Шаги, которые помогут нанять эффективного руководителя отдела продаж
Соотнесите ценности компании и соискателя

В каждой компании существует своя система ценностей. Она не может быть навязана руководством и формируется естественным образом. Для того чтобы понять, какие ценности лежат в ее основе, можно провести анонимный опрос. Допустим, это может быть честность, открытость и развитие.

Важно, чтобы каждый новый член коллектива понимал и разделял ценности компании. Для того чтобы понять, насколько соискателю на позицию РОПа близок ценностный фон вашего бизнеса, пригласите на финальный этап собеседования коллег, с которыми человек, возглавляющий отдел продаж, будет часто взаимодействовать — руководителей других отделов: маркетинга, закупок, склада, производственного блока и т.д. После разговора с кандидатом проведите голосование. Если будет хотя бы один голос против, задумайтесь, насколько органично такой РОП сможет вписаться в команду единомышленников.

Какие специалисты имеют иммунитет в карьерной битве с роботами:
Специалист по Big Data

Такие специалисты занимаются сбором, обработкой и анализом больших объемов данных, чтобы извлекать полезную информацию для компании. Они используют инструменты и методы статистики, машинного обучения и предиктивной аналитики, чтобы выявлять закономерности, тенденции и взаимосвязи. Также эти специалисты отвечают за создание и поддержание архитектур данных, обеспечивают их безопасность, чтобы сделать максимально ценными для бизнеса.

Представим, что розничная торговая компания хочет улучшить эффективность своих маркетинговых кампаний. Специалист по Big Data начинает с анализа различных данных, применяет статистический анализ и машинное обучение для выявления тенденций, которые могут помочь эффективно обращаться к различным сегментам клиентов. Затем он разрабатывает модель предиктивной аналитики для прогнозирования поведения потребителей и эффективности различных маркетинговых стратегий. Наконец, он презентует сложные аналитические результаты и концепции бизнесу, включая непрофессионалов в этом направлении, что недоступно для ИИ.

Кроме того, инженеры Big Data обладают знанием законодательства о защите данных и этических норм в конкретном регионе. Это позволяет компаниям избежать финансовых и репутационных рисков.

Денежный алгоритм: как вывести бизнес в прибыль еще на начальном этапе
Проведите аналитику

На старте реализации проекта проанализируйте следующие показатели:
— емкость и объем рынка:
🔸TAM (Total Addressable Market) — общий объем целевого рынка, в котором мы можем продавать наш товар. Разберем на примере сервиса автоматизации записи на услугу. Например, если в стране 10 тыс. салонов красоты, а средняя цена подписки на подобный сервис стоит 15 тыс. руб., то TAM составляет 150 млн руб.; SAM (Served/Serviceable Available Market) — доступный объем рынка.
🔸SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов, который показывает, сколько денег потребители уже тратят на решения, похожие на ваше. К примеру, в стране 10 тыс. салонов красоты, но согласно аналитике только 30% из них пользуются сервисами автоматизации, а не записывают клиентов на прием самостоятельно. Соответственно, 10 000 × 30% × 15 000 руб. = SAM составит 45 млн руб.;
🔸SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объем рынка. Он показывает объем продаж, который компания может получить с помощью доступных ей инструментов. Например, согласно SAM, доступный объем компаний — 3 тыс. салонов. Исходя из собранных данных, только 10% имеют выручку, необходимую для автоматизации процессов. Следовательно, только 300 салонов могут стать клиентами нашего продукта. А значит, реально достижимый объем рынка составит 4,5 млн руб.;
— перечень конкурентов: проверьте их отчетность через поиск юрлица в открытом доступе; долю рынка, которую они захватывают;
— целевую аудиторию — через персональные кастдевы, анализ открытых источников. Кроме того, на специальных сервисах рекрутинга можно найти респондентов, которые помогут в проведении количественных исследований. Также отличным решением станет составить анкету для своих подписчиков в соцсетях и провести кабинетные исследования — изучить социальные сети и комментарии ваших клиентов или клиентов ваших конкурентов. Помимо этого, полезно читать форумы и чаты на тему вашего бизнеса.

