работало.
Это я все к чему? А к тому что в b2b ключевыми носителями ценностей бренда являются сотрудники. И пофигизм исполнителя на «спущенном сверху» контракте несет огромный репутационный риск.
Глазом моргнуть не успеете, как рынок будет смаковать подробности. Чтобы защитить имидж своей компании и не подмочить репутацию достойного подрядчика мало классического набора инструментов маркетинга и пиара.
Обязательно нужно добавить вот что:
1. Соблюдение строгой конфиденциальности любых «нежных» и «дружественных» договоренностей. Не надо сотрудникам знать, что никто их не вышибет из клиента, пусть стараются.
2. Культивирование равного отношения ко всем клиентам.
3. Контроль хода проекта ТОП-менеджментом. Причем в неявном виде. Надо знать, что происходит в любой момент времени, чтобы не допустить большой драки на выходе.
4. Недопущение злоупотребления административным ресурсом. Вот это вот: «Ну че там твои опять фигней страдают, пусть уже подписывают акты, а мы в январе доделаем». Ни черта вы в январе не доделаете, не обманывайте себя.
5. Проведение аудита удовлетворенности клиента на всех уровнях, не ограничиваясь управленцами
6. Адекватная ценовая политика. Печь булки по 1000 рублей за штуку при себестоимости 5 рублей и делать вид, что все ок – маразм. Рано или поздно кто-то из журналистов докопается до правды, оно вам надо?
7. Не пиарить проект до завершения, или хотя бы до закрытия значительного этапа. Пиар «подписания», «старта», «запуска» и прочих начальных телодвижений вообще тема скользкая. Результата от информационного «пшика» мало, а риск облажаться высок.
Знает это и проектная команда со стороны клиента. А еще она знает, что в случае чего их шеф, замотивированный не только профессионально, вставит пиздюлей именно своим. Начинаются взаимные обвинения со стороны команд, перекладывание ответственности, желание сделать «тяп-ляп», лишь бы как-то работало.
Это я все к чему? А к тому что в b2b ключевыми носителями ценностей бренда являются сотрудники. И пофигизм исполнителя на «спущенном сверху» контракте несет огромный репутационный риск.
Глазом моргнуть не успеете, как рынок будет смаковать подробности. Чтобы защитить имидж своей компании и не подмочить репутацию достойного подрядчика мало классического набора инструментов маркетинга и пиара.
Обязательно нужно добавить вот что:
1. Соблюдение строгой конфиденциальности любых «нежных» и «дружественных» договоренностей. Не надо сотрудникам знать, что никто их не вышибет из клиента, пусть стараются.
2. Культивирование равного отношения ко всем клиентам.
3. Контроль хода проекта ТОП-менеджментом. Причем в неявном виде. Надо знать, что происходит в любой момент времени, чтобы не допустить большой драки на выходе.
4. Недопущение злоупотребления административным ресурсом. Вот это вот: «Ну че там твои опять фигней страдают, пусть уже подписывают акты, а мы в январе доделаем». Ни черта вы в январе не доделаете, не обманывайте себя.
5. Проведение аудита удовлетворенности клиента на всех уровнях, не ограничиваясь управленцами
6. Адекватная ценовая политика. Печь булки по 1000 рублей за штуку при себестоимости 5 рублей и делать вид, что все ок – маразм. Рано или поздно кто-то из журналистов докопается до правды, оно вам надо?
7. Не пиарить проект до завершения, или хотя бы до закрытия значительного этапа. Пиар «подписания», «старта», «запуска» и прочих начальных телодвижений вообще тема скользкая. Результата от информационного «пшика» мало, а риск облажаться высок.
Рецепт яда замедленного действия. Берем в штат нормального маркетолога, замешиваем бренд. Вбрасываем новости, толкаем экспертизу, собираем контакты на мероприятиях – бросаем в топку. Выполняем 12 месяцев. Потом считаем деньги, маркетолога увольняем, бюджет режем, активность сворачиваем. Через два года повторить.
Это рецепт эпизодического маркетинга, который любят и часто используют в компаниях среднего, а порой даже крупного бизнеса.
Не понимать возможности сильного маркетинга еще простительно. Это как с кошками – «ты просто не умеешь их готовить». Но закладывать под себя мину замедленного действия в виде эпизодического продвижения – это уже слишком. О чем говорят рынку нелепые судорожные телодвижения компании во внешнем информационном поле?
