Как Hotjar помог понять, где B2B-воронка теряет деньги

Один из типичных кейсов для heatmap-инструментов — не «посмотреть, куда кликают», а быстро найти, почему сайт не доводит трафик до заявки. У B2B-команды из SaaS-ниши была стандартная проблема: трафик шёл, страницы грузились, а конверсия в лиды проседала. В 2026-м это особенно болезненно: классическая MQL-воронка уже не спасает, а каждый лишний шаг в форме бьёт по RevOps-цепочке — от маркетинга до продаж.

Команда подключила Hotjar и разложила путь пользователя по слоям:
— тепловые карты показали, что внимание уходит в блоки с общими обещаниями, а ключевой CTA стоит слишком низко;
— записи сессий подтвердили: часть посетителей скроллит до середины и уходит, не дойдя до формы;
— опросы на странице дали простой ответ от самих пользователей: им не хватало конкретики по результату и срокам внедрения.

После этого страницу переделали без редизайна «с нуля»:
— CTA подняли выше первого экрана;
— сократили текст в первом экране;
— добавили кейсы с цифрами и короткий блок «как это работает»;
— убрали лишние поля из формы.

Конкретные цифры в публичном кейсе не раскрывались, и это тоже показательно: ценность тут не в громком % роста, а в методе. Heatmap-инструмент дал команде быстрый ответ, какие элементы мешают конверсии, без долгого спора между маркетингом, продуктом и sales.

**Урок простой:** Hotjar и похожие сервисы не заменяют аналитику воронки, но отлично объясняют, почему цифры падают. Если у вас B2B-сайт, смотрите не только на источник трафика и CPL, но и на поведение на странице: где теряется внимание, где ломается доверие, где форма просит слишком много. В эпоху privacy-first атрибуции и слабого last-click это часто даёт больше пользы, чем ещё одна гипотеза в отчёте.

— @HeatmapToolsRu

Лонгрид о мемном кейсе Melbet vs Pepper Partners - реально ли оценить в аффилейтке репутационный ущерб в деньгах?

История на $2,000 вряд ли разрушит крупный бренд. Но она вполне может стоить ему сотен тысяч долларов и более, если публично остаётся без внятного решения.

Я в аффилейт-маркетинге более 25 лет, а последние пару лет одно из моих основных направлений - B2B matchmaking. Поэтому я регулярно вижу споры между компаниями о выплатах и претензии, и таких ситуаций в рынке явно становится больше.

Знаю многие кейсы, которые были в итоге решены благополучно до выхода в публичное поле и всегда приятно видеть, когда так происходит, но все больше и больше кейсов, которые не просто выходят в паблик, а еще и очень странным и глупым образом в паблике продолжают долго оставаться и наносить ущерб в то время как имеют очень простые и адекватные для обеих сторон варианты решения.

Вот например про один из таких кейсов писал уже здесь весной.

Если неконструктивны обе стороны (а бывает и так), то можно к этому относиться просто как к развлекательному контенту.

Но когда одна сторона открыта к адекватной коммуникации и поиску оптимального решения, а вторая сторона просто игнорирует проблему, при этом не уходя с рынка в закат, а продолжая тратить огромные бюджеты на PR и маркетинг бренда - это любопытная аномалия.

Сейчас самый заметный в аффилейт рынке пример это кейс Melbet <> Pepper Partners, который уже более месяца развивается в публичном поле и о нем уже писали и многие аффилейт медиа, и отдельные блоги, я наверно один из последних, кто у себя в блоге еще об этом не писал)

Изначальное заявление кейса и описание претензии от Pepper Partners можно почитать здесь.

Очень приличный на мой взгляд разбор со стороны и указание пары простых и логичных вариантов решения ситуации написал Артем Кравченко, можно почитать у него.

А я хочу разобрать эту историю с другой стороны, как можно оценивать репутационные потери от подобных историй непосредственно в деньгах и принимать более взвешенные решения, стоит ли вообще брендам занимать тактику игнорирования и допускать появление и продолжительное обмусоливание таких тем в паблике.

Для мелкого и крупного бренда такие истории могут иметь очень разный эффект, поэтому здесь разберем на примере крупного бренда, так как Melbet в нашем рынке относится именно к таким.

