С #презентациями, казалось бы, никаких проблем быть не должно. Рецепт знают все: мало букв, много смысла.
Вопрос в том, как интерпретировать эти знания? Мало и много — понятия растяжимые. Кому на одно предложение, кому на три абзаца. Что есть главное для фиксации взгляда? И какое оформление считать «красивым»?
До сих пор на мероприятиях спикеры регулярно выступают со слайдами, перегруженными текстом. Где-то сбоку у них обязательно притулится в лучшем случае битая картинка, в худшем — жуткая диаграмма, без пояснений. Все это пышно цветет разными шрифтами, выделениями и прочей атрибутикой. В довершение картины эксперт тупо бубнит содержание слайда себе под нос.
В эти моменты хочется спросить, куда же смотрел маркетолог. Но не стоит спешить с обвинениями. Продуктивный тандем с классным результатом получается только там, где выполнено хотя бы одно из двух условий: у коллег одно понимание того, что есть хорошо или существуют детальные правила оформления презентаций с жесткими ограничениями.
Что умеют начудить эксперты:
1. После получения обработанной версии из маркетинга, устроить истерику, что испортили его гениальную презентацию, убрав самое важное и требовать «вернуть все в зад».
2. Заявить, что старый фирменный стиль намного лучше и выступать он будет только с ним.
3. За ночь переделать презентацию и вообще не показать ее.
4. Собрать презентацию по частям из своих и маркетинговых за два часа до доклада.
5. Подключить дочку/племянницу/помощницу, потому что маркетинг тупой и ни черта не умеет.
Что делать?
- Жестко регламентировать оформление презентаций вплоть до мелочей.
- Непрерывно делиться своим представлением об идеальной презентации. Присылать примеры, обсуждать, агитировать.
Спикеры обвиняют моих сотрудников в лени, когда к Форуму получают 10 полупустых слайдов, вместо 30. Ну а как еще можно объяснить такую страсть к кнопке delete? Уж точно не желанием улучшить действительность :)
Вопрос в том, как интерпретировать эти знания? Мало и много — понятия растяжимые. Кому на одно предложение, кому на три абзаца. Что есть главное для фиксации взгляда? И какое оформление считать «красивым»?
До сих пор на мероприятиях спикеры регулярно выступают со слайдами, перегруженными текстом. Где-то сбоку у них обязательно притулится в лучшем случае битая картинка, в худшем — жуткая диаграмма, без пояснений. Все это пышно цветет разными шрифтами, выделениями и прочей атрибутикой. В довершение картины эксперт тупо бубнит содержание слайда себе под нос.
В эти моменты хочется спросить, куда же смотрел маркетолог. Но не стоит спешить с обвинениями. Продуктивный тандем с классным результатом получается только там, где выполнено хотя бы одно из двух условий: у коллег одно понимание того, что есть хорошо или существуют детальные правила оформления презентаций с жесткими ограничениями.
Что умеют начудить эксперты:
1. После получения обработанной версии из маркетинга, устроить истерику, что испортили его гениальную презентацию, убрав самое важное и требовать «вернуть все в зад».
2. Заявить, что старый фирменный стиль намного лучше и выступать он будет только с ним.
3. За ночь переделать презентацию и вообще не показать ее.
4. Собрать презентацию по частям из своих и маркетинговых за два часа до доклада.
5. Подключить дочку/племянницу/помощницу, потому что маркетинг тупой и ни черта не умеет.
Что делать?
- Жестко регламентировать оформление презентаций вплоть до мелочей.
- Непрерывно делиться своим представлением об идеальной презентации. Присылать примеры, обсуждать, агитировать.
Спикеры обвиняют моих сотрудников в лени, когда к Форуму получают 10 полупустых слайдов, вместо 30. Ну а как еще можно объяснить такую страсть к кнопке delete? Уж точно не желанием улучшить действительность :)
#тем_временем учимся сообщать, увиливать и анализировать у лучших!
1. Как сообщить плёвую новость громко? Например, инфоповод о намерениях, партнерствах, старте проекта: есть 3 варианта. 1. Делать важный вид. 2. Тихонечко опубликовать на своем сайте и успокоиться. 3. Поступить как Mail.Ru.