Ошибки лидера, которые разрушат команду
Раздувают огонь из благих намерений

Руководитель пытается разрешить конфликт между подчиненными, совершая при этом действия, которые только усугубляют проблему. Одна из крайностей — провокация конфликта, когда руководитель хочет, чтобы люди «выпустили пар» и наконец-то выложили все «начистоту».

В крупной логистической компании два руководителя не могут найти общий язык. Гендиректор назначает им встречу, на которой конфликтующие стороны должны в его присутствии изложить свои претензии друг к другу. Однако в ходе встречи руководителю не удается остаться в роли модератора. Он начинает задавать одному из участников спора провокационные вопросы. В результате производственный конфликт перерастает в межличностную ссору с оскорблениями и обвинениями.

Если руководитель решает стать медиатором конфликта (т. е. хочет помочь разрешить конфликт не директивно), он должен совершить несколько обязательных предварительных шагов: во-первых, проанализировать ситуацию, чтобы понять причины конфликта (провести отдельные беседы с каждым из участников, чтобы определить интересы и потребности каждой стороны, а также понять контекст конфликта); во-вторых, получить согласие обеих сторон на медиацию диалога между ними, убедившись в том, что они действительно готовы к этому; в-третьих, сохранять нейтральную позицию в момент разбора конфликта и не присоединяться к той или иной позиции участников.

Какие специалисты имеют иммунитет в карьерной битве с роботами:
Инженер IoT (интернета вещей)

Инженеры IoT интегрируют знания из различных областей, включая электронику, программирование, сетевые технологии и кибербезопасность. Они способны адаптировать и объединять разнообразные технологии, чтобы создавать сложные системы. Это требует глубокого понимания широкого круга проблем и гибкости в принятии решений. Именно мультидисциплинарность делает этих профессионалов незаменимыми.

Допустим, компании нужно разработать «умную» систему освещения для офисных зданий, которая автоматически адаптируется к условиям окружающей среды и присутствию людей, экономя энергию и повышая комфорт. В этой ситуации инженеру IoT нужно проанализировать требования к функциональности и безопасности, выбрать подходящие датчики движения и освещенности, разработать протоколы для сбора и передачи данных, а также программное обеспечение для их обработки. Затем он интегрирует эти компоненты в единую систему, проведет тестирование, чтобы устранить проблемы. А на стадии пилотной установки в офисе он должен провести мониторинг системы, проанализировать ее эффективность собрать обратную связь от пользователей для дальнейшего улучшения.

Миф, который погубил известные компании:
Как управлять компанией в кризис

Миф: В случае рецессии нужно снижать операционные расходы.
Реальность: «урезание костов» в момент рецессии не самая правильная стратегия.

Часто думают, что первое, что нужно делать компании при плохой ситуации на рынке, — это оптимизировать расходы. Делать это, конечно, необходимо, но исследования показывают, что этого недостаточно.

Профессор Ранжай Гулати изучал около 5 тыс. американских компаний в период разных рецессий с 1980 года до начала 2000-х годов. Большинство компаний выходили из рецессий с потерями: 80% компаний стали слабее, 11% остались на своем уровне и только 9% удалось стать крепче.

Дальше были изучены стратегии действий в рецессию тех 9% компаний, которым удалось укрепить свои позиции. Исследователи увидели, что эти компании использовали одну из трех стратегий:
1. Стратегию сокращений.
2. Стратегию инвестиций.
3. Комплексную стратегию.

Оказалось, что наилучшие результаты показали компании с комплексной стратегией, которые объединили сокращение затрат, оптимизацию и инвестирование в новые активы, R&D и дополнительные компетенции. Вероятность, что такие компании выйдут более сильными, составляет 37%.
Те, кто выбрал только стратегию инвестирования, имели шанс выбиться в лидеры после рецессии, оцененный в 26%. Те же, кто оптимизировал расходы, могли рассчитывать всего на 21%.

