Выход в межнар, кейс одного из наших клиентов

Одна эдтех компания, работающая в детском сегменте РФ, хочет выйти на международный рынок, и решила для начала попробовать выйти на рынок Бразилии.
И команда сделала это очень круто - вместо разработки и локализации продукта они провели sales-MVP:
- сделали лендинг
- закупили на него траф
- наняли 2 бразильцев и с ними провели вебинары
- наняли 1 сейлза бразильца, чтобы прозвонить после вебинаров
- оплаты принимали просто на биллинг дружественной компании в бразилии
- после оплаты деньги клиенту сразу возвращались с извинениями, что продукт в разработке

Результат - 30 оплат за два месяца

В итоге компания очень быстро получила первичные данные о конверсиях и САС, плюс реальных пользователей для касдевов.
И при этом не пришлось тратить бюджеты, а главное и время, на какие-то доработки продукта, регистрацию компании, подключение биллинга и тп.
——
Собрали эти и другие лайфхаки и бестпрактис по выходу в межнар в нашей новой статье на VC

🚜 Импортозамещение 2: Автопром после февраля 🚜

Читать на VC

Новый экспресс рисерч из цикла импортозамещения от Hints.
Ранее писали про рынки фешн и ресторанов, теперь рынок продажи авто.

Тезисно
- продажи (в шутках) новых авто за Q1 и Q2 упали на 80% год к году
- средневзвешенная цена нового авто за июнь выросла на 30% год к году
- продажи (в штуках) б/у авто за январь-июнь упали на 20%

По объему рынка у нас нет данных (т.к. цены по коммерческим не очень понятны), но если грубо взять количество продаж новых авто за Н1 и средневзвешенную цену, то состоялось падение рынка с ~3 трлн руб до ~1 трлн руб.
Аж 2 трлн руб пропало.

Неудивительно, что так взлетели продажи Лады, и каждый четвертый проданный автомобиль - китайский.

Остальное в статье.
P.S. стиль повествования не стандартный для нас, тестируем.

Друзья! очень нужна помощь в поиске В2В сейлза!

Буду благодарен репостам и рекомендациям!
За успешную - небольшой бонус и моя всесторонняя помощь по любым вопросам!)

Мы идем на рост х5 в этом году, и продажи не помещаются в меня, а надо еще межнаром заниматься, слияниями, запуском новых направлений и тп - пора взять сейлза, чтобы работать в паре)

спасибо! ❤️

Вакансия в Hints consulting - B2B Sales
——
Hints - консалтинг и аналитическое агентство.
Помогаем компаниям выходить на новые рынки, запускать продукты, искать точки роста, проводить исследования.
—
Кого мы ищем
B2B Sales manager

- вести продажи от лидогенерации до заключения сделки
- работать в паре с фаундером и вывести продажи на новый уровень
- в дальнейшем будешь расти вместе с компанией и станешь руководителем отдела продаж

Твоя зарплата:
- фикс плюс % продаж
- ожидаемый доход от 120тр при выполнении планов

Требования
- Грамотное письмо - must have
- Говорить на одном языке с топами в ИТ сфере
- опыт В2В от 2 лет (в агентском бизнесе - особый плюс)
- Наличие базы контактов приветствуется
- прочее про амбиции, ответственность и обучаемость

Подробнее о нас:
- Клиенты - Яндекс, Chatfuel, Legionfarm, Bestdoctor, Baring Vostok, Skyeng и тп.
- Работаем с фаундерами, СЕО, C-level.
- В нашей команде уже 20 человек, а за полтора года мы сделали более 50 проектов для 20+ клиентов.
- Держим высокую планку качества: 2 из 3 клиентов обращаются повторно, основной канал привлечения - рекомендации.
- Быстро растем: в 2022 идем на рост выручки х5 к прошлому году, и на этом не планируем останавливаться!
——
Мы чертовски крутые, самые умные, безумно амбициозные, и поможем ускорить технологический прогресс в этом мире

—> пиши Роме в телеграм, и мы с тобой свяжемся: @ImRome

Мы в СМИ! 🔥

Момент для публикации конечно "идеальный", что уж сказать..
Но команда старалась, получилось хорошо, так что пишу

Мы в Hints публиковали исследование рынка генеалогии и цифровых воспоминаний на Rusbase. Это реальный кейс клиента, поэтому многие цифры скрыты, но зато интересных инсайтов навалом!

