Любой прогрев начинается с распаковки.

- эксперта
- целевой аудитории
- продукта

Вот моя авторская таблица распаковки эксперта, адаптированная под психологов, но экспертам других ниш тоже подходит! Копируйте себе, заполняйте - это будет задание первого дня марафона (для продвинутых участников)

P/s кстати, на моём канале вы найдёте голосовые пояснения по каждому пункту:
•как отвечать
• как использовать.

Очень рекомендую их прослушивать перед заполнением. Записывала ещё в декабре, но актуальность до сих пор сохраняется.

Просто чуть изменилась специфика нашего нового места дислокации – вместо сторис инст теперь текстово-голосовая подача в ТГ.

Чтобы «распаковать» продукт, ответьте себе на 3 вопроса:

1) Какие потребности удовлетворяет?

2) Что именно вы можете предложить клиенту, чтобы удовлетворить его потребности?

- в функциональном плане:
*Какие чисто физические особенности и преимущества есть у продукта/услуги?

- в эмоциональном плане:
Какие положительные эмоции получит человек от продукта/услуги?

3) Почему именно ваш продукт сможет удовлетворить потребности лучше остальных?

Как мы распаковываем целевую аудиторию - рассказывала в прошлом своём марафоне. Здесь основной подкаст

По сути, распаковка - это просто некий набор вопросов, которые мы задаём себе или нашему клиенту, чтобы получить достаточные исходные данные для прогрева.

Этих вопросов может быть огромное множество, вы можете к моим дописать свои собственные - от этого результат будет даже лучше.

Написать нативный прогрев другому человеку без распаковки – невозможно. Вспомните запуск Собчак 🙈 это ж жесть была. Вот пример, когда очень занятый эксперт полностью делегирует прогрев команде и они там че-та сами сочиняют.

Классический прогрев строится по методу Бена Ханта. Человек переходит последовательно по ступенькам с этапа на этап

0) Нулевая ступень. У человека нет проблем) Ну как бы мы и не гоняемся за такими и не внушаем счастливой толстушке, что она жирная, если её итак все устраивает.

1) Первая ступень - человек не осознаёт потребность в покупке. В примере с той же толстушкой - она счастлива, да, но задыхается через 5 шагов и с сердцем скорую раз в месяц вызывает. Но не связывает пока свои проблемы с лишним весом.

2) Вторая ступень - начинает осознавать проблему, расчитывает решить её сама, но бесплатно (в нашем примере - неделя на воде, диеты из интернета)

3) Третья ступень - человек задумывается о том, что проблему можно решить платно (а не купить ли мне список рецептов? Или может заказать набор готовых блюд с посчитанными калориями 🤔)

4) Четвертая ступень - человек делает для себя выбор палатного способа решения проблемы. смотрит в сторону различных платных способов решения своей проблемы. И даже прикидывает, сколько это может стоить – нужен грамотный нутрициолог, который и на анализы отправит и рецепты вкусные правильные сам выдаст, и главное - проконтролирует

5) Пятая ступень - осознанный выбор среди конкурентов. Наш будущий клиент уже знает, какое решение ему поможет. И она выбирает между разными нутрициолрогами.

6) Шестая ступень - это когда прям горит и надо купить срочно. Я знаю, что мне надо, знаю, сколько это стоит, знаю предложения конкурентов (это может быть всего 1 поставщик). Например, захожу на сайт/в магазин/в кафе - оплачиваю ✅

Формула AIDA

Старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют «воронка продаж».
⁣⁣⠀
AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Модель рекламного воздействия AIDA включает:⁣⁣
⁣⁣⠀
A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт

человек хочет сознательно изучить информацию

I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт

После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация

D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу

На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения

A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его

Нельзя путать стадии между собой. Строгая последовательность.⁣⁣

Что изменилось с февраля?

В целом прогревы стали более короткие, открытые и честные. В тренде твердая экспертность, подтверждённая кейсами.

Раньше лучше всего работал ажиотаж и эмоциональные качели. В период где-то с февраля по июнь, пока для большинства было очень тревожно от ситуации в Мире, интриги, эффект «очереди» и «дорогая жизнь» триггерили скорей в отрицательном значении.