Давайте честно зафиксируем репутационные риски:
1. Бизнес не стабилен, владельцы не заморачиваются долгосрочной стратегией. Значит плана «В» нет.
2. Денег не густо, следовательно, доверить долгосрочный проект такому подрядчику – огромный риск.
3. Экспертов, в которых заинтересованы журналисты нет, рассказать рынку не о чем, значит ничего не происходит.
4. На общественное мнение товарищи просто забили. Не царское это дело по сторонам оглядываться.
5. Современные «тенденции» и «тренды» компания игнорирует, скорее всего в проектах ведет себя ровно также. Для ИТ оставаться во вчерашнем дне смерти подобно.
Отдельная песня – соглашаться работать в компаниях с эпизодической моделью маркетинга. Элементарный анализ инфополя за последние 10 лет расставит все на свои места. Вы узнаете среднюю длительность активного периода и поймете пиковую нагрузку. Зная расклад, можно принять взвешенное решение. В очередной раз с нуля обеспечить всплеск – задорно и интересно. Но, к сожалению, бесполезно. О серьезном имидже с таким подходом говорить не приходится.
Вывод? Продвижение не обязательно должно быть взрывным и активным, но оно должно быть. И быть равномерным.
Это рецепт эпизодического маркетинга, который любят и часто используют в компаниях среднего, а порой даже крупного бизнеса.
Не понимать возможности сильного маркетинга еще простительно. Это как с кошками – «ты просто не умеешь их готовить». Но закладывать под себя мину замедленного действия в виде эпизодического продвижения – это уже слишком. О чем говорят рынку нелепые судорожные телодвижения компании во внешнем информационном поле?
Давайте честно зафиксируем репутационные риски:
1. Бизнес не стабилен, владельцы не заморачиваются долгосрочной стратегией. Значит плана «В» нет.
2. Денег не густо, следовательно, доверить долгосрочный проект такому подрядчику – огромный риск.
3. Экспертов, в которых заинтересованы журналисты нет, рассказать рынку не о чем, значит ничего не происходит.
4. На общественное мнение товарищи просто забили. Не царское это дело по сторонам оглядываться.
5. Современные «тенденции» и «тренды» компания игнорирует, скорее всего в проектах ведет себя ровно также. Для ИТ оставаться во вчерашнем дне смерти подобно.
Отдельная песня – соглашаться работать в компаниях с эпизодической моделью маркетинга. Элементарный анализ инфополя за последние 10 лет расставит все на свои места. Вы узнаете среднюю длительность активного периода и поймете пиковую нагрузку. Зная расклад, можно принять взвешенное решение. В очередной раз с нуля обеспечить всплеск – задорно и интересно. Но, к сожалению, бесполезно. О серьезном имидже с таким подходом говорить не приходится.
Вывод? Продвижение не обязательно должно быть взрывным и активным, но оно должно быть. И быть равномерным.
Контент-маркетинг завоевал перовое место в стратегиях на 17 год. В СМИ уважаемые люди доходчиво рассказывают, что это такое, как приготовить, где разместить. Первыми подхватили знамя большие бренды, которые и раньше к контенту относились трепетно. Большинство же маленьких, но гордых компаний не осознают – у них под носом оружие с которым можно выходить против конкурентов из первого эшелона.
Фиксируем: контент-маркетинг – панацея для тех, чей бюджет на продвижение как у Золушки на туфли. А все потому, что выстроить его в небольшой компании легче. На это не уйдет больше двух месяцев. Работать модель будет быстрее и эффективнее по сравнению с более громоздкими конкурентами.
1. Подготовка контента требует участия технических экспертов и продавцов. В крупных компаниях чтобы привлечь аналитика для написания статьи придется сильно напрячься, еще и оплатить временные затраты из маркетингового бюджета. И даже это не гарантирует нужного результата, потому что пресейл горит и плевать ему на вашу статью. Отчасти такой подход оправдан, каждый занимается своим делом. В маленьких компаниях (до 500 человек) люди чаще нацелены на общее дело и готовы помогать.