Не знаю конечно их точные цифры затрат на PR в рамках афф рынка (участие в конфах, собственные ивенты, реклама в афф медиа и т.п.), но из того, что вижу как организатор ивентов с приличным опытом, этот бюджет явно измеряется в миллионах $ в год, если не выходит за $10млн+.

Это без PR затрат на прямое привлечение игроков (бренд-амбассадоры, спонсорства футбольных клубов и т.п.), без бюджетов непосредственно на закупку трафика. Только на аффилейтку.

И вот уже более месяца в паблике незакрытый и не откоммуницированный публично кейс на $2k (две тысячи долларов).

В публичной дискуссии сейчас преобладает позиция, что Melbet в этом споре неправы.

Может их развернутая публичная позиция поменяла бы мнение, но ее нет, соответственно на данный момент так.

Какие материальные потери может понести бренд в такой истории?

Многие люди, даже очень опытные и умные, почему-то к таким ситуациям относятся бинарно.

Рухнет бренд (закроется, обанкротится) - значит плохо на них повлиял кейс.

Останется бренд жить и работать как ни в чем не бывало внешне - значит никак не повлияло и может они правильно решили игнорировать, а кто-то вообще решит брать с них пример.

Но это же совсем не так, ситуация не бинарная.

Представим не фактические цифры Melbet, которых у нас нет, а консервативную модель крупного рекламодателя.

Если из-за такого кейса бренд потеряет 10 качественных действующих активных партнёров, либо не привлечёт 10 таких новых партнёров, которые в другой ситуации начали бы с ним работать, последствия уже могут быть кратно выше суммы самого спора.

Я не знаю внутренний LTV партнёра у Melbet. Но если принять для активного опытного аффилейта условные $10,000 LTV, десять таких потерянных партнеров - это уже шестизначная сумма $ недополученного дохода. И это без учёта крупных команд, в случае которых эффект может быть кратно выше и оказаться семизначным.

Даже если в этой модели ошибиться и завысить в несколько раз, сам принцип никуда не исчезает - незакрытый публичный спор на $2,000 в любом случае обойдется бренду многократно дороже этих $2,000.

Цифры конечно я прикинул условные, но рассуждения не виртуальные - я знаю афф команды, которые перестали быть их активными партнерами из-за этого кейса.

Одна известная в рынке команда публично рассказала о своем таком решении в моем чатике про scam-кейсы.

А теперь вернемся к миллионам долларов в год, которые Melbet тратит на публичный PR среди аффов через конфы и прочие активности.

У этих трат же есть определенные ожидаемые и реальные результаты, верно?

На каждый затраченный миллион ожидается определенное количество привлеченных новых партнеров и укрепление лояльности и увеличение оборотов с определенным количеством действующих партнеров.

Вообще без понятия какая там ожидаемая сумма выхлопа на каждый потраченный миллион, поэтому обозначим ожидаемую сумму выхлопа с потраченного на PR миллиона в X.

При таком незакрытом публичном кейсе, вызывающем большой отклик и возмущение в рынке - останется эта сумма выхлопа с PR X без учета прочих факторов или она станет меньше X?

Очевидно станет меньше, доверие к бренду ниже, а значит и вложения в PR дают меньшую отдачу.

Я понимаю, что не все читатели, в том числе заинтересованные, могут дружить с математикой, и особенно понятием математического ожидания на дистанции, но вопрос здесь не только в этике и не только в справедливости конкретной претензии. Это вопрос качества управленческого решения.

Когда бренд инвестирует миллионы в доверие рынка - через конференции, медиа, партнёрские активности и PR, игнорирование аргументированного публичного конфликта снижает отдачу от всех этих вложений. Репутация не выглядит отдельной строкой в P&L, но её потеря вполне превращается в недополученный доход, более дорогой PR и менее лояльных партнёров.

