Growth-лид в 2026: почему я меньше верю в воронки и больше — в систему выручки
За последние годы я заметил простую вещь: рост ломается не там, где «не хватает трафика», а там, где маркетинг живёт отдельно от продаж и удержания. В B2B это видно особенно отчётливо. Классическая схема MQL → SQL всё чаще даёт красивую отчётность и слабую экономику. Лиды есть, а выручка не растёт в той же пропорции.
Поэтому для growth-лида сегодня важнее не «сколько заявок пришло», а **как устроена вся петля выручки**: от первого касания до повторной покупки, апсейла и возвращения клиента. Это уже не про отдел маркетинга в одиночку. Это про RevOps — общую ответственность маркетинга, sales и customer success за деньги, а не за промежуточные метрики.
В моей практике одна и та же ошибка повторяется из команды в команду: маркетинг оптимизирует CPL, sales — скорость обработки, customer success — удержание, и каждый вроде бы молодец. Но если связать это в одну модель, часто выясняется, что самый дешёвый лид даёт худший LTV. И наоборот: канал с более дорогим привлечением выигрывает по марже и повторным продажам.
Я всё чаще смотрю на рост через три вопроса:
— где создаётся предсказуемая выручка;
— где теряется маржа;
— что реально увеличивает LTV, а не только объём входящего спроса.
**Моя позиция простая:** growth-лид в 2026 году — это не человек, который «льёт больше». Это человек, который умеет собрать систему, где маркетинг влияет на выручку напрямую, а не через красивый отчёт.
И да, это меняет и найм: сильнее ценятся не узкие «специалисты по каналу», а те, кто понимает механику всей коммерческой цепочки. В B2B и e-com это уже не преимущество. Это базовое требование.
— @GrowthLeadRuPro
За последние годы я заметил простую вещь: рост ломается не там, где «не хватает трафика», а там, где маркетинг живёт отдельно от продаж и удержания. В B2B это видно особенно отчётливо. Классическая схема MQL → SQL всё чаще даёт красивую отчётность и слабую экономику. Лиды есть, а выручка не растёт в той же пропорции.
Поэтому для growth-лида сегодня важнее не «сколько заявок пришло», а **как устроена вся петля выручки**: от первого касания до повторной покупки, апсейла и возвращения клиента. Это уже не про отдел маркетинга в одиночку. Это про RevOps — общую ответственность маркетинга, sales и customer success за деньги, а не за промежуточные метрики.
В моей практике одна и та же ошибка повторяется из команды в команду: маркетинг оптимизирует CPL, sales — скорость обработки, customer success — удержание, и каждый вроде бы молодец. Но если связать это в одну модель, часто выясняется, что самый дешёвый лид даёт худший LTV. И наоборот: канал с более дорогим привлечением выигрывает по марже и повторным продажам.
Я всё чаще смотрю на рост через три вопроса:
— где создаётся предсказуемая выручка;
— где теряется маржа;
— что реально увеличивает LTV, а не только объём входящего спроса.
**Моя позиция простая:** growth-лид в 2026 году — это не человек, который «льёт больше». Это человек, который умеет собрать систему, где маркетинг влияет на выручку напрямую, а не через красивый отчёт.
И да, это меняет и найм: сильнее ценятся не узкие «специалисты по каналу», а те, кто понимает механику всей коммерческой цепочки. В B2B и e-com это уже не преимущество. Это базовое требование.
— @GrowthLeadRuPro
Эра маркетинговых «черных ящиков» закончилась: почему Growth-лиду пора учить матчасть RevOps
В 2026 году классическая модель лидогенерации (привлечения потенциальных клиентов) окончательно превратилась в архаизм. Раньше мы жили в парадигме передачи контактов из маркетинга в отдел продаж: маркетолог отвечал за стоимость заявки, а дальше ответственность растворялась. Сейчас такой подход — прямой путь к сокращению бюджета, потому что бизнес больше не готов платить за «лиды», которые не конвертируются в реальные деньги на счету.
Наблюдаю за рынком B2B и вижу отчетливый тренд: те Growth-лиды (руководители по кратному росту), кто продолжает фокусироваться исключительно на охватах и количестве входящих обращений, теряют влияние на стратегию компании. На первый план выходит RevOps (объединение усилий маркетинга, продаж и службы заботы о клиентах для управления выручкой).
Суть перемен проста: в условиях, когда стоимость привлечения растет, а циклы сделок удлиняются, маркетолог обязан понимать экономику удержания, а не просто приводить пользователя. В моей практике был кейс, где мы пересмотрели воронку с фокусом на удержание (Retention) вместо налива новых заявок. Результат — снижение операционных затрат на 22% при сохранении итоговой выручки. Это произошло не за счет креатива, а за счет глубокой интеграции систем аналитики маркетинга с CRM-системой продаж.
Что это значит для карьерного трека сегодня:
— Умение настраивать сквозную аналитику (на базе моделирования маркетингового микса и серверной атрибуции) становится такой же базовой компетенцией, как написание стратегии.
— Владение навыками RevOps позволяет говорить с финансовым директором на одном языке. Когда вы предлагаете не «новый канал трафика», а «оптимизацию пути клиента от первого касания до продления контракта», ваш вес в компании кратно растет.
— Эпоха нулевых переходов (Zero-click) диктует необходимость создавать контент, который закрывает вопросы клиента внутри платформы, не уводя его на лендинг. Это меняет сам процесс оценки эффективности контента — мы перестаем мерить только клики.
Маркетинг перестал быть отделом «вспомогательных функций». Если вы хотите расти в позиции Growth-лида, ваш KPI (ключевой показатель эффективности) — это не лиды, а реальная денежная выручка, которую компания получает на длинной дистанции. Начинайте разбираться в процессах продаж, внедряйте принципы управления доходами и перестаньте надеяться на «автоматическую магию» алгоритмов. В 2026 году выигрывает тот, кто понимает весь цикл жизни клиента, а не только его первый клик.
— @GrowthLeadRuPro
В 2026 году классическая модель лидогенерации (привлечения потенциальных клиентов) окончательно превратилась в архаизм. Раньше мы жили в парадигме передачи контактов из маркетинга в отдел продаж: маркетолог отвечал за стоимость заявки, а дальше ответственность растворялась. Сейчас такой подход — прямой путь к сокращению бюджета, потому что бизнес больше не готов платить за «лиды», которые не конвертируются в реальные деньги на счету.
Наблюдаю за рынком B2B и вижу отчетливый тренд: те Growth-лиды (руководители по кратному росту), кто продолжает фокусироваться исключительно на охватах и количестве входящих обращений, теряют влияние на стратегию компании. На первый план выходит RevOps (объединение усилий маркетинга, продаж и службы заботы о клиентах для управления выручкой).
Суть перемен проста: в условиях, когда стоимость привлечения растет, а циклы сделок удлиняются, маркетолог обязан понимать экономику удержания, а не просто приводить пользователя. В моей практике был кейс, где мы пересмотрели воронку с фокусом на удержание (Retention) вместо налива новых заявок. Результат — снижение операционных затрат на 22% при сохранении итоговой выручки. Это произошло не за счет креатива, а за счет глубокой интеграции систем аналитики маркетинга с CRM-системой продаж.
Что это значит для карьерного трека сегодня:
— Умение настраивать сквозную аналитику (на базе моделирования маркетингового микса и серверной атрибуции) становится такой же базовой компетенцией, как написание стратегии.
— Владение навыками RevOps позволяет говорить с финансовым директором на одном языке. Когда вы предлагаете не «новый канал трафика», а «оптимизацию пути клиента от первого касания до продления контракта», ваш вес в компании кратно растет.
— Эпоха нулевых переходов (Zero-click) диктует необходимость создавать контент, который закрывает вопросы клиента внутри платформы, не уводя его на лендинг. Это меняет сам процесс оценки эффективности контента — мы перестаем мерить только клики.
Маркетинг перестал быть отделом «вспомогательных функций». Если вы хотите расти в позиции Growth-лида, ваш KPI (ключевой показатель эффективности) — это не лиды, а реальная денежная выручка, которую компания получает на длинной дистанции. Начинайте разбираться в процессах продаж, внедряйте принципы управления доходами и перестаньте надеяться на «автоматическую магию» алгоритмов. В 2026 году выигрывает тот, кто понимает весь цикл жизни клиента, а не только его первый клик.
— @GrowthLeadRuPro
RevOps-роль в росте: compare-подход к источникам выручки через 3 инструмента
Если вы ведёте рост в 2026-м, одна из главных задач — перестать жить разрозненно по воронкам и начать мыслить через выручку: как маркетинг, продажи и клиентский успех вместе влияют на MRR/ARR, конверсию по этапам и удержание. Ниже — сравнительный обзор трёх инструментов одного класса, которые помогают связать данные и ответственность, когда “чистая” лидогенерация уже не даёт той эффективности, что раньше.
HubSpot — для компаний B2B и B2C-сервисов на старте или в midmarket, где нужен единый CRM-центр и измерение маркетинг-активностей — сильная сторона: сквозные процессы “лид → сделка → клиент”, много готовых сценариев автоматизации и воронок — слабая сторона / минус: при росте сложности часто приходится усложнять модель данных и интеграции, а это удлиняет внедрение и повышает стоимость поддержки.
mabl — для Growth-лида в product-led компаниях и в командах, где важно быстрее проверять гипотезы и удерживать качество измерений — сильная сторона: end-to-end (сквозные) тесты UI/путей помогают снизить разрывы между обещанным и фактическим поведением и тем самым поддерживают качество аналитики и конверсий — слабая сторона / минус: это не “система выручки”, а инженерный инструмент; без сильной аналитической прослойки и понимания метрик он не превратится автоматически в рост.
Amplit ude (Ampli tude) — для продуктовых команд, которые строят decisions на поведении пользователей и хотят Topical Authority/экспертизу в контенте, но через факты в продуктовой аналитике — сильная сторона: глубокая аналитика событий, когорт и путей позволяет объяснять, как изменение в продукте влияет на удержание и повторные действия — слабая сторона / минус: при неверной модели событий и отсутствии дисциплины в трекинге получите красивый, но “не тот” результат; ещё и интеграции с CRM/финансовой воронкой требуют аккуратности.