Многим экспертам пришлось переупаковать свои флагманские продукты. Мари Афонина запустила провальный 5 запуск Масштаба и решила закрыть проект. Родочинская в полном соответствии современным трендам запускает глобальное обучение наставников наставников...

Вместо повального обучения сторис теперь все ринулись обучать рилс и работе в ТГ. Пару месяцев в тренде были запуски в ВК, чем довольно успешно воспользовался Андрей Захарян. Таня Маричева тоже что-то по ВК запускала, я не отследила, насколько успешно, но мне кажется, они с командой так хорошо считают, что провальных запусков не бывает там.

Современные триггеры

забота

Многие сейчас больше устают и рады, когда о них кто-то заботится. Ищем способы помочь продуктом: продлить сроки доступа к курсу или обратную связь, добавить эфир с психологом или коучем, уроки с приглашёнными спикерами.

экономия

Время, деньги, силы сейчас особенно ценны. Нам хочется их сэкономить. Но в тоже время продажи на высокие чеки выросли очень, тк смотри пункт 1 :) люди покупают наставника, заботливого «взрослого» себе, с которым не страшно будет пройти сквозь «смутные времена»

спокойствие

Продает тот, кто внутренне спокоен. Люди идут на безопасную энергию невозмутимости, опоры, стабильность. Сейчас это притягивает даже больше, чем яркая эмоциональность раньше.

Если ваш продукт помогает человеку быть устойчивей в меняющемся мире, продавать его будет легко

результат

Всегда был в тренде. Поэтому мы на каждом марафоне описываем потребности ЦА и как их закрывает ваш продукт

конкретика, цифры, кейсы

выбор стал более взвешенный, люди охотнее подключают логику, подсчитывают «маржу» перед тем как что-то купить.

поддерживающее окружение

не сдаться,вырасти, дойти до конца - особенно в продуктах по заработку и обучению профессии - все это востребованно сейчас как никогда

В общем-то мы и раньше все это использовали. Только в других пропорциях)

Пример схемы прогрева от очень крутого эксперта по сторис в инст (правда сжала его для вас на 5 дней, а было на 7)

День 1 - Объясняем свой подход/метод работы

Отвечаем на вопрос - какие мои принципы и нерушимые правила в работе? Какая моя твердая позиция в этом деле?

Подача:
1️⃣ В виде истории человека, вашего клиента, вас или даже постороннего, который испробовал на себе - с чем пришёл, подробно - что делал, с чем ушёл.
2️⃣ Показать сообщение, которое пришло в личку - рассылка, заявка, чей-то вопрос. Обсудить его с подписчиками, вывести на диалог.
3️⃣ Любопытный факт из практики.

Важно в конце задать подходящий вопрос аудитории, чтобы узнать их мнение. «Вы за какой подход: тот или этот?» Это даст э возможность подписчикам проанализировать то, что вы пишете - согласны они или нет,

Теперь они более вовлечены и следят за развитием событий.

День 2: показываем экспертность в теме

Подача:
1️⃣ история из детства (сильные стороны, которые и сейчас проявляются в работе),
2️⃣ разбор (идеально кого-то большого, известного, популярного) либо поработать с запросами подписчиков.
3️⃣ А вы знали, что... - поделиться случаем, выводами и тд.

Весь день мы блещем знаниями и экспертностью. И уже можно упомянуть свой продукт.

День 3: Объясняем ключевую идею продукта

Подача:
1️⃣ разборы комментариев и запросов в личные сообщения
2️⃣ показать что нового вы придумали, чего нет в других.
3️⃣ зайти со стороны решения ключевых болей аудитории.
4️⃣ объяснить подписчикам, почему они сами без вас не справятся.

В конце дать анонс - когда можно будет купить.

День 4. Кейсы, доказательства, желания аудитории, триггеры

Подача:
1️⃣ раз@б негативного комментария,
2️⃣ проработать вопрос подписчика, который сомневается в продукте,
3️⃣ показать вашу точку, которая стала поворотной в жизни.
4️⃣сообщения об ожидании продаж, если есть
3️⃣ проговорить, какие ограничения будут при продаже продукта

Аудитория должна убедиться, насколько продукт помогает, какие результаты даёт вам/клиентам/ученикам.