Я искренне надеюсь, что все больше компаний в нашем рынке будут становиться более сознательными и не терять огромные деньги на ровном месте, и если бизнес-этика не зашита в культурный код, то хотя бы из сугубо материальных корыстных соображений начнут вести себя адекватнее)

Всем отличной недели и благоразумия)

Тепловые карты не показывают «почему» — и это нормально

Миф в нашей нише звучит так: если поставить Hotjar, FullStory или Microsoft Clarity, то через неделю станет ясно, что мешает конверсии. Отсюда и завышенные ожидания: тепловая карта будто бы должна заменить исследования, аналитика — все остальные данные, а сессии пользователей — дать готовое решение.

Почему этот миф живёт? Потому что визуализация выглядит убедительно. Красные зоны, записи кликов, прокрутка страницы — всё кажется очень «живым» и потому достоверным. В 2026-м, когда классическое informational SEO слабеет, а ценность смысла растёт, маркетинг особенно любит быстрые ответы. Но поведение на экране — это не причина, а следствие. Карта кликов показывает, где человек нажал. Она не объясняет, что именно он пытался найти, что его смутило и почему он ушёл.

**Проблема не в инструментах, а в ожидании от них магии.** Hotjar помогает увидеть паттерн, FullStory — восстановить путь, Microsoft Clarity — быстро найти аномалию. Но выводы появляются только вместе с качественными вопросами: что пользователь ожидал увидеть, на каком шаге он сомневался, что изменилось после правки.

Что вместо мифа? Использовать heatmap tools как слой диагностики, а не как приговор. Сначала — гипотеза из продукта, продаж или поддержки. Затем — проверка в тепловых картах и записях сессий. Потом — подтверждение в аналитике, опросах или интервью. Именно так heatmap tools работают в B2B и e-com: не как заменитель исследований, а как быстрый фильтр, где копать глубже.

— @HeatmapToolsRu

Настройка трекинга событий через кастомные шаблоны в GTM

В эпоху, когда классическая атрибуция на основе последнего клика уступает место сложным моделям (MMM — маркетинговое моделирование микса, серверный трекинг), корректная передача данных в рекламные кабинеты становится фундаментом RevOps (объединенного управления доходом). Чтобы обеспечить стабильный сбор данных для Adform без риска «отвала» тегов, следуйте этому алгоритму:

— Проверьте готовность GTM (Google Tag Manager) к работе с кастомными шаблонами. Убедитесь, что в контейнере включена возможность использования пользовательских шаблонов, так как это снижает нагрузку на браузер пользователя и повышает точность сбора данных.

— Инициализируйте SDK (набор инструментов разработки) внутри шаблона. Пропишите скрипт загрузки библиотеки Adform так, чтобы она срабатывала только после успешной загрузки базового скрипта страницы, предотвращая конфликты с другими инструментами аналитики.

— Настройте передачу данных на уровне страницы. Сформируйте переменные уровня данных (Data Layer), которые будут передавать уникальные идентификаторы сессии, помогая системе корректно атрибутировать действия пользователя в условиях жесткой политики приватности.

— Реализуйте трекинг заказов через структуру данных. Интегрируйте передачу параметров покупки (ID транзакции, валюта, суммарная стоимость) непосредственно в объект события. Это критически важно для E-com (электронной коммерции), где фокус смещен на удержание клиентов и расчет пожизненной ценности покупателя.

— Протестируйте отправку событий через режим предварительного просмотра. Убедитесь, что параметры корректно считываются сервером Adform, прежде чем публиковать изменения в рабочую версию контейнера.

— Настройте server-side (серверную) фильтрацию. Если бизнес требует высокой точности данных, перенесите логику отправки тегов на серверную сторону, чтобы скрыть часть технических данных от блокировщиков рекламы и повысить качество сбора информации.

Это пригодится при переходе на privacy-first (приоритет приватности) трекинг и настройке сквозной аналитики для B2B-сегмента.

— @HeatmapToolsRu

$80 за FTD на СНГ — казино-оффер от ПОКЕРОК Partners

Ищете новый оффер для теста? Рассказываем, что предлагаем партнёрам:
• CPA $80 за FTD на все гео СНГ
• $100 к первой выплате для новых аффилиатов
• 5% по саб-реферальной программе
• прозрачная статистика в партнёрском кабинете
• поддержка личного менеджера

Принимаем различные источники: social, мессенджеры, YouTube / Twitch / Kick, SEO, PPC, in-app и медийный трафик.