как выбирать
Начните с вопроса “что именно связано с выручкой”: если нужно объединить роли и этапы — смотрите на CRM-центр; если важнее качество воронок и экспериментов — добавляйте e2e-тестирование; если фокус на поведении и удержании — берите продуктовую аналитику и только потом достраивайте сквозность до финансовых метрик.
— @GrowthLeadRuPro
Если вы ведёте рост в 2026-м, одна из главных задач — перестать жить разрозненно по воронкам и начать мыслить через выручку: как маркетинг, продажи и клиентский успех вместе влияют на MRR/ARR, конверсию по этапам и удержание. Ниже — сравнительный обзор трёх инструментов одного класса, которые помогают связать данные и ответственность, когда “чистая” лидогенерация уже не даёт той эффективности, что раньше.
HubSpot — для компаний B2B и B2C-сервисов на старте или в midmarket, где нужен единый CRM-центр и измерение маркетинг-активностей — сильная сторона: сквозные процессы “лид → сделка → клиент”, много готовых сценариев автоматизации и воронок — слабая сторона / минус: при росте сложности часто приходится усложнять модель данных и интеграции, а это удлиняет внедрение и повышает стоимость поддержки.
mabl — для Growth-лида в product-led компаниях и в командах, где важно быстрее проверять гипотезы и удерживать качество измерений — сильная сторона: end-to-end (сквозные) тесты UI/путей помогают снизить разрывы между обещанным и фактическим поведением и тем самым поддерживают качество аналитики и конверсий — слабая сторона / минус: это не “система выручки”, а инженерный инструмент; без сильной аналитической прослойки и понимания метрик он не превратится автоматически в рост.
Amplit ude (Ampli tude) — для продуктовых команд, которые строят decisions на поведении пользователей и хотят Topical Authority/экспертизу в контенте, но через факты в продуктовой аналитике — сильная сторона: глубокая аналитика событий, когорт и путей позволяет объяснять, как изменение в продукте влияет на удержание и повторные действия — слабая сторона / минус: при неверной модели событий и отсутствии дисциплины в трекинге получите красивый, но “не тот” результат; ещё и интеграции с CRM/финансовой воронкой требуют аккуратности.
как выбирать
Начните с вопроса “что именно связано с выручкой”: если нужно объединить роли и этапы — смотрите на CRM-центр; если важнее качество воронок и экспериментов — добавляйте e2e-тестирование; если фокус на поведении и удержании — берите продуктовую аналитику и только потом достраивайте сквозность до финансовых метрик.
— @GrowthLeadRuPro
Как Growth-лиду собирать рабочую гипотезу, а не красивую идею
Growth-лид часто проигрывает не в исполнении, а в формулировке задачи. Если гипотеза расплывчата, команда делает много действий и получает мало ответа. Ниже — чек-лист, который помогает быстро превратить наблюдение в проверяемую ставку.
— **Зафиксируйте проблему в одном предложении.**
Не «падает конверсия», а где именно: в канале, на этапе, у какого сегмента и с каким разрывом относительно нормы.
— **Отделите симптом от причины.**
Если просел лид-ген, не спешите менять креатив. Сначала проверьте оффер, посадочную, скорость ответа, качество трафика и сезонность.
— **Сформулируйте изменение как один рычаг.**
Одна гипотеза — один главный фактор: цена, упаковка, сегмент, канал, сообщение или сценарий воронки. Иначе тест нельзя интерпретировать.
— **Задайте критерий успеха до запуска.**
Нужен базовый показатель и порог, при котором тест считается рабочим. Без этого любая динамика превращается в спор мнений.
— **Проверьте, чем измерите эффект.**
Для performance это не только last-click (последний клик): смотрите server-side, MMM-модель и incrementality (прирост), если влияние размазано по каналу и времени.
— **Ограничьте срок и объём теста.**
Назначьте, сколько трафика, заявок или сделок нужно, чтобы сделать вывод. Иначе гипотеза зависнет в бесконечном «давайте ещё подождём».
— **Зафиксируйте решение сразу после теста.**
Что масштабируем, что дорабатываем, что закрываем. В growth-работе ценность не в количестве экспериментов, а в скорости превращения выводов в процесс.
Когда это пригодится: при разборе просадок в B2B-воронке, запуске performance-теста, поиске точек роста в retention и при защите бюджета на эксперимент.
— @GrowthLeadRuPro
Growth-лид часто проигрывает не в исполнении, а в формулировке задачи. Если гипотеза расплывчата, команда делает много действий и получает мало ответа. Ниже — чек-лист, который помогает быстро превратить наблюдение в проверяемую ставку.
— **Зафиксируйте проблему в одном предложении.**
Не «падает конверсия», а где именно: в канале, на этапе, у какого сегмента и с каким разрывом относительно нормы.
— **Отделите симптом от причины.**
Если просел лид-ген, не спешите менять креатив. Сначала проверьте оффер, посадочную, скорость ответа, качество трафика и сезонность.
— **Сформулируйте изменение как один рычаг.**
Одна гипотеза — один главный фактор: цена, упаковка, сегмент, канал, сообщение или сценарий воронки. Иначе тест нельзя интерпретировать.
— **Задайте критерий успеха до запуска.**
Нужен базовый показатель и порог, при котором тест считается рабочим. Без этого любая динамика превращается в спор мнений.
— **Проверьте, чем измерите эффект.**
Для performance это не только last-click (последний клик): смотрите server-side, MMM-модель и incrementality (прирост), если влияние размазано по каналу и времени.
— **Ограничьте срок и объём теста.**
Назначьте, сколько трафика, заявок или сделок нужно, чтобы сделать вывод. Иначе гипотеза зависнет в бесконечном «давайте ещё подождём».
— **Зафиксируйте решение сразу после теста.**
Что масштабируем, что дорабатываем, что закрываем. В growth-работе ценность не в количестве экспериментов, а в скорости превращения выводов в процесс.
Когда это пригодится: при разборе просадок в B2B-воронке, запуске performance-теста, поиске точек роста в retention и при защите бюджета на эксперимент.
— @GrowthLeadRuPro
Эволюция контент-стратегии: как нейросети меняют экономику производства смыслов
В 2026 году борьба за внимание в поисковой выдаче перешла из плоскости «кто написал больше статей» в плоскость «кто доказал свою экспертизу». Классическое поисковое продвижение (SEO) уступает место авторитетности тематики (Topical Authority). Разберем, как один B2B-сервис пересобрал работу с контентом, отказавшись от объема в пользу глубины.
Задача: Компания столкнулась с падением органического трафика. Старые методы наполнения блога низкочастотными запросами перестали приносить квалифицированные лиды, а стоимость подготовки экспертного материала выросла на 40% из-за конкуренции с контентом, сгенерированным без участия профильных специалистов.
Решение: Вместо того чтобы пытаться перегнать нейросети в скорости написания, маркетинг-команда изменила подход к операционке.
— Внедрение AI-ассистентов для рутинной работы: сбор первичных данных, транскрипция интервью с внутренними экспертами и создание черновиков.
— Смещение фокуса на «нулевые клики» (Zero-click): создание таких материалов, где ответ на запрос пользователя считывается из самой структуры текста, что важно для новых алгоритмов поисковиков.
— Полный отказ от копирайтинга «под ключ» силами внешних авторов. Теперь каждый текст проходит стадию верификации ведущим инженером или продукт-менеджером, который добавляет уникальный опыт, не доступный языковым моделям.
Результат: За 6 месяцев количество публикаций сократилось на 60%, однако объем органического трафика вырос на 22%. Главное — качество лидов изменилось: конверсия из посетителя в целевое действие (SQL — квалифицированный продажами лид) увеличилась на 15%. Компания перестала тратить ресурсы на обслуживание «пустых» запросов, сфокусировавшись на удержании аудитории через экспертные разборы.
Урок для Growth-лида: В эпоху, когда любой может создать текст за секунды, ценность контента определяется его привязкой к конкретному практическому опыту. Мы больше не конкурируем в генерации символов, мы конкурируем в интерпретации данных. Если ваш текущий контент-план можно полностью повторить с помощью промпта — ваш бренд рискует стать невидимым для алгоритмов, которые теперь отдают приоритет первоисточникам и глубокой экспертизе. Сокращайте объем, увеличивайте плотность смысла.
— @GrowthLeadRuPro
В 2026 году борьба за внимание в поисковой выдаче перешла из плоскости «кто написал больше статей» в плоскость «кто доказал свою экспертизу». Классическое поисковое продвижение (SEO) уступает место авторитетности тематики (Topical Authority). Разберем, как один B2B-сервис пересобрал работу с контентом, отказавшись от объема в пользу глубины.
Задача: Компания столкнулась с падением органического трафика. Старые методы наполнения блога низкочастотными запросами перестали приносить квалифицированные лиды, а стоимость подготовки экспертного материала выросла на 40% из-за конкуренции с контентом, сгенерированным без участия профильных специалистов.
Решение: Вместо того чтобы пытаться перегнать нейросети в скорости написания, маркетинг-команда изменила подход к операционке.
— Внедрение AI-ассистентов для рутинной работы: сбор первичных данных, транскрипция интервью с внутренними экспертами и создание черновиков.
— Смещение фокуса на «нулевые клики» (Zero-click): создание таких материалов, где ответ на запрос пользователя считывается из самой структуры текста, что важно для новых алгоритмов поисковиков.
— Полный отказ от копирайтинга «под ключ» силами внешних авторов. Теперь каждый текст проходит стадию верификации ведущим инженером или продукт-менеджером, который добавляет уникальный опыт, не доступный языковым моделям.
Результат: За 6 месяцев количество публикаций сократилось на 60%, однако объем органического трафика вырос на 22%. Главное — качество лидов изменилось: конверсия из посетителя в целевое действие (SQL — квалифицированный продажами лид) увеличилась на 15%. Компания перестала тратить ресурсы на обслуживание «пустых» запросов, сфокусировавшись на удержании аудитории через экспертные разборы.
Урок для Growth-лида: В эпоху, когда любой может создать текст за секунды, ценность контента определяется его привязкой к конкретному практическому опыту. Мы больше не конкурируем в генерации символов, мы конкурируем в интерпретации данных. Если ваш текущий контент-план можно полностью повторить с помощью промпта — ваш бренд рискует стать невидимым для алгоритмов, которые теперь отдают приоритет первоисточникам и глубокой экспертизе. Сокращайте объем, увеличивайте плотность смысла.
