Короткое мотивационное
Иногда бывают те самые дни, когда ты - взрослый человек, специалист со стажем, работающи й в хорошей компании, ни в чем не уверен. Правильное ли решение принято? Можно ли было сделать лучше? Все ли риски просчитаны? И вот это вот любимое у маркетологов/пиарщиков – а тем ли я занимаюсь. Чаcто толчком к рефлексии становится острое столкновение с коллегами, которые в маркетинге ни дня не работали, но зато дохуя в нем понимают или после 9 кругов согласования документа, ад по Данте.
В такие моменты сомнений, которые, я уверена, случаются не зависимо от возраста/пола маркетолога, хочется передать всем нам обнимашек.
1. Не ошибается только тот, кто ничего не делает
2. Большинство ошибок поправимы
3. Критиковать других - очень легко
4. Критичность к себе - признак человека мыслящего, задающегося вопросом «а не говно ли я делаю?». Самоуверенность губительна для специалиста любой области
5. Ошибки - это опыт. Успех - тоже опыт. Но не рефлексируйте слишком долго, движение вперед даст гораздо больше
6. Можно ли было сделать лучше? Выжать из ситуации больше? Наверняка. Всегда есть кто-то круче вас. Умнее, выше, сильнее. Всегда можно сделать по-другому, посидеть над задачей еще час, месяц, год. И в итоге не сделать ничего. Сделанное дело всегда лучше не сделанного, но в фантазиях - идеального.
Всем уверенности, всем только поправимых ошибок! Профдеф открыт к вашим провалам и успехам, делитесь кейсами в личку или комментарии. Не варитесь в собственном соку :)
Иногда бывают те самые дни, когда ты - взрослый человек, специалист со стажем, работающи й в хорошей компании, ни в чем не уверен. Правильное ли решение принято? Можно ли было сделать лучше? Все ли риски просчитаны? И вот это вот любимое у маркетологов/пиарщиков – а тем ли я занимаюсь. Чаcто толчком к рефлексии становится острое столкновение с коллегами, которые в маркетинге ни дня не работали, но зато дохуя в нем понимают или после 9 кругов согласования документа, ад по Данте.
В такие моменты сомнений, которые, я уверена, случаются не зависимо от возраста/пола маркетолога, хочется передать всем нам обнимашек.
1. Не ошибается только тот, кто ничего не делает
2. Большинство ошибок поправимы
3. Критиковать других - очень легко
4. Критичность к себе - признак человека мыслящего, задающегося вопросом «а не говно ли я делаю?». Самоуверенность губительна для специалиста любой области
5. Ошибки - это опыт. Успех - тоже опыт. Но не рефлексируйте слишком долго, движение вперед даст гораздо больше
6. Можно ли было сделать лучше? Выжать из ситуации больше? Наверняка. Всегда есть кто-то круче вас. Умнее, выше, сильнее. Всегда можно сделать по-другому, посидеть над задачей еще час, месяц, год. И в итоге не сделать ничего. Сделанное дело всегда лучше не сделанного, но в фантазиях - идеального.
Всем уверенности, всем только поправимых ошибок! Профдеф открыт к вашим провалам и успехам, делитесь кейсами в личку или комментарии. Не варитесь в собственном соку :)
- Здравствуйте, нам нужен новый сайт
- Добрый день, а какой у вас бюджет
- 800 тысяч
- Мы не берем проекты меньше миллиона. Вы можете увеличить бюджет до миллиона?
- Могу, но с вами не хочу. Идите в жопу, идиоты.
До сих пор пребываю в шоковом состоянии, но за последний месяц 6 студий/агентств из 20, в которые мы закинули удочки по сайту, с разной степенью вежливости дали ответ «с нищебродами не работаем». То есть 30% потенциальных подрядчиков даже не попытались прощупать потенциального клиента на предмет перспективности.
1. Сумма утверждена по конкретному ТЗ или фантазийная на данном этапе?
2. Что конкретно входит в обозначенный бюджет?
3. С какой компанией они вообще разговаривают, и насколько данная сумма соответствует масштабу задачи?
Конечно, в проектном бизнесе всегда есть нижняя граница рентабельности, но с порога отсекать клиентов по условной планке бюджета — глупо и недальновидно. Самое неприятное в этой ситуации то, что наши сейлзы ровно также отрабатывают входящий поток. Маленький бюджет? Нет четко обозначенных хотелок? Смеешь выбирать подрядчика? С таким возиться — только время терять. Клиент обязан приготовить деньги, желательно большие, встать в позу удобную для исполнителя и трепетно ждать КП. Кстати, про сроки просчета проекта и ожидание КП будет отдельный пост. Все, кто позу не разучил, а деньги ленточкой не перевязал, могут быть свободны.
Ну, казалось бы, ребята, уделите клиенту 30 минут и, как минимум, получите лояльного человека, который сегодня управляет таким бюджетом, а завтра неизвестно каким. Внимательный профессиональный подрядчик пойдет «на карандаш». А, как максимум, бюджет окажется обсуждаемым.