В казино ПОКЕРОК также доступна GG99 — линейка из 20+ игр с RTP 99%, включая слоты, настольные игры, видеопокер и аркады. Это весомое преимущество для новых игроков в дополнение к приветственным бонусам.

И ещё один повод подключиться уже сейчас: 27 августа состоится Friendly Tournament для партнёров ПОКЕРОК Partners. Успейте подключиться до 25 августа, чтобы принять участие!

Присоединяйтесь к ПОКЕРОК Partners и начинайте зарабатывать на своём трафике уже сейчас!

Server-side логирование: где течёт бюджет и как это починить

**Server-side tagging** (серверная отправка тегов) обещал снять нагрузку с браузера и удешевить сбор данных. Но перенеся контейнер в облако, маркетинг часто получает обратный эффект — счёт за инфраструктуру растёт, а качество данных не меняется. Главный скрытый расход — логирование внутри серверного контейнера. Разберём по шагам, что с этим делать.

— **Отключи console.log в продакшене (production).** Самый дешёвый и быстрый способ — переключить режим логирования на «none» для боевой среды. Оставляйте «verbose» только для отладки в тестовом контейнере, который обрабатывает единичные запросы.

— **Убери повторяющиеся лог-записи из шаблонов тегов.** Каждый кастомный шаблон (Client Name, GA4 Event Tag, Conversion API) пишет в лог по умолчанию. Добавь условие «if (data.debugMode)» и оборачивай в него все console.log — иначе на каждом хите контейнер пишет десятки строк, которые никто не читает.

— **Считай не запросы, а мегабайты логов.** Google внутри Cloud Run тарифицирует объём записей. Один «жирный» лог с полным телом запроса обходится дороже сотни коротких. Сократи payload до event name и пары ключей — этого хватит для диагностики.

— **Перенеси «болтливые» теги в отдельный клиент.** Если тегу нужно логирование по дизайну (например, кастомный дебаг для CAPI), вынеси его в отдельный клиент-контейнер, который обрабатывает только тестовый трафик. Так основной endpoint остаётся тихим.

— **Проверь путь входящего запроса до тегирования.** В server GTM есть встроенная переменная «Container Id» и лог входящего запроса. Включи её только временно — она пишет сырой JSON на каждый вызов и быстро съедает лимит.

— **Поставь алерт на объём логов в Cloud Logging.** В GCP (Google Cloud Platform) или AWS настройте budget alert на сервис логирования. Если сумма за месяц превышает 10-15% от стоимости самого endpoint — пора чистить шаблоны.

— **Проводи аудит раз в квартал.** Каждые 3 месяца пробегай по списку тегов и клиентов: какие из них реально используются в production, а какие лежат «на всякий случай». Неиспользуемый тег — это и лишний лог, и лишний запрос к API рекламной платформы.

Когда это пригодится: server-side контейнер обрабатывает от 1 млн запросов в месяц или ежемесячный счёт за Cloud Run/AWS Lambda ощутимо выше ожидаемого.

— @HeatmapToolsRu

Карты кликов в эпоху Zero-click контента

В 2026 году, когда поисковые системы всё чаще дают ответы прямо в выдаче, роль посадочной страницы меняется. Она перестает быть просто витриной для сбора лидов и становится местом удержания (retention) и допродаж. В этой реальности Hotjar или Microsoft Clarity перестают быть инструментами для «поиска ошибок в верстке». Сейчас через тепловые карты мы ищем признаки того, что пользователь нашел нужный смысл, не уходя во внешние сервисы. Если ваш контент не заставляет человека скроллить и взаимодействовать с блоками, никакие Growth-хаки (методы ускоренного роста) не помогут. Аналитика поведения сейчас — это прежде всего проверка того, насколько ваш оффер (предложение) выдерживает конкуренцию с AI-обзорами конкурентов.

— @HeatmapToolsRu

Карты кликов всё чаще смотрят не ради «тепла», а ради спора с цифрами

За последний месяц в B2B и e-com заметил один повторяющийся сценарий: отчёты по рекламе и аналитике дают одно объяснение, а карта кликов — другое. В Hotjar и FullStory чаще открывают не главную, а страницы с формами, прайсами и сравнением тарифов; в Microsoft Clarity — длинные лендинги, где видно, до какого блока пользователь реально доходит.