— @GrowthLeadRuPro
RevOps для Growth-лида: как перестроить планирование на выручку
Если вы чувствуете, что классическая схема “лиды → MQL → SQL → продажа” работает хуже, а маркетинг всё больше отвечает за общий результат, пора переходить к RevOps. Не как к модному слову, а как к рабочей системе.
— Зафиксируйте цель “выручка” и границы ответственности
Соберите один документ: что именно маркетинг ведёт до выручки (MQL/SQL, активации, повторные продажи), а где заканчивается зона CS/Sales. Это снижает спор “чьи были потери”.
— Пересоберите воронку под жизненный цикл, а не только воронку лидов
Опишите этапы от first intent до удержания: интерес → квалификация → пилот/контракт → активация → повторяемость → расширение. Для каждого этапа назначьте владельца метрик.
— Введите измерение инкрементальности вместо “последнего клика”
Согласуйте с аналитикой 1–2 метода (серверная атрибуция, MMM, тесты приращения) и закрепите, как будет считаться эффект кампаний. Иначе вы будете оптимизировать на шум.
— Сведите данные в единый “слой правды” и стандарты событий
Составьте список критичных событий (запрос демо, активация, оплата, churn/retention) и заведите единый словарь. Без этого AI-обзоры (обобщения) и zero-click контент будут “съедать” учет без причины.
— Перепланируйте бюджет по рычагам LTV: удержание и расширение
Сделайте матрицу: какие каналы и активности влияют на раннее удержание (time-to-value), когорты, вероятность апсейла. В e-com, где средний чек проседает, это становится главным ростовым двигателем.
— Запустите регулярный операционный ритм с Sales и CS
Еженедельная связка по качеству лидов и по причинам потерь: почему не конвертируется (скорость реакции, релевантность, продуктовая готовность). Итог встречи — список изменений в гипотезах на следующую неделю.
— Превратите контент и SEO в “собственную экспертизу”, которая двигает путь клиента
Переупакуйте темы под Topical Authority: ответы на ключевые вопросы, кейсы по выбору/внедрению, разборы ошибок. В AI-overviews ваша ценность будет там, где вы даёте структуру и доказательства, а не “ещё один гайд”.
когда это пригодится: при переходе с кампаний на управляемую систему роста, где маркетинг и RevOps отвечают за выручку, а не за количество кликов.
— @GrowthLeadRuPro
Если вы чувствуете, что классическая схема “лиды → MQL → SQL → продажа” работает хуже, а маркетинг всё больше отвечает за общий результат, пора переходить к RevOps. Не как к модному слову, а как к рабочей системе.
— Зафиксируйте цель “выручка” и границы ответственности
Соберите один документ: что именно маркетинг ведёт до выручки (MQL/SQL, активации, повторные продажи), а где заканчивается зона CS/Sales. Это снижает спор “чьи были потери”.
— Пересоберите воронку под жизненный цикл, а не только воронку лидов
Опишите этапы от first intent до удержания: интерес → квалификация → пилот/контракт → активация → повторяемость → расширение. Для каждого этапа назначьте владельца метрик.
— Введите измерение инкрементальности вместо “последнего клика”
Согласуйте с аналитикой 1–2 метода (серверная атрибуция, MMM, тесты приращения) и закрепите, как будет считаться эффект кампаний. Иначе вы будете оптимизировать на шум.
— Сведите данные в единый “слой правды” и стандарты событий
Составьте список критичных событий (запрос демо, активация, оплата, churn/retention) и заведите единый словарь. Без этого AI-обзоры (обобщения) и zero-click контент будут “съедать” учет без причины.
— Перепланируйте бюджет по рычагам LTV: удержание и расширение
Сделайте матрицу: какие каналы и активности влияют на раннее удержание (time-to-value), когорты, вероятность апсейла. В e-com, где средний чек проседает, это становится главным ростовым двигателем.
— Запустите регулярный операционный ритм с Sales и CS
Еженедельная связка по качеству лидов и по причинам потерь: почему не конвертируется (скорость реакции, релевантность, продуктовая готовность). Итог встречи — список изменений в гипотезах на следующую неделю.
— Превратите контент и SEO в “собственную экспертизу”, которая двигает путь клиента
Переупакуйте темы под Topical Authority: ответы на ключевые вопросы, кейсы по выбору/внедрению, разборы ошибок. В AI-overviews ваша ценность будет там, где вы даёте структуру и доказательства, а не “ещё один гайд”.
когда это пригодится: при переходе с кампаний на управляемую систему роста, где маркетинг и RevOps отвечают за выручку, а не за количество кликов.
— @GrowthLeadRuPro
Как Growth-лиду за 30 минут понять, где теряется выручка
Если вы растёте в B2B или e-com, не начинайте с «почему просел трафик». Начните с цепочки выручки: где именно ломается переход от спроса к деньгам. Это быстрее, чем спорить про каналы и креативы.
— Снимите карту воронки: визит → активация → лид/заказ → оплата → повторная покупка.
Сразу отметьте, где просадка в процентах максимальна, а не где громче всего выглядит проблема.
— Проверьте качество входящего спроса.
Сравните не только объём, но и долю целевых сессий, конверсию в следующий шаг и возврат по когорте. В 2026 году «много лидов» уже не защищает от слабой экономики.
— Сведите маркетинг, продажи и customer success в одну таблицу.
Нужны не отчёты по отделам, а общий взгляд на revenue (выручку): скорость обработки, доля потерянных сделок, причины отказов, доля продлений.
— Отделите канал от эффекта.
Для спорных точек проверьте инкрементальность — есть ли прирост, если убрать канал или снизить давление. Last-click всё хуже объясняет реальный вклад.
— Сравните контент и посадочные страницы по теме, а не по объёму.
В эпоху AI-overviews выигрывает не тот, кто публикует чаще, а тот, у кого сильнее топическая экспертиза и понятнее позиция.
— Зафиксируйте одну главную гипотезу роста на неделю.
Не десять правок, а один фокус: конверсия, retention (удержание) или средний чек. Иначе вы просто улучшаете шум.
когда это пригодится: после падения продаж, перед квартальным планом или когда нужно быстро объяснить руководству, где именно «утекает» рост.
— @GrowthLeadRuPro
Если вы растёте в B2B или e-com, не начинайте с «почему просел трафик». Начните с цепочки выручки: где именно ломается переход от спроса к деньгам. Это быстрее, чем спорить про каналы и креативы.
— Снимите карту воронки: визит → активация → лид/заказ → оплата → повторная покупка.
Сразу отметьте, где просадка в процентах максимальна, а не где громче всего выглядит проблема.
— Проверьте качество входящего спроса.
Сравните не только объём, но и долю целевых сессий, конверсию в следующий шаг и возврат по когорте. В 2026 году «много лидов» уже не защищает от слабой экономики.
— Сведите маркетинг, продажи и customer success в одну таблицу.
Нужны не отчёты по отделам, а общий взгляд на revenue (выручку): скорость обработки, доля потерянных сделок, причины отказов, доля продлений.
— Отделите канал от эффекта.
Для спорных точек проверьте инкрементальность — есть ли прирост, если убрать канал или снизить давление. Last-click всё хуже объясняет реальный вклад.
— Сравните контент и посадочные страницы по теме, а не по объёму.
В эпоху AI-overviews выигрывает не тот, кто публикует чаще, а тот, у кого сильнее топическая экспертиза и понятнее позиция.
— Зафиксируйте одну главную гипотезу роста на неделю.
Не десять правок, а один фокус: конверсия, retention (удержание) или средний чек. Иначе вы просто улучшаете шум.
когда это пригодится: после падения продаж, перед квартальным планом или когда нужно быстро объяснить руководству, где именно «утекает» рост.
— @GrowthLeadRuPro
Кибербезопасность как growth-рычаг: как маркетинг превращает «страх» в спрос (и делает бренд полезным)
В кибербезопасности обычно всё упирается в барьер доверия: люди понимают проблему, но не готовы “покупать” решение, пока не убедятся в компетентности и предсказуемости. В 2026 это особенно заметно из‑за роста доли нулевых кликов в поиске (zero-click) и усиления роли авторитетности по темам (Topical Authority): выигрывают те, кто удерживает внимание не формой (публикации чаще), а смыслом (разбором причин и сценариев).
Компания
Условно рассмотрим типичную нишу кибербезопасности из подборки Rusbase: компании, которые продают услуги/продукты в B2B (аудит, внедрение процессов, защита инфраструктуры) и конкурируют не только за лида, но и за доверие рынка.
Задача
Сдвинуться с режима “объясняем, что мы делаем” к режиму “показываем, как принимаются решения”:
— снизить неопределённость для заказчика (что будет сделано, какие риски и как их закрывают)
— повысить долю входящих запросов без агрессивной рекламы
— собрать качественный спрос под цикл сделки, где продавать сложнее, чем “потрогать продукт”
Решение (то, что делает growth-лид руками маркетинга)
1) Контентная архитектура под воронку не по темам, а по вопросам
Вместо набора статей “про кибербезопасность” строится карта: ранние материалы отвечают на “почему опасно и что ломается”, средние — на “какие признаки и как оценить ущерб”, поздние — на “как устроен проект и критерии выбора подрядчика”.
2) Топиковая экспертиза, которую видит поисковая выдача
Так как чистое informational SEO уходит, ставка делается на документы-ответы: чек‑листы, методики, типовые модели угроз, шаблоны вопросов для ИТ‑директора и службы безопасности. Это то, что повышает вероятность попадания в AI-обзоры (AI-overviews) и встраивается в подборки “как выбрать”.
3) Ревенью через RevOps-логику (маркетинг + продажи + customer success)
Маркетинг не просто генерирует лиды, а помогает sales закрывать возражения “мы не уверены, что нам подойдёт”:
— формируются пакеты квалификации под разные роли (CISO/ИТ/руководитель бизнеса)
— маркетинг добавляет в материалы “что измеряется” (снижение рисков, сроки, этапы), чтобы сократить итерации в пресейле
4) Privacy-first атрибуция вместо ставки на last-click
Кибербезопасность — длинный цикл. Поэтому фиксируется вклад каналов через подходы “доказательство эффективности” (server-side сбор данных, MMM-интерпретация, инкрементальность). Это помогает перераспределять бюджет с “псевдоэффекта клика” на то, что реально меняет вероятность сделки.
