Лайфхаки продаж в первые 1.5 года работы Хинтс.

Делали тут ретро с трекером, и такие прикольные (а сейчас уже кажется банальные) действия на старте были, которые позволили кратно вырасти, что захотелось поделиться
—
В апреле-мае 2022 у нас было мало продаж, порядка 1млн/мес.
В то время мы начали работать с трекером - важнейшее решение, которое помогло вырасти. Продажи были одним из главных треков работы, и за полгода мы раскачались до 3-4млн в мес

Что сделали

1. Убрали встречу-знакомство
Раньше клиент писал "есть запрос, давай созвонимся", я созванивался, знакомился, а потом делали отдельный звонок-брифинг с командой. Убрали знакомство, на первой же встрече делаю брифинг с тимлидом. Сэкономил время и ускорили воронку

2. Ввели квалификацию текстом. Стали до звонка озвучивать цену
Раньше сразу вели на знакомство, потом бриф, потом презентовали КП, и только потом выяснялось, что клиент ищет фрилансера на 50тр, а не проект на 500тр. Стали еще в переписке задавать 3-5 вопросов про сроки, бюджеты и задачу, сразу начали отсекать 50-70% лидов. Еще плюс - если озвучить цену заранее, то и на презе КП уже меньше удивляются.

3. Стали презентовать КП вместо отправки
Банальное) Раньше отправляли док и ждали, теперь презентуем КП на встрече. Можем отработать возражения, иногда даже получить апрув на звонке.

4. Переехали на СRM
Что ни говори, а Амка в разы круче даже навороченных экселек. Как бы я ни любил последних!
Этапы, задачи, подсвечивание просрочек - очень структурировало мою работу, прекратив в настоящего хорошего сейлза! Сейлз действия перестали теряться и забываться

5. Повысили маржу и тем самым цены
Как всегда, самый сильный эффект на выручку у стартапов - повышение цен. Помню на первом же таком проекте, когда решили увеличить коэффициент в расчетной формуле цены, сразу получилась сумма за миллион. Впервые. На презентацию КП я шел чуть ли не с закрытыми глазами, с покер фейсом назвал цену - и вуаля, купили! С тех пор несколько итераций повышения было, но такого эффекта как тогда конечно не повторить

6. Стали назначать слот презентации КП прямо на брифинге
Раньше мы провели брифинг, я ухожу делать КП, и назначаю встречу-презентацию только после того, как сделаю КП. Но когда сразу начал бронировать, появился дедлайн, и работа стала в разы эффективнее! Никогда я не бывал так эффективен, как за час до презентации КП!
Воронка точно сократилась примерно на неделю! Дедлайн - великая вещь, крутой лайфхак психики

7. Звонок с ассистентом как анти-прокрастинация
Мое любимое!! В общем, после брифинга я шел делать КП. Бронировал слот например на завтра в 14. Но вот наступало время, а я не в настроении, нет энергии, не поел, не поспал - вот подвину задачу на часик-другой, потом на ночь. Ну ладно, завтра сделаю, на выходных, или в понедельник...
Коммерческого директора Скиллбокс я так двигал месяц и потом от стыда просто удалил карточку в CRM 🙈
Решение было в стиле "надо знать свою психику и хакнуть ее". Роботу - то есть напоминалке в календаре, - очень легко отказать. А вот живому человеку сложно. Я начал бронировать слот "делаем КП" вместе с ассистентом - вот наступает час, он кидает ссыль в личку со словами "пошли делать КП" - и я уже забываю, что у меня там с энергией или со сном. Иду и просто делаю. В итоге это просто онлайн коворкинг, каждый занят своим делом. По началу я еще делал шаринг экрана, чтобы самому же было стыдно отвлекаться.
Благодаря этому и предыдущему пункту мы очень круто сократили путь от заявки до решения, а это вырастило продажи
—
Даже такие бесхитростные действия на низкой базе дают весомый результат 😎

Привет! 👋🏻 Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🛍🛍 У Ultimate Education новое приобретение — институт нутрициологии

📈 Объем выручек игроков в направлении СПО вырос в 2023 году на 70%

ℹ️ СберОбразование представило ИИ-сервис «Ассистент преподавателя»

💲 Пользователи предпочитают курсы стоимостью не больше 20 тыс рублей

💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🤖 Развитие ИИ замедлило рост пионеров онлайн-образования
💸 Обучение в российских вузах может подорожать на 15–20%
🎯 Kajabi запускает новое приложение для создания онлайн курсов
👾 Prodigy Learning подписала партнерство с Minecraft, чтобы обучать программированию через игровую платформу
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

