Когда Госуслуг мало

Казалось бы, сколько государству может потребоваться приложений? 1? 5? 15?

В Индонезии подумали и решили: а почему бы и не 27000? Да, федеральные и региональные власти запустили 27000 приложений. На создание и поддержание этого добра выделялось почти $400 млн. В год.

Министерство здравоохранения разработало 400 приложений, а еще какое-то неназванное министерство — 4000. Скромняги, не захотели хвастаться.

Президент страны очень попросил бюрократов остановиться и прекратить запуск приложений. И правда: кажется, что 27000 приложений могут охватить большую часть пользовательских сценариев. Новые сервисы вряд ли нужны.

Что будет дальше пока не до конца понятно. То ли приложения постепенно начнут интегрировать друг с другом, то ли вообще запустят одно большое суперприложение INA Digital — местный аналог Госуслуг и DubaiNow. Правда и с суперприложением не все прозрачно, потому как, видимо, оно на самом деле будет не одно, а их будет девять.

Кстати индонезийцы — не единственные любители клепать приложения с целью и без. Британские власти в свое время насоздавали 1000 приложений. Правда их число сократили до 75. Да и 1000 — это примерно в 27 раз меньше, чем 27000.

А еще интересно, сколько ж кадров высвободится по окончании этой всей эпопеи. Если очень грубо прикинуть и сказать, что примерно 40% от $400 млн — это зарплаты разработчиков, то получаем $160 млн. Исходим из того, что особых затрат на маркетинг и прочие побрякушки у государственных приложений нет. Средний разработчик получает ~$6600 в год. Это 24000 разработчиков. Над INA Digital трудится 400 человек. Напрашивается вопрос: зачем нужны оставшиеся 23600?

(понятное дело не обязательно все приложения разрабатываются штатными сотрудниками, допущение в 40% может быть завышенным итд)

Устали искать конкурентов руками? Хочется листать рилсы, а не шерстить кранчбейз?

Саша Скурихин (ex Legionfarm, ФРИИ) - знатный любитель рилсов, и сделает все, лишь бы выделить на них побольше времени

Вот и сейчас он написал скрипт на ChatGPT, который ищет конкурентов. Давайте все вместе его запустим и выжрем все его лимиты! 😄

А вот фидбэк нашей команды по использованию

В нашей задаче не сработало, т.к. у нас сложные критерии, по которым мы определяем конкурент/ не конкурент. GPT выдает аналоги и сравнивает их по атрибутам, которые лежат на поверхности (та же страна, та же отрасль в широком смысле).

Но мне кажется, эту табличку классно использовать для быстрого сравнения компаний, самостоятельно задавая список конкурентов, когда делаешь какой-то быстрый обзор по большому числу компаний (например, стартапы анализируешь).

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

💼 События с ПМЭФ 2024: новые партнерства edtech, университетов и бизнеса
🤑 Bain Capital покупает PowerSchool за $5,6 млрд
0️⃣ Оценка Byju's — бывшего единорога и одного из лидеров рынка — стремится к $0
🎓 Только 50% студентов ИТ-специальностей становятся выпускниками
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Почему агентству важны интерпрайз клиенты

Не прошло и 4 лет, как к нам постепенно начали приходить крупные клиенты - банки, производство, гос компании. Есть конечно с ними сложности - долгие аккредитации, подписания, тендеры, постоплаты, - но глобально считаю это очень важным позитивным процессом! 🎉

Почему? - потому что LTV

Сложность нашего бизнеса в том, что в исследованиях очень маленький LT - мелкие и средние компании заказывают всего 1-2 исследования. Да и какой-нибудь бизнес юнит крупной компании также заказывает нечасто. Помню, на старте активно консультировались с фаундерами других, более крупных агентств, и Сева Устинов (IT Agency) рассказывал про необходимость высокого ретеншена, чтобы мол 30-50% клиентов продлевались на следующий год. Да да, покивали мы головой, и вероятно мысленно еще покрутили у виска 😅 Нам такие цифры до сих пор даже не снятся