Конкретный результат
По первоисточнику Rusbase Cases в открытом доступе не приведены численные KPI именно по этому материалу (в сниппете — только теги и метаданные). Поэтому корректно фиксируем эффект на уровне стратегии: в таких нишах ключевой измеряемый результат обычно проявляется через рост органических запросов по сложным темам, увеличение доли квалифицированных лидов и сокращение времени пресейла за счёт более точного контента под роль и стадию.
Урок для читателя (как перенести на свою карьеру growth-лида)
Если вы работаете в B2B кибербезопасности (или любой “тяжёлой” индустрии), рост спроса начинается не с закупки лидов, а с построения “карты решений”:
— определите, какие вопросы задаёт заказчик на каждой стадии
— упакуйте экспертизу в форматы, которые можно использовать (а не просто прочитать)
— синхронизируйте маркетинг с продажами через RevOps-артефакты
— измеряйте вклад каналов так, чтобы вы не принимали решения по last-click в эпоху privacy-first
Если хотите, в следующем посте разберу “скелет” контент-плана на 6–8 материалов под кибербезопасность: какие форматы дают максимальную шанс‑видимость в 2026 и как их связать в путь лида.
— @GrowthLeadRuPro
В кибербезопасности обычно всё упирается в барьер доверия: люди понимают проблему, но не готовы “покупать” решение, пока не убедятся в компетентности и предсказуемости. В 2026 это особенно заметно из‑за роста доли нулевых кликов в поиске (zero-click) и усиления роли авторитетности по темам (Topical Authority): выигрывают те, кто удерживает внимание не формой (публикации чаще), а смыслом (разбором причин и сценариев).
Компания
Условно рассмотрим типичную нишу кибербезопасности из подборки Rusbase: компании, которые продают услуги/продукты в B2B (аудит, внедрение процессов, защита инфраструктуры) и конкурируют не только за лида, но и за доверие рынка.
Задача
Сдвинуться с режима “объясняем, что мы делаем” к режиму “показываем, как принимаются решения”:
— снизить неопределённость для заказчика (что будет сделано, какие риски и как их закрывают)
— повысить долю входящих запросов без агрессивной рекламы
— собрать качественный спрос под цикл сделки, где продавать сложнее, чем “потрогать продукт”
Решение (то, что делает growth-лид руками маркетинга)
1) Контентная архитектура под воронку не по темам, а по вопросам
Вместо набора статей “про кибербезопасность” строится карта: ранние материалы отвечают на “почему опасно и что ломается”, средние — на “какие признаки и как оценить ущерб”, поздние — на “как устроен проект и критерии выбора подрядчика”.
2) Топиковая экспертиза, которую видит поисковая выдача
Так как чистое informational SEO уходит, ставка делается на документы-ответы: чек‑листы, методики, типовые модели угроз, шаблоны вопросов для ИТ‑директора и службы безопасности. Это то, что повышает вероятность попадания в AI-обзоры (AI-overviews) и встраивается в подборки “как выбрать”.
3) Ревенью через RevOps-логику (маркетинг + продажи + customer success)
Маркетинг не просто генерирует лиды, а помогает sales закрывать возражения “мы не уверены, что нам подойдёт”:
— формируются пакеты квалификации под разные роли (CISO/ИТ/руководитель бизнеса)
— маркетинг добавляет в материалы “что измеряется” (снижение рисков, сроки, этапы), чтобы сократить итерации в пресейле
4) Privacy-first атрибуция вместо ставки на last-click
Кибербезопасность — длинный цикл. Поэтому фиксируется вклад каналов через подходы “доказательство эффективности” (server-side сбор данных, MMM-интерпретация, инкрементальность). Это помогает перераспределять бюджет с “псевдоэффекта клика” на то, что реально меняет вероятность сделки.
Конкретный результат
По первоисточнику Rusbase Cases в открытом доступе не приведены численные KPI именно по этому материалу (в сниппете — только теги и метаданные). Поэтому корректно фиксируем эффект на уровне стратегии: в таких нишах ключевой измеряемый результат обычно проявляется через рост органических запросов по сложным темам, увеличение доли квалифицированных лидов и сокращение времени пресейла за счёт более точного контента под роль и стадию.
Урок для читателя (как перенести на свою карьеру growth-лида)
Если вы работаете в B2B кибербезопасности (или любой “тяжёлой” индустрии), рост спроса начинается не с закупки лидов, а с построения “карты решений”:
— определите, какие вопросы задаёт заказчик на каждой стадии
— упакуйте экспертизу в форматы, которые можно использовать (а не просто прочитать)
— синхронизируйте маркетинг с продажами через RevOps-артефакты
— измеряйте вклад каналов так, чтобы вы не принимали решения по last-click в эпоху privacy-first
Если хотите, в следующем посте разберу “скелет” контент-плана на 6–8 материалов под кибербезопасность: какие форматы дают максимальную шанс‑видимость в 2026 и как их связать в путь лида.
— @GrowthLeadRuPro
North Star Metric (NSM) — главная метрика продукта, вокруг которой строится работа growth-команды
Термин пришёл из продуктовой аналитики, но в 2026 году NSM окончательно стал инструментом маркетинга, а не только продакт-менеджеров. Это единственная метрика, которая отражает核心ную ценность (ключевую ценность) продукта для пользователя — ту самую, ради которой клиент возвращается снова и снова.
Чем NSM отличается от KPI и OKR. KPI — это показатели эффективности конкретной функции: CPA (цена привлечения), CTR (показатель кликабельности), retention 30-го дня. OKR — это система целей на квартал, где цель одна, а метрик несколько. NSM стоит выше — это не метрика отдела, а компас бизнеса. Хороший NSM отвечает трем критериям: отражает ценность для клиента, является ведущим индикатором выручки, измерим у каждой когорты.
Типичные ошибки. Самая частая — взять за NSM выручку или MAU (месячную аудиторию). Это метрики результата, они запаздывают и не подсказывают, что делать команде. Вторая ошибка — выбрать vanity-метрику (метрику тщеславия), которая красиво растёт, но не коррелирует с прибылью: число регистраций, просмотры лендинга. Третья — зафиксировать NSM раз в пятилетку и не пересматривать при смене стратегии. В 2026 году в эпоху zero-click (нулевого клика) и приватности first-party данных, NSM должен пересматриваться минимум раз в год.
Пример. Для Aviasales NSM — это не число поисковых запросов и не выручка от отелей, а доля пользователей, которые вернулись и реально купили билет в течение 90 дней. Метрика фокусирует команду на retention и доверии, а не на красивых графиках трафика.
Как найти свою NSM. Задайте три вопроса: какое действие пользователь совершает, когда получает ценность; какое повторение этого действия предсказывает LTV (пожизненную ценность клиента); упадёт ли NSM раньше, чем выручка, если продукт станет хуже. Если на все три ответ положительный — вы нашли свой North Star.
— @GrowthLeadRuPro
Термин пришёл из продуктовой аналитики, но в 2026 году NSM окончательно стал инструментом маркетинга, а не только продакт-менеджеров. Это единственная метрика, которая отражает核心ную ценность (ключевую ценность) продукта для пользователя — ту самую, ради которой клиент возвращается снова и снова.
Чем NSM отличается от KPI и OKR. KPI — это показатели эффективности конкретной функции: CPA (цена привлечения), CTR (показатель кликабельности), retention 30-го дня. OKR — это система целей на квартал, где цель одна, а метрик несколько. NSM стоит выше — это не метрика отдела, а компас бизнеса. Хороший NSM отвечает трем критериям: отражает ценность для клиента, является ведущим индикатором выручки, измерим у каждой когорты.
Типичные ошибки. Самая частая — взять за NSM выручку или MAU (месячную аудиторию). Это метрики результата, они запаздывают и не подсказывают, что делать команде. Вторая ошибка — выбрать vanity-метрику (метрику тщеславия), которая красиво растёт, но не коррелирует с прибылью: число регистраций, просмотры лендинга. Третья — зафиксировать NSM раз в пятилетку и не пересматривать при смене стратегии. В 2026 году в эпоху zero-click (нулевого клика) и приватности first-party данных, NSM должен пересматриваться минимум раз в год.
Пример. Для Aviasales NSM — это не число поисковых запросов и не выручка от отелей, а доля пользователей, которые вернулись и реально купили билет в течение 90 дней. Метрика фокусирует команду на retention и доверии, а не на красивых графиках трафика.
Как найти свою NSM. Задайте три вопроса: какое действие пользователь совершает, когда получает ценность; какое повторение этого действия предсказывает LTV (пожизненную ценность клиента); упадёт ли NSM раньше, чем выручка, если продукт станет хуже. Если на все три ответ положительный — вы нашли свой North Star.
— @GrowthLeadRuPro
Кибербезопасность как growth-рычаг: почему B2B-бренд продаёт доверие, а не только продукт
В кибербезопасности у Growth-лида задача сложнее, чем «привести лиды». Здесь покупают не фичи, а снижение риска. И если бренд не умеет быстро объяснить ценность, цикл сделки растягивается, а маркетинг превращается в генератор пустых заявок.
Для такого рынка типична связка из трёх задач:
— доказать экспертность до первого контакта;
— сократить время на согласования внутри закупки;
— связать маркетинг с выручкой, а не с количеством MQL.
**Что работает в 2026 году на таких рынках:**
— контент не «про безопасность вообще», а про конкретные сценарии: утечки, доступы, фишинг, защита облака, комплаенс;
— тематические кластеры вместо разрозненных статей: это уже не чистое информационное SEO, а наращивание тематического авторитета;
— материалы для разных ролей: ИТ-директору нужны риски и архитектура, финансисту — стоимость инцидента, юристу — соответствие требованиям;
— доказательства: кейсы, аудит, демонстрация процесса внедрения, а не только обещания;
— измерение не по last-click, а по влиянию на pipeline и скорость прохождения сделки.