Сегодня по СМИ с громом и молниями прокатилась новость о том, что Mail.Ru !ворвалась! на рынок промышленного «интернета вещей»! Если прочесть чуть больше, чем заголовок, то выясняется, что это не новый продукт, а всего лишь намерение на интеграцию с разработкой компании «Вавиот» 😢 http://www.globalcio.ru/news/5836/
2. «Ростелеком» снова сделал это: выиграл тендер (в составе трех), а потом перепродал свой контракт другой компании 🙂 И комментировать эту ситуацию, конечно же, никто не стал. http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-14_rostelekom_obespechit_pochtu_rossii_tsodami
3. Хозяйке на заметку: компании We Are Social и Hootsuite опубликовали очередное исследование, посвященное социальным сетям, Global Digital Statshot. D-russia любезно выложила для пользователей pdf, советуем прикопать: http://d-russia.ru/wp-content/uploads/2017/08/globaldigitalstatshotq32017.pdf
1. Как сообщить плёвую новость громко? Например, инфоповод о намерениях, партнерствах, старте проекта: есть 3 варианта. 1. Делать важный вид. 2. Тихонечко опубликовать на своем сайте и успокоиться. 3. Поступить как Mail.Ru.
Сегодня по СМИ с громом и молниями прокатилась новость о том, что Mail.Ru !ворвалась! на рынок промышленного «интернета вещей»! Если прочесть чуть больше, чем заголовок, то выясняется, что это не новый продукт, а всего лишь намерение на интеграцию с разработкой компании «Вавиот» 😢 http://www.globalcio.ru/news/5836/
2. «Ростелеком» снова сделал это: выиграл тендер (в составе трех), а потом перепродал свой контракт другой компании 🙂 И комментировать эту ситуацию, конечно же, никто не стал. http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-14_rostelekom_obespechit_pochtu_rossii_tsodami
3. Хозяйке на заметку: компании We Are Social и Hootsuite опубликовали очередное исследование, посвященное социальным сетям, Global Digital Statshot. D-russia любезно выложила для пользователей pdf, советуем прикопать: http://d-russia.ru/wp-content/uploads/2017/08/globaldigitalstatshotq32017.pdf
Как мы недавно писали, профессионалам частенько трудно найти работу просто потому, что продавать себя не умеют. И даже маркетолог, которому правильное позиционирование – хлеб с маслом, теряется, когда «спозиционировать» надо себя. Совершенно точно знаем, что среди нас есть прекрасные специалисты, для которых поиск нового места – проблема. Ну и, как следствие, у тех, кому такие специалисты нужны, тоже задача нелегкая. Поди найди среди «крутых манагеров» нормального человека, от которого не будет тошнить через три недели.
Именно поэтому мы попробуем новый формат: публикацию интересных для маркетологов и пиарщиков вакансии. #ищутебя
Открывает рубрику позиция от @Lifegifted в компании «Экспонента» https://matlab.ru
Я так нежно люблю MATLAB еще со времен учебы, что уже завидую тому, кто будет его продвигать. Образование требуют техническое, что в данном случае, на мой взгляд, полностью оправдано.
Описание здесь: https://docs.google.com/document/d/1hdO_RIUeStup9ytyYOmOSkaZegUAzB-sjZgeWS9Kv_U/edit#
Резюме отправлять: pavel.kogan@exponenta.ru
Если у вас есть интересная вакансия или вы — профи, открытый для новых предложений, то напишите нам об этом. Не надо стесняться!
Именно поэтому мы попробуем новый формат: публикацию интересных для маркетологов и пиарщиков вакансии. #ищутебя
Открывает рубрику позиция от @Lifegifted в компании «Экспонента» https://matlab.ru
Я так нежно люблю MATLAB еще со времен учебы, что уже завидую тому, кто будет его продвигать. Образование требуют техническое, что в данном случае, на мой взгляд, полностью оправдано.
Описание здесь: https://docs.google.com/document/d/1hdO_RIUeStup9ytyYOmOSkaZegUAzB-sjZgeWS9Kv_U/edit#
Резюме отправлять: pavel.kogan@exponenta.ru
Если у вас есть интересная вакансия или вы — профи, открытый для новых предложений, то напишите нам об этом. Не надо стесняться!