Напоминаем дату старта продаж. Можно выложить скрины, если кто-то очень хочет купить уже сейчас

День 5: открываем продажи

Пройтись по всем ключевым точкам:
-что продаем,
-для кого продукт,
-что внутри,
-почему стоит купить,
-какие результаты будут у тех, кто купит,
- какие результаты у тех, кто уже купил,
-когда и сколько можно будет купить, -почему нужно купить именно сейчас.

Размещаем ссылку на оплату, вешаем её в шапку, размещаем скрины счастливых покупателей.

Чтобы запуск в ТГ был успешным, важно соблюдать некоторые правила:

▫️Привлекаем внимание читателя

В ленте человек видит только заголовки. Поэтому они должны быть понятными и цепляющими, обязаны передавать суть поста. Иначе никто не откроет

▫️Баланс личного и экспертного 

Личное – опыт, размышления, выводы, ошибки. Берите за основу для прогрева в ТГ ваше экспертное позиционирование. Тогда частично контент будет состоять из ваших переживаний и осознаний, остальное – польза для читателя или разъяснения про ваш продукт. 

▫️ Последовательность 

Этапы прогрева остаются +- такими же, как я выкладывала выше:
1) актуализируем тему,
2) вовлекаем людей в информацию, 3) пишем посты вокруг запросов и болей подписчиков
4) демонстрируем экспертность
5) снимаем возражение к продукту «Как он может решить мой запрос?»
6) предоставляем социальные доказательства
7) делаем продажи

▫️ Сторителлинг адаптируем под формат ТГ

Здесь правят тексты. Мы можем разбавить видео и подкастами, фото какие-то выложить, но аудитория здесь больше читает. Поэтому все приемы сторителлинга, которые ранее мы фигачили в сторис, теперь просто переезжают в посты. 

▫️Войсы, эфиры, мастермайнды

Проводите их, если можете) Аудитория должна привыкнуть к тому, что они есть.Идеально делать разного рода разборы, чтобы контактировать с аудиторией по их проблемам, подсвечивая ошибки и демонстрируя по ходу свою экспертность.

▫️ Рубрики, вирусный контент, удобство (навигация, хештеги, ссылки)

Это позволит вам держать хорошие охваты. Пример расписания рубрик: пн - вопрос-ответ
пт - мастермайнды с разборами
сб - полезные статьи на темы, которые вы вместе с подписчиками выбирали в течение недели.

контент, которым хочется делиться:
инструкции
выводы из работы над проектом прогнозы
подборки идей
юмор - все то, что хочется переслать.

Так вы мотивируете аудиторию возвращаться к вам за уникальной и ценной информацией, а сами ведёте канал на постоянной основе. 

▫️ Продолжительность прогрева

Оптимально выделить 1,5-2 недели. Посты должны быть распределены таким образом, чтобы новая аудитория сразу проходила по всей вашей контентной воронке, а не терялась

Лайфхак:

1. Напишите классную статью на хайповую тему.

2. Разбейте её на 4 кусочка.

3. Три части статьи разместите в разных концах своего канала, четвёртую пообещайте выложить позже.

4. В рекламную подачу или рассылку поместите ссылки на 3 готовые части и обещание четвёртой.

5. Всёоо! Новенькие теперь как сыщики перечитывают ваш канал за несколько месяцев в поисках «следующей серии» + подписываются, чтобы дождаться продолжения.

Самый продающий контент в телеграмм-канале:

▫️Кусочки эфиров,
▫️кусочки разборов
▫️Посты-проблемы
▫️Посты-мотивации
▫️Посты-ошибки

3 главных уровня возражений, которые эксперту надо закрыть своим контентом

✅ Докажи, что этот метод работает
✅ Докажи, что это для меня реально
✅ Докажи, что я это сделаю с тобой

На предварительном этапе важно подготовить канал к вовлечению аудитории и продажам.

Привести в порядок название, описание, посты-закрепы с информацией о вас и навигацией. Горячая аудитория должна сразу найти ответы на свои вопросы и суметь быстро заказать.

А вот для остальных как раз мы напишем контент, который прогреет – расскажет про преимущества, осветит особенности, закроет возражения.

1. Определиться, к чему мы собственно греем?

