Не все франшизы одинаковы.

Некоторые реально строят систему.
Другие продают красивый pdf и надежду на "300 000 чистыми через 3 месяца".

После статьи "Америка строит системы. Россия - надежду" мне начали в личку приходить вопросы: "Так что, в России вообще нет нормальных франшиз?"
Есть. Но их меньше, чем хотелось бы.
И проблема не в слове "франшиза".
Проблема в том, что 8 из 10 проектов масштабируют не бизнес, а презентацию.

Я подготовил статью, где разбираю:
- как выглядит псевдофраншиза, которая летит в суд вместе с франчайзи

- по каким признакам видно, что перед вами система, а не инфоцыганский конструктор

- почему у одних УК есть операционный мозг, а у других только отдел продаж франшиз

- мини чек-лист: 5 вопросов, после которых многие варианты отпадут сами

Это продолжение предыдущего материала про отличие США и России во франчайзинге, но уже с фокусом на наш рынок и на практику: суды, конфликты, реальные ожидания и деньги.

Статья уже на VC.ru - ссылка 🔗

Можете сразу примерить к своим проектам: вы строите сеть или витрину для продажи паушалок?

📲 FranchMaster - тут вам не там

#франчайзинг

2026. Год, в котором нельзя просто работать нормально

"Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее". Льюис Кэрролл, Алиса в Стране чудес.

Эта фраза сегодня ощущается не как метафора.
Так сейчас живет бизнес.
2025 год уже был тяжелым.
2026, если говорить честно, будет еще сложнее.
Деньги стали дороже.
Ошибки стали чувствительнее.
Рынок перестал прощать слабые решения.
Многие работают больше, чем раньше, но ощущение такое, будто стоишь на месте.
Больше задач. Больше контроля. Больше усталости.
А запаса прочности все меньше.

Во франчайзинге это видно особенно ясно.
Франшизы продаются тяжелее (лид дорожает, квалификация снижается, потенциальным не выдают кредиты, а если и выдают, то под большой %)
Франчайзи заходят осторожнее.
Экономика точек требует постоянной подстройки под реальность.
Управляющие компании захлебываются в операционке.
И здесь важно принять одну неприятную мысль.
Просто "хорошо работать" больше недостаточно.
Раньше можно было закрывать просадки ростом.
Компенсировать хаос энтузиазмом.
Тащить систему на себе.
Сейчас так не работает.
Чтобы просто удержаться, нужно постоянно оптимизироваться.
Чтобы расти, нужно перестраивать модель, а не закручивать гайки, которые уже перетянуты.

2026 это год:
- пересборки процессов
- отказа от лишнего
- жесткого взгляда на цифры
- усиления управления
и быстрой адаптации к реальности

Франшизы, которые держатся на надежде и красивых презентациях, этот год не пройдут.
Ну нет у инфоцыганских франшиз запаса прочности, чтобы лить дорогой трафик и выдержать 3-4 месяца без продаж, пока не закончится цикл сделки.
Рынок франчайзинга самоочистится, останутся только зрелые и опытные, новым франшиза будет несладко, только если с опытной командой или наставником.
Те, у кого есть понятная экономика, управляемая УК и способность быстро меняться, наоборот, усилятся.

В этом году я буду говорить именно об этом.
Без мотивационных лозунгов.
Без иллюзий.
Про то, как строить устойчивый бизнес в сложные времена.

Вопрос, с которого стоит начать 2026.
Ты ускоряешься вместе с рынком и изменениями или просто продолжишь делать как привык?

📲 FranchMaster - 2026 покажет, кто чего стоит.

#франчайзинг

Почему франчайзинг чувствует кризис раньше остальных

Франчайзинг всегда первым реагирует на изменение среды.
Не потому что он слабый.
А потому что он чувствительный.

Франшиза это не один бизнес.
Это система из десятков и сотен юнитов с разной дисциплиной, разным уровнем управления и разной экономикой.

Когда рынок растет, это почти незаметно.
Ошибки сглаживаются.
Слабые решения маскируются ростом.
Хаос компенсируется объемом.

Когда рынок сжимается, происходит обратное.
Первое, что бьет по франшизе, это экономика точек.
Рост аренды, фонда оплаты труда, маркетинговых расходов.
Если юнит-экономика была на грани, она перестает сходиться.
Второе, что начинает ломаться, это управляющая компания.
Поддержки становится больше.
Запросов больше.
Ручного управления больше.
А систем под это не было.
Третье, что всплывает, это качество франчайзи.
В сложные времена становится видно, кто предприниматель, а кто просто купил надежду.
И сеть вынуждена тащить слабые точки, вместо того чтобы развиваться.

