Сегодня пятница, #тем_временем собираем интересное в сети по ИТ-рынку!

1. Уплочено!

Недавно AT Consulting вернулся в руки Сергея Шилова, который выкупил компанию назад, спустя полгода после сделки с Леваном Васадзе. Но статья в Cnews (а место, как мы знаем, недешевое) уже размещена, место проплачено. Не пропадать же добру! Спешим почитать интервью с Леваном на тему «взламывания» США нашими, отечественными технологиями, пока маркетинг не понял, что случилось с постом генерального директора в их компании http://www.cnews.ru/special_project/2017/vasadze/

2. Имидж — ничто, кейсы — всё!

На D-russia (репост) разместили информацию о совместном проекте 1С и Почты России. Казалось бы, что могло пойти не так? Цитирую статью: «У нас в некоторых отделениях работало 50% мертвых душ. То есть реальных людей не было, а заплату они получали». Теперь-то на Почте внедрили 1С, и все встало на свои места, но волосы как стояли дыбом, так и стоят. Спокойнее за Родину не стало.

Когда пиарщик гонится за реальным эффектом внедрения для кейса, его невозможно остановить. От того, порой, обнажаются самые страшные секреты клиента. Давайте будем думать не только о своем имидже. http://d-russia.ru/blagodarya-1s-pochta-rossii-nashla-fiktivnyh-sotrudnikov-na-zarplate.html

3. Хозяйке на заметку: отчет IDC

Пусть новость немного устарела, но IDC выпустила очередное исследование ИТ-рынка России. Весь текст покупается за #дораха, но традиционно саммари можно почитать, например, тут http://ru.pcmag.com/news/32203/opublikovano-issledovanie-idc-po-rossiiskomu-rynku-it-uslug

Не надо прыгать через голову #профессиональный #этикет

Сегодня поговорим про профессиональную этику. Неважно кто вы в корпоративной пищевой цепи, эта тема касается всех нас.

На днях выплыла из глубин памяти такая история: по семейным обстоятельствам мне позарез надо было в течение года сдвинуть график на один час, чтобы уходить чуть раньше. Ну и от переработок отказаться. Место, надо сказать, было любимое, все получалось и шло как по маслу. Но начальница встала в позу и отказала. У нее наверняка были свои мотивы, но я их не знала и решила уволиться. Уже подписывая документы «на выход» у ТОП-менеджера, мне был задан вопрос: «Зачем же уходишь, ведь у нас все так хорошо?». Рассказала. ТОП-менеджер был крайне удивлен решением линейного руководителя, притом, что в компании сдвиги графика — обычное дело. Больше половины людей в такой ситуации, во-первых, остались, а во-вторых, сразу, не получив согласования от прямого шефа, пошли бы к вышестоящему руководителю и порешали свой вопрос там.

Несмотря на то что смена работы прошла очень неудачно, я уверена, что поступила тогда правильно. Через 5 месяцев все отлично сложилось и дела пошли в гору. В последующие годы я свято соблюдала правило не прыгать через голову и от своей команды требовала того же. Иногда коллеги совершенно искренне не понимали, почему такая жесткая позиция, мол: «ну а что тут такого…». Вообще-то, много тут «такого», например:

📌 Мы выбираем, нас выбирают. Не только шеф подбирает сотрудников, но и они решают кому доверить управление собой. Не нравится – не работай. Хотя ситуации, в которых действительно невозможно договориться, случаются крайне редко. Все остальное — ущемленные амбиции, самоутверждение за счет друг друга и непрофессионализм.

📌 Проигнорировать человека, с которым работаешь в связке и втихаря вынести вопрос на более высокий уровень — это неуважение. В некоторых случаях — еще и подстава. Причем самого себя, поскольку высока вероятность получить прямо противоположный результат.

📌 Взаимное доверие, без которого не бывает сильной команды, растворяется. А это значит, что эффективной работы больше не будет. Зато будет подковёрная возня разной степени интенсивности. Стоит ли на это тратить хоть день своей драгоценной жизни?