- Добрый день, а какой у вас бюджет
- 800 тысяч
- Мы не берем проекты меньше миллиона. Вы можете увеличить бюджет до миллиона?
- Могу, но с вами не хочу. Идите в жопу, идиоты.
До сих пор пребываю в шоковом состоянии, но за последний месяц 6 студий/агентств из 20, в которые мы закинули удочки по сайту, с разной степенью вежливости дали ответ «с нищебродами не работаем». То есть 30% потенциальных подрядчиков даже не попытались прощупать потенциального клиента на предмет перспективности.
1. Сумма утверждена по конкретному ТЗ или фантазийная на данном этапе?
2. Что конкретно входит в обозначенный бюджет?
3. С какой компанией они вообще разговаривают, и насколько данная сумма соответствует масштабу задачи?
Конечно, в проектном бизнесе всегда есть нижняя граница рентабельности, но с порога отсекать клиентов по условной планке бюджета — глупо и недальновидно. Самое неприятное в этой ситуации то, что наши сейлзы ровно также отрабатывают входящий поток. Маленький бюджет? Нет четко обозначенных хотелок? Смеешь выбирать подрядчика? С таким возиться — только время терять. Клиент обязан приготовить деньги, желательно большие, встать в позу удобную для исполнителя и трепетно ждать КП. Кстати, про сроки просчета проекта и ожидание КП будет отдельный пост. Все, кто позу не разучил, а деньги ленточкой не перевязал, могут быть свободны.
Ну, казалось бы, ребята, уделите клиенту 30 минут и, как минимум, получите лояльного человека, который сегодня управляет таким бюджетом, а завтра неизвестно каким. Внимательный профессиональный подрядчик пойдет «на карандаш». А, как максимум, бюджет окажется обсуждаемым.
Напоминаем, что 23 июня обсуждаем в Минске тему продаж и маркетинга в ИТ. Естественно, с возможностью онлайн-просмотра и последующим доступом к видеозаписям.
- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях
Регистрация тут: https://bds.marketing/
По промокоду ITMARK скидка на видеотрансляцию!
- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях
Регистрация тут: https://bds.marketing/
По промокоду ITMARK скидка на видеотрансляцию!
Не отпускает тема отработки входящего потока, хотя она кажется многим спорной.
Позиция «а достоин ли пришедший заказчик наших услуг» или «фу, маленький бюджет», безусловно, удобная. Но для маркетолога нежелание сейлов отрабатывать входящий поток – пропасть на пути к эффективности.
Мы из кожи вон лезем для того, чтобы быть у ЦА ассоциацией номер 1. Чтобы, как только появилась мысль сделать проект (ИТ, сайт, консалтинг, да неважно черт побери!) о нас вспомнили, нам позвонили. Когда еще нет понимания о деталях проекта и не запланирован бюджет – все это можно сделать уже с потенциальным подрядчиком.
И в тот момент, когда маркетинг достигает цели, и слегка растерянный клиент звонит, пытаясь путанно объяснить свою задачу, на арену выходит продавец и выносит вердикт «неперспективный лид».
Стыдно даже писать такие банальные вещи, но статистика неумолима. 30% поставщиков услуг в b2b сегменте не желают напрягаться и ждут пока жирного и некапризного заказчика приведет акционер. Коллеги, найдите мужество узнать себя и начните уже отрабатывать входящие лиды. Неэффективно, некачественно и даже нетщательно. Пока хотя бы просто отрабатывать, а не посылать куда подальше.
1. Выяснить насколько ясно очерчены потребности со стороны клиента. С высокой долей вероятности там пока еще предварительная работа, в которую можно включиться и заточить проект под себя.
2. Выяснить цели и задачи. Веерный запрос? Тендер? Проверка выбранного подрядчика? Мониторинг рынка?
3. Выяснить кто и по каким параметрам принимает решение.
4. Объяснить свое ценообразование.
5. Быстро подготовить адекватное КП и предложить помощь в защите бюджета.
Выбор подрядчика — сложный квест. Интересный и полезный он только для маркетолога. Все остальные функциональные заказчики стараются пройти этот путь максимально быстро и эффективно. Не будьте снобами и помогайте потенциальным клиентам, даже если, на первый взгляд, они не проходят фейс-контроль.
Чем больше лидов у вас в неликвидах, тем успешнее бизнес у конкурента.
У некоторых коллег иная позиция по этому вопросу. Продавец должен бегом-бегом окучить самых адекватных и сделать план. Сомневающиеся и неопределившиеся заказчики могут быть свободны. Это позиция, которая заслуживает уважения. Но вот только маркетинг в этом случае тоже может идти на выход в полном составе. Ну ладно, не в полном. Пиарщика стучать каблуками и ассистента клепать презентации можно оставить. А когда лидонегерация стоит у компании в ТОП-задачах, то и лидоотрабатывание уж будьте любезны настроить.
Позиция «а достоин ли пришедший заказчик наших услуг» или «фу, маленький бюджет», безусловно, удобная. Но для маркетолога нежелание сейлов отрабатывать входящий поток – пропасть на пути к эффективности.