И здесь появляется ключевая иллюзия рынка.
Многие думают, что проблема в кризисе.
На самом деле кризис просто показывает то, что было сломано раньше.

Франшизы, построенные на:
- красивой упаковке
- слабой экономике
- ручном управлении
- и отсутствии реальной УК
не выдерживают давления.

А вот сети, где:
- экономика считается честно
- процессы выдерживают нагрузку
- роли разделены
- контроль встроен в систему
наоборот, получают преимущество.

Потому что кризис это не про падение.
Это про перераспределение.

📲 FranchMaster - упаковка работает до первого давления.

#франчайзинг

Что на самом деле происходило с ритейлом в 2025. Без иллюзий

Почему ритейл? Потому что это самый честный маркер экономики.
Еду и базовые товары покупают даже тогда, когда "денег нет". Значит, именно по ритейлу быстрее всего видно, что происходит со спросом.

Плюс крупнейшие франчайзинговые сети в России в массе своей - это ритейл. Смотреть туда логично.

Логика была простой: взять публичные отчеты крупных игроков, убрать пресс-релизы и посмотреть на цифры.
В анализе были: Магнит, X5, Лента, Fix Price.

Очень хотелось найти отчеты Красное и Белое, но не смог. Есть мнение, что чем хуже дела в стране, тем население больше употребляет алкоголя. Пока отчета нет, отверждать не могу, но то количество машин К&Б которое я встречаю на трассе, когда бываем на Алтае, поражает и заставляет думать, что спрос растет.

Что по отчетам, которые все-таки есть:
Картина получилась показательной.

Во-первых, трафик.
Он снижался. Не обвально, но системно.

У Fix Price падение трафика доходило до 10-15% в отдельные периоды.
Для дискаунтера это критично. Этот формат живет за счет потока.
Рост выручки там все чаще обеспечивался ценой, а не количеством покупателей.

У X5 снижение выглядело скромнее, около 1-2%.
Но при масштабе сети это уже не просто, мелочь.
Это миллионы визитов, которые просто не дошли до кассы.

Люди стали реже заходить в магазины, дольше принимать решения и покупать осторожнее.
Рост выручки у многих сетей в 2025 году был во многом номинальным - за счет инфляции, а не реального спроса.

Во-вторых, маржа.
Давление пошло по экономике.

Аренда, ФОТ, логистика, маркетинг росли быстрее, чем их удавалось перекладывать на покупателя.
Даже у сильных игроков операционная эффективность начала сжиматься.

Характерный маркер года - Магнит.
Чистый долг компании приблизился к 1 трлн рублей. По отчету за первое полугодие.
Это не ошибка управления и не "плохой год".
Это цена масштаба в среде, где маржа сужается, а обязательства никуда не деваются.

В-третьих, закрытия.
Самый показательный блок 2025 года.

Крупные сети перестали держаться за количество и начали считать экономику точек по-взрослому.

Показательный пример - Магнит.
За первое полугодие 2025 года:
открыто 1226 магазинов
закрыто 432 магазина
Фактически каждая третья точка не выдержала экономики.

X5 за 9 месяцев с учетом закрытий, открыл:
Q1: +521
Q2: +765
Q3: +710

А закрыл:
Q1: 68
Q2: 90
Q3: н/д (не раскрыто) - просто перестали отчитываться в штуках, НО не в квадратных метрах)))) и если посчитать по средней квадратуре форматов (потеря площадей 20 000 – 25 000 кв. м / средний формат 350 кв. м), то получается, что закрыли в третьем квартале ≈ 55–70 магазинов.

И это не провал стратегии.
Это осознанная чистка сети.

Если точка не сходится по цифрам, ее закрывают.
Без ожиданий, что "потом отобьется".
Без надежды, что рынок вернется.

Еще один важный сдвиг 2025 года - уход в дискаунтеры.

Пока классические форматы теряли трафик и маржу, рост концентрировался в самом дешевом сегменте.

У X5 именно дискаунтер Чижик стал одним из главных драйверов роста.
По итогам 9 месяцев он показал рост порядка 80%, и достиг выручки 300 млрд за 9 месяцев 2025 года.

Это произошло не из-за упаковки и не из-за маркетинга.
А потому что в условиях давления спрос смещается в самый простой и понятный формат.

