Консультировала на днях директора по развитию небольшой IT компании. Тем было много: и про каналы, и про нишевание, и про Account Based Marketing. Но ключевым и самым эмоционально заряженным был вопрос про построение качественного взаимодействия между отделами маркетинга и продаж.

И это понятно: если мы говорим про IT компанию, то именно на том, есть ли понимание и кооперация между этими отделами строится устойчивый рост.

И вообще, хорошо работающий отдел продаж - это ключевое звено в B2B бизнесе. Если этого нет - никакой маркетинг не поможет. Ведь мало просто привести лидов, их нужно грамотно и качественно довести до сделки.

При этом важно, чтобы клиент с самого начала чувствовал вашу вовлеченность, настрой на партнерство и искреннее желание решить его проблему.

А вот создать отдел продаж, который всё это может - задача со звездочной не только для небольших, но и для зрелых компаний.

В связи с этим хочу с вами поделиться настоящей находкой. Моя коллега Екатерина Ловрич помогает IT компаниям создавать системы продаж сложных технологичных продуктов, выстраивать систему прогнозирования и управления продажами, а также развивать команду отдела продаж.

Кроме того, Катя трекер и ведущая стратегических сессий, поэтому делится не только прикладными инструментами для повышения продаж, но и методами работы с командой в ТГ канале Екатерина Ловрич вдохновляет.

Прямо сейчас у Кати есть одно окошко на трекинг отдела продаж. Подробности тут.

Кроме того, Катя регулярно делится полезными инсайтами и кейсами из своей практики, рекомендую почитать
Серию постов про работу с видением клиента
Пост про стратегирование по методу Карта гипотез

Отраслевая специфика

При продвижении IT компании почти всегда встает вопрос, в каком разрезе рассказывать про накопленный опыт и кейсы. С одной стороны мы умеем делать сайты, личные кабинеты, мобильные приложения и т.д. (нужное подчеркнуть), с другой стороны работали с ритейлом, банками и, например, частными клиниками. Что первостепенно? Как продвигаться и на что делать упор?

Безусловно, важны обе стороны. Но когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам, очень важно говорить, что вы не просто хорошо создаете определенные цифровые продукты, но и понимаете, как устроен именно их бизнес: что там болит, и как разработка сможет это починить. То есть выходите из позиции подрядчика в позицию партнера и консультанта. А это всегда означает более выгодную переговорную позицию и более высокие чеки.

Еще одно преимущество фокусировки на клиентах: вы начинаете понимать, где и как их находить. Не пытаетесь перекричать сотни конкурентов, рассказывающих в космос, как сделать хороший сайт, а думаете о том, почему он нужен именно вашему целевому клиенту, к примеру, туристической фирме. Понимаете, что там сильно болит, и структурируете ваш опыт так, чтобы и вам, и клиенту было понятно, как вы можете помочь. А потом начинаете разбираться, где эти ваши туристические фирмы обитают (чаты, ивенты, сообщества) и идете с ними об этой их проблеме говорить.

При этом способ коммуникации может быть разным. Иногда это в прямом смысле разговор: на отраслевых мероприятиях, через глубинные интервью или прямые продажи. Другой вариант, когда вы коммуницируете с помощью вашего контента: статей, канала, подкастов, вебинаров. Но всегда помните об отраслевой специфике, когда этот контент готовите.

Такой ракурс (через клиента, а не через продукт) превращает маркетинг из чего-то размытого и не непонятного в очень четкий пошаговый план. И позволяет двигаться сразу с минимальными бюджетами, но с достаточно высокой эффективностью. И главный бонус: вы действительно глубже понимаете своих клиентов и становитесь всё более и более компетентными и профессиональными, а значит и более востребованными и высоко оплачиваемыми.

Chat GPT для «Экспресс маркетинга»

Продолжаем разбираться с «экспресс маркетингом» и тем, что же можно сделать пока у вас нет маркетолога.

Начало можно посмотреть в постах раз и два.

С появлением нейросетей большую часть работы маркетолога (уровня до миддла) можно отдать Chat GPT. Главная проблема, с которой вы столкнетесь, если у вас самих нет опыта в маркетинге - оценка и верификация результатов.
Но тут такое: если у вас в команде только джун или вообще никого, то проблема будет та же:) Поможет только опираться на здравый смысл и постепенно прокачивать маркетинговое мышление.