Но зато у крупных интерпрайз клиентов таких бизнес юнитов могут быть десятки, и пока дойдешь до последнего, уже и первый снова вернется за повторным проектом. Таким образом, один крупный клиент может обеспечить может не интенсивной, но хотя бы долгосрочной загрузкой. Если же работать только со средними и мелкими, то будешь как белка в колесе непрерывно заниматься продажами, чтобы обеспечить себе загрузку на ближайший месяц.
Чтобы быть более стабильными, жизненно важно увеличивать размер целевого клиента

Ремарка. Стоит отметить, что все не так однозначно, жить можно и на среднем бизнесе, просто тяжелее. Например, многие агентства с выручкой 10-20млн/год не имеют своей команды, а используют проектных сотрудников, имеющих другую основную работу - таким образом, они не несут расходов, не имея загрузки. Или путь, по которому мы шли в начале - выстроить настолько крутую и гибкую систему найма, чтобы всегда иметь пул людей, готовых вступить в команду при росте нагрузки. Но все это лечение симптомов, а основная проблема - нестабильность продаж.

Есть у нас правда одна сложность с интерпрайзом - проблема позиционирования

У нас сильно УТП на рынке в части исследований для выхода в Межнар - бесспорно, мы тут одни из главных экспертов, и активно развиваем этот бренд через публикации, выступления, кейсы. Но из-за раскрученного бренда по межнару случаются казусы, когда например в разговоре с другом из крупной рф компании получаю вопрос “а вы что, по России тоже исследования делаете?..” 😳
Да, делаем!

Межнар занимает 50-60% проектов, но остальное делаем на локальном рынке, и кейсы отличные.
Однако какое позиционирование выбирать в РФ, как отстроиться, в чем наше УТП? Очевидно, конкуренция тут больше (в задаче “исследования по рф” по сравнению с задачей “выход из рф в межнар”). А главное, большинству интерпрайзов, которые для нас являются стратегически важными клиентами, межнар не сильно нужен.

Пока скорее как следствие начинает просвечиваться позиционирование из того, что получается и за чем приходят - например, исследования для В2В продуктов, работа со сложной в2в аудиторией. Но это пока лишь наметки.

Вот и пытаемся усидеть на двух стульях
→ И быть супер экспертами в задаче выхода в межнар
→ И активно заходить в интерпрайз

А у вас какие были дилеммы в процессе развития бизнеса?

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🏁 Доходимость курсов Skillbox составляет около 40%
🏷 Вузы подняли цены на обучение в среднем на 8%
👀 Нетология привлекла 15 000 лидов с помощью новой профессии
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Существует множество видов услуг «под ключ», но можно ли отдать на аутсорс, например, заботу о своей коже?

Расскажет гость 6-го выпуска подкаста «Экспортозамещение» Даниил Щербаков — co-founder люксовой уходовой косметики Libi & Daughters.

До Libi & Daughters Даниил занимался консультированием и выводом на международный рынок IT-продуктов (его канал есть в нашей подборке рекомендаций). Успел также разработать и продать 50 000 VR шлемов с командой Fibrum, занимался развитием маркетинговой платформы Radario.
В 2021 году Даниил поступил в Cambridge Judge Business School на Full-Time MBA программу и остался жить в Кембридже.

Наш тимлид Мартин пообщался с Даниилом и узнал:
🏺 Как продвигать бренд с 250-летней историей
💉 Как семья Кардашьян повлияла на рынок косметологии
😵‍💫 Что упрощает, а что усложняет жизнь российского бизнесмена в Великобритании
✌🏻 О планах и гипотезах команды на ближайшее время

Видео версию смотрите на YouTube,
а послушать можно на любой удобной аудиоплощадке!

Этапы выхода из операционки в агентстве. Кейс Hints

Я исходно строил исследовательское агентство Хинтс как бизнес, а не как самозанятость и театр одного актера, поэтому идеальным результатом для меня является полностью самостоятельный самоходный бизнес, который не только существует as is, но и сам развивается, растет, внедряет новые подходы и тп. В чем-то утопия, но как цель удобно

А для этого основателю надо “выпилить” себя из основных бизнес процессов 🙈
То, что все называют выйти из операционки. Это сложно, ведь часто такие бизнесы запускаются на личной экспертизе, и фаундеру всегда быстрее и проще сделать самому, нежели делегировать

Вот через какие стадии прошла наша компания

1. Партнеры сами делают проекты
На старте с партнером лично вели проекты, он три штуки, я два и плюс продажи, итого больше 5 проектов не вывозили. Обычный режим экспертной самозанятости

2. Появление тимлидов
Чтобы обслуживать больше проектов, через 3-4 мес начали самых ответственных рисерчеров ставить руководителями некоторых проектов. Подход в стиле “бросить в бассейн, пусть сам учится плавать”. Были конечно факапы, но глобально отлично сработало, выросли до 10 проектов в параллель.