📌 Мораль. Никогда не могла этого объяснить внятно, но есть барьеры, за которыми грязно. Не надо туда ходить. Тем более что границы допустимого у подавляющего количества людей примерно на одном уровне. Кто смело перешагивает, тот обходит большинство и оказывается далеко впереди. Но вот дело с ним иметь уже неприятно. У «замарашек» своя тусовка.

📌 Нулевая результативность. Попытка заставить человека сделать что-то против его воли или профессиональных убеждений порождает сильное сопротивление и очень быстро переходит на уровень глупой вражды. Например, из более свежего: те, кто не смог поставить маркетинг в нужную позу, бегали к акционеру жаловаться на «эту заразу». Бесполезно. Даже получив настоятельную рекомендацию сверху, есть тысяча и один способ объяснить, что мероприятие за 3 миллиона не стоит делать для убыточного направления. И нет смысла искать в этом что-то личное.

Легко и просто, когда есть опорные точки. Договариваться на своем уровне, не прыгать через голову и не кляузничать в вышестоящие инстанции – сложно, но можно. Окупится ли? Маловероятно. Но собственная «чистота» сама по себе дорогого стоит.

Не бизнес, а тоска #инфоповоды #пиар

То, что инфоповод – опорная точка для пиара компании, мы все знаем. А вот суть понятия часто не ухватываем. И вроде уже скопились терабайты контента, посвященные тому, что любой «повод» нуждается в профессиональном обвесе, но большинство пиарщиков остаются непоколебимы. Берем повод, укладываем в два абзаца, добавляем пару цитат о том, как это все перспективно/инновационно/эффективно (нужное подчеркнуть). Новость готова.

Клиентам остается читать это безобразие, по своим каналам искать дополнительную информацию и удивляться почему, например, тема ИТ у нас как будто под жесткой цензурой, а информация под грифом «секретно». Зачем пространство подкармливается мусором? Давайте по-честному перечислим инфоповоды, которые неинтересны клиентам ни под каким соусом.

1. Новое подразделение/направление. Это все про себя любимых: планы, чаяния, перспективы. Нет ни одной причины, по которой это должно быть интересно клиенту. А если подсуетиться и вытащить плюшку, то тема переедет уже в другой список (ниже).

2. Открытие проекта/победа в тендере. Достойного завершения может и не случиться. Будет забавно.

3. Партнерство. Образец бессмысленного текста — стандартный релиз о партнерстве. Там, где все еще верят в успех и собираются сотрудничать. А то клиенты не знают, какая пропасть отделяет соглашение о партнерстве от коммерческого успеха.

4. Назначение менеджера. Есть исключения, когда эта информация может быть интересной, но чаще она расхватывается по порталам только потому, что создает хоть какую-то движуху.

5. Мероприятия. В таком-то статусе, в такой-то гостинице сплясал огненную джигу такой-то вице-президент. Очень интересная новость. Круче может быть только корпоративный спортивный турнир.

Если политика партии требует написания новости по этим темам и публикации ее на сайте – чудесно. Пусть висит себе, но не стоит забивать СМИ и долбиться по всем каналам в мозг клиента. В реальной жизни эта информация полезна только конкурентам. Работать на целевые группы имеет смысл с более солидным набором.

1. Покупка/продажа бизнеса. Тут все понятно – глобальные перемены влекут взрыв интереса. В свете примеров последних лет, услышав про смену владельцев, клиенты сразу ждут провала/закрытия/ухода команды. Сложности, однако, не аннулируют силы инфоповода.

2. Закрытие проекта. Цикл в B2B порой такой длинный, что его окончание — это не просто инфоповод, это серьезное событие, выход пиарщика во всей красе. Отработать закрытие проекта формально и серо – преступление!

3. Новый продукт/функционал – тоже очень интересная тема, достойная качественного текста, комментариев, сравнительного анализа и т.д.