☹️ Среди edtech-специалистов методисты чаще считают свой труд недооцененным
🧧 Число вакансий со знанием китайского выросло в полтора раза
🎯 Почти треть выпускников этого года планирует поступать на IT-специальности
🤖 Магистратура по ИИ появится в одном из университетов Лиги Плюща
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Как переубедить всех в том, что брокколи это невкусно, и заработать на этом?
Расскажет гостья 5-го выпуска нашего подкаста «Экспортозамещение»

Елена Тихонова — соосновательница нескольких брендов здорового питания, с опытом работы в FMCG более 19 лет. В 2021 году Елене пришла идея сделать пиццу на подложке из брокколи и цветной капусты, и она запустила производство в России. В 2024 году стартап BroccoPizza запустился в Испании.

Наш тимлид Мартин пообщался с Еленой и узнал:
🍕 Какой объем рынка пиццы в Европе, США и России
🌱 Vegan, gluten-free или Healthy: какие слова больше цепляют аудиторию в России и в Испании
🧱 Сколько стоит открытие пищевого производства в Испании и в России
👥 Как развита государственная поддержка бизнеса в Испании

Видео версию смотрите на YouTube,
а послушать можно на любой удобной аудиоплощадке!

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🧐 Центральный университет представил 30 компаний-партнеров
📹 VK запустили блогерский проект с пересказом произведений из школьной программы
🌏 Рынок онлайн-образования Юго-Восточной Азии оценивается в 2 млрд
🤥 Абитуриенты США и России столкнулись с общей проблемой
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🤖 Новый отчет McKinsey о будущем рынка труда: ИИ автоматизирует до трети задач
⏬ Трафик онлайн-школ упал на 20%
💪🏼 Регулярные напоминания и поддержка — лучшие мотиваторы для онлайн-студентов
💹 Alef Education выходит на IPO уже в следующем месяце

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Пост-знакомство с Hints

Как нас однако прибавилось - еще 30, и будет 1500! А когда-то начинали с малого, человек 10 знакомых читали 😁 Так как много новых читателей, плюс даже клиенты не всегда знают, что мы делаем, встречайте пост для знакомства!

Итак, мы - исследовательское агентство Hints
🔸Помогаем технологическим компаниям искать точки роста, запускать продукты, выходить на зарубежные рынки
🔸Из клиентов - множество юнитов Яндекса, Headhunter, Касперский, Ростелеком и другие.
🔸Реализовали более 150 проектов за 3 года, в разных индустриях (EdTech, HRTech, PropTech, FinTech, Mobility, В2B saas etc) и географиях (Latam, USA, EU, Mena, ЮВА, CIS, India)

Какие виды исследований делаем

1. Desk research
🔸Анализ рынка (сегменты, объемы, динамика, тренды)
🔸Анализ конкурентов (поиск, оценка метрик, анализ маркетинга и продукта)

2. Пользовательские исследования
🔸качественные и количественные, b2b и b2c
🔸собственный рекрут под ключ, не требуется база от клиента
🔸в том числе проводим интервью нативами по зарубежным странам
🔸исторически сложилось, что специализируемся на сложных аудиториях (топ-менеджеры в крупных компаниях РФ, криптотрейдеры в Пакистане, строители в Китае и тп)

3. Мистери шопинг (тайная закупка)
🔸проходим как до оплаты (снять СJM и получить КП), так и после (исследовать работу с ретеншн и удовлетворенность от продукта)
🔸в том числе сложные кейсы тайной закупки в В2В

4. Экспертные интервью
🔸выходим на текущих и бывших сотрудников конкурентов и рыночных экспертов, валидируя выводы и увеличивая ценность исследования
🔸этот блок чаще всего получает оценку ВАУ в процессе ОС клиента

5. Регулярные дайджесты / мониторинги рынка и конкурентов
🔸Еженедельные или ежемесячные подборки основных событий на рынке и изенений у конкурентов. Включает отбор важных новостей, дополнительную аналитику и рекомендации

А наши кейсы и полезные статьи можно найти в нашем блоге (сайт, VC) 😁

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🎓 Яндекс представил новые программы для университетов, а VK — стажировки для школьников
🧑🏼‍💻 70% работодателей говорят, что им приходится доучивать джунов
👩🏼‍🏭 50% россиян хотели бы освоить новую профессию
🤖 ChatGPT анонсировал версию для университетов
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Не так много клиентов пишут про свои исследования, а тут Саша Соловьев из Рефокус начал серию постов про их рисерчи и поиск новой бизнес модели - очень советую!

