Регалии как способ наебать клиента 😡

Помните рекламу из прекрасных 90х: имидж ничто – жажда все? С тех пор многое поменялось. В моду вошел люкс, который охотно перенимают сейлы. Здесь и эксклюзивные предложения, фразы «только для вас», лидеры рынка на каждом шагу и мои любимые мутанты –несуществующие должности.

Будучи маркетологом, регулярно сталкиваюсь с попытками продать мне всё от сувенирки до баз. Постоянно попадаю в различные рассылки и обзвоны, получаю персональные письма. От спама во мне нет раздражения, только взыгрывает любопытство. Потому что это прекрасный способ сравнить адекватность поведения собственной компании с окружением. Перенять на вооружение best practices (добавим посту лоска), познакомиться с потенциально полезными людьми, отследить что в мире вообще происходит.

А происходит вот что: каждый, сейчас без преувеличения, второй менеджер продаж – гордый руководитель направления или развития бизнеса. Особо хитрые сразу произносят заученное «советник вице-президента по развитию бизнеса», рассчитывая на трепет на том конце провода. Но магии не происходит.

Регалии никак не меняют сути происходящего: вам пытаются что-то продать, обороняйся! И глупо думать, что ваша жертва этого не знает. Клиент на входе почувствует обман, а не важность собеседника. И коммуникация оборвется еще на этапе обмена первичной информацией.

«Меня никто не будет слушать, если я менеджер продаж» – миф. Не будут слушать в любом случае, если вместо пыли в глаза не кинуть в меня информацией о том, что вы крутые на деле. Расскажите о проектах. О том как на вашем мероприятии заключаются сделки. Кто вам доверяет свои бюджеты. Если похвастать нечем, то готовьте персональные предложения. Анализируйте. В разговоре укажите на боль клиента, предложите помощь, пробный проект или презентацию.

Пора бы понять, что продает не только секс, но и честность.

Иногда приходится менять работу.
Порой чаще, чем хотелось бы.

И даже когда новое место открывает массу возможностей, зарплата греет душу, а коллектив подопечных больше футбольной команды, все равно период адаптации — это трудно, не будем себе врать. Хотя, даже не так. Высокая зарплата и ожидания со стороны руководства только осложняют вхождение в колею. Я для себя вывела пять железных правил, соблюдение которых помогает провести первые пару месяцев с пользой для дела и без вреда для нервной системы.

• Дать себе время. Для деятельной энергичной натуры сложно не наброситься на все и сразу. Очень полезно сдерживать себя, двигаясь поступательно. Предыдущий опыт – ценность безусловная, но вот каким именно местом его приложить к новой работе – еще только предстоит разобраться. Важно помнить, что 3-6 месяцев испытательного срока даются не только для работодателя, но для самого сотрудника. Впереди нелегкий выбор – оставаться в этом дурдоме или подыскать себе другой.

• Не сравнивать со старой работой. Здесь не лучше и не хуже. Здесь, скорее всего, точно также. Если мы говорим про ИТ-отрасль, то от одной компании к другой очень мало что меняется. Неэффективное производство, продажи на личных контактах, пропасть между проданным и внедренным, маркетинг, в который никто не верит, но все в нём понимают. И все же стоит обнулить восприятие, и не рефлексировать.

• Не выпендриваться. Не надо сразу кидаться доказывать свою силу и отжимать место под солнцем. Записывать «в блокнотик» потенциальные опасности, конечно можно сразу, но практика показывает, что после прохождения адаптации и вливания в рабочий процесс окружающий ландшафт становится намного более безопасным.

• Собирать информацию. У всех, кто готов делиться, и даже у тех, кто не настроен отдавать. Вникать во все бизнес-процессы, а особенно в ключевые для себя. Как построены продажи, как взаимодействуют с пресейлом, кто что делает и на каком этапе. Чем больше информации собрано в первые месяцы, тем легче выйти на желаемую эффективность. О том, что нужно вывернуть наизнанку и перечитать весь сайт, даже говорить неудобно.