Сегодня хочу поделиться с вами промтом, который помогает сгенерировать варианты ценностного предложения на основе небольшого предварительного анализа.
Итак, что нужно знать, прежде чем давать задачу Chat GPT? Посмотрим на примере для компании Х:

1. Вы проанализировали своих текущих клиентов и услуги и определились, например, что фокусируетесь на серийных предпринимателях и продуктовых стартапах на ранней стадии.
2. Вы провели стратсессию и поняли, что ваши ключевые преимущества - это команда экспертов и продуктовый подход с опорой на метрики.
3. Вы знаете своих целевых клиентов - это люди бизнеса, те, кто запустил уже не одну компанию и хочет увеличивать свой портфель за счет быстрого запуска новых продуктов.

Теперь ваша задача сформулировать ценностное предложение, которое потом может быть интегрировано в веб сайт, презентации и контент план.

Идем в Chat GPT и пишем следующее:

Ты профессиональный маркетолог сервисной IT компании. Тебе нужно сформулировать 5 вариантов ценностного предложения и дескриптора для сайта компании, опираясь на следующую информацию: 1) компания фокусируется на серийных предпринимателях и продуктовых стартапах на ранней стадии и предлагает команды разработчиков на аутстаф и аутсорс для разработки mvp и масштабирования продукта 2) ключевые преимущества - это команда экспертов и продуктовый подход с опорой на метрики 3) целевые клиенты - люди бизнеса, те, кто запустил уже не одну компанию и хочет увеличивать свой портфель за счет быстрого запуска новых 4) ключевые каналы продвижения: бизнес клубы, конференции, телеграм канал, ютуб.

И вот что получаем:

Варианты ценностного предложения:
1 "Х: Мы превращаем идеи в успешные продукты. Скорость и качество разработки MVP с командой экспертов."
2 "Оптимизируйте свой бизнес с Х: команда профессионалов, которой можно доверять. Быстрый запуск и масштабирование продуктов на основе метрик."
3 “Создайте следующий успешный продукт с Х: опытная команда, продуктовый подход и фокус на ваших бизнес-метриках."
4 “Х: Разработка, основанная на результатах. Мы помогаем стартапам быстро выйти на рынок и расширять портфель с помощью экспертов в команде."
5 “С Х вы можете сосредоточиться на своем бизнесе, в то время как мы занимаемся реализацией ваших технологических решений."

Что здесь хорошо? Сразу много весьма приличных вариантов из которых вы уже руками можете собрать итоговый.

Например, варианты 3 и 5 хороши тем, что в них есть четкое нишевание, отмечаются конкурентные преимущества и решается проблема выбранной целевой аудитории. Их вполне можно взять за основу.

Это лишь небольшой пример, но чем более полной и детальной будет входящая информация, тем лучше будет попадание вариантов. Ну и плюс к этому, вы можете выбрать наиболее подходящие варианты и попросить нейросеть выдать вариации на их тему, изменяя акценты и стиль.

А теперь самое интересное: все аналитические шаги до этого тоже можно прогонять через нейросеть.

Как и дальнейшие шаги по формированию плана и написанию маркетинговых материалов. А если не забывать сохранять всю информацию и обучать нейропомощника, то все ваши маркетинговые исследования и поиски можно удобно агрегировать и развивать в одном чате.

Так Chat GPT станет вашим персональным маркетинговым ко-пилотом, заточенным полностью под задачи и смыслы вашей компании.

Ставьте 🔥 если полезно и хочется больше прикладной информации, в том числе про использование нейросетей в работе.

Линкедин для продвижение IT-компании: Почему стоит вести и корпоративную страницу, и профиль фаундера?

Привет! Сегодня в моём канале гостья — Марианна Иноземцева, LinkedIn-стратег, которая помогает фаундерам и первым лицам корпораций продвигаться на самой большой B2B-площадке в мире. Слово Марианне:


Короткий ответ на вопрос в заголовке: страница компании и страница фаундера работают на разные цели.