У кибербезопасности есть важный карьерный урок для Growth-лида: в сложных B2B-нишах выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто **собирает доверие в систему**. Там особенно ценны RevOps-подход, совместная работа маркетинга и продаж и умение считать вклад контента в выручку.
Если переносить этот кейс на другие белые категории — финтех, SaaS, промышленный B2B, медицину — логика та же. Сначала вы снижаете когнитивный риск у покупателя, потом уже масштабируете спрос. И в этом смысле growth — это не только про привлечение. Это про управление уверенностью рынка в вашем решении.
— @GrowthLeadRuPro
В кибербезопасности у Growth-лида задача сложнее, чем «привести лиды». Здесь покупают не фичи, а снижение риска. И если бренд не умеет быстро объяснить ценность, цикл сделки растягивается, а маркетинг превращается в генератор пустых заявок.
Для такого рынка типична связка из трёх задач:
— доказать экспертность до первого контакта;
— сократить время на согласования внутри закупки;
— связать маркетинг с выручкой, а не с количеством MQL.
**Что работает в 2026 году на таких рынках:**
— контент не «про безопасность вообще», а про конкретные сценарии: утечки, доступы, фишинг, защита облака, комплаенс;
— тематические кластеры вместо разрозненных статей: это уже не чистое информационное SEO, а наращивание тематического авторитета;
— материалы для разных ролей: ИТ-директору нужны риски и архитектура, финансисту — стоимость инцидента, юристу — соответствие требованиям;
— доказательства: кейсы, аудит, демонстрация процесса внедрения, а не только обещания;
— измерение не по last-click, а по влиянию на pipeline и скорость прохождения сделки.
У кибербезопасности есть важный карьерный урок для Growth-лида: в сложных B2B-нишах выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто **собирает доверие в систему**. Там особенно ценны RevOps-подход, совместная работа маркетинга и продаж и умение считать вклад контента в выручку.
Если переносить этот кейс на другие белые категории — финтех, SaaS, промышленный B2B, медицину — логика та же. Сначала вы снижаете когнитивный риск у покупателя, потом уже масштабируете спрос. И в этом смысле growth — это не только про привлечение. Это про управление уверенностью рынка в вашем решении.
— @GrowthLeadRuPro
RevOps (Revenue Operations) — это операционная модель управления выручкой, где маркетинг, продажи и customer success (работа с клиентом после покупки) объединены вокруг общей метрики результата — поступлений и их факторов (конверсия, удержание, расширение).
Чем отличается от родственного термина
— MQL/SQL (квалифицированные лиды) — фокус на воронке привлечения и продаж, часто без сквозной ответственности за качество выручки.
— RevOps — фокус на системе: процессы, данные, правила передачи, планирование и измерение по всей цепочке до ценности клиента. В 2026 году это особенно важно: MQL/SQL «проседает» из‑за приватности и фрагментации атрибуции, а топиковая авторитетность и AI-overviews требуют доказуемой ценности по этапам.
Типичные ошибки применения
— Сводят RevOps к “интеграциям CRM” без изменения процессов и метрик.
— Дублируют отчётность вместо единого data model.
— Не определяют SLA (соглашение об уровне сервиса) между командами: маркетинг передаёт лиды, sales “не обязан” доводить, customer success “не учитывает” причины оттока.
— Выбирают только одну KPI (например, количество встреч), игнорируя влияние на churn и повторные продажи.
Пример
Компания B2B внедряет RevOps так: фиксирует этапы жизненного цикла (лид → MQL → возможность → клиент → расширение), вводит SLA между командами и пересчитывает «стоимость привлечения» в терминах прогнозной выручки с учётом удержания. Маркетинг оптимизирует не только приток, но и качество сегментов, sales — скорость и причины потерь, customer success — триггеры продления.
— @GrowthLeadRuPro
Чем отличается от родственного термина
— MQL/SQL (квалифицированные лиды) — фокус на воронке привлечения и продаж, часто без сквозной ответственности за качество выручки.
— RevOps — фокус на системе: процессы, данные, правила передачи, планирование и измерение по всей цепочке до ценности клиента. В 2026 году это особенно важно: MQL/SQL «проседает» из‑за приватности и фрагментации атрибуции, а топиковая авторитетность и AI-overviews требуют доказуемой ценности по этапам.
Типичные ошибки применения
— Сводят RevOps к “интеграциям CRM” без изменения процессов и метрик.
— Дублируют отчётность вместо единого data model.
— Не определяют SLA (соглашение об уровне сервиса) между командами: маркетинг передаёт лиды, sales “не обязан” доводить, customer success “не учитывает” причины оттока.
— Выбирают только одну KPI (например, количество встреч), игнорируя влияние на churn и повторные продажи.
Пример
Компания B2B внедряет RevOps так: фиксирует этапы жизненного цикла (лид → MQL → возможность → клиент → расширение), вводит SLA между командами и пересчитывает «стоимость привлечения» в терминах прогнозной выручки с учётом удержания. Маркетинг оптимизирует не только приток, но и качество сегментов, sales — скорость и причины потерь, customer success — триггеры продления.
— @GrowthLeadRuPro
Следующий шаг в карьере — это не повышение
Многие Growth-лиды упираются в потолок и думают, что выход — должность Head of Marketing. А потом удивляются, почему роль C-level ощущается как демоушен (понижение) в смысле влияния.
Дело не в зарплате и не в статусе. Просто на позиции лида ты ближе к продукту, данным и экспериментам. Переходя в менеджмент, ты торгуешь это влияние на оргструктуру, бюджеты и политику. Для кого-то это честный апгрейд. Для других — размен реальной работы на совещания.
Я в последнее время всё чаще вижу третий путь: оставаться сильным IC (индивидуальным контрибьютором) с лидским весом. Должность Staff Growth, Principal Growth Manager — в некоторых компаниях это уже не экзотика. Человек ведёт ключевые направления, менторит команду, но не разрывается между планированием QBR и поиском точки роста в воронке.
Прежде чем просить повышение — стоит честно себе ответить: ты уходишь от работы руками или к ней возвращаешься?
— @GrowthLeadRuPro
Многие Growth-лиды упираются в потолок и думают, что выход — должность Head of Marketing. А потом удивляются, почему роль C-level ощущается как демоушен (понижение) в смысле влияния.
Дело не в зарплате и не в статусе. Просто на позиции лида ты ближе к продукту, данным и экспериментам. Переходя в менеджмент, ты торгуешь это влияние на оргструктуру, бюджеты и политику. Для кого-то это честный апгрейд. Для других — размен реальной работы на совещания.
Я в последнее время всё чаще вижу третий путь: оставаться сильным IC (индивидуальным контрибьютором) с лидским весом. Должность Staff Growth, Principal Growth Manager — в некоторых компаниях это уже не экзотика. Человек ведёт ключевые направления, менторит команду, но не разрывается между планированием QBR и поиском точки роста в воронке.
Прежде чем просить повышение — стоит честно себе ответить: ты уходишь от работы руками или к ней возвращаешься?
— @GrowthLeadRuPro
AI не уволил менеджеров — он похоронил «линейных» операторов
**Компания:** B2B SaaS-платформа (сегмент — средний бизнес, продажа через контент-маркетинг и прямые продажи).
**Задача:** К началу 2026 года отдел маркетинга упирался в потолок: 8 контент-менеджеров выдавали 40 материалов в месяц, но стоимость лида (CPA — cost-per-acquisition) не падала ниже 4 500 руб., а конверсия из трафика в заявку застыла на 1,2%. Рост трафика за счёт объёма перестал работать — поисковики переключались на AI-overviews, а B2B-аудитория перестала кликать по «водянистым» статьям.
**Решение:** Growth-лид не стал нанимать ещё двух копирайтеров. Он пересобрал пирамиду ролей:
— 80% контента (70 статей и кейсов в месяц) отдали AI-помощнику (сверх-модель с дообучением на собственных данных компании). Контент-менеджеры стали редакторами-концептуалами: они писали бриф-тезис на 2–3 абзаца с уникальным взглядом, AI «раскрывал» фактуру, а человек проверял факты и тональность.
— Оставшиеся два специалиста перешли в разряд «авторов-исследователей». Они не писали много — они копали: интервью с клиентами, данные продаж, собственные A/B-тесты. Именно эти материалы (по 5–6 в месяц) стали основой для Topical Authority: на них ссылались отраслевые дайджесты, они попадали в ответы AI-ассистентов и давали «zero-click» охват.
— Для лидогенерации внедрили AI-чат-бота, который не просто отвечал, а квалифицировал запрос: задавал 3 вопроса, подбирал релевантный кейс и передавал на sales только тех, кто прошёл скоринг «готов к покупке» (fit-score > 75%). Last-click атрибуцию заменили на MMM-модель
— @GrowthLeadRuPro
**Компания:** B2B SaaS-платформа (сегмент — средний бизнес, продажа через контент-маркетинг и прямые продажи).
**Задача:** К началу 2026 года отдел маркетинга упирался в потолок: 8 контент-менеджеров выдавали 40 материалов в месяц, но стоимость лида (CPA — cost-per-acquisition) не падала ниже 4 500 руб., а конверсия из трафика в заявку застыла на 1,2%. Рост трафика за счёт объёма перестал работать — поисковики переключались на AI-overviews, а B2B-аудитория перестала кликать по «водянистым» статьям.
**Решение:** Growth-лид не стал нанимать ещё двух копирайтеров. Он пересобрал пирамиду ролей:
— 80% контента (70 статей и кейсов в месяц) отдали AI-помощнику (сверх-модель с дообучением на собственных данных компании). Контент-менеджеры стали редакторами-концептуалами: они писали бриф-тезис на 2–3 абзаца с уникальным взглядом, AI «раскрывал» фактуру, а человек проверял факты и тональность.
— Оставшиеся два специалиста перешли в разряд «авторов-исследователей». Они не писали много — они копали: интервью с клиентами, данные продаж, собственные A/B-тесты. Именно эти материалы (по 5–6 в месяц) стали основой для Topical Authority: на них ссылались отраслевые дайджесты, они попадали в ответы AI-ассистентов и давали «zero-click» охват.