4. Аналитические данные – консервы на все времена. Если пауза или низкий сезон, или нужно отвлечь внимание, то цифры – козырь в рукаве. Исследование купленное или проведенное своими силами – неважно. На многих рынках дефицит аналитики, так почему бы этим не воспользоваться.

5. Спецпроекты. Это как фантазийные колготки, выглядит странно, но внимание привлекает. Запуск медведя в космос, разбивка парка на крыше офиса, участие в геолокационном поиске Атлантиды. Все сгодится, что удовлетворяет требованиям целевой аудитории.

Почти любое отраслевое/специализированное СМИ вгоняет в сон с третьего абзаца. Было бы очень удобно обвинить в этом журналистов. Но не выйдет. Поскольку формируют среду коммерческие компании, то и ответственность за контентное наполнение несут тоже они. Пока пиарщики не найдут в себе сил влезть глубоко в бизнес и вытащить из него необходимое и достаточное количество информации, а потом разложить ее по нужным каналам, мы так и будем плюхаться в болоте унылого контента.

#тем_временем в мире ИТ снова навыпускали всякого

1. Пару дней назад мы писали о слабых инфоповодах. Несу в клюве пример! Autodesk объявила о том, что новым президентом и CEO компании назначен Эндрю Анагност. Откуда мы это знаем? Практически из всех СМИ. Например, вот отсюда http://bit.ly/2t2ANvf . Сопровождается, конечно же, свежей, как майская роза, цитатой: «Теперь моя задача как нового генерального директора — привести Autodesk к следующему этапу роста. На этом этапе мы объединим инновации в продуктах и в бизнесе для того, чтобы создать еще более клиентоориентированную компанию». Сообществу очень «интересно», следим за событиями.

2. Сергей Кузьмин, президент «Энвижн Груп», рассказал о том как изменилась компания за последние 2 года после слияния с МТС. http://bit.ly/2rJVl84 «На 2016 год, несмотря на стагнационные явления на рынке и макроэкономические факторы, у нас стояли весьма амбициозные задачи», — рассказывает Сергей. Обращаю внимание на то, что Энвижн упала в рейтинге Cnews с 15 на 21 место. Ничего, со всеми бывает, только в интервью об этом нет ни слова.

3. Хозяйке на заметку: Gartner выделил наиболее высокодоходные ИТ-компании в мире http://bit.ly/2sJd7K9 (по ссылке ТОП-10)

4. Павел Гонтарев, генеральный директор SAP СНГ, кинул камень в сторону 1С и иже с ними: «Мы считаем, что нет смысла предлагать российскому рынку простые продукты, которые могут создавать отечественные разработчики. Например, базовые решения для автоматизации бухгалтерского учета не находятся в нашем фокусе, мы сосредоточились на тех глобальных технологиях и практиках, которые российским разработчикам пока недоступны из-за трудоемкости создания их в рамках одной страны». http://bit.ly/2t2IW3j

Хороших выходных!

👩‍💻Не инфоповод, а тоска - 2. #Практика #инфоповоды #пиар

После раскладки инфоповодов на полезные и не очень (https://t.me/ITMark/112), стало интересно предметно посмотреть на ИТ-компании и их подход к формированию контента. Давайте на цифрах убедимся, насколько трепетно соблюдаются интересы аудитории.

Берем второй квартал 2017 года. Смотрим только новости, без публикаций в СМИ. Выбор компаний субъективный, то есть по моему душевному расположению. А расположена я сегодня сравнивать Техносерв, Ланит, Крок, Ай-Теко.

Хотела включить еще Инлайн и Cognitive Technologies, но там по две новости за квартал болтаются на сайте. Учитывая финансовый оборот компаний, даже неприлично как-то настолько имиджем не заниматься. В ЦФТ тоже уныло – 10 новостей, из которых доминируют мероприятия и продуктовые обновления. Честно говоря, мне казалось, что ситуация с пиаром в ИТ намного лучше.