Профиль компании — это «официальное лицо». По нему потенциальные клиенты и кандидаты на вакансию будут судить о том, что происходит внутри. Если фаундер не знаменитость, его Линкедин вряд ли кто-то найдёт, а вот компанию — запросто. Просто по названию.

Но охваты корпоративных страниц безбожно режет алгоритм. Там, где профиль фаундера соберёт 1000 органических просмотров, профиль его компании соберет 250 при хорошей погоде.


Профиль руководителя — это «человеческое лицо». Вижн, мишн, личный опыт, примеры из жизни, «неофициальные» фото команды. Это вызывает больше доверия у аудитории. И органические охваты 😉


🎯 Лучший вариант — комбинировать:
Компания — хотя бы 1-2 поста в месяц: новости, кейсы, проекты. Даже поздравление с Новым Годом выглядит лучше, чем перерывы в постах по полгода.

Фаундер — хотя бы 4 поста в месяц: встречи с партнёрами и клиентами, отраслевые размышления, реакция на тренды, байки из жизни.


Если пост был полезен, подписывайтесь на канал Марианны ←

Работа с целями основателя или почему маркетолог иногда немножко психотерапевт

Какая цель у любой компании? Заработать денег.
Какая цель у фаундера этой компании? Заработать денег? Да, но обычно лишь отчасти.

Помимо финансовой цели основатель чаще всего имеет еще много других. Например, быть известным и заметным, войти в определенные круги или иметь возможность влиять на окружающих. И это только те цели, которые чаще всего осознаются. А есть еще те, которые не так-то просто осознать: перестать расти, потому что дальше страшно; плюнуть на всё и отдохнуть; доказать что-то старым друзьям.

Любой бизнес — это реализация его основателя, проекция его «внутреннего театра» вовне. Поэтому все мотивы, которые носит в себе фаундер, так или иначе влияют и на бизнес, и на команду, и на результаты. Особенно неосознаваемые.

Вы спросите, при чем тут маркетинг. Дело в том, что неосознаваемые цели основателя — это зачастую проваленные KPI маркетолога. Объясню на примере, почему.

Вы определили на стратегической сессии, что цель компании — заработать в два раза больше в следующий квартал, проанализировали вашу клиентскую базу, поняли, что самый перспективный и маржинальный сегмент — это заводы. Такие вот настоящие, хардовые заводы. И вы решаете на них сфокусироваться.
Дальше формируете стратегию: заходим через АВМ, пара отраслевых ивентов и прицельный заход через выверенный оффер и теплые контакты. Сложный закрытый сегмент, нужно заходить аккуратно, но и потенциал огромный. Рабочая стратегия? Вроде да.

Начинаем работать по плану. А фаундеру, помимо денег от заводов, хочется известности и внимания. Ему это важно и ценно. И он приходит к маркетологу через неделю и говорит: «А что у нас рилсы не залетают? Давай вирусные посты сделаем? А заяви меня на конференцию для креативных индустрий». Маркетолог понимает: где заводы, а где рилсы. Это вообще мимо стратегии, целевая аудитория нашей в этом канале нет, зачем это делать непонятно.

И дальше развилка: продолжить работать над реализацией стратегии или всё бросить и начать пилить вирусный контент. Если выбирать первый вариант: фаундер уйдет недовольным. И вообще он заказчик, как ему отказать?
Если выбирать второй вариант: все ресурсы утекут на пиар в космос, и до целей вы не добежите. И фаундер снова будет злым, а маркетолог виноватым.

Что делать? Маркетологу — задавать вопросы и разбираться в мотивах основателя. Основателю — осознавать и быть готовым честно признавать свои реальные цели.

Потому что тогда вы вместе сядете и поймете: да, мы идем в сегмент заводов, это приоритет, но еще нам важно широкое присутствие на рынке, развитие блога и выступления (даже если мы не получим от этого прямого выхлопа в деньгах). И сможете так распределить ресурсы и поставить KPI, чтобы это было реализуемо. Тогда цель по выручке может звучать как x1,5, но еще x2 подписчиков или сколько-то тысяч охватов.

С точки зрения бизнес-целей в этом нет логики, но с точки зрения реальности — это то, что позволит вам бежать быстрее. Просто потому что вы понимаете, что вам нужно, и закладываете ваши реальные цели в стратегию. А еще потому, что будете работать как одна команда, а не саботировать друг друга.