2. Большая компания – большой маркетинг, разбитый на направления. На острие конкретные проекты и под них готовится контент (статья, выступление, отчет, рассылка и т.д.). Машина мчится, думать некогда. Те, кто попроще могут порыться в экспертизе, наковырять «интересненького», вкусно упаковать, а потом адресно это распространить. Для доставки wow-контента подходят понятные и дешевые каналы. Дорогие мероприятия и СМИ с удовольствием берут хороший контент за копейки или вовсе бесплатно.
3. Еще одно преимущество небольших компаний – короткий цикл согласования. Можно, конечно, гонять текст или инфографику 10 раз между двумя экспертами, но идиотов в расчет не берем. В крупной компании циклы длиннее, информация искажается, теряет целостность и конечный продукт сильно отдаляется от изначальной задумки.
Приятный бонус – сильный контент, грамотно уложенный сразу в несколько каналов, продолжает приносить пользу на протяжении длительного времени.
Фиксируем: контент-маркетинг – панацея для тех, чей бюджет на продвижение как у Золушки на туфли. А все потому, что выстроить его в небольшой компании легче. На это не уйдет больше двух месяцев. Работать модель будет быстрее и эффективнее по сравнению с более громоздкими конкурентами.
1. Подготовка контента требует участия технических экспертов и продавцов. В крупных компаниях чтобы привлечь аналитика для написания статьи придется сильно напрячься, еще и оплатить временные затраты из маркетингового бюджета. И даже это не гарантирует нужного результата, потому что пресейл горит и плевать ему на вашу статью. Отчасти такой подход оправдан, каждый занимается своим делом. В маленьких компаниях (до 500 человек) люди чаще нацелены на общее дело и готовы помогать.
2. Большая компания – большой маркетинг, разбитый на направления. На острие конкретные проекты и под них готовится контент (статья, выступление, отчет, рассылка и т.д.). Машина мчится, думать некогда. Те, кто попроще могут порыться в экспертизе, наковырять «интересненького», вкусно упаковать, а потом адресно это распространить. Для доставки wow-контента подходят понятные и дешевые каналы. Дорогие мероприятия и СМИ с удовольствием берут хороший контент за копейки или вовсе бесплатно.
3. Еще одно преимущество небольших компаний – короткий цикл согласования. Можно, конечно, гонять текст или инфографику 10 раз между двумя экспертами, но идиотов в расчет не берем. В крупной компании циклы длиннее, информация искажается, теряет целостность и конечный продукт сильно отдаляется от изначальной задумки.
Приятный бонус – сильный контент, грамотно уложенный сразу в несколько каналов, продолжает приносить пользу на протяжении длительного времени.
#Рассылка как повод для гордости
Если рассуждать теоретически, то сначала стоит выжать максимум из бесплатных и дешевых инструментов, а потом уже переходить к тому, что требует денег. На деле же наблюдаем обратную картину. Дорогие маркетинговые активности отрабатываются на «5», а до мелочей очередь не доходит годами. Клиентская рассылка — как раз из таких вот «мелочей».
Мы говорим не о массовом спаме, который уходит на тысячи и тысячи клиентов. В b2b круг получателей ограничен и слать ерунду просто неприлично. Рассылка — прямой контакт с клиентом со всеми вытекающими возможностями. Затрат — три копейки на картинки и верстку + время на подготовку.
Сегодня смотрим как сделать качественный продукт на примере компании Корада Консалтинг. Внутренней ситуацией не владею, но предполагаю, что в штате если и есть маркетолог, то только один. На рассылку подписалась больше года назад, обнаружив интересный контент в социальных сетях, и ни разу не пожалела. И если уж честно, то это единственная рассылка, которая не бесит к концу первого абзаца.
По пунктам:
1. Приходит примерно 2 раза в месяц
2. Пишется и рассылается от имени ГД
3. Это всегда история, которую хочется дочитать до конца
4. За интересным контентом, конечно же, стоит коммерческой предложение (событие, продукт и т.д.). Но стоит достойно, не прячется и не лезет из всех щелей
5. Контент дублируется в социальные сети и на сайт, т.е. является центральной фишкой и отдельным продуктом со своим жизненным циклом. Ура контент-маркетингу!
6. Отлично оформляется. С юмором и смешными иллюстрациями
7. В каждое письмо вложен труд, это легко считывается и делает продукт ценным для читателя
Контент, который генерит Корада Консалтинг, в том числе для рассылок, можно посмотреть тут:
http://corada.ru/obsuzhdaem-problemy/
Вот так виртуозно небольшая компания использует примитивную рассылку. Это вам не сотни тысяч на очередной форум выкинуть, тут думать надо.