Памятка: 4 вопроса, которые стоит задать работодателю по телефону

Иногда телефонное собеседование идет вполне нормально: вроде бы ничего подозрительного вы не замечаете, но на все сто процентов все же не уверены, что собеседнику можно доверять. Информация кажется нестройной и сбивчивой. Задайте четыре базовых вопроса, ответы на которые помогут прояснить картину.

1. Какие обязанности предполагает должность? Попросите работодателя максимально подробно описать функционал вакансии и рассказать, за что вы будете нести ответственность.
2. Как будут оформлены трудовые отношения? Узнайте, планирует ли работодатель нанять вас официально, а также как он выплачивает зарплату: официально или всерую, на банковскую карту или в конверте.
3. Какая зарплата предполагается? Оцените, насколько она в рынке, с какой периодичностью индексируется в компании, будет ли она меньше на время испытательного срока, что незаконно. Проверить, адекватную ли сумму за эту работу вам предлагают, можно на специальных сервисах. Например, на «Сколькополучателе».
4. Где будете работать? Расспросите об условиях на рабочем месте, уточните его адрес и другие важные моменты. Не исключено, что в объявлении указано светлое и современное помещение, но ваше подразделение находится в полуразрушенном здании.

Что будет с рынком IPO дальше

До конца 2024 года на российском фондовом рынке может появиться еще около десяти новых акций. О таких планах заявляли следующие эмитенты:
🔸российско-китайская торговая b2b-платформа «Кифа»;
🔸фармацевтическая группа «Промомед»;
🔸сеть частных медцентров ГК «Медскан»;
🔸российский производитель лекарств «Озон фармацевтика»;
🔸девелопер «АПРИ»; провайдер облачной инфраструктуры Selectel;
🔸разработчик платформы сбора и хранения данных Arenadata;
🔸создатель системы распознавания лиц «Папилон»;
🔸образовательная платформа Skillbox;
🔸инвестиционная платформа JetLend;
🔸ювелирная сеть Sunlight; ювелирная компания Sokolov.

Эксперты сходятся во мнении, что даже несмотря на то что конъюнктура на рынке ухудшилась, компании все равно продолжат выходить на IPO.

Аналитики «БКС Мир инвестиций» ожидают, что в течение нескольких следующих IPO рынок будет искать баланс между ожиданиями эмитентов и инвесторов. Этот баланс будет регулировать не только цену при размещении, но и, например, дополнительные обязательства эмитента не проводить допэмиссий и SPO.

Способы заработка на недвижимости в Мексике

Самая выгодная стратегия на рынке Канкуна — это покупка новостроек на этапе котлована и перепродажа. Купить объект можно онлайн — приехать придется только для оформления права собственности. Стоимость новостройки на этапе котлована начинается от $150 тыс, в зависимости от района, и в дальнейшем она растет примерно на 20-40% в год. Последующая продажа происходит через риелтора — это и выгоднее, и менее трудозатратно.

Арендная ставка в Мексике — от $800/мес за новостройку или студию в несезон и от $1000/мес в сезон. Посуточная аренда — $100-150/сутки. То есть, окупаемость составит около 15-16 лет — это не так выгодно, как перепродажа. Чтобы доходность на вложенный капитал была выше, можно использовать ипотечное плечо.

Конечно, нужно учитывать, что реальная стоимость недвижимости и ее инвестиционная привлекательность напрямую зависят от локации.

Как банки будут переживать отмену льготной ипотеки: мнения аналитиков

Отмена льготной ипотеки с учетом фактически заградительных ставок по рыночным ипотечным программам приведет к существенному замедлению темпов роста ипотечного кредитования в РФ, говорит аналитик ФГ «Финам» Игорь Додонов.