Наш тимлид Мартин преподает блок по исследованиям на курсе у ребят, а теперь еще Hints помогает им получать максимальную ценность из кабинетных исследований (анализ рынков, трендов, игроков).

Мне особенно откликнулась эта фраза у ребят

Очень важно то, что мы перестали оптимизировать метрику «скорость». У меня нет никаких сомнений, что следующий наш бизнес станет миллиардным, у нас все для этого есть. Но в этот раз мы очень точно прицелимся, чтобы убрать большинство рисков, которые мы потом не можем контролировать.

Ну реально, сколько раз мы видели - приходит компания, которая собирается запустить продукт на миллионы долларов выручки, а к исследованиям подходит из принципа "самое дешевое, самое быстрое" 🤡.
Исследование на миллион рублей может заранее убить идею, реализация которой могла забрать десятки миллионов (или больше).

Проблема понятна - люди обычно мыслят излишне оптимистично. И когда кто-то хочет сделать исследование, он исходно ожидает, что оно подтвердит гипотезу - а тогда зачем тратиться, если ответ и так очевиден?) Хотя статистика противоположна - большинство стартапов терпят неудачу, единицы выживают.

Я не утверждаю, что всегда надо безумно тратиться - надо смотреть, какова цена вопроса. Для своих личных проектов я никогда не платил за исследования, ведь у меня есть ребята из Хинтс ведь я понимал, что цена теста "на бою" невелика. Но помню и противоположный кейс - когда мы в Skyeng недорисерчили китайский рынок, запустились и через год закрылись с кешберном $1m.

Пятничное веселое! 😄

Мартин, наш тимлид и эксперт по зарубежным рынкам, сделал веселый обзор по количеству государственных приложений в некоторых отличившихся странах.

Как думаете, сколько мобильных приложений у министерства здравоохранения Индонезии? 🤡 Вот уж где агентствам разработки повезло на подрядах

Когда Госуслуг мало

Казалось бы, сколько государству может потребоваться приложений? 1? 5? 15?

В Индонезии подумали и решили: а почему бы и не 27000? Да, федеральные и региональные власти запустили 27000 приложений. На создание и поддержание этого добра выделялось почти $400 млн. В год.

Министерство здравоохранения разработало 400 приложений, а еще какое-то неназванное министерство — 4000. Скромняги, не захотели хвастаться.

Президент страны очень попросил бюрократов остановиться и прекратить запуск приложений. И правда: кажется, что 27000 приложений могут охватить большую часть пользовательских сценариев. Новые сервисы вряд ли нужны.

Что будет дальше пока не до конца понятно. То ли приложения постепенно начнут интегрировать друг с другом, то ли вообще запустят одно большое суперприложение INA Digital — местный аналог Госуслуг и DubaiNow. Правда и с суперприложением не все прозрачно, потому как, видимо, оно на самом деле будет не одно, а их будет девять.

Кстати индонезийцы — не единственные любители клепать приложения с целью и без. Британские власти в свое время насоздавали 1000 приложений. Правда их число сократили до 75. Да и 1000 — это примерно в 27 раз меньше, чем 27000.

А еще интересно, сколько ж кадров высвободится по окончании этой всей эпопеи. Если очень грубо прикинуть и сказать, что примерно 40% от $400 млн — это зарплаты разработчиков, то получаем $160 млн. Исходим из того, что особых затрат на маркетинг и прочие побрякушки у государственных приложений нет. Средний разработчик получает ~$6600 в год. Это 24000 разработчиков. Над INA Digital трудится 400 человек. Напрашивается вопрос: зачем нужны оставшиеся 23600?

(понятное дело не обязательно все приложения разрабатываются штатными сотрудниками, допущение в 40% может быть завышенным итд)

Устали искать конкурентов руками? Хочется листать рилсы, а не шерстить кранчбейз?

Саша Скурихин (ex Legionfarm, ФРИИ) - знатный любитель рилсов, и сделает все, лишь бы выделить на них побольше времени

Вот и сейчас он написал скрипт на ChatGPT, который ищет конкурентов. Давайте все вместе его запустим и выжрем все его лимиты! 😄

А вот фидбэк нашей команды по использованию

В нашей задаче не сработало, т.к. у нас сложные критерии, по которым мы определяем конкурент/ не конкурент. GPT выдает аналоги и сравнивает их по атрибутам, которые лежат на поверхности (та же страна, та же отрасль в широком смысле).