— Для лидогенерации внедрили AI-чат-бота, который не просто отвечал, а квалифицировал запрос: задавал 3 вопроса, подбирал релевантный кейс и передавал на sales только тех, кто прошёл скоринг «готов к покупке» (fit-score > 75%). Last-click атрибуцию заменили на MMM-модель
— @GrowthLeadRuPro
**Топ-3 сервиса мониторинга упоминаний: сравнение под задачи Growth-команды**
Мониторинг упоминаний (media monitoring) давно перестал быть нишевым инструментом пиар-отдела. Для Growth-лида это рабочий слой данных: что говорят о бренде, какие темы всплывают вокруг продукта, как реагирует аудитория на изменения. В 2026 году чистый «бренд-трекинг» дополнился задачами по наблюдению за рынком, конкурентным контекстом и сигналами для контент-стратегии. Собрал три платформы, которые чаще всего встречаются в работе маркетинга в РФ и СНГ.
— **Brand Analytics** — для среднего и крупного бизнеса, которому нужен полный цикл: от сбора упоминаний до аналитики тональности и отчётности. Сильная сторона — глубокая работа с русскоязычными источниками, включая закрытые Telegram-каналы, форумы, маркетплейсы и отзывы. Слабая сторона — высокий порог входа по бюджету и необходимость выделенного аналитика, который будет регулярно работать с дашбордами. Подходит, когда поток данных большой и нужна системная аналитика, а не «посмотреть раз в месяц».
— **YouScan** — для команд, которым важен визуальный контент и распознавание объектов на изображениях. Сильная сторона — поиск логотипов, сцен и объектов на фото, что особенно ценно в B2C и ритейле (например, отслеживание user-generated content). Минус — менее гибкие настройки фильтрации по сравнению с конкурентами, интерфейс удобен для регулярного использования, но требует привыкания к логике поисковых запросов.
— **Медиалогия** — для корпоративных коммуникаций и задач, где важна работа со СМИ, инфополе и формирование отчётности для стейкхолдеров. Сильная сторона — сильные позиции в федеральных и региональных СМИ, встроенная оценка эффективности PR-активности. Слабая сторона — слабее в user-generated content и коротких форматах (telegram, соцсети в реальном времени), основной фокус на классические медиа.
**Как выбирать.** Определитесь с типом источников, которые критичны для вашей задачи: классические СМИ, соцсети и Telegram, отзывы, визуал. Затем — кто внутри команды будет этим пользоваться ежедневно. И только потом — стоимость и функциональные «фичи». Платный пилот на 2–4 недели дешевле, чем годовая подписка на инструмент, который не ляжет в процесс.
— @GrowthLeadRuPro
Мониторинг упоминаний (media monitoring) давно перестал быть нишевым инструментом пиар-отдела. Для Growth-лида это рабочий слой данных: что говорят о бренде, какие темы всплывают вокруг продукта, как реагирует аудитория на изменения. В 2026 году чистый «бренд-трекинг» дополнился задачами по наблюдению за рынком, конкурентным контекстом и сигналами для контент-стратегии. Собрал три платформы, которые чаще всего встречаются в работе маркетинга в РФ и СНГ.
— **Brand Analytics** — для среднего и крупного бизнеса, которому нужен полный цикл: от сбора упоминаний до аналитики тональности и отчётности. Сильная сторона — глубокая работа с русскоязычными источниками, включая закрытые Telegram-каналы, форумы, маркетплейсы и отзывы. Слабая сторона — высокий порог входа по бюджету и необходимость выделенного аналитика, который будет регулярно работать с дашбордами. Подходит, когда поток данных большой и нужна системная аналитика, а не «посмотреть раз в месяц».
— **YouScan** — для команд, которым важен визуальный контент и распознавание объектов на изображениях. Сильная сторона — поиск логотипов, сцен и объектов на фото, что особенно ценно в B2C и ритейле (например, отслеживание user-generated content). Минус — менее гибкие настройки фильтрации по сравнению с конкурентами, интерфейс удобен для регулярного использования, но требует привыкания к логике поисковых запросов.
— **Медиалогия** — для корпоративных коммуникаций и задач, где важна работа со СМИ, инфополе и формирование отчётности для стейкхолдеров. Сильная сторона — сильные позиции в федеральных и региональных СМИ, встроенная оценка эффективности PR-активности. Слабая сторона — слабее в user-generated content и коротких форматах (telegram, соцсети в реальном времени), основной фокус на классические медиа.
**Как выбирать.** Определитесь с типом источников, которые критичны для вашей задачи: классические СМИ, соцсети и Telegram, отзывы, визуал. Затем — кто внутри команды будет этим пользоваться ежедневно. И только потом — стоимость и функциональные «фичи». Платный пилот на 2–4 недели дешевле, чем годовая подписка на инструмент, который не ляжет в процесс.
— @GrowthLeadRuPro
Пять с половиной лет в грейс, а промоушена нет
Свежее исследование Harvard Business Review и Стэнфорда по лонгитюду (продольному исследованию) карьер менеджеров показало: средний срок от мидла до директора вырос с 4,2 до 5,7 лет. При этом большинство респондентов застряли не из-за навыков, а из-за трёх слепых зон. Разбираю их как чек-лист.
— **Запроси обратную связь по конкретным решениям, а не по «общему впечатлению».** Менеджеры, которые получали разбор своих решений раз в квартал, повышались в 1,8 раза чаще. Формулировка запроса важна: «что бы я сделал иначе в кейсе с X» работает, «как я выгляжу» — нет.
— **Веди реестр своих бизнес-результатов, а не задач.** Не «запустил рассылку», а «удержание среди неактивных сегментов выросло с 18% до 24% за квартал». На ежегодном ревью этот документ сильнее любого нарратива.
— **Ищи спонсора, а не наставника.** Наставник отвечает на твои вопросы, спонсор — сам создаёт тебе возможности и прикрывает риски. Связь со спонсором вне формальной оргструктуры — главный коррелят (показатель взаимосвязи) быстрого роста в выборке.
— **Публично фиксируй чужие заслуги в своей зоне ответственности.** Команда из трёх человек подняла retention — называй их имена в общем чате и на ревью у руководства. Эффект «у меня сильная команда» в восприятии руководства работает сильнее, чем «я всё тащу сам».
— **Договорись о следующей роли до того, как она появилась в штатке.** Половина роста в исследовании произошла не через открытые позиции, а через пре-emptive (упреждающее) расширение зоны: взял дополнительный P&L (отчёт о прибылях и убытках), закрыл пробел в подразделении, заменил уходящего руководителя временно.
— **Прокачивай навык, который не входит в твою зону.** Маркетолог учится разговаривать с финансами на языке unit-экономики. Growth-лид берёт один проект с customer success (отдел по удержанию клиентов). Это снимает ярлык «узкий специалист», который тормозит выход в C-level.
Когда это пригодится: если ты мидл+ и за последние полгода не получил ни одного сигнала от руководства о следующем шаге — пора диагностировать, какая из шести зон проседает.
— @GrowthLeadRuPro
Свежее исследование Harvard Business Review и Стэнфорда по лонгитюду (продольному исследованию) карьер менеджеров показало: средний срок от мидла до директора вырос с 4,2 до 5,7 лет. При этом большинство респондентов застряли не из-за навыков, а из-за трёх слепых зон. Разбираю их как чек-лист.
— **Запроси обратную связь по конкретным решениям, а не по «общему впечатлению».** Менеджеры, которые получали разбор своих решений раз в квартал, повышались в 1,8 раза чаще. Формулировка запроса важна: «что бы я сделал иначе в кейсе с X» работает, «как я выгляжу» — нет.
— **Веди реестр своих бизнес-результатов, а не задач.** Не «запустил рассылку», а «удержание среди неактивных сегментов выросло с 18% до 24% за квартал». На ежегодном ревью этот документ сильнее любого нарратива.
— **Ищи спонсора, а не наставника.** Наставник отвечает на твои вопросы, спонсор — сам создаёт тебе возможности и прикрывает риски. Связь со спонсором вне формальной оргструктуры — главный коррелят (показатель взаимосвязи) быстрого роста в выборке.
— **Публично фиксируй чужие заслуги в своей зоне ответственности.** Команда из трёх человек подняла retention — называй их имена в общем чате и на ревью у руководства. Эффект «у меня сильная команда» в восприятии руководства работает сильнее, чем «я всё тащу сам».
— **Договорись о следующей роли до того, как она появилась в штатке.** Половина роста в исследовании произошла не через открытые позиции, а через пре-emptive (упреждающее) расширение зоны: взял дополнительный P&L (отчёт о прибылях и убытках), закрыл пробел в подразделении, заменил уходящего руководителя временно.
— **Прокачивай навык, который не входит в твою зону.** Маркетолог учится разговаривать с финансами на языке unit-экономики. Growth-лид берёт один проект с customer success (отдел по удержанию клиентов). Это снимает ярлык «узкий специалист», который тормозит выход в C-level.
Когда это пригодится: если ты мидл+ и за последние полгода не получил ни одного сигнала от руководства о следующем шаге — пора диагностировать, какая из шести зон проседает.
— @GrowthLeadRuPro
3 инструмента для Growth-лида: где реально помогают, а где ломаются
Если вы ведёте рост в B2B, e-commerce или продукте с длинным циклом сделки, в 2026 году мало иметь «ещё один сервис». Нужен набор, который помогает видеть вклад маркетинга в выручку, а не только клики и заявки. Ниже — три инструмента одного класса, но с разной логикой применения.
**HubSpot** — для команд, которым нужен единый контур маркетинга, продаж и customer success — сильная сторона в том, что CRM, воронки, автоматизация и отчётность живут в одной системе — минус в том, что при росте сложности часто упирается в ограничения модели и стоимость расширения.
**Salesforce** — для больших B2B-команд и компаний с развитым RevOps-подходом — сильная сторона в гибкости: можно собрать сложную архитектуру процессов, ролей и отчётов под почти любую модель выручки — слабая сторона в высокой цене владения, длинном внедрении и зависимости от качества настройки.
**Pipedrive** — для небольших и средних команд, которым важна прозрачная работа с сделками и дисциплина по этапам — сильная сторона в простоте, скорости запуска и понятной воронке для sales- и marketing-совместной работы — минус в том, что для глубокой аналитики, сложной атрибуции и сквозной картины выручки его обычно недостаточно.