«Так, сами участники рынка прогнозируют, что выдачи ипотечных кредитов в этом году будут примерно на треть меньше, чем в прошлом году. А темпы прироста ипотечных портфелей российских банков в этом году могут замедлиться до 8–10% с 34% по итогам 2023 года», — отмечает аналитик.

В новых реалиях банки постараются по максимуму использовать программу семейной ипотеки, которая будет продлена, хотя и с более жесткими условиями (конкретные параметры правительство пока не определило), полагает Игорь Додонов. Также в России продолжит действовать программа льготной ипотеки для IT-специалистов и еще несколько льготных ипотечных госпрограмм, которые будут осуществляться с участием банков.

По мнению Игоря Додонова, доля выдач по таким льготным программа в общем объеме ипотечных кредитов в ближайшие месяцы уйдет ниже отметки 50%. Он считает, что в новых условиях банки вместе с застройщиками будут расширять партнерские программы, в рамках которых последние будут частично субсидировать ипотечную ставку.

Уже в следующем году можно рассчитывать на начало смягчения монетарной политики Банка России, что должно будет постепенно привести рыночные ипотечные ставки к более приемлемому уровню, полагает аналитик.

Психологические приемы, которые убедят клиента купить что угодно:
Принцип фанатизма

Профессионалы, фанатично увлеченные своим делом, нравятся людям больше, чем специалисты, которые просто хорошо делают свою работу. Если человека считают настоящим фанатиком и маньяком в своей области, то он будет пользоваться огромным успехом у покупателей. Почему так происходит?

Истинные фанаты глубже других изучают продукт и анализируют рынок, они внимательно и увлеченно следят за последними тенденциями и новостями в своей области. Когда клиенты понимают, что продавец всесторонне отслеживает тренды, они автоматически причисляют его к современным и образованным людям. Это вызывает доверие к специалисту и ведет к росту продаж в компании.

Увлеченные продавцы создают особую запоминающуюся атмосферу, которая делает покупку уникальным и интересным опытом. Их огонь в глазах, неподдельный интерес к теме, страсть и энтузиазм способны растопить лед в душе даже самого черствого клиента. В этом случае не нужны никакие техники продаж. Уверенность продавца-фанатика становится главным аргументом в пользу покупки.

Например, если мастер по маникюру, стилист по волосам или барбер восторженно рассказывает о своей работе, он автоматически воспринимается клиентами как профессионал, даже если его уровень не выше, чем у других.
Это касается всех продавцов, вне зависимости от того, что они продают. Чем сильнее фанатизм по отношению к продукту, тем выше продажи. Поэтому, если вы еще не являетесь фанатом своего дела, самое время им стать.

Пошаговый план: как подготовить малый и средний бизнес к запуску и масштабированию

1️⃣Начните с аналитики. На старте реализации проекта проанализируйте важные для будущего продукта показатели: емкость и объем рынка, целевую аудиторию и другие.
2️⃣С учетом полученных данных создайте MVP продукта и упакуйте его с учетом потребностей целевой аудитории.
3️⃣Создайте финансовую модель с учетом всех расходов и издержек.
4️⃣Спланируйте маркетинговую стратегию. Начните с форматов продвижения, которые не потребуют значительных финансовых вложений. 5️⃣Формируйте команду постепенно, по мере роста задач.
6️⃣Выстройте базовые операционные процессы, но не пытайтесь довести их до блеска — первые деньги станут результатом качественного продукта и эффективного маркетинга.

Ошибки лидера, которые разрушат команду
Игнорируют опасные симптомы

Руководитель не хочет видеть проблему или надеется, что «люди сами разберутся». Это приводит к тому, что конфликт разрастается.
В пример можно привести противостояние двух топ-менеджеров. Их отношения, мягко говоря, давно охладели, поэтому они практически не взаимодействуют. Начальник и коллеги, опасаясь ухудшения ситуации, годами пытаются самостоятельно «закрывать» их задачи, чтобы «не было хуже». Гниение распространяется на более низкие уровни компании и оборачивается негласной войной между департаментами, которыми руководят эти топ-менеджеры. В результате общая эффективность бизнеса страдает.