3. Разделение функций с партнером
Еще через полгода поменялся партнер, и решили разделить с ней функции в целях роста бизнеса - мне продажи, ей execution (здесь и реализация клиентских проектов, и все прочие процессы, включая найм, операционку и тп). Везде проделали огромную работу, и еще за полгода выросли х3. Построили процессы, которые сделали execution уже очень самостоятельным

4. Попытка делегировать продажи #1: найм сейлзов
За год сменил троих сейлзов. Сперва одного сейлз нанял-уволил, через полгода еще двоих - тоже уволил. Одно дело самому продавать, и совсем другое - нанимать и управлять сейлзами. Почему не получилось - в пункте 6.

5. Уход партнера, наставничество, execution работает самостоятельно
В сентябре 2023 расстались с партнером, и вдруг оказалось, что execution почти не требует моего участия. Проблема: "изредка" на проектах случаются пожары, и нужно срочно все бросать и помогать, исправлять, это отнимает много времени и нервов. Решение - введение наставников: выбрали 2 старших тимлидов, у которых не бывает пожаров, чтобы они следили за остальными и сами зарешивали их пожары. Они же занимаются наймом, если команды недостаточно. С этого момента execution работает на 99% самостоятельно, все мои подключения лишь по собственной инициативе.

6. Попытка делегировать продажи #2: рост в аутрич и маркетинг из текущей команды исследований
Как и с сейлзами, не удалось🙈 Попробовал одному тимлиду дать ответственность за маркетинг, а операционному менеджеру дать аутрич. За 4 мес результата в продажах не зафиксировано (правда наложился пункт 7).
Сегодня я уже понимаю ту проблему с командой и с сейлзами - фаундер сперва своими руками должен запустить новый канал до работающего состояния, а потом уже делегировать. Я же этого не делал в аутриче, поэтому не мог в найме понять, норм ли человек, не мог контролировать работу, не мог помогать.

7. M&A с агентством
Слабоумие и отвага не давали покоя, и в какой-то момент мы пошли в слияние с другим агентством. Спустя полгода - полный провал, огромные кассовые разрывы, долги и бесценный опыт 😁
Еще напишу отдельный пост. Здесь тоже были мечты, что одному из партнеров отдам выстраивание исходящих продаж, а сам выйду из операционки и буду лишь ходить нетворкать

8. Попытка делегировать продажи #3: перевод входящих на внутреннюю команду
Здесь мы сейчас. В этот раз делегировал то, что уже сам сто раз отработал. На продажи подключается тимлид (эксперт), и проджект (ведет по воронке). В итоге 3/4 новых лидов делегированы, себе оставил интерпрайз и часть повторных - освободилось больше половины времени! И команда отлично справляется. Отличие от пунктов 4 и 6 - я делегировал именно входящие, а исходящие мы пока осознанно не делаем (все на уровне моих новых знакомств + партнерка)
—
Итак, работа as is отстроена, впереди построение процессов развития (и исходящих продаж?)

Ставьте 🔥 если полезно, 🤡 если не в тему
@bekozfizik

🔥 Ищу тимлида исследовательских проектов в Hints! 🔥

В связи с ростом Hints, мы в поисках крутого и амбициозного Team Lead, который будет рулить проектами и research командой

Коротко про нас:
Hints - консалтинг и аналитическое агентство. Мы делаем комплексные исследования под любой клиентский запрос - помогаем технологическим компаниям выходить на новые рынки, запускать новые продукты и искать точки роста. В нашем клиентском портфеле уже такие компании как Яндекс, Касперский, Ростелеком, Chatfuel, Legionfarm, Baring Vostok, Bestdoctor, Skyeng etc