Ссылка на статью
======
💥Сохранять воспоминания людям и зарабатывать на этом – возможно ли такое в РФ?💥

Изучили рынок Цифровых воспоминаний и вот к каким выводам пришли:

1️⃣ Текущий рынок SAM в России на стадии формирования. Игроки и выручка есть, но пока что показатели составляют лишь 1-5% от межнара

2️⃣ Российские компании рассматривают разные страны для международной экспансии. Помимо традиционных (привычных) направлений, Европы и США, присматриваются к экзотике вроде Индии, Бразилии, Пакистана. Там за сервисы привыкли платить, а конкуренция при этом меньше

3️⃣ Большинство конкурентов – компании из сегментов Family Trees и Biographies, которые помогают с оформлением семейных деревьев и пишут биографии на заказ

4️⃣ Монетизировать генеалогические сервисы сложно, но можно. В РФ компании зарабатывают на freemium-модели, оказании доп. услуг (к примеру, генеалогический и архивный поиск), ДНК-тестах


Эксперты и основатели крупных компаний относятся к рынку РФ скептически. Приведу пару цитат:

〰️
“В России за облачные b2c сервисы никто не платит. Мы больше всех качаем приложений, меньше всех за них платим.” – говорит основатель сервиса «Семейные легенды» Евгений Этин
〰️
“Люди решают насущные проблемы (садики, ипотеки, еда), им не до генеалогии. Плюс в 20 веке были оборваны связи между поколениями (раскулачивание, революции)” – считает основатель «Famiry» Артем Маратканов
〰️

Соответствуют ли эти слова действительности и что с рынком РФ – обо всем этом найдете инфу в статье
И пишите в комменты, если интересно продолжение рисерча рынка воспоминаний по межнару 👇

Друзья, сейчас важно помочь с релокацией тем, кто хочет уехать, но не может финансово сделать это в одиночку.

Вероятно многим в канале это не актуально, но прошу об услуге
1. Поделитесь с теми, кому это поможет
2. Поставьте в комментарии к городу, в котором вы находитесь, что вы там, это поможет запустить активность чата
——
Чат для поиска людей, с которыми можно скооперироваться для аренды жилья за границей

https://t.me/friends_for_relocate

Зачем это?
- многие уезжают по одиночке
- многим дорого снимать квартиру на одного
- а если снимать вместе то сильно дешевле
- квартиры уже сильно подорожали (в 2-3 раза) плюс однушки заняты

Как использовать
- выбирайте из списка в канале город, куда собираетесь ехать
- пишите в комментарии когда собираетесь ехать, или что уже приехали и ищете соседей
- пишите тем кто едет туда же
- снимайте квартиру совместно

Зовите других людей
- многие не решаются уезжать, потому что уже очень дорого, а зарплата не позволяет
- расскажите им про чат, чтобы они увидели, с кем могут скооперироваться, как могут сэкономить, и наконец решились уехать

⚡️ Как Hints выросли в 2022 ⚡️

Рад похвастаться, как команда Hints прокачалась! Движемся от наколеночного проекта к системному бизнесу

Главное
🔹пережили 4 месяца стагнации после февраля
🔹круто растем последние 3 мес, идем на х5 рост YoY
🔹работа с трекером очень помогает, всем советую Dmitry Niggol @dm1ng
🔹продажи перестали быть узким местом, теперь оно в команде, не успеваем расширяться)
----
🚀 Результаты 🚀
▫️Прогнозируем рост х5: 40 млн руб (2022) против 8 млн руб (2021)
▫️В конце 2021г планировал дерзкий рост до 100млн, но 4 мес стагнации с февраля поменяли планы
▫️50% выручка с повторных заказов, при том что услуга довольно "разовая" это круто. Несколько клиентов на 5+ проектов, максимум на клиента - 12 проектов (и продолжаем работать)
▫️Команда 29 чел (включая парттайм), уже отработали 10 человеко лет!
----
❤️ Продукт (услуги) ❤️
▫️~70% это выход в межнар, 20% - проработка новых продуктов по РФ
▫️По межнару: выбрать страны, понять рынок, конкурентов, ЦА, сформировать образ продукта и стратегию маркетинга/продаж, протестировать mvp
▫️Фокус на комплексные проекты с решением бизнес задач, а не просто "провести рисерч"