Задача руководителя — заметить опасные симптомы в коллективе, пока дело не дошло до кризиса. Таким «звоночком» может быть элементарный троллинг, который нужно уметь отличить от невинного юмора. Еще один опасный симптом — непрямая коммуникация, когда люди предпочитают общаться через посредника, а не напрямую. Третий — можно назвать «дружбой против кого-то» или «перекрестным огнем». И постоянный срыв кросс-функциональных проектов — это уже, конечно, не «звоночек», а набат.

Если появляются такие «звоночки», первым делом руководителю следует задать подчиненным вопрос о возможных причинах происходящего. Такого рода разговор может быть как во время работы, например на совещании, так и тет-а-тет, если напряжение достаточно высокое. В случае, если ситуация повторяется, важно инициировать разбор ситуации с участием обеих сторон, следуя алгоритму, описанному в предыдущем пункте.

Шаги, которые помогут нанять эффективного руководителя отдела продаж
Оцените уровень эмпатии и открытости соискателя

Руководитель отдела продаж должен уметь чувствовать настроение собеседника и атмосферу разговора. Этот навык необходим для эффективной работы не только с подчиненными, но и с клиентами.

Оценить кандидата по этому критерию можно в первые несколько минут разговора. Прислушайтесь к себе — нет ли между вами и соискателем напряжения, неловкости или раздражения? Насколько вам комфортно находиться с ним в одном помещении? Человек, не проявляющий эмпатии, закрытый, не желающий расположить к себе собеседника, скорее всего, будет вести себя подобным образом и на переговорах с клиентами. Или при разборе ошибок с сотрудниками.

Как справляться с главными «болезнями» мегаполиса:
Синдром «компьютерной мыши»

Синдром «компьютерной мыши», известный также как карпальный синдром, — одна из распространенных проблем. Это состояние обусловлено монотонными движениями запястья, руки и пальцев при работе за компьютером c использованием мыши. Это может привести к боли, онемению, скованности суставов, ощущению покалывания и другим неприятным ощущениям в области запястья и руки.

Как справляться
▪️Позаботьтесь о правильной организации рабочего места. Высоту стула нужно отрегулировать так, чтобы при работе с клавиатурой и мышью рука и запястье находились на одном уровне.
▪️Следите за своей позой при работе за компьютером — держите спину прямо, поддерживайте правильное положение шеи и плеч — это поможет снизить нагрузку на мышцы рук и спины.
▪️Делайте регулярные паузы и выполняйте упражнений для рук и запястий — например, можно сильно сжать кулак, а потом раскрыть кисть как можно шире (так повторить 10–15 раз). Растягивайте и массируйте мышцы передней поверхности предплечья, чтобы улучшить кровообращение и снять напряжение.

Таким образом можно смягчить симптомы и предотвратить развитие карпального синдрома. Однако в случае ухудшения состояния или появления сильной боли рекомендуется обратиться к врачу-ортопеду, так как при острых и постоянных симптомах может потребоваться хирургическое лечение.

Проблемы конкуренции: чего не хватает ИИ

Факторы успеха в конкурентной борьбе с искусственным интеллектом.

▪️Понимание бизнес-целей и возможностей конкретной компании. У крупных игроков и регионального бизнеса разный уровень финансовых и человеческих ресурсов, разные задачи на рынке и внутренние особенности организации процессов. ИИ может помочь им получить необходимые данные, но именно сотрудники интерпретируют их и принимают решения с учетом долгосрочных планов компании.

▪️Критическое мышление и творческий подход. Генерация новых идей, поиск инновационных решений и оригинальных концепций требует творческого мышления, способности отсеять лишнее или вовремя изменить курс. Это слабая сторона ИИ.