Внятно сформулированное #отраслевое_предложение — это важно, когда компания работает сразу на несколько сегментов. Вы, может быть, удивитесь, но есть люди, которые так не считают. Они идут с одной и той же презентацией и в банк, и на производство. Ну а зачем заморачиваться? Вот когда станет понятно, о чем у потенциального клиента голова болит, тогда и детализируем предложение под конкретные задачи. Только наступает этот момент все реже.
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
Сегодня пройдемся по рейтингам и по полезным советам! #тем_временем на просторах Интернета
1. Начнем с дошкольных советов. В недавнем пресс-релизе ESET, между прочим серьезная компания, рекомендует простым людям, вроде нас, «игнорировать спам, не переходить по подозрительным ссылкам и защитить компьютеры и мобильные устройства комплексным антивирусным ПО». http://www.globalcio.ru/news/5861/
2. Forbes выпустил ТОП-100 Самых богатых людей в ИТ. Среди наших светится только Юрий Мильнер. Остальным – работать! https://www.forbes.com/richest-in-tech/list/#tab:overall
3. Но если в списке выше вы не нашли свою компанию, то давайте поищем ее тут: TAdviser выпустил рейтинг Самых прибыльных ИТ-компаний России 2017. Любопытная деталь: бизнес Ланита представлен не ГК, а отдельными дочками. http://tadviser.ru/a/375937
1. Начнем с дошкольных советов. В недавнем пресс-релизе ESET, между прочим серьезная компания, рекомендует простым людям, вроде нас, «игнорировать спам, не переходить по подозрительным ссылкам и защитить компьютеры и мобильные устройства комплексным антивирусным ПО». http://www.globalcio.ru/news/5861/
2. Forbes выпустил ТОП-100 Самых богатых людей в ИТ. Среди наших светится только Юрий Мильнер. Остальным – работать! https://www.forbes.com/richest-in-tech/list/#tab:overall
3. Но если в списке выше вы не нашли свою компанию, то давайте поищем ее тут: TAdviser выпустил рейтинг Самых прибыльных ИТ-компаний России 2017. Любопытная деталь: бизнес Ланита представлен не ГК, а отдельными дочками. http://tadviser.ru/a/375937
#Отраслевое #продвижение
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.
#тем_временем 1 сентября выпало на пятницу, и это прекрасно: всегда приятно начинать бизнес-сезон с конца недели. Все уже сбюджетировали полугодие, составили календари активностей и подготовили контент? Бьемся об заклад, что нет :)
Поехали!
• GlobalCIO опубликовал краткую версию аналитики ассоциации «РУССОФТ» о российском ИТ-рынке 2016 года, которую буквально можно расхватать на цитаты. Например, «Они проанализировали ситуацию на российском ИТ-рынке и пришли к выводу, что по итогам 2016 года он «оказался скорее в плюсе, чем в минусе». Или: «Аналитики «РУССОФТ» отметили, что процесс импортозамещения поспособствовал росту рынка для российских компаний» :) Очевидное невероятное по ссылке http://www.globalcio.ru/workshops/1794/
• CNews пошел по опасной дорожке и объявил о конкурсе «Мисс ИТ России 2017». Финал, как нетрудно было догадаться, пройдет на CNews Forum 2017 (что ни сделаешь ради успешных продаж). Странным кажется то, что ИТ отрасль прогрессивна и богата женщинами, чьи достоинства выходят за периметр «четыре фотки с корпоративного ящика». Однако требования к участницам дальше внешней красоты не ушли. И это, конечно, позорит сообщество. Если хотите потыкать кнопки и поулюлюкать про «губы», то вам сюда http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-29_otkryt_priem_zayavok_na_miss_it_rossiya_2017
• В прошлый раз проморгали, а теперь исправляемся: Медиалогия опубликовала рейтинг ТОП-10 самых цитируемых в соцмедиа СМИ отраслей IT и телеком. Смотрим кого репостят больше всего и даем туда новости! http://www.mlg.ru/ratings/socmedia/media/5415/
Поехали!
