Одна неделя → один кейс

Кейс #8
Конкурентный анализ: как поменять маркетинговую
стратегию и выйти на рынок США? 🔥️️️️️️

Так как было много запросов на кейсы про исследования, то решил пригласить Мишу Козюлина (@bekozfzk). Миша — фаундер исследовательского агентства Hints, а в прошлом директор по стратегии и исследованиям в Skyeng. Миша супер открыт к вопросам, поэтому, если они у вас есть, то пишите в лс или в комментарии 👍️️️️

Что вы узнаете
1. Проект: MEL Science, детский EdTech, рынок USA, модель subscription boxes
2. Задача: компания из кейса не являются лидерами рынка и хотят понять, как растут
топ-игроки, и что сделать им, чтобы вырасти и обогнать конкурентов
3. Решение: Hints провели исследование топ-конкурентов, их маркетинга и продуктов,
дали рекомендации Mel Science
4. Результат: развитие новых каналов (блогеры) и партнерства, рост бизнеса

Лекция
Смотрите лекцию, читайте конспект в Google Docs и сохраняйте PDF. Документ также можно найти в комментариях

Кейс получился объёмный, поэтому мой совет — выделите время. Так вы получите максимальную пользу от просмотра 😉

Спасибо, что поддерживаете и задаете вопросы. Для меня это очень ценно 🖤

Пятничное 🥰

Как выйти в международку?

Ну что, у нас тут с вами пятничка, вечер. А это значит самое время для того, чтобы послушать свежий подкаст!

Встречайте нашу беседу с Мишей, основателем агентства Hints. Он знает все про международку и палит темы.

Особенно мне понравилось про то, кому вообще туда лезть не стоит.

В общем, если вам интересно, как и что русским основателям делать в международке — смотрите наш с ним скромный подкаст.

https://youtu.be/QobIrodWHTE

Трудоголик, но хочешь ворк лайф беленс? Работай из дома!

- Сколько часов в день ты работаешь?
Стандартная тема хвастовства у трудоголиков. Кажется стандартные диапазоны 10-12 часов в день у моего комьюнити.

А что насчет отдыха?
Ну ладно, назовем это "время, свободное от работы" 😂

Мне всегда казалось, что эти счастливые люди, которые работают с 9 до 6, что-то знают про наслаждение жизнью, ведь остается столько свободного времени! Гулять, проводить время с семьей, заниматься хобби и тп

Но кажется, статистика говорит обратное!
Есть еще статья затрат времени - дорога до работы

😱 У москвичей среднее время от дома до работы составляет 1 час!

Что это значит?
- 2 часа туда-обратно
- в час пик обычно как сельдерей в бочке, книжку не почитаешь, считаем время убитым
- 9 часов работы плюс 2 часа на дорогу = 11 часов ‼️

11 ЧАСОВ КАРЛ!!

Итого даже люди с обычным графиком по тратам времени сопоставимы со знатными трудоголиками
—
Какой вывод отсюда?
- либо живи рядом с работой 😎
- либо работай из дома 🔥

Я вот работаю по 10-11ч и всегда переживал, что мало времени на жизнь.
Теперь отнормировался, всё в порядке))
—
Дисклеймер
Исследование ВЦИОМ от 2010г, наверняка что-то изменилось, но думаю главная идея остается актуальной)

Юхууу!
Вот и мы попали в подборочку папок в телеге! 😂🔥

Ребята собрали папку с каналами по исследованиям - велкам подписываться и делиться с коллегами!
Тут все каналы, связаны с исследованиями в продуктовых компаниях. Преимущественно IT.

👉 https://t.me/addlist/nv3V85FKMvgwYzk6

Надеюсь будет полезно всем, кто интересуется рисерчами ❤️

Наш тимлид, Мартин Пилька, рhd в экономике и географии, рассказал о своих практиках при исследовании зарубежных рынков.

Велкам читать и делиться впечатлениями в комментах!

В понедельник приходите слушать Мартина!