То есть описать продукт, его особенности, набросать даты, в течение которых мы свой прогрев будем выкладывать.

Если это курс, марафон или наставничество, идем от обратного:

-определяемся, что это за продукт: формат, тема, примерная стоимость.

-определяем день X (старт курса, марафона или группы).

-решаем, будет ли бесплатный продукт к нему или мы сразу будем вести к флагману? Если продукт дороже 5000 рублей, желательно провести бесплатник или недорогое что-то сначала. Это может существенно повысить конверсию в продажу.

Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Исключение – в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.

Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, люди лояльны, спрашивает в комментариях что за продукт и куда платить – может хватить и недели.

Если продукт новый, нужен большой этап знакомства с ним. Плюс время для знакомства с вами и вашими компетенциями. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.

Если нужно быстро прогреть с 0, то рекомендуемый срок прогрева ~ 2 недели.

Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, можно растянуть и на более долгий срок.

Начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.

- составляем план прогрева. Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева.

Сначала у вас купят самые лояльные. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.

2. Сделать сегментацию аудитории.

При этом внутри одного сегмента может быть еще несколько подсегментов со своими желаниями и потребностями.

Типичные вопросы, страхи и возражения ищите в переписках, живых разговорах, в комментариях (у себя или у конкурентов), на тематических форумах.

3. Прописать, с помощью какого контента вы можете отвечать на вопросы, закрывать возражения или подогревать желания аудитории.

Пофантазирйте, какие посты и истории могли бы откликаться у разных сегментов вашей аудитории. Через какой контент вы сможете закрывать их возражения и отвечать на вопросы.

Используйте сторителлинг в сериях постов или историй, проводите тесты и опросы, экспериментируйте с форматами подачи.

4. Распиcать, какие у вас будут планы в дни, когда идет прогрев.

Чтобы все выглядело нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий со своей жизнью.

Соответствие инфоповодов из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным.

Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.

Дальше нам надо структурировать план в соответствии с лестницей Ханта.

Теперь все свои идеи постарайтесь упорядочить таким образом, чтобы знакомство с продуктом проходило логично: от продажи идеи до оффера.

Скорее всего, вы уже интуитивно сделаете всё в таком порядке (потому что рассказывать истории с самого начала, а не с конца для нас привычнее и проще). Но не будет лишним свериться, что ваш план прогрева проводит аудиторию по 5 этапам. Ещё раз напомню их:

1 Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
2 Осведомленность – есть проблема, нет решения.
3 Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
4 Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
5 Покупка – готов покупать у того, кто решит мою проблему

Типичный план прогрева состоит из следующих этапов, можете взять его за скелет:

1️⃣Продажа идеи продукта (а круто же уметь вот так / иметь вот это)

2️⃣Упоминание продукта/события (закидываете идею создания продукта, прощупываете реакцию)

3️⃣Диалог с аудиторией (выяснение их потребностей, чтобы сделать то, что нужно им, а не вам)

4️⃣Сторителлинг о создании продукта (вовлечение в процесс)

5️⃣Обоснование компетенций (почему этот продукт надо купить именно у вас и именно сейчас)

6️⃣Демонстрация обладания (что будет с теми, кто решится и купит)

7️⃣Старт продаж

И теперь останется просто собрать все вместе и разбавить контентом, который будет поднимать охваты.

Чтобы ключевые истории и посты увидело как можно больше людей, добавьте геймификацию, розыгрыши, хайп 🍀

Не нужно выжимать из себя контент.

Вот несколько идей, о чем писать, если нечего писать. Все они прогревающие) как минимум, к вашей личности или экспертности.

1. Расскажите о том, что в реальной жизни занимает сейчас ваше время, куда направлен фокус. Для чего вам это?

2. Поделитесь своими переживаниями. В комментариях можно узнать мнение подписчиков, как бы они поступили в этой ситуации. Историю неплохо бы потом закончить - как вы справились со сложностями, идеально - если комментарии подписчиков помогли принять правильное решение.

3. Расскажите, что интересного узнали, поделитесь этим. Событие, фильм, новая книга, инсайт с обучения - если вам интересно, другие наверняка с благодарностью это тоже узнают.