• GlobalCIO опубликовал краткую версию аналитики ассоциации «РУССОФТ» о российском ИТ-рынке 2016 года, которую буквально можно расхватать на цитаты. Например, «Они проанализировали ситуацию на российском ИТ-рынке и пришли к выводу, что по итогам 2016 года он «оказался скорее в плюсе, чем в минусе». Или: «Аналитики «РУССОФТ» отметили, что процесс импортозамещения поспособствовал росту рынка для российских компаний» :) Очевидное невероятное по ссылке http://www.globalcio.ru/workshops/1794/
• CNews пошел по опасной дорожке и объявил о конкурсе «Мисс ИТ России 2017». Финал, как нетрудно было догадаться, пройдет на CNews Forum 2017 (что ни сделаешь ради успешных продаж). Странным кажется то, что ИТ отрасль прогрессивна и богата женщинами, чьи достоинства выходят за периметр «четыре фотки с корпоративного ящика». Однако требования к участницам дальше внешней красоты не ушли. И это, конечно, позорит сообщество. Если хотите потыкать кнопки и поулюлюкать про «губы», то вам сюда http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-29_otkryt_priem_zayavok_na_miss_it_rossiya_2017
• В прошлый раз проморгали, а теперь исправляемся: Медиалогия опубликовала рейтинг ТОП-10 самых цитируемых в соцмедиа СМИ отраслей IT и телеком. Смотрим кого репостят больше всего и даем туда новости! http://www.mlg.ru/ratings/socmedia/media/5415/
Выходные принесли очередную маркетинговую боль. Приятель руководит b2b-маркетингом в составе 9 человек. Направлений бизнеса несколько, скучать не приходится, всем надо угодить, никого не забыть и не обидеть.
В начале года пришел новый шеф продаж, он заставляет своих тщательно готовиться к каждой встрече. И взяли они моду клиентские презентации сбрасывать на маркетинг. Сначала аккуратными просьбами помочь/посмотреть/поучаствовать, потом сделать «если есть время», а теперь вот просто сделать, присылая очередной подарок за один день до встречи. Желание подружиться с лидером продаж привело маркетинг в режим нескончаемого аврала. Проекты заброшены, сотрудники вымотаны, бюджет на осень до сих пор не сверстан, фактуры на пиар-сезон не накоплено.
Какова нормальная степень включенности маркетинга в продажи и в какой момент пора сказать «нет» - вопросы сложные. Вот наш список того, что должен маркетинг в плане презентаций.
1. Имиджевая о компании
2. Для мероприятий
3. Единичные под конкретные ЦА (для партнеров/СМИ и т.д.)
4. Для встреч по новым направлениям. Новые - это те, которые перспективны для компании, но еще не включены в портфель и не обеспечены базовыми материалами. Здесь подключение маркетинга обязательно т.к. на первых шагах определяется позиционирование направления, угол подачи информации, собирается обратная связь с рынка. Это позднее ляжет в основу презентационного пакета по направлению.
5. Базовые по каждому продукту/отрасли/проекту
Базовая презентация - это не та, с которой идти к клиенту, а та из которой можно быстро скомпоновать нужное предложение. Идеальная схема – несколько слайдов из имиджевой, потом отраслевая начинка, продуктовая детализация и проектное подтверждение. Если есть базовые презентации по всем направлениям, описаны продукты и проекты, проблема подготовки материала под конкретную встречу отпадает.
Даже когда презентационный малинник организовали, систематизировали и выложили в общий доступ, некоторые продавцы не утруждают себя компоновкой итогового материала. Любимый заход: «вы же лучше знаете свое хозяйство, вот и подберите мне продукты и проекты. Ну трудно что ли». Трудно, потому что маркетологи тоже работают и планируют рабочее время. И хозяйство не наше, а общее, организованное в интересах продающих подразделений.
Презентации для встреч – работа продавцов. Задача маркетолога предоставить заготовки, сформулированные в рамках позиционирования и оформленные в корпоративном стиле. Особо важные материалы в готовом виде маркетинг может посмотреть и скорректировать.
В начале года пришел новый шеф продаж, он заставляет своих тщательно готовиться к каждой встрече. И взяли они моду клиентские презентации сбрасывать на маркетинг. Сначала аккуратными просьбами помочь/посмотреть/поучаствовать, потом сделать «если есть время», а теперь вот просто сделать, присылая очередной подарок за один день до встречи. Желание подружиться с лидером продаж привело маркетинг в режим нескончаемого аврала. Проекты заброшены, сотрудники вымотаны, бюджет на осень до сих пор не сверстан, фактуры на пиар-сезон не накоплено.