Инструменты рисерча
▫️кабинетка (анализ рынка, анализ трекшена, маркетинга и продукта конкурентов)
▫️пользовательские исследования (касдевы, в том числе нативами, и опросы)
▫️мистери шопинг (тайная закупка, особенно в В2В полезно)
▫️интервью экспертов (выходим на сотрудников конкурентов и получаем инсайты)

Нововведения
▫️касдевы нативами по любой стране
▫️перфоманс маркетинг для проверки гипотез на mvp
----
💰 Прокачали продажи 💰
▫️Сократили срок сделки (с 1 мес до 1.5-2 нед), убрали выбросы, когда клиент по 3 недели только ждет КП
▫️Повысили чек х1.5 чтобы улучшить юнит экономику и заложить внепроектные затраты. При этом выросла конверсия (вау!) за счет квалификации клиентов и фокуса на крупные компании, ну и потому что рынок "ожил" к осени
▫️Основной канал - входящие, рекомендации. Понятно что это риск, сейчас в работе и другие каналы
▫️Наняли сейлза с опытом в агентствах и Skyeng, ждем нового буста!
▫️Как именно всё сделали, какие лайфхаки - будет в статье на неделе. Спойлер: почти все улучшения родились в результате постоянной работы с трекером
----
🧑‍💻 Команда 👩‍💻
▫️В феврале была жопа - наняли еще 5 чел, а конверсии упали в 3-5 раз, многие были без проектов
▫️Приняли неприятное решение перейти на почасовку, это спасло бизнес, но многим пришлось искать подработку. Лично у меня это травма, теперь слежу чтобы люди были загружены, и не нанимаем сразу на фултайм
▫️На графиках - рост загрузки людей. Полгода я сидел в продажах, чтобы выправить показатели
▫️В декабре по-доброму попрощались с прошлым партнером (ушел в межнар продукт), с начала года у меня новый партнер, прекрасная Наташа Солодовникова @Solothefox. Мы круто дополняем и компенсируем друг друга - я про рост, запуск нового, амбиции, она про качество, процессы и команду.
----
🎯 Планы 🎯
▫️Масштабирование продаж. Отстройка процессов. Найм, обучение, усиление команды. Новые услуги (конвейер выхода в межнар, маркетинг)
▫️Поиск более комплексной и долгосрочной услуги для роста LTV, чтобы не прыгать с проекта на проект и снизить риски "сейлз заболел, у нас нет проектов"
▫️Сами тоже планируем выходить в межнар, но поняли, что сперва надо настроить и делегировать значимую часть операционки, чтобы наполовину освободить хотя бы одного партнера
▫️Допускаю, что снова возможна стагнация на 2-3 мес, как в феврале. Сейчас мы сильно умнее в части продаж, чем тогда, поэтому постараемся даже сейчас сохранить рост

Навеяно обсуждением клиентов по выходу в межнар
Денис умеет красочо описать)

Как не нужно выходить на международный рынок

Александр — основатель успешного в России EdTech бизнеса. Не самого крупного, но лидирующего в своем сегменте и стабильно растущего до войны.

Недолго поразмышляв о будущем, Александр решил выводить бизнес на международный рынок. Он знает, что это равносильно запуску нового продукта. Неопределенность высока, поэтому надо проверять много гипотез с помощью HADI-циклов.

За несколько месяцев команда из лучших сотрудников во главе с Александром проверила больше двадцати гипотез.

Пробовали продавать через партнеров в США. Заливали трафик на лендинг в Индонезии. Тестировали воронку автовебинаров в Бразилии.

Где-то лучше, где-то хуже. Но показатели совсем не похожи на те, что он привык видеть в российском бизнесе. Юнит-экономика даже близко не сходится.

Александр собирает команду на решающий брейншторм. В пылу жарких споров и активной генерации новых идей, руководитель продукта Максим говорит:

«Коллеги, мы не должны просто проверять все гипотезы, что приходят в голову. Нам нужно выделить время и ресурсы на более подробный анализ рынков. Посчитать размер нашего сегмента в каждом регионе. Тщательно проанализировать конкурентов, их ценностные предложения и подходы в маркетинге. Попытаться найти локальных экспертов и связаться с ними. Провести интервью с потенциальными клиентами. И уже на основе собранных сведений принимать решение о выборе рынка и генерировать гипотезы. Я считаю, что так мы существенно повысим наши шансы на успех».