То же самое делали и другие сети.
Упор на:
- дешевые форматы
- минимальный ассортимент
- жесткий контроль издержек
- оборот вместо "красоты"

Рынок в 2025 году проголосовал рублем.
То, что происходило с ритейлом в 2025 году, важно не само по себе.
Важно, как вели себя системные игроки.

Они не держались за количество.
Не прикрывались ростом.
Не надеялись пересидеть.

Они закрывали то, что не сходится по цифрам.
Даже если это сотни точек.
Даже если это выглядит некрасиво в презентациях.

Потому что в новой среде ошибка стоит дороже, чем закрытие.
И это, пожалуй, еще один главный вывод 2025 года.

Концентрат отчета можно посмотреть по ссылке, ниже в комментах

📲 FranchMaster - дискаунтеры растут, потому что экономика важнее идей.

#франчайзинг

Друзья, всем привет 👋🏻
Сегодня буду проводить вебинар для сообщества - «Франчайзинг по-русски», на тему работы и построения УК.
Приглашаю, кому актуально - велком, будет много внутрянки. Такому точно нигде не учат 😉
В 19 мск (23 по Новосибирскому).

Почему история с Додо Пиццей и собакой - не просто хайп.
Это управленческий кейс, который стоит разобрать

Если коротко:
В Челябинске курьера Додо Пиццы уволили после того, как он накрыл пледом бездомную собаку у точки, чтобы она не замёрзла на морозе.
Пользователи в Telegram и других соцсетях это восприняли как откровенную жестокость бренда, и начался мощный хейт и даже призывы к бойкоту - отмена заказов.

С одной стороны, собака - она явно победила всех в этой истории.
С другой - это реальная история про то, как корпоративные стандарты сталкиваются с живыми людьми и гуманностью.

Факты:
- Курьер накрыл бездомную собаку пледом у точки в сильный мороз.
- После смены руководства филиала мужчину уволили.
- Компания формально объяснила увольнение дисциплинарными причинами, а не поступком по отношению к животному.
- В сети появился вал хейта и призывов бойкотировать Додо.
- За курьера заступились пользователи и волонтёры.
- Бездомная собака была взята волонтёрами в приют, но по словам курьера, она боится людей после всего происходящего.

Почему это важно для бизнеса и франчайзинга?

Эта история - не про собаку как таковую.
Она про как корпоративные ценности работают в реальности.

1. Корпоративные правила против человеческого поведения
Стандарты важны. Но там, где они конфронтируют с базовой эмпатией, они работают против бренда.
Человеческий поступок поставили ниже формального правила и получили бурю.

2. Реакция аудитории - это не просто эмоция
В Telegram прошёл настоящий волновой отклик, люди высказывают не просто раздражение, они говорят: “Если бренд не способен уважать человеческое в человеке - зачем он мне нужен?”
Это не о пицце. Это об идентификации с брендом.

3. Коммуникация решила всё
Если объяснение звучит как “мы уволили за дисциплину, а не за помощь собаке”, - это не снимает эмоциональную реакцию. Это её усиливает.
Это гипер-деликатный момент управления репутацией.
Это не про пиар-ходы, это про человеческие смыслы, которые бренд либо теряет, либо удерживает.

4. Для франчайзи и УК это урок
Сеть - это не только правила, процессы, операционные стандарты.
Сеть - это люди внутри этих стандартов, и когда человек оказывается жестче стандарта, бренд проигрывает раньше, чем думает.

Моя позиция:
Я не хейтер Додо Пиццы.
Я люблю собак и уважаю людей, которые делают добро без разрешения сверху.
Но я смотрю на это как на кейс управления.

И вот что я считаю важным:
Правила пишутся для денег, но живые люди живут по смыслу. Если они конфликтуют - бренд всегда проиграет людям. Тут ничего не поделать, даже если проблема случилась у франчайзи, то все равно удар держать франчайзеру.

Реакция рынка - это реакция на ценности, а не на продукт. Точка зрения “мы сделали всё по правилам” - это оборона, а не коммуникация. И тут смогут выстоять только те УК, которые понимают как вести политическую коммуникацию - это очень тонкий момент и одно неправильное действие или слово, влечет колоссальные последствия.

Если в уставе компании гуманность не прописана, а она не прописана в 99,9% компаний, то она проявится на практике как конфликт в таких вот кексах, к сожалению. Примеров множество, вспомним 9 мая и кейс Монохрома и это не только с брендами - помню как в моем родном городе сделали пешеходный переход, но только после того как на этом месте сбили ребенка, а до этого там все переходили дорогу, но не по правилам.