🔎Что же выдают лидеры? Самый продуктивный — Ланит. 34 новости за квартал. Но это с учетом бесконечного количества юридических лиц и написания релиза на каждый чих. В моей системе ценностей, сформулированной предыдущим постом, 11 стоящих сообщений (6 проектов, 3 продукта, 2 аналитики) и 23 релиза про всякую ерунду (12 – мероприятия, 6 – партнерства, 3 – рейтинги, 2 — новые направления). Пресс-служба пашет и берет количеством, но вопрос коммуникационной стратегии и эффективности работы явно не стоит. Тот случай, когда даже информационный шум не может повредить имиджу крупнейшего российского интегратора. Хотя накопительный эффект никто не отменял.

🔎Следующий по плодовитости – Техносерв. 20 сообщений, из них 6 по делу (3 проекта, 2 продуктовых, 1 – итоги года) и 14 проходных релизов (9 мероприятий, 3 партнерства, и по одному сообщению на старт проекта и новое направление). Опять огромное количество мероприятий. Понятно, что стандартный алгоритм и каждое надо отработать. Но вот то, что они доминируют в новостном потоке – недопустимо. Получается, что огромная уважаемая компания больше плюшек лопает, чем проектов закрывает.

🔎Дальше у нас идет Крок и ее 16 новостей за квартал. И неожиданный расклад! 13 толковых сообщений (6 проектов, 4 спецпроекта, по одному релизу на продукт, итоги года и аналитику) против 3 проходных (по одному сообщению на партнерство, старт проекта и мероприятие). Правда, из 6 закрытых проектов, один — внутренний, но от этого не менее интересный. Спецпроекты имеет смысл изучить и вдохновиться. Ну и аналитика в лучших традициях – и тема и подача, и презентация. Несмотря на то что в последнее время КРОК реже выделяется на фоне других компаний, высокий стандарт качества все еще налицо.

🔎С минимальным отрывом закрывает марафон Ай-Теко и 15 сообщений за квартал. Достойно: 7 приличный релизов (3 проекта, 3 продукта и 1 спецпроект) против 8 проходных (4 мероприятия, 3 партнерства и 1 рейтинг). Конечно, хочется больше закрытых проектов, но мы же понимаем, что в первой половине года с этим всегда туго. Пожелаем коллегам продуктивного контента к концу сезона.

Лагерь разделился на 2 части: первые долбят количеством, вторые следят за качеством. Для меня очевидно кто победит в коммуникационной борьбе, а для вас?
По итогам полугодия возьмем другие компании, чтобы не было обидно. А для того чтобы не пропустить обновления блога, присоединяйтесь к сообществу «Профессиональная деформация» в ФБ. Это зеркало канала, где с самого начала дублируется весь контент.

https://www.facebook.com/profdef/

Пятница и #тем_временем. На этой неделе главными новостями стали Telegram и Petya, поэтому ни слова про них. Мы обратим внимание на грустное, странное и полезное в работе. Именно в таком порядке.

1. О пользе названия 😢
Немного тухловато, но Connect опубликовал в своем журнале интервью с Петром Ефимовым (ГК «Информзащита»). Интервью на 23 тысячи знаков, на которое вы потратите более 15 минут драгоценного времени. Или не потратите, увидев главную цитату героя из названия: «Решения по информационной безопасности становятся все более востребованными». Серьезно? Это самое интересное из 23 тысяч? Убедитесь сами и предложите название получше http://bit.ly/2stqe03

2. Внезапно! 😮
«Как будет развиваться безопасность государства, если оно полностью зависит от иностранного производителя, к примеру, в той же связи? Приведу пример: когда российские войска заходили в Южную Осетию, Cisco «положило» почти весь южный федеральный округ. Об этом мало говорят, но это так». Ни за что не угадайте спикера! На Cnews опубликовано интервью с Министром связи ДНР Виктором Яценко. http://bit.ly/2uqNlty

3. Хозяйке на заметку: аналитика для ваших презентаций. 👆
Свои бизнес-данные в облаке хранят 58% компаний, в то время как физические дата-центры используются в 39% организаций. http://bit.ly/2uqJ09B

Хороших выходных!