**Как выбирать:** если вам нужен быстрый старт и одна рабочая система — смотрите на HubSpot; если у вас сложная организация и RevOps как операционная модель — чаще оправдан Salesforce; если задача в первую очередь дисциплинировать процесс продаж и не утонуть в внедрении — Pipedrive.
— @GrowthLeadRuPro
Если вы ведёте рост в B2B, e-commerce или продукте с длинным циклом сделки, в 2026 году мало иметь «ещё один сервис». Нужен набор, который помогает видеть вклад маркетинга в выручку, а не только клики и заявки. Ниже — три инструмента одного класса, но с разной логикой применения.
**HubSpot** — для команд, которым нужен единый контур маркетинга, продаж и customer success — сильная сторона в том, что CRM, воронки, автоматизация и отчётность живут в одной системе — минус в том, что при росте сложности часто упирается в ограничения модели и стоимость расширения.
**Salesforce** — для больших B2B-команд и компаний с развитым RevOps-подходом — сильная сторона в гибкости: можно собрать сложную архитектуру процессов, ролей и отчётов под почти любую модель выручки — слабая сторона в высокой цене владения, длинном внедрении и зависимости от качества настройки.
**Pipedrive** — для небольших и средних команд, которым важна прозрачная работа с сделками и дисциплина по этапам — сильная сторона в простоте, скорости запуска и понятной воронке для sales- и marketing-совместной работы — минус в том, что для глубокой аналитики, сложной атрибуции и сквозной картины выручки его обычно недостаточно.
**Как выбирать:** если вам нужен быстрый старт и одна рабочая система — смотрите на HubSpot; если у вас сложная организация и RevOps как операционная модель — чаще оправдан Salesforce; если задача в первую очередь дисциплинировать процесс продаж и не утонуть в внедрении — Pipedrive.
— @GrowthLeadRuPro
Growth-лид в 2026 — это не про «привести больше трафика»
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку в найме Growth Lead: от человека ждут роста, а по факту — просят быть старшим performance-менеджером. Запустить каналы, улучшить CPL, дожать конверсию, собрать отчётность. Но в 2026 этого уже недостаточно.
Рынок стал менее терпим к линейной логике «показали → кликнули → оставили заявку → продали». В B2B классическая воронка MQL/SQL рассыпается, в e-com первая покупка всё хуже объясняет ценность клиента, а в performance last-click теряет смысл на фоне server-side, MMM и проверки инкрементальности. То есть рост теперь живёт не в одном канале, а в системе.
Моё наблюдение простое: **сильный Growth Lead почти всегда думает не лидами, а экономикой пути**. Он задаёт не вопрос «как снизить CPL?», а «где теряется выручка между привлечением, активацией, повтором и удержанием?». И именно поэтому в зрелых командах он всё ближе к RevOps-логике: маркетинг, продажи и customer success отвечают за один и тот же результат, а не за свои красивые отчёты.
За последний год у меня стабильно повторяется один паттерн: там, где Growth Lead приходит в качестве «человека по каналу», эффект быстро упирается в потолок. Там, где ему дают право трогать оффер, онбординг, ретеншн, аналитику и приоритизацию экспериментов, появляется реальный рычаг. Иногда не самый заметный внешне, но самый дорогой для бизнеса.
Поэтому я бы формулировал роль так: **Growth Lead — это не про больше трафика, а про больше управляемой выручки**. И чем раньше это понимает и сам специалист, и нанимающий бизнес, тем меньше разочарований по обе стороны.
— @GrowthLeadRuPro
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку в найме Growth Lead: от человека ждут роста, а по факту — просят быть старшим performance-менеджером. Запустить каналы, улучшить CPL, дожать конверсию, собрать отчётность. Но в 2026 этого уже недостаточно.
Рынок стал менее терпим к линейной логике «показали → кликнули → оставили заявку → продали». В B2B классическая воронка MQL/SQL рассыпается, в e-com первая покупка всё хуже объясняет ценность клиента, а в performance last-click теряет смысл на фоне server-side, MMM и проверки инкрементальности. То есть рост теперь живёт не в одном канале, а в системе.
Моё наблюдение простое: **сильный Growth Lead почти всегда думает не лидами, а экономикой пути**. Он задаёт не вопрос «как снизить CPL?», а «где теряется выручка между привлечением, активацией, повтором и удержанием?». И именно поэтому в зрелых командах он всё ближе к RevOps-логике: маркетинг, продажи и customer success отвечают за один и тот же результат, а не за свои красивые отчёты.
За последний год у меня стабильно повторяется один паттерн: там, где Growth Lead приходит в качестве «человека по каналу», эффект быстро упирается в потолок. Там, где ему дают право трогать оффер, онбординг, ретеншн, аналитику и приоритизацию экспериментов, появляется реальный рычаг. Иногда не самый заметный внешне, но самый дорогой для бизнеса.
Поэтому я бы формулировал роль так: **Growth Lead — это не про больше трафика, а про больше управляемой выручки**. И чем раньше это понимает и сам специалист, и нанимающий бизнес, тем меньше разочарований по обе стороны.
— @GrowthLeadRuPro
Где у Growth-лида заканчивается маркетинг и начинается выручка
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: Growth-лид в компании остаётся «главным по лидам», хотя рынок уже требует другой роли. В 2026 году классическая воронка MQL → SQL всё хуже объясняет, как реально рождается выручка. Для меня Growth — это уже не про количество заявок, а про систему, в которой маркетинг, продажи и customer success отвечают за один финансовый результат.
Самый полезный сдвиг в моей практике случился, когда я перестал защищать маркетинг как отдельную функцию. Вместо этого мы начали собирать общую картину по выручке: где теряется спрос, где ломается передача лида, где проседает конверсия после первой сделки, где retention (удержание) не дотягивает до модели. После этого разговор с коммерцией стал не про «ваши лиды плохие», а про конкретные разрывы в цепочке.
**Рост сегодня — это не канал, а управление трением в системе.**
Один наблюдаемый эффект из B2B-проектов: когда команда уходит от оценки по объёму MQL и переходит к ревизии всей цепочки до повторной покупки или апсейла, обычно обнаруживается, что 20–30% потерь сидят не в привлечении, а между маркетингом, продажами и онбордингом. И это важнее, чем ещё один тест креатива.
Поэтому я считаю, что у сильного Growth-лида в 2026 году три обязанности:
— видеть воронку не как отчёт, а как операционную модель выручки;
— уметь договариваться о единой ответственности за результат;
— строить измерение через server-side, MMM (маркетинговое моделирование) и incrementality (инкрементальность), а не верить только last-click.
Если коротко: хороший Growth-лид больше не «добывает лиды». Он соединяет спрос, продукт и деньги.
— @GrowthLeadRuPro
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: Growth-лид в компании остаётся «главным по лидам», хотя рынок уже требует другой роли. В 2026 году классическая воронка MQL → SQL всё хуже объясняет, как реально рождается выручка. Для меня Growth — это уже не про количество заявок, а про систему, в которой маркетинг, продажи и customer success отвечают за один финансовый результат.
Самый полезный сдвиг в моей практике случился, когда я перестал защищать маркетинг как отдельную функцию. Вместо этого мы начали собирать общую картину по выручке: где теряется спрос, где ломается передача лида, где проседает конверсия после первой сделки, где retention (удержание) не дотягивает до модели. После этого разговор с коммерцией стал не про «ваши лиды плохие», а про конкретные разрывы в цепочке.
**Рост сегодня — это не канал, а управление трением в системе.**
Один наблюдаемый эффект из B2B-проектов: когда команда уходит от оценки по объёму MQL и переходит к ревизии всей цепочки до повторной покупки или апсейла, обычно обнаруживается, что 20–30% потерь сидят не в привлечении, а между маркетингом, продажами и онбордингом. И это важнее, чем ещё один тест креатива.
Поэтому я считаю, что у сильного Growth-лида в 2026 году три обязанности:
— видеть воронку не как отчёт, а как операционную модель выручки;
— уметь договариваться о единой ответственности за результат;
— строить измерение через server-side, MMM (маркетинговое моделирование) и incrementality (инкрементальность), а не верить только last-click.
Если коротко: хороший Growth-лид больше не «добывает лиды». Он соединяет спрос, продукт и деньги.
— @GrowthLeadRuPro
Почему модель Revenue Operations вытесняет привычную связку маркетинга и продаж
В 2026 году классическая воронка, где маркетинг отвечает за поток «лидов» (потенциальных клиентов), а продажи — за их закрытие, выглядит как инструмент из прошлого десятилетия. Мы наблюдаем закат эпохи MQL (потенциальных клиентов, квалифицированных маркетингом), когда количество «заявок» перестало быть метрикой успеха. Сейчас в B2B-сегменте побеждает подход Revenue Operations (объединенное управление выручкой).
Суть перехода проста: ответственность за деньги распределяется по всей цепочке — от первого контакта до продления контракта. Если раньше growth-лид (руководитель по развитию) мог сфокусироваться лишь на верхней части воронки, то сегодня его KPI (ключевые показатели эффективности) напрямую зависят от того, как отдел сопровождения клиентов удерживает их после подписки.
Почему это происходит?
— Стоимость привлечения нового клиента растет быстрее, чем средний чек. B2B-рынок перенасыщен, и борьба за внимание требует глубокой интеграции данных.
— Исчезла грань между контентом и продуктом. В эпоху AI-обзоров поисковых систем, пользователь проваливается в воронку через экспертные материалы, которые уже являются частью продукта.
— Разрыв в данных между маркетинговыми системами и CRM-системами управления взаимоотношениями с клиентами ведет к потере выручки. Единый контур данных — это уже не роскошь, а необходимость.
Из своей практики отмечу показательный случай: в одном из проектов мы пересмотрели систему мотивации. Мы убрали бонусную часть за объем входящих обращений и привязали её к доходу, который приносит клиент в течение первых шести месяцев. Результат оказался предсказуемым, но отрезвляющим: поток лидов сократился на 15%, но общая выручка выросла на 22% за счет улучшения качества входящей базы и более точечной работы с теми, кто действительно готов покупать.