Это не “пиар-ошибка”.
Это конфликт корпоративных стандартов и человеческой эмпатии, и он всплывает именно в момент реального давления - когда голос потребителя перестаёт быть абстрактным.


📲 FranchMaster - Все в стандартах не опишешь!

#франчайзинг

Федор молодец, достаточно быстро среагировал и ввел инициативы. Теперь Додо задаст тренд для остальных компаний по поддержке бездомных животных. Все что ни делается - все к лучшему.

Франчайзинг в России сейчас переживает очень интересный этап.

С одной стороны - рынок переполнен “упакованными франшизами”.
С другой - все больше предпринимателей начинают задавать правильные вопросы:
где экономика, где система, где реальная масштабируемость.

15 марта в Москве пройдет ток-шоу “Акулы франчайзинга”.
Формат живой дискуссии без презентаций и глянца.

Я буду участвовать в одном из блоков как практик и поделюсь опытом масштабирования сетей, построения управляющих компаний и тем, какие модели франчайзинга действительно работают на длинной дистанции.

Если вам интересна индустрия франчайзинга не с точки зрения “упаковки”, а с точки зрения реального бизнеса - рекомендую прийти.

Будет сильный состав участников и, уверен, честный разговор.

Подробности мероприятия:
https://sarapylov-source.github.io/talkshow/

Увидимся в Москве 15 марта.

Друзья, всем привет.
Давно не писал сюда, плотно - немного выпал в операционку, проекты и текущие задачи.
Но есть чем поделиться.
Сейчас многие тематические сми и площадки пишут, про дикий спад в рынке франчайзинга, прям падение за последние годы и это действительно так, рынок сжимается и новых франчайзи становится меньше, точнее объем заинтересованных открыть бизнес по франшизе снижается.
Управляющим компаниям, чтобы расти в такой ситуации или оставаться на прежнем уровне, нужно сфокусироваться на работе текущих партнеров и повышать их эффективность, чтобы сеть не теряла в выручке, а УК в роялти.
Собственно, перед тем как УК идти и рубить все с плеча и вводить новые инициативы для действующих партнеров, советую немного погрузиться в конфликтологию, перед тем как пойдете причинять пользу)))

На прошлой неделе проводил вебинар для сообщества "Франчайзинг по-русски" на тему:
"Конфликтология во франчайзинге"
Разбирал не теоретическую конфликтологию из учебников, а реальную механику управления партнёрами в сети, хорошо, что опыта в этом достаточно накоплено:
- как УК вводит новые инициативы
- почему партнёры сопротивляются даже правильным решениям
- как формируются коалиции внутри сети
- почему договор не заменяет управление
- как переподписывать условия, повышать роялти и не терять контроль
- где заканчивается "партнёрство" и начинается управленческая слабость

Главная мысль вебинара простая:
Конфликт с партнёром - это не форс-мажор. Это часть работы управляющей компании.
Во франчайзинге конфликт неизбежен, ну вот даже в самой бирюзовой при бирюзовой компании.
Партнёр всегда будет смотреть на сеть через свой интерес и выручку собственной точки.
УК всегда будет смотреть шире - через стандарты, бренд, экономику и устойчивость всей системы и планированию на годы вперед.
И вот в этом расхождении интересов начинается настоящая работа франчайзера.
Не юридическая.
Не эмоциональная.
А управленческая.
Кстати, сильный договор это хорошо, но он - это последний аргумент.
А до него должна работать система коммуникации, переговоров, профилактики, давления, объяснения и контроля.
Если УК вспоминает про партнёра только тогда, когда он уже нарушил стандарт - это не управление, это сбой процессов и стандартов внутри УК, когда появляются моменты - тушение пожара.
Сети по старше или с лучшим управлением, отличаются не тем, что в нех нет конфликтов, а тем, что конфликт не разрушает систему, а встроен в архитектуру управления. Условно - у тебя есть блок - конфликты и ты знаешь как с ними работать и это не парализует работу УК, а идет как обычная задача, которая никого не выжигает и не триггерит.

Презентацию с вебинара оставлю в комментариях.
Кому актуальна тема управления франчайзи, работы с возражениями, бунтами, саботажем и изменениями внутри сети - забирайте, скачивайте, изучайте, обращайтесь ко мне в личку @Denis_BL

📲 FranchMaster - в споре рождается истина

#франчайзинг #управлениесетью #франчайзер #УК #FranchMaster