Искусство ведения переговоров 💬

Существют⭐️вида деловых переговоров:

📎 Позиционный торг
(Пример на видео👆) — переговоры основаны на отстаивании каждой из сторон своих позиций. Они строятся по принципу конфронтации (кто кого) и больше похожи на спор, чем на глубинный диалог.
Поэтому видео забавно, потому что по сути это должен был быть глубинный диалог👇

📎 Принципиальные переговоры (их ещё называют глубинными) — переговоры, которые основаны на взаимных интересах, а не позициях сторон. И которые строятся по принципу 🔤🔤🔤➖🔤🔤🔤 (выиграл-выиграл, или победа обеих сторон).
У Роджера Фишера и Уильяма Юри есть замечательная книга📖 “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” — она посвящена методам ведения таких переговоров.

Особенности и плюсы принципиальных переговоров (interest based):

✔️ Оппоненты (точнее, здесь они партнёры) вместе решают проблему, их задача - достичь цели эффективно и дипломатично, а не пытаться "отгрызть" что-то от интересов второй стороны, заставляя её уступать.

✔️ Партнёры жестки к проблеме, но мягки к человеку. То есть вне зависимости от того, как именно говорит партнёр, его всегда уважают. Мягко к людям, но жёстко к проблеме.

✔️ Избегают возникновения скрытых смыслов и манипуляций.
В отличие от торга, где это часто возникает.

✔️ Партнёры не принимают решения на уровне "кто кого перекричит/передавит/у кого влияние сильнее".

Очевидно, что принципиальные переговоры эффективнее торга. Но переговорщик должен уметь применять оба варианта в зависимости от контекста😉

Подробнее расскажу в подкасте.
Ставьте🔥 если интересно!

#переговоры

5 основных переговорных стратегий 🔍

1️⃣🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎
Применяется для решения вопросов, имеющих относительно не высокую "цену вопроса". Поскольку главный риск такой стратегии — недооценить соперника и в итоге потерять все.
С другой стороны, преимущество такой стратегии — возможность быстро и с минимальными затратами получить все, не учитывая интересы соперника.

❗️ Также, при такой стратегии неважны отношения с другой стороной и выстраивание долгосрочного сотрудничества.

3️⃣🆎🆎🆎🆎
Применяется, когда цена вопроса минимальна, а отношения неважны.
Позволяет экономить время и ресурсы, не отвлекаясь на второстепенные вопросы.

👍Например: «Задира на дороге, не реагирую, у меня другие планы» - это уместный уход, игнор конфликта.

3️⃣🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎
Применяется, когда цена вопроса минимальна, отношения крайне важны (близкие родственники, друзья, начальство, партнеры)
📌Ради сохранения этих отношений бывает целесообразно чем-то поступиться, особенно, если для них это вопрос «жизни и смерти» 🤫

3️⃣🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎
Применяется для достижения быстрых договоренностей в условиях ограниченности времени и других ресурсов. Временные решения.
Главные недостатки:
🟥ущемляются реальные интересы обеих сторон,
🟥ограниченность ресурсов,
🟥могут быть разрушены отношения.

3️⃣🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎🆎
Применяется для самых важных стратегических переговоров, когда цена вопроса велика и нужно сохранение отношений несмотря на конфликт:
контракты,
долгосрочные договоры (в т.ч. семейные, партнерские отношения).

Преимущества:
😀 Позволяет получить максимум возможного для каждой стороны.
😀 Расширять ресурсы, обмениваться ресурсами, использовать ресурсы наиболее эффективно.

❗️Открытое общение, уважительное отношение к друг другу — обязательно взаимная выгода и учет реальных интересов партнера.

Уместно в конфликтах, где еще предстоит регулярное общение (работаем вместе, ведем бизнес, развод и есть дети)

Ставьте ❤️, если было полезно!

#переговоры

Друзья, предлагаю обсудить интересный пример увольнения с подробными комментариями 🎞

Трудно прийти к удовлетворительному результату переговоров, когда обе стороны занимают противоположные позиции.
А анализ интересов участников, вне зависимости от занимаемых позиций позволяет найти решение для обеих сторон 🤜

Посмотрите, как это сделал герой Джорджа Клуни в фильме "Мне бы в небо"

А вам доводилось увольнять сотрудников? Как проходили эти переговоры?

#переговоры

Small Talk (неформальная беседа) 🫂
Беседа на отвлеченные темы часто вызывает затруднения. Но именно неформальная настройка друг на друга используется как необходимый элемент переговоров. В европейских компаниях это must.

Часто возникает вопрос: зачем нужен Small Talk❓

Разговор будто ни о чем серьезном – это фундамент, который формирует доверие перед основным содержанием деловой дискуссии 🧱

🔴 Задача Small Talk: передать вашу энергетику и считать настрой собеседника.

Владеть мастерством неформальной беседы🟰владеть первым впечатлением и управлением отношениями при знакомстве и поддержании бизнес отношений.

А вы часто используете Small Talk?

#коммуникация #переговоры

🔴Что такое челночная дипломатия в переговорах?

Основную идею отражает анекдот ниже.
Однажды у Генри Киссинджера спросили:

— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.

Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
— Да. Но она — дочка миллиардера!
— О! Это меняет дело…

Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Фу, — говорят мне в банке.
— А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
— О! Это конечно меняет дело!

И таки–да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!

Сюзи:
— Фи… Все эти финансисты — дохляки или педики!
— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
— О–о–о! Это меняет дело!

В приведённом выше примере все остались довольны, получив желаемое😉 И главное – обман не нужен, когда человек умеет вести многоходовые переговоры.

А челночные переговоры ведет переговорщик без личных встреч сторон. В моей практике я их веду, когда стороны в таких эмоциях от ярости, что они не в состоянии сесть за стол переговоров 😡 😒
И такое бывает у руководителей и их подчинённых после многих лет работы вместе!

#переговоры

Гендерные стереотипы, влияющие на поведение в бизнесе ⛔️

1️⃣Эмоциональность vs грубость
По статистике женщины и правда ведут себя на 48% эмоциональнее.
Эмоции у женщин сильнее влияют на качество общения и принятия решений.
Тут для многих подсказка для развития – контроль эмоций на работе 🤫

Но мужчины в 4 раза чаще используют негативные оценки и грубый жаргон. А мат в сообщениях мужчин встречается в среднем в 10 раз чаще, чем у женщин.

📌 В эмоциональности женщин есть и большое преимущество.
Мужчины в отличие от женщин хуже различают как собственные, так и чужие эмоции. Мужчины менее эмпатичны и, когда нужна поддержка, чаще «впадают в ступор».

2️⃣Общество
Еще один перекос из наследия прошлых поколений в том, существует формирование из женщин потенциальных жертв: культ слабости, «принцессы», которая выйдет замуж за кого-то сильного, и как следствие полной зависимости от мужчины.

И при этом культ мужской силы со «здоровой агрессией» в поведении. И даже агрессия у руководителя-мужчины на работе воспринимаются как норма, к которой нужно толерантно относится, но такое поведение не приемлемо для женщин.

❣️У нас, женщин усложнённая полоса препятствий. Но есть путь, по которому идут те, кто использует прекрасные способности, заложенные в женщине самой природой. Ведь женщины прирожденные переговорщики и искусные слушатели, интуитивно чувствующие настрой собеседника. Нужно просто раскрыть свой потенциал. Об это мы говорим со студентами и на подкастах обсуждая женское и мужское лидерство.🫶

#лидерство #переговоры

Не ошибается тот, кто ничего не делает

Страх совершить ошибку в переговорах - барьер для многих. Он приводит к тому, что человек избегает рисков и упускает возможности👎

‼️ Ошибка становится неудачей только тогда, когда страх перед ней не дает двигаться вперед.

Как подходить к ошибкам в переговорах?
✔️ Когда случается ошибка, признайте ее и проанализируйте, что пошло не так.
✔️ Не будьте слишком строги к себе, помните, что даже самые опытные переговорщики допускают ошибки. Важно то, как вы на них реагируете.
✔️Обсудите свой опыт с наставниками или коллегами. Их идеи могут открыть новые перспективы.
✔️ Используйте уроки, извлеченные из прошлых ошибок, чтобы усовершенствовать свои стратегии переговоров.

🔍 По моим личным наблюдениям за самыми успешным топ-менеджерами я обратила внимание на определённый единый фактор успеха: не застревать на провалах, не заниматься «мозговой жевачкой». Совершил ошибку, споткнулся - отряхнулся, идешь дальше.

❓ А у вас так?

#переговоры #уверенностьвсебе

➡️ Навигация на канале

Привет, друзья!
Рада приветствовать новых подписчиков моего канала.

Меня зовут Ольга Абрамова:
➡️ Я профессиональный медиатор (конфликтолог - переговорщик)
➡️ Преподаватель по коммуникациям и переговорам. Подробнее ТУТ 🔗
➡️ Выпускник Гарвард (🎓Harvard Law School) по медиации и переговорам. Единственный носитель в России метода гарвардской переговорной школы из первоисточника
➡️ 20 лет опыта HR директором Toyota, Syngenta, Coca-Cola
➡️ 15+ лет в качестве Члена Правления в международных командах и руководителя HR директоров России, Украины, стран Европы и Азии
➡️ Моя личная история борьбы 🦾 и обо мне

Я обучаю техникам ведения переговоров и тому, как уверенно выходить из сложных ситуаций в бизнесе

Программа обучения:
⏺ Флагманский курс "ПЕРЕГОВОРНАЯ СМЕЛОСТЬ"
Старт обучения с 04/09/24 онлайн

Это интересно:

🔥 Разбор переговорных стилей: Сергей Лавров, Дональд Трамп, Илон Маск, Ангела Меркель, Андрей Громыко, Александра Коллонтай, Георгий Жуков, Уинстон Черчилль, Маргарет Тэтчер, Опра Уинфри, Одри Хепберн, Борис Джонсон

🔥 Почему Зеленский ввел закон о запрете на переговоры? часть 1, часть 2, часть 3

🔥 Массовое управление сознанием людей на примере Украины Пост 1, Пост 2, Пост 3, Пост 4, Пост 5