• Разговаривать интровертам и заткнуться экстравертам. Какую чушь несут общительные товарищи, как только попадают в стрессовую ситуацию! Молчите, пожалуйста. Не надо сразу бросаться дружить, делиться опытом, рассказывать истории и демонстрировать всему миру свою широкую натуру. Она никому не нужна! А вот закрытым людям, которым трудно идти на контакт, наоборот стоит сделать над собой усилие. Чтобы не создавать впечатление надменного и холодного сноба придется улыбаться, болтать, и, самое страшное, –есть и пить с незнакомыми людьми. Главное – вовремя остановиться и ни с кем не спать :)

А ты достоин нашего КП?

Единственное бесспорное мерило маркетинговой активности — стабильный входящий поток. Обеспечить его можно разными инструментами: от участия в рейтингах, крышесносного пиара до сео-оптимизации и нормально прикрученной кнопки «Обратная связь» на сайте. Поработали, приоткрыли краник и потекло. Сначала тонкий ручей, потом вполне себе речушка по щиколотку. И вот на щиколотке уже вскрываются проблемы.

Ситуация с входящим поток похожа на ожидание/реальность. Удивительно, но отдел продаж в крупных B2B зачастую не умеет продавать, а может лишь администрировать этот процесс, мало-мальски им управлять: снять требования, заставить производство посчитать часы, подписать NDA. А так как это непосильный объем работы, то 5+ лидов в неделю — ну куда это вообще? К каждому же надо подготовиться. Я многое слышала при тесной работе с продавцами, которые не хотят заниматься своими прямыми обязанностями, зато очень хороши в маркетинге. Самое актуальное: это неквалифицированный лид.

Прежде чем приоткрывать краник, возражения надо снимать на берегу. А именно описать кого мы считаем лидом:

• Каким концом потенциальный клиент прикладывается к портфелю решений. Бывает, что между маркетинговыми описаниями и реальными компетенциями компании — пропасть. На сайте вы запускаете спутники, а на деле – красите винтики. Квалифицированный лид должен обратиться за тем, что вы реально умеете.

• Какой бюджет. Тут важно определить и минимум и максимум. Потому что слишком большой бюджет — это не подарок, а потребность в больших ресурсах. Их может вовсе не быть в вашей компании. Вот прям физически и совсем.

• Сроки ожидания КП или подачи на конкурс. Если подаваться надо было вчера, но вот мы про вас вспомнили, то «все уже попилено». Если ставятся адекватные сроки: на оценку Quick-and-Dirty — 3 рабочих дня, на чистовую – неделька; на подготовку к конкурсу дней 10 (цифры основаны на личном опыте автора и специфике его работодателя) — лид квалифицированный.

• Готовность к контакту. Лид, отвечающие на вопросы по почте или телефону, предоставляющий ТЗ или первичные требования в письменном виде или, что важно! готовый это обсуждать — тоже квалифицированный. Отсутствие ТЗ на этапе первичного запроса — это повод клиенту помочь, а не признать его праздно шатающимся.

Как минимум эти четыре пункта сделают дальнейшую работу осмысленнее и помогут выиграть в вечной войне с продавцами.

Это веерный запрос #продажи

В прошлый раз я сформулировала 4 главных для себя столпа квалификации лида. Сегодня поработаем с другой проблемой наполнения воронки продаж, которая кажется бывает только в крупном b2b-сегменте: нежелание работать с веерными запросами. Что это такое? Это когда потенциальный клиент, как нормальный бизнесмен, решил "всех посмотреть" и направил свой запрос сразу в несколько компаний, что всегда видно из текста запроса.

Клиент хочет лучшее соотношение цены/качества/сроков и сравнивает между собой исполнителей. С ним сложно, но таких на практике более 90% воронки, если вы не звезда рынка. Но только отдел продаж таким запросам совсем не рад:

🙊 Веерный запрос требует продажи, а такому сейлов не учили. Зачастую их работа - выставить счет, но что-то в запросе не видно реквизитов. Значит клиент не настроен покупать. Работаем с возражениями: берем лида за хвостик и рассказываем своей команде, что клиенты просто так не приходят. Да, их потребность может быть отложенной. Поэтому так важно уже сегодня показать свой профессионализм, чтобы завтра он вспомнил этих классных ребят. А то и подтолкнуть к оперативному старту проекта.

🙈 Веерный запрос требует четкой отработки: клиент не заинтересован конкретно в вас, он не будет ждать КП 3 недели, пока освободятся ваши ресурсы, и из отпуска выйдет аналитик. Ах, он один и занят на производстве? Тогда зачем вам лиды?