А теперь к теме поста. Редко, очень редко, основатель сам полностью осознает свои мотивы. Просто потому что это сложно изнутри и потому, что на поверхности мы должны бежать к выручке, это логично. Но маркетолог при должном уровне понимания сможет увидеть рассогласованность целей и запросов.

И в этот момент очень важно не идти на поводу у хотелок и не упираться в согласованный план, а спрашивать, разбираться и подсвечивать: «А тебе это зачем нужно?». И придумывать, как найти баланс между разными мотивами, не потеряв из вида ключевые цели бизнеса.

Психологическое образование в этом очень помогает, всем маркетологам рекомендую:)

Завершу пост цитатой, которая мне очень понравилась, давно хочу ей поделиться. Бизнес-консультанта в ней спокойно можно заменить на СМО:

«Если вы не знаете, что, занимаясь бизнес-консультированием, вы вступаете в терапевтические отношения, значит, вы занимаетесь ерундой» — Шелли Речиньелло.

Пилотный выпуск подкаста Grow IT

Анонс уже был, теперь делюсь обещанными ссылками, по которым вы можете посмотреть и послушать нашу беседу с Леной про «Путь IT маркетолога».

Видео версия на YouTube
Аудио версия на Mave (можно слушать в плеере mave.stream прямо в Телеграм) и на Яндекс.Музыке.

Супер-быстро опубликовать не получилось (проекты, дети и текущее отсутствие ассистента затянули сроки), но теперь можно считать новое начинание запущенным и двигаться дальше!

Не судите строго, очень жду ваши комментарии. И уже готовлю следующую запись и нового гостя, скоро всё расскажу 🤗

Йога и продуктовый подход 🙏

Второй месяц как вернулась к регулярной йоге. Снова хожу на практику к своему любимому Учителю, у которого начала заниматься 17 (о ужас) лет назад!

Для меня - это лучшая практика из всех оффлайн и онлайн занятий, на которых я была. А я была на многих.
И недостижимый идеал ведения занятий. А я сертифицированный инструктор йоги.

В общем, эти занятия - это тот продукт, который я люблю, и аналогов которого для меня нет.

Поэтому на одном из занятий я поняла, что уже думаю не про асаны, не про вдохи и выдохи, и тем более не созерцаю тишину ума, а кручу в голове, как всё вот это, что я люблю, закатать в цифровой продукт и распространить.

И что вы думаете? Мы начали обсуждать создание онлайн школы. Выяснилось, что записи занятий уже есть, но пока слабо продаются. Что просто записать занятие - недостаточно, потому что клиентский опыт в офлайне и онлайне сильно отличается, и длинные сложные практики дома не заходят. Нужны определенные механики для занимающихся онлайн. Да и цена кажется завышенной.

Сегодня после занятия мы уже генерировали гипотезы, планировали кастдевы, запуск на теплую аудиторию и тестовый продукт для лояльных клиентов.

Что из этого вырастет - пока непонятно, но я делюсь этой историей вот с какими выводами:

✨ Если вы делаете что-то крутое, у вас есть лояльные клиенты и классный продукт - это повод задуматься о том, как его масштабировать: вывести на новые рынки, новую ЦА или новые каналы.

✨Новый рынок требует изменения продукта. Да, даже крутого. Важно разобраться, что именно надо изменить, чтобы на новом рынке иметь тот же успех.

✨ Моё любимое: прежде, чем что-то делать, спросите клиентов. На примере с йогой: до съемки уроков было бы здорово расспросить практикующих. Как часто вы занимаетесь дома? В дополнение к тренировкам в зале или вместо них? Что для вас сложно в такой практике? И т.д.

Ну и последнее (философское). Отдельным удовольствием для меня оказалось говорить про маркетинг и продукт в студии, куда я много лет только приходила заниматься. Для меня это что-то про целостность и возможность объединять между собой разные грани и аспекты: йогу и цифровые продукты, глубинную психологию и бизнес, технологии и осознанность. И это одно из наикрутейших свойств мира, где все мы живем.