Более подробно узнать, чем мы занимаемся, можно на нашем сайте

Какие роли совмещает в себе тимлид
- он мозг проекта, аккумулирует все результаты и делает основные выводы
- он проджект, раздает задачи команде и контролирует результат
- он аккаунт, на прямую ведет коммуникацию с клиентом и переговоры по всем спорным вопросам

Подробнее про то, какие задачи нужно делать и что ожидаем от кандидата, можно прочитать здесь

Добавлю, что проекты у нас бывают разного уклона - одни больше в маркетинговые исследования, анализ рынка и конкурентов. Другие больше в пользовательские, с проведением глубинок или количественников.
Поэтому и тимлидов мы рассматриваем с разной кор экспертизой - нужны все! 😁

Откликаться - на НН, или в личку в тг Екатерине @katerinazah

Неудачный опыт M&A, или курс за миллион. Часть 1 из 2

В начале года у нас был неуспешный опыт M&A. Точнее слияния, фактически безденежная сделка. Ну как безденежная - потерять пару лямов все же пришлось)

Трагедия Комедия в 6 действиях

Гештальт
В Skyeng мы в том числе прорабатывали M&A. Общались с фондами и стратегами о подходах, вели переговоры с крупняками эдтех рынка, смотрели мелких. Было очень интересно! Но до сделки так и не дошли, так что незакрытый гештальт остался!
С тех пор очень уж хочелось получить в жизни опыт M&A

Закидывание удочки
Год 2023, мы сделали 45млн выручки. А хочется уже сразу отсечку в 100 преодолеть, чтобы играть в крупные игры. С учетом незакрытого гештальта объединение с другим агентством казалось отличным вариантом - сразу и масштаб растим, и ресурсов больше, и функции делятся более эффективно - ну в общем сплошные плюсы, никаких минусов! 🤡

Начал закидывать удочку разным агентствам нашего размера, которым симпатизировал, и вот спустя полгода одни ребята согласились продолжить разговор

Дьюдил (или его отсутствие)
Трекер мне подсвечивал, что слияние как оно шло не было бизнесовой задачей, это была скорее личная хотелка. Я это осознавал, и пожалуй цель была именно попробовать.
Поэтому я специально не делал достаточно глубокий дьюдил, тк боялся найти проблемы, которые заставили бы меня передумать - а я ведь очень хотел все таки поучаствовать в M&A! В чем тут прикол - видимо боялся, что другой такой возможности уже не представится, и надо хвататься за первую попавшуюся

Какие были позитивные сигналы
1. У нас в конце 2023 была выручка около 3млн/мес и немного снижалась, у агентства Х, напротив, продажи 1,2 и 3 млн в октябре-декабре соответственно. Короче так растут, что скоро нас обгонят!
2. У обоих агентств были исследования, но у Х был и лидген. В этом сразу множество плюсов - и апсейл клиентов рисерча услугой лидгена, и появление услуги с LTV (в отличие от исследований), и использование экспертизы лидгена для отстраивание аутрича нашей услуги рисерча
3. Объединение было для меня той самой возможностью выйти из операционки - системные продажи и реализацию взяли бы другие партнеры, а я бы ходил довольный и нетворкал/биздевил

Слияние
Вот мы пошли в сделку. Как говорил, она безденежная, просто доли пропорциональные.
Сперва все было вроде бы неплохо. Даже сделали MVP и попробовали по нашей базе попродавать лидген - отклик был хороший, лидген всем нужен, ведь это ближе к продажам, чем рисерчи.
Далее пошли в полноценное слияние - мерджили команды, процессы и финансы.
Да, появлялись косяки, дублирование функционала - но считали это норм делать неидельно (но быстро), чтобы уже на бою исправлять. Отдельная боль была в мердже всех этих адских эксель табличек для учета.

Итак, к 1 марта мы уже подошли к стадии, когда могли бы поставить галочку о состоявшемся слиянии. Одна проблема - у обеих компаний почти ноль продаж за январь и февраль...