Пока Максим говорил, команда внимательно его слушала. Под конец речи в переговорке повисла густая тишина. Александр, как настоящий лидер, встал, посмотрел Максиму прямо в глаза и выкинул его в окно.

После чего команда продолжила придумывать идеи и спорить.

Подобные истории я видел много раз. В окно никого не выкидывали (при мне), но пытаться выйти на новые рынки путем хаотического перебора гипотез — любимая затея многих российских предпринимателей.

Я не знаю, как так получилось, что все дружно забили на адекватное исследование рынка. Возможно, многочисленные акселераторы вдолбили в головы основателей мантру про гипотезы и циклы так крепко, что для остального просто не осталось места.

Запомните, ценностное предложение и маркетинговые подходы — это производные рынка. Вы будете тратить время впустую, пока досконально не изучите его особенности. Вероятность случайным образом угадать работающую комбинацию, которая позволит успешно расти, примерно равна нуля. Особенно если этот рынок в другой стране, с другой средой, культурой и экономикой.

Если у вас есть задачи по выходу на международный рынок и готовность делать все правильно, напишите мне.

Мы с командой опытных исследователей, продактов и маркетологов поможем вам снизить неопределенность до минимума.

Мы соберем все возможные данные по рынку с помощью кабинетных исследований, интервью с потенциальными клиентами и представителями индустрии, тестовых закупок и других проверенных подходов.

Мы подготовим стратегию go-to-market и стратегию роста, посчитаем юнит-экономику, сгенерируем гипотезы. Поможем максимально точно прицелиться в поиске Product-Market Fit.

У нас есть успешные кейсы, про которые мы готовы подробно рассказать на встрече. У нас есть огромный багаж знаний, которым мы готовы делиться.

Вам актуально? Хотите подробностей? Пишите @denisdizzy

Ну и оцените историю:

👍 — жиза

👎 — шиза

😁 — ыыы

В комментариях также можно задать вопросы, если что.

Развлекашка выходного дня

Голосуем!

Какой мировой рынок на ваш взгляд больше?
1) кофе
2) табак и сигареты

Ответ и разную интересную статистику опубликую позже.
Без претензии не серьёзное исследование, просто погуглил, чтобы проверить, насколько совпадает с внутренним ощущением

А вот и ответы на "загадку" про размер рынков кофе и табака!
—
🔥Табачные продукты побеждают кофе!

Размер мирового рынка потребления:
▫️Табак и сигареты - $850b - $910b
▫️Кофе - $100b - $430b
—
Результаты голосования
- 59% поставили на кофе
- 41% на табак и сигареты

Типичная ошибка про "я нерепрезентативен" - большинство из нас, вероятно, много пьют кофе для работы, и при этом стараются не курить для сохранения здоровья, поэтому проголосовали исходя из своего опыта и окружения.
—
Дисклеймер

▫️Не претендую на какую-либо точность, просто часик погуглил. Тема явно глубокая, много "но", так что извиняюсь перед экспертами
▫️В аналитике старался смотреть именно рынок конечного потребления. Так как есть цепочка поставок, много отчетов про производство и выращивание кофе/табака, некоторые отчеты кажется фокусируются на продажу чего-то одного (например именно зерна), старался отбирать нужное
====
КОФЕ ☕️

Мировой рынок
▫️цифры разнятся от $100b до $430b (на 2021/2022)
▫️CAGR от 4.5% до 7.6% на ближайшие годы

Страны/регионы
▫️США 20% рынка ($85b в отчете с тотал рынком $430b)
▫️Топ страны потребления - США, Япония, Бразилия, Канада, Германия
▫️По регионам: 55% North America, 25% Europe

Способ потребления
▫️делят на At-home и Out-of-home потребление
▫️Out-of-home - 85% рынка в деньгах и 21% в объеме (логично, в кофейне платишь за сервис)

Драйверы
▫️Банальное про урбанизацию, рост белых воротничков, развитие фуд сервиса
▫️Рост потребления Gen Z (Gen Z prefers to visit café and restaurants occasionally)
▫️increasing out of home coffee consuming population
▫️Появление готовых холодных продуктов в магазинах (cold brew coffee)

====
ТАБАК И СИГАРЕТЫ 🚬

Мировой рынок
▫️объем $850b - $910b (на 2021/2022)
▫️CAGR от 2.4% до 2.6% на ближайшие годы (сильно меньше кофе!)