Мы из кожи вон лезем для того, чтобы быть у ЦА ассоциацией номер 1. Чтобы, как только появилась мысль сделать проект (ИТ, сайт, консалтинг, да неважно черт побери!) о нас вспомнили, нам позвонили. Когда еще нет понимания о деталях проекта и не запланирован бюджет – все это можно сделать уже с потенциальным подрядчиком.
И в тот момент, когда маркетинг достигает цели, и слегка растерянный клиент звонит, пытаясь путанно объяснить свою задачу, на арену выходит продавец и выносит вердикт «неперспективный лид».
Стыдно даже писать такие банальные вещи, но статистика неумолима. 30% поставщиков услуг в b2b сегменте не желают напрягаться и ждут пока жирного и некапризного заказчика приведет акционер. Коллеги, найдите мужество узнать себя и начните уже отрабатывать входящие лиды. Неэффективно, некачественно и даже нетщательно. Пока хотя бы просто отрабатывать, а не посылать куда подальше.
1. Выяснить насколько ясно очерчены потребности со стороны клиента. С высокой долей вероятности там пока еще предварительная работа, в которую можно включиться и заточить проект под себя.
2. Выяснить цели и задачи. Веерный запрос? Тендер? Проверка выбранного подрядчика? Мониторинг рынка?
3. Выяснить кто и по каким параметрам принимает решение.
4. Объяснить свое ценообразование.
5. Быстро подготовить адекватное КП и предложить помощь в защите бюджета.
Выбор подрядчика — сложный квест. Интересный и полезный он только для маркетолога. Все остальные функциональные заказчики стараются пройти этот путь максимально быстро и эффективно. Не будьте снобами и помогайте потенциальным клиентам, даже если, на первый взгляд, они не проходят фейс-контроль.
Чем больше лидов у вас в неликвидах, тем успешнее бизнес у конкурента.
У некоторых коллег иная позиция по этому вопросу. Продавец должен бегом-бегом окучить самых адекватных и сделать план. Сомневающиеся и неопределившиеся заказчики могут быть свободны. Это позиция, которая заслуживает уважения. Но вот только маркетинг в этом случае тоже может идти на выход в полном составе. Ну ладно, не в полном. Пиарщика стучать каблуками и ассистента клепать презентации можно оставить. А когда лидонегерация стоит у компании в ТОП-задачах, то и лидоотрабатывание уж будьте любезны настроить.
Договориться о скидке с замдиректора банка — совсем не то же самое, что с консультантом в магазине электроники или автодилером. 5 июля в офисе HFLabs пройдет кулуарная встреча для обсуждения:
— как быть, если после заключения договора клиент просит пересмотреть условия;
— что делать, если клиент считает вашу цену слишком высокой;
— как правильно просить скидку у поставщика.
Митап проведут специалисты HFLabs по работе с ключевыми заказчиками: Константин Степанов и Никита Назаров. За время работы в компании они закрыли сделки на сумму в 1,5 миллиарда рублей. Константин и Никита каждый день ведут переговоры с топ-менеджерами банков, страховых и телеком-компаний.
Приходите обмениваться опытом.
💫 Плата за участие: история о скидках из вашего переговорного опыта. Хватит пяти-десяти минут, но обязательно о сложных, крупных заказчиках и сделках.
Ждем 5 июля в 18:00 в нашем офисе: Москва, Турчанинов переулок, д. 6 стр. 2, БЦ «Крымский мост» (https://goo.gl/kyxp1b).
В переговорной всего 15 мест. Зарегистрироваться лучше заранее, пока они не закончились: https://docs.google.com/forms/d/1m6u-GIMGXQKVBAUGc71HmQkM3c9ifq76f1Qko1IBd08/viewform?edit_requested=true
— как быть, если после заключения договора клиент просит пересмотреть условия;
— что делать, если клиент считает вашу цену слишком высокой;
— как правильно просить скидку у поставщика.
Митап проведут специалисты HFLabs по работе с ключевыми заказчиками: Константин Степанов и Никита Назаров. За время работы в компании они закрыли сделки на сумму в 1,5 миллиарда рублей. Константин и Никита каждый день ведут переговоры с топ-менеджерами банков, страховых и телеком-компаний.
Приходите обмениваться опытом.
💫 Плата за участие: история о скидках из вашего переговорного опыта. Хватит пяти-десяти минут, но обязательно о сложных, крупных заказчиках и сделках.
Ждем 5 июля в 18:00 в нашем офисе: Москва, Турчанинов переулок, д. 6 стр. 2, БЦ «Крымский мост» (https://goo.gl/kyxp1b).
В переговорной всего 15 мест. Зарегистрироваться лучше заранее, пока они не закончились: https://docs.google.com/forms/d/1m6u-GIMGXQKVBAUGc71HmQkM3c9ifq76f1Qko1IBd08/viewform?edit_requested=true
Посещение одного из матчей мундиаля привело меня к неожиданному выводу: футбол безобразно похож на маркетинг. Команда маркетологов бегает и старается (ну или делает вид), а все остальные наблюдают, критикуют и дают советы.