Что было дальше, как с этим справлялись и какие выводы я сделал - в следующем посте

@bekozfizik

Неудачный опыт M&A, или курс за миллион. Часть 2 из 2

Продолжение истории. Итак, к началу марта мы уже слились, но начало года было провальное по продажам обеих компаний, и тут началось

Фейл
Началась череда кассовых разрывов! Сперва с баланса Хинтс выплатил зарплаты агентства Х на 800тр. Затем через 2 недели выплата в Хинтс, баланса уже нет, заплатил из своих личных 700тр. Разрыв был больше, но с ключевой командой договорился, что сейчас выплачиваю 2/3 зарплаты, а долг через 2 недели в следующую выплату. Никто ни слова не сказал - лояльность!
Тогда же я по модели увидел, что еще через 2 недели снова будет разрыв у Х, минимум на 500тр, а на балансе особо не прибавится. И главное, у Х не было новых продаж или перспективных лидов, чтобы можно было надеяться, что ситуация улучшится. Плюс вскрылись некоторые детали, которые я расписал ниже.

Так что в итоге я решил одним днем прекратить сотрудничество, и срочно взяться за кризис менеджмент в рамках Хинтс, чтобы спасти компанию. Вероятно, в другой ситуации можно было сделать иначе, более экологично - но у меня не было времени на все эти обсуждения фаундеров, коучинг и психотерапию, - в кризис надо резать быстро. За день обсудил это решение с ключевой командой Хинтс, все были только за - это еще раз убедило меня в верности решения, и с 20 марта мы вновь начали работать самостоятельно

Реанимация
Оздоровление произошло довольно быстро. Если за январь-февраль в Хинтс было суммарно 2.4 млн продаж, то за март случилось сразу 5.1 млн. Но это именно продажи, а постоплаты придут еще не скоро. Поэтому еще пару раз пришлось кассовые разрывы покрыть из своих, занулив свою ЗП (с нулевой ЗП я в итоге прожил 3 месяца), но масштабы уже были поменьше. Долг команде кстати выплатил как и обещал, через 2 недели.

Но эти кассовые разрывы были уже мелкими недомоганиями в процессе выздоровления, и это главное. Сейчас мы уже в хорошем плюсе, и я постепенно выплачиваю долг агентства себе.

Также мы поменяли стратегию. Убрали фокус с роста, выбрали формат бутикового агентства без претензий на рост х3. Отказались от исходящих продаж (прекратили аутрич и маркетинг), оставили только входящие, мониторинг чатов и партнёрку с другими агентствами.
В связи с этим пришлось расстаться с HRD, так как не требовалась масштабная работа по найму (тк нет целей роста), системам онбординга и обучения, системам грейдинга и тп (плюс многое уже настроено). Слишком мало задач, достойных HRD. Так что мы по-доброму попрощались - тот кейс, когда HRD уволила сама себя! Зато спустя некоторое время Настя сама запустила агентство по найму, о чем я еще расскажу в своем канале! Но уже сейчас можете к ней обращаться, она прошла школу Hints и теперь топовая!

С агентством Х отношения конечно не такие хорошие, но в итоге мы решили не идти в контры (по совету хорошего друга, спасибо ему!), а оставаться в осторожном партнерстве, чтобы ребята могли вернуть долг через партнерские лиды.
——
На этом история заканчивается. Вот так я поигрался в M&A 😅

Далее несколько наблюдений
@bekozfizik

Что я просмотрел на этапе дьюдила Х, и что оказалось важным

1. Надо сравнивать выручку по PL. В конце года у Х были продажи сопоставимые с нашей выручкой, и быстро росли. Оказалось, что это именно продажи, выручка от которых будет размазана на следующие 3-4 мес. Если сравнить выручку, мы сильно больше. Плюс продажи оказались сезонными.

2. Предоплаты опасны, если не бог в финансовом учете. Агентство Х брало 100% предоплаты на проекты на 3-4 мес вперед, в итоге потратили деньги раньше, чем сделали проект, получили кассовый разрыв

3. Лидген оказался без LTV. Повторно не покупали, пилоты были плохие. А ожидалось, что это будет долгожданный продукт с ретеншеном.