Напомню, если у вас есть интересные маркетинговые кейсы в b2b, пожалуйста, делитесь @leslait буду также признательна за идеи по темам, которые интересны для разбора.
Если рассуждать теоретически, то сначала стоит выжать максимум из бесплатных и дешевых инструментов, а потом уже переходить к тому, что требует денег. На деле же наблюдаем обратную картину. Дорогие маркетинговые активности отрабатываются на «5», а до мелочей очередь не доходит годами. Клиентская рассылка — как раз из таких вот «мелочей».
Мы говорим не о массовом спаме, который уходит на тысячи и тысячи клиентов. В b2b круг получателей ограничен и слать ерунду просто неприлично. Рассылка — прямой контакт с клиентом со всеми вытекающими возможностями. Затрат — три копейки на картинки и верстку + время на подготовку.
Сегодня смотрим как сделать качественный продукт на примере компании Корада Консалтинг. Внутренней ситуацией не владею, но предполагаю, что в штате если и есть маркетолог, то только один. На рассылку подписалась больше года назад, обнаружив интересный контент в социальных сетях, и ни разу не пожалела. И если уж честно, то это единственная рассылка, которая не бесит к концу первого абзаца.
По пунктам:
1. Приходит примерно 2 раза в месяц
2. Пишется и рассылается от имени ГД
3. Это всегда история, которую хочется дочитать до конца
4. За интересным контентом, конечно же, стоит коммерческой предложение (событие, продукт и т.д.). Но стоит достойно, не прячется и не лезет из всех щелей
5. Контент дублируется в социальные сети и на сайт, т.е. является центральной фишкой и отдельным продуктом со своим жизненным циклом. Ура контент-маркетингу!
6. Отлично оформляется. С юмором и смешными иллюстрациями
7. В каждое письмо вложен труд, это легко считывается и делает продукт ценным для читателя
Контент, который генерит Корада Консалтинг, в том числе для рассылок, можно посмотреть тут:
http://corada.ru/obsuzhdaem-problemy/
Вот так виртуозно небольшая компания использует примитивную рассылку. Это вам не сотни тысяч на очередной форум выкинуть, тут думать надо.
Напомню, если у вас есть интересные маркетинговые кейсы в b2b, пожалуйста, делитесь @leslait буду также признательна за идеи по темам, которые интересны для разбора.
Пятничный кейс о потере головы
Хрестоматийный случай: Техносерв оставил своего спикера без головы, уделив внимание смыслу картинки, но не ее внешнему виду. Дважды. Может быть маркетинг точит на Дмитрия Огородникова зуб?
Прекрасно понимаю источник такого факапа (и все-таки дважды): накачали подходящих картинок, фотографии спикера нет (а может он скрывается), а постить надо. Поехали клепать. Возможно, этим занимается маркетолог или PR-менеджер, у которого своей работы навалом. Из-за спешки и невнимательности может произойти еще и не такой казус! Именно поэтому я предпочитаю, чтобы коллеги проверяли друг за другом тексты, посты, статьи, сувенирку, верстку.
Но нельзя не отметить, компания старается вести свою корпоративную страницу по канонам: картинки оформлены в одинаковом стиле с выносом повестки дня, наполнение регулярное и без воды.
Техносерву спасибо за подаренную улыбку!
Хрестоматийный случай: Техносерв оставил своего спикера без головы, уделив внимание смыслу картинки, но не ее внешнему виду. Дважды. Может быть маркетинг точит на Дмитрия Огородникова зуб?
Прекрасно понимаю источник такого факапа (и все-таки дважды): накачали подходящих картинок, фотографии спикера нет (а может он скрывается), а постить надо. Поехали клепать. Возможно, этим занимается маркетолог или PR-менеджер, у которого своей работы навалом. Из-за спешки и невнимательности может произойти еще и не такой казус! Именно поэтому я предпочитаю, чтобы коллеги проверяли друг за другом тексты, посты, статьи, сувенирку, верстку.
Но нельзя не отметить, компания старается вести свою корпоративную страницу по канонам: картинки оформлены в одинаковом стиле с выносом повестки дня, наполнение регулярное и без воды.
Техносерву спасибо за подаренную улыбку!