*Growth-лид завтрашнего дня — это не тот, кто умеет настраивать рекламные кампании, а тот, кто умеет выстраивать архитектуру выручки.* Мы больше не работаем над трафиком. Мы работаем над тем, чтобы каждый этап взаимодействия с клиентом превращался в понятную цифру в P&L (отчете о прибылях и убытках). Если ваш маркетинг все еще «отдает лиды» продажам и считает работу на этом выполненной, вы теряете контроль над тем, сколько компания заработает в следующем квартале.
Перестаньте считать «заявки». Начинайте считать ценность каждого этапа в деньгах. Только так можно оставаться релевантным в текущих рыночных реалиях.
— @GrowthLeadRuPro
В 2026 году классическая воронка, где маркетинг отвечает за поток «лидов» (потенциальных клиентов), а продажи — за их закрытие, выглядит как инструмент из прошлого десятилетия. Мы наблюдаем закат эпохи MQL (потенциальных клиентов, квалифицированных маркетингом), когда количество «заявок» перестало быть метрикой успеха. Сейчас в B2B-сегменте побеждает подход Revenue Operations (объединенное управление выручкой).
Суть перехода проста: ответственность за деньги распределяется по всей цепочке — от первого контакта до продления контракта. Если раньше growth-лид (руководитель по развитию) мог сфокусироваться лишь на верхней части воронки, то сегодня его KPI (ключевые показатели эффективности) напрямую зависят от того, как отдел сопровождения клиентов удерживает их после подписки.
Почему это происходит?
— Стоимость привлечения нового клиента растет быстрее, чем средний чек. B2B-рынок перенасыщен, и борьба за внимание требует глубокой интеграции данных.
— Исчезла грань между контентом и продуктом. В эпоху AI-обзоров поисковых систем, пользователь проваливается в воронку через экспертные материалы, которые уже являются частью продукта.
— Разрыв в данных между маркетинговыми системами и CRM-системами управления взаимоотношениями с клиентами ведет к потере выручки. Единый контур данных — это уже не роскошь, а необходимость.
Из своей практики отмечу показательный случай: в одном из проектов мы пересмотрели систему мотивации. Мы убрали бонусную часть за объем входящих обращений и привязали её к доходу, который приносит клиент в течение первых шести месяцев. Результат оказался предсказуемым, но отрезвляющим: поток лидов сократился на 15%, но общая выручка выросла на 22% за счет улучшения качества входящей базы и более точечной работы с теми, кто действительно готов покупать.
*Growth-лид завтрашнего дня — это не тот, кто умеет настраивать рекламные кампании, а тот, кто умеет выстраивать архитектуру выручки.* Мы больше не работаем над трафиком. Мы работаем над тем, чтобы каждый этап взаимодействия с клиентом превращался в понятную цифру в P&L (отчете о прибылях и убытках). Если ваш маркетинг все еще «отдает лиды» продажам и считает работу на этом выполненной, вы теряете контроль над тем, сколько компания заработает в следующем квартале.
Перестаньте считать «заявки». Начинайте считать ценность каждого этапа в деньгах. Только так можно оставаться релевантным в текущих рыночных реалиях.
— @GrowthLeadRuPro
Почему Growth-лид в 2026 — это уже не «маркетолог с амбициями»
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: growth-лида нанимают как человека, который «должен дать рост», но ожидают от него набор старых маркетинговых действий — запустить каналы, поднять лиды, улучшить CPL, принести отчёт с красивой воронкой. Это больше не работает.
В 2026 growth — это не про верх воронки, а про **систему выручки**. Если кратко: мой фокус сместился с вопроса «сколько мы привели?» на вопрос «сколько денег стало больше и почему?». И это важный сдвиг профессии.
В B2B классическая связка MQL → SQL всё слабее, потому что маркетинг больше не может жить отдельно от продаж и customer success. Если команда не отвечает за выручку совместно, то любой рост легко превращается в иллюзию: лиды есть, а денег нет. В e-com похожая история: привлечение становится дороже, средний чек проседает, и выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто умеет удерживать и растить LTV.
Из практики: в одном из проектов я видел, как команда три квартала улучшала CPL, но не замечала, что конверсия в оплату и повторная покупка стагнируют. Когда мы перестроили работу на retention-метрики и связали их с юнит-экономикой, рост выручки оказался заметнее, чем от любого «ещё одного канала».
Мой вывод простой: **growth-лид — это не оператор кампаний, а человек, который собирает петлю между спросом, продуктом, продажами и удержанием**. И если у тебя в руках только трафик, а не выручка, ты работаешь не в growth, а в его имитации.
— @GrowthLeadRuPro
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: growth-лида нанимают как человека, который «должен дать рост», но ожидают от него набор старых маркетинговых действий — запустить каналы, поднять лиды, улучшить CPL, принести отчёт с красивой воронкой. Это больше не работает.
В 2026 growth — это не про верх воронки, а про **систему выручки**. Если кратко: мой фокус сместился с вопроса «сколько мы привели?» на вопрос «сколько денег стало больше и почему?». И это важный сдвиг профессии.
В B2B классическая связка MQL → SQL всё слабее, потому что маркетинг больше не может жить отдельно от продаж и customer success. Если команда не отвечает за выручку совместно, то любой рост легко превращается в иллюзию: лиды есть, а денег нет. В e-com похожая история: привлечение становится дороже, средний чек проседает, и выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто умеет удерживать и растить LTV.
Из практики: в одном из проектов я видел, как команда три квартала улучшала CPL, но не замечала, что конверсия в оплату и повторная покупка стагнируют. Когда мы перестроили работу на retention-метрики и связали их с юнит-экономикой, рост выручки оказался заметнее, чем от любого «ещё одного канала».
Мой вывод простой: **growth-лид — это не оператор кампаний, а человек, который собирает петлю между спросом, продуктом, продажами и удержанием**. И если у тебя в руках только трафик, а не выручка, ты работаешь не в growth, а в его имитации.
— @GrowthLeadRuPro
Смерть воронки и переход к RevOps: почему Growth-лиду пора менять фокус
В 2026 году классическая маркетинговая воронка (модель последовательного прохождения клиента) окончательно превратилась в архаизм. Мы привыкли считать MQL (маркетингово-квалифицированных лидов), рапортовать о количестве заявок и передавать их в отдел продаж. Но сегодня такая механика работает вхолостую. Главный риск для позиции Growth-лида (руководителя по кратному росту) — оставаться в парадигме «генерации заявок», когда бизнес требует управления выручкой.
На смену привычной схеме пришел RevOps (объединенное управление выручкой). Это не просто смена названия департамента, а полная интеграция маркетинга, продаж и службы заботы о клиентах в единый контур. Если раньше мы отвечали за привлечение, а продажи — за деньги, то сейчас этот разрыв фатален.
Мое наблюдение из текущей практики: в B2B-сегменте циклы принятия решений стали непредсказуемыми из-за обилия AI-ассистентов (искусственного интеллекта) у заказчиков. Лид может «прогреться» через глубокие экспертные материалы, вообще не оставив следа на сайте. В такой среде попытка измерить эффективность через last-click (последний клик) — это путь к неверным инвестициям. Мы переходим к MMM (маркетинговому моделированию микса), где оценивается вклад каждого касания в общую выручку.
Что это значит для карьерного трека лида?
— Смена метрик: вы перестаете мыслить стоимостью лида и начинаете мыслить стоимостью удержания клиента и его жизненным циклом (LTV).
— Владение данными: если вы не понимаете, как данные о продажах из CRM попадают в аналитическую систему, вы не управляете ростом.
— Ответственность за продукт: Growth-лид сегодня — это мостик между тем, что мы пообещали в рекламе, и тем, как продукт реально решает задачу пользователя.
*Эпоха «заливки» трафика закончилась.* Сейчас выигрывает тот, кто выстраивает бесшовный путь от первого знакомства до продления подписки. Если ваш основной навык — только закупка трафика, самое время осваивать операционное управление выручкой. В 2026 году именно эти компетенции определяют уровень дохода и востребованность специалиста в топ-сегменте рынка.
Ваш главный актив — понимание того, как маркетинговый бюджет превращается в чистую прибыль, а не в отчет с красивыми графиками охватов.
— @GrowthLeadRuPro
В 2026 году классическая маркетинговая воронка (модель последовательного прохождения клиента) окончательно превратилась в архаизм. Мы привыкли считать MQL (маркетингово-квалифицированных лидов), рапортовать о количестве заявок и передавать их в отдел продаж. Но сегодня такая механика работает вхолостую. Главный риск для позиции Growth-лида (руководителя по кратному росту) — оставаться в парадигме «генерации заявок», когда бизнес требует управления выручкой.
На смену привычной схеме пришел RevOps (объединенное управление выручкой). Это не просто смена названия департамента, а полная интеграция маркетинга, продаж и службы заботы о клиентах в единый контур. Если раньше мы отвечали за привлечение, а продажи — за деньги, то сейчас этот разрыв фатален.
Мое наблюдение из текущей практики: в B2B-сегменте циклы принятия решений стали непредсказуемыми из-за обилия AI-ассистентов (искусственного интеллекта) у заказчиков. Лид может «прогреться» через глубокие экспертные материалы, вообще не оставив следа на сайте. В такой среде попытка измерить эффективность через last-click (последний клик) — это путь к неверным инвестициям. Мы переходим к MMM (маркетинговому моделированию микса), где оценивается вклад каждого касания в общую выручку.
Что это значит для карьерного трека лида?
— Смена метрик: вы перестаете мыслить стоимостью лида и начинаете мыслить стоимостью удержания клиента и его жизненным циклом (LTV).
— Владение данными: если вы не понимаете, как данные о продажах из CRM попадают в аналитическую систему, вы не управляете ростом.
— Ответственность за продукт: Growth-лид сегодня — это мостик между тем, что мы пообещали в рекламе, и тем, как продукт реально решает задачу пользователя.
*Эпоха «заливки» трафика закончилась.* Сейчас выигрывает тот, кто выстраивает бесшовный путь от первого знакомства до продления подписки. Если ваш основной навык — только закупка трафика, самое время осваивать операционное управление выручкой. В 2026 году именно эти компетенции определяют уровень дохода и востребованность специалиста в топ-сегменте рынка.
Ваш главный актив — понимание того, как маркетинговый бюджет превращается в чистую прибыль, а не в отчет с красивыми графиками охватов.
— @GrowthLeadRuPro