#Внутренний #подряд. Делаем говнище задорого!

Внутренний подряд — это адское болото, в котором может утонуть любой проработанный и перспективный проект. К счастью, большинство маркетологов b2b-сектора даже не слышали об этом безобразии. Но коллеги из ИТ-отрасли вынуждены покупать внутренние ресурсы компании постоянно.

Внутренний подряд — это отсутствие конкуренции, а значит завышенная стоимость, низкое качество и коммуникации, осложненные взаимными претензиями и бесконечной беготней к руководству. И это, пожалуй, тот единственный случай, когда перекладывание проблем на плечи ТОП-менеджмента оправдано, ведь запрет на исполнителей со стороны — это всегда инициатива «сверху». Это им пришла в голову мысль сделать корпоративный сайт силами разработчиков софта, макет стенда отдать дизайнерам интерфейсов, а обзвон поручить секретариату. Вполне справедливо, что разруливать конфликты будет тот, кто все это придумал.

С моей позиции маркетолога-заказчика внутренний подряд — это всегда потенциальный провал, который потребует сил и времени раза в три больше, чем в работе со сторонним исполнителем.

Еще один аспект внутреннего подряда – покупка времени экспертов за маркетинговый бюджет. Если вдруг у кого-то не защемило сердце на этих словах — поясню. Вам надо написать текст, допустим сравнительный анализ продукта для брошюры. Без эксперта не обойтись, а он вываливает: «час моего времени стоит столько-то! На ваш запрос я потрачу 12 часов рабочего времени. Как вы мне его оплатите?» И начинается. Почему 12, а не 2, давайте найдем эксперта попроще. А человек может и рад бы просто помочь, но у него, допустим, стоит софт для контроля временных затрат, и нельзя списать несколько часов просто так.

Это тот случай, когда альтернативного эксперта со стороны привлечь невозможно и приходится решать вопрос с покупкой времени за маркетинговые деньги, которые еще выкроить из бюджета нужно. И если вы думаете, что в каждой компании этот вопрос давно и эффективно решен, то ошибаетесь. Не более четверти структур имеют рабочий и устраивающий всех механизм взаимодействия маркетинга и технарей. Остальные справляются по ситуации.

И если прямо завтра озаботиться этим вопросом, прорисовать схему и утвердить ее, то осенью подготовка к очередной выставке пройдет намного приятнее. Универсальных рецептов нет, поскольку все зависит от организационной структуры и системы мотивации участников. В идеале стоит потратить остаток лета на то, чтобы вырваться из замкнутого круга внутреннего подряда и отвоевать себе право привлекать внутреннюю экспертизу компании тогда и только тогда, когда альтернативных знаний на рынке просто нет. Во всех остальных случаях пусть компания сконцентрируется на клиентах, а нужды маркетинга обслуживают исполнители, которые умеют не только технически пилить сайты/пользоваться графическими редакторами/звонить по телефону, но и понимают конечный результат.

Делите внутренний подряд на безальтернативный и все остальные. Первый налаживается с помощью регламента, второй срочно «найти и обезвредить».

#Аудит удовлетворенности клиентов

Главным носителем знаний о клиентах в b2b-компаниях приходятся признать продавца/аккаунта. Все планы и пожелания заказчика сливаются в одну светлую голову, ну а дальше как повезет: либо реализация, либо похороны. Чтобы последнего не произошло, есть сильно недооцененный инструмент – аудит удовлетворенности клиентов. Что там накипело, что обещали и не сделали, чего хочется от отношений с исполнителем в перспективе – выяснить все это можно напрямую у клиента силами маркетинга. Тогда картина получится с минимальными искажениями и полностью отстраненная от чьих-либо личных финансовых интересов.