Какова нормальная степень включенности маркетинга в продажи и в какой момент пора сказать «нет» - вопросы сложные. Вот наш список того, что должен маркетинг в плане презентаций.
1. Имиджевая о компании
2. Для мероприятий
3. Единичные под конкретные ЦА (для партнеров/СМИ и т.д.)
4. Для встреч по новым направлениям. Новые - это те, которые перспективны для компании, но еще не включены в портфель и не обеспечены базовыми материалами. Здесь подключение маркетинга обязательно т.к. на первых шагах определяется позиционирование направления, угол подачи информации, собирается обратная связь с рынка. Это позднее ляжет в основу презентационного пакета по направлению.
5. Базовые по каждому продукту/отрасли/проекту
Базовая презентация - это не та, с которой идти к клиенту, а та из которой можно быстро скомпоновать нужное предложение. Идеальная схема – несколько слайдов из имиджевой, потом отраслевая начинка, продуктовая детализация и проектное подтверждение. Если есть базовые презентации по всем направлениям, описаны продукты и проекты, проблема подготовки материала под конкретную встречу отпадает.
Даже когда презентационный малинник организовали, систематизировали и выложили в общий доступ, некоторые продавцы не утруждают себя компоновкой итогового материала. Любимый заход: «вы же лучше знаете свое хозяйство, вот и подберите мне продукты и проекты. Ну трудно что ли». Трудно, потому что маркетологи тоже работают и планируют рабочее время. И хозяйство не наше, а общее, организованное в интересах продающих подразделений.
Презентации для встреч – работа продавцов. Задача маркетолога предоставить заготовки, сформулированные в рамках позиционирования и оформленные в корпоративном стиле. Особо важные материалы в готовом виде маркетинг может посмотреть и скорректировать.
Отдать на аутсорс или "справимся своими силами"? Вечная дилемма в рубрике #мнение Татьяна Золотова, генеральный директор шеринг-сервисного бюро Violet Violin.
Когда мы только запускали Violet Violin, к нам пришел человек и предложил дать денег на медиа-конфликт с одним из департаментов московского правительства. В процессе разговора выяснилось, что он хочет организовать «небольшой скандал» за «разумное бабло», и на конфликте вытеснить конкурента, который уже работает с городом. При этом, наш потенциальный клиент предлагал одного из сотрудников агентства «втянуть» в штат своей компании. Мы долго не могли понять, зачем это ему, ведь очевидно, что сотрудник внутри компании будет обходиться дороже, чем внешний пиарщик. Да и при таком раскладе источник того самого «небольшого скандала» будет очевиден. Но наш гость настаивал: так ему будет проще контролировать процессы, если пиарщик будет в штате.
Эта история в очередной раз заставила нас задуматься, что же для отечественного бизнеса важнее: получить команду классных спецов и несколько сократить расходы на содержание PR-отдела или использовать «карманного» пиарщика для так называемого контроля процессов или чего еще.
Коммуникационные задачи, стоящие перед крупными компаниями, настолько обширны, что те не в силах все выполнять самостоятельно. Да, и нет необходимости все компетенции держать внутри. Например, зачем в штате нужна редакция корпоративного издания, которое выходит раз в месяц. Или иная ситуация: нужно разработать сценарий интернет-ролика, а компетенций, опыта и даже просто времени у штатной команды на креатив не хватает. Поэтому большие компании давно комбинируют внутренние и внешние компетенции, отдавая часть задач профильным агентствам.
С небольшими компаниями все обстоит куда сложнее. Конечно, чаще всего такими бизнесами руководят компетентные в своей области деятельные люди. Убежденные, что на своем рынке они сами по себе бренд. У многих из них действительно хорошо развиты коммуникационные навыки, да и тексты большинство из таких руководителей пишут вполне приемлемые. Однако есть пресловутое «НО»: у людей, которые плотно занимают профильной деятельностью, не хватает времени на регулярный PR. А коммуникации хоть и кажутся вещью несложной, но дискретности процессов не любят. Активность можно снизить или повысить, но PR-деятельность должна быть непрерывной. И вот небольшие компании нанимают одного пиарщика, чтобы закрыть эту брешь.