Ещё чаще карты используют не отдельно, а вместе с сессиями: сначала ищут, где падает интерес, потом смотрят несколько записей подряд и сверяют это с воронкой. На фоне privacy-first атрибуции, server-side и MMM это выглядит как попытка собрать поведение не только по событиям, но и по движениям внутри страницы.

У вас сейчас карты кликов тоже чаще становятся способом проверить трактовку метрик?

— @HeatmapToolsRu

Тепловая карта как проверка гипотезы, а не «картинка для отчёта»

В 2026 я всё реже вижу пользу от тепловых карт как самостоятельного отчёта. На них смотрят постфактум (“вот тут красное пятно”), фиксируют “проблему” и закрывают задачу. Но heatmap — это не визуальный мем. Это инструмент для ответа на один вопрос: *почему пользователь ведёт себя так, как он ведёт себя — и можно ли это изменить?*

Моя рабочая схема (между Hotjar и FullStory/Clarity я делаю примерно одно и то же):
1) Формулирую гипотезу не про экран, а про решение. Например: “Если на шаге оплаты пользователи не находят способ завершить действие, они не переходят дальше, потому что не замечают ключевой элемент.”
2) Ставлю цель не “посмотреть тепловую карту”, а проверить сигнал: рост доли кликов/фокуса на элементе, снижение числа зависаний на одном участке, изменение последовательности.
3) Сопоставляю тепловую карту с контекстом: устройства, источник входа, тип сценария (новый/возврат), и главное — с сессиями. Красное пятно без повторяемого паттерна в поведении не является доказательством.

Что меня убедило в этой позиции на практике. В одном B2B-проекте мы годами “лечили” лендинг: добавляли блоки, меняли формулировки, а в тепловых картах всегда находили одинаковые горячие зоны — верх страницы и элементы навигации. Но конверсия в MQL/SQL почти не двигалась. Перелом случился, когда мы перестали оценивать тепловую карту по цвету и начали по метрикам внутри сценария: доля пользователей, которые видят (по кликам/фокусу), а затем используют ключевой элемент, выросла только там, где совпали три условия — правильное место, правильная формулировка и скорость загрузки. Визуально “краснее” стало меньше, а бизнес-эффект — больше. Это неприятно для отчёта, но полезно для решений.

Ещё одно наблюдение: в privacy-first атрибуции (server-side, MMM, incrementality) многие команды перестают доверять last-click и начинают доверять проверяемым изменениям. Тепловые карты здесь работают как часть инкрементальности: вы должны видеть, что изменение поведения связано именно с вашим элементом/шагом, а не с тем, что “в целом трафик стал другим”.

Как я бы сформулировал правило, которое экономит недели:
— тепловая карта нужна, чтобы выбрать, что проверять дальше в рилевантных сессиях и измерениях, а не чтобы объявлять виновника.

Если хотите, могу предложить короткий шаблон “гипотеза → heatmap-сигнал → подтверждение сессиями” под ваш тип воронки (лендинг, форма заявки, кабинет, e-com checkout).

— @HeatmapToolsRu

ЕЮ Иванов продолжает кошмарить АффПапу, конторку, которая накинула говна на вентилятор этим летом. Тогда в AffPapa не знали, с каким говном идут бодаться, поэтому заслуженно проиграли. 😏

На этот раз ЕЮ зарегал товарный знак AffPapa — совсем скоро имя компании будет официально принадлежать ему. Чтобы убедиться в трушности мува, переходим по ссыл-Очке и вводим серийный номер: 2026793242. Там видим, что заявка на регистрацию подана лично Евгением Юрьичем.

Всё это выглядит забавно, но давайте не забывать, в какой сфере мы работаем и что реально может произойти с жирным троллем за воровство нейминга. Впрочем, толстому не привыкать отхватывать пиздов за проделки в интернете, поэтому ждем очередную фотку разбитого ебала и длинный пост с извинениями. 😏😏😏

В арбитраже денег нет 💵