Формат аудита и инструменты определяются исключительно особенностями бизнеса. «Цифровизация» и «диджитализация» уместны там, где большие объемы и продвинутые контактные лица, когда стоит задача получить широкий срез данных. Если количество клиентов не превышает пары сотен, а к исследованию удовлетворенности не добавили еще десяток параметров, можно прекрасно обойтись традиционным обзвоном или личными встречами, когда у вас 20-30 основных заказчиков. С ними можно и в бизнес-завтрак, и в досуг-ужин.

Завтра поговорим о главных плюшках, которые дает аудит бизнесу!

А то список ниже не поможет!

#Аудит удовлетворенности клиентов. Плюшки

📌Оценка сотрудников. Субъективная, но от этого не менее важная. Из первых рук можно узнать кому из сотрудников исполнителя заказчик особенно доверяет, кто может выстроить теплые отношения, подогреваемые клиентским бюджетом. Продавцы — это зайки, которых все любят. А вот те, кто приходит на реализацию проекта – отдельный разговор. Они могут и хамить, и называть вещи своими именами и, как это ни ужасно, говорить правду. А клиент, который предупрежден, считай отвалился :)

📌Обманутые ожидания. Продавали одно, а на выходе получилось совсем другое. Размытые потребности, помноженные на фантазию продавца, формируют поле завышенных и порой неадекватных ожиданий. Потом приходят исполнители и начинается тернистый путь обратно в реальность. Иногда он заканчивается системой, которой никто не пользуется, или аутсорсингом функции дороже содержания собственного департамента. Аудит вскроет боль, а это уже половина дела.

📌Качество отработки. Продавец уверяет, что ЛПР уже второй месяц на серфинге в Австралии? Техподдержка отмечает, что инцидент закрыт? А на штрафных санкциях клиент настаивает исключительно в силу своей неадекватности? Звучит глупо, но встречается часто, при этом каждое звено на стороне исполнителя искренне уверено в том, что делает все возможное. В бизнесе, в отличие от жизни, вмешательство третьей стороны поможет снизить накал страстей и не допустить разрыва.

📌Упущенные возможности. Клиент платит много? Но возможно конкуренты получают еще бОльший кусок, возможно поле для развития внутри намного шире, а внутренняя система мотивации не дает развернуться: очень часто продавцы запрограммированы на новые, хоть и копеечные продажи, а аккаунты на стабильный доход с обслуживания. И допродажа, декларируемая в стратегии, по сути оказывается никому не нужной головной болью.

Аудит удовлетворенности — это битубишный маркер ожидание-реальность. После него сразу становится понятно, как обстоят реальные дела и в продажах, и в обслуживании, и в маркетинге. Может поэтому его так редко проводят. Лишние стрессы никому не нужны.

Каждое первое внедрение

#тем_временем на виртуальных страницах
1. «Аэроэкспресс» внедрила SAP S/4HANA и встала на особенный, уникальный путь. Настолько, что подробностей вы все равно не поймете: «Система автоматизации бизнес—процессов позволит нашей компании создать уникальную инфраструктуру обмена данными между ключевыми подразделениями и поставщиками», — комментирует ген дир «Аэроэкспресса» Алексей Криворучко со страницы Ict-online , будто процитировал заезженную маркетинговую брошюру. Сообщество опустило руки и не ждет подробностей, зная, что с таким описанием проекты бывают только самые скучные. http://bit.ly/2tUaojs

2. Помните мы говорили про плохие инфоповоды? Снова они! Следите за ключевыми словами: Корпорация «Галактика» !приступила! к созданию !прототипа! автоматизированной системы управления кооперационным производством…

В общем это даже еще не проект, а проба пера. Да и то только чернила успели в баночку налить, а новость уже готова! Рисковый пиар. ПрофДеф будет следить за проектом http://bit.ly/2uyBElg

3. Хозяйке на заметку: немного позитива к выходным. Россия вошла в десятку стран мира с наиболее надежными системами обеспечения кибербезопасности. http://bit.ly/2tUao34 Правда, нас опередила и Эстония, и Грузия.