🔥 Как вести переговоры с террористами: пост 1, пост 2, пост 3, пост 4

💾4 правила для успеха в переговорах
💾Как обезоружить агрессора в разговоре?
💾15 секунд, чтобы выиграть в переговорах
💾Агрессивный диалог. Как переключить?
💾Особенности переговоров с 🇨🇳китайскими партнерами
💾Как разговаривать с теми, кто в ярости?
💾Как подготовиться к СЛОЖНЫМ переговорам?
💾Как уверенно говорить со сложным собеседником?
💾Подкаст: Как не попасть в ловушки мышления❓
💾5 основных переговорных стратегий
💾Как спорить с человеком со сложным характером?
💾Что ответить манипулятору?
💾Как переключить гневного собеседника?
🎞 Подкаст в мужском шоу "Мужиканто" на тему Женщина-БОСС

Удобный поиск по #️⃣
Нажмите на интересующую тему и откроется подборка постов👇
#обучениеПереговорнаяСмелость
#переговоры
#стильпереговоров
#манипуляции
#ТехникиПереговоров
#подкаст
#уверенностьвсебе
#лидерство
#коммуникация
#эмоции
#собеседование
#конфликты
#прием
#вопросответ
#интересно
#баттлы
#дайджест
#кейс
#отзывы

📌 Инструкция как закрепить канал

Присоединяйтесь, буду рада помочь вам улучшить навыки переговоров 🫶

🎁 Для вас подарок Схема подготовки к переговорам скачивайте по кнопке ниже👇

📌 Ошибки на переговорах

Разберем самые типичные 😉

#Ошибка 1️⃣ Не готовиться к переговорам
Если подготовиться заранее, то вы можете не задавать банальных вопросов, а «козырнуть» фактом из жизни бизнеса вашего собеседника и даже раскрыть мысль, как сотрудничество с вами повлияет на компанию клиента в лучшую сторону.

Это производит впечатление и показывает, что вам не все равно и вы подготовились, а значит серьезно относитесь к своему делу.

#Ошибка 2️⃣ Ваши слова не вызывают доверие
На переговорах собеседнику важно услышать что в действительности даст сотрудничество с вами, а не слушать фантастические обещания.

«Самый уникальный супер-эффективный и почти что волшебный товар» — проигрышная подача.
Если даете смелые обещания, то аргументируйте примерами из опыта с реальными показателями.

#Ошибка 3️⃣ Многословие
Слушайте клиента, задавайте вопросы, выясняйте его потребности, его интересы в сотрудничестве. Получите информацию.
Тогда вы сможете сделать свое предложение, которое будет не для выгоды продавца, а для решения проблемы клиента.

Не будьте «разговорным нарциссом»!
Этот термин как явление ввел социолог Чарлз Дербер, Yale University, о людях, которые в разговоре все переводят на себя и свое понимание ситуации, вместо того, чтобы просто послушать. Это приводит к разочарованию в отношениях - нет контакта, нет контракта! 🤷‍♀️

❤️ - ставьте, если хотите узнать больше про ошибки на переговорах

#переговоры

Ошибки на переговорах (продолжение)

#Ошибка 4️⃣ Излишняя серьезность
Бывают ситуации, когда мы боимся забыть сказать самое необходимое. Волнуемся, делаем большую текстовую заготовку... и обрушиваем поток информации на клиента, который еще не присмотрелся к нам…

#Ошибка 5️⃣ Не хватает уверенности
Любая агрессивная реплика оппонента способна "выбить из колеи".
И знаете какая самая частая реакция? - Потеря дара речи. Ступор….
Но это не диагноз и не приговор — это управляемая реакция. Это мы тренируем со студентами.

#Ошибка 6️⃣ Самоуверенность
Такая подача воспринимается как давление, агрессивная манера ведения переговоров.

Даже если ваше предложение самое выгодное — убеждайте своего клиента, а не давите на него. В этом разница: никто не хочет принимать решение под давлением.

Расскажите о своих преимуществах, подкрепите речь конкретными примерами и цифрами.
Собеседник должен понимать, что делает правильный выбор: не ему продают, а он сам покупает.

Какую ошибку вы еще бы добавили?

#переговоры

Это страшное слово «НЕТ». Оно действительно настолько страшное?

🪙 Золотое правило переговоров — никогда не принимайте первое предложение.

Поэтому часто отказ в начале переговоров это манёвр и возможность договориться о сделке по более высокой цене или на лучших условиях. Даже если других предложений нет и вас всё устраивает.

Когда возражений нет, другая сторона может подумать, что предложила слишком много. А это в конечном итоге может спровоцировать выход из сделки.

Если вы хотите улучшить условия сделки и пока не готовы выстраивать дружеские отношения с оппонентом, смело используйте слово «нет» в самом начале диалога.

Разговор во фрагменте сериала «Форс-мажоры» начался именно с отказа. Но собеседник не сдался и в итоге получил более выгодное предложение.

А вам сложно говорить НЕТ?

❤️ - да, часто не могу отказать
🔥 - говорю НЕТ легко и не переживаю об этом

#переговоры