🙉 Веерный запрос - лакмусовая бумажка адекватности ценообразования. Постоянно не проходите дальше первичного запроса клиента, хотя все шло гладко? Сократите нули.

Нежелание работать с входящим потоком - главный признак проблем с бизнесом. И прежде чем массово формировать на рынке имидж недотроги, маркетологу неплохо взять на контроль пару десятков первых ласточек. Проследить их путь от первичного обращения до завершения коммуникации.

Мы не имеем права командовать соседним отделом, но проанализировать, донести информацию до топов и скорректировать свою модель - вполне.

Тема продаж в ИТ поднимается не слишком часто, а зря. Хотим мы того или нет, но уходит в прошлое практика, когда акционер клиента за галстук приволакивает, а сейлу остается только документы оформить.

Модель продаж и маркетинга в ИТ меняется быстрее, чем многие думают. И обсуждать эту тему нужно как можно шире и чаще.

23 июня обсуждаем это в Минске. Естественно, с возможностью онлайн-просмотра и последующим доступом к видеозаписям.

- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях

Регистрация тут: https://bds.marketing/

Умение принимать решения и нести за них ответственность - это огромный недостаток для руководителя. Без шуток. На грани гениальности балансируют именно те, кто по-настоящему владеют искусством не принять решение и избежать ответственности.

Не надо много ума, чтобы махнуть шашкой, разрубить узел, а потом гордо удалиться. Рецепт для Лидера: отдать шашку кому-то погорячее, отодвинуть узел подальше и сделать вид, что тебя вообще все это не касается.

Можно ли этому научиться? Главное – мотивация. Вот 3 весомые причины для того, чтобы навсегда зафиксироваться в позиции "как бы да, но вроде и нет"

1. Отношения с людьми
Во многих делах они имеют гораздо большее значение, чем страх провала или амбиции победителя. В конечном счете выигрывают не профессионалы, а зайки, которые умеют дружить. Пока профессионал требует потому что так надо, Зайка берет в лапки телефон и просит, просто по дружбе. И ему помогают. Одолжение делать приятнее, чем обязанности. Да и за качество по дружбе драть три шкуры уже не будут. Результат так себе, но есть. Или можно сделать вид, что есть.
За теми, кто балуется принятием решений тянется шлейф негатива. Обиды, старые счета и претензии постепенно накапливаются и влияют на карьеру. Таких частенько побаиваются, мало ли что он там опять выкинет. Нет решения - нет недовольных. Все друг другу друзяшки.

2. Дискомфорт
Принимать решения неудобно: как минимум приходится напрягать свою волю, а как максимум - ломать чужую. Требуется постоянный выход из зоны комфорта. А стрессов в жизни и так хватает.
Не надо. Рано или поздно все само рассосется. Труп врага проплывет мимо твоей мумии. Даже не так. Если не принимать лишних решений, то и врагов не будет.

3. Ответственность
Вот это вообще бомба замедленного действия. Кто обладает достаточным горизонтом мышления, чтобы просчитать все риски, тот сидит и не выдрачивается до последнего. Увидели махающего шашкой - однозначно IQ ниже 100. Опытные знают, что если дело серьезное, то куча говна прилетит в любом случае, вопрос в том на чью голову. Скорее всего на ту, что принимала решения.

Вывод? Не надо выпрыгивать с принятием решений и упаси вас карьерный консультант требовать принятия решений от коллег.

Входящий поток: лендинги

Каждый, кто хоть как-то отдаленно имеет представление о том чем мы тут занимаемся знает, что лучший способ раскрыть чакру входящего потока — сделать лендинг. Нагоним трафика, подсветим кнопку КУПИТЬ и вот он — выполненный KPI. Нельзя сказать, что это совсем неправда, но инструмент отнюдь не такой универсальный, как о нем принято рассуждать. Когда мы говорим про тяжеловесный B2B, в общем только он в ПрофДефе и обсуждается, важно понимать что:

➡ На лендинг гонится массовый трафик, а значит и услуга/продукт, который вы продвигаете, должны быть массовыми. Продавать бутиковые решения с помощью лендинга — не удовлетворить потенциальный спрос. Работать надо по принципу конвейера, быстрый продукт — быстрые сделки.