Страны/регионы
▫️Asia Pacific 60% мирового рынка
▫️При этом Китай 30% мирового рынка ($287b в отчете с тотал рынком $910b)
▫️Топ страны потребления - Китай, Индия, Бангладеш, Филиппины

Продукты
▫️Некоторые отчеты выделяют: Cigarettes, Cigar&Cigarillos, NexGen products (электронки и айкосы?), Smokeless (жевательный?), Waterpipes (кальяны?), smoking tobacco (табак для самокруток?)
▫️Сигареты - 85-90% рынка (ожидаемо, классика)

Драйверы
▫️growing number of smokers in the developing regions of Asia and Africa
▫️альтернативные продукты типа эл сигарет и тп
▫️в остальном не погружался в тренды по табаку
—
Ссылки 🔗

Кофе - [1], [2], [3], [4], [5], [6]
Табак - [1], [2]

Хакатон по ChatGPT в субботу (завтра)!

Наверно все слышали про ChatGPT и его гениальные возможности по написанию текстов.

Пробовал дать ему задачу написать статью про развитие EdTech рынка в Бразилии - реально неплохо написал! Он находит в интере реальные цифры про объем и динамику рынка, тренды, пишет очень грамотно и интересно. Конечно, если быть в теме, легко увидеть, что это "вода" и банальные тренды типа геймификации и тп - но это настолько же вода, как и во всех сми! то есть от среднего редактора не отличить.

Так вот, мы с друзьями организуем ламповый онлайн хакатон в эту субботу, хотим поиграться с разными идеями применения этой технологии.

📍Сайт (инфа и форма реги)
📍Чат в тг

🕗 Старт в субботу 10 декабря в 12:00 Мск

Приходите все! и разрабы и продакты и исследователи!

ChatGPT в рисерчах: анализ отзывов, брейнштормы и взлом LinkedIn
—
Всем привет!
Давно тут не писал - у нас все супер, масштабируемся, отстраиваем процессы, открываем зарубежные юрлица!🚀
Недавно запустили и оттачиваем отдельный продукт - регулярный мониторинг конкурентов (как в части общих метрик, так и вариант мониторинга маркетинговой активности)

А сейчас немного полезностей
—
Поделились на VC заметкой о применении чат гпт в исследованиях.
Пока ничего сверхестественного - AI лишь инструмент и напарник для размышлений, до исследований "под ключ" еще далеко. Но и нам том спасибо!

Основные юзкейсы

1) Анализ отзывов
Мы прокачали свою методику дата дривен анализа отзывов, чтобы можно было обрабатывать не сотни отзывов за несколько дней, а тысячи и за час. AI выделяет единицы негатива, тональность, сам предлагает разбить единицы негатива по каким-то группам (продукт / маркетинг / возвраты и тп).

2) Поиск релевантных спецов на линкедине
Бинг и линкедин оба принадлежат Microsoft, видимо поэтому хорошо связаны - можно запросить список релевантных экспертов под свою задачу. И даже увидеть закрытые аккаунты!

3) Парное использование Chatgpt и Bing
Первый задает уточняющие вопросы по задаче, а второй ищет ответы в интернете.
Может за вас снять первый слой погружения в рынок/задачу

4) Структурирование задачи и брейншторм
Бывают сложные кейсы, когда в принципе не понятно, как подступиться к задаче. Посчитать крейзи рынок, или найти неочевидную инфу. В этих случаях можно просить Chatgpt накидать 10 вариантов решения задачи. А далее его же попросить написать плюсы и минусы этих решений. Итого к вашим стартовым 1-2 идеям добавится еще как минимум 2-3 новых - хороший напарник для брейншторма

Ходят слухи, что бинг также умеет залежать внутрь платных отчетов. Пока нам показали один кейс, сами еще не проверяли на достоверность, звучит подозрительно.

Подробнее читайте на VC
—
Делитесь, а какие у вас есть интересные кейсы использования ИИ в исследованиях?

Лайфхак дня, как искать себе в команду маркет рисерчеров - выложить тестовое на Профи.ру!

Наш HR Настя рассказала, как мы нашли идеального кандитата за счет того, что другой выложил задачку в интернет. Статья на VC