Чем больше смотрела на зрителей стадиона, тем ярче проступала аналогия с коллегами и менеджментом.
1. Половине зрителей по барабану, что происходит на поле. Им нравится сам процесс, они веселятся сами по себе и включаются, когда «гоооол». В зависимости от того куда гол, команда перемещается между статусами «умнички» и «кривоногие уроды».
2. Каждый зритель совершенно точно знает, как надо играть в футбол и делать маркетинг. И буквально разрывается от желания немедленно поделиться своим видением.
3. Результат обсуждают все. Даже те, кто вообще не в теме. И те, кто, вообще-то, сильно мешал. У каждого есть свое мнение по поводу того, как и почему результат стал именно таким.
4. У каждого зрителя есть любимчик среди игроков и мальчик, для битья который всегда козел.
5. Настрой зрителей, их поддержка существенно влияют на конечный результат.
6. 100% способ улучшить и футбол, и маркетинг — снять тренера и назначить звезду, которая вот прямо завтра совершит чудо.
Тем, что чудес не бывает, маркетинг и футбол тоже очень похожи.
Чем больше смотрела на зрителей стадиона, тем ярче проступала аналогия с коллегами и менеджментом.
1. Половине зрителей по барабану, что происходит на поле. Им нравится сам процесс, они веселятся сами по себе и включаются, когда «гоооол». В зависимости от того куда гол, команда перемещается между статусами «умнички» и «кривоногие уроды».
2. Каждый зритель совершенно точно знает, как надо играть в футбол и делать маркетинг. И буквально разрывается от желания немедленно поделиться своим видением.
3. Результат обсуждают все. Даже те, кто вообще не в теме. И те, кто, вообще-то, сильно мешал. У каждого есть свое мнение по поводу того, как и почему результат стал именно таким.
4. У каждого зрителя есть любимчик среди игроков и мальчик, для битья который всегда козел.
5. Настрой зрителей, их поддержка существенно влияют на конечный результат.
6. 100% способ улучшить и футбол, и маркетинг — снять тренера и назначить звезду, которая вот прямо завтра совершит чудо.
Тем, что чудес не бывает, маркетинг и футбол тоже очень похожи.
Digital в b2b — тема не тривиальная. Там, где сделка длится месяцами, проект стартует от 10 миллионов, а решения принимают менеджеры высшего звена — нет места прямым продажам через интернет.
Но зато есть поиск нужной информации о продуктах и услугах, рейтинги поставщиков, целевые рассылки, продуктовые сайты и многое другое.
Каким боком прикрутить модный digital к интересам b2b-компании?
Как продавать высокотехнологичные продукты через интернет?
Какие каналы точно работают, а куда не стоит сливать бюджет?
Все это можно обсудить 10 июля с командой digital-маркетологов ГК Аплана и рядом приглашенных экспертов.
Ребята поделятся боевым опытом и реальными кейсами.
Изначально встреча была запланирована как междусобойчик маркетологов ГК, но потом эксперты решили сделать более открытый формат. Маркетологи в ИТ работают на узком рынке, где обмен опытом – лучший инструмент для роста. Регистрируйтесь! Берите с собой блокнот и кофе – там будет что обсудить! http://bit.ly/2tOcpfh
Но зато есть поиск нужной информации о продуктах и услугах, рейтинги поставщиков, целевые рассылки, продуктовые сайты и многое другое.
Каким боком прикрутить модный digital к интересам b2b-компании?
Как продавать высокотехнологичные продукты через интернет?
Какие каналы точно работают, а куда не стоит сливать бюджет?
Все это можно обсудить 10 июля с командой digital-маркетологов ГК Аплана и рядом приглашенных экспертов.
Ребята поделятся боевым опытом и реальными кейсами.
Изначально встреча была запланирована как междусобойчик маркетологов ГК, но потом эксперты решили сделать более открытый формат. Маркетологи в ИТ работают на узком рынке, где обмен опытом – лучший инструмент для роста. Регистрируйтесь! Берите с собой блокнот и кофе – там будет что обсудить! http://bit.ly/2tOcpfh
Google Docs
Успешное диджитал продвижение в ИТ. Обучение на конкретных кейсах
10 июля 2018
Москва, улица Ленинская Слобода, дом 19, строение 6, офис ГК Аплана
Обучение бесплатно, но стоит того, чтобы прийти 😂😂😂
Группа компаний Аплана проводит первое обучение диджитал продвижению только для ИТ маркетологов партнеров и вендоров.
…
Москва, улица Ленинская Слобода, дом 19, строение 6, офис ГК Аплана
Обучение бесплатно, но стоит того, чтобы прийти 😂😂😂
Группа компаний Аплана проводит первое обучение диджитал продвижению только для ИТ маркетологов партнеров и вендоров.
…
Лучший показатель зрелости компании, ее коллектива и продуктовой линейки — право на здоровую лаконичность. Лаконичность в коммуникациях.