▪️Эмпатия и понимание человеческих потребностей. Умение понимать и чувствовать эмоции, нужды и ожидания людей — это важный навык, который пока сложно дается и искусственному интеллекту.

▪️Гибкость мышления. Способность адаптироваться к новым условиям и быстро принимать нестандартные решения — сильная сторона человека, которая пока недоступна и требует больших усилий для внедрения в ИИ.

▪️Коммуникационные навыки и презентация данных. Человеку часто нужно объяснять сложные процессы и обосновать необходимость внедрения того или иного решения простым языком. Или визуализировать их так, чтобы убедить бизнес. Для этого важны навыки коммуникации, ассоциативное мышление и способность говорить на одном языке с людьми, которые принимают решения.

Таким образом, ключевые преимущества IT-специалистов перед искусственным интеллектом — разнообразие хард-скиллов и сильные мягкие навыки. Многих специалистов заменить на ИИ нельзя, хотя он и выступает сильным драйвером для их карьерного развития.

Как справляться с главными «болезнями» мегаполиса:
Искривление осанки

Искривленная осанка — одна из «болезней» мегаполиса, обусловленная сидячим образом жизни, длительным пребыванием за компьютером, неправильным положением тела при ходьбе, а также недостаточной физической активностью. Это может привести к болям в спине, быстрой утомляемости, лишнему весу, нарушению дыхания и другим проблемам.

Как справляться
Для начала нужно отрегулировать рабочее кресло — спинка должна слегка отклоняться назад, а спина — постоянно на нее опираться. Также полезно периодически проводить легкую гимнастику, растягивая мышцы спины, шеи и расправляя плечи. Еще можно сделать наклоны в стороны и покрутить талией прямо в кресле. Обязательно следите за положением позвоночника — старайтесь держать спину прямо.

При наличии проблем с осанкой важно обратиться к врачу-ортопеду или физиотерапевту для диагностики и назначения комплексного лечения. Он сможет подобрать индивидуальные упражнения и процедуры для коррекции осанки.

Признаки недобросовестного работодателя

1. Вам задают неуместные вопросы. Или слишком личные и странные. Например, какими были ваш самый дорогой отдых или самая дорогая вещь. Похоже, у вас пытаются выведать уровень материального достатка, а вовсе не предложить работу.

2. То, что описывает работодатель, не совпадает с условиями в вакансии. Например, в ней успешному кандидату обещают зарплату ₽100 000, проживание на время работы и трехразовое питание. А в беседе выясняется, что все это доступно только после испытательного срока и вообще на усмотрение руководителя.

3. У вас просят личные данные. Выманивают паспортные, банковские, контактные и другие сведения еще до того, как предложили работу и приступили к оформлению договора. Делиться ими ни в коем случае нельзя.

4. Вам отказываются рассказать подробности сразу. Ссылаясь на то, что сейчас нет времени или неудобно говорить. Вместо этого обещают прислать ссылку, по которой вам нужно будет перейти, чтобы узнать детали. Разумеется, не стоит этого делать, так как ссылка может быть вирусной. С помощью нее ваши данные могут украсть. Заинтересованный и честный работодатель всегда найдет время поговорить с кандидатом.

5. Вам звонят от лица известных job-порталов. И предлагают вакансии в разных компаниях, обещая помочь с трудоустройством. Смело вешайте трубку. Сотрудники таких компаний не предоставляют услуги кадрового агентства.

6. Вас просят за что-то заплатить. В первом же разговоре представитель компании уверяет, что вы идеально подходите на эту должность и отдел кадров вот-вот начнет оформлять вас на работу. Чтобы приступить к ней, вам нужно всего лишь оплатить спецодежду или вводный обучающий курс. Не верьте, это распространенная схема выманивания денег.

7. Вам обещают легкий заработок. И делать для этого ничего особенного не придется. Например, говорят, что готовы платить ₽150 000 в месяц за отзывы в интернете. В реальности за такими предложениями чаще всего скрываются незаконные действия.