4. Слабая экспертиза в лидгене. Это же повлияло на то, что и по исследованиям не построили аутрич

5. Фаундеры не могли своими руками настроить услугу. Кажется, в агентстве реально все строится от личной экспертизы фаундеров, и постепенно масштабируется нанятыми людьми. Но в Х фаундеры сами не умели в лидген, и команда была джунами. В итоге когда наступил кризис, не могут погрузиться и ручками починить - нужно привлекать дорого спеца за 200-300тр (а денег то как раз нет, да и спеца готово нет)

6. Не торопиться выйти из операционки. Фаундеры уже заранее думали про выход из операционки, поэтому был нанят операционный директор на несколько сотен тр (супер дорого для агентства), лишнее промежуточное звено. И к сожалению тоже не спец в услуге, чтобы в кризис закатать рукава и сделать проект, просто менеджер. Получается, в команде много менеджеров и мало перформеров, кто руками делает услугу

7. Неэффективный кризис менеджеры. Наверно десяток человекочасов был потрачен на экономию зума (максимум 5тр/мес), были попытки сокращать нашу команду Хинтс (дорогую, но самоокупаемую), но не хватало смелости уволить своих менеджеров (промежуточное звено) и закатать рукава. Но стоит отдать должное - фаундеры в первую очередь обнулили свои зп.

8. Роковая случайность (сезонность?). У обеих компаний оказался провальный сезон январь-февраль, почти ноль продаж, что жестко усугубило ситуацию с деньгами (хотя с другой стороны ускорило “лечение”)

—
Мои выводы

📍Сложно смириться с утверждением, но все же в важных сферах жизни нельзя соглашаться на среднее, нужно откладывать и ждать идеальное. Это и в найме, и в отношениях, и в инвестициях/фандрейзе. Ну вот и в M&A

📍Но все же я доволен! Я получил что хотел, закрыл гештальт М&А. И честно говоря, очень горжусь тем, как проявила себя команда, как быстро мы вновь вышли на хорошие (и уже даже рекордные) обороты, и каким устойчивым оказался наш бизнес.

@bekozfizik

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🤖 Минпросвещения разрабатывает ИИ-инструменты для проверки домашних заданий
👷🏻 К 2035 году в России будет не хватать почти 4 млн «синих воротничков»
🔍 Coursera разработала антиплагиат для поиска сгенерированного контента в работах студентов
✏️ 23% школьников используют нейросети для подготовки к экзаменам
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🖼️ Skillbox разместил работы студентов в кофейнях Cofix
💁🏻‍♂️ Smart Ranking составили портрет типичного студента онлайн-курсов
🤖 В Университете Иннополис разработали VR-тренажер для работы с роботами
🚫 Из-за проблем с финансированием закрылась африканская онлайн-школа Kibo
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

⚙️ VK инвестирует 300 млн рублей в создание платформы для репетиторов
🔄 Почти 20% школьников воспользовались правом пересдать ЕГЭ
🦄 Edtech-рынок лишился еще одного единорога, на этот раз платформы GoStudent
📖 Число читающих школьников снизилось на 4,4%
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🅰️ В США стартовал эксперимент по отмене оценок в школах
💯 41 выпускник сдал ЕГЭ на 300 баллов
👨🏻‍🏫 Минпросвещения с нового года будет тестировать компетенции учителей
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Как привлекать клиентов на старте агентства

Недавно созванивались с Ибрагимом из INTRA Advisors, и обсуждали точки роста агентства. В том числе - как привлекать клиентов на ранней стадии развития агентства? Поделился опытом из Hints

Дисклеймер
Важно понимать, что развитие бизнеса - это не какая-то сухая математическая формула. Бизнес очень, очень зависит от личности фаундеров, их сильных/слабых сторон, предпочтений и взглядов. Поэтому и стратегии продаж тоже отличаются. Кто-то вроде Вики делает упор на маркетинг, кто-то вроде Андрея уделает много внимания конференциям - а я например ни то, ни другое особо не умел, поэтому делал упор на нетворк.

Поэтому нет правильного ответа "как надо" - лучше попробовать разное и смотреть, что нравится и получается. И да, в любом случае везде будет трудно и придется много работать)
—
Какие каналы привлечения работали у нас

1. Нетворк
Первое и основное - конечно нетворк. Можно сказать, что в этом было мое небольшое "нечестное преимущество": два года перед этим я развивал отдел исследований и стратегии Skyeng, и для анализа рынка требовалось часто знакомиться с сотрудниками и руководителями компаний конкурентов - и к запуску агентства уже имелся неплохой нетворк в edtech среде.
(правильнее сказать, что именно благодаря этому нетворку агентство в принципе появилось)

Для нетворка важно много знакомиться. Мне нравится знакомиться с классными ребятами, работающими в крутых компаниях, занимающими высокие позиции и делающими что-то интересное.