И снова то самое «НО». Задача, которая стоит перед таким специалистом, - работать за зарплату, то есть практически без бюджета. В результате он зашивается, потому что умеет наверняка не все, потому что далеко не все задачи можно решить «по знакомству» и потому что, игра в PR – это командная игра. А если в компании недоукомплектован отдел маркетинга (а это для SMB обычное дело), да еще у пиарщика нет инструментов влияния на технических спецов и коммерсантов, то этот штатный сотрудник и вовсе себя чувствует, как мышь, брошенная в террариум к питонам. В такой ситуации разумнее вынести PR вовне, по цене это будет, скорее всего, сопоставимо. В результате компания получит все-таки более или менее комплектную PR-службу, которая сможет решать задачи базовой коммуникации. Конечно, не надо питать иллюзий. Если вам нужен пламенный агитатор, то и покупать следует именно такого специалиста, а не надеяться, что в «Киндер-сюрпризе» обнаружится кольцо с бриллиантом. Однако об это в другой раз.
Когда мы только запускали Violet Violin, к нам пришел человек и предложил дать денег на медиа-конфликт с одним из департаментов московского правительства. В процессе разговора выяснилось, что он хочет организовать «небольшой скандал» за «разумное бабло», и на конфликте вытеснить конкурента, который уже работает с городом. При этом, наш потенциальный клиент предлагал одного из сотрудников агентства «втянуть» в штат своей компании. Мы долго не могли понять, зачем это ему, ведь очевидно, что сотрудник внутри компании будет обходиться дороже, чем внешний пиарщик. Да и при таком раскладе источник того самого «небольшого скандала» будет очевиден. Но наш гость настаивал: так ему будет проще контролировать процессы, если пиарщик будет в штате.
Эта история в очередной раз заставила нас задуматься, что же для отечественного бизнеса важнее: получить команду классных спецов и несколько сократить расходы на содержание PR-отдела или использовать «карманного» пиарщика для так называемого контроля процессов или чего еще.
Коммуникационные задачи, стоящие перед крупными компаниями, настолько обширны, что те не в силах все выполнять самостоятельно. Да, и нет необходимости все компетенции держать внутри. Например, зачем в штате нужна редакция корпоративного издания, которое выходит раз в месяц. Или иная ситуация: нужно разработать сценарий интернет-ролика, а компетенций, опыта и даже просто времени у штатной команды на креатив не хватает. Поэтому большие компании давно комбинируют внутренние и внешние компетенции, отдавая часть задач профильным агентствам.
С небольшими компаниями все обстоит куда сложнее. Конечно, чаще всего такими бизнесами руководят компетентные в своей области деятельные люди. Убежденные, что на своем рынке они сами по себе бренд. У многих из них действительно хорошо развиты коммуникационные навыки, да и тексты большинство из таких руководителей пишут вполне приемлемые. Однако есть пресловутое «НО»: у людей, которые плотно занимают профильной деятельностью, не хватает времени на регулярный PR. А коммуникации хоть и кажутся вещью несложной, но дискретности процессов не любят. Активность можно снизить или повысить, но PR-деятельность должна быть непрерывной. И вот небольшие компании нанимают одного пиарщика, чтобы закрыть эту брешь.
И снова то самое «НО». Задача, которая стоит перед таким специалистом, - работать за зарплату, то есть практически без бюджета. В результате он зашивается, потому что умеет наверняка не все, потому что далеко не все задачи можно решить «по знакомству» и потому что, игра в PR – это командная игра. А если в компании недоукомплектован отдел маркетинга (а это для SMB обычное дело), да еще у пиарщика нет инструментов влияния на технических спецов и коммерсантов, то этот штатный сотрудник и вовсе себя чувствует, как мышь, брошенная в террариум к питонам. В такой ситуации разумнее вынести PR вовне, по цене это будет, скорее всего, сопоставимо. В результате компания получит все-таки более или менее комплектную PR-службу, которая сможет решать задачи базовой коммуникации. Конечно, не надо питать иллюзий. Если вам нужен пламенный агитатор, то и покупать следует именно такого специалиста, а не надеяться, что в «Киндер-сюрпризе» обнаружится кольцо с бриллиантом. Однако об это в другой раз.