Начнём следующую неделю бодро и замутим эфир прямо в понедельник 🎙

4 сентября в 14:00 по мск

В гости к Лиду группы R-Founders EdTech Rising Stars, Мише Свердлову, ex-SkyEng & ex-SkyPro, автору канала Образование, которое мы заслужили, придёт Мартин Пилька, тимлид агентства исследований Hints.

Про рисерч других рынков для выхода со своим продуктом можно говорить бесконечно, ведь их нельзя обобщать — Испания отличается от Италии, Мексика от Аргентины, а В2С от В2В и совсем недавно мы публиковали пост от Мартина именно об этом.

Миша и Мартин поговорят об особенностях выхода B2B на международный рынок: этапы развития В2В, цикл CJM, и как он варьируется от страны к стране, кастдевы C-Level и общие принципы работы бизнеса. ⚡️

Будет экспертно и по делу. Это классный шанс задать свои наболевшие вопросы про В2В на международку — пишите их под анонсом и заходите в прямой эфир. Ждём!

#саммари «Кастдевы и пользовательские интервью» 🦔

Наша прекрасная Наталия Шапель (тимлид в Hints) рассказала в R-founders про рекрут респондентов для интервью

Пользовательские интервью бывают разные:
- глубинные
- решенческие
- проблемные
- экспертные

Рекрут на глобале может занимать до 80% времени от всего проекта по интервью пользователей

Каналы рекрута В2С и В2В
1. локальный специалист
2. проекты на UpWork/Fiverr
3. FB, LI, Tg, Discord
- Друзья друзей
- посты у себя в ленте и у друзей
- специализированные / тематические чаты и группы по теме
- группы русскоязычных в других целевых странах (менее интересный канал, но проще договориться)
4. Специализированные сервисы поиска респондентов respondent.io (США, Индия, пара стран Европы) & user interview (Европа) — никогда не знаешь, кого найдешь (там выставляешь свой проект и кто-то откликается, есть возможность найти C-level)
5. Форумы типа Reddit & Quora
6. Таргетированная реклама (редко, но бывает)
7. Нетворк
8. Вакансии на LI и местных сервисах поиска сотрудников
9. Просьба рекомендаций — глупо такое упускать

🎡 Нестандартные способы рекрута:
- инсайдерская информация от потенциальных сотрудников
- чтобы узнать отношение игроков к разным сервисам, регистрировались в игре и общались внутри — реальные пользователи в полях
- для финтеха запустили общение на Quora с провокацией — люди не пройдут мимо такого, там можно вылавливать реальных пользователей с разным опытом

Кейс 1: школа подготовки к централизованным экзаменам в США
Сделали план рекрута, вели трекинг лидов, создали CRM проведенных интервью
Среднее вознаграждение 30-50$ за интервью
Проблема — дети не могут давать интервью, поэтому сначала интервьюировали родителей

4-5 недель

Кейс 2: финтех, запускающий проект раннего доступа к зарплате на рынке США
Среднее вознаграждение около $100 за интервью
проблема: доступ к персональным данным

🏖 Решения:
- пользователи — люди с небольшим достатком
- приходилось проводить до трех интервью, чтобы люди начали доверять (очень дооолго)
- запросили демо от лица американской компании у представителей конкурентов

около 2 месяцев, хотя нужно было немного пользователей

#эфир

Мы любим не только про человеческое, но и про экспертное. 🤓 Именно таким вышел эфир Миши Свердлова, Лида группы R-Founders EdTech Rising Stars, автора канала Образование, которое мы заслужили, и Мартина Пильки, тимлида агентства исследований Hints про особенности выхода И2И в международку: что знать, к чему готовиться.

Читайте, мотайте на ус и применяйте.

· Диджитализация в развивающихся странах произошла после мобильной революции (сразу пилят мобилки – больше инноваций), а в развитых происходило постепенно (сначала сайты, потом мобилки).

· Даже если на рынке развиты В2С сервисы, не факт, что там развиты местные В2В.