Хотя на коврике, конечно, лучше не идеи генерировать, а сохранять тишину ума 🧘‍♀️😁

Низкая конверсия и отсутствие лидов? Как починить продажи небольшим IT компаниям.

Многие начинающие IT компании и диджитал агентства сталкиваются со схожими проблемами в своих продажах:
- нет построенного бренда и достаточного потока лидов
- разговоры есть, но сделки не заключаются
- непонятно, нанимать ли сейла и как запустить продажи без слива бюджета.

Поищем ответы на эти вопросы в пятницу, 29 ноября, в 17:00 во втором выпуске подкаста Grow IT.

Эфир пройдет у меня в канале Маркетинг для IT, добавляйтесь чтобы не пропустить.

Приглашённый гость — Екатерина Ловрич, эксперт с 17-летним опытом в продажах B2B продуктов, последние 6 из которых она провела в сфере IT. Катя помогает настраивать системные и предсказуемые продажи сложных IT решений.

Обсудим вместе с Катей:
✨ Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие IT-компании
✨ Роль собственника в запуске продаж
✨ Подходы к продаже сложных решений: частые ошибки и лучшие практики
✨ Построение продаж в условиях ограниченных ресурсов
✨ Техники продаж для повышения конверсии

Присоединяйтесь, чтобы узнать, как преодолеть главные ограничения в ваших продажах!

До встречи 👋

Маркетинг для IT. Екатерина Самсонова. GROW IT.

Друзья, напоминаю, что сегодня в 17:00 встречаемся в прямом эфире с Екатериной Ловрич.

Поговорим о том, как небольшим IT компаниям запустить, починить или усилить свои продажи.

Вопросы можете оставлять в комментариях к этому посту 👇

Спасибо всем, кто присоединился к нашем эфиру! Обязательно выложу запись и подготовлю материал с ключевыми моментами нашего разговора.

Катя, еще раз спасибо, что пришла и поделилась своим опытом! ❤️

Ну и если по следам эфира у вас появились вопросы по продажам или маркетингу, пишите Кате @ekaterinalovrich или мне @SEkaterin, будем рады провести небольшую бесплатную консультацию.

Всем отличного пятничного вечера ✨

Публикую запись вчерашнего эфира для тех, у кого не получилось к нам присоединиться. Если во время просмотра у вас останутся вопросы, будем рады ответить на них в комментариях 👇

Приветственный пост

За прошлую неделю к каналу присоединилось много новых людей, поэтому решила сделать небольшой интро-пост и рассказать, кто я, что делаю, и о чем здесь периодически пишу.

Меня зовут Екатерина Самсонова, и я занимаюсь маркетингом и трекингом IT компаний.

Мой опыт в IT сфере насчитывает уже почти 15 лет, из них более 7 лет я в разных форматах руковожу маркетингом. Я работала как с крупными международными компаниями, такими как Atos и DataArt, так и с только начинающими сервисными и продуктовыми IT компаниями.

Кроме опыта в маркетинге: я дипломированный организационный психолог и сертифицированный трекер Сколково, завершаю обучение по психоанализу. Поэтому в работе учитываю не только маркетинговые подходы и техники, но и личные цели и ограничения фаундера, уровень корпоративной культуры, климат в команде, и многие другие более тонкие факторы, влияющие на достижение результатов.

Основные варианты работы со мной:
- бесплатная 30-минутная диагностическая сессия-знакомство
- разовая консультация
- пакет еженедельных консультаций
- комплексный трекинг маркетинговых процессов.

Вот тут можно почитать подробнее и про опыт, и про форматы, и про подход к работе.

Запись на консультации @SEkaterin

Этот канал веду в основном про маркетинг для IT, но иногда делюсь и кейсами из других отраслей, а также более широкими мыслями про управление, стратегию и психологию. Что можно почитать для начала:
1. Экспресс маркетинг для IT компаний
2. Поиск «низко висящих фруктов»
3. Важность ценностного предложения
4. Работа с целями основателя

Недавно начала работать над подкастом про рост и развитие IT компаний Grow IT. Запись пока залита только одна 😊, но скоро добавятся еще, не пропустите. И если хотите стать гостем - обязательно пишите @SEkaterin

Рада всем, кто присоединился, давайте растить IT вместе 🤗