4. Можно поделиться интересным разговором. С мужем, с ребёнком, с подругой, с клиентом. Вы спорили или соглашались друг с другом? Почему именно это вызвало интерес ваш?

5. Поделитесь своими глобальными целями, мечтами. Суперическая сюжетная линия, когда герой (вы) к чему-то стремится (цель) и показывает свой путь с препятствиями.

6. Расскажите, какие сложности (сегодня или вообще) пришлось преодолеть. Нет желания делиться подробностями? Просто похвалите себя публично, намекнув, что задача была ну очень напряженная, а я решила её. Классно же, ну!

8. Создайте себе инфоповод. Наиболее доступный вариант - впишитесь в обучение или сходите на консультацию (сейчас куча всего, даже бесплатного). На этом материале получится клевая интрига, у вас все шансы написать в результате миллион инсайтов, рассказать подписчикам про вопросы, которые вам задавали, и сразу же на них ответить.

9. Расскажите историю кейса, поделитесь отзывом или вопросом, который пришёл в личку от кого-то.

10. Порассуждайте про свои ценности. Что вы делаете, чтобы всё это было в вашей жизни? Чего не делаете? Почему? Какие из ваших ценностей до сих пор не реализованы? Не обязательно все вываливать в один день, тут контента на год, если старательно подумать над ответом на каждый вопрос 😀

Ну и за всеми своими личными историями - не забывайте продавать))

Содержание материалов марафона по прогревам в телеграмм

День 1
Основы, распаковка эксперта
Продукт
Клиент
Бен 😀
Большой подкаст по основам прогрева (слушать на х2)

День 2
Старая добрая AIDA
Чем отличается воронка от прогрева (спойлер - их нельзя сравнивать)

День 3
Современные прогревы. Что изменилось?
Какие триггеры сейчас лучше использовать?
Подкаст - что изменилось

День 4
Супер крутая схема прогрева на 5 дней, подходящая для любой
соцсети
Важные нюансы прогревов (контентных воронок) в ТГ
Этот лайфхак построения рекламного поста придумал гений
Как подготовить канал, чтобы прогрев был получился максимально успешным
Ещё раз про Бена 😀

День 5
Запись мастермайнда с разборами

#полезное🍩

Запись мастермайнда. Получилось сделать полноценные разборы для двух участников.

Тайминг:
0:12 - разбор Виктора, ниша психология, прогрев к продающему оффлайн-мероприятию (трип-ваер к программе на высокий чек)
48:12 - разбор Татьяны, ниша психология, прогрев к интенсивной программе психотерапии за 45 тыс руб
1:37:00 - разбираем вопрос Натальи (ниша ивент) относительно длины воронки ведущего мероприятий
1:45:20 - разбираем вопросы Маши, сценариста прогревов Инстаграм, которая нашла клиента в ТГ (ниша психология) и теперь задача как раз адаптировать свои знания под работу на новой площадке

Благодарю тех, кто смог быть онлайн. Запись на х2 хорошо смотреть.

Следующие 3 недели мой офис будет выглядеть вот так

Семья захотела застать бархатный сезон на опустевшем море и мы едем в Дагестан.

Нас ждёт 21 дневное путешествие, из которых примерно 10 дней в пути и ~11 - стационарно.

Система запусков моя на стадии «котлована» и впереди ждёт активная «стройка». Не могу сейчас забросить всё. Да и не хочу, если честно)) поэтому договорилась с мужем, что будем работать по очереди. Симпатическую нервную систему отключать не буду, команда есть – в случае проблем со связью оперативно буду решать вопросы их руками/ушами 😀

Короче, эта поездка для меня одновременно и вызов, и страх. Есть недоверие к себе, смогу ли в таких условиях реализовать все задуманное? Принимаю ставки)))

Сегодня ночуем в Тамбове

#полёт_Шмелевой

Сегодня посмотрели Волгоград, сходили на Мамаев курган. Очень тепло и кайфово. К мокрой погоде 🌧 мы подготовились, взяли дождевики, сапоги, зонты, ветровки. + игровые гуглим клёвые.

Сейчас пока часть нашей компании заказывает и ждёт еды, мы с Алисой в машине. Она спит, я слушаю веб и готовлю контент в канал себе.