• Не писать длинные письма с расшаркиваниями, а только по делу и, по существу.
• Не сидеть на пустых совещаниях по 2 часа уткнувшись в телефон.
• Не сопровождать любой процесс устными просьбами «МарьВанна очень надо».
• Быть уверенным в том, что если ты сам отработал на 100% и запустил процесс по всем правилам, то и дальше он пойдет без потери эффективности – бесценно.
В маркетинге право на лаконичность отражается в заботе о читателе. Когда ваш продукт прост и понятен для рынка, а вы честны перед клиентом и не пытаетесь замылить ему глаза, то обе стороны на выходе получают наилучший результат. Появляется смелость называть вещи своими именами и уверенность на всех уровнях: от топ-менеджмента до рядового сотрудника.
Если подтянуть компанию до уровня «идеал» не удается, то вместо проработки внутренних проблем в 90% случаев начинаются попытки прикрыться маркетингом. Вот мы сейчас пустим пыль в глаза, назовем себя лидером, сотрудников — крутыми экспертами, а продукты — инновационными и все поверят. Нет, не поверят, не сбегутся в очередь. И лишь равнодушное недоумение будет ответом клиентов на маркетинговую джигу.
Как же так? Прежде чем выходить в люди с убойными конкурентными преимуществами и мега-ценностями, иногда полезно прозондировать потенциально узкие места, которые мешают маркетингу быть простым и эффективным как 100 баксов. Все знают что это такое и как это прекрасно, без лишних слов. Что за узкие места? Читаем в следующем выпуске ПрофДефа!
• Не писать длинные письма с расшаркиваниями, а только по делу и, по существу.
• Не сидеть на пустых совещаниях по 2 часа уткнувшись в телефон.
• Не сопровождать любой процесс устными просьбами «МарьВанна очень надо».
• Быть уверенным в том, что если ты сам отработал на 100% и запустил процесс по всем правилам, то и дальше он пойдет без потери эффективности – бесценно.
В маркетинге право на лаконичность отражается в заботе о читателе. Когда ваш продукт прост и понятен для рынка, а вы честны перед клиентом и не пытаетесь замылить ему глаза, то обе стороны на выходе получают наилучший результат. Появляется смелость называть вещи своими именами и уверенность на всех уровнях: от топ-менеджмента до рядового сотрудника.
Если подтянуть компанию до уровня «идеал» не удается, то вместо проработки внутренних проблем в 90% случаев начинаются попытки прикрыться маркетингом. Вот мы сейчас пустим пыль в глаза, назовем себя лидером, сотрудников — крутыми экспертами, а продукты — инновационными и все поверят. Нет, не поверят, не сбегутся в очередь. И лишь равнодушное недоумение будет ответом клиентов на маркетинговую джигу.
Как же так? Прежде чем выходить в люди с убойными конкурентными преимуществами и мега-ценностями, иногда полезно прозондировать потенциально узкие места, которые мешают маркетингу быть простым и эффективным как 100 баксов. Все знают что это такое и как это прекрасно, без лишних слов. Что за узкие места? Читаем в следующем выпуске ПрофДефа!
На днях мы разговаривали о лаконичности и о праве на нее, обещали дать список узких мест, которые мешают строить коммуникации в b2b-компании просто и эффективно. Если по пунктам ниже наведен порядок, то затыкать дыры модными словами не придется:
• Раздутый портфель решений. В редких случаях его размер оправдан. Чаще избыточный портфель говорит нам о том, что компания ищет себя и свое место на рынке, менеджмент не уверен в себе и наугад пробует что полетит. Добавим сюда страх упустить перспективное направление и желание быть экспертом сразу во всем. Приправим жаждой красивых терминов: аудит, консалтинг, agile и т.д. На выходе получим массу нерелевантного контента. ЛПР в b2b – люди, глубоко знающие вопрос. На такую кашу их логичная реакция - «горшочек не вари».
• К разношерстному портфелю решений прилагаются описания по 20 страниц. Наше любимое - лирические рассуждения на тему важности и востребованности данного продукта в тенденциях общей мировой нестабильности. Не нужно оправдывать свою стоимость тоннами текста. Вам платят не за знаки. Донести свои компетенции парой фраз - это умение, которое надо развивать.
• Презентации. Короткая, но емкая презентация – отдельная история. «Я надену все лучшее сразу» — не вариант для встречи сейлза и клиента. Если маркетолог переживает, что продавец потеряется на середине разговора и не знает, что за решение он продает, то лучше проработать все это заранее. 2-3 репетиции и количество слайдов можно смело сократить втрое. Все-таки презентация — это шпаргалка, а не учебник.
• Тексты в СМИ. Чем сильнее топ-менеджмент размазывает свои мысли по странице, тем четче ощущение, что он юлит. Дать внятный короткий ответ на конкретный вопрос - прямой путь в сердце клиента.