➡ Продать через интернет можно и слона. Но максимум пару раз. Все же средний чек через обращение по сети невелик, до десяточки. Контекстная реклама снижает ценник еще сильнее (кстати, делитесь коллеги кто на сколько через лендинги продал, нам интересно). Поэтому прежде чем пилить промостраницы необходимо проанализировать ценовую политику компании. Если ваша разработка всегда стоит как чугунный мост, то как ни мигай.

➡ Лендинги рассчитаны на быструю отработку входящего потока. Еще на этапе формулирования идеи стоит обсудить это с отделом продаж. Ситуация похожа на работу с веерными запросами: никто не будет вас ждать.

➡ Лендинг может не только продавать, но и создавать компании имидж, если он посвящен семинару, обучающему курсу, дню открытых дверей. Нагоняя трафик на маркетинговую активность, лендинг поможет увеличить узнаваемость бренда, а также соберет для вас неплохую базу контактов на будущий бизнес-сезон.

К лендингам в B2B стоит относиться с разумной долей скептицизма. Проекты эти не долгоиграющие, но стоящие времени и денег. Маркетолог, заигравшийся в митапы и цифры аналитики, может забыть о прилагании инструмента к бизнес-цели и продукту компании.

Коллеги из Violet Violin рассуждают на тему пресс-релизов. Устарел ли формат? Нам кажется, что в том виде, в котором их генерируют B2B-компании, – определенно ДА! Но есть ли место креативу в этом документе? Может его цель показать сообществу, что компания просто жива? 🤔

Пресс-релиз как форма коммуникации: жив ли?


PR- и маркетинговое сообщества еще несколько лет назад разочаровались в пресс-релизах. И теперь заказчик зачастую говорит, что рассылка релиза - неуместный и устаревший формат. В отдельных случаях позиция радикализирована до полного отказа от информационных сообщений для СМИ. А между тем, релиз – это всего лишь коммуникационный инструмент, который в умелых руках может быть эффективным.


Главная причина, почему пресс-службы компаний начали отказываться от релизов – резкое снижение интереса к таким сообщениям со стороны изданий. Однако нельзя сказать, что раньше журналисты любили релизы, а потом «охладели» к ним. Еще десять лет назад информационное поле было значительно беднее, а релиз, если не было инсайдеров в структурах, подчас был единственным источником информации о деятельности компании.


Сейчас, несмотря на разговоры об отказе от релизов, их стало значительно больше, к тому же и качество в массе своей, к сожалению, снизилось. Информационные сообщения рассылают все кому не лень и по любому поводу: выход очередной версии ПО, день рождения компании, назначение руководителя нового отдела, получение грамоты на региональном конкурсе и т. п. Все попадает в релизы и разлетается по ящикам изданий. А международные компании в рамках своих внутренних регламентов имеют обыкновение слать переводные релизы, будь то внедрение решения в Судане или допродажа лицензий в Камбодже.


При этом информационные сообщения часто малосодержательны. В массе случаев вся смысловая нагрузка с легкостью умещается в двух предложениях лида, а дальше следует обилие патетической лексики – лучший, уникальный, единственный в своем роде и т. д. Подобная терминология в релизах вообще смотрится бахвальством и вызывает у читающего скорее раздражение, нежели заинтересованность.


Еще одна причина, почему компании думают, не отказаться ли им от рассылок для прессы – непонимание механизмов распространения информации. Информационная среда перенасыщена, журналистов по всем фронтам теснят блогеры, что уж говорить, есть вопросы и к качеству самой профессии журналистики. Так или иначе, в целом интерес к текстовой информации у аудитории снижается. Поэтому зачастую неясно, найдет ли сообщение своего адресата. Многие предприниматели и руководители честно признаются, что если и читают прессу, то преимущественно в дайджестах, информсправках или профильных сообществах.


Еще недавно публикация в «тяжелой» бизнес-прессе гарантировала попадание сообщения на стол к заказчику. Сейчас же даже выход на главной из первейшей бизнес-газете страны ничего не гарантирует, так как внимание аудитории рассеялось. Трафико-генерирующие площадки, показывающие веселые картинки с подписями, зачастую оказываются куда адекватнее интернет-сообществу, чем федеральные издания. В этих обстоятельствах повышается значение выразительности формулировок и точности сообщения. В большинстве случаев попадание в поисковый запрос потенциального клиента более эффективно, нежели выход в бизнес-прессе.