Но мне кажется, эту табличку классно использовать для быстрого сравнения компаний, самостоятельно задавая список конкурентов, когда делаешь какой-то быстрый обзор по большому числу компаний (например, стартапы анализируешь).

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

💼 События с ПМЭФ 2024: новые партнерства edtech, университетов и бизнеса
🤑 Bain Capital покупает PowerSchool за $5,6 млрд
0️⃣ Оценка Byju's — бывшего единорога и одного из лидеров рынка — стремится к $0
🎓 Только 50% студентов ИТ-специальностей становятся выпускниками
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉

Почему агентству важны интерпрайз клиенты

Не прошло и 4 лет, как к нам постепенно начали приходить крупные клиенты - банки, производство, гос компании. Есть конечно с ними сложности - долгие аккредитации, подписания, тендеры, постоплаты, - но глобально считаю это очень важным позитивным процессом! 🎉

Почему? - потому что LTV

Сложность нашего бизнеса в том, что в исследованиях очень маленький LT - мелкие и средние компании заказывают всего 1-2 исследования. Да и какой-нибудь бизнес юнит крупной компании также заказывает нечасто. Помню, на старте активно консультировались с фаундерами других, более крупных агентств, и Сева Устинов (IT Agency) рассказывал про необходимость высокого ретеншена, чтобы мол 30-50% клиентов продлевались на следующий год. Да да, покивали мы головой, и вероятно мысленно еще покрутили у виска 😅 Нам такие цифры до сих пор даже не снятся

Но зато у крупных интерпрайз клиентов таких бизнес юнитов могут быть десятки, и пока дойдешь до последнего, уже и первый снова вернется за повторным проектом. Таким образом, один крупный клиент может обеспечить может не интенсивной, но хотя бы долгосрочной загрузкой. Если же работать только со средними и мелкими, то будешь как белка в колесе непрерывно заниматься продажами, чтобы обеспечить себе загрузку на ближайший месяц.
Чтобы быть более стабильными, жизненно важно увеличивать размер целевого клиента

Ремарка. Стоит отметить, что все не так однозначно, жить можно и на среднем бизнесе, просто тяжелее. Например, многие агентства с выручкой 10-20млн/год не имеют своей команды, а используют проектных сотрудников, имеющих другую основную работу - таким образом, они не несут расходов, не имея загрузки. Или путь, по которому мы шли в начале - выстроить настолько крутую и гибкую систему найма, чтобы всегда иметь пул людей, готовых вступить в команду при росте нагрузки. Но все это лечение симптомов, а основная проблема - нестабильность продаж.

Есть у нас правда одна сложность с интерпрайзом - проблема позиционирования

У нас сильно УТП на рынке в части исследований для выхода в Межнар - бесспорно, мы тут одни из главных экспертов, и активно развиваем этот бренд через публикации, выступления, кейсы. Но из-за раскрученного бренда по межнару случаются казусы, когда например в разговоре с другом из крупной рф компании получаю вопрос “а вы что, по России тоже исследования делаете?..” 😳
Да, делаем!

Межнар занимает 50-60% проектов, но остальное делаем на локальном рынке, и кейсы отличные.
Однако какое позиционирование выбирать в РФ, как отстроиться, в чем наше УТП? Очевидно, конкуренция тут больше (в задаче “исследования по рф” по сравнению с задачей “выход из рф в межнар”). А главное, большинству интерпрайзов, которые для нас являются стратегически важными клиентами, межнар не сильно нужен.

Пока скорее как следствие начинает просвечиваться позиционирование из того, что получается и за чем приходят - например, исследования для В2В продуктов, работа со сложной в2в аудиторией. Но это пока лишь наметки.

Вот и пытаемся усидеть на двух стульях
→ И быть супер экспертами в задаче выхода в межнар
→ И активно заходить в интерпрайз

А у вас какие были дилеммы в процессе развития бизнеса?

Привет! 👋🏻
Это — новый edtech-дайджест от Hints.
С какими новостями будем разбираться:

🏁 Доходимость курсов Skillbox составляет около 40%
🏷 Вузы подняли цены на обучение в среднем на 8%
👀 Нетология привлекла 15 000 лидов с помощью новой профессии
💰 А также последние сделки и инвестиции на рынке!

Подробнее читайте на нашем сайте 😉