Можно красиво написать ни о чем, а можно найти о чем написать. Мы так-то за второе. Не будем кривить душой и утверждать, что сами не грешим «подливом водички», но мы работаем над собой. Давайте работать вместе :)
• Раздутый портфель решений. В редких случаях его размер оправдан. Чаще избыточный портфель говорит нам о том, что компания ищет себя и свое место на рынке, менеджмент не уверен в себе и наугад пробует что полетит. Добавим сюда страх упустить перспективное направление и желание быть экспертом сразу во всем. Приправим жаждой красивых терминов: аудит, консалтинг, agile и т.д. На выходе получим массу нерелевантного контента. ЛПР в b2b – люди, глубоко знающие вопрос. На такую кашу их логичная реакция - «горшочек не вари».
• К разношерстному портфелю решений прилагаются описания по 20 страниц. Наше любимое - лирические рассуждения на тему важности и востребованности данного продукта в тенденциях общей мировой нестабильности. Не нужно оправдывать свою стоимость тоннами текста. Вам платят не за знаки. Донести свои компетенции парой фраз - это умение, которое надо развивать.
• Презентации. Короткая, но емкая презентация – отдельная история. «Я надену все лучшее сразу» — не вариант для встречи сейлза и клиента. Если маркетолог переживает, что продавец потеряется на середине разговора и не знает, что за решение он продает, то лучше проработать все это заранее. 2-3 репетиции и количество слайдов можно смело сократить втрое. Все-таки презентация — это шпаргалка, а не учебник.
• Тексты в СМИ. Чем сильнее топ-менеджмент размазывает свои мысли по странице, тем четче ощущение, что он юлит. Дать внятный короткий ответ на конкретный вопрос - прямой путь в сердце клиента.
Можно красиво написать ни о чем, а можно найти о чем написать. Мы так-то за второе. Не будем кривить душой и утверждать, что сами не грешим «подливом водички», но мы работаем над собой. Давайте работать вместе :)
Долгие согласования и импотенция
Я убеждена, что одна из причин профессионального выгорания маркетолога — долгие согласования внутри компании. Согласования каждой пиздюлинки: расположения лого на визитке, цветной шапки на листовке, картинки в подвале. И, конечно, контента. Здесь вообще раздолье: можно поменять слова местами, можно заменить тире словом «является» и никто тебе за это ничего не сделает. Вишенка на торте — вопрос «А зачем вообще мы это делаем?».
Перекладывание бумажек со стола на стол ведет к импотенции маркетолога и потухшему взгляду. Так как все это время, пока бумаги «обсуждаются», они могли бы работать на компанию и результат: наполнять сайт, оформляться в презентации, ездить на встречи и лидогенерировать. Но они не делают ни***я, кроме как имитируют бурную деятельность в компании.
Как с этим бороться?
1. Уволиться и сменить профессию :)
2. Объяснить коллегам, что основная ценность того, что вы производите – это жизнь и постоянные изменения. Презентации не лежат статично год, сайт тоже редактируется. Если поменяется продукт, услуга, в голову внезапно придет умная мысль – вы сможете все поправить и добавить. И эти изменения работают лучше, чем статичный текст раз в десятилетие.
3. Четко разделить зоны ответственности и давить авторитетом. В конце концов, вас наняли на работу не для того, чтобы бегать от инстанции к инстанции. А для того чтобы вы несли ответственность за свой продукт, так заберите ее себе.
4. Сократить круг посвященных: пару человек-владельцев компетенции, вы и ваш руководитель. Более чем достаточно.
Работайте с огоньком!
Я убеждена, что одна из причин профессионального выгорания маркетолога — долгие согласования внутри компании. Согласования каждой пиздюлинки: расположения лого на визитке, цветной шапки на листовке, картинки в подвале. И, конечно, контента. Здесь вообще раздолье: можно поменять слова местами, можно заменить тире словом «является» и никто тебе за это ничего не сделает. Вишенка на торте — вопрос «А зачем вообще мы это делаем?».
Перекладывание бумажек со стола на стол ведет к импотенции маркетолога и потухшему взгляду. Так как все это время, пока бумаги «обсуждаются», они могли бы работать на компанию и результат: наполнять сайт, оформляться в презентации, ездить на встречи и лидогенерировать. Но они не делают ни***я, кроме как имитируют бурную деятельность в компании.
Как с этим бороться?
1. Уволиться и сменить профессию :)
2. Объяснить коллегам, что основная ценность того, что вы производите – это жизнь и постоянные изменения. Презентации не лежат статично год, сайт тоже редактируется. Если поменяется продукт, услуга, в голову внезапно придет умная мысль – вы сможете все поправить и добавить. И эти изменения работают лучше, чем статичный текст раз в десятилетие.
3. Четко разделить зоны ответственности и давить авторитетом. В конце концов, вас наняли на работу не для того, чтобы бегать от инстанции к инстанции. А для того чтобы вы несли ответственность за свой продукт, так заберите ее себе.
4. Сократить круг посвященных: пару человек-владельцев компетенции, вы и ваш руководитель. Более чем достаточно.
Работайте с огоньком!
