— С дорогими кредитами сейчас ничего не сделаешь, с этим приходится мириться. А вот со спросом и издержками пространство для манёвра есть. Понятно, что всё зависит от конкретной ситуации в компании, её сферы деятельности и зрелости. Однако есть несколько универсальных инструментов, которые помогут найти деньги внутри бизнеса.

Во-первых, зачастую у каждого бизнеса есть издержки, которые можно было бы урезать, но никто о них не знает. Из-за этого компании продолжают тянуть убыточные продукты. Юнит-экономика здесь — способ трезво оценить каждую позицию.

Во-вторых, стоит помнить, что убыточные позиции вымывают оборотный капитал. Поэтому параллельно стоит провести ABC и XYZ-анализы. Продукты или услуги из сегмента CZ — первые кандидаты на вылет. Но сначала нужно выяснить, покрывает ли этот продукт хотя бы часть постоянных затрат?

Для ответа считаем маржинальный вклад каждой позиции и моделируем, что произойдёт с общей прибылью при её выводе. Избавляться стоит только от тех позиций, у которых маржинальный вклад отрицательный, либо от тех, чей вклад настолько мал, что высвобождаемые ресурсы — складские, производственные, человеческие — можно с большей отдачей направить на продукты из сегмента AX.

В-третьих, можно поработать со спросом. Даже в стагнирующем рынке есть клиенты, которые покупают стабильно и приносят нормальную маржу, а есть те, которые создают оборот, но выедают ресурсы через скидки, длинные отсрочки и мелкие заказы с высокой стоимостью обслуживания.

Чтобы их разделить, достаточно ранжировать клиентскую базу по марже за последние 12 месяцев. Упор стоит делать на тех, кто приносит маржу. Эту работу лучше делать вместе с коммерческим блоком, но инициировать её финдир должен с цифрами в руках.