И, тем не менее, когда необходимо донести информацию до большой группы лиц, релиз остается одним из наиболее эффективных инструментов. Да, требования к написанию таких сообщений ужесточились (под разные направления неплохо бы иметь различные версии), да, рассылка (а точнее сопровождение) должны быть предельно точными, и, да, релиз лучше использовать в комплексе с другими инструментами. Но в случае выполнения этих условий, при наличии стоящего инфоповода релиз будет воспринят должным образом.

Короткое мотивационное

Иногда бывают те самые дни, когда ты - взрослый человек, специалист со стажем, работающи й в хорошей компании, ни в чем не уверен. Правильное ли решение принято? Можно ли было сделать лучше? Все ли риски просчитаны? И вот это вот любимое у маркетологов/пиарщиков – а тем ли я занимаюсь. Чаcто толчком к рефлексии становится острое столкновение с коллегами, которые в маркетинге ни дня не работали, но зато дохуя в нем понимают или после 9 кругов согласования документа, ад по Данте.
В такие моменты сомнений, которые, я уверена, случаются не зависимо от возраста/пола маркетолога, хочется передать всем нам обнимашек.

1. Не ошибается только тот, кто ничего не делает

2. Большинство ошибок поправимы

3. Критиковать других - очень легко

4. Критичность к себе - признак человека мыслящего, задающегося вопросом «а не говно ли я делаю?». Самоуверенность губительна для специалиста любой области

5. Ошибки - это опыт. Успех - тоже опыт. Но не рефлексируйте слишком долго, движение вперед даст гораздо больше

6. Можно ли было сделать лучше? Выжать из ситуации больше? Наверняка. Всегда есть кто-то круче вас. Умнее, выше, сильнее. Всегда можно сделать по-другому, посидеть над задачей еще час, месяц, год. И в итоге не сделать ничего. Сделанное дело всегда лучше не сделанного, но в фантазиях - идеального.

Всем уверенности, всем только поправимых ошибок! Профдеф открыт к вашим провалам и успехам, делитесь кейсами в личку или комментарии. Не варитесь в собственном соку :)

- Здравствуйте, нам нужен новый сайт
- Добрый день, а какой у вас бюджет
- 800 тысяч
- Мы не берем проекты меньше миллиона. Вы можете увеличить бюджет до миллиона?
- Могу, но с вами не хочу. Идите в жопу, идиоты.

До сих пор пребываю в шоковом состоянии, но за последний месяц 6 студий/агентств из 20, в которые мы закинули удочки по сайту, с разной степенью вежливости дали ответ «с нищебродами не работаем». То есть 30% потенциальных подрядчиков даже не попытались прощупать потенциального клиента на предмет перспективности.

1. Сумма утверждена по конкретному ТЗ или фантазийная на данном этапе?
2. Что конкретно входит в обозначенный бюджет?
3. С какой компанией они вообще разговаривают, и насколько данная сумма соответствует масштабу задачи?

Конечно, в проектном бизнесе всегда есть нижняя граница рентабельности, но с порога отсекать клиентов по условной планке бюджета — глупо и недальновидно. Самое неприятное в этой ситуации то, что наши сейлзы ровно также отрабатывают входящий поток. Маленький бюджет? Нет четко обозначенных хотелок? Смеешь выбирать подрядчика? С таким возиться — только время терять. Клиент обязан приготовить деньги, желательно большие, встать в позу удобную для исполнителя и трепетно ждать КП. Кстати, про сроки просчета проекта и ожидание КП будет отдельный пост. Все, кто позу не разучил, а деньги ленточкой не перевязал, могут быть свободны.

Ну, казалось бы, ребята, уделите клиенту 30 минут и, как минимум, получите лояльного человека, который сегодня управляет таким бюджетом, а завтра неизвестно каким. Внимательный профессиональный подрядчик пойдет «на карандаш». А, как максимум, бюджет окажется обсуждаемым.

Напоминаем, что 23 июня обсуждаем в Минске тему продаж и маркетинга в ИТ. Естественно, с возможностью онлайн-просмотра и последующим доступом к видеозаписям.

- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях

Регистрация тут: https://bds.marketing/
По промокоду ITMARK скидка на видеотрансляцию!