✅ ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ
ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ / ПЕРЕГОВОРАХ

Американский психолог Роберт Чалдини знаком многим по книгам «Психология влияния» и «Психология убеждения». Тезисно - о шести принципах влияния в продажах.

1️⃣
Принцип взаимности.

Несмотря на то, что принцип «я — тебе, ты — мне» знают все, он до сих пор работает.
Мы подписываемся на рассылки за скидки и покупаем что-то, чтобы получить подарок. В переговорах проще всего добиться своего, предложив оппоненту что-то действительно ценное. Вспомните про выяснение интересов Гарвардского проекта.

2️⃣
Принцип последовательности.

Серьезные люди дорожат своей репутацией, а потому стараются быть последовательными в поступках.
Этот принцип лучше всего прослеживается на примере риелторов.
Когда они показывают клиенту квартиру, то просят записать подробную информацию о ней и обозначить цену. Вероятность покупки увеличивается, так как человек подсознательно чувствует себя обязанным соответствовать образу.

3️⃣
Принцип социальной значимости.

В какой ресторан вы скорее зайдете: пустой с зазывалами-администраторами на входе или тот, где много посетителей? Скорее, второй — хоть и придется подождать заказ. В переговорах социальное доказательство тоже работает. Расскажите, как ваш продукт решил проблему клиента, и заработаете баллы.

4️⃣
Принцип личных симпатий.

Вы в курсе, что чем лучше человек к вам относится, тем выше вероятность с ним договориться. Один из способов расположить к себе оппонента — продемонстрировать вашу схожесть.
Это возвращает нас к подготовке: ищите точки соприкосновения и действуйте.

5️⃣
Принцип дефицита.

Про чувство срочности или статуса вашего продукта. «Если подпишем контракт сегодня, через 2 дня доставим вам товар бесплатно. Потом, к сожалению, только за деньги: наши партнеры-логисты изменили условия договора».
Или: «Нового продукта пока не так много, потому что производство не работает в полную силу. Но ваши конкуренты уже заказали партию и набрали предзаказов».

6️⃣
Принцип авторитета.

Снова пример из мира недвижимости. Одна зарубежная компания улучшила свои показатели, когда менеджеры стали ссылаться на опыт более старших коллег. Например, человек хочет сдать квартиру в аренду. Ему говорят: «Поговорите с нашей Сарой, она больше десяти лет сдает недвижимость в этом районе». Дайте человеку эксперта — по крайней мере, сошлитесь на него.

✅ Принципы Чалдини — про эмоции.
Их используют не только успешные переговорщики, но и маркетологи.

Какой (какие) принципы используете вы?

#полезно
#книги

В ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ ПОЭТА

РОБЕРТ РОЖДЕСТВЕНСКИЙ

❣️

Спасибо, жизнь, за то, что вновь приходит день,
Что зреет хлеб и что взрослеют дети.
Спасибо, жизнь, тебе за всех родных людей,
Живущих на таком огромном свете.
Спасибо, жизнь, за то, что этот щедрый век
Звучал во мне то щедростью, то болью,
За ширь твоих дорог, в которых человек,
Все испытав, становится собою.
За то, что ты река без берегов,
За каждую весну твою и зиму,
За всех друзей и даже за врагов -
Спасибо, жизнь. За все тебе спасибо!
За слезы и за счастье наяву,
За то, то ты жалеть меня не стала,
За каждый миг, в котором я живу,
Но не за тот, в котором перестану.
Спасибо жизнь, что я перед тобой в долгу,
За прошлую и завтрашнюю силу.
За все, что я еще успею и смогу,
Спасибо, жизнь, воистину спасибо.

#любимые_стихи

С началом рабочей недели🌞
Без трендов никак.
11 HR TRENDS 2023.
С чек-листами.
Что откликается❓

#международный_рынок_труда

🔔 О локализации - от экспертов👍

#полезно