Также для нетворка важно помогать и "платить вперед" (кстати очень советую посмотреть фильм Pay It Forward). Когда я был в сообществе Хегай, раз в неделю открывал таблицу запросов других участников и пробовал по мелочи помочь максимальному числу людей - с этим поделиться контактами, этому дать совет и тп. Со временем такая помощь возвращается, в том числе рекомендациями моего агентства тем, кому нужен рисерч

2. Мониторинг чатов
Очень простой, но весьма действенный инструмент. Сейчас у нас есть выделенный человек, который ежедневно просматривает около 20 тг чатов плюс ленту fb, чтобы найти релевантные нам запросы. Часто там пишут "посоветуйте агентство для проведения глубинок в Латам" - и тут мы быстро пишем в личку и рассказываем о нас.

Конечно, 90% найденных запросов не особо полезны, но и времени это отнимает немного. А польза существенная - с мая месяца из мониторинга у нас случились продажи на 5+ млн.

3. Партнерка (через консалтинг)
Партнерка - это когда ты созвонился и подружился с фаундерами 40-50 агентств (конкурентов или смежных), и вы периодически подкидываете друг другу лиды. Последний раз в мае я познакомился еще с 30 агентствами/фрилансерами, и оказалось, что половина из них в течение недели принесли хотя бы один лид - впечатляющая опережающая метрика!

Но на старте работы партнерка выглядит немного иначе. Я много знакомился с фаундерами агентств размера 100-500млн, чтобы проконсультироваться по тому или иному вопросу (как растить чек / привлекать клиентов, строить воронку продаж / нанимать и тп). Это позволило быстро получить 4 менторов, а со временем и партнерские лиды.

4. Повторные через встречу ОС в конце проекта
Конечно же, когда говорим о продажах, надо помнить, что порой проще продать старому клиенту, нежели привлекать нового. У нас с этим сложно, так как запрос на рисерч появляется по потребности, и нужно поймать момент.

С первого же проекта мы ввели такой процесс, как встреча с обратной связью (ОС) по окончанию проекта. Я спрашиваю, что было хорошо, что было не очень, было ли что-то ВАУ, а также узнаю, почему нас выбрали, есть ли еще потребность в исследованиях и кому могут нас посоветовать.

Мало того, что так можно выявить новые потребности, рассказать о наших услугах и получить повторный заказ - так еще вы заставляете клиента подумать о сарафанном радио и посоветовать вас другим (хотя бы отзывом в фб).
—
Делитесь вашим опытом, какие каналы давали вам первые продажи?
@bekozfizik

Читайте классный кейс от Мартина, где при расчетах без погружения в реалии рынка можно сделать неверные выводы о размере рынка, уровне диджитализации и тп

Краткий апдейт результатов Hints на 12 июля 2024
Цифры от начала года к середине июля

Выручка: 26млн (vs 24млн в 2023), по кварталам: 6.9 + 13.4 + 5.6
Продажи: 24.7млн (vs 27млн в 2023)
Прогноз выручки до конца года: 45млн (vs 41млн в 2023)

Источники продаж в Q2:
10.6млн - Входящие (new+old)
5.3млн - Мониторинг запросов в чатах
1.5млн - Партнерка с агентствами

Сложности
- низкие продажи (янв-фев)
- неуспешное M&A с агентством и кассовые разрывы (мар-апр)
- нехватка людей, перегруз и выгорание команды из-за роста в Q2

Успехи
- пережили голодный Q1 и перегрузку в Q2
- появление интерпрайза
- рекордные продажи (апр-май)
- новые услуги (количественные опросы)

Что впереди
- тест нового формата найма и работы с рисерчерами
- бизнес юнит рекрута
- аккредитации в интерпрайзах
- только вперед!🚀

Обращайтесь к нам! на сайт или в личку
А вот подробнее чем занимаемся