Продолжая тему передачи маркетинговых задач в заботливые руки #подрядчиков. #аутсорсинг
Некоторое коллеги считают, что отдавать лучше рутинные функции, которые не влияют на имидж прямо, а все самое сочное придумывать самим. Но почему-то в итоге получается очередное унылое произведение, которое еще долгие годы украшает портфолио отличившегося спеца. Почему?
Для одних креатив – это сценарий видеоролика, для других — идеи флеш-моба в масштабах города. Все зависит от того как маркетинг укомплектован, какие задачи решает в рабочем режиме. Как только появляется задача, которая не является проходной для коллектива, ее лучше оторвать от сердца и отдать в агентство. Особенно это касается проработки креативных идей и нестандартных акций. Вот лишь несколько причин, почему агентство справится лучше.
1. Ожидание/реальность. Нужно хорошо представлять конечный результат по задаче, приступая к креативу, а это приходит только с опытом. Реализовав и провалив пару десятков гениальных идей, начинаешь осторожнее относиться к ним еще на этапе высказывания.
2. Механика производства. Без знания особенностей и представления по срокам реализации вообще никуда, а то креатив может выйти дороже каменного моста. Держаться в рамках выделенного бюджета — задача покруче, чем удивлять ЦА. И здесь опять же нужен опыт.
3. Попадание в ТЗ. Часто прекрасные идеи корпоративные сотрудники неосознанно придумывают от себя и для себя, увлекаются и перестают понимать, что мы работаем на конкретную ЦА. Получается проект ради проекта, точнее ради сотрудника.
Ну и самое главное, в чем агентство выиграет даже у профессиональной корпоративной команды – нейтральность. Привлеченный подрядчик начисто лишен таких амбиций как – моя идея самая крутая, отстою любой ценой, выращу и выведу в люди. У сторонней организации идеи – продукт коммерческий, дело поставлено на поток и все что «мимо» нещадно выбраковывается без лишних соплей.
Ну а если денег на агентство нет совсем, то стоит задуматься: нужен ли проект вообще. Возможно, будет эффективнее найти другой инструмент и реализовать его по принципу «чем проще, тем лучше».
Некоторое коллеги считают, что отдавать лучше рутинные функции, которые не влияют на имидж прямо, а все самое сочное придумывать самим. Но почему-то в итоге получается очередное унылое произведение, которое еще долгие годы украшает портфолио отличившегося спеца. Почему?
Для одних креатив – это сценарий видеоролика, для других — идеи флеш-моба в масштабах города. Все зависит от того как маркетинг укомплектован, какие задачи решает в рабочем режиме. Как только появляется задача, которая не является проходной для коллектива, ее лучше оторвать от сердца и отдать в агентство. Особенно это касается проработки креативных идей и нестандартных акций. Вот лишь несколько причин, почему агентство справится лучше.
1. Ожидание/реальность. Нужно хорошо представлять конечный результат по задаче, приступая к креативу, а это приходит только с опытом. Реализовав и провалив пару десятков гениальных идей, начинаешь осторожнее относиться к ним еще на этапе высказывания.
2. Механика производства. Без знания особенностей и представления по срокам реализации вообще никуда, а то креатив может выйти дороже каменного моста. Держаться в рамках выделенного бюджета — задача покруче, чем удивлять ЦА. И здесь опять же нужен опыт.
3. Попадание в ТЗ. Часто прекрасные идеи корпоративные сотрудники неосознанно придумывают от себя и для себя, увлекаются и перестают понимать, что мы работаем на конкретную ЦА. Получается проект ради проекта, точнее ради сотрудника.
Ну и самое главное, в чем агентство выиграет даже у профессиональной корпоративной команды – нейтральность. Привлеченный подрядчик начисто лишен таких амбиций как – моя идея самая крутая, отстою любой ценой, выращу и выведу в люди. У сторонней организации идеи – продукт коммерческий, дело поставлено на поток и все что «мимо» нещадно выбраковывается без лишних соплей.
Ну а если денег на агентство нет совсем, то стоит задуматься: нужен ли проект вообще. Возможно, будет эффективнее найти другой инструмент и реализовать его по принципу «чем проще, тем лучше».