Профессия БОМЖ
Маркетолог в корпоративной структуре изначально бомж. То есть вроде бы и есть свое место, но поуправлять им пытаются все кому не лень, задачи подкидываются по принципу «кто-то же должен это сделать, так почему не маркетинг». Ну и высказать свое особо ценное мнение норовят все коллеги: от вице-президентов, до их водителей. А в чем прямая обязанность, каких результатов ждать и когда их ждать, знает в лучшем случае только сам маркетолог, в худшем случае не знает никто.
Начальником/куратором маркетинга кто только не бывает. От владельца/генерального и коммерческого директоров, до директоров по HR-оргразвитию-исполнительных и прочих. В зависимости от того где конкретно приземлен маркетинг, в компании он занимается продажами/обучением/оформлением офиса или всем этим сразу. Отсюда и вытекает бомжевание функции маркетинга между фронт- и бэк-офисом, с регулярным заруливанием в мидл-.
Самые жёсткий стык, на котором у меня лично регулярно искры из глаз и огонь из пасти — HR. В половине компаний почему-то принято разделять функцию не по целевым аудиториям (сотрудники и рынок), а тупо по навыкам.
• Вот маркетологи умеют булки заказывать, давайте они сделают корпоратив?
Нет, маркетинговое мероприятие — это одна история, а корпоратив для сотрудников — совсем другая. Другие задачи, другие инструменты и акценты. И вообще ни разу не маркетинговый бюджет.
• Девочки из маркетинга умеют писать тексты, давайте они буду поздравлять сотрудников с ДР.
Нет, девочкам из маркетинга глубоко пофигу на ДР сотрудников. Мы занимаемся сложным технологическим контентом, коммуникацией с рынком и готовим материалы для клиентов. Давайте не будем сюда подмешивать поздравительные сопли.
• Бизнес-игры, тренинги, обучение сейлов, подобрать технарям конференции для прокачки. Ну вы же знаете где норм уровень.
Нет, мы знаем, где встретить клиента и сладко с ним пошуршать. А где учиться сотрудникам должны знать специальные люди.
Итак, HR налево, маркетинг направо. Это разные функции, с разными аудиториями, инструментами и набором навыков.
Не хотите быть профессиональными бомжами? Тогда занимайтесь своей работой, а не чужой. В конце концов, премию за сильный HR-бренд получит HR-директор, а маркетолог-бомж, который весь год помогал в ущерб своим задачам, получит новогодний корпоратив, армейские анекдоты на 23 Февраля и шарики к 8 Марта.
Маркетолог в корпоративной структуре изначально бомж. То есть вроде бы и есть свое место, но поуправлять им пытаются все кому не лень, задачи подкидываются по принципу «кто-то же должен это сделать, так почему не маркетинг». Ну и высказать свое особо ценное мнение норовят все коллеги: от вице-президентов, до их водителей. А в чем прямая обязанность, каких результатов ждать и когда их ждать, знает в лучшем случае только сам маркетолог, в худшем случае не знает никто.
Начальником/куратором маркетинга кто только не бывает. От владельца/генерального и коммерческого директоров, до директоров по HR-оргразвитию-исполнительных и прочих. В зависимости от того где конкретно приземлен маркетинг, в компании он занимается продажами/обучением/оформлением офиса или всем этим сразу. Отсюда и вытекает бомжевание функции маркетинга между фронт- и бэк-офисом, с регулярным заруливанием в мидл-.
Самые жёсткий стык, на котором у меня лично регулярно искры из глаз и огонь из пасти — HR. В половине компаний почему-то принято разделять функцию не по целевым аудиториям (сотрудники и рынок), а тупо по навыкам.
• Вот маркетологи умеют булки заказывать, давайте они сделают корпоратив?
Нет, маркетинговое мероприятие — это одна история, а корпоратив для сотрудников — совсем другая. Другие задачи, другие инструменты и акценты. И вообще ни разу не маркетинговый бюджет.
• Девочки из маркетинга умеют писать тексты, давайте они буду поздравлять сотрудников с ДР.
Нет, девочкам из маркетинга глубоко пофигу на ДР сотрудников. Мы занимаемся сложным технологическим контентом, коммуникацией с рынком и готовим материалы для клиентов. Давайте не будем сюда подмешивать поздравительные сопли.
• Бизнес-игры, тренинги, обучение сейлов, подобрать технарям конференции для прокачки. Ну вы же знаете где норм уровень.
Нет, мы знаем, где встретить клиента и сладко с ним пошуршать. А где учиться сотрудникам должны знать специальные люди.
Итак, HR налево, маркетинг направо. Это разные функции, с разными аудиториями, инструментами и набором навыков.
Не хотите быть профессиональными бомжами? Тогда занимайтесь своей работой, а не чужой. В конце концов, премию за сильный HR-бренд получит HR-директор, а маркетолог-бомж, который весь год помогал в ущерб своим задачам, получит новогодний корпоратив, армейские анекдоты на 23 Февраля и шарики к 8 Марта.