· Вовлеченность команды (а не только СЕО) важна на этапе рисерча, ведь именно эти ребята будут внедрять результаты исследований. Плюс должны быть регулярные сверки, чтобы нужные вещи изучались, а ненужные не изучались. 🌾

· Важно досконально понять работу бизнес-рынка и цепочки ценностей. В В2В они могут фундаментально отличаться между индустриями и странами.

· После маркетинговых тестов, время go-to-market strategy: как будете дифференцироваться от конкурентов (сегмент, продуктовые особенности, цена) ➡️ подробный roadmap постепенного выхода

💸 Для расчета бизнес-модели В2В в регионе учтите:
1. как выглядит CRM клиента и сколько времени обычно длится саппорт
2. зарплаты (особенно сейлзы)
3. партнерские способы получения клиентов через рекомендации
4. найм первых людей

Общение с C-level:
найти легко (через расширенные опции LinkedIn — смотрите, кто работает у конкурентов на релевантных позициях), но сложно договориться.

· Чтобы расположить к себе, пишите вежливо и разберитесь, как принято общаться в этой стране

· Сумма вознаграждения влияет, хотя и сильно зависит от страны. Сколько вы готовы потратить?

💡 Советы В2В исследований:
1. обязательно общайтесь с экспертами
2. изучите писаные и неписаные законы работы рынка
3. поймите, как люди покупают
4. разберитесь, насколько целевой рынок готов к вашему продукту

🐳 🗯 : «Кто послушал, как вам? Кажется, ну очень здорово получилось!»

Воу-воу, а нас тут уже больше 1000 🔥

И нет, это не только сотрудники и подрядчики Хинтс 😂

Кажется скоро придется следить за сленгом! 🙈

Спасибо что читаете, буду рад, если поделитесь, в чем видите ценность и что интереснее всего читать!
—
Откуда рост?

Резкий скачок - попадание в папку каналов с исследованиями.
Прирост х1.5 на 300 чел (660 -> 960)
Спасибо @victorbuto за идею!

Ну а стабильный рост (5-6 чел в день) - результат постоянных размещений:
- в сейлз материалах ссылка на канала
- публикации дайджеста в фб/LI со ссылкой на канал
- выступления в нетворк сообществах типа R-founders

🔥ВАКАНСИЯ ТИМЛИДА В HINTS🔥
—
Hints растет, и мы в поисках крутого и амбициозного Тимлида, который будет рулить проектами и рисерч командой!

🔎 Мы ищем
человека с исследовательским/аналитическим опытом, большим преимуществом будет опыт работы с разными нишами/сферами. Также важен опыт управления командой и опыт коммуникации с разными клиентами

🔹 Что нужно будет делать?
- Отвечать за крутейшие проекты с топовыми клиентами!
- Вести полную коммуникацию с клиентом (от брифа клиента до презентации результата)
- Оказывать экспертную поддержку при продажах
- Формировать видение и дорожную карту исследования
- Управлять, мотивировать, курировать исследовательскую команду
- Контролировать качество проекта: собирать обратную связи от клиента и от команды, управлять юнит-экономикой и сроками проекта

💥 Что мы готовы предложить
- Ставка + KPI
- Удаленный и гибкий формат работы (команда работает в 15 странах, от Сахалина до Бразилии)
- Оформление по самозанятому/ИП
- Система обучения и наставничества от коллег
- Крутейший нетворк и менторство от топ специалистов РФ
- Работа над сложными кейсами для крутых технологических компаний (в нашем портфеле такие клиенты, как Яндекс (7 брендов), HH.ru, Ростелеком, Касперский, Chatfuel, Legionfarm, Baring Vostok, Bestdoctor, Skyeng и тп)
- Работа в быстрорастущем дата-дривен стартапе, где можно быстро вырасти с ростом компании и прокачать свои скиллы и нетворк

Если вакансия показалась интересной, присылай свое резюме в личку нашему HRBP 👉 @Zhuchkina
или поделись с другом, которому данная вакансия может быть интересна 😉
#вакансия