Над пропастью во лжи: разница между проданным и сделанным
Давненько Профессиональна Деформация не выходила на связь. Круговорот рабочих вопросов засосал авторов буквально по самые уши. И вот что интересно, пока мы работали в разных местах, блог этот был поводом поделиться друг с другом болью и наблюдениями. А теперь, собравшись в одном офисе, мы уже можем за чашечкой кофе поржать над своей работой, охуеть от уровня подрядчиков, посетовать на косяки журналистов и пофантазировать на тему великого будущего цифровой трансформации всего и вся.
Но раз уж мы начали выносить сор в публичное поле, надо найти в себе силы продолжить. В конце концов, ничто так не упорядочивает мысли как их формулирование и публичное изложение. Напомню, здесь мы пишем про маркетинг и коммуникации в B2B, а если уж совсем точно, то про маркетинг в ИТ.
Сегодня про подрядчиков в проектном бизнесе. То есть про то, что когда ты покупаешь не товар и даже не услугу, а длинный масштабный проект, то вляпаться в говно можно на любом этапе его реализации. Уточним, что мы будем говорить не про тендеры. По нашему мнению, высшая степень профессионализма заказчика состоит в том, чтобы вляпаться в говно как можно раньше. В идеале настолько рано, чтобы успеть безболезненно отказаться от услуг подрядчика и выбрать другого. Самые слабые места в проектом бизнесе – передача проекта между подразделениями. Причем чем ближе к началу, тем глубже пропасть.
На жизненном примере это выглядит так: от того, что продает сейл, до того что готов пообещать пресейл - пропасть. Как только клиенту она стала видна – подрядчика в сад, ищем дальше. Вероятность положительного исхода 0%. Совсем ноль. Только ноль. Хорошо если в минус не уйдете из-за потерянного времени и вложенных собственных ресурсов.
Между пресейлом и производством – каньон, который перепрыгнуть нельзя, но узкие хрупкие мосты все же допустимы. Если проект добрался до производства, то шанс на реализацию вырос до 50%. После передачи в тестирование с вероятностью 70% проект ваш успешен.
Горько и больно анализировать прохождение своих лидов по воронке, когда заранее знаешь процент отвала на стадии пресейла. А вот наблюдать за этим процессом в качестве клиента оказалось очень забавно. Если оставить за скобками потерянное время, то история поиска подрядчика на разработку сайта была смешной и поучительной. Расскажем ее в следующем посте и раскроем агентство, которое очень старательно обещало жениться в лице обаятельного сейла и очень забавно слилось на этапе согласования договора.
Давненько Профессиональна Деформация не выходила на связь. Круговорот рабочих вопросов засосал авторов буквально по самые уши. И вот что интересно, пока мы работали в разных местах, блог этот был поводом поделиться друг с другом болью и наблюдениями. А теперь, собравшись в одном офисе, мы уже можем за чашечкой кофе поржать над своей работой, охуеть от уровня подрядчиков, посетовать на косяки журналистов и пофантазировать на тему великого будущего цифровой трансформации всего и вся.
Но раз уж мы начали выносить сор в публичное поле, надо найти в себе силы продолжить. В конце концов, ничто так не упорядочивает мысли как их формулирование и публичное изложение. Напомню, здесь мы пишем про маркетинг и коммуникации в B2B, а если уж совсем точно, то про маркетинг в ИТ.
Сегодня про подрядчиков в проектном бизнесе. То есть про то, что когда ты покупаешь не товар и даже не услугу, а длинный масштабный проект, то вляпаться в говно можно на любом этапе его реализации. Уточним, что мы будем говорить не про тендеры. По нашему мнению, высшая степень профессионализма заказчика состоит в том, чтобы вляпаться в говно как можно раньше. В идеале настолько рано, чтобы успеть безболезненно отказаться от услуг подрядчика и выбрать другого. Самые слабые места в проектом бизнесе – передача проекта между подразделениями. Причем чем ближе к началу, тем глубже пропасть.
На жизненном примере это выглядит так: от того, что продает сейл, до того что готов пообещать пресейл - пропасть. Как только клиенту она стала видна – подрядчика в сад, ищем дальше. Вероятность положительного исхода 0%. Совсем ноль. Только ноль. Хорошо если в минус не уйдете из-за потерянного времени и вложенных собственных ресурсов.
Между пресейлом и производством – каньон, который перепрыгнуть нельзя, но узкие хрупкие мосты все же допустимы. Если проект добрался до производства, то шанс на реализацию вырос до 50%. После передачи в тестирование с вероятностью 70% проект ваш успешен.
Горько и больно анализировать прохождение своих лидов по воронке, когда заранее знаешь процент отвала на стадии пресейла. А вот наблюдать за этим процессом в качестве клиента оказалось очень забавно. Если оставить за скобками потерянное время, то история поиска подрядчика на разработку сайта была смешной и поучительной. Расскажем ее в следующем посте и раскроем агентство, которое очень старательно обещало жениться в лице обаятельного сейла и очень забавно слилось на этапе согласования договора.